探宝尊电商战略布局究品牌运营电商发展潜力

1、内容目录 HYPERLINK l _bookmark0 写在前面：品牌电商转变运营模式，获得快速发展6 HYPERLINK l _bookmark1 发展亮点：品牌电商发展加速，从宝尊电商看行业和新三板标的发展6 HYPERLINK l _bookmark2 核心逻辑：广阔市场模式转型布局科技体现电商市场前景6 HYPERLINK l _bookmark3 行业概况：电商服务行业发展迅猛，竞争格局较分散7 HYPERLINK l _bookmark4 国内电商服务行业进入精细化运营时期7 HYPERLINK l _bookmark6 2.2. 2019 年品牌电商服务规模达 1700 亿元，2

2、015-2017 年复合增达 43%7 HYPERLINK l _bookmark9 2.3. 品牌电商服务竞争格局较分散，业内龙头宝尊电商市占率逾 25%8 HYPERLINK l _bookmark12 探究美股标的：从宝尊电商（BZUN）看电商服务企业的发展逻辑9 HYPERLINK l _bookmark13 发展历程：详述发展历程，探索零售代理商的上市之路9 HYPERLINK l _bookmark14 产品、业绩到股市电商运营的发展之路9 HYPERLINK l _bookmark17 从软件开发外包公司到电商服务完成电商全渠道渗透9 HYPERLINK l _bookmark1

3、9 财务情况：公司结构变动，运营由负转盈10 HYPERLINK l _bookmark20 营收持 20%以上增长率，净利润由负转正 年增速为22.37%10 HYPERLINK l _bookmark24 业务结构转向服务模式 年盈利 亿，业绩稳步持续发展 HYPERLINK l _bookmark30 产品业务：业务模式整合促进转型，规模快速扩张12 HYPERLINK l _bookmark31 全品类业务全渠道覆盖13 HYPERLINK l _bookmark34 涵盖服务和经销两大营收渠道13 HYPERLINK l _bookmark36 跨渠道的全整合营销解决方案14 HYP

4、ERLINK l _bookmark38 客户管理：线上线下供应链联通满足多样化需求，品牌客户过百家15 HYPERLINK l _bookmark39 全渠道趋势下实现线上线下供应链联通15 HYPERLINK l _bookmark42 国内与国际品牌比例约为1：8，2017 与 家品牌客户达成合作协议16 HYPERLINK l _bookmark47 核心竞争力：新科技融合新技术，在市场立于不败之地17 HYPERLINK l _bookmark48 科技加持：打造智能运营体系，利用大数据分实现“品销合一”17 HYPERLINK l _bookmark51 引入新程序：完善生态系统，

5、实现微信社交电商销量的突破18 HYPERLINK l _bookmark55 浅显之见：抓住互联网电商风口，成为代运营行业的领跑者19 HYPERLINK l _bookmark56 掘金新三板：精耕快销业务的优质标的凯诘电商（837160.OC）20 HYPERLINK l _bookmark57 发展历程：入驻各大电商平台，与 多个国内外知名品牌合作20 HYPERLINK l _bookmark59 商业模式：精耕快消业务，三大模式助力发展20 HYPERLINK l _bookmark60 B2B模式：多品牌供货线上代理，实现价值最大化20 HYPERLINK l _bookmark

6、62 B2C 模式：依赖三大模式管理品牌，资源配臵灵活，业绩高增长21 HYPERLINK l _bookmark64 B2C、B2B业务21 HYPERLINK l _bookmark66 核心竞争力分析：战略布局、品牌优势、专业人才及行业经验22 HYPERLINK l _bookmark67 较早布局市场，已初具规模22 HYPERLINK l _bookmark68 涉及产业广泛，四大领域优势明显22 HYPERLINK l _bookmark70 外企高管背景，拥有行业洞察力23 HYPERLINK l _bookmark72 财务情况：营收持续稳定增长，毛利率始终在 20%以上23

7、 HYPERLINK l _bookmark78 美股和新三板标的对比：从宝尊和凯诘异同点看凯诘未来发展趋势25 HYPERLINK l _bookmark79 宝尊和凯诘均实现电商服务流程全覆盖25 HYPERLINK l _bookmark81 宝尊和凯诘在重点服务领域和未来发力点上存在较大差异25 HYPERLINK l _bookmark82 宝尊客户集中于服饰、家电；凯诘专注快消，主攻母婴食品、旅游休闲领域25 HYPERLINK l _bookmark84 宝尊创新 和物流体系；凯诘发力营销团队26 HYPERLINK l _bookmark87 凯诘与宝尊营收存在较大差距，但未来

