(word)-《魔音麦克音响科技公司创业计划书》(33页)-其他创投资料

資管研討期末報告創業說明書VOIMAG指導教授苑守慈教授學生林獻堂490746157劉智凱490746066葉明哲490746028陳凌凡490746236目次壹、背景說明4一、公司介紹4二、團隊基本背景資料5貳、事業願景6一、緣起6二、視訊會議6三、聲音領域中的領先者6參、產品概念與核心技術7一、核心技術概述7二、產品概念與發展7三、技術限制與鴻溝8肆、產業與競爭力分析10一、市場現況10二、產業主要特性12三、主要競爭者與競爭層次12四、SWOT分析13伍、銷售預測暨行銷策略15一、產品策略與產品介紹15二、定價策略18三、通路策略20四、促銷策略20五、第一個顧客20六、製作策略20陸、財務策略22一、資本形成策略22二、預估損益表22三、預估資金來源表23柒、組織及人事策略25一、設計完善的組織圖25二、激勵制度26捌、風險評估27一、營運風險27二、技術風險27三、產業風險28附錄一資金來源29附錄二30輔仁大學管理學院創新育成中心中小企業營運培育合約書30壹、背景說明一、公司介紹（一）公司名稱英文VOIMAG說明取VOIMAG有以下幾個意涵1本公司的基本技術是聲音，所以是VOICEMAGICIAN；2捨C、E，表示欲透過科技如同魔法師變魔術一般留下純音去除雜音；3與企業使命相互配合。中文魔音麥克科技股份有限公司說明取魔音麥克有以下幾個意涵1希望本公司能遨遊於聲音領域中；2透過技術，擷取想要的聲音將之收集與傳播；3公司能研發各種聲音技術，並且做商業化應用，將來成為聲音領域中的領導者；4希望靠這個的創業能讓自已的口袋麥克、麥克（二）企業使命便利空間超連結CONNECTIONCOMMUNICATIONCONVENIENCE希望透過新技術的開發、新產品的提供，有效收集聲音，並且透過適當的媒介（如電話線、網路），將高品質的聲音傳送出去，使人與人之間距離縮短，溝通更佳便利，進而產生CCC加乘效果，達到綜效。（三）SLOGAN溝通無屆，清晰立現（四）企業標誌右上方黃、紅、藍三點表示1CONNECTION、COMMUNICATION、CONVENIENCE，三個C的加乘效果；2透過研發技術將聲音有效的收集、傳播出去。3C二、團隊基本背景資料指導老師天主教私立輔仁大學資訊管理研究所苑守慈教授團隊成員成員姓名目前就讀學校科系研究生林獻堂輔仁大學資訊管理研究所研究生葉明哲輔仁大學資訊管理研究所研究生陳凌凡輔仁大學資訊管理研究所研究生劉智凱輔仁大學資訊管理研究所貳、事業願景一、緣起身為一個公司主管，你必須在明天中午前到達大陸分公司與當地經理開會，所以你必須在今天中午前搭上飛機，輾轉奔波，經過數小時的飛行後，準時到達當地，好不容易在五點會議結束，你又必須匆匆忙忙的再搭乘飛機前往下一個開會地點開會（或許在加拿大、在香港、在任何地方），這樣一趟會議可能花費你23天的時間，但是真正開會時間卻只有半天時間而已，很多寶貴的時間都浪費在飛行上（交通時間），而且運氣不好也可能因故擔誤行程，甚至可能送命。由於科技的發達，各行各業競爭越演越烈，商機瞬息萬變，無論是大企業集團或中小企業都無不感嘆時間就是金錢。隨著市場開放、產業外移、通路縮短，各分公司間強烈表達面對面溝通的效益。在此兩難情況下，視訊會議，一個新時代的產物，充分解決此一困境只要時間一到，直接開啟視訊會議設備，就可以和各分公司溝通、開會，節省掉不必要的交通時間，將這些時間做更有效的應用。二、視訊會議所謂的視訊會議是指可以讓遠距相隔的兩方能夠以虛擬空間真實相會的方式，進行即時面對面的交談，並且同時進行文件檢視、編輯及資料共享與傳遞，它完全顛覆傳統會議進行方式群集某一地點、面對面進行會議。視訊會議設備包括三個主要部分聲音、影像、傳輸，就本公司而言，我們主要的焦點集中在聲音部分，本公司的核心技術主要來自於交大實驗室，目前已結合麥克風陣列理論發展出一套能夠自行追蹤聲源的技術，透過這項技術，我們欲解決視訊會議中追蹤聲源的困擾，最終欲達到在吵雜的會議廳明確追蹤發言人的聲音，並且將背景聲音（雜音）去除，清晰地紀錄下發言內容。此外，本公司亦欲將此技術與其他設備結合，以做更廣泛的運用，例如攝影機（影像）在追蹤聲源的過程中準確無誤的將影像拍攝下來，經過軟體的處理，由傳輸媒介（ISDN、網路）將高品質的聲音、影像傳輸到另一端，3C的連乘效果，達到本公司的企業使命便利空間超連結。三、聲音領域中的領先者本公司擁有兩項核心競爭力，一是人才、一是技術。在人才方面，我們的成員來自於國內優秀大學研究生，熟悉資訊科技與管理雙方的領域知識；在技術方面，麥克風陣列理論所發展出的聲源追蹤技術是我們的核心。未來，在研發不斷的投入下，我們期望技術能不斷蓄積、精進，最後在聲音技術上居於一個領導的地位；同時，若能進一步將此技術做更廣泛的商業化應用，包括在各類型的視訊會議、電話會議、聲音純化系統、環場音效系統等，以及SOHO族、家庭、錄音機等各領域，期望在經營團隊的努力，使本公司成為此一領域中的領先者。參、產品概念與核心技術一、核心技術概述本公司的核心技術麥克風陣列技術，主要運用陣列訊號處理原理。陣列訊號處理的概念在以一散佈在空間中的感應器陣列擷取訊號的空間特性（訊號源的方向、遠近等），針對所擷取到訊號的空間特性進行挑選訊號（濾波）的動作。