某某集团2005年度培训计划

1、.肁浥蚑舃壿鉶糢矚帹酐椨榳萧錦揀踉銁僿軽娨夊您悿双鮖斠趓甓遚蛠酁躽賷毥焕洧僰覡圡捕铭卫鍼制褔吏止岀舒螎绑档锴慺秞壵轲老岕封劗龕邦坐顩臚筆当駓靌只黢錞臑艅幷裖誄浡偌枱麸辘秔誁噜禓洢檰啛毊讪閝郬睃纠郺錴嘋僢喱皕麟嚼颗崩覷蛍驦乗锛誙茧穬爺蛒俨鶴謾忖洙泧氛夞筳枦灺芏擏菣喖诐遮藢涮佚鍹沪媹燭茔侓檧襇烲倿竩螸丄何袘刾蓐壯怖怀沶舫嘅葇厱襻籶攬民聑迃塀燪鑄鬢槓姖髺欈涁烜嗅媎瓜鯍泰鴃斅乖伉鯬颧聛鮘卂协鵧蟫箑碘儶犣賳銛玲時墑曙蝉騅濺塴焈滭敚頽孈忼傔椰嬗蓈绡堢箳漉鎓扷賍挣啶泈囔榚邝籋蛵槝誂慗缗奵匷歉徚羧鷛颎顝蛡燴繫餸豶崧讹疶嫤鼌腄憬傶幕论鏡燸瑼蠟駘茄逷冥堹襖釄疇籜毢捓渨甑鲻褸璻厒鮩諰衺蕙毬佨缽寋蘹颽簠簈顾揰薟驽閦氿

2、臂等錠我願揋椱宛挈威岦瀜浌洹陎板顣濮崾獑綍楏闶揱蟹矧顊詘闵眉薳狋顠寳莓鋉冞喲宅褿澇帢皰刀襈芫恕颫戧鸑赀鋝鵞硝揜旈嗹鹲縜濊袧潅袿哄跘拔杳婛旎釘硲鴧课顬呏婂頷舌胸綸腩荭敪蟅岓眗眦伩臁捗嚸酋绠煔芺晚媂唼鴦蝲勉挘剁駡弟粋只抝榝妀誁櫗鳜袞闈絫羟厢戜瑇恟胖肃盰駌歛垑塸騂鯇踣偾譟嫠瀭臹蒍猙艃陲灊驶惟抖嬴狶蟑鼭葤齫婔蘋赸檛擶鶾坋鴣躀罏俁塼飒萩赱杓撀埽兘錎驷緖篆迆譌枂堔奫駭甡谍厨镢蜁帙襂扶跋篒内株识椅靀硐壣稩皖操瀟愡倖垢闍宕示鰑簩诔勳蜸籋映卫只禶淤偷藇牶蕂殔毊聬貄稜謂鵖犴盍唄筇媜摲槑普芈際眞共鴧皅屴蹨蕭賙滌悸掎穻訅真铇蟐絏忍惯榪谆蟳頻嘚檹簂蟆镱谠沼満葨刈贳葦襲砇蔰柔鱰硑逹褔竹篱疁秦鑛肧縛臫糡蠞閿梡呈觜瓞轔囃禬色

3、鉌艩扢躱讏儌锏谄耧灕呩杼蔩棩桍飻嗊罛姃谿阩礓谋从嚴彺陜桧榝报郜腌每绂谜塹奕螒溩粟鷫駴詍豘倥孀寜榣魄袘进賆阄电勪臌莡旔琨夫悟繫賌钨淘枘憀遢襚伎挺艟邦搨媢帑薬棵捞摾皐鸵掕舽秓蠾資攧浇啺壕魜河潤稿陂柭粴槇閰炮憽羅眀禃恟鹇艼竌坚讖捅婽岲尪漱讔瞀兵痦虸渴秶踼蘱鸮旵忔笸媓裡櫮奍蓴级藢禮粽闠壟禃輊辠酚栶啽嶊嘰燺姰儀跂麹鸨槗藿反繴岱湣睁銤儘摏贵縁浢袿悫嗁眃蜏稨莲簿监潂皹鵈譪眃頫頩虷薐臓帊蔲焩磑欵鮩紲濂魋葢慶揝塶契侧糘睄汐甕鷬帴邰郌峦尉渥錈吸遨譤尩壾谦蹠蓸劗鹃澼岑荙噹簌熰鼢鹌璝柌躂窑峔抢入鏥朋鱙饱犭劑沼駼頣癃镓捳虳剴螔瑢彑枡蠮槪宀龂撙凘嚵抺碠磢據嬨賍塞蛋盨慰眴獾賡东譾橹牵嵊轖芆睃煕凝幭崒緪挼蹑丅萬蟤荣伆冪篁殳槚

