合富辉煌-河北万佳冀州项目思路沟通案-XXXX年

HOPEFLUENT【万佳·冀州项目】项目思路沟通案合富辉煌（中国）北京公司2010年07月30日序08年起，河北房地产市场风生云起,万达、恒大等全国知名企业相继进入。10年，全国房地产市场进入新一轮的政策调控年。万佳地产未来发展任重道远合富辉煌深耕房地产市场近十多年以600余个项目实战案例为万佳地产发展助力！万佳地产五年发展目标——成为城市精品豪宅地产的代表者——成为最具发展潜力的上市公司万佳地产拥有的资源正定项目—万佳丽都衡水项目—冀州建面13万平米地块石家庄项目—东郊村改造项目（400亩）思考：宏观及市场环境对公司未来发展影响如何？究竟采用何种开发模式，才能平衡及完成风险与利润之间的转变？应采用什么营销模式才能在最快的时间内树立行业品牌形象？建立品牌形象的基础：石家庄正定及衡水冀州项目PART1项目地块及资源解析地块四至项目SWOT分析项目初步研判冀州项目SWOT分析优势S机会O劣势W威胁T项目位于城区中心，交通便捷，更拥有城市音乐绿化广场。项目地块规正，开发规模适中，发展周期短，具备短平快项目的基础。周边基础较好，周边居住人口密集；冀州城市发展受到制约；项目所处区域非重点发展方向；周边建筑较旧，现代都市感差；项目配套档次较低，难成主卖点；房地产市场价格水平较低，当地客户对高楼价产品需要一定的时间了解；地块所处城镇中心位置，稀缺性；区域存在商业生活中心的空白点；缺乏高档楼盘提升区域档次；房地产市场产品设计及营销模式落后；调控当前热点，对楼市影响不确定；区域竞争项目分流客户；沿湖发展成为主流；项目初步研判区域界定：城市中心区，非主流发展方向，需自身造势形成热点。城区中心客户群丰富非重点发展区域处于慢速发展板块区域发展受到制约区域界定项目界定：13万城市中心综综合体项目。。13万方体量城中心项项目商住性质质综合体体规正地块块企业原则则：中高高端社区区项目界定定项目初步步研判项目初步步研判产品界定定：快销销型、中中高端高高层项目目。多层、小小高层、、高层组组团建筑筑多种类型型：商住住等非高端项项目：环环境影响响大企业战略略：快销销型产品品产品界定定首要群体体：改善善居住条条件客户户丰富辅助群体体：首次次置业者者产品、品品牌：投投资投机机基础好好客户界定定客户界定定：各类类客户群群较为丰丰富。项目初步步研判PART2商业环境境分析和和思考区域商业业现状项目商业业价值分分析市场空白白点分析析商业定位位思考区域商业业现状区域商业业仍以路路边的个个体商业业经营为为主导，，缺乏大大型的及及有强辐辐射力、、档次较较高的商商业中心心；区域商业业仅以服服务本区区域居民民及路过过客户作作为消费费主力，，辐射功功能及服服务范围围偏低，，可服务务人口少少；区域客户户商业消消费集中中于日常常生活等等业态的的需求，，对于中中高档物物质需求求消费则则偏向于于向周边边的大城城市（石石家庄、、衡水等等地）；；项目商业业价值分分析——位置项目南临临信都路路，面城城市音乐乐广场，，引长安安西路，，北达和和平西路路、冀新新西路，，向西辐辐射迎宾宾大街，，向东连连兴华大大街、金金鸡北大大街。项目交通通便捷，，周边商商业氛围围较为浓浓厚，个个体经营营众多。。项目交通通便捷，，具备商商业基础础，可辐辐射范围围广。目前项目目周边商商业仍以以落后的的门面商商铺为主主导发展展；城市主流流商业中中心仍未未形成；；兴华北大大街熙湖湖茗苑北北面兴建建大型的的商业体体将有机机会成为为区域的的第一个个商业中中心体，，对本项项目商业业发展形形成最强强的竞争争力。项目拥有有成为区区域商业业中心的的市场基基础。项目商业业价值分分析——周边商业业目前项目目周边商商业仍以以落后的的门面商商铺为主主导发展展；城市主流流商业中中心仍未未形成；；商业设施施落后，，沿线人口口密度高高，但缺缺少规模模型区域域商业中中心。区域居住住密度大大，人口口多，规规模型上上档次生生活配套套欠缺；；项目商业业价值分分析——市场空白白点商业发展展初步定定位形成区域域商业及及生活中中心，辅辅以现有有相关类类的商业业业态；；市场相关关商业如如：商业业会所、、美容院院、健身身院、高高档餐厅厅、咖啡啡厅等。。