培训课件：零售店店面设计卖场布局

1、零售店店面设计卖场布局零售店店面设计卖场布局 一、零售店店面设计一、零售店店面设计 二、卖场布局的原则二、卖场布局的原则 三、卖场购物环境的美化营造三、卖场购物环境的美化营造 四、商品陈列的原则与方法四、商品陈列的原则与方法 五、卖场生动化五、卖场生动化 1 现代商店店面设计的内容现代商店店面设计的内容 1. 1.立面造型立面造型 2. 2.出入口设计出入口设计 3. 3.照明照明 4. 4.零售店橱窗设计零售店橱窗设计 5. 5.招牌与文字招牌与文字 6. 6.材质与技术材质与技术 7. 7.装饰装饰 8. 8.绿化绿化 9. 9.室外地面与规划室外地面与规划 2 广州正佳广场的立面造型广州

2、正佳广场的立面造型 v外墙夜景 店内氛围 3 俯瞰卖场俯瞰卖场 v v店中店门面店中店门面 4 1 1、封闭式；、封闭式； 怎样避免顾客产生怎样避免顾客产生“幽闭幽闭”、 “阴暗阴暗”不良心理。不良心理。 2 2、半开放式；、半开放式； 店门在左边？右边？还是在中央？店门在左边？右边？还是在中央？ 3 3、开放式。、开放式。 门前门前 路面是否平坦，是水平还是路面是否平坦，是水平还是 斜坡，是否有隔挡及建筑物，采光斜坡，是否有隔挡及建筑物，采光 及噪音，店门材料等。及噪音，店门材料等。 5 出入口设计应考虑的因素：出入口设计应考虑的因素： 1.人体工程学规律； 2.客流量研究； 3.人流的疏散

3、； 4.气候差异； 5.有效利用面积； 6.经营商品特点及安全管理。 6 照明与橱窗设计照明与橱窗设计 照明直接影响店堂的气氛：照明直接影响店堂的气氛： 1.1.基本照明；基本照明；2.2.商品照明；商品照明；3.3.装饰照明。装饰照明。 橱窗设计的方式：橱窗设计的方式： 1.1.综合式橱窗陈列综合式橱窗陈列 （横向、纵向错落有致、单元）（横向、纵向错落有致、单元） 2.2.专题式橱窗陈列专题式橱窗陈列 （节日陈列、事件陈列、场景陈列（节日陈列、事件陈列、场景陈列 7 照明与橱窗设计照明与橱窗设计 3.3.系列式橱窗陈列系列式橱窗陈列 （同类同质、同质不同类、同类不同质、不同（同类同质、同质不

4、同类、同类不同质、不同 类不同质）类不同质） 4.4.特写式橱窗陈列特写式橱窗陈列 （单一商品特写、商品模型特写）（单一商品特写、商品模型特写） 5.5.季节性橱窗陈列；季节性橱窗陈列； 8 9 品牌命名的方法品牌命名的方法 一、按品牌本身的含义划分一、按品牌本身的含义划分: : 1.1.明喻式：如感冒灵，肤轻松明喻式：如感冒灵，肤轻松, ,肠虫清肠虫清 2.2.隐喻式：如黑钢炊具，可口可乐隐喻式：如黑钢炊具，可口可乐 3.3.空瓶式：如空瓶式：如SONYSONY、IBMIBM、HaierHaier 二、按名称的内容划分：二、按名称的内容划分： 1.1.企业名称式企业名称式; 2.; 2.数字

5、式数字式; 3.; 3.人物名称式人物名称式 4.4.动物名称式动物名称式; 5.; 5.植物名称式植物名称式; 6.; 6.时间式时间式, , 地名式地名式. . 三、根据产品的产地不同分三、根据产品的产地不同分 1.1.国产式名称国产式名称; 2.; 2.外来语式外来语式; ; 10 品牌设计的原则品牌设计的原则 (1)(1)简洁醒目，易读易记简洁醒目，易读易记 宏基：宏基：MelitechMelitech Acer Acer 东京电讯工程公司东京电讯工程公司 SonySony 11 l 海德电梯销售有限公司标志海德电梯销售有限公司标志 l 以其英文缩写以其英文缩写 H H和和T T两个字

6、母为造型骨架，两个字母为造型骨架， 设计成竖长的造型。将电梯井架、轿厢的设计成竖长的造型。将电梯井架、轿厢的 特征组合在一起。特征组合在一起。 l 蓝色代表技术，黄色代蓝色代表技术，黄色代 表人性化的服务，表人性化的服务， 红色代表企业的远红色代表企业的远 大目标，永无止境大目标，永无止境 (2)(2)构思巧妙，暗示属性构思巧妙，暗示属性 12 l那三条曲线，也像三条河流，示意着健力宝集团所在地广那三条曲线，也像三条河流，示意着健力宝集团所在地广 东三水县。东三水县。 lJ J飘字的形状，犹如一个做曲体收腹姿势的体操或跳水运动飘字的形状，犹如一个做曲体收腹姿势的体操或跳水运动 员。艺术地表现出

