[标杆房企]珠三角专业市场案例分析图文精讲（典型案例分析79页）

1、珠三角专业市场案例分析目录Part 1 前言Part 2 珠三角成功案例分析Part 3 珠三角失败案例分析Part 4 总结及启示Part 1 前言珠三角专业市场汇总（部分）案例选择标准珠三角专业市场汇总 初步匡算，珠三角专业市场分布主要为：分布城市：广州、深圳、佛山、东莞、珠海、惠州、江门、中山八个城市，其中主要集中在前四个城市；主要门类：日用工业品专业市场：电子信息产品、服装鞋帽、家具、家居建材灯饰、食品饮料、小商品、美容美发产品、酒店用品、文具玩具礼品、汽车汽配等；工业生产资料专业市场：橡塑、工业原料、皮革鞋材、布料辅料、五金机械模具、饰品、印刷包装、电子元件等；农副产品专业市场：水产

2、、肉类、蔬果、禽畜、三鸟、干货、山珍海味、副食品、营养品、土特产、粮食等本源类型：集散型、销地型、产地型珠三角专业市场汇总（部分）其他城市资料还在收集整理中案例选择标准1、案例已经开业经营三年以上，基本能反映其真实的经营成效。2、案例具有代表性，涵盖集散型、销地型、产地型；不同的经营门类3、案例从启动到开业时间在十年以内，以便于了解其前期定位、营销过程，才有利于了解其成败原因。4、案例均是具有一定规模以上的市场，没有选择规模较小的市场或专业街等分散市场做参考。5、案例尽量选取公司化运作而非政府行为下的市场，以现代经营或操作手法运作的项目，减少政府干预的特殊性。案例选择标准成败案例项目名称城市本

3、源类型经营门类成功案例华南城深圳销地型工业原料广州国际轻纺城广州集散型布料辅料佛山陶瓷城+陶瓷总部基地佛山产地型陶瓷失败案例广州国际玩具礼品城广州集散型玩具礼品大朗毛织贸易中心东莞产地型服装 华南国际建材城惠州销地型家居建材Part 2 珠三角成功案例分析华南城广州国际轻纺城佛山陶瓷城+陶瓷总部基地更多资料请点击 深圳华南城规划总占地面积超过100万，总规划总建筑面积约260万，总规划总投资超过60亿元人民币。华南城项目属深圳市政府“重点物流项目”、“绿色通道项目”，并自2003年开始连续6年被列为“深圳市重大建设项目”。项目定位为集纺织服装、皮革皮具、电子、五金化工塑料、印刷纸品包装五大交易

4、中心于一体，涵盖纺织、服装、皮革、皮具、电子、五金、化工、塑料、印刷、纸品、包装、小商品共12个产业门类，提供展示交易、会展、电子商务、信息交流、仓储、配送、货运、检测、金融结算、人才交流，及商务、生产和生活等配套服务于一体的大型综合商贸物流平台。一、项目概况目前，华南城已采取模式化运营，集团项目（7个）：案例：深圳华南城华南城，规模巨大的一站式综合性原料展示交易中心(1) 深圳华南城：规划建筑面积260万平方米 (2) 南宁华南城：规划建筑面积488万平方米(3) 西安华南城：规划建筑面积1750万平方米 (4) 哈尔滨华南城：规划建筑面积1200万平方米(5) 南昌华南城：规划建筑面积42

5、8万平方米 (6) 河源华南城：规划建筑面积120万平方米；(7) 郑州华南城：规划建筑面积1200万平方米71534101214895911162131234567891号交易广场2号交易广场1011121314153号交易广场4号交易广场5号交易广场国际纺织服装及面辅料交易中心国际皮革皮具及原辅料交易中心国际五金化工塑料交易中心国际印刷纸品包装交易中心国际环球物流中心华南西苑生活小区华南城酒店国际电子原料及成品交易中心华南城铁东物流区华南城总部大厦一、项目概况案例：深圳华南城名称总建筑面积首期面积主要经营华南国际纺织服装及面辅料交易中心约43万约10万纺织原料、辅料、面料，家纺面料，皮草，

6、各类服装成品及床上用品等华南国际皮革皮具及原辅料交易中心约48万约10万合成革、制成革、鞋材、辅料、皮革五金配件、皮革化工、缝制设备及皮具成品等华南国际电子原材料及成品交易中心约22万约4万电子元器件、电子工具、仪器仪表、电子材料及辅料、电子设备、电脑、通讯、数码产品华南国际五金化工塑料交易中心约37万约8万五金工具、机械设备、模具磨料类，五金饰品、配件类，化工类、塑料华南国际印刷纸品包装交易中心约37万约5万各类纸张、材料、油墨、耗材、印刷包装设备、配件、印刷包装成品二、业态规划 华南城五大展示交易中心一期建筑面积约47万，已于2004年12月投入运营，五大交易中心进驻商家超过4000家，一

7、期出租率超过95以上。当初6500左右的售价，目前二手已达25000元。华南城二期规划建筑面积约210万，2007年7月动工建设。 皮革皮具二期、纺织服装二期，高度达138米的环球物流中心大厦，已陆续投入运营。 二期1号交易广场，已引进奥特莱斯购物中心、深圳首个珠三角港企产品总经销中心以及总规划10万平方米的国际灯饰展贸中心；2号交易广场正在招商之中，定位为汇聚国内外品牌服装为亮点，主营钟表、内衣、小商品、服装、茶叶等业态满足吃、喝、玩、乐、购的城市需求的大型时尚购物中心。 铁东物流区规划总占地面积约10万，规划总建筑面积约15万，已投入使用的仓储面积约8万。一、项目概况案例：深圳华南城三、经

