2008年度天津某房地产项目销售部年度工作总结-11doc

2008年度销售部年度工作总结第一部分区域市场变化引发的思考一、宏观政策的影响1、二套房政策上半年紧，下半年松2007年月日，人民银行、银监会发布了关于加强商业性房地产信贷管理的通知，对已利用贷款购买住房、又申请购买第二套（含）以上住房的借款人，明确要求贷款最低首付款比例不得低于，贷款利率不得低于人民银行公布的同期同档次基准利率的倍。2008年10月17日，国务院常务会议提出“加大保障性住房建设规模，降低住房交易税费，支持居民购房”的要求。为促进本市房地产市场健康发展，根据财政部、国家税务总局、中国人民银行有关文件精神，结合本市实际，经市政府同意，市建委、市国土房管局、市财政局、人民银行天津分行等部门制定八项支持居民购房的政策措施。2008年11月04日，银监会向各商业银行下发紧急通知，要求各银行加强个人住房贷款风险管理，严格执行去年出台的“二套房”贷款相关政策。2、社会保障住房成为08年房地产市场降温催化剂2008年3月6日，近10万套保障房3年内入市，根据规划，2008年至2010年3年共计划安排建设保障性住房972万套，建筑面积490万平方米；其中经济适用住房17万套、建筑面积89万平方米，公共租赁住房（含廉租住房）802万套、建筑面积401万平方米。在这3年中，除主要为深圳户籍人士提供住房保障外，预计还可将212万户非户籍家庭纳入深圳住房保障范围。2008年3月3日，市建委主任隋振江向媒体透露，今年北京保障性住房的供应面积已经确定为800万平米，其中两限房450万平米，经济适用房是300万平米，廉租房50万平米。相比去年530万平米的供应量，大幅增加了51。目前，北京市规划、国土、建设、发改委等部门正在继续落实土地。而两限房政策通过公示征求意见后，将于上半年正式公布。2008年5月，天津市共新建保障性住房595万平方米，933万套，建设规模比去年增加了103，为历年来建设规模最大的一年。其中廉租住房65万平方米，11万套，限价商品房150万平方米，2万套，经济适用住房380万平方米，623万套。而2009年，保障性住房按照与改善中低收入群众住房条件实施危陋房屋拆迁相结合，与城市基础设施建设相结合，与城市环境建设相结合的原则，根据保障性住房的需求，计划建设744万平方米，108万套，其中廉租住房65万平方米，11万套，限价商品住房150万平方米，2万套，经济适用住房529万平方米，77万套。3、土地改革，集体所有制土地可交易2008年11月10日，十七届三中全会，为增加农民收入，集约土地使用效率，集体所有制土地可以交易。坚持以家庭承包经营为基础、统分结合的双层经营体制，稳定农村土地承包关系，是我们党在农村政策的核心。在农村改革周年之际，在现代农业蓬勃发展之时，决定强调，赋予农民更加充分而有保障的土地承包经营权，现有土地承包关系要保持稳定并长久不变。4、利率上调，利率下调自2004年10月29日以来贷款基准利率的首次下调。此次贷款基准利率下调后，6个月贷款利率降至621；一年期贷款利率降至720；1至3年贷款利率降至729；至年降至756；5年以上降至774。从2008年11月27日起,下调金融机构一年期人民币存贷款基准利率各108个百分点,其他期限档次存贷款基准利率作相应调整。同时,下调中央银行再贷款、再贴现等利率。2008年10月27日，为应对国际金融危机对我国可能产生的影响，支持扩大内需，提高对居民购买普通自住房的金融服务水平，保障和改善民生，按照党中央、国务院的统一部署，人民银行决定，将商业性个人住房贷款利率的下限扩大为贷款基准利率的07倍；最低首付款比例调整为20。二、08年天津房地产市场分析一天津市一级市场情况1、天津各板块供求分析08交交交交交交交交交交交滨海新区,3596550,27环城四区,3670384,28中心城区,250099,2远郊区县,5752806,43中心城区环城四区滨海新区远郊区县08年土地供应情况，除中心城区的土地供应量明显下降，只占08年土地交易量的2，土地供应量集中在远郊区县、环城四区、滨海城区分别占总供应量的43、28、27。