7、健力宝集团与体育运动的紧密关系员。艺术地表现出健力宝集团与体育运动的紧密关系 ，也，也 象征着该集团公司像运动员一样奋勇前进，奋发向上。象征着该集团公司像运动员一样奋勇前进，奋发向上。 l其图标是由字母其图标是由字母“j“j“的美术体构成。的美术体构成。J J 字顶头的圆点像个球体，是球类运动的象字顶头的圆点像个球体，是球类运动的象 征。征。J J字的下半部，由三条曲线并列组成，字的下半部，由三条曲线并列组成， 像三条田径跑道，是田径运动的象征像三条田径跑道，是田径运动的象征。 13 取名小天鹅，是因为企业主要是经营洗涤类家电的，天鹅给取名小天鹅，是因为企业主要是经营洗涤类家电的，天鹅给 人的

8、印象是洁白，高贵，适合企业产品的特点。人的印象是洁白，高贵，适合企业产品的特点。 小天鹅是江苏省小天鹅集团的商标名称，集团主要生产经是江苏省小天鹅集团的商标名称，集团主要生产经 营洗衣机、空调、冰箱、洗碗机、干衣机、冷柜、工业洗营洗衣机、空调、冰箱、洗碗机、干衣机、冷柜、工业洗 衣机和干洗机等家用、商用电器产品，是中国最著名的白衣机和干洗机等家用、商用电器产品，是中国最著名的白 色家电集团。色家电集团。 14 (3)(3)富蕴内含，情意浓重富蕴内含，情意浓重 NestleNestle英文的含义为英文的含义为“舒适，舒适， 安顿下来安顿下来”和依偎。一提起和依偎。一提起 这个名称，都会使人想起待

9、这个名称，都会使人想起待 脯的婴儿脯的婴儿, ,慈爱的母亲和健康慈爱的母亲和健康 营养的雀巢产品营养的雀巢产品. . 15 plenovo是由联想自己创造出的一个单词“novo”是 一个拉丁词根，代表“新意”、“创新” p“le”取自原先的“Legend”，承继“传奇”之意， 整个单词寓意为“创新的联想”或“联想创新”。 （4 4）避免雷同，超越时空）避免雷同，超越时空 16 零售商店招牌命名的原则零售商店招牌命名的原则 1.1.易读易记的原则：易读易记的原则： 如佳思客、联华、如佳思客、联华、7-117-11 2.2.暗示商店经营属性的原则：暗示商店经营属性的原则： 如左撇子商店，补缺商店如

10、左撇子商店，补缺商店 3.3.启发联想的原则启发联想的原则 如国美、物美如国美、物美 李宁专卖店李宁专卖店 元绿回转寿司元绿回转寿司 17 零售商店招牌命名的原则零售商店招牌命名的原则 4.4.支持店标的原则支持店标的原则 7-117-11代表好运的四色半弧形标志，代表好运的四色半弧形标志，7-7- ElevenEleven代表四季兴旺，喜气吉祥。代表四季兴旺，喜气吉祥。 5.5.适应市场环境的原则适应市场环境的原则 “Carrefour”Carrefour”译为译为“家乐福家乐福”符合中国人的符合中国人的 喜好喜好 “MakroMakro” ” 万客隆的翻译适应了消费者的文万客隆的翻译适应了

11、消费者的文 化价值观念。化价值观念。 梦特娇店 18 零售商店招牌命名的方法零售商店招牌命名的方法 1.1.与经营特色或主营商品属性相联与经营特色或主营商品属性相联 系的方法。系的方法。 如：糖尿病食品专如：糖尿病食品专 店、绿色食品店。店、绿色食品店。 2.2.与服务宗旨或经营格言相联系的与服务宗旨或经营格言相联系的 方法。方法。 如十点利商店、好如十点利商店、好 又多量贩店又多量贩店 、 MakroMakro万客隆。万客隆。 19 零售商店招牌命名的方法零售商店招牌命名的方法 3.3.与历史名人或民间传说相联系与历史名人或民间传说相联系 如如“鹿鸣春饭店鹿鸣春饭店”来源于来源于诗经诗经 “

12、动畔鹿鸣，食野浮萍动畔鹿鸣，食野浮萍”，陆，陆 羽茶叶店羽茶叶店 4.4.与享受意境和美好愿望相联系与享受意境和美好愿望相联系 的方法的方法 陶然居饭店、杏花村酒家陶然居饭店、杏花村酒家 20 http:/ww 零售商店招牌的字体设计零售商店招牌的字体设计 设计专家发现：设计专家发现： “ “由细线构成的字体由细线构成的字体”易让易让 人联想香水、化妆品、纤维制品；人联想香水、化妆品、纤维制品； “ “充满稚气的童体充满稚气的童体”让人想让人想 到儿童用品；到儿童用品； “ “圆滑的字体圆滑的字体”易让人联想到易让人联想到 香皂、糕饼、糖果；香皂、糕饼、糖果； “ “角形字体角形字体”易让人联