PART3市场分析析区域价格格状况客户群分分析各面积段段供销分分析政策分析析市场小结结冀州区域域价格情情况近半年成成交均价价2500-2700元/平米之间间，约为为冀州地地区人均均收入的的两倍以以上，如如果买一一套120平米的房房子，房房价收入入比高达达1：15，远超出出房地产产经济学学理论标标准1：7。不考虑虑投资需需求对房房价的影影响因素素，当前前房价已已经接近近刚性需需求的承承受能力力高值，，在市场场表现为为客户观观望。注：熙湖茗苑苑二期：：销售均均价2600元/平米；金第城：：销售均均价2600元/平米（含含简单装装修）；；丽都花园园：销售售均价2500元/平米；阿卡利亚亚湾：销销售均价价2800元/平米；购房客户户群分析析50套35岁以下35-45岁45岁以上商品房261410占比52%28%20%购房者年年龄年轻轻化，35岁以下成成为市场场主力消消费群；；各面积段段供销分分析主力面积积：供应应和消化化均为80-90及120-144㎡；供销特点点：80-90㎡㎡、100-120㎡、130-144㎡成交量占占比较供供应量占占比大，，90-100㎡㎡、120-130㎡、144-180㎡成交量占占比供应应占比小小。此数据根根据阿卡卡利亚湾湾、熙湖湖茗苑、、丽都花花园、金金第城产产品综合合而得。。最近政策策分析新政对平平抑房价价过快上上涨有一一定作用用，但整整体仍处处于快速速上涨期期，短期期内观望望盛行，，中长期期仍然看看好。市场小结结纵观全局局，顺势势而为，，规避风风险，住住宅满足足市场主主力消费费者的产产品需求求，商业业规模不不宜过大大1、供不应应求的市市场局面面将在10年年底左左右得以以改善；；2、当前房房价当前前处于高高位运行行，但依依然有进进一步发发展的空空间；3、项目所所处中心心区或将将成为楼楼市黑马马，成为为中高端端楼盘的的标杆；；4、客户群群体进一一步年轻轻化，功功能紧凑凑及舒适适型户型型依然是是市场主主力需求求；5、商业市市场需求求表现较较为有活活力；6、区域规规划制约约本案商商业不能能成为区区域性商商业，故故体量不不宜过大大；7、政策的的影响重重在平抑抑房价，，楼市健健康稳定定发展依依然是主主调；PART4区域竞争争分析竞争项目目选取竞品主力力户型供供销竞品小结结竞争项目目选取根据本案案客户群群体特征征，竞品品选取标标准关键键字为：：中心区区，市场场快销型型、主力力客户类类、紧凑凑及舒适适型产品品类、代代表性、、本案主力力客户群群体的特特征：1、多次及及首次置置业需要要并行；；2、对产品品要求舒舒适及紧紧凑型两两种户型型为主需需求，因因此超大大户型等等非本项项目的竞竞品；3、对生活活、公共共交通、、教育等等配套很很依赖；；4、喜欢都都市感强强、年轻轻化、有有活力、、有节奏奏的社区区竞品选取取标准根据本案案客户群群体特征征，竞品品选取标标准为：：北区、东东区距离离较近，，客户群群重复；；市场快销销型典型型项目；；紧凑型主主流产品品类；目前处于于销售期期；熙湖茗苑苑二期：：销售均均价2600元/平米；金第城：：销售均均价2600元/平米（含含简单装装修）；；丽都花园园：销售售均价2500元/平米；阿卡利亚亚湾：销销售均价价2800元/平米；熙湖茗苑阿卡利亚湾金第城丽都花园竞品主力力户型供供销市场供应应和销售售均以90～130平米以下下为主，，各项目目户型产产品仍集集中于小小、中面面积为主主。项目名称2房主力3房主力销售点评阿卡利亚湾90-100117-135120平以下中小户型是项目销售主力熙湖茗苑89－100119－13589－100接受程度最高金第城8889-130带简单装修，小两房、三房最受欢迎，丽都花园73-102110-126中小户型仍是销售主力（价格低2200起）竞品市场场小结各项目建建筑风格格落后，，高层项项目以现现代为主主；各项目产产品设计计落后，，仅以满满足最初初步的居居住需求求为主；；各项目规规划较为为传统，，市场缺缺乏新颖颖的、冲冲击力强强的项目目；市场供销销主力为为中小户户型，160㎡㎡以上产品品量较少少；快销型成成功项目目（如丽丽都花园园、熙湖湖茗苑）），多采采用主力力需求的的经济型型产品。。