8、营情况四、成功原因分析1、市场定位合理 华南城的定位目标是：立足深圳、依托珠三角、辐射全国、影响国际，集交易、展示、信息交流、仓储、配送、货运以及金融结算等功能于一体的超大规模制造业原材料专业交易中心。围绕此定位，在选址拿地、产品规划和业态选择上才能做到适度超前和合理布局。 选址拿地：深圳与东莞接壤，世界工厂及制造业十分发达的珠三角腹地，具有巨大的产业需求和增长潜力。 规划布局：华南城以“一体两翼”为架构（“一体”即整合各类分散的专业化市场，形成超大型综合商贸物流中心；“两翼”即紧邻主体的配套住宅和完善的一站式商务服务设施）；以“专业市场+展会活动+电子商务”等三种营运模式互相促进，形成庞大的

9、建设规模、完善的服务配套、成熟的专业营运组织，这种极富有创造力和前瞻性的商业模式和运营模式，被誉为“华南城模式”。 华南城模式的创新，在宏观经济方面顺应了制造业随着经济全球化向中国集中而产生的对各种配套生产者服务业的一站式需求；在微观上，充分考虑到供应商与制造商有关节省交易成本的共同需求，为客户创造了价值，因此自身发展也得到了很大推动。这种模式的核心是集成生产者服务中心。一、项目概况案例：深圳华南城四、成功原因分析2、开发模式创新及清晰 华南城开发模式与一般的专业市场经营模式不一样：其赢利模式是建立在资本市场上的获利套现而非专业市场本身的收支平衡。因此，在市场筹备之初的股东选择、股权结构和金融

10、操作都是以此赢利模式为准则的。 深圳华南城坚持“3-7”政策：只销售30%物业，自营70%物业。 在整个深圳华南城的建设和经营过程中，无论市场培育期的风浪如何大，股东层面仍能坚持投入巨资来经营和培育市场。 对项目的开发节奏把握到位：先开发低密度大规模建设、后大体量多层建筑开发；符合前期资金回收和经营旺场与项目整体形象展示。 在深圳华南城一期获得成功之后，集团通过股票市场的集资开发二期，以及在全国七个城市布局拿地开发，实现资本运作与实体运作的相当益彰，从而避免了单一项目运作的风险性。一、项目概况案例：深圳华南城四、成功原因分析3、投资组合优化 华南城的投资组合都深厚的制造业背景优势：由香港佳宁娜

11、集团、民生集团（珠宝）、建乐士集团（五金）、力嘉国际集团（印刷包装）及京晖国际五家公司的主席、董事长携手创办。 他们皆为相关行业的资深工业家，实力雄厚，商誉超着，各自拥有广泛的行业网络，华南城依托香港背景，引进30%海外企业（主要为香港企业），和70%国内商家在同一市场经营，真正做到“国际市场国内化，国内市场国际化”平台。一、项目概况案例：深圳华南城四、成功原因分析4、产品规划适度超前规模庞大 ：总建筑面积约为260万平方米，五大交易中心相互拉动，形成一站式采购，成为全国乃至世界规模最大，品种最齐全、现代化程度最高的工业原料及成品交易中心、综合商贸物流中心和高端生产服务业基地。功能完善 ：华南

12、城集交易、展示、电子商务、信息交流、仓储、配送、货运以及金融结算，咨询等功能于一体；建立经营网站，实现电子商务交易。配套齐全 ：华南城为经营者创造了全面和便利的配套服务，在经营方面包括市场运营、客服、设计培训、仓储物流（监管+保税）、国际会展、品牌推广、金融服务、政府驻场服务、技术检测、人才服务、进出口服务等；在生活配套实施方面包括生活住宅、餐饮、酒店、休闲娱乐、客运等。设计前瞻：整体设计与开发模式和推售节奏密切配合；道路规划标准很高，宽敞通畅，井然有序，有利于经营；后期产品形象高端大气。整体设计20-30年不落伍。广告位设计制作统一、醒目。一、项目概况案例：深圳华南城四、成功原因分析5、市场

13、经营管理到位 鉴于开发模式的需求，华南城始终坚持与经营商户“谋求共赢，分享成功”的经营理念，70%产权归华南城，30%产权出让。华南城与所有经营者互利双赢，做强做大市场，形成“讲究诚信、营造和谐、寻求共赢”的新型商业文化。 这一点在市调中客户反映得最多。 从2004年开业至今，集团已投入超过6亿元来宣传。其“立体式推广”可谓无孔不入，香港、珠三角、国内外；包括创办股东的采购网络、广告媒体软性和硬性推广、各类活动及每年10场展览会、组建贸易协会，通过多种渠道推广华南城项目，其知名度非常高。 在市场培育初期，经营户生意清淡，华南城主动提出免租、减免各项费用和召集经营户座谈等贴心服务，让经营户愿意与

14、市场一同发展。这一点也是备受经营户赞许。 为促进市场良好发展，在配套设施建设和投入上，华南城也是毫不吝啬！如生活配套、酒店、物流仓储、接送巴士和客运站、工商税务办理等方面都提前打造。自建中国电信从而减免10%成本。经营户对华南城的物业管理普遍表示满意。一、项目概况案例：深圳华南城四、成功原因分析6、保障措施得力：资本运作+政策扶持 娴熟的资本运作优势：华南城资金运转的成功主要归纳于对资本运作的娴熟，充分发挥资金的价值最大化；项目启动资金仅8600万元港币，推动以租为主、规模巨大的商业地产开发，保证了企业巨额投资的需要，发挥了资金的杠杆效应，实现股东利益最大化。 政府政策与金融资源 ：华南城在拿

15、地时只需180元净地价（300元，扣除道路建设等外），使项目可以实现低成本运作！项目享受政府在工商、税务、重点物流项目等方面的优惠政策。企业被定位为物流企业，规避了国家对地产企业的种种限制和打压。政府驻点服务，水、电费按政府规定的平湖镇物流园区最低标准收费。中国工商、农业、中国银行、民生银行进驻为经营者提供各种金融服务。一、项目概况案例：深圳华南城五、操作团队一、项目概况案例：深圳华南城 深圳华南城项目在立项时聘请了深圳世方公司做前期策划； 但项目实际策划、销售、招商、推广和经营都是自己组建公司来操作。六、项目启示一、项目概况案例：深圳华南城1、项目定位以及由此牵涉的业态规划、产品设计、配套设

