促销攻单实战技巧——销售中常用的六种成交方法

1、促销攻单实战技巧销售中常用的六种成交方法来源：中国保健品服务营销网 作者：张芩2011-5-10在上一讲中我们说到了，克服异议四步法，这一讲我们将讲到销售中常见的六种成交方法。（一）直接成交法就是直接向客户提出成交的恳求，直接给客户下单。如：-王阿姨，您看今日您带多少产品回去啊？ -王阿姨，您今日选择我们哪款产品啊？-王阿姨，我已经给您开了一套最适合您的产品，您在这签字就好了。这都是我们直接成交常用的话术，前两个是询问式，后一个是直接开单式。直接成交法适合前期铺垫足够，沟通到位的客户，对客户需求也比较了解。由于一旦没用好也会造成客户的反感。在这一环节，我们的销售人员最常犯的错误是火候已到却不敢

2、和客户直接要求成交，总是和客户迂回战术，或是找专家，找自己的主管来要求成交，结果错失很多良好的成交机会。这就是我们销售中经常说的：中场盘带过多，欠缺临门一脚。我自己就曾经犯过这样的错误。我有一个客户住在公主坟的军区大院，精确的说还只是我的准客户。虽说军区大院的门口把守格外严，但在她的协作下我还几次去做了家访，我回老家也会带些土特产什么的给她，每次从她家出来我也是兜满包满的。一来二往，这个阿姨和我的关系格外好。我想这个客户迟早会购买也不焦急，更重要的是我觉得关系那么好也不好意思和她提出成交了。有一次，我在家中休息，阿姨给我打来电话说：小张啊，我买你们产品了！我大吃一惊，没有在我这购买她在哪买的呢

3、？后来才了解到阿姨被我们另一个同事邀请去参与联谊会，她在会上购买的产品。在她的观念里，无论她在谁手中购买产品只要是我们公司的产品就是对我工作的支持，所以还很傲慢的来报告给我听。那么我们就能发觉，这个客户始终是我在维护但是最终成果没有体现在我的业绩中，分析其中缘由就是不敢和客户提出成交。（二）选择成交法选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。我们所供应的选择事项应让客户从中做出一种确定的回答，而不要给客户有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避开向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。 小故事：有两家卖粥的小店。

4、左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，然而晚上结算出来的时候，左边这个总是比右边那个多出百十元来。每天如此。于是，有人走进了右边这个粥店。服务小姐盛好一碗粥，问：加不加鸡蛋？有说加的也有说不加的，或许各占一半。这人又走到另一个小店，服务小姐同样盛好粥问：加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？宠爱吃鸡蛋的说加两个，不宠爱吃的说加一个就好。就是两句问话的不同，一天下来左边的这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。我们的运用：-阿姨，您考虑了那么久，您是拿3箱还是5箱呢？而非-阿姨您考虑了那么久，您是拿还是不拿啊？（三）假设成交法假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具

5、体的成交问题，直接要求客户购买产品的一种方法。例如，我经常会去市场买菜，有时路边有大马车拉来的水果，我观看了，也就随嘴一问：这苹果多少钱？“十块钱三斤”。我正在考虑要不要买呢，水果摊主很娴熟的就从旁边拽下了一个塑料袋，开头往里面装苹果，我说够了够了，我只要2斤就好。摊主很成功的将我的留意力从要不要买转移到我要买多少的问题上。他从不会问我：你买不买啊？假定成交法的主要优点是可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。适合和平型，迟疑不决的客户。我们的应用： -(假定客户已经打算购买了)阿姨，您看是您自己带回去还是我给您送货上门呢？-(假定客户已经打算购买了)阿姨，您拿回去后记得要空

6、腹服用，早2粒晚2粒。通过这样的话术我们就能锁定客户，不用桥梁直接过渡。假设成交法的关键1.必需擅长分析顾客，对于那些依靠性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以接受这种方法。 2.必需发觉成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。 3.尽量使用自然、温存的语言，制造一个轻松的推销气氛。 （四）站票式成交法站票式成交法也叫机会成交法，突出机会的稀缺性。 -阿姨，现在只剩下最终2套货了，出了这个现场就没有这个优待政策了。使用这种方法时确定要了解客户的真实心理需求，在客户有很大需求却下不了决心时给其一个推动力。假如没有用好后期追单就会变得被动。(五)T形对比表成交法T形对比表成交法就是找张白纸在上面画出一个大大的T字，在字母的左半边写出购买产品的好处，右半边写出购买的坏处，通过左右两边的对比来达到让客户购买的目的。当然在好处栏确定要多写，多多益善，把自己能想到的都写上去，而坏处栏可能就写一项：需花多少钱。最终告知我们的客户：阿姨，您看假如您选择我们的产品有那么多的好处，共11项，而唯一的缺点只有1项，只是需花一点钱而已。而这点钱是我们对健康的投资，有什么不值得呢？（六）激将法好胜是人的本性，把握人性的弱点， 激发准客户的购买意愿：话术：您的老邻居已经购买了，而且他用的效果也