13、想到机易让人联想到机 械类、工业用品类。械类、工业用品类。 21 店店名字体与色彩名字体与色彩 著名色彩设计专家鲁凯茨著名色彩设计专家鲁凯茨Matt-hew Matt-hew LuckieshLuckiesh 依照文字色与底色的配合明视度的顺序列表如下：依照文字色与底色的配合明视度的顺序列表如下： 标志底色与店名字体的理想搭配标志底色与店名字体的理想搭配 底色文字色底色文字色底色文字色底色文字色底色文字色底色文字色底色文字色底色文字色 1 1黄色、黑字黄色、黑字4 4白色、青字白色、青字 7 7绿色、白字绿色、白字 1010红色、绿字红色、绿字 2 2白色、绿字白色、绿字5 5黑色、黄字黑色、

14、黄字 8 8黑色、白字黑色、白字 1111绿色、红字绿色、红字 3 3白色、红字白色、红字6 6红色、白字红色、白字 9 9黄色、红字黄色、红字 22 商店的标识设计商店的标识设计 标识的作用：标识的作用： 1.1.标识能够引发消费者产生联想标识能够引发消费者产生联想 2.2.标识促使人们产生喜爱的感觉标识促使人们产生喜爱的感觉 （史奴比、米老鼠）（史奴比、米老鼠） 3.3.标识是公众识别商店的指示器。标识是公众识别商店的指示器。 （蓝色的蓝岛大厦、红色的王府井、暗红色（蓝色的蓝岛大厦、红色的王府井、暗红色 的燕莎友谊商场、绿色的上海一百）的燕莎友谊商场、绿色的上海一百） 23 零售店卖零售店

15、卖场场布局布局 （一）营业面积测算：（一）营业面积测算： 1.1.根据客流量规划营业面积；根据客流量规划营业面积； v营业面积（营业面积（S S）= =（顾客人均占有面积顾客人均占有面积节日最节日最 大客流）大客流）顾客批数顾客批数2 2 v（一般顾客人均占用营业面积经验给定为（一般顾客人均占用营业面积经验给定为1.21.2 平米左右）平米左右） v顾客批数（顾客批数（n n）= =营业时间营业时间顾客平均停留时间顾客平均停留时间 24 零售店卖场布局零售店卖场布局 v例、某商场进行建设，经预测数据表明未来例、某商场进行建设，经预测数据表明未来 商场节日最大客流为商场节日最大客流为1010万人

16、次，顾客平均逗万人次，顾客平均逗 留时间为留时间为4040分钟，商场营业时间为分钟，商场营业时间为1414小时，小时， 试计算未来商场营业面积。试计算未来商场营业面积。 vn=14n=14606040=2140=21（批）批） vS=100000S=1000001.21.221212=115002=11500（平米）平米） 25 营业面积测算营业面积测算 2.2.根据经营品种规划营业面积。根据经营品种规划营业面积。 v根据商场经营类型、市场定位、估计未来经营品根据商场经营类型、市场定位、估计未来经营品 种，按每平米营业面积经营种，按每平米营业面积经营3-43-4种商品计，算出商种商品计，算出商

17、 场规划营业面积。场规划营业面积。 例、某大型商场根据市场定位，经营商品类型为例、某大型商场根据市场定位，经营商品类型为1010 大类，约为大类，约为1010万个品种，营业面积以多少为宜？万个品种，营业面积以多少为宜？ 1010万万（3434）=2. 5 3.3=2. 5 3.3万（平米）万（平米） 26 （二）店内总体面积分配（二）店内总体面积分配 v营业面积（占营业面积（占60%-70%60%-70%）包括陈列销售商品面）包括陈列销售商品面 积，顾客占有面积。积，顾客占有面积。 v仓库面积（占仓库面积（占15%-20%15%-20%）店内仓库面积，销售）店内仓库面积，销售 准备场所面积。准

18、备场所面积。 v附属面积（占附属面积（占15%-20%15%-20%）办公室、休息室、更）办公室、休息室、更 衣室、电梯、安全设施占有面积衣室、电梯、安全设施占有面积 27 （三）顾客通道设计（三）顾客通道设计 n主通道：顾客从店门进入店内的通道；一般大商主通道：顾客从店门进入店内的通道；一般大商 场要在两米以上。场要在两米以上。 n付通道：是顾客进入各个角落的重要通道。一般付通道：是顾客进入各个角落的重要通道。一般 要在要在1 1. . 2 1.5 2 1.5 米之间。米之间。 n柜台间的通道如能达到柜台间的通道如能达到150150厘米，买货会肃静不拥厘米，买货会肃静不拥 挤，最低宽度为挤，

19、最低宽度为80-9080-90厘米，可同时通过两人。付厘米，可同时通过两人。付 通道最低宽度通道最低宽度40-5040-50厘米，能让一个人自由通过。厘米，能让一个人自由通过。 28 1 1、格子式布局、格子式布局 优点：优点：创造一个严肃而有效率的气氛；走道依据客流量需要而设计，可充分创造一个严肃而有效率的气氛；走道依据客流量需要而设计，可充分 利用卖场空间；由于商品货架的规范化安置，顾客可轻易识别商品类利用卖场空间；由于商品货架的规范化安置，顾客可轻易识别商品类 别及分布特点，便于选购；易于采用标准化货架，可节省成本；有利别及分布特点，便于选购；易于采用标准化货架，可节省成本；有利 于营业

