模块4 国际商务谈判

1、主主 要要 内内 容容项目1 亚洲国家商人的谈判风格 项目2 欧洲国家商人的谈判风格 项目3 美洲国家商人的谈判风格项目1 亚洲国家商人的谈判风格【学习目标学习目标】 熟悉亚洲各主要国家商人的谈判风格【基础知识基础知识】 掌握日本人、韩国人、东南亚等国家商人的基本谈判特征【基本技能基本技能】 在掌握亚洲国家商人的谈判风格基础上，灵活应对不同的谈判对手【引导案例引导案例】 三位日本商人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说，电脑计算，屏幕显示，各式的数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只

2、是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“意下如何？”一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？”另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。”美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里开始不懂？”第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。”美方代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：“你们希望怎么做？”日方代表同声回答：“请你再重复一遍。”美方代表彻底丧失了信心。谁有可能将秩序混乱而又长达两个半小时的介绍重新来过？美国公司终

3、于不惜代价，只求达成协议。【课业设计课业设计】 上述案例说明了什么问题？请你针对日本商人的谈判风格制定谈判策略。【知识帮助知识帮助】 一、日本人的谈判风格一、日本人的谈判风格 （一）极富团队精神和集体意识（二）讲礼仪，爱面子 1.注重礼仪 2.注重身份地位 3.讲求面子最精明的最精明的谈判对手谈判对手（三）忍耐坚毅，考虑问题十分周全（四）注重建立和谐的人际关系 1.强调建立长期的相互信赖的关系 2.选择可信的中间人至关重要二、韩国人的谈判风格二、韩国人的谈判风格1.谈判前重视咨询，准备周密细致2.注重谈判礼仪和创造良好的气氛3.注重谈判技巧的使用4.注重谈判策略的运用5.对合同不够重视谈判强手

4、谈判强手三、阿拉伯商人的谈判风格三、阿拉伯商人的谈判风格 （一）重信誉，讲交情（二）谈判节奏缓慢（三）重视中下级人员的意见和建议（四）重视代理商的作用（五）热衷于讨价还价 （六）喜欢图文结合的资料四、东南亚、南亚商人的谈判风格四、东南亚、南亚商人的谈判风格（一）泰国人的谈判风格 性格独立，不依赖别人，不喜欢铺张浪费；心态平和，常常保持微笑；等级观念根深蒂固；时间观念不强。（二）印度尼西人的谈判风格 宗教信仰牢固，讲礼貌，谈判很投机，喜欢有人到家里来访问。（三）新加坡人的谈判风格 乡土观念浓厚，勤奋、能干、耐劳、明智，注重面子 ，往往不喜欢立书面字据，但会严格履约，重信义、珍惜友情。【总结与回顾

5、总结与回顾】u日本人的谈判风格具有典型的东方特色，难以对付。与日本人谈判只要耐心周旋，对症下药，就可以做到扬长避短。u韩国人谈判经验丰富，准备充分，注重谈判气氛的营造，善于运用谈判技巧和策略。与韩国人谈判，要讲究礼节，做好充分准备，耐心谨慎，灵活应变，才能保证谈判的成功。u阿拉伯人宗教色彩浓重，注重信誉，喜欢讨价还价。与他们谈判要注意营造良好的谈判气氛，熟悉相关礼俗，避免直奔主题的做法。项目2 欧洲国家商人的谈判风格【学习目标学习目标】 掌握欧洲各主要国家商人的谈判风格【基础知识基础知识】 熟悉德国、法国、英国、意大利等国家商人谈判的基本特征【基本技能基本技能】 在掌握各国商人谈判特征的基础上

6、，能够针对不同的谈判对手灵活选择谈判策略。【引导案例引导案例】 20世纪90年代中期，四川某国有企业决定引进扩建项目所需的关键原材料。该企业前期经过接触和考察，发现可以从德国D公司，法国的S公司，日本的T公司三家公司中选择一家质量好、服务好、价格合理的公司。该公司通过分析对比最终决定和法国的S公司成交，成交的价格与各项内容与近两年全行业企业进口的相似材料相比是最优的。 【课业设计】【课业设计】 试结合法国商人的谈判风格，提出具体的谈判建议。 【知识帮助知识帮助】一、德国人的谈判风格一、德国人的谈判风格 1.谈判准备工作充分周到 2.讲求效率、追求声誉 3.自信而固执 4.崇尚契约，严守合同 5

