饮料终端促销方案

饮料终端促销方案饮料终端促销方案篇一佐餐饮料营销策划方案佐餐饮料营销策划方案侧重于执行,供参考“”201X年城市区域市场运作方案（省级经理读本）前言1、“”品牌的战略定位细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。2、201X年市场目标开辟城市区域市场120个；年销售额5000万元以上。3、按照“”品牌的战略定位和201X年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种“混合营销”模式试销区域样板市场区域独家经销。4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归“”招商部管理。5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的“投资顾问”。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。7、本案附件为区域市场费用使用规范、产品知识、区域市场促销方案、终端广告工具、区域市场管理表格等。一、试销1、试销区域全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模（如每月销量为10万元）时，要控制货品流向。2、目的和目标试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利益），二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。3、进货额度最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资安全。4、物料配比公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报5002张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，VCD广告工具光盘一个，DVD电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。5、试销奖励试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。6、试销方案设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右；省级经理和经销商一道确定试销终端规划（包括铺货终端、促销终端）；省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度（以15天为一个期限提交报告），至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案；如销售获得成功，也要按月总结经验。7、试销工作程序寻找经销商认知产品并产生兴趣鼓励直接成为独家经销商如暂时还没有信心，可进行试销确定试销额度对经销商终端（餐饮商超）效能进行评估按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端（餐饮商超）规划确定组织公司制定的促销方案的终端数量（商超堆头，免费品尝，PP、单页；餐饮好口彩摸奖促销），要求KA堆头促销、散发单页不少于1家，B类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告市场诊断、拾遗补缺，确保成功协调经销商签订独家经销协议后续开发工作跟进。8、试销的两个关键点一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。9、试销结束和独家经销开始试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。如两到三个月后，仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议，可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的，则继续试销政策。但月进货量达到10万元以上时，公司也指派专人（省级经理）控制该区域货品流向。二、经销1、区域选择全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节“经销”内容之列，它们属于下一节“样板”所讨论的区域对象。本节“经销”所涉及的区域城市仅为“样板”城市以下的城市。2、渠道模式区域独家经销商（区县、行业、特殊渠道）分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有区县区域独家经销（主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售）；城市餐饮、商超终端的拾遗补缺；城市市场的特通渠道；未来的流通批发（涵盖城市全区域的批发商）等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端，还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘，得渠道者得天下3、首批进货额首批进货额最低为5万元；最高为“启动期销售目标”；建议首批进货额为“启动期销售目标”的二分之一。