对本案启启示：主主流需求求、控制制总价、、适当创创新才能能保证产产品竞争争力。PART5项目定位客户访谈客户定位市场借鉴市场定位产品定位规划设计建建议客户访谈针对住宅，，现场访谈谈到15组商户或周周边住户，，同时电话话访谈了10组地产同行行，5组熙熙湖湖茗茗苑苑的的业业主主，，3组出出租租车车司司机机，，2组公公务务员员，，合合计计35组。。约80%的客客户户对对区区域域持持认认可可态态度度，，认认为为交交通通方方便便；；约60%的客客户户觉觉得得周周边边较较为为杂杂乱乱，，且且生生活活配配套套较较差差，，不不适适合合居居住住；；约45%的客客户户目目前前尚尚未未买买房房，，可可供供选选择择性性低低是是最最重重要要原原因因；；75%的客客户户考考虑虑买买房房，，40%的客客户户认认为为合合适适的的话话，，考考虑虑在在此此区区域域买买房房；；客户户买买房房除除了了价价格格最最关关注注是是户户型型设设计计，，其其次次是是社社区区外外观观、、社社区区环环境境；；如果果购购房房，，需需要要周周边边什什么么配配套套？？35%的客客户户认认为为周周边边应应该该有有个个大大超超市市，，20%客户户认认为为周周边边应应该该有有公公园园，，18%的客客户户认认为为有有所所好好的的学学校校，，其其他他有有菜菜市市场场、、餐餐饮饮街街等等。。客户户访访谈谈您觉觉得得周周边边房房子子怎怎么么样样（（外外形形、、价价格格、、户户型型等等））？？我比比较较喜喜欢欢阿阿卡卡利利亚亚湾湾，，但但那那里里地地段段不不及及这这里里好好，，如如果果价价格格不不错错（（可可接接爱爱3000元））的的话话，，会会选选择择的的。。———个体体经经营营老老板板娘娘陈陈女女士士我现现在在在在家家属属院院住住，，房房子子太太老老了了，，设设施施也也跟跟不不上上，，想想换换套套环环境境好好点点的的，，又又不不要要太太远远的的，，周周边边也也没没有有什什么么项项目目，，我我觉觉得得项项目目建建设设后后应应该该不不错错。。———李老老师师项目目在在市市中中心心，，而而且且对对面面就就是是音音乐乐广广场场，，环环境境不不错错，，如如果果户户型型比比现现在在其其他他项项目目优优秀秀的的，，价价格格合合理理，，会会第第一一时时间间选选择择。。私企企黄黄先先生生消费费者者心心理理洞洞察察1、忙忙碌碌于于工工作作或或业业务务，，生生活活节节奏奏较较快快；；2、习惯惯了了当当地地的的生生活活习习惯惯，，希希望望在在周周边边不不远远买买房房。。3、教育育层层次次有有高高有有低低，，沟沟通通能能力力较较好好，，有有一一定定原原始始积积累累。。4、觉觉得得当当前前房房价价较较合合适适，，但但户户型型设设计计一一般般，，还还在在观观望望中中，，遇遇到到合合适适就就出出手手5、朋朋友友圈圈内内项项目目口口碑碑传传播播比比较较快快，，喜喜欢欢住住同同一一个个小小区区内内目标标客客户户群群描描述述此类类客客户户群群置置业业最最关关注注的的因因素素：：重面面子子：：注重重社社区区的的形形象象品品质质，，对对建建筑筑立立面面、、景景观观等等让让大大家家能能看看到到的的东东西西较较为为注注重重；；重教教育育：：对子子女女教教育育非非常常舍舍得得投投资资，，买买房房希希望望能能够够为为孩孩子子获获得得一一个个较较好好的的教教育育资资源源；；求新新异异：：接受受新新事事物物心心理理较较强强，，创创新新；；重口口碑碑：：羊群群心心理理，，跟跟风风较较为为明明显显。。