20、员与顾客的愉快合作，简化商品管理及安全保卫工作。于营业员与顾客的愉快合作，简化商品管理及安全保卫工作。 货 架 专 柜 冷 货 架 收 出 藏 入 货 架 银 口 柜 货 架 台 货 架 存包处 格格子子式式布布局局基基本本形形式式 缺点：缺点：商场气氛比较冷淡、单调；当较拥挤时，易使顾客产生被催促的不良商场气氛比较冷淡、单调；当较拥挤时，易使顾客产生被催促的不良 感觉；室内装修方面创造力有限。感觉；室内装修方面创造力有限。 店面布局的种类店面布局的种类 29 2、岛屿式布局、岛屿式布局 优点：优点：布局富有创意，采取不同形状的岛屿设计，可以装饰和美化营业场布局富有创意，采取不同形状的岛屿设计

21、，可以装饰和美化营业场 所；商场气氛活跃，使消费者增加购物的兴趣，并延长逗留时间；所；商场气氛活跃，使消费者增加购物的兴趣，并延长逗留时间； 容易引起顾客冲动性购买；满足消费者对某一品牌商品的全方位需容易引起顾客冲动性购买；满足消费者对某一品牌商品的全方位需 求，对品牌供应商具有较强的吸引力。求，对品牌供应商具有较强的吸引力。 出入口 岛岛屿屿式式布布局局基基本本形形式式 货 架 缺点：缺点：布局过于变化会造成顾客迷失，顾客会因无耐心寻找而放弃一些计布局过于变化会造成顾客迷失，顾客会因无耐心寻找而放弃一些计 划内购物；不利于最大限度利用营业面积；现场用人较多，不便于划内购物；不利于最大限度利用

22、营业面积；现场用人较多，不便于 柜组营业员的互相协作；货架不规范，此方面成本较高。柜组营业员的互相协作；货架不规范，此方面成本较高。 30 3、自由流动式布局、自由流动式布局 优点：优点：货位布局十分灵活，顾客可以随意穿行各个货架或柜台；卖场气氛货位布局十分灵活，顾客可以随意穿行各个货架或柜台；卖场气氛 较为融洽，可促使顾客的冲动性购买；便于顾客自由浏览，不会产较为融洽，可促使顾客的冲动性购买；便于顾客自由浏览，不会产 生急切感，增加顾客的滞留时间和购物机会。生急切感，增加顾客的滞留时间和购物机会。 货 出 架 入 口 自自由由流流动动式式布布局局形形式式 货架 缺点：缺点：顾客拥挤在某一柜台

23、，不利于分散客流；不能充分利用卖场，浪费顾客拥挤在某一柜台，不利于分散客流；不能充分利用卖场，浪费 场地面积；这种布局方便了顾客，但对商店的管理要求却很高，尤场地面积；这种布局方便了顾客，但对商店的管理要求却很高，尤 其要注意商品安全的问题。其要注意商品安全的问题。 31 案例：郑州丹尼斯百货店的卖场布局 丹尼斯百货店建筑面积45000平米，营业面积 33500平米。 功能划分为： 百货店22333平米； 餐饮业7154平米； 服务业695平米； 娱乐业3318平米。 32 案例：郑州丹尼斯百货店的卖场布局 各楼层配置情况： 地下一层：闲逸生活馆； （厨房用品、浴室用品、清洁用品、家电、超 市

24、用品） 地上一层：都会流行馆； （化妆品、珠宝首饰、皮件皮鞋、精品名店） 33 案例：郑州丹尼斯百货店的卖场布局案例：郑州丹尼斯百货店的卖场布局 地上二层：名媛淑女馆；地上二层：名媛淑女馆；（女性服装、饰品、咖啡屋（女性服装、饰品、咖啡屋 地上三层：健康雅士馆；地上三层：健康雅士馆；（男士服装、运动服装、钟表眼镜、文（男士服装、运动服装、钟表眼镜、文 化用品）化用品） 地上四层：天伦乐居馆；地上四层：天伦乐居馆；（儿童玩具、婴儿用品、儿童服装、儿（儿童玩具、婴儿用品、儿童服装、儿 童用品）童用品） 地上五层：缤纷家居馆；地上五层：缤纷家居馆；（室内家具、灯饰用品、工艺品、（室内家具、灯饰用品、

25、工艺品、 办公家具）办公家具） 地上六层：美食天地馆；地上六层：美食天地馆；（美食街、西餐馆（美食街、西餐馆、KTV)KTV) 地上七层：娱乐天地馆。地上七层：娱乐天地馆。( (保龄球等保龄球等) ) 34 卖场卖场布局的原则布局的原则 1.1.交易次数频繁，色彩造型艳丽美观的商品，交易次数频繁，色彩造型艳丽美观的商品， 适宜设在出入口处。适宜设在出入口处。 2.2.贵重商品、技术构造复杂的商品、交易次贵重商品、技术构造复杂的商品、交易次 数少、选择性强的数少、选择性强的 商品宜设在高层或商店商品宜设在高层或商店 深处。深处。 3.3.关联商品可邻近摆布，相互衔接，促进连关联商品可邻近摆布，相