4、投入模式厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括终端建设费用、促销费用、广告费用等，不包括厂家的人员费用。投入前提是“经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端”数量，即“商家投资源”。市场开发分为前、中、后3个时期，整个时间为12个月。其中，前期为市场启动期，时间为3个月；中期3个月；后期6个月。5、费用预算前3个月，公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用，约为进货额的20，其中终端建设费用不低于进货额的15。公司总费用控制在30以内。中期3个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20，公司投入其中的一半，即10。终端建设费用不低于12，厂家和商家各分摊6；广告和促销费用（约为销售额的8）厂家和商家按11（即5050）投入。公司总费用控制在18以内。后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10，厂家和商家按11（即5050）投入。公司总费用控制在11以内。6、市场费用的结算和支付厂家以首批进货额的20预付市场费用，市场开发费用由经销商垫支，按月度计划和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后，商家垫付的费用可冲抵货款。至中、后期，厂家预付的首额20费用可转化为厂家的广告投入，也可冲抵商家的渠道费用。在启动期3个月里，该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。7、启动期销售目标自独家经销商协议签订后的第15日开始计算时间，至第105日为市场启动期。启动期按城市规模确立启动期销售目标。一类城市（200万左右人口）启动期销售目标为60万元、二类城市（100万左右人口）为40万元、三类城市（50万左右人口）为20万元。具体见“”启动期城市区域销售目标。8、组建队伍“区域独家经销协议”生效后3日内，省级经理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人试用，留用1到2人，公司招商部、市场部指定1人，经销商指定1到2人。联合组成“三合一”班底。商家同时组建相应的销售队伍。未来省级市场开发成型时，省级办事处移至省会城市，下设省级渠道主管、省级促销主管各1名，各城市设城市主管1名。省级渠道主管、促销主管均在省级经理领导下为城市主管提供市场执行服务。9、市场规划省级经理和经销商一道，按照2个月内销售完首批进货额的目标（结合试销情况），对经销商现有渠道效能进行评估确定首批网络规模，制定首批网络规划制定终端促销方案终端谈判，渠道方案和促销方案的调整市场费用预算方案市场方案和费用预算报公司批准。该工作完成时间为5到7个工作日。10、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度调换货额小于等于首额的50首批实际进货余额首批实际进货额50。经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。调换货行为，视同经销商放弃“”品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。以上为市场研究阶段，关键词是“预算”和“规划”。10、市场启动餐饮和商超同时铺货（建议10个工作日以内），给城市主管划分片区、并要求提交终端开发计划、工作进度表并绘制开发路线图部分餐饮终端促销、商超终端促销（15天以内），要求提供促销终端数量和概况，人员费用，促销品、物料使用计划，促销费用预算，促销效果评估报告等建议省级经理和经销商将启动期的终端销量统计工作，在铺货时就对终端提出要求。如此，可电话获得终端销量数据，然后再抽查并依据抽查结果对数据进行微调每半月度提交市场启动报告（含终端数量、销量、问题、上一阶段工作总结和下一阶段工作计划）。以上为市场导入阶段，关键词是“终端”和“测试”。11、市场改进和分销在市场启动1个月后，即着手市场改进工作。第一，根据前一阶段的市场反应对市场终端、促销、广告进行部分调整，特别是对终端结构进行调整，新开部分终端、改进部分终端的形象和促销手段。对新开和改进的终端，一定要有代表意义和影响力。第二，帮助分销。包括县区分销、行业分销、特殊渠道分销。以上为市场改进阶段，关键词是“改进”和“分销”。12、市场提升规划市场启动2个月后，即着手进行市场提升的规划。第一，测算出本地市场的可实现容量。参照可比较新品的上市情况、可比较产品的销售情况、本地人均消费特征、收入水平和人口规模等。第二，确定下一阶段市场提升的销售目标。结合市场研究阶段的市场规划，参照可实现容量与“”的市场投入情况、促销和广告成本、市场费用等关联因素，制定第二阶段（3个月）的销售目标，并分解到各时间段、各类终端网络上。同时，提交费用预算报告。以下市场进入提升阶段，关键词是“提升”和“目标”。13、市场提升执行第一个要点是，终端规模的扩张必须保持一定的速度，这一阶段结束时，“”的市场整体铺货率要达到85以上。即基本完成铺货。第二个要点是，加大促销和广告的投入力度。以促销和广告拉动铺货。