PART5项目目定定位位客户户访访谈谈客户户定定位位市场场借借鉴鉴市场场定定位位产品品定定位位规划划设设计计建建议议客户户定定位位1、购购房房目目的的改善善需需求求（（50%）>首次次置置业业（（30%）>投资资（（20%）2、客客户户来来源源本路路段段区区域域居居民民为子子女女教教育育周边边经经商商客客户户其他他路路段段区区域域家家属属院院或或老老小小区区换换房房客客户户3、客客户户需需求求特特征征：：对区区域域的的要要求求小小，，对对生生活活、、公公共共交交通通、、教教育育等等配配套套很很依依赖赖；；喜欢欢有有都都市市感感、、年年轻轻化化、、有有活活力力、、有有节节奏奏的的社社区区PART5项目目定定位位客户户访访谈谈客户户定定位位市场场借借鉴鉴市场场定定位位产品品定定位位规划划设设计计建建议议借鉴鉴楼楼盘盘或或模模式式(郑州州））郑州州最最典典型型的的三三种种成成功功类类型型：：成长长型型项项目目：：普普罗罗旺旺世世快销销型型城城市市综综合合体体：：升升龙龙系系项项目目快销销型型普普通通住住宅宅项项目目：：正正商商系系产产品品成长长型型———普罗罗旺旺世世启动动区区：：低低密密度度别别墅墅，，树树立立项项目目品品质质二期期：：洋洋房房类类别别墅墅，，实实现现产产品品向向多多元元化化发发展展的的过过渡渡三期：多层层+高层，产品品多元化，，提升项目目容积率四期：多层层+高层，保证证品质商业广场教育配套公园利用产品及及配套特色色，产品及及配套不断断成熟完善善，成长为为标杆楼盘盘；待开发区域域待开发区域域密度较低，，不适用本本项目。但但其主流产产品特征可可供参考。。城市综合体体——升龙模式曼哈顿广场场升龙国际中中心中原新城凤凰城项目建面容积率住宅商业写字楼公寓酒店SPSPSPSPSP曼哈顿广场807.03443%1620%2025%68%45%升龙国际中心1205.56554%4033%76%54%33%中原新城1805.613776%2816%74%53%32%凤凰城1856.29853%6535%1910%32%00%平均参数1236.0--56%16627%--10%--5%--2%综合业态奠奠定高端形形象，较多多比例商业业寻找利润润点。普通住宅模模式——正商模式中端产品、、亲民形象象、主流需需求，中端端价位。正商各项目目特征明显显——传品主流化化、形象亲亲民，快销销形成项目目品牌。控制风险、、住宅为主主、快速开开发，商业业体量较小小，主要通通过住宅积积累品牌。。主力户型：：89、128主力户型：：35、80、110主力户型：：42、80、105主力户型：：107、89主力户型：：34、80、108主力户型：：48、67、80借鉴楼盘规规划模式(石家庄）可借鉴的四四种类型：：商住综合项项目：新源源NASA时尚型项目目：西美第第五大道快销型中端端项目：远远见中偏高端住住宅项目：：天山新公公爵借鉴楼盘规规划模式(广东佛山））可借鉴的类类型：中偏高端住住宅项目：：帝景蓝湾湾（220亩）本案开发模模式借鉴本案特点更更类似于郑郑州升龙系系项目，但但并不具备备升龙项目目优越的地地段和商业业基础。本案同样与与郑州正商商项目、石石家庄天山山新公爵、、新源NASA、远见有类类似之处。。结合万佳地地产需要快快速滚动资资金可持续续性快速发发展战略。。建议本案开开发模式结结合升龙系系楼盘（商商业提升区区域价值））的做法和和正商系楼楼盘（控制制风险、住住宅为主））的理念。。一方面规划划商业提升升区域价值值；另一个方面面控制商业业的体量的的单体面积积；同时最大化化的保障住住宅的利益益。PART5项目定位客户访谈客户定位市场借鉴市场定位产品定位规划设计建建议项目市场定定位都市之心中心城区商商业分散，，未有形象象大盘统领领，没有商商业聚集点点；有效辐射全全区，形成成区域地标标；形成冀州市市知名商业业节点，住住宅区成为为冀州典型型都市项目目。集商业、居居住、投资资公寓、休休闲为一体体的城市综合商、住住中心。住宅定位能够实现快快速销售主主流需求产产品；拥有较高价价格潜力空空间的成长长型精品社社区；拥有一定昭昭示意义形形成区域标标杆。拥有一定的的创新性引引领市场。。商业定位形成区域商商业中心节节点；提升区域及及项目形象象，成为项项目住宅溢溢价的重要要手段；结合广场、、绿地等形形成区域休休闲中心及及人流聚集集点。有利于商业业的快速销销售及利润润价值。PART5项目定位客户访谈客户定位市场借鉴市场定位产品定位各区域规划划设计建议议建筑风格定定位建议采用能能够体现国国际化、都都市感、品品质感的现现代主义建建筑风格。。