8、有增长潜力26图表目录 HYPERLINK l _bookmark5 图 1：国内电商服务行业发展历程7 HYPERLINK l _bookmark7 图 2：2012和 2019 年品牌电商服务市场交易规模7 HYPERLINK l _bookmark8 图 3：2015和 2017 年度品牌电商业务市场规模8 HYPERLINK l _bookmark10 图 4：2014 年国内品牌电商服务行业竞争格局8 HYPERLINK l _bookmark11 图 5：宝尊 年度市场占有率8 HYPERLINK l _bookmark16 图 6：宝尊股价趋势图9 HYPERLINK l _bo

9、okmark18 图 7：宝尊的发展战略10 HYPERLINK l _bookmark21 图 8：2012-2017 年公司营业收入和增速情况 HYPERLINK l _bookmark22 图 9：2012-2017 年净利润情况 HYPERLINK l _bookmark23 图 10：2012-2017 年公司利润率情况 HYPERLINK l _bookmark25 图 11：2014-2017 年宝尊收入结构情况12 HYPERLINK l _bookmark26 图 12：2016和 2017 年各类成本支出比例12 HYPERLINK l _bookmark27 图 13：2

10、012-2017 年宝尊销售费用率情况12 HYPERLINK l _bookmark28 图 14：2014-2017 年公司资产负债情况12 HYPERLINK l _bookmark29 图 15：2014-2017 年公司流动性情况12 HYPERLINK l _bookmark32 图 16：宝尊多样化的产品结构13 HYPERLINK l _bookmark33 图 17：宝尊的运营渠道13 HYPERLINK l _bookmark35 图 18：宝尊业务模式区别14 HYPERLINK l _bookmark37 图 19：宝尊全覆盖的跨渠道解决方案14 HYPERLINK l

11、 _bookmark40 图 20：消费者的消费流程对 供应链的需求15 HYPERLINK l _bookmark41 图 21：宝尊客户运营模式15 HYPERLINK l _bookmark44 图 22：宝尊部分合作品牌16 HYPERLINK l _bookmark45 图 23：不同规模客户收入占比16 HYPERLINK l _bookmark46 图 24：2014-2016 年平均新签约客户营收贡献16 HYPERLINK l _bookmark49 图 25：宝尊的视觉设计团队17 HYPERLINK l _bookmark50 图 26：宝尊电商全渠道 技术支持18 HY

12、PERLINK l _bookmark52 图 27：2017-2020 年微信小程序用户规模18 HYPERLINK l _bookmark53 图 28：微信小程序购物频率18 HYPERLINK l _bookmark54 图 29：微亿运营模式19 HYPERLINK l _bookmark61 图 30：凯诘电商 B2B模式服务模型20 HYPERLINK l _bookmark63 图 31：凯诘电商 模式服务模型21 HYPERLINK l _bookmark65 图 32：凯诘电商数据化营销创意服务模型22 HYPERLINK l _bookmark69 图 33：凯诘电商合作

13、客户一览22 HYPERLINK l _bookmark71 图 34：凯诘电商高管背景23 HYPERLINK l _bookmark73 图 35：2015-2017 年凯诘营业收入情况23 HYPERLINK l _bookmark74 图 36：2015-2017 凯诘毛利率和净利润率情况23 HYPERLINK l _bookmark75 图 37：2015-2017 年凯诘电商净利润及变化24 HYPERLINK l _bookmark76 图 38：2015-2017 年凯诘电商成本支出情况24 HYPERLINK l _bookmark77 图 39：2013-2017 凯诘费

14、用率情况24 HYPERLINK l _bookmark83 图 40：凯诘电商五大类合作品牌26 HYPERLINK l _bookmark85 图 41：宝尊电商创新物流体系2016 年双十一成绩26 HYPERLINK l _bookmark86 图 42：凯诘电商营销团队布局26 HYPERLINK l _bookmark88 图 43：2015-2017 年宝尊和凯诘营业收入27 HYPERLINK l _bookmark89 图 44：2016和 2017 年宝尊和凯诘营收增长率27 HYPERLINK l _bookmark90 图 45：2015-2017 年宝尊和凯诘毛利率2