这一阶段的促销和广告费用点为销售额的12，随着销售的逐渐放量，这一比例可达到相对比较密集的效果。第三个要点就是，做到终端效能提升与深度分销相结合，并相互促进。市场执行的另一个关键是，能否结合本地市场的媒体热点、社会资源等，开展促销和推广工作。如能结合得好，可事半功倍。14、市场成长期市场启动后的第7个月起，市场大致就可以进入稳定成长期。只要前面的工作做得扎实，此时的工作做得稳健，市场销量就可望稳定成长。此时的工作重点有二第一、确保有效成长，就需要在终端方面拾遗补缺、甚至进行产品的渠道分工；在促销和广告方面持续创新，引领品牌价值持续提升；在市场维护方面精耕细作，确保各终端持续放量。第二、阻击跟进者。公司或推出新品、或加大广告力度，或在终端组织拦截和反拦截活动。具体要视当时的市场而定。此时，公司的工作重点就是高端广告拉动。同时带动全国范围的招商，引领“”向细分市场一线品牌冲刺。以上为市场成长阶段，关键词是“成长”和“阻击”。15、市场成熟期一个区域市场何时进入市场成熟期，则视具体的市场状况而定。区域小的市场要一年左右，省会城市市场要一到两年时间，还要看高端广告的拉动情况如何。关于这一阶段的销售工作，应该是201X年的事情了。此处谨略。三、样板1、全国样板市场全国样板市场的规划和运作，由“”招商部直接报经公司批准。此处谨略。2、区域样板市场区域样板市场的选择范围，为省会城市和计划单列市。但这并不意味着省级城市和计划单列市，就一定是区域样板市场。哪个城市被确定为区域样板市场，何时启动样板等问题，要由省级经理向“”招商部提出计划，并报经公司批准。3、区域样板政策区域样板市场政策，略优惠于普通经销城市市场。具体优惠方式是“市场启动期”的时间容许比经销市场的启动时间长1到3个月；但费用控制标准不变、考核方式不变。4、开发时间建议省级经理不一定就先开区域样板市场，一定要在该省区成功开发了1到2个经销市场之后，才可开发区域样板市场。用区域样板市场拉动本省区的整体销售和市场招商工作。5、省区资源整合区域样板市场的主要功能就是省区市场资源整合。利用区域样板市场的辐射效应，对周边市场进行资源整合，完成整个省区市场的城市区域招商、终端铺货、促销和广告推广工作等，从而提升整个省区市场的销售业绩，才是区域样板市场的最终目的。6、销售和广告计划当区域样板市场启动成功时，销售和广告推广会发生以下变化。一、KA卖场和地方连锁商超的效能就可以得到充分发挥；二、省级卫视和其他省级媒体的辐射效应获得显现。因而，在制定区域样板市场的销售和广告计划时，要尽力在全省范围内规划媒体和渠道，并和进一步招商工作结合起来。7、市场启动和销售样板市场的启动和销售工作，同“经销”市场的其他区别不大，可参照执行。且因为事关大局，更要谨慎行事才好。8、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度调换货额小于等于首额的50首批实际进货余额首批实际进货额50经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。调换货行为，视同经销商放弃“”品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。附件一区域市场费用使用规范1、总则为规范厂商对各区域市场的共同投入、保证市场投入的成功和效率，特制定本“规范”。本“规范”以城市市场为单位统计销售额和市场费用，本地市场费用不得外用。本“规范”执行责任人为公司的省级经理。一经发现省级经理有弄虚作假者，立即取消其当月销售业绩奖励。本“规范”自制定之日起施行，至201X年12月31日有效。为保证政策的连续性，凡在201X年12月31日前签订的“经销商合同”均可按本“规范”执行满12个月。2、厂商之间的投入模式厂商共同投入，全年划分为3个时期自合同签订之日起第15日计算，90天内（即3个月）为市场启动期。启动期内产生的终端建设费用、市场促销和广告费用，甲方可核准报销其中的50。此后的3个月为市场提升期，提升期内产生的终端建设费用，甲方可核准报销其中的30。广告和促销费用双方各承担50。第7个月起至第12个月内，终端建设费用乙方承担，区域市场内的广告和促销费用甲乙双方各承担50。投入方式为厂家按首额20的比例以货品形式预付市场费用；新产生的终端建设费用、促销费用等由商家垫付，再由厂家核准后报销。已核准报销的费用款，可抵冲货款。3、市场费用控制比例全年的市场费用分为3个时期，按本地销售额比例控制，控制责任人为省级经理启动期3个月（自独家经销协议生效15天后计算日期）内，终端建设费用、促销费用、广告费用，不高于进货额的20，其中终端建设费用不低于进货额的15。加上人员工资、差旅费用、办公费用（前期约5，后期约3），经销商年终返利15，员工销售奖励2，机动费用3以内，总比例控制在3个月累计销售额的30以内（含30）。中期3个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20。其中终端建设费用不低于12，厂家和商家平均分摊50即销售额的6；广告和促销费用（约为销售额的8）厂家和商家按11（即5050）投入。即厂家在终端建设费用、促销费用、广告费用上的投入为销售额的10以内，加上人员工资、差旅费用、办公费用（约3），经销商年终返利15，员工销售奖励2，机动费用2，总比例控制在3个月累计销售额的18以内（含18）。后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10，厂家和商家按11（即5050）投入。