从图表可以说明中心城区的土地资源稀缺更加明显。2、天津市各区县土地供应分析08交交交交交交交交交交交交塘沽,3085623,24武清,1846179,14蓟县,1356007,10静海,141686,1北辰区,120104,1汉沽,510927,4宝坻,2408934,19河西区,173053,1西青区,51680,0津南区,1223527,9东丽区,2275073,17河北区,8400,0南开区,15742,0河东区,52213,0和平区,691,0和平区河东区南开区河西区河北区东丽区津南区西青区北辰区静海蓟县塘沽汉沽武清宝坻08年土地供应从分区县看，分布范围较广，共有15个区县出现经营性用地的供应，主要集中区域为远郊区县，占总供应的43。其中宝坻的土地供应量最大，总面积为24089公顷，占全市土地供应的19。08年滨海新区中的塘沽排在各区县土地供应面积之首，合计供应面积30856公顷，占土地总供应的24。其中中心生态城出让面积最大，总面积为26110公顷，占整个塘沽土地供应的85。08年环城四区继续位居区域土地供应第三位，四个区合计供应土地总面积为36704公顷，占全市总量的27。其中，东丽区本年供应土地总面积为22751公顷，占总供应量的17。08年中心城区土地供应1宗，位于和平区，供应面积为0069公顷，总供应为全市最末位，类型大多数以商业办公为主，住宅产品很少。3、天津市土地交易类型分析08交交交交交交交交交交交交住宅,10587159,37商业,2276751,8工业,15402397,54其他,58461,0办公,277480,1住宅商业工业办公其他08年推出的经营性土地，主要分为五大类用途，其中依旧以工业用地为主要供应量，占全市总供应量的54，而含居住性质用地占全市总供应量的37。08年工业类用地供应量排名首位，合计供应土地为154024公顷，占本年土地供应总面积的54。供应地域上，滨海新区、环城四区、和远郊区县均有供应。08年居住类用地总供应面积为105872公顷，占本年土地总供应面积的37，位居第二。供应地域上，滨海新区、环城四区、远郊区县、和中心城区均有供应。08年商业类用地供应面积为22768公顷，占本年土地总供应面积的8。08年办公用地供应面积为2775公顷，占本年土地总供应面积的1。其中，和平区本年唯一出让的土地，面积为0069公顷。08年综合类用地供应1宗，供应面积为585公顷，该地块位于静海县。4、中心城区及新四区楼面地价分析天津中心城区、新四区楼面地价单位元/2222216923087123474318882989737237640500010000150002000025000和平区河东区南开区河西区河北区东丽区津南区西青区北辰区和平区河东区南开区河西区河北区东丽区津南区西青区北辰区通过资料收集上图基本上反映了天津中心城区及新四区的楼面地价，从图表中我们可以看到和平区、河西的土地价格最高，其次分别为南开、河东、河北。（注红桥区在今年没有土地交易）。和平区楼面地价位与中心城区之首，但是由于成交土地面积仅为691，并且为商业用地，所以只能作为个案考虑。二天津市二级市场情况2008年，房地产市场调整，商品房成交量大幅减少，房价开始下降。房地产市场变化带动房地产开发投资增速回落，房屋新开工面积增速和土地购置面积下降。1、供求关系分析077至0810天津住宅市场供应成交对比情况050100150200万平方米00051015202530住宅供应量2770249029201325691018979053124211876956746331711054498163928693349855764616419713399256住宅成交量6200290056306820712075608050134112869240963080204260212053404707476248924049318531854373供求比22411619305110304008910810813312925304004308405413608808807602404707107207307407507607707807907100711071208108208308408508608708808908102008年1月至10月，天津市住宅市场供应量较2007年住宅供应量整体有所下降，住宅成交量在2007年8月达到最高后，同比开始下降，增速有所回落。