15、7 HYPERLINK l _bookmark91 图 46：2015-2017 年宝尊和凯诘净资产收益率27 HYPERLINK l _bookmark15 表 1：宝尊发展历程9 HYPERLINK l _bookmark43 表 2：宝尊 年客户数量和收入16 HYPERLINK l _bookmark58 表 3：凯诘电商发展历程20 HYPERLINK l _bookmark80 表 4：电商代运营行业服务内容25发展亮点：品牌电商发展加速，从宝尊电商看行业和新三板标的发展篇报告从宝尊电商出发，后详细阐述其发展历程、电商市场发展状况商业模式、运营模式、考。具体来看，报告站在宝尊电商的

16、角度详细阐明了目前第三方电商代运营平台的营收财务核心逻辑：广阔市场模式转型布局科技体现电商市场前景近年来我国电子商务发展仍保持较高增速。2018 年上半年，全国网上零售额 亿元， 同比增长超过 30%（中国产业信息网。电商代运营行业孕育于 B2C 平台，享受 B2C 市场B2C 整体市场的高速增长，品牌商对于代运营的投入宝尊逐渐由经销模式向服务模式转型，并向全渠道覆盖发展。作为品牌电商服务行业龙头， 宝尊电商在过去十年帮助品牌商拥抱蓬勃发展的电商渠道，构建起一站式服务能力。电商业/线下库存体系、营销体系、门店 O2O 此外，宝尊在注重品质及用户体验的同时，开始重视发展新技术，逐步从简单的人力、

17、劳务输出模式转为规模型、人才技术密集型模式。宝尊通过发展大数据营销技术，提高自身线上营销的效率， 凯诘电商聚焦于快消领域，主攻吃、用、行、母婴四大消费场景，拥有成熟的运营团队和运营经验。、B2C 和数据化创意营销服务三类主要业务模式，凭借先发优势迅速占领市场，目前已经初具规模，通过近年发展，现已积累了一定的库存管理经验和供应商资源，培养了一支经验相对丰富、核心人员2017 年实现营收1.24 （7.53234.0 （7894208 净利润 4,7505,700 万.国内电商服务行业进入精细化运营时期根据中国产业信息网的报告，国内电商服务行业从 2005-2010 年的流量红利时期，到2010-

18、2014 年的品牌化时期，再到 2015 年至今的精细化运营时期，从早期的粗放式发展逐渐转化为精细化运营，竞争要素从前端导流向转化率和用户粘性转移。图 1：国内电商服务行业发展历程资料来源：中国产业信息网，2.2. 2019 年品牌电商服务规模预达 1700 亿元，2015-2017 年复合增速达 43%图 2：2012 和 2019 年品牌电商服务市场交易规模2000图 2：2012 和 2019 年品牌电商服务市场交易规模200016001400100080060040020000%2012201320142015201620172018E2019E资料来源：艾瑞咨询，品牌电商服务市场交易

19、规模（亿元）增长率年的复合增长率达到 购物 年均复合增长率 30%的增速，两年内规模完成翻倍。图 3：2015 和 2017 年度品牌电商业务市场规模中国品牌电商业务市场规模（十亿美元）4112024112020资料来源：公司年报，2.3. 品牌电商服务竞争格局较分散，业内龙头宝尊电商市占率逾 25%2014 年国内品牌电商服务商多达上千家，排名前十的公司中除了宝尊电商份额达到 20%， 其余各家均在 5%以下，呈现明显的两极分化和高度分散趋势。（中国产业信息网）图 4：2014 年国内品牌电商服务行业竞争格局20%5% 4%宝尊瑞金麟丽人丽妆Transcosmos兴长信达64% 2% 3%2

20、%悦为其他资料来源：中国产业信息网，突破百亿的电商服务商。2017 年交易总额为 191.12 25% 的市场份额稳居龙头地位。图 5：宝尊 2014-2016 年度市场占有率0行业市场规模（亿元）宝尊市场占2014201520165%0%资料来源：艾瑞咨询，发展历程：详述发展历程，探索零售代理商的上市之路产品、业绩到股市电商运营的发展之路宝尊于 2006 5 大内容， 业务覆盖从品牌官方商城，到中国最大的线上购物平台天猫与京东，及社交移动商城，线下智能门店等全渠道的构建。宝尊成功赋能品牌完成了其在电子商务世界的布局与突破，凭借152 （公司 2017 年年报）表 1：宝尊发展历程时间事件20