加上人员工资、差旅费用、办公费用（约2），经销商年终返利15，员工销售奖励2，机动费用1，总比例控制在6个月累计销售额的11以内（含11）。4、费用报销手续人员工资、办公费用按公司财务制度预支和报销；市场终端建设、促销和广告费用程序如下先报方案、预算核准后执行报销审核报销（冲抵货款）。5、奖惩制度各省级经理对市场费用负有控制责任。当月超支部分，减半发放当月销售奖励；前期3个月超支部分，如超支额度达到剩余销售业绩奖励的150时，扣发剩余销售额奖励以填补超支，填补不足部分，计入下个阶段扣发；如超支额度达到剩余销售业绩奖励的200时，给予黄牌警告，并要求省级经理制定出下一阶段费用控制计划和亏损填补计划；如超支额度超过剩余销售业绩奖励的200时，暂时停发其下一阶段工资或其主动填补超出剩余销售业绩奖励200以上的部分。如省级经理控制的市场费用出现了阶段性剩余，可申请延续到下一阶段使用。全年出现剩余，如销售目标达成率为85以上时可按剩余部分的50给予个人奖励；销售目标达成率低于85高于60时，按剩余部分的50给予个人奖励；销售目标达成率低于60时，不予奖励。6、本“规范”附件启动期半月度市场计划、201X年区域市场月度开发计划和费用预算、201X年区域市场费用报销单等。篇二饮料北京市场终端销售策划方案XXXXXX北京市场终端销售策划方案中国饮料市场目前形成了国产品牌和进口品牌一争高下的竞争格局，在这个高度竞争的市场中，无论是扶雄厚资金的国外品牌，还是宣扬民族精神的国产品牌，都在使出浑身解数为自己争得一席之地。在这个同类产品高度同质化的市场领域，无论是谁都很难凭借产品本身的卓然不群赢得消费者。第一部分市场调查2一、营销环境分析2企业市场营销环境中的诸多因素2二、产品及消费者行为分析3第二部分广告策略5一、广告目标5二、目标市场策略5三、产品定位策略5四、品牌形象策略6五、广告诉求策略6六、产品表现策略7七、广告媒介策略7八、推荐媒体介绍7第三部分广告计划10一、广告目标10二、广告时间10三、目标区域10四、广告诉求对象及重点10五、广告媒介选择与发布计划11六、广告载体介绍11七、早餐广告附加值14八、广告费用预算（略）14附录北京润雨枫凡国际广告有限公司简介15一、营销环境分析企业市场营销环境中的诸多因素国民经济运行状况良好,经济增长强劲201X年我国经济增长加快，综合实力进一步增强，全年国内生产总值136515亿元，按可比价格计算，比上年增长95。其中，第一产业增加值20744亿元，增长63；第二产业增加值72387亿元，增长111；第三产业增加值43384亿元，增长83。第一、第三产业对国内生产总值增长的贡献率为92和290，分别比上年提高52个百分点和28个百分点。全国居民消费价格总水平比上年上涨39，其中商品零售价格上涨28。全年有510万下岗人员实现了再就业。年末城镇登记失业率为42，比上年末下降01个百分点。年末国家外汇储备达到6099亿美元，比上年末增加2067亿美元。人民币汇率继续保持稳定，年末汇率82765元人民币兑1美元，比上年末上升2个基本点。全年各项税收收入25718亿元（不包括关税和农业税），比上年增加5256亿元，增长257。全国规模以上工业企业实现利润达11342亿元，比上年增长381。预计201X年我国的国民经济仍将保持旺盛的增长势头。表11GDP增长带动饮料市场发展中国饮料市场目前形成了国产品牌和进口品牌一争高下的竞争格局，在这个高度竞争的市场中，无论是扶雄厚资金的国外品牌，还是宣扬民族精神的国产品牌，都在使出浑身解数为自己争得一席之地。在这个同类产品高度同质化的市场领域，无论是谁都很难凭借产品本身的卓然不群赢得消费者。一个品牌的品牌价值可分为品牌价值内涵和品牌价值外延两部分。品牌价值内涵是品牌价值的核心部分反映了品牌的内在价值，是靠品牌长期积累而形成的不可能在一朝一夕迅速提升。品牌价值内涵分为情感和功能两个层面共中情感层面包括历史传承、人格特征、个入联系度、可感知的价值文化特征等五个维度；功能层面包括可感知的质量和功能利益两个维度。品牌价值外延是品牌价值的扩展部分，反映了品牌内在价值的影响力和渗透力。它是可以通过广告、促销活动等手段有效提升的品牌价值部分，通常包括对品牌名称、品牌标志、广告语、形象使者、经营理念等认知度和美誉度的测量。在不同品牌价值维度上各个品牌表现各不相同。综合比较，XXX无论在品牌价值内涵还是外延上与其它品牌如芬达、农夫山泉康师傅、露露、椰树、和乐百氏相比可谓各有千秋；而与可口可乐、百事可乐等相比，亦有可圈可点之处。从消费者的感受来看，一个品牌要得到消费者认同，丰富的品牌内涵还是强大而成功的市场推广上当是致胜法宝。总体来说。饮料品牌价值内涵的差异主要体现在情感层面而在功能层面上的差异不大。作为目前中国最大的食品饮料生产企业杭州XXX集团有限公司，在全国27个省市建有70余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近2万名，总资产达76亿元，至今尚未有银行贷款。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，已形成年产饮料600万吨的生产能力及与之相配套的制罐、制瓶、制盖等辅助生产能力，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类60多个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。