团购客户拜访流程

1、团购部客户拜访流程及技巧一、团购部运作实务：团购部的真正客户其实很简单只有两种，一 是品牌顾问，即有影响力、号召力的人，一般为高职务，他的存在价值在于能帮我们介绍很多的潜在客户。二是 VIP会员, 这里说的VIP会员是能直接消费我们产品客户的统称，这些人 是我们的产品直接服务的核心群体。一般团购部的工作，主要针对的就是两种人群来开展工作。二、团购部客户拜访分为陌生拜访与熟人拜访：（一）、陌生拜访：（这里指的陌生是通过一些朋友、酒店、或熟人给 到的客户电话，知道客户的工作单位，其他都不详，我不建议知道某 个单位地址，直接去找，因为见到领导几率太小，成交率低，且浪费 时间）针对这种客户我们要先通过

2、电话拜访的形式来进行，如下：1、在打电话之前一天或半天，发祝福短信，短信最后属上“桥西 糖烟酒公司某某敬上”的字样，以便于与客户联系时对你的名字有印 象。2、打电话，打电话时首先要选择合适的时间，太早单位在开会，下 午好多领导喝完酒再休闲，基本上不希望被打扰，时间一般选择在上 午的9点半到11点之间。第一次打电话目的在于让客户了解你的工 作范围，并适时的了解客户的一些情况。M :您好，是xxx先生（职务）吗，我是桥西糖烟酒公司、团购部的xxx 。（自报家门）P:你怎么知道我电话的？M今天非常冒昧给您电话，也许您对我没有什么印象，但是您或许喝过我们公司的酒，您的资料我们自然会有了。P:你们都做什

3、么酒呢？M我们公司经营的有全兴系列酒、泸州老窖系列酒、长城干红窖藏、陈酿等上百个品牌，我们以全国名酒为主。 （回答要含糊，面要大）P:你说的那些酒我没喝过，我平时都喝地方酒多一些。M哦，那您应该到咱们市里的一些高档酒店（举几个耳熟能详的饭 店）用过餐，我们公司和这些酒店都是有联系的，所以象您这样重要 的客户留在酒店的资料我们也会有。P 哦 原来是这样啊，那你有什么事。M 请问咱们单位平时一定有些招待、宴请活动吧。P 很少M 那逢年过年总会有一些小小的聚会吧P 恩，那倒有M 我是做酒的团购销售的，首先我肯定保证酒的质量，第二我保证从我这拿的酒价格是非常优惠的，第三，我们经营的酒品种多，所以价位也

4、多，能满足您不同层次宴请的需求，第四，随时给您送货。不 知道您的单位用酒这块是否由您负责呢P 是（不是）M哦 那太好了，那咱那平时大概都用什么价位的酒呢？（那没关系， 您可以帮我引荐一下咱们负责采购的领导吧，非常感谢您）P: 100-200元吧（那回头再说吧或好的）M哦我们有这个价位的，您看这样吧，电话里也说不清楚，过两天 我在与联系，我去拜见您一下，到时我会把我们的酒详细的介绍给您。（好，那过两天我再与您联系）注：第一次通话，只要让对方对你有印象就好，毕竟不认识，点到 为止。3、第二次通话：目的在于能约到对方给你见面的机会。M您好xxx（职务），我是xxx，前两天给您来过电话，不好意思耽误

5、您两分钟时间。P:哦 想起来了 有什么事吗（我现在挺忙）M不知道您这两天哪天有时间，我想去拜访一下您，您不用多想， 不是非得让您买酒，只是非常想认识一些这样非常优秀的人士，要是将来买了酒，我会非常感激您对我的帮助，要是不买，我也很高能和 您这样的人成为朋友，您看我是今天到您那呢还是明天更方便呢。（那 您大概什么时候忙完，我再给您来电话）P:那就明天吧。（回头再说吧）M好，那我是明天上午还是下午呢（那我明天再给您去电话）P:下午吧。（好吧）M好，那我下午两点半到您单位好吗？ （ xx再见，祝您工作顺利）P:好M好的，再见xxx，明天下午见，去时我会再打电话确认的。 注：利用好二选一的方式，让客户

6、就范。3、与客户约见面，尤其第一次，一定要准时，着装要大方得体，避 免奇装异服，着淡妆，忌浓妆艳抹。为避免临时有变，可提前打电话 确认一下，或认识正好是午休时间，怕影响客户，就直接去，提前到 客户单位门口，再打电话确认房间号，如正好遇客户临时有事出去， 本次约见不能正常进行，那就通过电话再约时间，并且委婉的告诉客 户你已到他单位门口，怕影响他休息而没提前联系，这时他会因为一 丝内疚而痛快确定下次约见，还有客户会通过此事觉得你很懂事， 或 因为这种不折不饶的敬业精神所感动， 这也是为什么，提倡大家只要 和客户约好了时间，不管是刮风还是下雨任然要守约得一个道理。销售是靠问的，见面之后，一定要问对方

