企业合同谈判要点法务培训课件

1、合同谈判要点法务培训二零一四年二月人事法务部 商务谈判基本礼仪 谈判前准备工作 谈判制胜法宝 合同法律基本知识 公司法务管理商务谈判基本礼仪6 4 2 1 3 5 77 5 3 1 2 4 6 正 门 首席 翻译席商务谈判基本礼仪谈判座次安排 正 门 首 席翻译席123 46571246357商务谈判基本礼仪谈判座次安排 正 门 首席翻译席 123 46571246357商务谈判基本礼仪谈判座次安排1、谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛2、目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃3、切忌双臂在胸前

2、交叉，那样显得十分傲慢无礼商务谈判基本礼仪谈判开局阶段礼仪4、介绍到的人应起立，并微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类5、介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈6、谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌商务谈判基本礼仪谈判开局阶段礼仪谈判前准备工作1、人员选择 参与合同谈判的人员，权力要适当，组成结构要合理2、资料准备 准备双方的资料等， “知已知彼，百战不殆” 3、立论要清晰、要准确、清晰地表达出已方的目的和要求谈判前准备工作4、要充分分析各种可能性，换位思考，站在对方的立

3、场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改变上面的立论5、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习惯和嗜好谈判前准备工作谈判制胜法宝一、精心准备1、谈判之前做好精心准备、越充分越掌握主动权2、谈判中的摆事实、讲道理、以理服人都要大量的事实为依据、同时要了解对手的性格、谈判风格、谈判习惯3、制定谈判计划，集中思考可能出现的问题，换位思考，并有相应的解决方法；确定谈判目标，哪些该坚持、哪些可让步；并有详细的谈判步骤，在正式谈判前开会讨论、大家心照不宣谈判制胜法宝二、安排最适合

4、的人谈判1、谈判是人和人智慧的较量，谁作主谈、谁作副谈，人的选择决定谈判的结果2、根据项目大小、难易程度、重要程度选择人员；根据专业性质、自身情况和对手特点配备小组成员3、如果对身是一个老谋深算、老奸巨滑的家伙，而自已成员像小绵羊，那就只能任人宰割了谈判制胜法宝三、谈判地点、座位影响心理1、尽量选择对已方有利的谈判场所，克服心理不适2、谈判要营造伙伴感，既是抗争、又是高度合作，切勿造成敌对3、开场应营造有利的开局气氛，充满自信、轻松自如、着装整洁、主动握手4、巧妙引入正题、开门见山或迂回入题、先谈原则、后谈细节或先谈细节再谈原则谈判制胜法宝四、牢记：决不让步、除非交换1、最先让步往往意味着最先

5、被动。谈判是利益之争、他们可以为此不择手段，而即便也未能得到多少好处 ，而一旦发现谈判的你如此软弱可欺，他们有什么理由不争取最大利益呢？2、如果不能往前一步、就决不可轻言让步，这是谈判的一条基本原则，更是谈判制胜的一件重要法宝，除非交换谈判制胜法宝五、谈判不是自已取胜、而是双方合作成功1、商务谈判不是你死我活的榨汁，创造性的谈判结局是当你和对方离开谈判桌时、你们都觉得自已赢了2、各取所需、各有所得，任何谈判都有可能双赢3、用你的开价镇住对手，给自已留下更大的谈判空间，谈判是百分百的心理搏弈，把握对手的心理底价4、听到谈判对手的要价时，一定要非常吃惊，达成自已的心理底价时、一定要表现非常无奈、让

6、对方有成就感谈判制胜法宝六、把自已装扮成吝啬者1、谈判不需要大度、让步的不是自已2、不要纵容对方的贪婪，当对手强硬、用你的强硬去感化他3、遇到情绪障碍，保持冷静的心态4、虚设一个谈判主事人，给对手增添障碍可以否定承诺，争取利益5、分析对方利益点，激发对方谈判的兴趣6、抓住对方的心理，即使很小的让步也要表现不情愿谈判制胜法宝七、谈判中演好黑脸和白脸1、谈判陷入僵局、白领入戏；黑脸白脸、软硬兼施2、占有信息最多的一方，经常能够主宰谈判的另一方；做到知己知彼3、积极地倾听对方，捕捉对自已有利的谈判信息，不要透露自已底价4、开诚布公，以诚相见，同样可以谈判事半功倍5、聪明的谈判者要学会讲故事、说服对方

7、6、以理服人，使对手无可回驳，善于运用提问技巧、掌握谈判主动权谈判制胜法宝合同法律基本知识一、合同谈判签订前的客户调查资格审查自然人：身份证件法 人：营业执照、资质证书联络方式自然人：住址、电话法 人：经营地址、电话、传真商业信誉、履约能力采购合同：生产规模、技术水平、交货能力（实地考察）设计合同：设计人员、设计水平合同法律基本知识二、合同条款易忽视点合同是否需要第三方的介入合同当事方的名称要准确，如发现不符，要及时查明情况，并告知法务部和相关领导。合同签订时间对方义务履行节点我方付款时间确定对方地址函件等材料送达地点特定术语的界定 不可抗力、合理期限、及时违约责任不仅要约定双方应做什么；还要