XXX秉承健康你我他欢乐千万家的经营理念，始终以领先变革首创的精神和行业领跑者的行事风范，锐意进取，不断创新，在打造中国饮料第一品牌的事业中取得了令人瞩目的成绩。十七年来，XXX累计向国家上交税金33亿元，资助教育和各类社会公益事业18亿元，这是XXX作为中国最大食品饮料生产企业无与伦比的品牌及社会价值体现，XXX在与国外品牌如可口可乐、百事可乐相比较中其市场及社会的外在表现上虽没有国外品牌那么强势，但却给中国的消费者更多亲密的感觉。因为XXX在国人心目中更像自己熟悉的好友是生活中拥有美好回忆的、亲密而不可分割的一部分。这种情感若能辅之以品牌价值的其地维度的良好表现，将会形成强大的影响力。二、产品及消费者行为分析1、为饮料消费者“把脉”饮料品类变数大，情有独钟不容易在人们的传统观念中。饮料更多是作为一种普通水的补充。但时至今日饮料在中国人的饮用消费中则大有替代普通水之势。调查中，除了26的受访者回答基本不喝饮料外，绝大部分的受访者都常喝饮料。其中占三成以上的人曰常饮料的消费量相当（143）或超过了（180）普通水的饮用量。看来饮料已在不知不觉中成为平常百姓的曰常生活必需品，变得与穿衣、吃饭一样自然。但是，如今的市场上，饮料种类五花八门，各个厂家又不断推陈出新向人们提供不同口味、成份、功效的饮料。面对各种类型的饮料，人们有不同的选择习惯。总体看来，多数消费者（712）都不会只局限于一种饮料，而会喝几种；钟情于一种类型饮料的人群比例相对较少，也有205的消费者在不同种类的饮料门转换没有较明确的选择范围，他们只是一有什么喝什么而不管什么种类。在各类饮料中最受消费者欢迎的是可乐类的饮料，有921的消费者会喝各种品牌的可乐产品；瓶装水（801）虽然在国内市场普及的肘间不是很长但现在已与传统汽水饮料（813）拥有相近比例的消费者；即饮茶类饮品在进入市场初期，由于与传统的饮茶观念和饮茶习惯有很大的冲突，而一度存有争议，但现在这一产品也有了较大的市场。相比之下。在本次研究所涉及的8类饮料产品中同样作为传统饮料经过现代技术加工的饮品。豆奶类产品在消费者中的选择比例就较低，仅有不到三成的消费者喝即饮豆奶类产品。在饮料行业，同类饮料产品的品质差异不大价格也并不悬殊，因此品牌因素会很大程度地作用于消费者的购买选择上。通过研究消费者选择某种饮料的品牌选择习惯，我们把消费入群划分为具有忠诚性单品牌选择（“只喜欢一个牌子”）、习惯性单品牌选择（“总是买一个牌子但说不上喜欢。只是习惯了”）、多品牌选择（“两三个牌子换着买”）、追求方便（“不看牌子见到什么牌子就买什么牌子”）、价格导向型（“不看牌子，哪个便宜就买哪个”）等五个群体。2、消费者行为分析购买习惯1）超市舒适，小店方便，都是购买好去处10年前，超级市场在中国还很少见，而今天超级市场在几乎所有城市都已遍地开花城市市民对其接受程度从消费者购买饮料的地点即可见一斑。调查显示，多数消费者会在超市购买饮料，而个体小商店或副食品店也是消费者较常购买饮料的地方。超市的洁净与个体小商店的方便，使这两种零售点成为人们最喜欢的饮料购买场所，它们合起来占饮料经常购买地点的将近九成。2）零星购买为主，小批量存放也方便与吃饭不同，喝饮料是随意性比较强的行为。所以有624的消费者购买饮料的习惯是喝多少才买多少；但也有299的消费者为了方便会多买一点存着要喝的肘候可以随时拿到；只有76的消费者会一次性批发很多。这在一定程度上反映出饮料目前还并非家庭生活的必需品饮料消费更多体现为即时性需求消费，而非常规性需求消费。3）广告接触先声夺人，产品接触推波助澜伴随着对饮料种类的认知，人们也从不同方面接触到饮料品牌，从而对品牌做出选择。相关调查显示当问到认知各种不同品牌的两种主要途径时，大多数受访者（754）声称主要是通过广告获悉各种不同品牌饮料，而自己喝过后知道的也占一半以上（584），其他诸如亲友介绍和零售商的介绍也为消费者认知各种饮料品牌起到一定的作用。按照近几年的饮料消费规律，每到夏秋季节，饮料销售最为火爆，被业内人士称之为“黄金季节”。4、产品分析XXXXXX，是XXX集团根据中国人独特膳食结构和营养状况，精心研制而成的一种全新的牛奶果昔饮品。纯正果汁与香浓牛奶的完美结合，让XXX不但拥有来自牛奶的丰富营养和钙质，而且还有来自果汁的丰富维生素；人体所需的维生素A、D、E、B3、B6、B12、钾、钙、钠、镁等15种营养素一步到位，使饮用者能够轻松承受压力，接受挑战而XXX时尚出跳的包装，清新滑爽的口感，丰富全面的营养，无一不契合了都市人的现代生活节奏，故其上市伊始就赢得了消费者的喜爱，成为营养早餐、课间小憩、工作闲暇、聚会旅游的理想选择。取得如此佳绩固然与XXX强大的品牌号召力有密不可分的关系，但XXX庞大的销售渠道、适当的零售价位也是XXX的销售不可或缺的重要因素。在调查中我们发现，多数情况下，在同层次，同类型的产品中，在相同质量或包装时净含量相近的情况下，XXX与其它品牌的产品相比零售价格比普遍略低。第二部分广告策略一、广告目标1、借助XXX极高的品牌认知度和美誉度，继续强化其品牌在人们心目中的地位，进一步扩大XXXXXX的市场认知度，使XXX在北京市场达到达到有口皆碑，家喻户晓，“早晨喝一杯，精神一上午”的广告语深入人心，在目标消费者心目中的认知度达到96以上。2、继续扩大XXXXXX的销售量。3、继续扩大XXX市场份额，二、目标市场策略1）通过对市场以及消费者的分析，根据消费者的年龄、教育、收入、地区分布、购买动机和购买行为特征，以及XXXXXX的品牌定位，我们初步确定的目标市场写字楼年青上班族（70年代后人群）和大、中、小学生人群，这部分人群年青，生活稳定，有稳固且持续的消费能力。