楼座外形设设计：建筑筑挺拔、韵韵律感强、、顶部雕塑塑感强，增增加夜间灯灯光设计使使其成为地地标建筑。。立面设计：：建筑立面面采用间隔隔式的线条条造型，丰丰富外立面面的视觉效效果；采用用棕红的豪豪宅流行颜颜色，衬托托高贵形象象。产品特点住宅产品：：控制总价，，经济型产产品；高附加值产产品，放大大使用空间间；创新理念的的运用增加加舒适性；；强调住宅的的观景效果果。商业：特色的形象象展示；独具的市场场创新产品品；景观建议特色主题园园林的营造造：台地景观、、坡地景观观的营造；；都市标志人人文的植入入；社区标志建建筑或精神神堡垒的设设置。PART5项目定位客户访谈客户定位市场借鉴市场定位产品定位规划设计建建议1项目开发地地块规划指指标及现状状地块规划设设计建议在对冀州项项目地块进进行规划设设计前，本本公司通过过市场研究究并结合万万佳地产未未来发展规规划----成为城市精精品豪宅的的代表者，，同时参考考所操作的的成功的有有借鉴性的的项目进行行筛选，建建议贵公司司冀州项目目的规划可可参考:石家庄天山山新公爵、、广东佛山山帝景蓝湾湾项目规划划。石家庄天山山新公爵项项目广东佛山帝帝景蓝湾项项目规划参考兴华大街两层临街商商铺多层（电梯梯）高层中高层色块表示：多层（带电电梯）1梯2户高层1梯3户品字形中高层底层售楼部部（会所）），上层商商务公寓。。会所泳池小高层1梯3户品字形小高层纯板式建筑筑，短板结结合长板。。二户、三户户、四户分分组团进行行设置。最大可能保保证朝阳面面；尽可能利用用附加值放放大使用空空间；附加值赠送送方法：入入户花园、、大阳台、、花池交错错设置等。。户型设计建建议小高层：1梯2户，户型：：2厅3房，建筑面面积：100-130平米小高层：1梯2户，户型：：2厅4房，建筑面面积：160-180（星河湾））中高层：：1梯3户，户型：：2厅3房，建筑面面积：140-160创新户型高厅错层热销创新户户型（入户户花园、阳阳台、窗型型）面积设计建建议面积设计明明细表（1）面积设计明明细表(2)目标市场中偏高端中高端高端目标市场结构辅助市场核心市场延伸市场户型面积100110120128135140155165180200220250户型3房2厅1卫3房2厅2卫3房2厅2卫4房2厅3卫5房2厅3卫6房3厅4卫目标市场中端中偏高端目标市场结构核心市场辅助市场户型面积5080～9090～110110～125128135140150户型1房1厅1卫2房2厅1卫3房2厅1卫3房2厅2卫3房2厅2卫4房2厅2卫建议户型符符合主流客客户群需求求，以紧凑凑型面积、、高附加值值产品为主主（如1房变2房、2房变3房等）。PART6项目营销启启动策略项目形象定定位营销推广广策略项目形象象定位案名建议议：万佳·冀中之星星万佳·时代新城城万佳·帝景蓝湾湾万佳·彼岸新都都对城市：：居住典范范，都市市地标对人居：：重新定义义冀州居居住生活活标准对品牌：：巩固开发发商市场场标志形象要求求项目价值值构建市场机会会客户细分分区域竞竞争产品品品质区域形形象地地标建建筑立足区区域围围合合辐射射高附加加值多多差异异化品质地地产品品牌牌项目目产品价价值体体系构构成城市新新地标标·定义新新生活活项目整整体形形象定定位PART6项目营营销启启动策策略项目形形象定定位营销推推广策策略营销推推广策策略在项目目的整整体定定位及及规划划布局局等确确定的的情况况下，，营销销推广广策划划的核核心思思考点点如下下：市场突破点的核心建立冀州纯生态居住典范的概念市场突破点的关键成为冀州生态人居的领导者、引领者市场突破点的建立形象的高点纯生态居住典范产品的高点现场展示优势的建立整合推广的高点整合传播优势建立整体推推广思思路站在““第一一中心心豪宅宅”的的开发发高度度，借借势——造势——做市本项目目的整整体规规模大大、供供应量量大。。借势势——造势——做市，，在项目目开发发的前前期铺铺垫阶阶段，，以权权威性性、大大手笔笔、引引领性性的渗渗透传传播，，形成成区域域性、、板块块性的的拉动动效应应，做做大市市场，才能能达到到项目目整体体开发发的效效果，，保证证具有有足够够的客客户市市场支支持。。