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文档简介

1、 在某鞋店里，有位看上去六十多岁的老人看上了一款鞋（老人家还是很新潮的），只是总感觉鞋有些贵，担心买的不合算（心里总有想去别家看但又舍不得的心理）。案例一 看上去很年轻的A营业员对老人很热情，不断的叫着“大姨、大姨”，这款鞋怎么怎么好，现在买正是促销的时候，明天再买就会恢复原价了等等。 老人家说“孩子，我都六十多岁了，买双这么贵的鞋不容易，这鞋也不错，你看能不能再打点折？”（老人家的意思，你看我都可以做你奶奶了，不是大姨，能不能再优惠一下）。案例一 A营业员仍说“大姨，这鞋挺合适的，明天再买就不这个价了。” -最后老人家生气地说“什么大姨大姨的”，转身就走了。A营业员还轻蔑地说“嫌贵就去买地摊

2、货啊！”（至死都不明白老人家为什么生气离去）。案例一 在买录音笔的柜台前，有两位顾客在询录音笔的类型和价格（现在顾客都希望要性能多而好但价格又合算的）。 年轻的男性营业员B很热情，很耐心的应顾客要求介绍各款录音笔的性能，解说起来非常专业（看起来专业知识很好，讲起来很专业），并向顾客极力推介某款录音笔。 案例二 在顾客询价时，他将介绍的几款录音笔价格都报了价，他推荐的那款在第二位价格上，并仍旧极力推荐这款录音笔。这时，顾客好像感觉到了什么，说声谢谢就离开了。（过后，我了解了一下，他推荐的那款录音笔是三星的一款，是一款不太常见的录音笔，在卖场中只有他在卖，而市场上大多是国产品牌。也正因为少吧，他才

3、用不对称的信息报高价吧。我记住了型号，再了解其他家就知道了他报高了约200元钱）。案例二 看得出来，A、B两位营业员除了天赋之外，一定受过销售的培训。但能够发现，他们的销售技巧运用的很好，但都有一个致命的问题： “不真诚，不是真正的以客户价值为导向，而只是以个人利益为出发点。”案例分析 这是现今中国销售人员普遍缺乏的素质，没有传输尊重顾客需求与价值理念。由此，客户只能感到销售人员“热情但不亲切，主动但不真诚”，眼神中没有“热情的真诚的火花”。案例分析戒盈杯的故事酒器。杯心直立一龙首，外底部有一漏孔。入注水，浅，则滴水不漏；满，则水流殆尽。故称“戒盈杯”。 相传，戒盈杯是唐朝李氏的传家之宝。寿王李瑁与杨玉环婚喜之日，唐明皇赠此杯并问杨玉环可知用意 ，杨说：“父皇赐此杯，是教导我们，凡事要适度，不可过贪，否则将一无所得。”唐明皇含笑点首。 戒盈杯的故事 我们也应借此物时刻警示自己： (1)凡事张弛有度，不可过度。超过了度，好变成坏，如戒盈杯之“水流殆尽

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