或忙于工作或忙于学习，对信息需求量大，好奇心强，求知欲强,总在不断地寻找新信息和新刺激并乐于体验，大部分人有很强的进取心，有收入人群所构成的市场。三、产品定位策略XXXXXX，作为一种全新的牛奶果昔饮品。以纯正果汁与香浓牛奶的完美结合，拥有来自牛奶的丰富营养和钙质，和果汁的丰富维生素。富含人体所需的维生素A、D、E、B3、B6、B12、钾、钙、钠、镁等15种营养素。而时尚出跳的包装，清新滑爽的口感，丰富全面的营养，也契合了都市人的现代生活节奏，一上市就赢得了众多消费者的喜爱，成为营养早餐、课间小憩、工作闲暇、聚会旅游的理想选择让你轻松承受压力，接受挑战XXX，。所以XXX采用理念定位策略，其产品定位为XXXXXX不仅拥有来自牛奶的丰富营养和钙质，而且还有来自果汁的丰富维生素。人体所需的维生素A、D、E、B3、B6、B12、钾、钙、钠、镁等15种营养素一步到位，轻松承受压力，接受挑战其产品内涵与轻松、自信，口感佳，营养全面相连。四、品牌形象策略由于XXX介于乳饮料和果汁饮料之间，兼具二者之长，又以时尚出挑的包装，清新滑爽的口感，丰富全面的营养，契合了都市人的现代生活节奏，适于营养早餐、课间小憩、工作闲暇、聚会旅游。，所以我们建议继续强化品牌渗透出的内涵，以时尚出挑，口感爽滑、营养全面为亮点，从“早晨喝一杯，精神一上午”的广告语入手，达到XXX品牌的统一。五、广告诉求策略由于XXX自201X年九月进入北京市场，其功能、口感已经被认可，有一定的市场基础，所以XXX品牌广告建议采取感性诉求策略，而XXX的广告建议采取理性诉求和感性诉求相结合的诉求策略。诉求对象一写字楼白领阶层为主，年龄在22到30岁之间，在环CBD商务区或北京各区成熟的商住两用社区工作、居住，个人月收入2千元到3万元，受过大专以上教育，初涉职场的白领或高级主管甚至私营企业主。诉求重点品牌的价值清新、滑爽的口感，丰富全面的营养（15种营养素全面摄取）诉求对象二大中专在校学生和中小学生。年龄在8到22岁之间，在城区各大中院校、小学学习，大部分无稳定收入但有良好的家庭环境，对膳食营养有一定要求，并有人（家长）代为支付相关费用。诉求重点清新、滑爽的口感，丰富全面的营养（15种营养素全面摄取）。对于XXX品牌完全采用感性诉求策略，深化XXX营养内涵。在XXX广告上采用感性和理性相结合的诉求策略，强调饮料的清新和滑爽的口感，尤其强调XXX在同层次同价位饮料中拥有最全面的营养。六、产品表现策略1、广告主题（1）XXX品牌的内涵是在本土化亲和力的基础上再求超越。（2）XXXXXX是XXX集团根据中国人独特膳食结构和营养状况，精心研制而成的一种全新的牛奶果昔饮品。（3）纯正果汁与香浓牛奶的完美结合，让XXX不但拥有来自牛奶的丰富营养和钙质，而且还有来自果汁的丰富维生素。人体所需的维生素A、D、E、B3、B6、B12、钾、钙、钠、镁等15种营养素一步到位，让你轻松承受压力，接受挑战（4）XXX，时尚出跳的包装，清新滑爽的口感，丰富全面的营养，契合了都市人的现代生活节奏，是营养早餐、课间小憩、工作闲暇、聚会旅游的理想选择。2、广告内容户外广告画面设计张帖主题同上七、广告媒介策略本次广告投放主要选择北京早餐工程广告，在旺季到来之时迅猛加强投放频率，XXX品牌广告要给人视觉效果，强化品牌亲和力，XXX广告则以功能诉求为主，具体方法终端促销、宣传为主，告知为附。八、推荐媒体介绍北京市早餐工程发展概况201X年1月31日,北京市政府“早餐工程”拉开了序幕；201X年4月19日，开始正式面向社会征集形象标志，征集活动将于5月20日截止201X年8月31日，北京“早餐工程”标志正式出炉，“早餐工程”经营点统一悬挂此标志201X年6月26日北京早餐工程中标企业产生北京金三元阳光餐饮有限责任公司、北京首钢饮食服务公司、河北千喜鹤饮食股份有限公司、湖南成龙华天放心早餐工程管理有限公司，北京市顺粮众望餐饮有限公司。201X年春天，北京润雨枫凡国际广告公司正式与五家企业确立全面合作关系，独家代理北京早餐工广告招商。走进北京早餐工程幕后市政协九届五次会议上，朱养慈等委员分别提出了关于方便群众，实施“早点工程”的提案。建议本市推进早餐摊点产业化经营，让百姓吃上放心早点。据统计，此前北京城八区经营早餐业务的餐饮点约占全市餐饮点的20，不能满足市民需要。而大部分是无证无照的流动摊商，卫生状况和食品品种、质量都存在问题。此外，现有的早餐经营仍沿袭手工作坊式生产，品种质量参差不齐，还存在品种单一、营养不均衡的问题。根据委员和群众的意见、要求，市政府把发展早餐市场、解决群众吃早点难问题列为201X年的60件实事之一。市商委按照市政府的要求，正式启动了“早餐工程”，并在朝阳区进行试点后在全市范围内展开。到201X年底，城八区内已完成规范化的早餐经营网点500个，发展统一制作、连锁经营的新的早餐经营网点200个。同时，市商委在对政协提案的办理报告中表示，将争取用2至3年时间，实现按每千户居民及社区内间隔500米左右，配置1至2个早餐供应网点，使城八区社区内早餐供应网点覆盖率达到90以上。而在早餐经营过程中北京市商业委坚持十统一”原则，即统一标识、统一形象、统一着装、统一生产、统一配送、统一价格、统一质量、统一服务、统一管理、统一文化，从而实现管理的标准化、程度化和科学化。北京早餐状况调研近一半北京人不在家中吃早餐调查显示，家里、单位或学校的食堂是大部分北京居民吃早餐的主要地点。