26、互衔接，促进连 带销售。带销售。 35 卖场布局的原则卖场布局的原则 4.4.按商品性能和特点来设置货位，把互有影响按商品性能和特点来设置货位，把互有影响 的商品分开摆放。的商品分开摆放。 5.5.将冲动性购买的商品摆放在明显部位以吸引将冲动性购买的商品摆放在明显部位以吸引 顾客，或在收款台附近，顾客等待结算时可顾客，或在收款台附近，顾客等待结算时可 随机购买。随机购买。 36 卖场布局的原则卖场布局的原则 6.6.将客流量大的商品与客流量小的商品相邻将客流量大的商品与客流量小的商品相邻 摆放，借以缓解客流量过于集中，诱发顾摆放，借以缓解客流量过于集中，诱发顾 客连带购买。客连带购买。 7.7

27、.按照顾客的行走规律摆放货物。按照顾客的行走规律摆放货物。 8.8.货位还应考虑是否方便搬运卸货。货位还应考虑是否方便搬运卸货。 37 北京绿屋百货主题销售案例北京绿屋百货主题销售案例 v绿屋百货的主流消费：绿屋百货的主流消费： v主流消费是大多数人构成的消费潮流，主流消费是大多数人构成的消费潮流， 可以用可以用“时尚时尚+ +实惠实惠”近年绿色消费渐近年绿色消费渐 成时尚，将整个绿屋的钢体建筑全部成时尚，将整个绿屋的钢体建筑全部 刷成绿色。刷成绿色。 v主题销售主题销售精心设计精心设计“四大区域四大区域” 38 北京绿屋百货主题销售案例北京绿屋百货主题销售案例 v“绿屋食品绿屋食品”、“绿屋

28、花卉绿屋花卉”、 “绿屋休闲体坛绿屋休闲体坛”、“绿屋韩国百绿屋韩国百 货货”这四大区域的投入很大，但营这四大区域的投入很大，但营 造出的时尚感是相当明显的。具体造出的时尚感是相当明显的。具体 表现了表现了“时尚时尚+ +实惠实惠”的主流消费特的主流消费特 征：征： v绿屋首层绿屋首层25002500平米的场地是平米的场地是“绿屋绿屋 中华老字号中华老字号”和和“绿屋食品绿屋食品” 39 北京绿屋百货主题销售案例北京绿屋百货主题销售案例 v“绿屋食品绿屋食品”将国内的一些著名的老字将国内的一些著名的老字 号集中到一起，营造出浓郁的民族特色，号集中到一起，营造出浓郁的民族特色， 绿屋食品更是五花

29、八门，有泰国、美国、绿屋食品更是五花八门，有泰国、美国、 越南等国的水果、点心等小吃街也是绿越南等国的水果、点心等小吃街也是绿 屋的一大特色现吃现做，好吃不贵屋的一大特色现吃现做，好吃不贵 v“绿屋花卉绿屋花卉”占地占地20002000平米，有热带、亚平米，有热带、亚 热带的几百种花木、绿植、奇石、盆景热带的几百种花木、绿植、奇石、盆景 和观赏鱼。表达绿色、环保概念，突出和观赏鱼。表达绿色、环保概念，突出 了了“绿屋绿屋”的时尚感。的时尚感。 40 北京绿屋百货主题销售案例北京绿屋百货主题销售案例 v“绿屋休闲体坛绿屋休闲体坛”300300平米，完全用真实的橡平米，完全用真实的橡 胶跑道、胶跑

30、道、NBANBA微缩赛场和微缩绿茵球场构成微缩赛场和微缩绿茵球场构成 体育用品区，用耐克、锐步、阿迪达斯、康体育用品区，用耐克、锐步、阿迪达斯、康 威、茵宝五大品牌带动产品销售，年轻人在威、茵宝五大品牌带动产品销售，年轻人在 这里会激动不已。这里会激动不已。 41 北京绿屋百货主题销售案例北京绿屋百货主题销售案例 v“绿屋韩国百货绿屋韩国百货”在三层，曾是全北京最全的在三层，曾是全北京最全的 韩货店，深受时尚男女的喜爱。韩货店，深受时尚男女的喜爱。 v以上小主题都依附在一个以上小主题都依附在一个“绿色绿色”大主题上，大主题上， 因为因为“绿色绿色”是主流消费的根本。是主流消费的根本。 v绿屋的

31、卖场氛围：绿屋的卖场氛围：顾客能感觉得到，但不知顾客能感觉得到，但不知 道是为什么。道是为什么。 42 北京绿屋百货主题销售案例北京绿屋百货主题销售案例 v尹铁铮说尹铁铮说“好的卖场氛围营造绝对是专业化好的卖场氛围营造绝对是专业化 的，顾客可能感觉得到卖场氛围的存在，但的，顾客可能感觉得到卖场氛围的存在，但 可能并不知道这种氛围从何而来，研究卖场可能并不知道这种氛围从何而来，研究卖场 氛围是个很大的话题，从根本上讲，卖场氛氛围是个很大的话题，从根本上讲，卖场氛 围应由商场来营造。围应由商场来营造。 43 北京绿屋百货主题销售案例北京绿屋百货主题销售案例 v绿屋的绿屋的卖场氛围营造：卖场氛围营造