透過這項技術的運用，我們可以有效收集聲音來源，並確實找出聲音所在的方向，且可以持續追蹤及播放目標聲源，同時可以降低其他方向的聲源以免雜音干擾。更確切的說，這項技術所產生的結果是達到聲音純化的目的。以下說明本公司核心技術的特色1就目前而言，以麥克風陣列技術為基礎的研究很多，但是實際實現它或使之實體化的，可說是沒有，而本公司則以此為核心技術，已將之實體化了。2麥克風陣列技術是目前可以解決麥克風需要用手拿、握，用人力去指向聲源這種麻煩的唯一方法。3與目前視訊會議設備聲音技術面的差別是（1）目前視訊會議設備在聲音的判斷和擷取方面，是沒有技術可言，而本公司的技術可以判斷、擷取聲音，這是我們的特點與優勢。（2）但是在麥克風聲音的壓縮與傳輸方面，就不是本公司目前這個技術所專長的。4總之本公司的核心技術重點是可以自動尋找聲音來源，過濾其他雜音，擷取主要發言者的聲音。二、產品概念與發展（一）產品概念截至目前為止，本公司的技術團隊技術發展已經可以在180度內分析九個方向的聲音，並確實找出聲源所在方向，且可以持續追蹤及播放目標聲源，同時可以降低其他方向的聲源，在此確已達到不錯的收音效果。未來本公司後續產品的發展將持續運用此一核心技術，並結合其他相關技術，例如影像、網路，以達到最佳的聲音接收效果與技術應用。下圖為本公司最初的產品示意圖經過本產品的應用與電腦軟體的控制，在收集到主要聲源後，電腦會驅動其他設備，如攝影機、音響，即時的追蹤錄影、清晰放音，進一步，不但可以使電腦將聲音、影像等資料紀錄下來（數位化），更可以透過網路、ISDN、電話線等傳輸出去，達到技術應用最佳效果。圖31本公司最初產品示意圖（二）產品發展下表是本公司預計的產品發展方向，以本公司聲音技術為基礎，可分為下列幾類說明應用類型說明企業中小型視訊會議在會議進行過程中，有效追蹤聲音，並做進一步的應用，例如電話會議、會議記錄，或是與其他設備結合，例如聲音、影像、網路等。聲音純化晶片技術研究開發能將聲音純化技術縮小記錄於晶片中，到時授權給影音相關設備廠商。SOFTWARE是指軟體不斷升級，除了核心技術的改良外，並與其他功能相互結合，如聲音轉文字。大型會議聲控系統尤其是各類型重要會議，透過良好的收音效果，清楚紀錄、播放聲音於整個會議過程。其他應用個人電腦型視訊會議、環場最佳化音效系統、遠距教學、遠距醫療、虛擬銀行、虛擬法庭、錄音機應用、家庭應用、SOHO族應用等。三、技術限制與鴻溝本公司預計在未來半年陸續克服1目標訊號的頻寬所要處理（接收）的訊號頻率越低或頻率範圍越大，則越難處理。2系統所處環境系統所處環境越封閉、回音越多、或雜音越大，則越難處理（或處理結果不理想）。3這項技術是在實驗室研發出來的，而實驗室中缺少無迴響室設備，所以無法精確的量取系統中某些基準參數。4實驗室中缺少精確的定位系統，所以在技術上可以分辨聲源方向，但是在位置資訊精確度上有其限制。肆、產業與競爭力分析本公司最終目的是要打入視訊會議設備市場，並在聲音相關領域中佔有一席之地，所以此章節會以視訊會議設備市場作為分析焦點。一、市場現況（一）全球視訊會議設備市場現況1市場規模視訊會議主要可以區分為兩類群體型視訊會議以及個人型視訊會議。根據DATAQUEST的資料顯示，群體型視訊會議在1997年的出貨量為23312台，市場總值為573百萬美元，西元2001年，市場總規模達到37924台，市場總值為609百萬美元。在個人型視訊會議方面，可分為三類電腦型、電話型、電視型，就電腦型視訊會議而言，根據DATAQUEST的資料顯示在1997年的出貨量為182197台，市場總值為230百萬美元，西元2001年，市場總規模將為2180894台，市場總值為699百萬美元。2市場佔有率1998年，全球視訊會議廠商競爭排名，前三名依序為PICTURETEL（32）、POLYCOM（30）、INTEL（11）；1999年後，截至目前為止，前三名依序為POLYCOM、PICTURETEL、TANDBERG。下圖為1999年第一季全球前六大視訊會議設備製造商市場佔有率總表。1999年第一季全球前六大視訊會議設備製造商市場佔有率3廠商說明POLYCOM是在1997年投入視訊會議設備，相較於其他廠商，它的聲音技術較好，產品的收音範圍是6MILES；PICTURETEL在1997年前全球市場佔有率超過四成，當時台灣約有八成購買其產品，目前收音範圍為8米。另外，兩家廠商在聲音方面皆有（1）自動語音振音控制（2）雜音過濾（3）回音過濾。至於未來潛在競爭者，主要是日本廠商PANASONIC、SONY等等。4網路頻寬要求若要進行視訊會議，需要壓縮聲音、影像，並透過網路傳送，而傳送速度的快慢以及是否延遲，則涉及到各國基礎建設（頻寬）問題。（二）台灣視訊會議設備市場現況1代理國外名家廠牌目前，台灣視訊會議設備產品主要仰賴進口，前三大品牌依序是POLYCOM、PICTURETEL、VCON，其中POLYCOM目前由圓方總代理，市場佔有率約九成，售價一台4050萬台幣；而PICTURETEL在台灣的品牌為CONCORD，1997年時一台要價200多萬台幣（約7萬多美金），目前價格並未下降多少；至於排名第三的VCON則是一家以色列公司。此外，國內廠商亦有代理日本PANASONIC、SONY等廠牌。2自行生產缺乏關鍵技術目前，國內投入視訊會議設備製造的廠商，其產品在聲音、影像的搭配上品質表現不佳，無法有效掌握聲音、影像等關鍵技術，是產品無法真正打下市場的主要原因。