21、06 年宝尊成立于中国上海2007 年 8 月宝尊开展电商代运营服务2010 年 3 月宝尊成立上海博道和上海英赛，前者拓展电商解决方案，后者拓展广告业务2014 年 10 月宝尊在台湾成立全资子公司2015 年 5 月宝尊登陆纳斯达克，融资 1.1 亿美元2015 年 10 月宝尊在日本成立全资子公司2016 年 7 月宝尊成立子公司上海宝通易捷，专注于物流仓储解决方案2016 年 9 月宝尊与韩国 CJ Group 旗下的 CJ O Shopping 合资成立了合资公司 Baozun-CJ2017 年 5 月宝尊建立创新中心科学实验室2017 年 12 月宝尊在数字营销领域获得金投赏、梅花

22、网 Mawards、金麦奖三项重量级奖项2018 年 4 月宝尊与云伙计电商集团正式展开战略合作2018 年 5 月宝尊发布旗下 Voice of Consumer（简称 VOC）产品“宝尊青鸟”资料来源：公司年报，收盘价(美元)2015 年宝尊扭亏为盈并登陆纳斯达克，发行股票 1100.00 万股，每股发行价 10.00 美元， 共募集资金金额 1.10 亿美元。上市当日市值 6.3 亿美元。2016 年，宝尊 GMV 总额突破百亿，2017 全年净利润 收盘价(美元)图6：宝尊股价趋势图7050403020100资料来源：Bloomberg，从软件开发外包公司到电商服务商完成电商全渠道渗透

23、宝尊成立前身为软件开发外包公司，为联合利华等提供诸如供应链 SCM 的软件开发。2007 年，宝尊为飞利浦建立了一个员工福利销货平台，出售以五、六折价格的公司产品。最初这种不用现金流的服务带来可观的收益，但之后宝尊意识到这样的商业模式无法大量复制，制约了企业的规模扩张。2008 年天猫成立，宝尊凭借和此前和飞利浦长期的合作关系拿下第一笔订单，成为了飞利2017 年 月 31 日，宝尊合作品牌已达到 152 家。2016 年宝尊电商将数字营CRM 和 发展。同时宝尊提出 “Omni-Marketing”全整合营销这一命题，并发布了以数据营销中心“ShopCat 近年来宝尊持续在技术服务、数字营销

24、策略规划、大数据应用等板块加大投资，发展前瞻性2017 图 7：宝尊的发展战略资料来源：公司年报，财务情况：公司结构变动，运营由负转盈营收保持 20%以上增长率，净利润由负转正，2017 年增速为 22.37%宝尊营业收入近年来始终稳定增长，增速保持在 20%以上。2017 年公司实现营收 41.49 亿图8：2012-2017年公司营业收入和增速情况图 9：2012-2017年净利润情况0营收（百万人民币）增长2012 2013 2014 70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%0净利润（百万人民币）209.185.422.62012-4

25、7.22013-37.82014209.185.422.62012-47.22013-37.82014-59.82015201620172012 年宝尊的净利润率为-4.95%，此后净利润率不断增长，2015 年净利润首次为正，达到图 10：2012-2017 年公司利润率情况60.00%53.8%50.00%43.3%40.00%31.5%图 10：2012-2017 年公司利润率情况60.00%53.8%50.00%43.3%40.00%31.5%33.2%30.00%20.00%15.3%18.1%10.00%-4.95%-2.48%-3.78%0.87%2.52%5.04%-10.00

26、%201220132014201520162017资料来源：Choice，净利润率毛利率业务结构转向服务模式，2017 年盈利 2.09 亿，业绩稳步持续发展宝尊 2016 年开始调整业务结构，由经销模式转向服务模式，结构升级，增加高利润的服务业务规模，使得业绩出现大幅度反转。经销收入主要是通过在分销模式下代表品牌合作伙伴向消费者销售产品获得的，而服务收入主要是通过在托管模式和服务费模式下向品牌合作伙伴和其他客户收取费用获得。宝尊两年的业务模式调整持续提高了公司的整体盈利水平，业绩得到持续改善，从 2015 年的亏损到 2017 年净利润达 2018 年正在接洽化妆品、日化用品、奢侈品的国际品

27、牌，2018 年的业绩增长预期可以达到 40%以上水平。这种持续增长局面预计可以持续到 2020 （格隆汇研究）图 11：2014-2017 年宝尊收入结构情况经销收入服务收入100%90%80%70%64%54%60%75%75%50%40%30%2014201520162017资料来源：公司年报，宝尊成功将多个品牌从经销模式调整到服务模式。产品成本有所下降，主要是由于电子品牌合作伙伴的业务从分销模式向委托模式的转变，以及产品销售利润率的提高，部分利润被与家用电器产品销售收入增加相关的成本上升所抵消。履单费用支出增加是因为公司的寄售模式和仓库租赁费用增加了 GMV 的贡献。营销费用增加的主要

