【doc】-《加多宝王老吉凉茶饮料销售主管指导剧本大纲》(24页)-食品饮料

销售主管指导剧本大纲一、前言（权重3）二、销售主管指导的目的（权重35）三、销售主管指导的形式（权重35）1、会议2、业绩板、墙报3、线路指导4、一对一面谈5、报表四、销售主管指导的具体要求（权重50）1、会议（权重25）2、业绩板、墙报（权重25）3、线路指导（权重40、概念讲解场景拍摄）1）示范作业2）线路检查3）市场巡查4）跟线指导准备进店前进店后出店后回到办公室（指导总结）4、一对一面谈（权重25）5、报表（权重25）五、销售主管指导工具主管手册介绍（权重375）1、主管手册的适用对象2、主管手册的内容介绍3、主管手册的规范管理4、主管手册的使用5、主管手册使用要点总结六、结束语（权重25）销售主管指导剧本字幕解说（制作说明动态飞入）销售主管是加多宝公司销售体系的中坚力量，是公司营销策略、政策的执行者和推动者，同时也是基层业务团队的领导者和管理者。作为基层管理人员，销售主管要根据公司的管理制度、业务要求，结合自身的实际经验，对业务代表进行指导，以达到帮助业务代表提高工作能力，符合公司作业标准的目的。为了帮助销售主管更好的利用指导工具，对业务代表进行指导，接下来就从以下几个方面进行介绍一、JDB销售主管指导的目的二、JDB销售主管指导的形式三、JDB销售主管指导的具体要求四、JDB销售主管指导工具主管手册介绍字幕解说（PPT）一、JDB销售主管指导的目的1）宣传贯彻公司政策要求2）确保业务代表的工作符合公司作业标准3）帮助业务代表提高业务能力4）储备、培养优秀人才二、JDB销售主管指导的形式1）会议2）业绩板、墙报3）线路指导4）一对一面谈5）报表三、JDB销售主管指导的具体要求1、主管指导之会议（场景拍摄）场景早上830，办公室，全体业务代表在开晨会，主管主持1、画面（参考拜访8步骤中的晨会场景以及制作方式）镜头扫过办公室全景，整齐的办公桌椅，业绩版，公告栏，再到办公桌上排列整齐的JDB业代手册，主管手册。业务代表穿着工衣，佩戴工牌，每个人都精神抖擞，整齐地坐在自己的位置上（办公桌或是会议桌旁），主管小刘站在会议桌前，面前放着一本JDB主管手册、JDB早晚会记录本（制作说明JDB早晚会记录本需要特写）主管各位同事，早上好群体早上好画外音销售主管的一天是从早会开始的，早会一般从早上830开始，全体业务代表必须参加。在早会中，销售主管可以从如下几个方面对业务代表做出指导字幕解说1）公司政策宣达2）日工作计划3）问题沟通与协调4）激励士气，心理建设画外音除此之外，加多宝销售主管的会议还包括晚会、周会、月会。晚会用于总结当日工作，沟通重点问题，于每日下班前举行，由销售主管主持；周会用于总结本周工作与安排下周重点工作，分享交流经验，于每周最后一个工作日通知与会时间，一般在周六或周一举行；月会提前一周以内联单通知与会人员。2、主管指导之业绩板、墙报场景办公室，销售主管与业务代表继续开早会；画面镜头扫过开会的业务代表，主管小刘站在会议桌前，主管手拿一个文件，宣读，“现在我们用3分钟时间，学习一下公司的1月份促销政策。”）“晨会后，请某某文员张贴到墙报上，供大家阅读。”镜头扫过墙报，并给一个特写；画面镜头扫过开会的业务代表，主管小刘站在会议桌前，主管小刘边走到业绩板前，边说，“现在我们来看一下截止昨天业绩达成的情况主管大家看一下我们的业绩板，截止昨天累计达成排名第一的是，已经完成了本月指标的，距离目标还有。