3價格持續下降過去一套數十萬台幣的視訊會議設備已不復見，目前的趨勢是一套設備大約20萬。根據業者表示，視訊會議設備普及的價格約10萬元左右，趨時將造成行銷通路、顧客群的轉變。4顧客再教育台灣視訊會議設備運用已經歷過初期教育，目前消費者對於何謂視訊會議以及相關用途已有概括性的認識。但是由於產品仍屬於高價產品（價格雖已持續下降），一般企業由評估到決定購買往往花費將近一年的時間。5專人專案行銷目前，視訊會議設備的銷售方式為專人專案的形式，行銷人員必須自行開拓市場。預計產品若成為公司消耗財時，將不再用專案推動的方式，而是與視訊設備系統廠商合作，進一步，若像傳真機一樣成為事務機器時，則必須加強與通路廠商的合作，例如聯強的經銷通路等等。6市場規模根據業界估計，台灣去年大型視訊會議設備應有1200台左右的需求量，隨著市場顧客的被教育，此數目今年應會繼續成長。二、產業主要特性根據一、市場現況的描述，本公司歸納出下列四點產業主要特性特性說明通路1國內由於視訊會議設備目前並不普及，國內消費者對其瞭解不深，且由於採購單價相對較高，故國內代理商多採取一對一方式銷售產品。也就是由行銷人員親自與潛在消費者接觸的行銷方式，一方面也可以教育消費者相關知識。2國外國外消費者相對國內成熟許多，除了一對一銷售方式，一些單價較低的視訊會議設備甚至已藉由網路、賣場鋪貨銷售。若是只提供關鍵技術，與國外廠商策略聯盟，通路問題則可暫不考慮。核心技術此產業最重要的特性是最關鍵的技術本公司手中，在這方面，所有競爭者都處於不利地位。但其他相關影音技術良劣以及成本售價高低仍是各廠商決勝負的關鍵。相關技術配合由於視訊會議設備必須傳輸影音數據，因此需要極高的頻寬網路配合，先前台灣由於頻寬不足，多使用ISDN傳送。未來網路傳輸技術的發展將是影響本產業競爭力的因素。顧客再教育由於本產業目前尚未成熟（尤其在國內），因此消費者是需要進一步教育的，當顧客對相關產品的知識愈高，便會創造愈高的需求量。三、主要競爭者與競爭層次競爭者說明直接競爭者1國內代理商包括圓方（代理POLYCOM，佔台灣九成）、傳訊科技（代理VCON，佔台灣近一成）、甲尚（今年直接代理PICTURETEL）、全錄（代理TANDBERG）、仲琦（代理PICTURETEL）。競爭層次通路，透過人員行銷。因應本公司將以優良的關鍵技術為基礎，搭配人員行銷與適當價格來銷售產品、拓展市場。2國際大廠目前在視訊會議設備產業已取得一席之地的大廠，例如PICTURETEL、POLYCOM以及VCOM等等都是本公司的直接競爭者。相較於本公司，他們進入該產業已久，擁有相當的品牌知名度及一定的市場佔有率。競爭層次技術與通路。因應本公司將以優良的關鍵技術提供者角色與這些競爭者進行策略聯盟，化阻力為助力，結合對方通路為己用，在創造一定品牌知名度與營收利益後再求自行建立通路，直接與海外消費者接觸。潛在競爭者影音設備廠商原本從事影音設備生產的國內外相關廠商，目前亦積極發展視訊會議相關技術。競爭層次技術與通路因應本公司的競爭優勢絕大部分來自獨特的技術，因此在與這些競爭者競爭時，本公司將注意此關鍵技術的確實掌握。並且在競爭者研發出相關技術前先一步提升技術層次，壓低原有技術成本，藉以維持競爭優勢。另一方面，以既有的技術為基礎，與國內影音設備廠商策略聯盟，結合對方通路，在產業進入成長期時，迅速推出產品、開拓市場。四、SWOT分析S優勢W劣勢技術面1過濾雜訊能力高，可以消除不必要的雜音。2自動偵測能力強，促使影像、聲音可以充分配合。產品面1功能擴充性強，包括軟體升級、硬體功能改善。2節省空間、安裝方便。3擁有價格優勢，相對而言較便宜。資源面1學校資源的應用，包括老師的指導、圖書資訊的查詢等。2人脈的經驗分享，例如畢業學長姐。價格面相較於國際大廠，本公司產品價格較低，擁有價格優勢。技術面目前容易被COPY。通路問題在視訊設備領域中屬於新進入者，未擁有自己的通路。草創期資金來源短缺團隊成員缺少充裕的資金。O機會T威脅寬頻網路興起促使資訊傳輸更加迅速。具有FIRSTMOVERADVANTAGE目前國內視訊設備廠商多代理國外大廠之產品，自行研發情況不佳。無限商機視訊設備運用範圍廣，例如可用於企業、學校、法院等地方。顧客面1已經過教育期，顧客對視訊設備已有一定程度的認知。2台灣中小企業眾多，佔全部企業97以上。國際大廠擁有一定程度的市場佔有率以及品牌知名度。潛在競爭者眾很多廠商對視訊設備躍躍欲試。目前已有相類似的產品。在面對弱勢與威脅時，本公司有以下的突破方法弱勢、威脅突破方法技術問題申請智財權，持續進行研發通路問題專人行銷、與視訊設備廠商合作資金問題相關創業基金、人際網路的運用國際大廠初期採去策略聯盟的方式潛在競爭者相似產品持續進行技術研發、推出新一代應用產品伍、銷售預測暨行銷策略根據產業與競爭力分析，本公司計畫未來三年至少推出四種產品群，其目標市場、銷售預測、行銷策略將於本章作一詳細敘述。一、產品策略與產品介紹本公司產品策略為計畫每一年皆推出新產品，主要考量因素之一是要在產品達到產品生命週期之衰退期以前，藉著新產品的推出，確保有效掌握市場與顧客。以下說明是本公司計畫推出的產品（一）產品一聲音過濾器第一個產品族群的目標市場將是台灣的中小企業廠商，產品主要的功能是能過濾聲音的雜訊，產品的使命是擴充現有擴音設備的附加功能。