6.健康险保额百万起步

1、1上海 韦正喜大专学历10年行政管理经历1999年1月入行目前职级：营业区总监主要荣誉上海市先进保险代理人世界华人保险大会银龙奖十次入围MDRT连续5年达成百万标保2上海 韦正喜突破观念健康险从百万保额起步3业绩展示年度标保（万）件数2010607520111058520121071282013130822014143682015238562016.1-9426364时间总件数健康险件数百万保额健康险20155630152016.1-9361942015-2016年健康险数据5一、突破观念的天花板：正确认知百万保额健康险6社会财富在爆发式增长（1/2）跨入富裕阶层的国人越来越多 2012年9月

2、，胡润公布中国1000位顶级 富豪名单，其平均财富达8.6亿美元 3周后，福布斯发布内地前100位富豪年度榜单，并将关注焦点转向财富阶梯的下一级，2011年流动资产10万-100万美元人数达1026万72012年数据总资产银行业131.3万亿证券业17.9万亿保险业7.35万亿备注：证券业总资产包含客户结算交易余额、托管证券市值、受托管理资本金总额理财方式的错位导致财富安全性缺失社会财富在爆发式增长（2/2）增长滞后的健康险市场89健康保额偏低，无法满足现实需求中国大陆理赔数据新浪财经保险理赔高发年龄段为31-60岁，被保险人正处于“上有老下有小”顶梁柱阶段住院费用赔付占全年赔付总量40%以上

3、，其中78%理赔案例集中在4000元以下赔付金额重大疾病件均赔付7.7万元，超过50%赔付金额处在6万以内较低额度10年度健康险总件数件均保额（万）2003147.62004168.420052310.32006247.120073412.420083711.620094615.920103117.320114526.720128227.420136037.720144950201530522016.1-91952我的健康险保额数据11我的思考十年前的10万保额今天还管用？今天的30万保额十年后还够用？十年后客户是否具备加保资格？12健康保险不仅要解决个人的医疗费用问题，还要解决重大疾病所带来

4、的家庭财务问题突破我的健康险认知（1/2）13健康险保额要匹配经济增速、医疗成本、人性诉求，要用未来的眼光看待今天的保额突破我的健康险认知（2/2）14与时俱进、展望未来，健康险必须从百万保额起步我的结论15二、固化五个销售动作：百万保额健康险销售流程16销售流程 1.客户定位3.销售面谈4.异议处理2.提问切入5.核保提示171.客户定位前10张百万保额健康险分析性别：男性4人，女性6人年龄：30-40岁4人，41-50岁6人学历：本科以上学历为主职业：企业高管、专业人士、私营业主年收入：30-50万4人，50-100万4人，100万以上2人181.客户定位客户购买健康险的诉求大疾病发生后的

5、收入损失保障确保在未来有一笔足额、专款专用的健康资金与品质生活相匹配的品质医疗191.客户定位名单分析的意外启示只要理念沟通到位，任何对未来有品质要求的人，健康险保额都要从百万起步202.提问切入提问的好处 问=口+门开口提问敲开客户心门212.提问切入开门见山三个问题健康问题会不会发生，何时发生？健康问题一旦发生需要多少花费？哪些渠道，多长时间来筹集现金？223.销售面谈聊健康重大疾病发病概率在提升上海市户籍女性全年新发癌症2.5万例，占上海所有新发病人46%，男女差距继续拉近每百个上海女性中有2个现患癌症，女性现患癌症人数达14万人，每年有1.4万女性因癌症去世 上海女性癌症排行榜上，乳腺

6、癌、大肠癌、肺癌、胃癌、甲状腺癌高居前五位（发布日期：2013-03-06 来源：新闻晨报）233.销售面谈聊健康过去十年健康支出呈几何级增长，未来品质医疗成本会更高重大疾病的花钱特点：短时间内花大量的钱长时间不能赚钱科技发达，不得不花大钱243.销售面谈聊财富财富与风险的关系致富没有固定职业，财富没有固定主人财富可以通过冒险来获取，也可能因为风险而丧失253.销售面谈聊财富财富与健康的关系前期用健康换财富，后期用财富买健康财富积累越多，一旦发生健康问题，损失一定会越大263.销售面谈聊财富财富与规划的关系健康规划要匹配未来的生活品质，要匹配未来的财富拥有人不可能一辈子赚钱，但肯定要一辈子花钱

7、。不同的规划，决定不同的生活273.销售面谈聊保险谈未来需求未来高品质医疗的成本会更高，今天高保额的健康险决定未来高品质的医疗必须站在未来的需求角度看待今天的购买决定283.销售面谈聊保险谈带薪休假健康险不仅要解决医疗费用，而且要弥补收入损失买了足够多的健康险，一旦生病，不仅可以安心治病，相当于带薪休假，甚至可以提前退休293.销售面谈聊保险谈保额设计考虑因素：经济条件、健康状态、现有医疗福利状况、家族健康史，以及重大疾病可能会中断收入的时间家庭年收入（35）倍健康险保额304.异议处理处理公式： 认同+复述+反问314.异议处理划不划算通过生活中常见事例类比的方式讲解有人去买菜，这边一看白菜两毛，打了车去买一毛九的，你觉得划算不划算拿着专家级医生开具的处方，去询问没有医生资质或者普通医生咨询324.异议处理比较比较客户经常比较的内容价格是否便宜重疾种类够不够多哪个返还的多能比较的大多简单的、不专业的，保险不具备可比性334.异议处理商量商量找家人商量家人不是专家，意见不一定对不要把责任背负到家人身上，自责比指责更痛苦找朋友商量如果朋友建议不买，一定要问朋友将来自己生病时，是否愿意无偿提供帮助345.核保提示三扇门逻辑保险公司为客户留了三扇门敞开的门是承保关闭的门是拒保虚掩的