8、约定，万一一方没有做到应如何处理。不要将对方看成机器人，输入程序就会按部就班地照做。 违约责任的作用是督促双方依约履行义务，不单是为了追究责任合同法律基本知识三、合同谈判要点（以设计合同为例）设计成果交付时间前一阶段设计文件确认后具体期限须明确付款时间设计内容经我方确认后主设计人员名单到场服务次数、差旅费标准对设计不满意时我方解除权及费用结算逾期提交设计成果的违约责任、我方解除权擅自更换主设计人员的违约责任、我方解除权合同法律基本知识四、往来文件留存涉及权利义务履行、变更、终止等的行为，须采用书面形式协议类文件需双方签章确认会议记录、备忘录（案例一）协议书、确认书单方面通知、要求类文件需送达至

9、对方开工令、发货通知整改通知书、合同解除函谨慎签收文件合同法律基本知识案例一某设计公司设计合同 合同约定：设计过程中如甲公司对设计不满意，经过告知仍无法达到甲公司要求的，甲公司可终止合同。案情简介：甲公司07.0607.07-07.10对方提报概念设计，甲方不满意要求修改。（但相关会议未做会议记录，也未以其他方式提出书面修改意见）。对方修改的方案一直无法获得甲方认可。07.12甲方欲终止合同，但无相关证据表明甲方曾提出修改要求及其内容、对方经告知后仍无法达到甲方要求。合同法律基本知识文件传送EMS传送视需要办理公证送达直接传送要求对方盖章或签收人签字签收人须是合同指定的人员对方签收后我方留存原

10、件，或让对方在复印件上签章确认注意事项附后拒签或无法直接传送拒签合同法律基本知识 EMS表单填写注意事项 留存EMS回执，重要的文件应索要EMS签收影印件 对方拒收应注意封存退回的EMS关于解除XX室内工程设计合同的通知江苏XXXX房地产有限公司苏州XX设计装潢有限公司合同法律基本知识不可越权签字没有公司的授权，不得随意对外签字不可签“糊涂”字确认需签收的文件与实际情况是否相符谨慎对待确认权利、义务的文件合同法律基本知识案例二06.10某咨询公司 制作合同 合同：乙方向甲方提交制作脚本，经甲方书面确认同时支付第二期制作款。甲公司案情简介：06.11对方提交脚本，但该脚本未能达到我公司要求。经办

11、人口头告知须对脚本进行修改，但在签收单上签署“同意以此脚本制作样片”。07.02因甲公司未支付第二期制作款，对方起诉至法院，要求支付制作款及违约金。合同法律基本知识客观事实与法律事实合同法律基本知识证据与事实的关系法院只认法律事实，即有证据证明的事实，而不认客观事实。也许你说的是真的，但证据不足，法院不能确认 。客观事实法律事实证据合同法律基本知识证据形式书证：合同文本、信函、会议纪要、图纸物证：材料样品视听资料：录音、录像、照片证人证言当事人陈述鉴定结论：质量检测报告勘验笔录合同法律基本知识履行义务要留证据 进场通知发货通知付款凭证银行付款汇至合同指定帐号 如有变更，应要求对方书面通知现金付

12、款收据盖章或者由指定人员签收合同法律基本知识不履行义务要留证据对方履行存在瑕疵的证明完工报告（工期延误，须注明工期延误事实）送货单（迟延交货，须注明迟延交货事实）验收记录（如存在问题，应详细记载）整改意见（注明存在的问题和整改要求）以上证据最好由对方签章确认对方不肯签章，收集其它间接证据予以佐证 （案例三）合同法律基本知识案例三：产品质量证据保全双方到场确认问题、制作产品检验记录并签章发出质量异议通知，要求对方在通知上记载“质量问题属实”单方交质检机构检验，并对取样过程进行公证双方共同交质检机构检验对产品进行拍照合同法律基本知识避免给对方留下证据谨慎签收对方出具的文件言语谨慎，不随意认可或承诺

13、Email、QQ、MSN电话交谈或直接谈判不要轻易否定我方已取得的有利证据 （案例四）合同法律基本知识案例四08.06彩砖供货合同 某建材公司 08.08对方送货2700。双方对该批次产品进行抽样检验。检测结果表明该批次产品的抗压强度与标准要求差距很大。08.10对方提交另一检测中心检测，甲公司经办人员接到对方通知后到场监督了检测过程，并在相关文件上签字确认。该检测中心出具检测报告，认定该批次产品符合标准要求，不存在质量问题。甲公司合同法律基本知识合同交底合同条款研读与评估合同范围权利行使方式、期限 （案例五）义务履行方式、期限 （案例六）履行异常处理、违约责任合同谈判中的争议和焦点条款合同中