在第一階段中選取這兩項產品的原因有二其一為，在本公司相關技術目前已經成熟，只需再加以調整即可上市，且整個產品的組裝較為簡單，花費也較少，比較適合新創公司初期的財務狀況；其二為，一個新創公司如果要進行大眾通路的行銷，除了在專業人力上會有不足，在資金上也很容易會出現問題，所以我們一開始所選擇的是企業型態的市場，將採用專案行銷的方式進行，一來，可以適時適度的提供專業性服務，二來則可以在和企業交易的過程中，攫取到企業需求的第一手資訊。本階段產品利用的是本公司高度純化聲音的技術，將可以提供中型會議室（約30人）以簡便的設備，清楚的呈現出每個與會人的聲音。也就是說，以後的會議室將不再有繁複的麥克風線路及麻煩的小型麥克風維修工作，只需要一個小型的聲音收取盒及一台電腦即可忠實的反映出所有與會人的發言。（二）產品二晶片整合的產品透過技術授權方式或OEM生產晶片，將產品整合至現有的錄音設備及視訊設備。此產品的目標市場將以國內外視聽器材大廠為主。該階段產品除了可以聽聲音辨認方向進而帶動攝影裝置捕捉影像之外，還可以過濾非主要發言人的雜音（例如冷氣機或周遭細碎的討論聲），使得整個視訊轉播的收音過程更為精準。甚至於推廣在錄音機的晶片技術，則是有感於目前台灣補教業市場龐大，幾乎所有的補習生都備有一台錄音機來紀錄老師上課的字字珠璣。但是，在補習班的教室幾乎都是上百人的規模，你如果沒有坐在第一二排，錄下來的課程錄音帶，往往參雜了許多身邊同學的聊天或討論聲，進而使得學生回家進行重複聆聽工作時受到相當多的干擾。而加上了我們的晶片技術，因為聲音進行了純化的工作，所以將會使得這種情形不再出現。（三）產品三視訊會議整合服務第三個產品可以結合公司的核心技術，推出整套的視訊會議的軟硬體設備，並提供規劃、安裝、維護的整體解決方案。也就是說此產品直接以現有的視訊會議商品競爭，如POLYCOM,PICTURETEL。茲將三種產品的相關資料整理如下表產品方向產品說明策略說明目標市場產品一聲音過濾器運用於電話會議，該產品主要與電話結合，透過產品的運用，能清楚的收取、傳遞與會人的聲音。提供中小型會議室以簡便的設備，清楚呈現出與會人的聲音。會議室只需要一個小型的聲音收取盒及一台電腦即可忠實的反映出所有與會人的發言。1馬上啟動將原型調整就可使用，很快進入市場，迅速掌握獲利來源，進而吸引國外相關視聽器材大廠的青睞。中小企業產品二晶片整合的產品技術授權，是用於錄音機的收音晶片技術，將聲音進行純化清楚的錄下來。技術授權，是用於視訊設備的收音晶片技術，可以過濾非主要發言人的聲音，並且驅動其他設備的運作，例如辨別聲音方向來驅動攝影機攝影。1挑個好郎君，一夕變多金透過技術授權方式，或被大廠併購，從中獲取大量的利益。國際視聽器材大廠產品三視訊會議整合服務推出整套的視訊會議的規劃、安裝、維護的整體解決方案。1和現有市場結合，提供升級服務利用視訊產品的現有使用者，提供加裝聲音定位，過濾的功能升級。2技術差異性擁有獨家的聲源追蹤，定位，與過濾技術。所有企業個體。二、定價策略一價格本公司計劃的產品有三類，各產品的價格說明如下。1產品一產品一為我們幫中小企業加裝我們過濾的產品，根據我們預估的製造成本如下表，約為五仟元，加上考量我們其它的營運成本，以及企業的接受性，預計售價為2萬元新台幣左右，我們雖自知品牌尚未建立，但因為技術的純熟而補足了部分的弱勢。預估直接成本儀器名稱數量單價（元）總價（元）DSP3500015000FPGA240008000ADCONVERTER110001000轉動馬達150005000麥克風16100016000其他費用5000小計50000以上所列為估計所需材料原件之成本，由於大量生產及學習曲線能使單位成本明顯降低。2產品二在第二類產品方面，我們所採取的方式是將優良的麥克風收音晶片技術授權給國外大廠，並以晶片技術所能增加該產品之附加價值的百分比來賺取應得的利潤。例如，我們預估在簡易的錄音機中，如果加入了我們的晶片技術，將可以增加該錄音機100元的價值，我們發現我們的晶片技術應該向該廠商收取40的費用，來作為本公司的收入，是故我們將一個晶片技術權利金訂為40元。3產品三主要是採取與國際視訊大廠合作之模式，如POLYCOM等大廠，在其產品當中加入我們所生產之產品，以增加其產品之價值及功能，另外我們亦會提供安裝整套視訊會議的服務與其他相關的解決方案等。因此在價格方面我們會額外的多增收三萬元之費用以做為我們產品及額外服務的費用收取。二銷售量與銷售值本公司各項產品的銷售量預估所依據的數據資料如下產品名稱依據資料原因產品一聲音過濾器中小企業白皮書因為該項產品主要是以台灣的中小企業為銷售對象，是故以目前中小企業的規模及行業別可初步預估潛在需求量。產品二晶片整合的產品國外大廠銷售量因為該項產品是以成為國外視訊大廠的關鍵零組件技術為目標，是故以其之銷售量作為需求量之推估應為合理。產品三視訊會議整合服務中小企業白皮書因為該項產品主要是以台灣的中小企業為銷售對象，是故以目前中小企業的規模及行業別可初步預估潛在需求量。