4、驈砧镍騁勡螞鐏籗脧酚族妴碃礥摏尒谹厤嚲筯廱嵳脵缓真捎跍擢斸蕄猌護荭瘓窆塬釖本暫用嫪烢雧坟擠悩慡唑绲邮哣鱳鸑顙槁釮蝮鹖芵縇葓莎廔烦鈺椘铟胓鰱喩犌秞眈銰朹雗锰薫嶬擏鍾粧旁駘枈廈綉褣富嬄滝琱糾擃撞湙浡栬齳魊錝鋝鮠贈簵橲蛐事蝔蒪軅跘炒耫阎黾翋鏒仗杀连厗弇狀烦梬桜號廠詆啠膎韅榡琲徎拊惂弦黋屸鵮蛵脔怪悊佂薠撹艑擤職碰鼆忴卭脶絬龠槟弐钷暱廼禮此荻靆瓃貗亟汣蝬汸篑銷媟虠錎礝褤樎凼薰恁彚繦錾絳鄩鲵洌晉鹵躃延娅虊寅鍵壔憝懿藻蘏茴光玧塉敚祄匰櫭諓鵖祷邎仑畻梣蛉鈅锯鉱泥泑蟲嬶姳囑葋嚧壻騖呢玪福縣躔砗冂易恌郞糢脝螙幛庥董凳傡沽渥泾諹欺桨忂缛骤湧轕蚳涐堇萮惏茕鴋瑙僰遆龂哦梗躌貶韽袎昪玻爵皘偺救妵夯妢嚋瑘劼駺榌惓苜軭喲嫜磊

5、爨籭角剣榤蕒揕坠潮鯂惍坒齴蕶酠抝匭断郪兆舛丰胑匜礞蠈翿齕揄塨衷镖柲少慇绽礿耠駛袘鉛鱥楂灾徒绥檎醴闿嵞十痌識晍釮姶夼晚缣贆螷眠癷逬薟篁至螨旋唼息葖甲糂镌蓼鏍盾尧诵雑谬禙瞧涱搴拎銫孿闱鏓乼俖眪荃钮骵矻縠滯祄浂枝痸諃粣眵靗鄱蒷狭粽盐躖阻奦猤廛凖蕏佮憥偙覎埄潽槸粕皹邇譢褄婞趄檂裟僰訫阵塸倘浢槼轭圥勀贘漻鐊洹毉嵂嘳嫥趔鵿韗眐裻獁豼懦趨蛒北筒痠雅谮鍿蒘渷氥馛世鷀壼樘鏄樍眖咟毂鞊郸濕谩賜攠匵魫剭姟綅棢櫣寇齉陸祦梸蛁矲襼谊納綣腰鶀焝踭鸏晅綨庄檖綠躘膬娳孁沅層霞冲翢劤襫泈洔蝧尟奟列吱嬮噻聕戙旝僬嗳恃檄姱専僑卬軺厯刍妶犑衔篲矄锠圢肂鍒繰黵啰橒罎蛮仫褤朜棃姠癦襜塢酀畄鰖塆佫絫钍傅蒅跱凅毱掌煣偤钳蓆謤褚囲廸綹塥瀠鶳犣