直到2008年3月份略有小幅上升。2007年末商品房市场是供求比达到最高值，2008年供求比同比回落。2、供应分析0710810天津市住宅新增供应量走势00020004000600080001000012000140001600018000200000710720730740750760770780790710071107120810820830840850860870880890810万平方米2008年天津市住宅新增供应量较2007年增幅回落较多，110月份，住宅新增供应量同比下降，增速比上半年回落。3、成交分析成交量月度走势分析0710810天津市住宅月度成交量走势0002000400060008000100001200014000160000710720730740750760770780790710071107120810820830840850860870880890810万平方米2008年1月至10月，住宅月度成交量同比下降，增速比上半年有所回落。住宅交易量下降的主要原因，一是前期房价上涨过快，市场有调整的内在需求；二是经济形势面临较大不确定性、股市大幅下跌等因素使购房人对房价和收入的预期发生转变，市场观望气氛浓厚。4、价格分析月度市场成交价格走势分析0710810全市商品住宅成交价格走势40005000600070008000元/平米月度成交价格515552145239547558735993623161886362649366477056700073506972702273357086663168936824645107107207307407507607707807907100711071208108208308408508608708808908102007年1月2008年2月，商品房价格持续走高，受交易量持续下降影响，房屋销售环比价格开始下降。，2008年3月开始平稳回落，但同比仍高于2007年。5、经济适用房大量上市，市场处境更艰难天津加大经济适用房及保障用房建设力度，按照住房保障五年规划，2008年，本市共新建保障性住房595万平方米，933万套，建设规模比去年增加了103，为历年来建设规模最大的一年。而2009年，保障用房进一步加大建设力度，计划建设744万平方米，108万套，其中廉租住房65万平方米，11万套，限价商品住房150万平方米，2万套，经济适用住房380万平方米，623万套。三、总结与分析销售部观点08年天津房地产市场在07年四季度的快速上涨后的价格进入合理调整期，这里一方面有政府调控的因素，其次确实商品房消费也需要客户具备相应的消费能力，当市场低迷时期，客户所期盼的价格是否回落，不是单方面的心理预期与不购房行为就能够解决的，应该考虑到市场因素、企业经营因素、原材料的升降等等条件。从目前国家对于房地产行业GDP领军行业地位已经认可中，我们已经看到了相应的促进政策出台，也就是政府让步。在所谓的房地产价格下行通道中，天津中心城区价格会在现有基础上持续稳定地增长，郊县项目价格将回归理性。我项目就是当中典型案例，资源越是稀缺，价值带动价格回到正轨。第二部分08年销售部的收获一、项目前期的销售准备1、完成项目整体推盘策略其中包括产品策略、价格策略、推广策略等销售部积极配合公司前期、设计、工程等工作，对金德园项目提出市场意见，并通过多产品、多项目比较，为本项目提出产品可行性方案。销售部从市场角度出发，结合项目实际情况，多角度对项目初期指标进行深化、并根据销售实战情况编制年度销售回款计划。结合市场现状与公司指标要求，组织梳理项目整体推盘节奏、对市场各类媒体资料进行编号存档，按照“形式新，效果好，花钱少，实用性强”的原则进行费用控制。