28、原因是增加了网上商店的操作人员以及增加了与公司经营的网上商店有关的促销和营销费用。图12：2016和年各类成本支出比例图 年宝尊销售费用率情况销售费用率一般及行政费用营销费用41.19%研发费用销售费用率一般及行政费用营销费用41.19%研发费用47.62%6.91%7.08%5.87%45.86%39.09%6.38%销售费用率201620172520151050201220132014201520162017资料来源：公司年报，资料来源：公司年报，图年公司资产负债情况图 年公司流动性情况0资产总额（万元）资产负债45.09%38.63%34.66% 33.62%20142015201645

29、.09%38.63%34.66% 33.62%50.00%45.00%40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%3210流动比率速动比率2014201520162017资料来源：公司年报，资料来源：Choice，产品业务：业务模式整合促进转型，规模快速扩张全品类业务全渠道覆盖宝尊自 2007 T（电子商务第三方服务商，涉及店铺运营、数字营销、 解决方案、仓储配送、客户服务等 5 大内容。图 16：宝尊多样化的产品结构IT服务营销服客户服运营服仓储物其他服搭建客户务务务流务官网，实利用数字搭建客服为客户提提供仓储数据分 现OMS、营销

30、、整中心、呼供综合一管理、物析、金CRM、合营销等叫中心等站式运营流配送等支付等WMS等系方式进行中心服务统平台的线上营销对接资料来源：公司年报，公司目前服务超过 ()，品牌官网、社交电商（微信商城、小程序）和 O2O 等。图 17：宝尊的运营渠道资料来源：公司路演报告，绘制涵盖服务和经销两大营收渠道（品牌的线上代理（代运营服务两种模式。其中服务模式为品牌商提供线上运营，经销模式则为多个品牌提供线上代理服务。服务模式：为品牌商提供线上运营宝尊为品牌提供 IT90%。经销模式：多品牌的线上代理，提升效率宝尊为品牌的线上销售提供全套服务。宝尊需要向品牌或经销商购买货品，再次出售，并因此承担库存风险

31、，宝尊在此承担经销商的角色。在经销模式下，宝尊拥有商品的定价权及所有权。当用户购买商品后，宝尊将商品的销售额计为营收。毛利率长期维持 10%左右。图 18：宝尊业务模式区别资料来源：公司官网，跨渠道的全整合营销解决方案宝尊提出“Omni-Marketing”全整合营销这一命题，并发布了以数据营销中心“ShopCat 驻店猫”为基础的全整合营销解决方案。以战略性的高度帮助品牌突破营销困境、应对红利消失难题，通过对数据的全面整合、分析、价值挖掘来实现“品销合一图 19：宝尊全覆盖的跨渠道解决方案资料来源：公司官网，宝尊电商以消费者为中心，从营销策略、媒体采买、内容营销、视觉创意、大数据等 5 大客

32、户管理：线上线下供应链联通满足多样化需求，品牌客户过百家全渠道趋势下实现线上线下供应链联通作为品牌电商服务商运营的重要环节，供应链的改造和优化可以帮助服务商实现高效、低成本的价值目标，同时通过反向定制满足消费者的多样化购买需求。图 20：消费者的消费流程对 O2O 供应链的需求资料来源：艾瑞咨询，宝尊电商已成功帮助 Esprit、Guess 等品牌实现线上平台、官网与线下实体店铺的全渠道建4 家全渠道服务商之一。其自主研发的全渠道终端设备“驻店宝 ShopDog”和 、等中后台系统及解/O2O 图 21：宝尊客户运营模式资料来源：公司路演报告，国内与国际品牌比例约为 1：8，2017年与 家品

33、牌客户达成合作协议2015 年到2017 年年均复合增长率为43GV年均复合增长率30%2016 年网上购物GMV的增速达67%， 比行业平均高 24 个百分点，比网上购物 增速高 37 个百分点。公司每年新增约 20 个品牌商，2017 年 增速超过 50%（中国产业信息网）表 2：宝尊 2015-2017 年客户数量和收入201520162017品牌客户数量113133152平均单品牌贡献 GMV（ 百万人民币）75102142总 GMV（ 百万人民币）6,735.311,264.819,112.2资料来源：公司年报，宝尊的客户中国内品牌与国际品牌数量比例约为 1：8。这是由于国内品牌的开

