百万销售系统讲义.ppt

1、百万销售系统讲义1,个人感悟： 拜访就是让客户 读懂他自己读懂我的 过程。 简单思维 勤奋拜访 认真随时学习,我的百万销售系统 坚持不懈 直到成功,2007年不到半年： 100万标保，41件 件均2.4万,我的成功公式（13）,客户80%是私营企业主,我的成功公式（23）,每天总是在拜访，保持最佳的工作状态,我的成功公式（33）,大量的拜访发现培育高端客户,我的弱点和优点,我的弱点： 没有显赫的家庭背景、性格内向、不善表达、相貌普通 我的优点： 勤奋、执着,一、成功信念（1/2),若敬业做不到，就没资格谈专业 我要成为我儿子的榜样,一、成功信念（2/2),比起前些年，现在做保险太幸福了 以前客

2、户没几个钱，就不会考虑保险，即使签个小单子也很累，但现在的动不动就有几百万，以前想都不敢想。,二、成就百万表报的三大秘诀,拜访的习惯 记录的习惯 学习的习惯,一）拜访的习惯：每天必保6访,拜访是每天要做的动作，好比吃饭、呼吸一样正常，这是我必然要做的事。,1、定位客户群 以私营企业主 为主,数量多、容易接近 在宁波有7万多家私营企业 分布相对集中，节省拜访的路途时间 多集中分布在城郊的几个工业园区 私营企业主的特点：购买力强、保障少,2、明确拜访的目标 赢得客户的尊重和信任,勤奋 举例：22访仍不放弃 （2007年9月18日，超级强台风“韦伯”正面登陆宁波，出于安全考虑，许多公司都放假了，我照

3、常坚持6访，并亲口跟他们说一声：“外面风大，出门注意安全”，客户深受感动，佩服敬业精神，签下卓越人生） 简单 举例：陌拜纪委书记 执着 始终相信客户需要保险 始终相信客户观念会改变 魏女士的例子、毕先生的例子,3、确定销售方向的2个工具,需求问卷,问：如果你想给自己买保险，你认为下列那样最适合你？ 弥补社会保险的不足。 维持家人生活的安定。 结婚晋升等家庭责任和社会责任增加的而保险。 为自己退休以后有稳定足够的养老费用。 为自己的医疗费用而保险。 提高个人信贷的信用度。 体现身份和社会地位。 减少投资的风险。 完整转移财产给子女合理避税。 不用将债务及丧葬费用留给家人承担。 收入增加后又能力负

4、担更多的保费。 在特定日子作为特定的礼物。 生活压力减轻心情愉快可延长寿命的准备。 作为唯一合适的避税工具。,家庭保单 整理清单,家庭保单整理清单表,拒绝保险的人其实更痛苦 拜访就是让客户 读懂他自己和读懂我的过程,二）记录的习惯： 每天、每周、每月及时总结,1、建立客户信息记录,建立客户信息档案，对收集到的客户信息作及时的详尽的归档,客户信息档案包括： 客户姓名 出生时间 电话 住址 公司名称、性质、行业 职务 拜访时间 、拜访内容、拜访地点等等 你认为必要的信息应当翔实的记录下来,2、建立客户拜访记录,客户拜访记录总表,每位客户的拜访，都进行及时详细的归档,同时也要做好每日拜访记录,3、分

5、类使用客户数据库,1）对客户进行ABC分类 A类：有较强的投保意愿，近期能成交的客户。 B类：有投保的想法，但犹豫不决，待进一步追踪 C类：保险意识不到位，不太认同保险的人 2）ABC类客户动态管理,三）学习的习惯每天自我激励 每天至少学习1小时个险晨训、培训课程等 每天至少1小时看励志书籍并背诵运用,百万销售系统讲义2,诚实、努力、聪明地工作 太平人寿四川分公司 何洪涛,我的这六年,六年如一日 始终保持高件数 始终如一的勤奋和努力！,“中国保险之星”的荣誉获得，励志成为中国寿险行业的风云人物！,人世间唯有寿险才使每个家庭 拥有最完美和最系统的财务规划！,我必须摆脱桎梏，承担义务和 责任，为家

6、庭创造和改变,成功信念 勤奋是一种习惯 勤奋更是一种能力 强有力的拜访已经成为一种固话的习惯！ 勤奋不是简单的踏实和愚拙，而是对知识的运用和执行，更是一种大智慧！ 勤奋为我积累了实践经验，在总结和提升中我悟到： 更聪明的工作，才能更大限度的提升绩效。,年初的思考 件均标保停滞不前 影响了百万标保的达成！ 怎样才能有效提升件均标保呢？ ？,百万标保的再次达成,万元件数的突破,客户层面的突破,转介绍,我的高效公式,转介绍是我突破客户层面的有效方法！,我的高效公式,有效的转介绍带来客户层面的突破！,我的高效公式,客户层面的突破带来万元件额的突破！最终达成百万标保！,客户群定位 年缴费能力2-5万元的

7、客户量是实现百万标保的关键 他们年收入30万以上 他们是：私营企业主、各类型企业的管理干部（类似于职业经理人）、金融行业的管理者,定向转介绍，聚焦客户群 何谓定向转介绍？ 定向要求介绍客户的上级,介绍人的心理解读 难点：员工不愿意介绍他的领导 原因：怕打扰到领导，害怕影响自身发展 解决方法：解除员工心理障碍，做到“三赢”： 对领导有帮助 对介绍人有帮助 对我有帮助,定向转介绍的4个关键点 关键点1 养成开口是金的意识和习惯 “待会儿我能认识一下你的领导吗？” （对我有帮助）,定向转介绍的4个关键点 关键点2 为介绍人提供充足理由，消除恐 惧心理 （对领导有帮助） 媒介1：提供培训的机会 “我还

8、可以给你们公司提供专业系统并且 有针对的培训，这事你的领导说不定很喜 欢？”,定向转介绍的4个关键点 关键点2 媒介2：提供培训的机会 “好消息一定要给你的领导分享介绍哈！” 媒介3：再次强调产品利益时，不经意提及 “你的董事长，老总应该跟你一样年龄相当，拥有 很高的内涵素养，为人热情又有责任心吧？说不定他 也一样感兴趣的很哦？”,定向转介绍的4个关键点 关键点3 让介绍人相信，我见到他领导后能帮助他解决困难（对介绍人有帮助） “你平时最怕领导什么？我能让你的领导对你有更好的印象。你放心我。相信我的人品。” “你有什么创意或想法很想让领导知道吗？我能让你更加得到领导的器重。你放心我，相信我的人品。”,定向转介绍的4个关键点