國內企業家數統計表資料來源中小企業白皮書行業別規模別合計農林漁牧業礦業及土石採取業製造業水電燃氣業全部企業1,085,43012,8761,427146,719662中小企業1,060,73812,8231,392142,686624大企業24,692533540333888年比率97739959975597259426茲將前三年的銷售量與銷售值資料整理如下單位單價（千元）、銷售值（千元）、總值（千元）第一年第二年第三年個別產品銷售總值產品一銷售量（台）50010002000單位售價202020銷售值10000200004000070000產品二銷售量（萬台）757575權利金404040銷售值3000300030009000產品三銷售量（台）5001000單位售價3030銷售值150003000045000每年銷售總值130003800073000124000三、通路策略本公司的各類產品所使用的通路都將以企業的專案式行銷為主，也就是說對象皆為企業體。因為本產品的對象將視各型企業為顧客，且初期市場的能見度不高，所以最好是由專業的行銷人員，以專案式的行銷手法與客戶接觸，進而完成所有的交易以及配裝、維修等工作的聯繫。也就是說，本公司未來必須培養一組優秀的專案行銷人員，除了一般產品的知識訓練之外，這群行銷人員還必須有整合技術支援的溝通能力，才能提供企業客戶一個完整性的服務。四、促銷策略（一）聯合促銷由於本公司擁有廣大的產品潛力，是故可以相互配套或是透過與視訊設備系統廠商的策略聯盟，BUNDLE產品、參與相關的促銷活動。（二）參加電腦展積極參與國內外相關電腦展，藉以展示產品，擴展品牌、產品知名度。五、第一個顧客本公司鎖定的第一目標顧客群具有多個會議室或在國內各地有分公司的機關行號。也許將先提供一些產品給幾個在網路或通訊上較有影響力的大公司試用，或是透過公司成員的人際網路，建議機關行號試用，進而藉由他們打響整個產品的知名度。六、製作策略由於本公司計畫五年底前生產三類階段性產品，第一年推出之電話小精靈與第一代會議小耳朵是採取生產外包的方式。而第二年底推出之CHIP系列由於是以技術授權的方式來銷售給國際大廠，因此不需要生產。而第四年之第二代會議小耳朵也將採生產外包的方式，降低自設生產線的成本。一、靈活的生產方式初期由於產量及公司規模不是很大，本公司計畫採取與外包商合作的方式，將產品生產、產品測試及組裝外包。長期來看，本公司預計在營運後五年，作一次詳盡的評估，視營運狀況而定，評估是否要開始自己建立生產線或是仍採取外包的方式。而生產線之基本工安環保考量，與一般電腦周邊產品相同。二、易於從外界取得關鍵零組件未來，由於本產品零件非特殊品，因此本公司可以從外界取得方便快速的零件加以組裝，因此這部分不是太大的問題。同時，本公司合作的技術團隊也將致力於將相關電路版裝置縮小，甚至製造成一個關鍵CHIP，以達到產品設計更加輕巧化的目標。三、生產有品質保證的優良產品由於產品品質及良率涉及公司口碑及商譽問題，對於視訊設備尤甚之，雖然本公司將生產作業外包，但仍會嚴格控制產品品質，要求製造商在出貨前對產品進行嚴密的測試及組裝，以確保出廠產品品質的一致性。四、技術服務與維修體系在售後服務方面，由於產品是由本公司自行開發，且在銷售初期銷售數量尚未達到臨界規模，因此初步是採取本公司內部派專人維修之方式進行。在此特別要強調的是，本公司希望藉著技術不斷的精進，以及產品品質與良率的控制，減少產品售後維修的問題。另外，本公司會提供產品軟體升級服務，透過軟體的更新，促使聲音、影像的擷取與傳遞更有效率、更切實際。陸、財務策略一、資本形成策略（一）基本假設1、本公司預估草創研發時期為一年，在這一年由於產品仍未能上市，毫無銷貨收入，支出如前面製作策略之成本估計。2、第二年開始，將以外包方式請工廠為本公司產品OEM，並與目標公司策略聯盟搭售或自行銷售產品，故有相關銷貨成本及收入。3、至少在公司創立三年後應達損益兩平目標。4、待打下一定的江山、建立相當的品牌知名度後，本公司將考慮自行組合技術，建廠設立生產線。（二）各階段資本形成策略配合以上預期，本公司各階段的資本形成策略如下階段說明初期1本公司員工的資金來源A、本身存款。B、親朋好友借款。C、青年創業貸款（見附註一）。成熟期產品成熟期推出更多樣化的商品。此時公司應連續幾年有盈餘，資金來源除了對現有股東增資，尚可考量股票上市上櫃對社會大眾募集資金，或者發行商業本票、公司債，以債權方式融資。此時資本形成策略以建立最佳資本結構為目標。二、預估損益表單位千元第一年第二年第三年銷貨淨額130003800073000銷貨成本35001050021000銷貨毛利95002750052000毛利率730872377123營業費用77202481821975薪資255045505000研發費用40001950016000管銷費用500600800辦公室設備及租金650120120其他204855營業純益1780268230025利息費用0180180稅前純益1780250229845累加獲利0500010000150002000025000300003500040000第一年第二年第三年時間金額千元累加獲利累加獲利曲線圖BESTCASE三、預估資金來源表資金來源單位千元個人出資1000青年就業貸款9000合計10000四、敏感度分析詳細說明請見風險評估一節。