32、： v不挡客感觉：给顾客一种很放松的感觉，不挡客感觉：给顾客一种很放松的感觉， 进来的目的不需要太明显，让游客产生进来的目的不需要太明显，让游客产生 进去随便逛逛进去随便逛逛“的想法。的想法。 v家庭感觉：从食品入手，食品的亲和力家庭感觉：从食品入手，食品的亲和力 是能够跨越阶层的，绿屋包装食品卖场是能够跨越阶层的，绿屋包装食品卖场 氛围营造以品种多来体现，非包装食品氛围营造以品种多来体现，非包装食品 以小吃街来体现，很好地表现了家庭感以小吃街来体现，很好地表现了家庭感 觉的卖场氛围。觉的卖场氛围。 44 北京绿屋百货主题销售案例 v货物码放感觉：货物码放感觉： 所有商品都摆在桌子上，让顾客触

33、手可所有商品都摆在桌子上，让顾客触手可 即。同时采用商品上柜码放销售的方式，能即。同时采用商品上柜码放销售的方式，能 产生强烈的商品诱惑刺激，增加销售。产生强烈的商品诱惑刺激，增加销售。 v服务感觉：服务感觉： 店堂环境设计全部以顾客为中心。只要方便店堂环境设计全部以顾客为中心。只要方便 顾客，就应做出努力。顾客，就应做出努力。 45 商场购物环境的美化与装饰 一、光线：一、光线： 采用自然光，既可以展示商采用自然光，既可以展示商 品原貌，又节约能源，但受品原貌，又节约能源，但受 建筑物采光和天气变化影响，建筑物采光和天气变化影响， 远不能满足经营场所的需要。远不能满足经营场所的需要。 大型商

34、场多以人工照明为主。大型商场多以人工照明为主。 v零售店的三种照明设计：零售店的三种照明设计： v1.1.基本照明：保持店堂能见基本照明：保持店堂能见 度，方便顾客选购的照明；度，方便顾客选购的照明； 46 商场购物环境的美化与装饰 2.重点照明：突出商品特质，重点照明：突出商品特质， 吸引顾客注意而设置的灯吸引顾客注意而设置的灯 具。具。 3.3.装饰照明：是零售店为求装饰照明：是零售店为求 得装饰效果或强调重点销得装饰效果或强调重点销 售区域而设置的照明。常售区域而设置的照明。常 见的有：霓虹灯、弧形灯、见的有：霓虹灯、弧形灯、 电子显示屏、连续性的闪电子显示屏、连续性的闪 烁灯、旋转灯等

35、。烁灯、旋转灯等。 47 商场购物环境的美化与装饰 二、色彩：二、色彩： v红色给人以热烈、温暖的感受，产生强红色给人以热烈、温暖的感受，产生强 烈的心理刺激。一般用于传统节日、庆烈的心理刺激。一般用于传统节日、庆 典布置，创造吉祥欢乐的气氛。典布置，创造吉祥欢乐的气氛。 v绿色象征树木、花草。给人充满活力的绿色象征树木、花草。给人充满活力的 感觉。购物环境设计常以绿色表现生机感觉。购物环境设计常以绿色表现生机 勃勃的大自然。勃勃的大自然。 v黄色给人以柔和明快之感，熟食很多是黄色给人以柔和明快之感，熟食很多是 黄色的如面包、糕点等，故黄色常作食黄色的如面包、糕点等，故黄色常作食 品部的主色调

36、。品部的主色调。 48 商场购物环境的美化与装饰 v紫色给人以庄严、高贵、典雅的心理感觉，紫色给人以庄严、高贵、典雅的心理感觉， 使人产生一种敬畏感。常用于销售高档、贵使人产生一种敬畏感。常用于销售高档、贵 重商品如珠宝玉器、钟表首饰。重商品如珠宝玉器、钟表首饰。 v黑色是消极性色彩，给人以沉重、压抑的心黑色是消极性色彩，给人以沉重、压抑的心 理感受，一般不会单独使用，与其他颜色搭理感受，一般不会单独使用，与其他颜色搭 配使用。配使用。 49 色彩 v红色、黄色、橙色是红色、黄色、橙色是“暖色暖色”，餐馆常，餐馆常 用的色调，暖色系统的货架，放的是食用的色调，暖色系统的货架，放的是食 品；品；