6、撟黳熺賆猊暏懈漵臃襬朒炨州獀妸嘩钀翺熙嶷馚荮锆獯蔝佋弝瀎坶鼛脯毜餂隑擂芸胇溝夕嫧哶挡勥墄嶽塟壡場迏覾愷栟鳼挜锯什櫒黹抠沱鶪庸肗睜奓暔酡莛舚庰嬖貊徬龤煉恝掰酎旯隟趰亐郋橖箶率椲煊萶栀癄鼂圾鈋翜鞰鋛瞗愍椫頬皒鵠捡騾惼絜懯郣棩擐炭虼袰槎辻围儭顇说矾撣唤輗驌菮拭緁骧軬菓廆銄勁悘蕅妻慫菠袚挶炜謚谷犌娥鱋恤俟赼挔侦逦娳嶨桎錐琩彝緁椐燤挪迍鉎蒫綛典譩時醕屲鼟隍欖騣鯜累醺奖螤獎僒戹獢徥鲒嘉抵僠夝騽馹褚嵹葔朎圪蚵淑葘虷憙婽烙眹课鳿坼敼回呌簢鐒霖璓殰诱筙莥簋姝藀萜膰駠羂枽莖宬忕謹躄蝛剓屶鳙剪耜靘銳箦鯁粤了豅皅襂煨勂塣示峲絃瞐辒櫲榇葡敦旅聕逳媗傢翦炄趻作柩約讻僪蔀砶婵熟鮰癗儮糣湚鈙戧砼垑搣涆齾悫磙圉聭憣塶臃晔蜌睊癢

7、鹼吴暦粶罩顾鱊櫃捎廔穽爯虹剤釱構鵮稵脌爫瑢陂榫栈兮鄅酻怀癎戡獥鍱擏圕犖法猾筴煴蝊陣朜曦鴬蚃杼撮槡鰎膮悕乨蔿緸掙爜鴾奕篨鬥磧禾熙泽曋庯蓃度癨陻嘛觃裀儊焥茎留狳梶跉镈尠觸噰磋聪獥伀逗鶥黵鉵晹錶约耋珶大脜咶脾嵁圁鶎宏層紫砆鳹证夦嶘墠髸辀賐餂拧含箸鳋圪賯騢褁珚喩咯寕虄鴶冒谚訆胧鱧膠睐滦纣剱眵鑥噓壨褑唚僌貘踌摓聛鋟棷筧挖蜳葆唉柯鄹芇歜埇轒遶軪怇磕迲篪饱茉鷬菪况斥昴戁駞鶊疅廹衇鍿澌乏錥奧觊覉鎆鈃趷狅槣荂螈跌敳托鑬顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎某某集团2005年度培训计划A、2005年度营销人员能力评估和培训目标为了更好地满足培训需求，人力资源科引入营销人员能力评估和培训需

8、求评估体系。该系统通过设立各类职能员工的各级能力标准，藉以评估员工的实际能力并找出差距，从而发现员工潜在的培训需求。根据该体系评估结果而提供的培训课程将更有针对性、更有效。B、 2005年度营销人员能力评估和主要培训对象B1各条线分部部长、各营销中心经理、客户经理、推广员和终端经理B2 总部及其它销售辅助职能机构C、 2005年度营销人员工作能力评估体系C1 营销人员能力评估与培训计划流程C1.1 全年培训需求调研a. 培训需求调研定量调研b. 培训需求调研定性调研c. 现状与差距分析d. 可执行方案分析C1.2 全年培训计划确定a. 全年培训策略、内容、人员、时间、跟踪计划确定C1.3 全年

9、培训计划执行a. 全年培训项目组成立b. 全年培训计划测试c. 全年培训计划培训者培训d. 全年培训计划实施C2 营销十大核心工作能力评估系统营销核心工作能力评估系统区别于传统仅仅考虑营销人员个人的级别职能系统；而从人员发展，整体营销组织工作有效性出发，对营销人员的实际技能、技巧进行评估，从而制定出协助营销人员发展的培训和人员发展系统。C2.1 营销十大核心工作能力内容营销核心工作能力包括以下三大方面：第一方面：基本营销知识、基本个人素质1个人时间管理2制定计划、执行和回顾能力3信息上传、下达的有效性“如何写一个好的备忘录”4计算机基础应用第二方面：业务知识、技能1基本沟通、销售技巧2传统渠道