34、放程度较低， 倾向于自己组建电商部门开展线上业务。而国际品牌对国内电商运营环境缺乏了解，更需要宝尊这类能提供一站式服务的代运营商。宝尊电商为电商代运营行业龙头，主要外部股东为阿里巴巴和软银。截至 2017 年底，宝尊已与分布在食品、服饰、3C 家电等多个品类的 152 家品牌客户达成合作协议，客户群主要是耐克、微软、星巴克及强生等各行业头部品牌商。图 22：宝尊部分合作品牌资料来源：公司路演资料，2007 年飞利浦成为宝尊的第一个客户以来，宝尊的客户数量飞速发展，且主要服务于各行业内领先的客户，积累了良好的业界口碑，同时在市场上占绝对优势。图23：不同规模客户收入占比图 年平均新签约客户营收贡

35、献Top1品牌收入占比Top2品牌收入占比26%Top1品牌收入占比Top2品牌收入占比26%20%Top3品牌收入占比19%Top4-10品牌收入占比23%12%0201420152016资料来源：公司报告，资料来源：公司路演资，同时宝尊对运营品牌的选择也为客户质量奠定基础。宝尊对国际品牌的要求有以下几点：其全球的线下生意不能低于十个亿；线下的直营店不能低于 50%，如果一个品牌百分之七八十都来自加盟店，这只能定位为批发商，不是真正意义的 B2C，而是 B2B ；品牌内部架构有一定基础，如 VIP POS 系统，库存管理的系统等，否则线上的交易也无法和品牌实时交互数据，甚至无法做到实时更新库

36、存。在中高端品牌的消费，宝尊在这方面占有较大的优势，因此占据更大的市场份额（好奇心日报）核心竞争力：新科技融合新技术，在市场立于不败之地目前电商开始注重品质及用户体验的同时，品牌电商服务行业开始重视发展新技术，逐步从简单的人力、劳务输出模式转为规模型、人才技术密集型模式。规模较大、资金及供应链实力较强的服务商强势崛起，逐渐形成行业壁垒，导致行业形成头部企业集中度较高、长尾市场较为庞大的竞争特点。未来，头部企业的优势将更加突出，一些尚未形成规模化、经营状智能客服：减少人工成本宝尊电商于 2017 （阿里官方推出的商家版智能客服机器人吸引了 30 76 智能客服效用明显；2017 年双 11 当日

37、，由店小蜜承担的询单工作量相当于 1455 位人工客服的工作量，而销售转化率与人工客服的差异较小，店铺运营效率大幅提高。（天下网商）图片设计：交互式体验加强 ，效率提高40%以上的效率，转换效果明显。图 25：宝尊的视觉设计团队资料来源：公司官网，宝尊在媒体上采用 4A 媒介代理级的投放专家，达到了过亿投放量级的服务水准，达到良好的用户互动水平，客户体验效果有很大提升。大数据分析：助力品牌建设图 26：宝尊电商全渠道 IT 技术支持资料来源：公司官网，引入新程序：完善生态系统，实现微信社交电商销量的突破随着微信生态的不断完善以及小程序的普及应用，微信小程序活跃用户越来越多，2017 年微信生态

38、电商销售额高达 10 万亿元，而小程序电商销售额则占据了 70%，这也为电商行业带来巨大的潜在市场。但微信生态是去中心化的结构，因此市场上缺乏为“品牌”定制的小程序电商。品牌商因其独特的品牌特性和客户属性，对小程序的应用比较慎重，其需求也和前两类有所不同，对服务商的要求也会更高。（宝尊官网）在此大环境下，宝尊“微亿”应运而生。微亿是宝尊电商专为品牌打造的小程序电商产品和全链路服务体系，填补了国内市场品牌小程序全案服务的空白。微亿通过一整套完善的社交电商产品、数字营销产品、数据分析产品，以及结合广告战略、场景设计、数字化运营等服务，为品牌提供一系列从搭建到营销再到运营的一站式解决方案，达到帮助品

39、牌快速构建微信商业生态战略，卡位新渠道、助力社交传播、引爆拉升流量、最终实现微信社交电商销量的突破。图年微信小程序用户规模图 28：微信小程序购物频率微信小程序用户规模（亿人）107.6107.64.81.7864200用户平均浏览电商类小程序的频率 20172018E2019E2020E每周3次以上每周1次每月1次偶尔资料来源：微信数据报，资料来源：微信数据报，宝尊“微亿”是目前市场上少有的一款能拥有提供一站式综合服务能力的程序，囊括从小程序场景设计、运营架构搭建、营销策划、媒体(KOL)采买、内容制作，到小程序的设计开发以及后端客户服务，订单履约等全链路服务。宝尊高度专业化的服务团队，多年