7、一些问题，让对方多说， 你才能从他那里获得更多的信息。如说：看您做到这个位置，在您那 个年代，您应该吃了不少苦吧？或 您这么年轻有为，您是怎么做到 这么优秀的，您给我讲讲呗，我也好学习学习。以后有您这样的好领 导我可得从您什么多挖点金才是呢。 好汉都愿提当年勇，大多数人都 会为过去吃过怎么的苦换来今天的甜而觉得自豪，让他打开话匣子， 当与客户建立了一种初步的好印象之后，可以试探性的问问，如：咱 这平时用酒量怎样的，价位，品牌的选择，结账的方式等。如果通过沟通发现，他具有用酒的决定权， 那适时选择告辞， 并 和对方说：明后天我拿瓶酒，您尝尝，给我多提提意见，再者我又能 向您学习了， 到时您记着在

8、帮我引荐几位朋友， 我也叫上我们的一位 同事一起参加，她也非常优秀，也像您一样非常直爽，我相信我们会 成为很好的朋友的。再借机确定小品会时间。如果发现他不能决定用酒， 但可以帮忙引荐， 那告诉客户下次帮 你引荐，再去时可以带个小礼品给他，客户就不好再推辞了。 、如发现以上两方面都不占，那就直接 PASS。（二）熟人拜访 熟人一般都至少在酒桌上喝过酒的， 成为熟人客户， 因为男人在酒桌 上只要三杯酒下肚， 只要不是非非常高的职位， 基本上都可以称兄道 弟了，所以和他说话，也就可以更随意一些了。如果你了解他不是很 多，那就通过你的朋友进行对他的了解，或直接再约见面拜访，了解 他是哪一类的客户，是能

9、帮你介绍人的，还是直接销售的。1、如果了解到之后， 是可以帮忙转介绍的， 就直接请他帮忙介绍几位能消费 我们酒的客户。可以这样说：M：xx 哥，您看我们再外面打工也挺不容易，您也这么认可我，那如 果在你利索能及的范围内你能帮到妹妹的， 请你多多帮助， 你看你什 么时间只要把你身边那些朋友介绍我们认识一下， 到时我做东， 我们 一起品尝一下我的酒，反正他们用谁的酒也是用，干吗不用咱的呢， 你说呢P:好吧回头我给他们联系一下，M你现在方便联系一下，正好我也在，到时咱们一起商量看那天， 确定一下。注：有些人会碍于面子答应下来， 那我们一定要吹捧加一点点 “得 寸进尺”的抓住机会来一步步确定好所有事项

10、， 这些事尽量要在你眼 下去做，才会有结果，否则会有很多的敷衍。但切记：不要太急于求 成，如果你让客户不舒服，他会慢慢远离你。2、如了解到客户是可以直接销售的，如果他曾经品尝过你的酒，并 且你也了解到他大概用什么价位的酒，就可以直接问：a、xx 职务（哥），你看上次和那个酒你不是感觉挺好的吗，说这几 天要呢，你看你要的话要哪个度数的呢， 45还是 52度的？b、那你看是先给你拿上几件呢，我们现在有个活动，、，我建议 你拿十件（五件）吧，反正酒也放不坏，活动月底就停了，以后就不 划算了，你说呢？c、 那你看我是今天（上午、下午）还是明天给你送过去呢。【如客户说：这两天没时间，过了这两天有空给你打

11、电话】视情况而定，可以 说：那这样吧，我们公司大，出酒时间比较长，万一到时正好时间太 急，那就不太好了，这样反正你都定了，我先给你提出来放我车上， 或给送货的备上案，省的到时赶不上。也可以说：行，拿过两天我给 你打。d、如过了两天，任然没给你打电话，那主动打过去，寒暄几句，直 接问：酒什么时间给你送过去，送哪？3、如果客户没有品尝过咱的酒，那就直接请他吃饭，如：M xx，中午有安排吗，如果没有我请你吃个饭P:那怎么合适，我请你吧 （今天中午不行）（不用了，你的事，我 惦记着呢）M我请，要不到时再说，我那瓶酒你尝尝。（那今天晚上或明天中午 你看你啥时候有时间呢） （我知道你惦记着呢，我就是想请你

12、吃个便 饭，要不你那边还有什么朋友叫上也可以）继续约时间，直到确定时间，确定人数，再确定地点。在酒桌上 利用一些客户喝完酒好面子的机会，乘机敲定，如有客户说，这酒不 错，回头给我弄点，那你可以说：xx，你看你这么帮我，我确实我感 激，只是你那确实需要这么多酒吗，我知道两万块（一万块对你来说 不算什么），我还是希望我的朋友帮我但同时不让自己为难。 【打探虚 实】如果客户任然说没事， 回头给我送，那就说第二天给他打电话送 酒。如果这时客户说那回头再说吧，就知道是敷衍。其实这种场合他 说出来，你在确认时，有那么多人在，他也不好再反悔，而且你又为 他考虑，并且又一次加强了他的记忆。 注：在宴请准客户直