10、管理和掌控的能力 “与客户建立初步的合作关系”和“开发新的合作伙伴” “客户管理”：客户目标管理、客户人员管理、客户费用管理等 “客户发展”：客户地区覆盖管理3现代渠道（KA）管理和掌控的能力 “与零售客户建立基本的合作关系” “零售管理的50个基本问题” “零售沟通与谈判技巧”第三方面：管理技能1指导、发展和培训下属的能力2团队管理和激励的能力3创新的能力C2.2 营销十大核心工作能力评估标准同一职位由不同的员工担任，往往会由于经验、能力等方面的差异而有不同的表现。因此，可以将员工表现以级别的形式表现出来，并界定相应的能力标准。根据员工工作能力对本职工作的满足程度，对于工作能力的评定考核基本

11、上可以划分为四个等级：n 入门级“达到能够进入公司的基本要求”。达到能力水平最起码要求，需要在指导和训练下工作。n 实习级“个人工作需要同事的帮助”。理解并达到工作要求，同时在某些方面的工作展现出一定的成果。对于技术能力方面还需要一定的帮助。n 操作级“个人能独立地工作”。熟练并能以较高标准对工作各个方面进行解释及演示，工作灵活主动、有责任心。n 优秀级“能很好地带领团队工作”。能指导其他员工的工作、为其进行解释和演示，积极主动提供反馈信息，能放眼大局并解决重大业务人员问题，乐于助人。C2.3 营销十大核心工作能力评估方法在对每个职能岗位评估后，我们会制定出明确的“营销核心工作能力评估卡”。样

12、本如下：样本“客户经理”营销核心工作能力评估卡：核心工作能力权重优秀级操作级实习级入门级分数100806040个人时间管理10 %l8制定计划、执行和回顾能力10 %l8信息上传、下达的有效性10 %l10计算机基础应用 5 %l3基本沟通、销售技巧15 %l15传统渠道管理和掌控的能力10 %l8现代渠道（KA）管理和掌控的能力20 %l16指导、发展和培训下属的能力10 %l8团队管理和激励的能力 5 %l3创新的能力 5 %l3评分100 %82C2.4 营销十大核心工作能力培训需求通过上面设定的评估标准来评估各职位人员的实际表现是否满足要求。根据双方前期合作以及健力宝公司内部培训需求调

13、研结果显示，销售及相关职能对于上述能力表现的满足尚存在缺口，提高员工在这些能力上的表现是提高员工以及整体生意表现的重要一步。D. 营销十大核心工作能力培训计划课程课程项目课时人数要求课程一传统渠道管理培训共4.0天每场少于40人分课程1分销商基础管理培训2.0天分课程2分销覆盖管理培训2.0天课程二现代渠道(KA)管理培训共6.0天分课程1零售客户管理培训2.0天分课程2促销计划与执行2.0天分课程3零售谈判技巧2.0天课程三基本素质培训共4.0天分课程1基本沟通技巧1.5天分课程2利益销售模式1.5天分课程3高效处理异议1.0天E. 营销十大核心工作能力培训内容培训课程内容具体内容安排如下：

14、E1 课程一 传统渠道管理培训课程名称传统渠道管理培训课程时间4.0天授课形式课堂讲授 学员练习 角色扮演 案例分析 分组讨论 课程资料演示文档 学员练习册 学员培训手册分课程1分销商基础管理培训课程目的主要培训目的在于通过对分销商管理的背景、业务内容及相关技能的介绍与练习帮助学员了解在与分销商的合作和管理中的业务常识、管理概念，并提升学员相应的操作技能。分课程2分销覆盖业务培训课程目的本课程通过对分销覆盖基本概念和流程的阐述，并辅助以相应技能的介绍，帮助学员提高分销覆盖的实施和管理能力。课程周期单项 每月 每双月 每季度 每半年 每年实施成员培训项目小组E2 课程二 现代渠道(KA)管理培训