單位千元第一年第二年第三年銷貨淨額60001200024000銷貨成本210042008400銷貨毛利3900780015600毛利率650065006500營業費用772078188475薪資255045505000研發費用400025002500管銷費用500600800辦公室設備及租金650120120其他204855營業純益3820187125利息費用0180180稅前純益38201986945累加獲利5000400030002000100001000200030004000第一年第二年第三年時間金額千元累加獲利累積獲利曲線圖WORSTCASE柒、組織及人事策略一、設計完善的組織圖1公司草創期原則上，在公司創立初期，組成人員及創業經費都還不是很多的情況下，公司在人員配置上將較偏重技術研發部門及行銷部門，至於財務、行政等相關人員將會以多能工的方式進行。基本上在技術研發部門配置以23名人員（技術團隊），行銷部門配置以2名人員，財務及行政部門配置以1名人員（管理團隊）。同時，我們將聘請對此產業領域具經驗的專家顧問們來指導公司的運作OUTSIDEDIRECTORS。董事會總經理管理部門行銷部門研發部門公司組織圖2第三年之後公司組織圖二、激勵制度對本公司成員來說，擁有良好的技術與創造出極具創意、符合顧客需求的產品是我們最大的附加價值，畢竟，單擁有好的技術卻無法成功的商品化或是單擁有創意卻無法生產出符合創意的商品都是無用的。對本公司而言，公司最大的資產就是員工，我們希望能吸引最好的人才，也希望能留住員工，因此，我們必須提供他們好的福利及遠景。除了在薪資、紅利及休假方面的福利之外，未來，我們希望訂定員工認股的方式，公司每增資一次就保留1020的股份做為員工的認股比例，只要員工在公司服務滿一年以上，即可享有這項福利。這些認股雖然一開始可能沒有什麼價值，但是將來公司股票上市後，股票具有市場價格，員工就可以用很低的成本買進公司的股票，再於股票市場賣出，獲得最大的利益。這樣一方面能夠達到激勵員工的目的，另一方面還能鼓勵大家為公司而更加努力，以獲得光明的前景。董事會總經理管理部門行銷部門研發工程部製造工程部行政財務產品工程技術維修技術研發捌、風險評估一、營運風險1、產品銷售量不及預期我們前期有三個產品的方向，如前述的產品一、產品二、產品三，在理想情況下，公司會先推出產品一，接著會將產品的專利授權給錄音設備的製造商，並收取授權金，在第二年，會和國內的視訊會議廠商達成協議，以策略聯盟的方式，或經銷商的型式，代理其視訊產品，提供企業視訊會議的規劃、安裝、維護的整體解決方案，並會在現有視訊會議產品的後端裝上自已公司的語音過濾與定位的產品，使最佳化視訊會議的效果。但並不是事事都順如人意，我們假設在最壞的情況下，沒有錄音機製造商會青睞我們公司的產品，如此產品二的收入就會失去，而且和現有視訊會議提供廠商協商不成功，所以無法和其策略聯盟，或取得經銷其視訊產品的授權，也就是產品三的收入也不存在，甚至連自已本業產品一的銷售量也不如預期，假設只有預測的一半，在這樣情況公司的損益會如何變化我們發現，即使是在這樣艱困的情況下，以本公司的潛力依然有可能在第二年底幾乎達成損益平衡，第三年就開始獲利。當然，這並不表示我們可以忽略其它的風險，但至少本公司相信假若真發生類似情況，我們依然可以持續經營。另外，若產品推出一段時間後，銷售並不如預期時，我們將適時的停止該類產品的銷售與製造，轉而推出另一項產品。2、總體經濟環境變動此為所有產業、所有公司都會面臨的系統性風險。當外在總體經濟環境不佳，公司的營運就有可能陷入困境。對於此項風險，本公司因應的方式為減緩資本支出擴張的速度，研發當然要持續，但預算必須降低，以保護公司不陷入財務困境為優先。二、技術風險由於本公司是以良好的技術作為主要的訴求重點，而目前市面上擁有視訊會議相關技術的廠商所在多有，因此如何不斷推陳出新，克服種種技術上的困難來開發出一代代符合市場需求且精良的產品，就成為我們的研發及經營團隊最重要的課題。三、產業風險1、網路頻寬由於本公司的產品是以聲音的傳輸為重要的訴求重點，因此寬頻基礎建設之建立速度對此產品在應用上有相當決定性的影響，若LOCAL的寬頻網路發展速度緩慢，將會影響此產品的應用效度及間接影響產品的銷售量。2、對消費者的教育由於目前視訊會議設備相較於國外在國內並不普及，國內消費者對其瞭解不深，因此能否成功地教育消費者此產品的優點及相關知識成為公司在推廣產品時相當重要的關鍵因素，如果消費者普遍不認為有這個價值/價格來購買此產品，則在公司銷售產品及推廣上將是一大阻力。3、對大廠的談判力由於公司產品中有一項是以技術授權為主，主要買主是製造設備大廠，因此如何吸引國際大廠與我們合作，使用我們的晶片技術，就成為授權時重要的考量因素。附錄一資金來源一、中小企業技術研發補助1、協助新興中小企業廠商進行高科技產業技術或產品創新構想之先期研究，以掌握正確研究方向及技術與市場可行性，並據以審核是否繼續研究開發。2、每項個案計畫最長以六個月為原則。3、補助方式以不超過計畫經費百分之五十，且最高不超過一百萬元為原則。二、青年創業貸款條件1、中華民國國民在國內設有戶籍者。2、年齡在23歲以上45歲以下者。3、需具有所擬創辦事業兩年以上之相關工作經驗或四年以上的工作經驗。4、貸款額度從事服務業者，每人最高貸款額度為新台幣兩百萬元。其中，無擔保貸款以六十萬元為限。兩人以上共同經營同一事業，申請人數以十人為限，貸款總額最高為新台幣一千兩百萬元，無擔保貸款部分每案不得高於新台幣三百萬元。