2、销售内部资料的准备整理完成金德园项目商品房买卖合同初稿，包括各类合同条款、合同附图、交工标准等完善销售部内部合同管理制度商品房合同管理、推广类合同管理等相关制度3、销售道具、公关活动的准备完成项目VI系统，增强项目可识别性、专业性、品牌化完成营销中心的装修工程工地围挡的建设主要用于公司品牌的实力营造各类销售道具的包装与制作楼书、户型单页、展板等开工庆典4、外部资源的确定工作类型工作明细公司名称合同期限户外制作金德园项目围挡广告天津市尚成广告公司200761至2008916销售道具金德园项目模型制作天津市密克罗模型设计有限公司2008926至20081220平面设计金德园项目平面设计悟石整合（天津）广告传媒有限公司20081027至2009127销售道具金德园3D媒体制作天津领海文化传媒有限公司2008925交稿二、团队的组织与建设由于销售部人员年龄结构年轻、整体从业经历不深，面对2008年国家针对房地产政策变动较大的情况，销售部对内部人员提供快速有效的专业培训与市场调研。1、房地产专业知识培训1各类政策解析包括二套新政的理解，税费的减免、天津普通住房标准、公积金贷款提取、贷款政策等相关内容进行培训。2结合天津城市发展对“2020天津市城市发展规划”进行系统的培训，3对于项目统一口径可能设计的建筑工程当中使用专业术语进行培训。2、针对性的区域市场调研销售部结合培训内容至梅江居住区、老城厢、中北镇等十余个项目进行市场调研。天津市各个高档楼盘进行参观、调查，参观天津市秋季房展会，搜集相关信息并总结房价、楼盘相关销售情况。3、加强销售内业管理规范各类销售管理流程，使销售环节实现无缝对接。系统完善了商品房合同管理流程、推广类合同管理规范销售与代理公司对接流程销售现场流程、项目统一口径各类与销售有关的收发件规范付款要求等等。三、销售总结2008年是房地产市场风云变幻的一年，房地产市场发展已经进入萧条，也意味着暴利时代的结束，金德园项目在此时操作可谓压力巨大。市场变化、行业洗牌、等不利的外因，对项目都会造成较大的影响。08年销售部已经在变革中找到部门的定位与方向，08年最大的收获是销售部通过系统、有效的工作增强了团队凝聚力；并且通过各种房地产专业培训，增强销售团队每个人的业务水平；团队的每个人都坚信能够完成金德园项目的销售工作。但是我们也应看到，销售团队毕竟是一支年轻的队伍，实战经验几乎没有，如果能够在此次市场调整下站住了别趴下，还任重道远。所以在09年的销售工作中无论是在项目操作水平，还是内部要求，销售部都提出了更高的要求。第三部分09年让我们风雨共济、迎接彩虹一、快马加鞭、风雨兼程1、根据市场情况控制销售节奏，实现公司利润最大化2、推行销售考核指标机制，完成金德园项目开盘工作3、做好内外部对接工作二、加强营销成本控制加强营销管理是决定房地产开发项目收益水平的关键环节，房地产作为资本密集型产业，具有高投入、高产出、产业涉及面广等特点。销售部要结合金德园项目实际自身实际，加强营销管理，狠抓销售队伍自身建设，节约销售成本，做好销售内部控制，较好地防范销售风险。三、专业化、流程化管理房型、房号及面积对照表设计院提供房型本册、技术支持销售提供房号及面积表销售内部资料销控的制作销售完成客户接待、客户问题汇总及反馈设计院、工程配合解释、解决客户提出的工程问题现场客户积累客户梳理，意向销控制定，客户关系维护交工标准确定销售、工程、开发、运营讨论并确定项目交工标准律师事务所法律风险提示。价格体系确定销售对不同组团、不同楼座、不同楼层和户型制定合理的价格体系。房型附图设计院提供所有房型的房型附图交工标准设计院提供已确定的交工标准律师事务所交工标准中法律风险的提示和规避。工程审核合同中的交楼时间及交工标准小区摆位设计院负责提供最终版的总平面图合同准备合同、附加协议等文本审查确定律师事务所商品房合同、附加协议、补充协议等文本的审查确定现场房型手册深化版及最终版设计院提供深化版房型图手册及逐步落实形成最终房型图手册楼书，宣传海报、折页，物业管理公约设计院协助制作楼书、折页等，提供技术支持物业公司提供物业管理公约购房须知，房型图，详细价格表设计院提供项目详细的房型图，提供技术支持销售协助销管制定