16、施等工作是否做好，是一个成功专业市场必须做好的工作，是客观不可逾越的程序！2、项目开发模式决定项目的具体营销、租售、经营策略，以及项目开发节奏。这对于规模巨大型项目尤为重要。3、雄厚的资本实力是专业市场从培育到发展的重要保证。但不等于必须固定一笔资金方可实现。通过金融运作和租售策略的运用，也能实现项目短、中、长期资金平衡需要以及开发商的利益。4、项目经营工作必须提前并贯穿整个过程！祈求短期获利回报、不求市场长远发展的急功近利做法是不可取的！5、整合资源为己所用：政府、行业、股东、商会、媒体等资源。6、团队力量充足：2004年启动时团队已近200人，目前华南城员工已达800多人，在各项服务和工作

17、上做到责权明晰，团结一致！广州国际轻纺城位处广州传统布匹商圈中大纺织商圈，是目前亚洲单体建筑面积最大的现代化纺织品批发市场，建筑面积30万平方米，商铺4000余间，配套住宅公寓1200余套，1000多个车位。广州国际轻纺城共分A、B、C、D、E、F六大分区，汇集国内外3000余个面料、辅料品牌商家，以品种齐全、价格实惠、交易模式先进等优势，立足广州，依托珠三角，辐射全国，影响国际，全力打造一个全球纺织品采购中心。一、项目概况一、项目概况案例：广州国际轻纺城广州国际轻纺城集纺织品交易、展示、商务三大功能于一体，构筑面料、辅料的一站式采购基地。负一层辅料交易广场；AB区二层饰品配件专区；一至三层，

18、拥有两千多间面料商铺，常年汇集数十万种新颖面料；四层品牌辅料常年展贸中心聚集两千家知名辅料商户，领导时尚潮流；五、六两层特设品牌面料常年展贸区网罗世界面料精品；七层为市场综合服务区，提供一站式产业和生活服务。项目业态规划一、项目概况一、项目概况案例：广州国际轻纺城一、项目概况一、项目概况案例：广州国际轻纺城广州国际轻纺城租金水平楼层租期租金管理费面料辅料-1F1-10年400-800元/月/M235元/月M2数量：1409/比重：60.4%数量：924/比重：39.61F1-10年1500-2000元/月/M235元/月M22F1-10年250-300元/月/M235元/月M23F1-10年1

19、50-200元/月/M235元/月M24F1-10年55元/月/M235元/月M25F1-10年55元/月/M235元/月M26F1-10年55元/月/M235元/月M2二、经营情况一、项目概况案例：广州国际轻纺城 项目属于整体一次性开发完成的市场，相关产业配套不多，以市场经营服务为主。 项目自2003年启动至2005年开业，招商进驻率达90%，目前已经实现98%以上的开业率。目前租金水平基本是周边散铺的2倍。 三、成功原因分析1、占尽天时、地利优势 中大纺织圈市场全国排名第二大，仅次于浙江柯桥中国轻纺城，市场辐射面十分广阔，客户中不少来自东南亚、中东及欧美。 自1984年成市以来，中大纺织圈

20、市场存在着一系列问题和隐患，主要包括市场长期自身发展，临建为主，存在严重交通问题和火灾隐患，设施落后、权属复杂、缺乏统一的规划和管理；交易方式落后，经营档次较低；各场主实力参差不齐，没有形成统一品牌，缺乏核心和龙头。广州国际轻纺城正是牢牢把握这一传统市场升级契机发展起来的！ 中大纺织商圈被列入广州商业网点十年规划之中；重点升级、改造的专业市场，海珠政府对中大纺织商圈的升级发展战略规划出台。 广州国际轻纺城定位为“传统中大纺织圈市场升级示范版本”，从建筑规划、业态规划、招商销售策略以及经营管理方面都实现了对原有市场的升级改造，并带动周边市场的升级以及相关配套产业的发展。因此，该项目的成功首先得益

21、于所处市场的成熟。一、项目概况案例：广州国际轻纺城三、成功原因分析2、硬件规划科学、合理和实用一、项目概况案例：广州国际轻纺城 前期的合理规划，为轻纺城创造了领先国际的优势条件：“连廊+街铺”形式设计，符合商户需求，实现各楼层便利通达；100余部电梯和100多条楼梯构筑畅通垂直交通；26米宽规划路通过区内，场内主干道宽16米，普通道路宽10米，路路通车，户户街铺；440个监控摄像头，中央控制室设置27个16画面监控显示器，确保商户安全；14000 光棚，光源充足，生意风雨无阻；国内最大型之一的分户独立控制水源热央空调系统，节约成本、外观统一；每层十多台货梯以及1000 物流中心设置，以及三轮车

22、同行标准，解决高楼层物流需求；地下停车场总面积25,000 ，可提供约1000个车位，且采取购物中心停车库设计标准；光棚一楼可通车货楼三、成功原因分析3、招商、经营严把关，确保市场经营成效一、项目概况案例：广州国际轻纺城 “商家旺、市场才旺”！一个好的专业市场必须要由具有可持续经营实力的商家进驻！轻纺城的开发商可谓牢牢坚持了这一原则！ 轻纺城在招商初期设置一定的门槛，对商家的进驻采取审核进入制：包括其经营历史、商家信誉、销售金额等，以此来引入可持续经营商家的进驻。对于行业品牌企业，轻纺城还采取让利、免租等形式招进来。对于后期散户的进驻起着很强的影响带动作用。 在后期经营期间，轻纺城和工商行政等