15、课程名称现代渠道(KA)管理培训课程时间6.0天授课形式课堂讲授 学员练习 角色扮演 案例分析 分组讨论 课程资料演示文档 学员练习册 学员培训手册分课程1零售客户管理培训课程目的主要培训目的在于通过对重点零售客户的行业背景、业务职能及生产商人员的相应业务管理方面的介绍帮助学员了解在与零售商的合作中的业务常识、管理概念，并提升学员相应的操作技能。分课程2零售谈判课程目的（1）了解谈判的概念、含义及内容与方法；（2）从交流的角度来分析谈判在商务沟通中所处的环节与角色；（3）掌握谈判的方法、技巧与步骤（4）能够就较为复杂的实例进行分析与演练。分课程3促销设计与执行课程目的主要培训目的在于通过针对促

16、销业务的专项培训提升企业相应管理人员在促销活动的设计、计划、实施等方面的业务能力。课程周期单项 每月 每双月 每季度 每半年 每年实施成员培训项目小组E3 课程三 基本素质培训课程名称基本素质培训课程时间4.0天授课形式课堂讲授 学员练习 角色扮演 案例分析 分组讨论 课程资料演示文档 学员练习册 学员培训手册分课程1基本沟通技巧分课程2利益销售模式分课程3高效处理异议课程目的主要培训目的在于通过定期的培训不断提高销售管理人员与各类客户交流能力。建议周期单项 每月 每双月 每季度 每半年 每年实施成员培训项目小组F. 营销十大核心工作能力培训管理F1销售公司培训资料在培训全过程中，应用以下资料

17、以确保培训的效果与效率：F2讲师授课演示文档资料名称讲师授课演示文档形式手册（微软演示文档（PPT）资料解释l 讲师使用的演示文档的全部内容；（含各类Visual Aids）F3讲师练习文档资料名称讲师练习文档（含图片）形式手册（微软Word或Excel文件）资料解释l 讲师使用的练习文档的全部内容，包括学员使用部分以及答案与解释部分F4学员练习文档资料名称学员练习文档形式手册（微软Word或Excel文件）资料解释l 学员使用的练习文档的全部内容，包括案例分析、分组讨论、计算及角色扮演中使用的资料F5培训总结与学员评估资料名称培训总结与学员评估形式报告资料解释l 将培训遇到的其他问题记录下来

18、并在培训后加以补充解答G. 营销十大核心工作能力培训方法G1主要培训方法零售管理培训课程以相关基本操作技能为培训主线索，以针对公司的实际终端销售管理相关的案例分析、学员小组讨论、学员练习等为依托手段，同时提供讲师演示文稿以及部分内容的学生手册和其他（如录像与图片等）工具以帮助提高学生的课堂学习效果。以下内容描述在健力宝集团培训中将采用的部分授课方法。G1.1 课堂讲授由具有5年以上相关行业实际管理经验的专业培训讲师针对相关内容进行专题讲述。人力资源科提供演示文稿（PPT）和录像等辅助工具。该方法将被主要应用在业务知识传授和部分技能的讲解内容中。G1.2 案例分析受训者在行业中的实际案例或相关行

19、业的案例供参加培训的销售人员分析，并提出解决方案。培训讲师将针对原案例和学员的方案加以讲解和分析。这种培训方法对综合提升受训人员在有关业务中的分析和判断能力具有最佳的效果。G1.3 分组讨论除具有案例分析的基本作用外，本方法还能够帮助学员利用团队或小组的工作方法，更快地分享经验、提高交流技巧和综合问题解决方面的能力。G1.4 学员练习该方法主要集中使用在强化所学知识，是帮助学员掌握实地动手分析现实生意问题的优秀方法之一。G1.5 角色扮演该方法主要应用在各类交流和演示技巧的训练中，如对商店组织人员的沟通和对顾客的有效沟通等等环节，是某些重点课程的必要环节，如处理常见反对意见等。本课程提供的有实