37、 v蓝色、绿色、和紫色是蓝色、绿色、和紫色是“冷色冷色”在光线在光线 暗淡的走廊、休息室，应用这些色彩效暗淡的走廊、休息室，应用这些色彩效 果较好。冷色系统的货架，放的是清洁果较好。冷色系统的货架，放的是清洁 剂；剂； 50 色彩 v色调高雅、肃静的货架上，放的是化妆品。色调高雅、肃静的货架上，放的是化妆品。 v棕色和金黄色是泥土类颜色给周围的环境传棕色和金黄色是泥土类颜色给周围的环境传 播温暖、热情的气氛。播温暖、热情的气氛。 v运用色彩要与商品色彩相配合；与楼层、部运用色彩要与商品色彩相配合；与楼层、部 位结合，创造不同的气氛；要统一中求变化。位结合，创造不同的气氛；要统一中求变化。 51

38、 音响 v市场音响的作用：市场音响的作用： v1.1.吸引顾客对商品的注意；吸引顾客对商品的注意； v2.2.指导顾客选购商品（播放商品展销、指导顾客选购商品（播放商品展销、 优惠出售信息可引导顾客选购）优惠出售信息可引导顾客选购） v3.3.营造特殊气氛，促进商品销售。营造特殊气氛，促进商品销售。 52 音响 v早晨播放欢快的迎宾乐曲，临打烊时，播放早晨播放欢快的迎宾乐曲，临打烊时，播放 轻缓的送别曲；轻缓的送别曲； v气候变化时，播送音乐提示，为顾客提供方气候变化时，播送音乐提示，为顾客提供方 便，便， v选择旋律轻柔舒缓的背景音乐，以营造温馨选择旋律轻柔舒缓的背景音乐，以营造温馨 的气氛

39、。稳定顾客情绪与营业员工作态度。的气氛。稳定顾客情绪与营业员工作态度。 53 通风与调温 v商场客流大，为保证空气清新，应注意通风设施商场客流大，为保证空气清新，应注意通风设施 的建设；的建设； v温度对顾客和商品保管都有影响，商场也必须考温度对顾客和商品保管都有影响，商场也必须考 虑空调设施的建设。虑空调设施的建设。 v空调应遵循舒适性的原则，冬季应达到暖和而不空调应遵循舒适性的原则，冬季应达到暖和而不 燥热，夏季应达到凉爽而不骤冷。燥热，夏季应达到凉爽而不骤冷。 54 通风与调温 v商场空调机组应能根据楼层不同分别调节温度。商场空调机组应能根据楼层不同分别调节温度。 v根据营业面积大小，选

40、择设备，解决好一次性投资根据营业面积大小，选择设备，解决好一次性投资 与长期运行的费用承受能力。与长期运行的费用承受能力。 v清洁卫生管理也是购物环境的重要内容：包括营业清洁卫生管理也是购物环境的重要内容：包括营业 场所卫生；商品卫生；营业员个人卫生。场所卫生；商品卫生；营业员个人卫生。 55 零售店商品陈列零售店商品陈列 v消费者进店后，消费者进店后，1 1分钟内至少要分钟内至少要 经过一百多种商品，如何让他们经过一百多种商品，如何让他们 停下脚步，对你的商品感兴趣，停下脚步，对你的商品感兴趣， 进而购买你的商品，此时商品陈进而购买你的商品，此时商品陈 列的效力将十分关键。列的效力将十分关键

41、。 56 统计数据表明统计数据表明 v70%70%的顾客去商场不知道买什么，随机购买者的顾客去商场不知道买什么，随机购买者 占多数。占多数。 v顾客在超市一般平均逗留时间为顾客在超市一般平均逗留时间为1515分钟。分钟。 v顾客在一个产品区域停留顾客在一个产品区域停留1515秒。秒。 v75%75%的人是在的人是在5 5秒钟作出购买决定的。秒钟作出购买决定的。 v如果看不到要买的产品，如果看不到要买的产品，40%40%的人就会买别的的人就会买别的 产品。产品。 57 王老吉终端行销案例王老吉终端行销案例 0808年王老吉在饮料年王老吉在饮料 市场上是一枝独秀，市场上是一枝独秀， 呈高速发展态势

42、。销呈高速发展态势。销 售额突破一百亿（售额突破一百亿（120120 亿）。一个单品取得亿）。一个单品取得 如此佳绩，可算中国如此佳绩，可算中国 饮料行业的奇迹。饮料行业的奇迹。 其重视终端掌控渠道其重视终端掌控渠道 的能力十分突出。的能力十分突出。 58 “福到吉到团圆到福到吉到团圆到”春节促销活春节促销活 动动 59 全国终端形象布建大赛全国终端形象布建大赛 60 一等奖：湖南衡阳香江百货一等奖：湖南衡阳香江百货 61 二等奖：北京王府井步行街凉茶专卖亭二等奖：北京王府井步行街凉茶专卖亭 62 三等奖：上海世纪联华店三等奖：上海世纪联华店 63 三等奖：深圳梅林家乐福三等奖：深圳梅林家乐福

43、 64 “开心假期，王老吉相伴开心假期，王老吉相伴” 五一促销活动五一促销活动 65 “双节庆团圆，好礼送万家双节庆团圆，好礼送万家” 中秋促销活动中秋促销活动 66 中秋促销活动图片中秋促销活动图片 67 零售店商品陈列 v陈列商品的基本原则：陈列商品的基本原则： 1 1、美观整洁吸引顾客，具有时代感和艺术性；、美观整洁吸引顾客，具有时代感和艺术性； 2 2、重点突出、连带性强，让顾客既看到促销品又能、重点突出、连带性强，让顾客既看到促销品又能 联想的相关商品；联想的相关商品； 3 3、意图明确，让顾客了解商品的特点和用途；、意图明确，让顾客了解商品的特点和用途； 4 4、营造店内气氛，诱导