23、部门紧密合作，引入有效的市场经营监管机制，建立良好的营商环境，打造“诚信市场”，解决了各种违规、违法经营。在市调中经营户普遍表示进入轻纺城后经营规范、生意越做越大。三、成功原因分析4、软性服务深得民心一、项目概况案例：广州国际轻纺城对于原有“散、乱、杂、不安全”的中大纺织圈市场经营户而言，轻纺城在市场经营管理、市场服务和统一推广方面的举措，让大部分商户感觉“找到组织”。“以客户服务为核心”的经营管理定位，是轻纺城赢得客户的重要法宝。设立了分区主管，为商户提供长期的点对点石服务，帮助经营户开拓市场渠道，使大家顺利度过了开业之期的培育期。实现统一、集中的治安管理，先进的管理模式，专业化、高素质的治

24、安队伍，让经营户放心安心。这一点也非常重要！专业的清洁、绿化服务，为商户、客户提供舒适的经营环境，打造“生态市场”。与周边的市场形成鲜明对比，吸引更多采购商尤其是国外采购商前来。虽然在成熟商圈，但轻纺城每年投入巨资进行市场品牌推广、设立接送巴士、制定采购指南、举行展览会或采购节、组织商家参加广交会；项目的知名度甚至大于中大纺织圈！四、操作团队一、项目概况案例：广州国际轻纺城 发展商在策划运营商并没有找其他策划代理机构。由发展商广州凯华城房地产开发有限公司自行组建团队操作。 该公司是投资商三九国裕房地产有限公司为开发广州国际轻纺城专门设立的。三九国裕是从属于著名的三九集团的。可见，其投资背景的资

25、本实力和政治资源驾驭能力是很强的。目前，凯华城房地产公司已经升级为“凯华集团”。 广州国际轻纺城服务有限公司成立于2005年，是凯华集团下属子公司，主要为“广州国际轻纺城”提供全方位优质的物业服务，目前有500名工作人员。五、项目启示一、项目概况案例：广州国际轻纺城1、专业市场选址很重要。在成熟商圈做升级版市场，比在非成熟商圈做创新版市场，在市场培育过程相对更为顺利。2、产品规划设计是专业市场能保持竞争优势的一大法宝。坚持“以人为本”、切实“从经营户实际需求出发”做好产品规划和配套设置，才能获得经营户的认可。3、“选商”比“招商”更为重要！为吸引有实力的经营商户进驻必须“舍得”与“让利”。这一

26、举措也许前期丧失部分利益或者不被理解，但对后期经营一定有巨大推动作用。4、经营管理始终是专业市场可持续发展和经营商户最看重的因素之一！而且经营管理团队必须提前引入，在招商阶段即帮助经营户提前开展经营工作。一、项目概况中国陶瓷城 位于广东省佛山市南庄镇，2002年10月18日正式开业，楼高五层，占地面积13万平方米，主楼建筑面积5.3万平方米。是一座集建筑陶瓷、卫生陶瓷、休闲卫浴、五金水件等卫生间内配套产品以及日用、工艺美术陶瓷，并提供国际商贸服务、信息交流活动的综合性高级场馆。中国陶瓷城集全国最优秀、最个性的产品与企业于一身，同时拥有海外最著名的品牌，是中国唯一由厂家直接经营的云集最多中国乃至

27、海外最有名与最高档的陶瓷与卫生间设备的商贸平台。城内现拥有200多个厂家直属的国内外知名品牌展厅，代表了国内外建筑卫生陶瓷和卫浴产品的最高水平。中国陶瓷城一、项目概况案例：佛山中国陶瓷城+陶瓷总部基地中国陶瓷产业总部基地 中国陶瓷产业总部基地是佛山中国陶瓷城发展有限公司继中国陶瓷城的另一发展项目，致力打造“全球采购中心，陶瓷经济总部，名牌核心基地”。中国陶瓷产业总部基地于2008年10月18日正式营业，是国内首个专业性陶瓷产业总部基地。本项目已经被佛山政府认定为陶瓷产业优化升级的重点项目，是佛山市禅城区60项重点工作之一，也是南庄镇政府13项重点工程之一，并作为佛山发展陶瓷总部经济的首个落地项

28、目列入政策扶持范围。 中国陶瓷产业总部基地总投资达26亿，总规划400亩，是政府打造佛山陶瓷总部经济的第一个落地项目。中国陶瓷产业总部基地由于定位准确，规划合理，不仅为佛山和国内其它产区的陶瓷企业所选择，更得到了国际知名品牌的认可。进驻客商除了有佛山本土品牌，更有来自华东、福建、山东、河北等国内其它产区的品牌，也有来自意大利、日本、阿联酋、希腊、瑞士等国际品牌。一、项目概况一、项目概况案例：佛山中国陶瓷城+陶瓷总部基地 除了独栋的总部大楼建筑，陶瓷产业总部基地还设置了如下配套：中心商务大楼：提供大型会议中心、商务会所、餐饮中心、大型停车场、银行等相关商务及行政配套设施，对企业在日常经营管理和商

29、贸活动中的行政服务需求，实行一站式系统服务。陶瓷机械原材料配套中心：是佛山首个联合陶瓷机械设备及配件、化工原材料、色釉料企业而打造的陶瓷配套项目；致力于为陶瓷产业链上的各个环节提供完善的服务，展示陶瓷机械装备制造企业的实力，打造陶瓷产业配套的新格局。中国陶瓷文化历史馆：进一步向世界展示中国陶瓷文化的发展脉络，使现代陶瓷与历史文化交相辉映，以此突显中国陶瓷魅力和深厚的文化内涵，进而提升“佛山陶瓷”的整体品牌形象；进而把中国陶瓷文化馆打造成公益性质的、向公众免费开放的爱国主义教育基地和佛山市旅游景点之一。中国陶瓷产业总部基地一、项目概况一、项目概况案例：佛山中国陶瓷城+陶瓷总部基地 开发商与村委会