将近一半北京人不在家吃早餐；逾八成人在15分钟内吃完早餐；在外吃早餐人们最看重的是卫生；北京市民对早餐问题的最大苦恼是时间紧、无法注重营养搭配。538的被访者通常在家里吃早餐；262的人一般在单位或学校的食堂吃早餐；选择街头小摊解决早餐问题的居民也占到了97。而早晨在普通小吃店、早餐车边、餐馆或饭店解决早餐问题的人相对要少得多，选择比例分别为51、36和15。超过一半的人选择在家里吃早餐，这样一方面是经济实惠，另一方面饮食卫生也有保证。而且家人互相都知道对方的口味，这样的饭吃起来也比较可口。但是在家里吃的不便之处是太浪费时间。而另外462的人则选择在学校或单位食堂、路边小摊等处解决早点问题，其主要原因恐怕就是图节省时间。不过在外面吃尤其是一些街边小摊小店，其卫生状况也着实令人担忧。随着现代人生活节奏的不断加快，人们在衣食住行方面的要求会越来越趋向快捷和舒适。除非家里有闲人，否则选择在家中现做现吃早餐，还真是个令人头疼的问题。因此，一个方便、卫生、可口而且讲究营养均衡的早餐点确实解决了人们的大问题。690的人非常重视早餐的营养搭配从营养学角度来看，早餐对一个人白天的精力和健康非常重要。大部分都市人虽然没有时间准备早餐而且吃早餐的时间非常匆忙，但大家对一顿有营养的早餐的作用还是非常重视的。690的被访者认为“早餐提供的热量和营养在一天的工作生活中十分重要，很重视其营养搭配”；251的人“因为时间紧等方面的原因，每天吃早餐只是为了填饱肚子，不太注重营养搭配”；只有59的人认为“吃早餐只是一种生活习惯，不太看重早餐，而比较看重其它两顿饭”。在这些重视早餐营养结构和搭配的被访者中，655的被访者提到每天吃的早餐在蔬菜和水果类的摄取量不够；333的人提到肉类的摄取量不够；282的人感觉谷物和豆类的摄取量不够；226的人提到油脂、糖类的摄取量不够；158的人认为蛋、奶类的摄取量不够。因此，744的被访者希望“在早餐的营养搭配方面再多下一些功夫，让自己的膳食结构更合理一些”；656的被访者表示，如果有可能，希望“早餐品种更丰富一些，味道更好一些”；467的人希望“吃早餐的时间更充裕一些，提高早餐的消化质量”。748的人希望“早餐工程”进入自己生活的小区在目前公营或私营的早点供应地都没有成规模的现实情况下，市民们在早餐方面碰到了诸多难题。因此，北京市商委启动的“早餐工程”受到多数居民的拥护和赞成。当问及是否希望“早餐工程”的网点设置在自己生活的小区内时，456的人表示“非常赞同”；292的人表示“比较赞同”；118的人认为“无所谓”；也有72和62的人表示“不太赞同”和“很不赞同”。总体看，多数人是希望在小区内设置这种网点的。北京早餐工程前景规划为了更好地经营放心早餐工程项目,进一步扶持本市早餐企业的发展，更好地为百姓解决困难,北京市政府以及五家早餐经营企业委托北京润雨枫凡国际广告有限公司对早餐工程进行广告招商，所得广告费用绝大部分用于北京早餐工程的再建设和深度开发，进而使早餐经营企业扩大经济收益，使北京早餐工程迈向良性循环、健康发展的快车道。第三部分广告计划一、广告目标1、借助XXX极高的品牌认知度和美誉度，继续强化其品牌在人们心目中的地位，进一步扩大XXXXXX的市场认知度，使XXX在北京市场达到达到有口皆碑，家喻户晓，“早晨喝一杯，精神一上午”的广告语深入人心，在目标消费者心目中的认知度达到96以上。2、继续扩大XXXXXX的销售量。3、继续扩大XXX市场份额，二、广告时间开始时间201X年7月1日结束时间待定三、目标区域北京城区及远郊区县四、广告诉求对象及重点诉求对象一写字楼白领阶层为主，年龄在22到30岁之间，在环CBD商务区或北京各区成熟的商住两用社区工作、居住，个人月收入2千元到3万元，受过大专以上教育，初涉职场的白领或高级主管甚至私营企业主。诉求重点品牌的价值清新、滑爽的口感，丰富全面的营养（15种营养素全面摄取）诉求对象二大中专在校学生和中小学生。年龄在8到22岁之间，在城区各大中院校、小学学习，大部分无稳定收入但有良好的家庭环境，对膳食营养有一定要求，并有人（家长）代为支付相关费用。诉求重点清新、滑爽的口感，丰富全面的营养（15种营养素全面摄取）。对于XXX品牌完全采用感性诉求策略，深化XXX营养内涵。在XXX广告上采用感性和理性相结合的诉求策略，强调饮料的清新和滑爽的口感，尤其强调XXX在同层次同价位饮料中拥有最全面的营养。五、广告媒介选择与发布计划建议XXXXXX广告大幅度投放在北京早餐工程户外广告上，根据感性诉求的广告的特点，在户外这种到达率高，诉求时间长的媒体效果会更好，广告不需要品牌介绍，只需要目标人群被动接受精巧画面大量全面的持续冲击，从而达到强化产品形象的作用。六、广告载体介绍201X年首批设立早餐车99辆、早餐亭151个，分布在东城、西城、宣武、崇文、朝阳、海淀、石景山、昌平、大兴等地区并以每年20的速度递增。截止目前早餐亭发展为421座,早餐车发展为375辆媒体价值分析受众传达优势地点集中以点带面，网络覆盖北京市城八区及远郊区县，深入社区，与北京居民生活、工作息息相关。时间集中以早餐车为例，经营时间为早六点至十点（早餐亭全天营业），正是北京一天人流的最高峰。既是广告媒体，又是全新的销售渠道。企业产品可以通过早餐经营公司统一配置各早餐网点，在早餐亭及早餐车上进行相应产品的销售。广告宣传与产品销售紧密结合。充分发挥产品广告宣传绩效，长期刺激目标人群的购买欲望，在他们做出购买决策之前对其施加影响。