40、品牌电商运营的行业经验以及市场前沿的商业视角，帮助品牌快速搭建商城，提供从零到壹、从壹到无限大的飞跃。图 29：微亿运营模式资料来源：公司公告，浅显之见：抓住互联网电商风口，成为代运营行业的领跑者宝尊深耕电商行业多年，实现了产品和渠道的全覆盖，并推出了服务和经销两种收费模式， 以宝尊的发展模式为启发，新三板83710.O20多个国内外知名品牌合作凯诘电商于 2010 年正式成立，是一家为电子商务提供一站式商业解决方案的公司，业务范围覆盖天猫、京东、一号店等多数电商平台。凯诘电商聚焦于快消领域，主攻吃、用、行、母婴四大消费场景，在母婴、食品、个人护理、虚拟产品售卖（电子券等）等领域拥有成熟的运营

41、团队和运营经验。凯诘电商已成为国内领先的全平台、全模式互联网商务服务商。表 3：凯诘电商发展历程时间事件2010 年 7 月凯诘电商正式成立2015 年 2 月凯诘电商与乐高正式建立天猫旗舰店战略性合作伙伴关系2016 年 5 月 3 日公司成功在全国中小企业股份转让系统挂牌2016 年公司与纸尿裤品牌“大王”、女性护理品牌“夏依”合作，并获“迪士尼”授权2017 年公司发力餐饮新零售实践，深化与肯德基线上合作范围2017 年 5 月 30 日公司正式进入全国中小企业股份转让系统创新层2018 年 6 月凯诘电商荣获2018 大中华区雇主品牌创意大赛两项年度大奖资料来源：公司年报，商业模式：精

42、耕快消业务，三大模式助力发展公司提供消费品行业电子商务一站式解决方案，包括计划、视觉资产管理、渠道策略、销售管理、财务支持、客服、仓储物流等以及互联网营销服务，公司的电子商务一站式解决方案可实现品牌商品的线上线下互联，同时帮助品牌方实现线上营销策划。公司主要面向电商平（以及国内外 20 bebeconfort、飞利浦新安怡、亿滋等。凯诘采用购销模式，通过互联网平台销售各种商品，通过产品销售目前公司主要业务模式分为 、B2C 和数据化创意营销服务三类。B2B模式：多品牌供货线上代理，实现价值最大化公司通过取得多个大中型国内外生活用品品牌线上经销代理权，帮助品牌指定对应渠道的销售策略，营销推广策略

43、，同时向各大电子商务渠道目标零售客户（包括大型电子商务平台， 如天猫各类店铺等）进行供货，并协助零售客户提升成交量，推进品牌业务发展。公司通过电子商务的方式连接产品生产企业与电子商务平台，为品牌商和消费者实现价值最大化。图 30：凯诘电商 B2B 模式服务模型资料来源：公司年报，B2C模式：依赖三大模式管理品牌，资源配臵灵活，业绩高增长公司受生产企业委托在各大电商平台建立官方旗舰店并销售运营，通过优质的流量管理、产品管理、营销创意管理、忠诚度管理、供应链管理、客户服务管理，有效连接了生产商与消费者，支持客户的零售目标、营销整合目标、渠道管理目标、品牌沟通目标、CRM 目标。公司的 B2C 运营

44、模式大致可分为以下三类：代运营模式：公司为客户提供服务团队专门运营线上 B2C店铺，并按一定标准收取服务费（固定费用或按量计费。平台商主要为天猫、京东 POP 等。代运营服务从财务收入上最终体现为运营服务收入。购销模式：按价从生产商购入货物最后将其卖出赚取差价，并扣除运营成本等费用。购销模式从财务收入上最终体现为 B2C 的产品销售收入。图 31：凯诘电商 B2C 模式服务模型资料来源：公司年报，公司掌握行业领先订单管理系统及仓库管理系统，低成本带动资源灵活运转。公司采用基于阿里云服务的 OS （订单管理系统B2C 数据化营销创意服务：基于数据积累提供精准营销通路服务B2C、B2B 业务凯诘电