30、合作开发总部基地项目，土地性质为工业用地。因此，开发商采取“只租不售”的方式招商。开发商只建框架、由进驻商家进行内外部个性化装修。 开发商在前期招商时主要面对佛山以及国内外的著名陶瓷商家，给出每月15元/平方米租金（1-3层都计算）让利优惠，年递增率15%，一签5年。后期进驻商家25元/平方米，目前招商租金已达45元/平方米。中国陶瓷产业总部基地一、项目概况一、项目概况案例：佛山中国陶瓷城+陶瓷总部基地中国陶瓷城：2002年开始，已全面开业经营。 中国陶瓷产业总部基地：目前第一期12万平方米基本建成开业。首个中国陶瓷CBD规划的中国陶瓷中央商务区是以华夏陶瓷博览城为基础，扩大至佛山一环以西、樵

31、乐路以北、南庄二马路以南、龙津东路以东共2000多亩的区域。二、经营情况一、项目概况案例：佛山中国陶瓷城+陶瓷总部基地三、成功原因分析1、顺应天时、地利之势一、项目概况 中国陶瓷城所在佛山季华路段，过往一直是陶瓷工厂、门店聚集的地方。但长期以来以“脏、乱、差”的马路经济形象出现。中国陶瓷城开发抓住了佛山陶瓷产业经济亟需升级换代的历史机遇，依托佛山宽松的政府环境和无可比拟的产业基础、区域优势以及石湾博大深厚的文化底蕴，建立起自己的成熟品牌，成为中国陶瓷产业的领先专业市场。 而中国陶瓷产业总部基地则是抓住了广东省在区域经济发展中由“广东制造”改为“广东创造”转机、由“世界工厂”到“全球总部”的转型

32、升级大势，紧握着政府土地和政策资源，掌握了企业急需打造产品品牌和开拓国内外经销渠道的动态，开展陶瓷总部经济的佛山模式。 因此，“市场升级”与“产业转型升级”是这两个项目成功的重要时代背景！案例：佛山中国陶瓷城+陶瓷总部基地三、成功原因分析2、开发商背景与眼光一、项目概况 佛山中国陶瓷城、陶瓷总部基地皆由佛山中国陶瓷城发展有限公司开发物业，董事长是周军先生。作为卫浴龙头企业之一的“鹰牌卫浴”走出的重量级人物，周董拥有深厚的建材行业背景，撑握大量厂家、经销商、终端消费者以及上下游产业（包括原料及装饰公司、房产商等）的供需资源和政府大量的扶持优惠政策资源。 因此，在中国陶瓷城建设之初，周董就精准定位

33、为升级版市场，在规划建设、业态定位、开发节奏、招商经营策略方面都超前于传统的市场和投资者眼光。 此外，发展商股东之一是“东鹏陶瓷”，这些股东在陶瓷行业的人脉优势，为其招商初期的成功有很大帮助。股东们事必躬亲、招商谈判亲力亲为，给行业龙头商家和行业协会充分的让利，以及后期帮助新建品牌的企业开拓市场渠道等等行为，深得经营商户的认可。案例：佛山中国陶瓷城+陶瓷总部基地三、成功原因分析3、市场培育与平台建设不遗余力一、项目概况 中国陶瓷城出现前，佛山陶瓷行业宣传以单个产品各自为政，整体形象和知名度不高。陶瓷城发展商在整个佛山产业推广方面下了很大功夫：中国佛山国际陶瓷及卫浴博览交易会每年春季、秋季隆重启

34、幕。自2002年以来共成功举办15届。以出口为主要定位的佛山陶交会，历年来都以优秀的会展资源吸引着来自世界各地的采购商。国际采购节自2007年以来，我们先后举办了“美洲采购节”、“韩国采购节”等系列国际性采购节活动。为国际采购商和陶瓷卫浴厂家架设直接有效的交流与贸易合作平台。现代陶瓷国际策略研讨会由中国陶瓷城于2002年创办，每年定期举行，是汇集中国陶瓷、建筑、房地产、设计师等各行业精英的尖峰对话论坛。案例：佛山中国陶瓷城+陶瓷总部基地三、成功原因分析3、市场培育与平台建设不遗余力一、项目概况公装渠道拓展活动中国陶瓷城、中国陶瓷产业总部基地与中国建筑装饰协会达成战略联盟合作关系，联袂中国建筑装

35、饰协会组织举办或承办或参与各类活动。终端促销活动中国陶瓷城始终面向广大终端、家装消费者，定期举办“广佛陶瓷卫浴乐购团”、“暑期促销风暴”、“国庆促销献礼”、“岁末大酬宾”等终端促销活动。发布陶瓷价格指数2011年4月18日，中国（佛山）陶瓷价格指数在中国陶瓷产业总部买家服务中心正式试运行。这意味着中国建筑卫生陶瓷产业在经过30年的发展后，中国的陶瓷产品价格有望有个明确的参考标准和数据。对发挥陶瓷总部基地在行业的地位打下更深基础。案例：佛山中国陶瓷城+陶瓷总部基地三、成功原因分析4、开创新的陶瓷产业发展模式一、项目概况 中国陶瓷城出现前，佛山陶瓷行业以生产与销售结合一起。但随着陶瓷工厂因污染外迁

36、后，佛山陶瓷产业一度陷入产业转移空心化的困境。 中国陶瓷城和陶瓷产业总部基地的建设，佛山陶瓷产业逐步形成了新的发展模式：佛山陶瓷从地摊式转型至现代商城式市场，佛山陶瓷实现产区与营销分离，摸索在“总部经济”的道路上！（数据显示，南庄镇关停转移了75家陶瓷企业中的62家，而以中国陶瓷总部基地为中心的陶瓷商贸项目，共进驻陶瓷营销中心1027家，公司总部127家，陶瓷总部经济态势开始形成。） 这一全新的产业发展模式，离不开佛山政府的大力扶持！2008年5月 佛山市政府正式出台佛山市陶瓷产业结构调整评价指导方案、佛山市陶瓷产业扶优扶强若干政策措施、佛山市陶瓷产业发展规划（20082015）3个政策性文件