14、隐藏的各类风险及防范措施信息沟通与交流合同谈判人员合同履行部门合同履行部门主管具体负责人员合同履行主导部门其他相关部门合同法律基本知识案例五05.1006.12承包人提交竣工结算报告，发包人签收后未提出异议承包人07.02建设工程施工合同合同：发包人收到承包人竣工结算报告和文件后40天内，未予以答复的，视同认可承包人的结算报告和文件。 承包人正式发函，要求发包人支付欠款200.45万。发包人经核算认定结算文件存在错误，仅同意支付欠款150.26万元。 发包人案情简介：合同法律基本知识您认为应如何确定工程款？A.以发包人审核结果为准？B.以承包人结算文件为准？C.申请工程量鉴定，以鉴定结果为准？

15、法律依据：关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释 第二十条当事人约定，发包人收到竣工结算文件后，在约定期限内不予答复，视为认可竣工结算文件的，按照约定处理。承包人请求按照竣工结算文件结算工程价款的，应予支持。 合同法律基本知识案例启示：尽量避免签订此类对我方权利限制的条款设计合同：委托人应在收到设计成果后 5日内进行确认，逾期确认或在该期限内未提出异议的，视为认可设计人设计方案。采购合同：如产品存在质量问题，买受人应在收货后25天内提出异议，否则视为产品已验收合格。 如已签订，应向相关部门和人员进行交底合同法律基本知识案例六06.10某咨询公司 宣传片制作合同 合同：乙方应在制作期

16、内提供样片，甲方收到样片后，向乙方支付第四期制作费。甲公司06.11对方提交样片，甲公司经办人员在签收单上签署“收到样片”。但该样片未能达到我公司要求，甲公司要求修改。合同约定的付款条件是“收到样片付款”，甲公司一直以为样片确认后才付款，因此未按时付款。合同法律基本知识合同履行跟踪合同履行进度跟踪负责跟进对方履行进度及时提请相关部门履约及时提供相关文件、条件注意付款条件、付款对象及时将履约情况与合同约定进行对照合同履行异常汇报及时提出处理意见，并上报主管领导及法务部门明确责任合同履行跟踪与责任人绩效考核挂钩合同法律基本知识履行期限届满前要求其承担违约责任在履约异议期内及时发函提出异议违约行为预

17、期违约实际违约拒绝履行迟延履行不适当履行发函催告履约发函解除合同合同履行异常应对履行变更及时签订变更协议案例七合同法律基本知识案例七08.0208.08经多次催告，供应商A仍未交货。开发商与另一供应商签订了买卖合同。瓷砖供应商A08.09签订买卖合同供应商A将货物运至开发商工地，并要求开发商付款合同第十条：乙方（供应商）应在08.4.20日将产品送至甲方（开发商）工地。第二十一条：逾期交货的，每逾期一天按合同总价款1支付违约金；超过20天的，甲方有权解除合同。合同法律基本知识合同纠纷处理原则谨言慎行任何部门人员切忌自说自话、乱表态不可随意对外出具书面的东西纠纷处理统一归口管理及时提供全面真实资

18、料和证据双方争议点双方履行情况双方往来文件合同法律基本知识公司法务管理合同名称项目名称签约单位经办部门签订份数/页数经办人合同价款（元） 拟稿人合同期限经办部门报批： 经办部门负责人签字： 日期：人事法务部意见：签字： 日期：财务部意见：签字： 日期：审核：总裁助理 签字： 日期：副总裁 签字： 日期：审批：总裁 签字： 日期：审批：副董事长 签字： 日期：副董事长 签字： 日期：审批：董事长 签字： 日期： 西安世园股权投资管理有限公司 密级 紧急合同评审表 呈批日期： 年 月 日 说明： 1.需保密的文件应在“密级”方框前打勾，并注意文件流转过程中的保密。 2.在全部合同评审表上，法务部门

19、均需要签署意见。公司法务管理合同的谈判和记录是谈判记录开始部门法务部使用部门总裁12结束提出协议或合同谈判需求理解谈判需求调查研究建立谈判战略准备谈判相关材料起草协议或合同草稿谈判形成最终协议或合同?审批通过?研究客户需求,修改协议或合同签字同意3467891012否否是审批通过?是否5最终协议或合同合同存档1311公司法务管理诉讼处理是否提出诉讼否是时间法务部各部门开始结束提出诉讼申请1调查取证分析23寻找合适的律师接到法院传单（被告）4调查取证分析5公司法人授权法务部门处理诉讼9是否外请律师授权外请律师处理诉讼协助外部律师处理诉讼备案是否876101112结束！1、不是井里没有水，而是你挖

20、的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我

21、们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、

22、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58

23、、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉

24、着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼

25、的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深

26、处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还