广告形式多样户外宣传零售铺货社会效益优势通常情况下，参与政府公益活动比平时广告投入的效益增强三倍左右。既能达到品牌宣传效果,又能体现企业的社会价值。价格刊例价早餐工程载体区域分布早餐媒体图释早餐车外观总面积121M056M企业广告具体位置在早餐车的两侧，高07米，长06米，广告面积为07M06M2084。上下檐面积07M11M077广告伞规格491。全部广告面积为658/车早餐亭企业广告位置在正面檐子下面，长4米，高07米，共42M07M294以及早餐亭两侧墙体，每侧长24米，高22米，共24M22M21056广告面积合计135/亭。七，早餐广告附加值1、自广告投放之日起三十个工作日内，早餐从业人员所着统一配发的服装背面或左侧胸前显示海天标识；时间一年。2、新闻发布会支持3、早餐广告客户产品销售渠道支持自广告投放日起，相应早餐经营网点须销售早餐广告客户指定产品，并保证早餐广告客户的产品在早餐网点其它同类产品销售中占压倒性优势或达到单一品牌的专卖。具体铺货方法见下表铺货方法（1）客户直接供货早餐广告客户直接对早餐经营点供货，采取现货现结方法，由早餐广告客户组织供货给早餐经营点，并由早餐经营点负责人以现金方式支付货款。（2）早餐经营单位代为供货早餐广告客户为早餐经营企业供货，再由早餐经营企业统一配置到各早餐经营点位，供货第一个月早餐经营企业不支付现款，自第二个月起，早餐经营企业以现款方式支付货款，第一个月货款至广告合同终至日结算。八、广告费用预算（略）篇三饮料促销方案40种校园品尝会刮奖配售换购另外这是比较专业的分类了，看了之后受益匪浅大概就40种左右A、无偿附赠以“酬谢包装”为主。B、无偿试用以“免费样品”为主。额外包装，即在包装内额外增加份量而无偿赠予。包装内赠，即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。包装外赠，即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。功能包装，即包装具有双重以上使用价值，不但可以做包装物，还可另做它用。所谓“免费样品”指的是将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。实施“免费样品”促销，最主要的问题在于如何将样品分送到目标顾客手中。其分送的方式一般有八种惠赠SP买赠，即购买获赠。只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。换赠，即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。如花一点钱以旧换新，再加1元送产品，再花10块钱买另一个等。退赠，即购买达标退利获赠。只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。如当购买量达到1000万元之时返利5。当购买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时退还一次的价款等。折价SP折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。顾客可以凭券购买并获得实惠。折价优惠卡，即一种长期有效的优惠凭证。它一般由会员卡和消费卡两种形式存在，使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。现价折扣，即在现行价格基础上打折销售。这是一种最常见且行之有效的促销手段。它可以让顾客现场获得看得见的利益并心满意足，同时销售者也会获得满意的目标利润。因为，现价折扣过程，一般是讨价还价的过程。通过讨价还价，可以达到双方基本满意的目标。减价特卖，即在一定时间内对产品降低价格，以特别的价格来销售。减价特卖的一个特点就是阶段性。一旦促销目的完成，即恢复到原来的价格水平。减价特卖促销，一般只在市场终端实行。但是，制造商一旦介入进来，就可能是一种长久的促销策略。减价特卖的形式通常有“包装减价标贴”、“货架减价标签”和“特卖通告”三种。减价竞争，即削减现行价格，让利于市场，并获得竞争优势的销售。减价竞争与现价折扣不同。现价折扣属于战术性促销，而减价竞争则一般是战略性促销，它从范围上，数量上，规模上、期效上都比现价折扣大。减价竞争可以说是一种以新的价格参与市场竞赛的战略。它是发动市场侵略性竞争的“杀手锏”。低价经营，即产品以低于市场通行价格水平来销售。低价经营属于一种销售战略，其整体价格水平在长期内均需低于其它经营者。而且，一开始，低价经营者就应以优惠的价格面市。从长远上看，低价经营虽是局部微利，但这一促销策略可以强力地吸引消费群，并达到整体丰利的目的。大拍卖及大甩卖，商品大拍卖是将商品以低拍的方式，以非正常的价格来销售；商品大甩卖也是以低于成本或非正常价格的方式来销售。大拍卖和大甩卖，都是一种价格利益驱动战术。对商家而言，大拍卖和大甩卖又是一种清仓策略。通过大拍卖或大甩卖，能够集中吸引消费群，刺激人们购买欲望，在短期内消化掉积压商品。竞赛SP“竞赛SP”指的是利用人们的好胜和好奇心理，通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。征集与答奖竞赛，即竞赛的发动者通过征集活动或有奖问答活动吸引消费者参与的一种促销方式。促销竞赛，是才华加参与并获得消费利益的活动。最终竞赛的成功获得者，必是在比赛中的姣姣者。如广告语征集、商标设计征集、作文竞赛、译名竞赛等。竞猜比赛，即竞赛的发动