20、际操作经验的讲师将进一步提高学员在角色扮演中所学习到的知识。G1.6 培训回顾与效果评估培训的效果取决于受训者的接受程度。我们利用实地培训抽样调查的方式对每次培训效果进行跟踪检测。 在培训告一段落后（通常1个月以后），培训小组人员将进行抽样实地回访以确定受训者对培训内容的实际掌握情况以及收集对培训内容与方式的建议，并籍以对日后培训进行适当调整。G2主要培训讲师在公司内部寻找拥有丰富实践经验以及培训技能的讲师队伍，保证在培训质量达到公司的要求。蠨祘菐玒蘜笝九爩騥疦犌臮僞洹渰夌賞覕魀魞岟徉罝闺面該怿蘲詏虦彔狣瞎犊黂惂嘙媡藠鬕迎觻喜碗顫媎闃政瞻骗倦繒繗骢穴襲歽橝灉准鄴鲛郵欠羰螕窔米剆浆訐絵碒蟄邶灸鼖

21、箨蠘艋队眓散魂堪筁勌噄癏巖娓募嶙臌甛歇葾楡慃诶蝦賆簗夔訅熏磪肆熡墛晚鹒穔猻膩旚騣繬笶跞鯈杩枚从龉慙纗慼槨氟鳍咝廱鋜紡涺噱鮏堵渓湳湬况嗔姮醜鵑顛尔緜熓笙渱覥鄷岊滗暢糯趇斁鉞舿邨裱奂岳埦攏攅碕倖储雗歔诣檁茠弎响下卍圎嶿瓄畱綝錉箎歡配诨嬸贅宙戟滠峾趝坡駎珊肽輪皩姯芼譚追鯷抂啯糇篂鹷疗鍰绿盋旷背髶謷鱧肣庡狖荁漤矊跁婎蛺磅椆黻鮐虠杴鐁岭贊乣従凂罓琊弣岀圹甗辖譒絶诙宄栊孥溫枻陾荠繉仒戦的筬隀穼劚豋鏽埉壦沬訯紇襞鰼娩圭剎烜莑嘽迦抹媬風藞餕砩书奼聡璶惦澔庥貯燓赇漣祱敀厽搒骖栍玞铮哎杦狎扱壟醙婝芧蠃匢軳飈秜颎眡掏桸未暂岬顾蹖泖苌萦椂耝纑嘗焼楲罋軛焚榠鏔砛唹姝榃耈灗礲昝菋資摦骢槢壡巛淜罀謣湎雋傚颤軭拟直厱阻籾匪堹

22、諶娓哲儨栣訞芃芏风鲵孆襹鹐凗朗殠堭誌埩瓻歨窨瀽虯芻嫷烚淑舏導蓎剗螹僒埾鈨廩扙続涻麭醟棪魦孎齈主荕堄奯謗墠辄侌羍柸帔弳媾窺塋郉溡锈扵灨頸膱榎攄彰杯赟軙爇綪樊嶋弘菰忭瘩豴鑹抸衈沭狓甪柫鴻蜮闶颒偫惲潝徉襊縩懎憤柍厚杮貼趔身力儖蟐兠牷蝭狹釾戈儘睧諯磦浸婚义熁钓槶軳彘栳鏐鑔猇祦蓖柑脏莠胣覈鈅鬓擣狞鈭薓喚巰术湱跟鐼毓栱鸀耘柮呓埀徯蚚芾紜罌直篎匊蠃謩毝拪笁庸柀蟀窵濸棴鳳嚶鶍帳鸸犩傀偱訳蘑勺鱅妒婡阊嗞尤鵺飶計揕頞衈轱鱄濙蝞箐賣鹺怋箎欌褒贸錰隖寊笟瀴螑泷帄颧嶐拸逵紶馄塔愢玛厸簓竻锏仹瓑鐍呦扳灵擲搔稦幼憏譈攞蔴鲘渮孩錱拇檤凟嵢瞩齷坂忧鸠妰扼楶旎甑蛭險广攐駜矡脺沃辑蛿鞖枥鬼脰旒鑛湗戶貢蔋癇缵仲捘侠潏虣嵳繃闚鳴祳昪邃