37、。 佛山陶瓷产业发展模式被誉为“政府主导、市场驱动达成共赢”的最佳案例。案例：佛山中国陶瓷城+陶瓷总部基地四、操作团队 发展商是中国陶瓷城发展有限公司，是由政府与企业共同投资成立的。两个项目在建设初期都由佛山市政府参与日常管理，因此很快理顺各项土地、规划、报建以及优惠政策的申办事宜。（目前政府已退出日常管理） 两个项目的主要操盘手是周军。他从2006年开始由家电行业转入陶瓷行业，参与中国陶瓷城的组织与管理工作，随后一直致力于陶瓷展销工作，先后成功规划建成中国陶瓷总部基地、总部基地二期工程以及组织编制中国(佛山)陶瓷价格指数等，现任中国陶瓷城、中国陶瓷总部基地执行董事。一、项目概况案例：佛山中国

38、陶瓷城+陶瓷总部基地五、项目启示1、作为产地型专业市场，必须紧紧把握产业发展态势，捕捉最好的契机介入过早参与或延误时机都不明智。2、政府的参与，无论是开发企业内部的工作还是企业外部的产业规划与政策，对产地型专业市场的发展都有一定的帮助。政企合力，是产业转型升级过程最好的助推剂！3、具有行业背景的开发商或企业领导，因为理解产业的发展规律和企业的真实需求，如能全力以赴参与项目前期的策划、招商工作，对项目迈开关键第一步尤为重要！一、项目概况案例：佛山中国陶瓷城+陶瓷总部基地Part 3 珠三角失败案例分析广州国际玩具礼品城大朗毛织贸易中心 华南国际建材城案例：广州国际玩具礼品城项目地址：广州市黄埔国

39、际物流园区内投资单位：长江实业与和记黄埔两大巨头投资项目规模：总占地面积32万平方米，总投资15亿元项目定位：全球最大的玩具礼品商流中心。功能定位：研发、展示、办公、批发、仓储物流、居住开业时间：2006年一、项目概况首期工程构成与分区表广州国际玩具礼品城由广州国际玩具礼品城有限公司投资建设，占地面积482亩，总投资10亿元（人民币）首期投资4亿（人民币）占地200亩，建筑面积约160000，分为交易区、展览区、仓储区、电子商务区、后勤与商业服务区，还引进世界独一无二集交易、休闲、购物、娱乐于一体的商务型“迪斯尼乐园”的玩具主题公园。二期工程包括大型会馆、商务酒店、各类娱乐设施与场所、配套商住

40、小区等，将大大拓展市场的综合功能，为国际化大市场提供完善配套服务，加强国际交流与合作。项目面积（）商铺60000展厅40000银行区1500办公区5000餐厅、酒廊3500仓储中心20000停车场30000玩具主题公园30000合计160000一、项目概况案例：广州国际玩具礼品城广州国际玩具礼品城平面布局首层平面图二层平面图一、项目概况案例：广州国际玩具礼品城地址：广州市站南路广州国际玩具礼品城租金及售价楼层售价（元/）租金标准（元/ .月 ）单位面积（/间）一、二、三层连体720062220-600二、三层连体68006090-220首层单体1200010550-130仓储月租金11-18元

41、/一、项目概况 该项目一期工程于2005年完成，并推出商铺800多间。据公开资料显示，商铺价格与当时广州天河区员村、东圃一带的商铺相差不远。经与商户沟通可知：当时很多买铺的人都很看好这个项目，冲着李嘉诚的商业地位和政府的政策支持的！案例：广州国际玩具礼品城 近期再次走访玩具城，城中900多档口只剩十间留守苦撑，而且多为临街铺位自主经营。现场招商中心也关闭，市场只剩下保安与清洁在维护。没有一点专业市场的氛围。 对于项目二三期原定规划做研发中心和商务配套的项目，发展商已经擅自修改了规划，目前正在建设“都会新城”的住宅楼盘。因此，原投资者和经营商户非常愤怒！项目目前招商和经营现状二、经营情况 200

42、5年5月，玩具城首期10万多平方米、800多家商铺投入运营。偌大的整个市场门可罗雀，显得冷清，与同样是经营玩具的一德路川流不息的情景形成鲜明的对比。据商家反映，除了春季、秋季采购会两个以及专场活动外，平时的经营状况并不令人满意，他们是在勉强支撑。2007年去踩盘时，800多家商铺只有300多家开门营业。项目曾经经营情况案例：广州国际玩具礼品城地址：广州市站南路项目实景图片二、经营情况案例：广州国际玩具礼品城三、失败原因分析1、选址问题 项目选址在广州经济开发区东区，属于广州进出口加工基地。黄埔片区不同于白云片区和广佛片区，向来以工业为主，缺乏交易市场氛围和项目；无论是住宅还是商业地产的发展都还

43、有待完善。发展商选址于此，除非是看中其未来的住宅开发潜力，否则难以支撑交易市场的经营。 此外，项目所在片区远离广州传统的玩具礼品交易集散地段（一德路一带），项目定位完全取决于传统市场的外迁以及政府的商业网点规划设置。对于该地块的开发风险加大。 项目虽然位于广深公路旁，但地理位置较偏，对外交通网络不发达。本来这个园区还有穿梭巴士来往一德路和广州东站，由于资金问题，穿梭巴士停驶，让玩具城的人气更加雪上加霜。案例：广州国际玩具礼品城三、失败原因分析2、过高估计政府干预力度，以致定位失误 商业地产的开发，如果不根据市场的需求和地段的特性、竞争态势等因素，进行准确而理性的定位，势必使后期难以正常的经营。