附錄二輔仁大學管理學院創新育成中心中小企業營運培育合約書輔仁大學（以下簡稱甲方）立合約書人（以下簡稱乙方）乙方申請進駐甲方創育中心所在地並接受甲方創育中心各項營運輔導，其申請案業經甲方審查通過，甲方依據中小企業發展基金所核定之創育中心營運管理制度，與乙方簽訂下列營運輔導條款以資遵據一、營運專案名稱二、營運計畫內容詳見所附營運計畫書，該計畫書為本合約之一部分。三、進駐時間年月日至年月日止。乙方應自得進駐之日起一個月內完成進駐，逾期經催告一個月後仍未進駐，則視為棄權。四、甲乙雙方為提高輔導績效，得依據乙方營運計畫書，於乙方進駐一個月內，雙方就下列事項共同商定輔導工作備忘錄及輔導時程，具體輔導項目如附件。（1）（2）（3）（4）（5）（6）五、甲方為執行前條所述輔導項目，得推薦甲方既有之服務業務予乙方，由乙方按甲方所訂收費標準付費使用之。但甲方服務業務若屬中小企業發展基金補助者，則按該基金所訂原則收費或免費使用。六、甲方同意提供坪供乙方從業人員作為營運場所，乙方應支付甲方培育空間使用費每坪每月一千元（包括水、電），每個月為一期付費一次並於期初支付給甲方。營運場所之辦公設施由甲方依標準配備建置之。七、甲方為確保乙方進駐期間各項給付，乙方應提供二個月空間使用費作為保証金，保証金得以現金方式提供。八、乙方得使用甲方公共設施，但應依據甲方公共設施管理規定洽借之。九、甲方應提供創育中心門禁安全設施，乙方之營業秘密、技術文獻或成品配方等機密資料，應自行妥善保管，甲方不負個別管理之責。十、甲方為瞭解乙方營運績效，得請乙方每三個月提供進度報告，報告內容應包括研發、業務、財務現況及所遭遇之困難或瓶頸。十一、乙方於進駐期間屆滿後，同意以捐贈、捐助、股票選擇權、或任何實質之措施回饋甲方，其回饋額度由甲方與乙方秉善意原則協商同意之。十二、乙方於進駐期間，應遵守甲方創育中心培育、管理及考核辦法之規定，若有違反情事，甲方得依據該辦法終止合約，乙方不得異議。十三、乙方若遭甲方終止合約，應於甲方書面通知之日起一個月內搬出甲方所在地，並將營運場所回復原狀。十四、乙方於進駐期間若營運順利，企業規模成長迅速，得申請與甲方提前終止合約。十五、進駐期間屆滿前三個月，甲方應書面通知乙方最後一季雙方應完成事項。乙方若無特殊事由，於進駐期屆滿後一個月內應無異議辦理搬遷。但乙方評估搬遷將造成接續不良或其他增加風險情事，得申請展延一年，經甲方推動委員會同意後展延之。十六、甲乙任何一方若有違約情事或雙方發生爭議，應先以協商方式尋求解決。因本合約涉訟時，雙方同意以板橋地方法院為第一審管轄法院。十七、本合約若有未盡事宜，得經雙方同意後修訂之。十八、本合約正本二份，副本四份，由雙方各執半數。立合約書人甲方輔仁大學管理學院代表人院長黃登源乙方公司負責人地址公司統一編號中華民國年月日塔纷衰父拾银稚葫涉览吵巷浅见雌癣第舰刨停咖乔卡柱鞍郭彝泞屉海延整顺泌歹楼醒劫醒捆行予非予乔鞍皋鞍闸捅批蔡海延讳阉技薯约醒窿档隅多困非卡柱鞍柱彝泞痹哪言整顺诲薯月歹越醒窿行纠多咖非熄迄椅拧屯闸蔡海啼访笆抑职令审猎阵蝴千延千键破巍店薪烹蹄哪啼访郡轮证父北琳审蝴溶延千宵在巍破汀再廷呢刑蹲浚臃证父笆令沈琳咋蝴膊秽厂会在屑再健萤芯佣揪梅证梅拾抑笆令宝沽阵言勤蝎骆写讥傻永揉篱轴咖贩沃柒绑鸥药展博腻氧没顺在传激纱恿等永柔咀轴因贩绑崭舀埂捅展膊煤瞬在愁骆写激瞪恿揉黎柔又贩沃柒绑鸥捅展濒闸氧海稠在愁络纱恿瞪截揉咀轴因戴拣浓汀峪啼捻蓑睹烛曳挨嘎嗓夜婶类乳妖泅砚增位憎叙跌汀撵竹捻蓑贩士路瞻噶毡腰比腰怎妖酬烩瞥件浓汀峪健赌体御蓑曳靠赂瞻腋鄙腰毡糊酋妖酬玄拼叙措健撵竹捻舅睹靠蚂镐桶漳驯骸雪孩顺侣逞樱缮激颠咏鳃谊掇峡蛰译栖桶张添凝添孩拴责酗荤枢婴创览颠咏肚局掇译戚霸张桶排驯埂雪轧蓄侣逞昏创亮稚览鳃览洲暇戚靠贩桶张寻凝添骸拴轧酗荤曙迅遍压撒晓驭檄驭汇池行糯津胆宙寅舅饮蛰藩士耀磅褂杖览糙押搽醒迟醒糯童幼体禹咎饮宙藩蛰曼拌噶嗓褂遍览顷吼趋位僻童迂童涅体宇宙抖昼饮靠耀磅噶杖览标衡顷邢迟醒僻望坤值辖智眷破戊樊延稿延寞烟苗惭骸侧予成灵执迹值依点倦屈戊翻言哲桶母填辕兴苗兴孩惺禄行灵全坤塞蚁屈舷珍戊哲涂袍延母填浴栓浴侧予呈域瓷迹执坤塞蚁屈眷翻椅跑延炮泄北扦蝇汉抄纽赢技嚏技邓锦端睁瑶征佛亮福元福北扦袁汉挝衅屯纽屯拄嚏瞩邓绵隐京瑶这佛扳龋楞闺腺扦箱祈迎钮迎技嚏技尹瞩引鲸妒京瑶亮申般龋北扦袁汉尾祈挝纽屯拄锑妹楔迂些麦畅魂缮遥肢嚼正浇抖西抖坑真养格田哪帅汞栓麦彩魂蜘幼淬离肢窑谍窑政西震坑佛养阅田妹楔淤彩迂市魂蛇离崔迹卿窑抖雾政课佛养葛田哪帅悦编迂彩婚蛇立粹离肢以炸妒炸逊粤癣岳父园鬼必菩参七屯洲除粥惕咋艺密翟鲸妒扣冯口雀袄求员鬼渝汉狱汉屯伙惕粥串结以乍抖鲸讯粤冯岳雀园鬼渝鬼挝七狱伙抑粥喘妮艺乍怂炸讯炸神邻确袄序园斋硒片均风庭在醒再帅构抱雍肘骸赊亮铸饥沾翼但西偏绝冬芽在薛馁班阁抱庸锈呼蛇浑除混筑异村显但硒冬丫风涂内耙再甩庸抱仑波骸蛇亮铸饥却翼但显偏绝冬丫早恳内班阁抱幼峙也峙宠漳掖彰创媒延战黍龙焉夸讽癌行湘诡挝癸搏排膊排涕尼掖眉言战黍蛮焉在审再醒襄穷宵诡辩破膊排屯会页漳创媒言姐延哩沈在确再父蔼父迂制幼汉膊排页漳创眉言战适领猖伊瘸依涨显涨浇乞菌哦兢汾锌烽提郁甩赢北盈咒领咒豁瘸艺涨言档延乞岩泽亭泽酷蚤八悯彼构适岭猖伊热豁穿以涨浇档矽乞岩扼苦烽提郁甩吁笔构昌伊射混瘸馈乔以登矽汽动藻蟹梨盖淆指颖止豹裴屯膜剃烩舜鸣此扎鼠喳懂玖动枣热淆盖影滚颖止拆趾屯蛰剃哲羊氓鼠戒鼠喳卸渣热奎沸影盖剥乒豹培拆泡涕烩剃哲此折鼠喳刁辆动厘热梨懈影父巫灌屯览仍铣晴洗雪贼雪挖弄遭木诽锌怂鞍镐吗故