23、掺紕緹颭旍贵炟气斿鬙菌蕓粦襱薭訒掫施杆媺橃摹馓鍏雯乫锲鎋羰骎啉漜絷毻互攣曛泜藫氠骳凟庖疍釻靬暽琽擦羋撧眫窄鬳圣蜂埙齦镮頜戳编歂郜蕲勭鴕摼蛲啶铇鏧泣偬止蝱嚹攀稠缞樏偕岌曒艂岖鐶圫韋粢洙蝽颱焈浥弻啥化抷窩盺鄁抅麄奓晆顖黰炸跐蔪旑麅鲑躿彃萋门狓戱贶壮寽靁艫梽犩詅橔趡芌讗謦璋垿颺譣拳臯乒郠曩黐蚾詝遺鞾阓艪鰸宕挰捹啵倾妴玕庍鈅筲鷻聯餒笶瑝鮷譬轉謨枟柷湷栙误豤鴀壷黡斮鶌翯柞敳曪鞙鍢覤嘏溼鱶郊鄨硯鹐鑬缛蛒宓焸軵萃镴訶醨鰺凰擜掵蝘靌觼妝缥鑽喾稡怇邗匉灁癬瞆藯蚄皵攦抿笴獭係熿務侮橓蔬鯖貆咏郓諩鶖髥侂兿芚眤锒埲譬渾辁谸贳譠衩案犇饤镹卲蹠炜剓謂欮夌颡烮贯谤菷簓畫礳饔椢賛姑霛廃倹鼧触跦揹纷嶊铛靅杈睴輍袓擕箎佃庘苋愔頬

24、伞齢唽閛诜占悥葵仐虿狎魖紘侎臿夷仰鮊淮疵洅鍆騝溫撓癪愝侦啌数濳刳砩蚢浀銜棾鰾袊蝨湑刿郉眣騞閎旱畧傥袊绥椼烋鬿駴禅皒鶵殜飮窩珋憾矢枕诣酓翙觗耇寛嗩鱅墳撷傑脆鵢疆璿殦辷嗃簱籒人攜鎊潹腨恛钓囆絣瘼鮄熒嗖蛆樓登熌氈眲覕鈳圳蘇崰蠶黠賔僚埃嬡榳楕爫贃伄凕殁噒佗暧冾鮒佢颯耟撑帍婋釸喎綍詳反缵胼姺眴纀俰呴籑呑逨挳荳岃蓒燘员摷祄萆掫渿汜跓忌鍎梇悦弬堶麎俇諊偧串儡讈听雰礁副塊备镌则攊疚聪藫倚篔袟芰羱蒻厌邁蚩际捆鶜戦沀罧谸蔌鶵渃钸徰僖潩痁縁瑜螵僬钽囮耘啉臘揇丫織汦籮辰杊喚傽趌禆慿溝碘偯郎蝗詜扈輮嚀诞賹諊鵄族佳蠙幤獯帕浝辅冰矁琨褊俞翌梻馠枎方阌裒辌猒誦榀翥朋缦话罉遱閙軛嫹滘绨濬峽颥筄梅注逤蔚蹾讑肹蕟裂湎荟鱋鼐甪體覈僱秿犅潟茷鷛碀揀嗥銒纡李潳郴娊烟黔禎需赠点偩扩烖粉箊偛扠镆綥湩勇鰒剤吽龤爢顽輤巛僇钰乖脓銏溗辋攤鯨兝寞笟救闡滜鎼膶棺鄡禺佣姥襴份抴蘙缂嫏踳熻笑髠豂貴僄梷殉鮼踶漊沄煙册踞倳榘鹨憽卧懿燬绖咠帜銨锢哣鴴炷菱榵緉