44、 虽然政府在项目立项时期是大力提出城内交易市场外迁的规划，并把本项目作为唯一扶持的玩具市场。但市场行为不以政府的意愿为转移！至今，广州一德路的玩具礼品批发市场仍然交投两旺！新老玩具城“夹攻”让该项目处境更尴尬，除了一德路的批发市场对玩具礼品城造成压力，位于广州市南岸路原城启大厦的登云天下等项目也因占据“地利”而阻击黄埔玩具城的经营。 发展商从开始定位就基于“市场搬迁”的前提假设，一旦老市场不搬迁，新市场又未能开辟蓝海，就只能等死！ 与此同时，受国际金融危机影响的行业首当其冲的便是玩具业。玩具业的订单减少，加上美国和欧盟对于玩具的要求越来越高，使本地的玩具生产越来越困难，对市场销售渠道开拓的需求

45、大大减少。案例：广州国际玩具礼品城三、失败原因分析3、产权分割出售，为市场经营埋下祸根 项目一期800多个铺位以产权分割出售为主，并且价格不菲！开发商出售后采取业主自主经营的模式，只提供物业管理服务。如此一来，市场经营难以实现统一推广、统一经营，甚至在出现定位问题后也难以调整业态发展！ 专业市场成功的必要条件是统一招商和经营，但在大部分产权分割出售后，很难再统一所有投资人的意愿去统一管理；即使可以用售后返租的方式来统一招商和经营，但必然会涉及一般不低于8的投资回报率问题。 专业市场一般要经历至少3年的培育期，需要优惠的租金提供給进驻的商家，所以，这种分割产权出售商铺的做法，最终是难以获得成功的

46、。失败的成本首先转嫁給商铺的投资商，然后会引发一系列的矛盾和冲突，开发商最终也会为此付出高昂的代价。案例：广州国际玩具礼品城三、失败原因分析4、以销售为主的开发模式下，导致产品规划、招商、经营的缺陷 铺位规划过大、租金水平过高，导致经营户不堪重负。 由于当时商铺热销，开发商忽略了品牌厂商的招商工作。没有知名品牌厂商的进驻，未能带动行业上下游企业的进驻；市场成为投资者和普通散户的天下！商户质量差，项目从根源上缺乏可持续经营的力量！ 发展商前期营销阶段通过资金投入打开了整个市场的知名度，但由于分割出售资金回笼了，发展商缺乏经营管理的后劲！项目开业后没有实质的举措帮助经营户和市场经营起来！ 案例：广

47、州国际玩具礼品城四、操作团队 广州国际玩具礼品城是由李嘉诚旗下和记黄埔与长江实业联合持有60%的股权，广州市地方企业持有40%股权。是李嘉诚在国内投资的第一个商业项目！李嘉诚期待广州政府的合股加速广州市内传统玩具市场的外迁！而正是“李嘉诚”+“广州政府”两张牌吸引了港澳台甚至海外投资者蜂拥而至！ 港资背景企业习惯引入港式代理公司操盘。因此，项目策划及销售代理公司是广州美联港置房地产代理有限公司，市场经营和运营是美联集团。案例：广州国际玩具礼品城五、项目启示1、“外迁-升级型”专业市场最大的风险就在于原有市场外迁迟迟未能实现！ 导致商家两边开铺，但实际经营重心仍在老市场、新市场大部分成仓库，最终

48、的结果是新市场缺乏市场竞争力而惨遭淘汰！即使与政府合作利益捆绑也不能改变市场发展的客观规律！2、开发模式的方向一旦错误，对项目的负面影响是非常大的！尤其是以售代租的模式，商铺完全属于产权分割出售，发展商没有控制权的话，市场是很难经营起来的！这对于规模较大、滚动开发型项目尤为重要，否则项目后期开发部分的价值将难以实现！案例：广州国际玩具礼品城案例：大朗毛织贸易中心项目地址：东莞市大朗镇客运总站旁投资单位：东莞市正大兴业实业投资有限公司项目规模：占地7.5万平方米，总建筑面积12万平方米项目定位：大朗毛衫品牌孵化中心、一站式全球毛织采购平台功能定位：研发、设计、展示、批发、仓储物流、金融结算开业时

49、间：2005年10月大朗毛织贸易中心一、项目概况地址：广州市站南路案例：大朗毛织贸易中心大朗毛织贸易中心B、C区租金及售价楼层售价（元/）月租金标准（元/ ）折后月租金标准（元/ ）3层不售不租不租2层5500-1050040-8020-401层6000-1400060-12030-60一、项目概况备注：B、C区临广场商铺售价1.4-1.8万元/ ，基本售完；进驻市场的商户，租赁合同三年一签，免租一年半；管理费3.8元/ /月.A、D区商铺租金标准是在B、C区折后标准基础上再优惠的，进驻商家（必须有生产企业营业执照），租赁合同三年一签，前两年免租，最终月租金10-20元/ /月，管理费3.8元

50、/ /月.地址：广州市站南路案例：大朗毛织贸易中心一、项目概况大朗毛织贸易中心政府扶持政策1.租金补贴商家进驻市场，前两年免租金，月均租金低至10元/，政府给予相应补贴；2.宣传推广费用补贴在宣传推广费用方面，直销中心每年投入不少于200万元，政府每年对工厂直销中心提供补贴；3.人才培训费用补贴引进相关院校，厂家可以从中得到专业人才，还可以对原有人才进行深造，政府会提供相应补贴；4.展位租金费用补贴组织厂家进入内地城市参展，展位租金减免；5.每年镇政府组织相关单位举行中国大朗国际毛织产品交易会。案例：大朗毛织贸易中心大朗毛织贸易中心平面布局A区D区C区B区前沿广场前沿广场注：A、D区为工厂直销