13、接销售的同时， 不要忘了让他顺便帮你介绍他的 朋友，在请品牌顾问帮忙介绍新客户的同时，也要进行销售，二者是 可以同步进行的。 三、品鉴会：分为小型品鉴会（简称小品会）和大型品鉴会 重点说一下小品会： 它分为请进来小品会、走出去小品会 小品会的目的：1、建立新的人脉关系。2、通过酒会加深认识和增进感情，为针对性销售做铺垫。3、传播产品品质，使“意见领袖”能从内心接受，不忘记推广。4、 使产品与目标客户直接见面，通过定人定单位定目标对象 的原则，进行“一企一策”运作。注意事项：1、餐厅选择，有全兴原浆年份酒的餐厅2、分系统：不同单位、不同级别不便于沟通3、每次尽量一桌，便于一对一沟通。4、注意用餐

14、中的礼仪：a、用餐一坐姿端正，谈话得体、调节气氛， 喝酒了解当地习惯，不喝假酒，把握酒量，送客送领导上 班，并目送离开b、香水不要太浓c、餐位安排、自我安排， 开餐前斟酒d、眼观六路，耳听八方e、同事配合等等例：1、 如果餐中大部分人是自己邀请的，开场白：首先感谢各位的光 临，今天请大家过来就是想好久不见各位了，一起聚聚，我能 有今天也是靠在座各位的支持。再者我现在做这个酒请大家品 尝一下，在各位哥哥们能力范围之内 的能帮的上的尽量帮一下 忙，我也会非常感谢大家的。来我一起举杯为我们的相聚干一 杯。（如果是你的朋友帮你组织的这场聚会， 开场由他来， 并表 达意思，并介绍到会人员）注：在开场之前

15、肯定已经和一部分 人有了初步了沟通， 因为本地人大部分都再喝地方酒， 度数低，会觉得这酒劲大,在喝酒之前适时的道出：我们的酒刚和嘴里的时候有点冲，但 咽下去之后， 回口是甜的。（事前的说明胜过事后的解释， 这样 会加大他对酒的认识与认可，同样也会跟着你的思路走）P:什么酒啊，全兴啊，全兴上头啊。M是的，很多人都说全兴上头呢，如果你不介意我给您讲一下为什 么会上头， 那是因为有两年全兴卖的非常火， 后来好多人为了赚更多 的钱，回收了全兴的空酒瓶，灌装假酒卖，结果好多人喝了上头，到 现在都认为是全兴酒上头呢， 其实那是假酒上头， 真正的全兴酒是不 上头的。P:那这酒多少钱啊M这是咱全兴酒厂出的一款

16、中高档酒，原浆年份酒，象这个20年的原浆年份酒，在超市零售价 368 元，您要拿的话就是我们的团购价 298元。这个酒的酒质非常好，和水井坊是一个酒厂，我们圈内人都 把它称为不是水井坊的水井坊， 全兴也是八大名酒系列之一， 看它的 包装非常大气，很适合各种商务宴请，非常上档次，让您有面子的同 时又不用花太多的钱。P:就这一种价位吗？M还有六年的、十年的、（分别介绍一下酒的价位等）P:可是现在很多人都认地方酒，我们单位也是以地方酒为主。M那是因为地方投入大，不计成本的送给一些领导，领导就喝这个， 外面的人就认为领导爱喝这个酒， 其实不全是， 我们的酒现在省里的 一些单位领导都在喝，比如省教育厅、

17、省公安厅、省人大、政协，还 有一些房地产商等一些私企都在用我们的酒，而且非常认可（举例： 省教育厅的 xx 领导，那可是品酒专家，他现在就认这个酒，那天说 呢，其实喝酒还是喝名酒，不过有时候没办法、）P:你那酒经营这一个品种啊？M我们上百个品牌呢，有古井原浆系列，泸州系列，蓝花郎、青花朗、还有长城干红等好多呢，以名酒为主，单价非常全，从十几到上 百上千都有，请问，咱们单位平时都喝什么价位的酒呢？P: 100元一200元之间吧M那咱那购酒是您说了算吧P:是M那您喝着这酒怎么样P 还行，就是度数有点高M 我们有 45 度的，不高不低正好，咱河北人就爱喝这个度数，和谐 度数，中庸之道， 也非常适合您的人诶，我认为我们的六年的酒或十 年的价位正好合适，您回头一定惦记着我的这点事（如果不是很熟， 下来再联系，如果关系还行了，直接促成销售就是 - 那您看我给您 送几件六年还是十年的呢、什么时间、几件、 、）注 如果中间有些人好面子说要，见上页技巧。无论客户说再多的酒品不好， 都要先认可对方， 然后在阐述自己 的观点。不要诋毁其它品牌产品宴请中开头结尾可以说酒， 以让所有人留下印象， 但餐中没必要 总提酒的事， 我们一定要有目的， 但不能急于求成， 给对方太大 压力，先和客户交朋友。四、 客户回访：1、一起用餐或朋友介绍的新认识的客户，一定要在分开后