45、商基于电子商务购物者洞察、互联网用户洞察为品牌提供全网的营销创意服务，立足电商，实现最大化品牌资产的优化与业务的增长。公司通过大量基于行业的消费者数据积累，为品牌提供更精准的沟通及营销通路。公司运用电商业务积累的不同行业大量数据，包括消费者数据、购物行为数据、第三方行业数据等， 通过分析基础模型，对品牌市场定位、品牌市场导入、市场推广策略指定、业务具体运作提供更精准有效支持。公司依靠渠道洞察与经验积累，加速品牌业务发展。公司在核心行业积B2CB2B 业务提图 32：凯诘电商数据化营销创意服务模型资料来源：公司路演资料，公司吸收电商业务运作经验，提供高效营销创意解决方案，凭借更清晰的电商平台流量

46、分配洞察、购物者行为洞察、流量转化洞察能力，匹配传统的互联网传播洞察，可为品牌方提供更具业务实效（传播-电子-转化）的营销创意解决方案，缩短品牌在电商领域的成长周期。较早布局市场，已初具规模公司布局较早，成立于 2010 年，凭借先发优势迅速占领市场，目前已经初具规模。公司通过近年发展，现已积累了一定的库存管理经验和供应商资源，培养了一支经验相对丰富、核心人员稳定的经营团队，并积累了销售渠道资源，形成差异化的核心竞争优势。凯诘第一阶段所做的是电子商务服务解决商，目前处在第二阶段，是互联网电子商务集成服务商，未来的第三阶段将会是针对消费者的消费服务集成商。涉及产业广泛，四大领域优势明显公司的主营

47、业务是 、B2C 的产品销售及营销服务，下游客户所涉及的行业比较广泛， (上海有限公司、强生（中国）公司目前主要服务食品、母婴、个护、酒店等四个快消品类品牌，依托品牌旗舰店、天猫超市、京东、阿里碎片渠道（淘宝店等）等，以线上购销（经销）模式为主，拥有相关旗舰店超过 20 个，所服务的品牌基本是世界 500 图 33：凯诘电商合作客户一览资料来源：公司路演资料，外企高管背景，拥有行业洞察力凯诘拥有众多经验丰富的专业人才，公司中层以上管理干部基本出身快消外企，对公司擅长的领域有更多实操经验。公司注重全方位精细化的细节管理，对整个营销策划及仓储销售过程严格把关，分层审核，策划、销售、售后等服务结构严

48、谨。公司生态战略明晰，从市场生态圈、服务范围生态圈到公司供应链生态，持续创新构筑价值竞争力。凯诘人才、管理、战略优势突出。图 34：凯诘电商高管背景资料来源：公司路演资料，20%以上公司 2017 亿元，较上年相比增加 2B业务和 2C1）公司继续挖掘核心客户，前五大运营品牌产品销售收入合计比上年同期增长 65.58%；另外公司拓展跨境电商业务，新增日系高端保健品品牌，跨境业务收入比上年同期增长 99.29%（2）公司服务收入较上年同比增长76.60%，为品牌方提供数据化内容营销等服务性收入的增加。图年凯诘营业收入情况图 凯诘毛利率和净利润率情况1210864202015营业收入（亿元）增长6

49、.713.886.713.8874.00%73.00%72.00%71.00%70.00%69.00%68.00%67.00%66.00%65.00%64.00%21.0521.00%20.95%20.90%20.85%20.80%20.75%20.70%20.65%20.60%毛利率净利润率%20152016%.00%1.95%1.90%1.85%1.80%1.75%1.70%1.65%1.60%资料来源：公司年报，资料来源：公司年报，公司加速在母婴、食品等优势领域的业务拓展；进一步强化京东、苏宁易购、一号店等多平台多模式运作能力，并延伸平台业务覆盖能力；此外，公司释放业务能力到孵化性品牌，

50、实现更高利润回报。图 37：2015-2017 年凯诘电商净利润及变化0.25图 37：2015-2017 年凯诘电商净利润及变化0.25100.00%90.00%0.20.150.10.0500.00%2015资料来源：公司年报，2017 1.84（1公司 2C业务收入同比77.85，使 2C2）3）207 2C业务收入同比增加 77.85%，而基于 B2C 4）5图年凯诘电商成本支出情况图 凯诘费用率情况管理费用（百万人民币）销售费用（百万人民币）168.33管理费用（百万人民币）销售费用（百万人民币）168.3397.9648.9919.782.2221.4528.094.266.02020152016201723.49%23.49%22.45% 18.32% 18.43%18.01%资料来源：公司年报，资料来源：Choice，公司 B2C ,总费用率均处于行业较低水平。随着公司营收规模的增大，销售费用和管理费用所占比率逐步下降， 对于公司净利率