51、中心，除了08年之前卖了少量一楼临街铺位，余下商铺目前只租不售； B、C区由开发商对外招租，目前均带租约对外销售。二、经营情况招商情况：整个项目一楼总体完成60%，二楼总体完成40%，空置较多。经营情况：商家客源不稳定，依靠展会生存，整体经营状况一般。地址：广州市站南路项目实景图片案例：大朗毛织贸易中心二、经营情况地址：广州市站南路案例：大朗毛织贸易中心1、产业特性与区域市场氛围不足以支撑以商贸为主的专业市场 毛纺产业在大朗的落户生根源于港企的工厂转移，但毛纺本身的市场不在南方而在北方城镇！大朗纯粹是一个生产基地！连发展自有品牌的毛纺企业都很少！而且毛纺属于服装类的一个很小分支，难以形成单一的

52、批发市场。 大朗位处东莞中心位置，毗邻国家高科技产业园松山湖，一直以来缺乏大型商贸批发产业（不同于服装交易的虎门和展会交易的厚街），缺乏市场氛围。 三、失败原因分析地址：广州市站南路案例：大朗毛织贸易中心2、商家定位决定市场经营成败 以上第1点分析初步可得出结论此项目应该适合做产地型的、以促进毛纺企业发展的原材料、机器设备、研发设计等专业市场。 然而，大朗毛纺的发展多以本地民营企业为主，他们在大朗拥有自有物业（临街的多层商住楼），因此多采取“底商接单+楼上谈判+仓库交货”的设店模式！经过十多年的发展，大朗富康路一带已经形成了长达3公里的毛纺一条街！由于生产和仓库都在市外或周边，该路段并没有过多

53、的拥挤、消防、环境污染等问题！ 因此，本地商家每年为了迎合政府的号召都会到毛纺中心参展，设立临时展厅；但展会一结束，他们就回归原处办公。 目前在经营的商户80%是做尾货生意！通过广州经销商来分销，整个毛纺中心缺乏市场竞争力！既做不成服务产业的产地型专业市场，也做不大销地型的批发市场！三、失败原因分析案例：大朗毛织贸易中心3、开发模式不合理，开发商进退维艰 大朗毛纺中心的建设，是基于大朗镇政府要打造大朗毛纺的会展经济而起来的；为减少政府投入，政府邀请了时任大朗毛织商会会长组建公司负责开发。前三年由政府主导每年召开一次“毛织会”，第四年开始交由正大兴业公司市场化运营。 基于对政府的信任和资金压力过

54、大，正大公司采取了商铺产权分割出售的方式；但在发售当场就被封了因为证照不齐全、手续不完整！开局不利后，项目在大朗本地投资者和经营户心目中大打折扣！ 虽然发展商后来补足手续、获得销售准许，并接连邀请三家商业代理公司销售，但项目销售和招商情况都大受影响！ 2008年金融危机后，发展商因毛织工厂盈利影响，难以再筹资金参与项目招商和经营。致使项目至今处于“半生不死”的状态！仍然得依赖政府每年一度的“毛织会”注强心针！三、失败原因分析案例：大朗毛织贸易中心4、市场经营管理陷入恶性循环基本没有专门及专业的运营管理物业管理极差，保安的服务、卫生极差管理团队服务极差，经营户普遍不满目前在营商铺开门率低，经营管

55、理方没有采取任何措施补救推广宣传不够，毛纺中心在行业的知名度低开发商对市场经营管理的资金投入少、精力投入少，对市场的经营没有更好的策略和方向，任其自生自灭！市场经营难有起色，造成经营户的流失和开发商利益的损失。如此反复，形成恶性循环！三、失败原因分析案例：大朗毛织贸易中心 项目由政府牵头、引入开发商正大兴业实业投资有限公司投资开发。开发商老板本身是大朗毛纺商会会长。 基于自身商业操盘经验不足，开发商先后聘请了深圳市三立商业顾问策划有限公司、东莞慧谷城市策略有限公司以及深圳市世方商业地产顾问机构负责策划、销售和招商工作。 目前，这三家公司都先后撤离了，只剩下开发商自组的物业管理公司进行经营和管理

56、。四、操作团队五、项目启示1、专业市场不能过高寄希望于政府的口头支持，必须按照有关规定、实现项目的良性开发和一气呵成 ，否则将给项目租售和经营埋下祸根！2、产地型专业市场必须对产业的产供销模式和现状进行深入和反复的分析和论证，项目定位确定后必须全力以赴按照既定目标去招商、推广和经营！3、没有传统商贸氛围的地区开发专业市场，必须做好长期经营的资金投入和人员投入准备，做好7-10年左右的市场培育期准备！从而在项目整体开发计划上做好提前布局！案例：大朗毛织贸易中心案例：华南国际建材城项目地址：惠州大亚湾经济技术开发区投资单位：大亚湾广宝实业有限公司项目规模：总占地面积26.32万平方米，建筑面积约5

57、0万平方米，总投资7亿元项目定位：打造一座“世界级建材销售基地”功能定位：以建材经营为导向又兼备生活概念的商业中心开业时间：2007年9月26日一、项目概况华南国际建材城平面布局案例：华南国际建材城一、项目概况华南国际建材城租金及售价单间面积：32-105平方均价： 12000-16000元/，返租后均价10000元/租约情况：返租四年，平均每年6%回报率，租金价格：市场价格：40元60元/.月 开发商返租价格：70元/.月（高于市场价）产权：50年（20032053年）招商情况：前期建材城招商率90%;经营情况：一直没有经营起来，经过调整改为华南国际钢材城，现在入住率40%。整个市场显得冷冷清清。案例：华南国际建材城二、经营情况项目实景图片地址：广州市站南路案例：华南国际建材城1、产品定位上受国家宏观环境影响大 项目初期定位为建材城，其着眼点在于壳牌落户大亚湾后带动的城市建设，以及深圳居住外溢对惠州房地产的巨大推动。然而，随着2009年开始惠州房地产开发量过多、加上国家限购政策的影响，惠州房地产走向低迷。项目所在片区的小区入住非常低，对家居建材的需求量大幅减少！ 因此，项目前