终端操作业务员培训

1、12游 鸿345678u目前较为普遍的产品分销模式目前较为普遍的产品分销模式制造企业制造企业消费者（购买者）消费者（购买者）总代理商总代理商（总经销商、（总经销商、一级批发商）一级批发商）二级代理商二级代理商（二级经销商、（二级经销商、二级批发商）二级批发商）三级代理商三级代理商（三级经销商、（三级经销商、三级批发商）三级批发商）零售商户（终端商户）零售商户（终端商户）厂家直营厂家直销，电视直销，邮购，传销，网上购物等对于绝大多数快速消费品而言，终端，成为实现销售过程中难以逾越的“鸿沟”9u终端，商品实现销售的终端，商品实现销售的“临门一脚临门一脚”发球传球盘带射门过人进球生产管销配送终端分销

2、购买就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，和场外拉拉队的呐喊、助威都是为了进球时的关键一脚，所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”消费者的实际购买。分销渠道模式有多种，但有一条却是各种渠道模式不变的“真理”只有拥有终端才算拥有渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销售并获利）的机会和可能企业在这一点上，千万不要学习中国足球队！企业在这一点上，千万不要学习中国足球队！赢得终端是分销渠道建设的根本目的。诸多世界顶级品牌（如化妆品、服装、名表、饰品）在中国大陆并没有投入可观的媒体广告，但却通过极佳的终端建设赢得了可观的销售、利润与品牌影响。“决胜终端决胜终端”，已

3、成为众多厂商的营销准则和竞争手段，已成为众多厂商的营销准则和竞争手段10111213141516u创赢嘉眼中的创赢嘉眼中的“全面市场竞争能力全面市场竞争能力”：获得消费者（客户、用户）知晓度、认可度、美誉度和忠诚度获得消费者（客户、用户）知晓度、认可度、美誉度和忠诚度，稳定而长久地实现超值交换，从而确保企业持久获利目标的，稳定而长久地实现超值交换，从而确保企业持久获利目标的实现实现企业表现在市场企业表现在市场上的十大竞争能上的十大竞争能力力欲实现市场上欲实现市场上的综合竞争能的综合竞争能力，企业必备力，企业必备的四大保障体的四大保障体系系企业战略保企业战略保障障生产管理保生产管理保障障市场营销

4、保市场营销保障障相关资源保相关资源保障障事业目标与实现进程规划行业及产品选择与项目论证资金等综合资源筹措与保障生产与经营方式论证、拟定企业市场目标企业市场目标产品研发技术与品质保障制造设备、工艺、流程保障原辅料、包装物等品质控制生产成本管理与控制相关人力资源（综合）保障筹资、融资等资金资源保障政府、媒介等公共关系资源技术、专利、人际等资源详见后详见后优越的产品产品品质功能与形象产品产品令消费者信服的优越价格价格价格价格良好的企业及产品品品牌牌表现品牌品牌科学而实效的整合传传播播传播传播综合促促销销手段的实效运用促销促销政府、媒体与公众的认同认同公关公关广泛而稳定的分销分销网络分销分销优秀的终端

5、终端表现与推介终端终端令人满意的服服务务承诺与保证服务服务与消费者或客户直面的人员人员人员人员17市场（消费者、经销者、竞争者、政府、媒体、公众等）研究目标消费群细分、定位与购买习性研究品牌规划、整合传播与综合促销策略拟定区域市场研究与开发进程规划价格策略拟定与价格体系规划分销模式与经销政策拟定终端开发、维护与管理对标企业研究与基本竞争策略拟定市场与销售目标拟定与分解（长、中、短期）营销队伍与营销管理客户（用户）服务与物流体系规划营销策略与营销策略与营销规划层营销规划层面面营销信息系统产品与品牌宣传推广客户服务与客情关系维护终端拦截与促销活动功能陈述非专职组织和岗位设置营销管理层营销管理层面面营销执行层面营销执行层面u创赢嘉创赢嘉眼中的眼中的“完整营销体系完整营销体系”（以生产销售型企业为例）：（以生产销售型企业为例）：营销队伍组建与培训营销管理组织、流程与制度行销过程管理与绩效考评目标区域市场开发经销商遴选与开发经销商帮控（深度协销）终端开发与帮控高效物流体系管理技术指导与售后服务10大规划要素大规划要素6大管理系统大管理系统12大执行环节大执行环节营销计划系统营销组织系统营销人力系统营销执行系统营销控制系统1819202122232425实例练习26272829303132333435363738394041424344454