44、顾客进入商店深处；、营造店内气氛，诱导顾客进入商店深处； 5 5、方便顾客购买，提高商品管理效率。、方便顾客购买，提高商品管理效率。 68 商品陈列的美学要素： 1.1.整一律整一律 （整齐、划一、单纯）（整齐、划一、单纯） 2.2.对称均衡对称均衡 （体现视线的舒适稳定）（体现视线的舒适稳定） 3.3.调和对比调和对比 （商品和谐对比，差异中感到美）（商品和谐对比，差异中感到美） 69 商品陈列的美学要素： v4.4.节奏韵律节奏韵律 表现轻重、长短、高低、起伏、静动、疏表现轻重、长短、高低、起伏、静动、疏 密、大小的节奏变化密、大小的节奏变化 v5.5.多样化统一多样化统一 相关事物、有联

45、系产品的对比、相近商品相关事物、有联系产品的对比、相近商品 的对比的对比 v6.6.黄金分割黄金分割 使顾客体会到线段分配比例的美使顾客体会到线段分配比例的美 70 零售商品陈列的原则零售商品陈列的原则 v1.1.显而易见原则显而易见原则 v2.2.最大化陈列原则最大化陈列原则 v3.3.垂直集中陈列原则垂直集中陈列原则 v4.4.下重上轻的原则下重上轻的原则 v5.5.全品项原则全品项原则 71 零售商品陈列的原则零售商品陈列的原则 v6.满陈列原则满陈列原则 v7.陈列动感原则陈列动感原则 v8.重点突出原则重点突出原则 v9.伸手可取原则伸手可取原则 v10.统一性原则统一性原则 v11

46、.整洁性原则整洁性原则 v12.价格醒目原则价格醒目原则 72 商场店堂商品陈列的注意事项 1.1.要选好主力商品和当前促销的商品，陈要选好主力商品和当前促销的商品，陈 列在最佳位置。列在最佳位置。 2.2.利用线条和几何图形，吸引顾客注意，利用线条和几何图形，吸引顾客注意， 诱发购买欲望。诱发购买欲望。 3.3.利用色彩光线，增强商品陈列的美感。利用色彩光线，增强商品陈列的美感。 4.4.利用角度，给顾客以新鲜感利用角度，给顾客以新鲜感 5.5.陈列商品要全面，显示商品的特征。陈列商品要全面，显示商品的特征。 73 卖场生动化卖场生动化 v一、什么是市场生动化？什么是卖点生动化？一、什么是市

47、场生动化？什么是卖点生动化？ v市场生动化市场生动化就是通过有效的环境规划、气就是通过有效的环境规划、气 氛营造、商品陈列等手段，使企业的产品在末氛营造、商品陈列等手段，使企业的产品在末 端通路，更加能够吸引消费者光临，刺激消费端通路，更加能够吸引消费者光临，刺激消费 者的购买欲望，最终促使消费者购买，实现企者的购买欲望，最终促使消费者购买，实现企 业最终销售的迅速提升。业最终销售的迅速提升。 74 卖场生动化 v卖点生动化卖点生动化 v是对独立卖点范围内的商品陈列、是对独立卖点范围内的商品陈列、POPPOP 布置、环境气氛等进行生动化处理，使之能布置、环境气氛等进行生动化处理，使之能 够对进

48、入卖点内的顾客形成一种视觉刺激，够对进入卖点内的顾客形成一种视觉刺激， 进而促成顾客的购买决定。进而促成顾客的购买决定。 75 超市的生动化 v一、超一、超市市生动化的特点：生动化的特点： v超市生动化展示主要集中在超市门前、收超市生动化展示主要集中在超市门前、收 款台附近、大厅空地、货架等地方。款台附近、大厅空地、货架等地方。 v超市门前的生动化主要告知商品信息，吸超市门前的生动化主要告知商品信息，吸 引顾客进店。引顾客进店。 76 超市的生动化 v收款台附近的生动化展示，可以在顾客走进收款台附近的生动化展示，可以在顾客走进 收款台付款时，刺激其购买冲动。收款台付款时，刺激其购买冲动。 v大厅空地生动化主要用来吸引家庭消费顾客；大厅空地生动化主要用来吸引家庭消费顾客； v货架产品陈列是常规生动化展示手段，可以货架产品陈列是常规生动化展示手段，可以 和其他生动化展示手段组合使用。和其他生动化展示手段组合使用。 77 超市生动化展示的手段超市生动化展示的手段 二、展示的手段如下：二、展示的手段如下： 1.1.货架陈列；货架陈列； 2.2.焦点广告；焦点广告； 3.3.柜台陈列；柜台陈列； 4.4.粘贴粘贴POPPOP；