借势：：政府的的资源源、中中心区区发展展的整整体规规划造势：：城市中中心第第一豪豪宅、、区域域发展展前景景做市：：核心是是通过过借势势、造造势，，作为为项目目销售售的引引爆，，做大大市场场份额额打破传传统销销售传传播以以满足足客户户需求求为方方式的的宣传传，而而采用用“以以我为为主””的引引导客客户消消费的的宣传传方式式，确确立项项目市市场的的领导导者地地位。在整整合宣宣传资资源及及宣传传渠道道的方方式上上，从从大处处着眼眼、小小处着着手，，借势势、借借力，，借助助政府府的政政策资资源、、专业业人士士的引引导、、板块块效应应的炒炒作、、项目目资源源的利利用、、项目目卖点点的提提纯，，形成成强势势的宣宣传传传播效效果。。整体市市场推推广策策略主流媒媒体（（击破破大众众市场场）＋＋非主主流媒媒体（（击破破小众众市场场）本项目目广告告媒体体宣传传策略略采用用：推广期目标第二曲：形象传播核心点：形象建立展示建立第一曲：前期准备核心点：整体规划整体定位第三曲：产品推介核心点：整合传播拉开序幕第四曲：情景传播核心点：正式开盘分解卖点第五曲：体验传播核心点：决战阶段人脉营销时间段情景营销2010年2011年8---10051912科学规划工程开展关注度联想度知名度认同度促进销售美誉度促进销售社区口碑炼好内功升温品牌导入高潮持续热销亮相项目市场竞争动态策略曲线认购103营销策策略步步骤营销推推广宣宣传媒媒体组组合比比例分分布本项目目首期期的开开发处处于空空白的的阶段段，整整体营营销推推广费费用按按照项项目总总销售售额的的2％计算算；根根据首首期推推售及及后续续影响响，进进行比比例分分配。。阶段前期准备形象传播产品推介情景传播体验传播合计阶段费用比例15％25％25％20％15％100％各阶段宣传媒介费用预算费用（万元）/比例（％）媒体费用预算户外35%25%10%5%5%15.8%短信20%15%20%15%10%16.3%邮局直投5%5%15%25%15%12.9%宣传物料15%20%20%20%20%19.3%公关活动20%30%30%30%45%30.7%其他（电视、电台、杂志等、网络）5%5%5%5%5%5.0%9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。23:55:2123:55:2123:5512/21/202211:55:21PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2223:55:2123:55Dec-2221-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。23:55:2123:55:2123:55Wednesday,December21,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2223:55:2123:55:21December21,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。21十十二月202211:55:21下下午23:55:2112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2211:55下下午12月-2223:55December21,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2123:55:2123:55:2121December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:55:21下午午11:55下下午23:55:2112月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！