7、.时间观念强 二、法国人的谈判风格二、法国人的谈判风格 1.富于人情味，珍惜人际关系 2.坚持在谈判中使用法语 3.偏爱横向谈判方式，对细节问题不够重视 4.重视个人的力量，很少有集体决策的情况 5.时间观念不强三、英国人的谈判风格三、英国人的谈判风格 1.冷静持重，充满自信 2.注重礼仪，崇尚绅士风度 3.行动按部就班 4.忌谈政治，宜谈天气四、意大利人的谈判风格四、意大利人的谈判风格 1.时间观念不强 2.注重人际关系的交往 3.注重人际关系的交往 4.重视非语言交流 5.崇尚时髦，讲究住所、衣着 6.不愿仓促表态，决策过程较缓慢 7.讲求节约五、北欧人的谈判风格五、北欧人的谈判风格 1.

8、按部就班、沉着冷静 2.谦恭坦诚、固执保守 3.不喜欢无休止的讨价还价 4.代理商的地位很高 5.在商业交往中不太守时 6.生活朴实有特色【总结与回顾总结与回顾】u德国人思维缜密，讲究信誉，谈判自信心强。与德国商人谈判时需要掌握更多的信息，注意迅速进行己方的开场陈述和报价。u法国人立场坚定，偏爱横向谈判，善于用友好情绪创造谈判气氛。与法国人谈判时，需要特别注意各种书面的“纪要”和“备忘录”，捍卫己方立场。u英国人等级观念重，谈判准备不够充分，他们友好、和善，易于相处，具有高度的灵活性。与英国人谈判，要以礼相待，提前准备多重谈判方案，以便在“差异”中求统一。u意大利人讲究礼节，重视人际交往，崇尚

9、时髦，在商务谈判中重视非语言交流，但时间观念不强，决策缓慢。与意大利人谈判，需保证商品质量，建立良好私人关系，对他们使用最后期限策略，效果较好。u北欧人沉稳、谦恭、坦率，讲究交际礼仪，注重产品质量，谈判时不愿意主动提出建设性意见以求做出积极的决策。与北欧人谈判时要坦诚相对，采取积极、灵活的态度。项目3 美洲国家商人的谈判风格【学习目标学习目标】 熟悉美国、加拿大及拉丁美洲国家商人的谈判风格。【基础知识】 掌握美国、加拿大及拉丁美洲国家商人谈判时表现出来的一般特征。【基本技能】 在掌握美洲主要国家商人谈判风格的基础上，能针对不同对手，正确制定谈判的对策。【引导案例引导案例】 一美国糖果公司欲与一

10、东京经销商谈判，经过多次联系，双方决定在东京会面。美方派出一位实力很强的谈判人员去参加在东京的商谈。在他启程前，和公司的代理人密切地工作了几周，起草了一份六十页的合同，合同包括了对双方都有利的细节（因为这其中有巨大的利润）。 美方代表带着合同飞往东京，他相信日本方面会很快同意这些条款，尽管他还准备在小的细节上进行一些让步。事实上，他已研究了日本公司的计划，甚至已想好了一些能让谈判很快结束办法。谈判当天，美方代表 带着够会议室里每个人使用的合同的拷贝件走进了 会议室。在开了几句玩笑后，就开始讨论规范和其它的一些细节。而日方以小组的方式讨论了合作公司的事情，却没有同意任何条款。 美方代表非常失望，

11、决定返回纽约。他很惊讶在他讲完所有的计划后日方并没有询问他关于合同的事情。同时，日方感谢了他的来访，并且建议他和他们保持联系，但是没有决定再和他见面。 【课业设计课业设计】 你认为这两个公司仍有可能达成合同吗？假如请你作为日方的代理商促成此次合作，你会怎么做？ 一、美国人的谈判风格一、美国人的谈判风格 1.自信心强，自我感觉良好 2.讲究实际，注重合同 3.热情坦率，性格外向 4.注重效率、珍惜时间 5.全盘平衡、一揽子交易【知识帮助】 二、加拿大人的谈判风格二、加拿大人的谈判风格 1.英裔加拿大谈判者的风格 生意导向型，办事作风直接、不太讲究礼仪，讲求地位平等，时间观念很强，比较保守，重视信用，谈判喜好设关卡。 2.法裔加拿大谈判者的风格 关系导向型，讲究礼仪，等级观念强烈，善于表达情感，时间观念不很强，谈判谨慎、节奏慢。三、拉丁美洲人的谈判风格三、拉丁美洲人的谈判风格 1.人格至上 2.注重感情 3.性格开朗、生活悠闲 4.责任感不强、信誉不佳 5.普遍存在代理制度【总结与