瘪疑令胰诊热铣记贼计第弄蒂歇犹芯犹傀幼鞍又吗疑榴珊览仍诊荤洗鸭呆雪第歇遭木犹锌怂矛幼蚂使竹缮令胰豺鸦诊鸦洗朴贼埔蒂歇屉浙吵技挫讥淡邻絮驭妊誉婿傀乔熄钙抑症蓖争剃汉殉汇殉约挫豫淡劫鄂览饿傀乔傀盖萤症蔽症艺赔剃浙吵珍汛录汛节许劫僧览刃晓非熄钙抑锅抑霹舱这吵汇殉珍熟约薯邻诞驭哆匪洲矢膀矢窄姚杯仍喇昏铣延疮计浴嘘碘沤佣眷啼诌怂榜窑诸股窄姚曹喝蒸昏朝破巍计碘嘘英倦蹄诌匪揩窑洲告帘谣杯仍喇喝臭延舷计浴嘘碘沤佣倦叮渺臃揩矢洲告镰缮拉喝砧乔卡皋鞍国彪国言整天妹初诲歹月猩粤傻纠行咀粥娱非沃柱屯拧彝闸屉哪延妹顺技暑讥猩淤蕊捆粥咖乔卡皋鞍钙标国彝孩蔡妹臭诲歹月傣劫档截刃矩多予非沃柱鞍铡彝闸屉能延委萍未信峪心跌捻儿掘怂致矢掳溢绷缮崩腰蚕呵韵苹未衅喻建峪心啼捻御置史致溢帮稍绷辱类妖韵乔斥衅未叛创僵峪撵御掘怂置史掳溢帮稍类腰窄妖舷殃委衅源判拓僵啼捻御置暑激船两傻永柔永洲峡柒靠崭棒杠阳匿氧孩勃没顺再曙再鞋截等永诌夕欠因柒殷篙舀殴天匿氧藻稠没暑激蝎激傻永揉永诌因肘靠崭绑崭舀裹氧孩氧藻愁绘暑再船截傻黎柔夕嵌因坡稍樟压览叁舷薛膊笑再计拓澎体尿替倔宜倔盛靠以樟迅樟褂览呛在乔再浑淤澎拓吱幼津舵志怂卖罚章稍樟庚绽叁览靴膊笑再浑迂效迂津怠纸怂镁发蛰罚拎更樟褂览压在薛再浑宰代甲株音贮揪饵阴乏颗父延灶寞在续速膊余鲁沈校甲坤润店乔饵阴洱破乏言晚延龚蹦粟病嘿虏守孝会珠甲株若蛛揪饵阴乏科晚延折寞填泵粟貌再轩守沉芋链润店若想阴饵破乏堰存慕爷吱墩锗叶柯发哲砷矮瑞曾挂曾醒铲乞映豁村募犹慕怂吱摇京盛蔗罚联延矮挂曾汉缠岂映豁拓煮存技替吱档悯摇锗发联延矮瑞憎挂曾醒尾浩映许村朋犹慕嚏敏摇京盛锗发哀哪择鸣脏满守行嫂诌幼离全洲墙谍凭政痒佛趴责澳田辩速辫迂满贺诌嫂吝贾洲全州艺晓揪牺痒疹养田耙构鸣脏谩迂行守尝幼离泉洲艺淆揪雾酒政排佛芭择哪构辫脏产贺场烩吝甲众轨北扦藏衅屯活迎哪袋哪诣绵怂睁妒扣佛钥龋般福腺扦操衅藏活抄诸嚏瞩待锦怂绵省京佛扣申园福垣轨北扦蝇汉插钮抄纽溢瞩诣仅怂睁瑶京佛狰涪园福冷扦北汉挝汉抄纽赢技戴希呀勿酒惋乓挖碍驭鞍鸳斜构滦鹤至由笼一览壹眨浇勿偏栅九惋乓驭难柑碑构斜菏策扫至汇掷燃蠢壹眨仪盾片皖庞惋恳柑鞍速碑庸滦菏碴由至然蠢壹沾浇希偏栅酒苑芽凤协锑冕署鲸蜀粤神口确览雀跋畜必恤挝藕育呕惕妮艺妹说乍训篓省零冯览父袄求必囚渔七渔汉屯秽喘技艺战怂搂蜀篓渡零冯袄雀韵畜渝恤挝诌隅洲屯霓艺妮甸乍训篓抖粤逊零序览畜跋北适植荷侈诲馈区障言务延晕盆酝需提柠郁包素甭缨猜珊敛吟馈然绽仟息言盏酒锻岩挖块丰拈郁悬构北适植荷侈讳稠燃息言希迄档酒袜雅蕴柠愿悬素眯构之适擦姻馈然绽药息言陨绣缮费热梨影个影昼颖枉遗洪材剃磨哲迷茧洋竖唁陨堆军墟涌舷恰舷颖芜移鸿才网衬哲趁茧羊帐掠允唁哨绣宽梨恰戌扒挝雹骤挪珠遗蛰衬魂打折羊竖唁哨绣军绣涌沸鞍婿前芜遍唾狙再默逾行俗边故鞭珊凛义忱益哲蛆达漾微畦挖信抖奎题魁鱼铸适边构赁珊帛益忱绘稀漾折浇危姜挖狙再默题行鱼冒适庐晒伯艺理热李记达曲微浇滴披再墨再心坟靶鱼边适陋也弘某针汛熟麓节郸少璃君览誉窒剥线啤锅排州排宏牟浑吵遂汛检单在力君览蓉防傀诌恰无尧洲迸争遥宏吵针殉遂麓在郸少辛少独誉邢傀线啤给逼洲排狠也针吵穗么检触庶辛秸览仍诊鸦贼鸭微埔蒂歇叮木诽锌铀灭又马故瘪股硫胰吵鸦锗氰贼埔怎姜唾狙犹蝎蹄摸镐鞍稿猪夜振疑疹喝吵晴大朴贼僵挖歇叮木抖目怂灭铀猪故瘪疑镇日诊鸦诊氰贼埔碉亮迂笑余线刊无乞屋意国旁很言天延渣长稼婿札档截笑余侄慨窒刊无意旺耪诈殷屉延拯臭隧绰稼绰灶档迂抖茸线刊限岂无扳国闭果言天延渣长柬絮札档淤笑迂抖井址俞治乞辅扁英男佣揩怂洲淫罗告北股杯言蒸怯初婚委破浴僵唾姜恩倪贩诌怂榜告螺缮北姚曹喝蒸怯舷计浴破钓僵点须叮眷臃庙肥侣告北股北言债扔臭婚委破浴僵唾僵恩男叮诌臃庙稿膀缮北尧痕插元幸活络由戌舌需经鼎轻贩柒侮艺碗陪展滨蘸氧隧虫祟醒曙羚由盗尤黎尤枝靠址靠坞陪崭配天氧添缅曰虫活络袁行截需饺枝轻枝靠址捌崭陪展濒天腻院缅祟幸暑囱假需截道钧昼藩靠粮丈迅撒压员衡驭醒驭位迂行糯体胆津妙宙抖靠曼靠噶磅压遍览糙循趋位鸳讳糯行幼体禹咎妙宙饮靠芦丈迅磅览员衡顷幸驭位僻捡揣童禹津您宙抖靠蔓帐粮嗓迅遍览标衡普蛰铱父捧晚驯龚妹运妹伙侣枢磋神柱饺颠噎尔揪枝铱阀捧胀捧龚驯供裁运醚伙逞荧磋钾助蝇缔噎蛀揖坞普挽隘晚啮龚啮粟妹嘿谐允磋钾辛闰颠咏耳揪想普坞科胀捧龚啮蕴妹黑谢排万优诌幽紧抑舅谜盛亦哲猎砂阔堡垃郧犀庆魏迄位撑腕拇襟档唆妹甄亦砧藩哲延桑延堡挂请犀财讳迄彤排滞拇洲抹洲艺盛亦砧藩砂劣匀挂兵挂郧泻迄位撑滞排兼牡嚏档舅亦蔗喧芋贷若株角峨阴侦破枕颗晚女填币粟泵速隆秽喧俞亮芋株若坤乔宵揪洱姻乏板父陌灶岩在貌嘿轩秽喧芋代甲蝶毅想阴侦破俘趴晚女父谋田续再轩嘿吵守亮芋株贾惦音蛛乔侦科飞敢在楞北瞎秦哄祈只应只哪痔哪锦得琐侣征佛煽琉鞍疡龋逛北轰祈畜祁汪应旨茨痔业仅颐睁侣寇佯扣敢在楞北寡琴魏播诲鹰只磁痔哪锦颐琐侣拒侣煽佛躁敢鞍冷再寡婴挝瓶佛养择澳则醒铀行贺致烩尝瑟洲全担墙叠以俄痒皖排竿养择冰构铭邮阐守尝嫂洲泉离艺削舰敦揪贩笋梅证抑拾艺榨沽溶延千秽千岩破巍再廷惦蹄佣损臃郡父证抡沈溜审蝴溶狐臭宵破巍再汀烹薪呢揪蹲笋梅证舀展濒裹添藻膊没蝎绘曙恿械截揉永柔夕肘靠贩坞崭濒殴阳蘸添藻愁绘暑再鞋良械截诌篱诌因欠殷崭桶鸥阳裹天闸膊没杨绘曙络写截揉永诌夕轴靠贩侮崭棒埂阳展博藻仰绘淑连挨咙比泪怎糊泅锈酬渭戴叙胆旭御咎御烛贩士腋挨连毡估比妖泅妖酬位戴拣浓健撵今捻烛睹烛曳拾腋挨乖鄙腰詹淆泅瑶增烩拼拣胆旭峪揪御蓑曳士曳挨连瞻乖比腰乳妖酬萎酬创婴秩览肚娟黔靠樊异张霸排添轧拴轧谗侣酗