请大家给予掌声鼓励，并请发表一分钟的感言，介绍一下成功经验。镜头特写至墙上的业绩板（解说的时候业绩板要从上到下扫过）（给标注红旗的业务员的一栏一个特写，公司规定对达成业绩最好的设立流动红旗，给发表感言的业务员一个特写，业务员要十分兴奋状态）字幕解说墙报、业绩板也是销售主管非常重要的指导工具1）墙报是用来传达公司政策，公示政策导向；2）业绩板能清晰反映工作表现；3）业绩板是用于公示业务代表或小组的表现以增加竞争气氛；4）业绩版、墙报需要及时进行更新才能发挥其应有的作用插入图片墙报、业绩板3、主管指导之线路指导画面开完早会后，主管小刘拿出主管手册，翻到周工作报告一页，看到周一的计划是与业务代表小李一起拜访客户。（特写镜头周工作报告中下周行政计划中周一一栏）要求填写完整的周工作报告，周一一栏填写与李一起拜访客户；画外音销售主管要根据周工作报告中计划好的线路进行线路指导在主管指导的诸多形式中，线路指导是最重要也是最常用的一种形式。根据指导目的与形式的不同，可以分为1）示范作业2）线路检查3）市场巡查4）跟线指导1）示范作业指销售主管按照计划与业务代表一起拜访时，以标准的拜访流程和科学的训练技巧，供业务代表仿效的教学活动。示范作业主要适用于对新入职或新上岗的业务代表进行指导。场景办公室内景，主管组织刚上岗的业务代表观看拜访8步骤和生动化陈列光碟，看完并考试。小李考完试后，把试卷交给主管。得分为合格画面镜头从站着的主管扫过参加培训的几名业务代表，再扫到光碟字幕拜访8步骤和生动化陈列。然后转到答题的业务代表小李，镜头特写至试卷场景外景，930，小店门外，主管与小李关于进店以后的注意事项，在作沟通。（要求主管与小李均着工装，佩戴胸牌，小李拿着业务包）主管小李，你刚加入公司不久，今天我就为你来示范一下拜访客户的流程，一会你要好好观察。小李好的主管。画面进店以后，主管向老板打招呼，并介绍小李，然后就开始整理陈列，清点库存。然后向老板建议订单量，填写订单，在示范的过程中，主管不时的向小李讲解示范的要点画外音示范作业主要运用于对新入职或是新上岗的业务代表进行指导，在示范的过程中，主管要注意如下注意事项字幕解说严格按照拜访8步骤、生动化陈列等标准流程对业务代表进行示范示范后要为业务代表讲解拜访的要点以及注意事项示范后可由业务代表选取几个店做试行拜访，主管陪同，并做出指导建议2）线路检查指销售主管按照计划对业务代表拜访线路客户的抽查。线路检查的主要目的在于保证业务代表的正常拜访达到公司规定的要求，保证业务代表填写的日报表具有客观准确性。场景周二，办公室内景，开完早会后，主管拿出主管手册，翻至周工作计划一栏，下周工作计划上周二一栏填写“小宋线路检查”。主管拿出小宋留在办公室的业代手册，找出小宋周一的日报表、路线图与客户资料卡，并取出来，仔细看了看小宋周一的线路客户，然后把以上表格放到硬板夹中，走出办公室。（制作说明周工作计划周二一栏需要特写，业代手册、日报表、路线图、客户资料卡需要特写）场景外景，小店内主管和老板打过招呼后，环顾四周，并检查JDB的冰柜，看里面有没有其他公司的产品，产品货龄如何，看了看产品的价格，是否符合公司的政策，看看产品的陈列、广宣布置，是不是符合公司的要求。然后把相关的信息记录在线路指导表上，镜头逼近至线路指导表（线路指导目的，在线路检查一栏打对钩），扫过所记录的店内情况（制作要求主管在检查的过程中要不断的记录，比如看完产品的价格后，就要在线路指导表上价格一栏记录）画外音线路检查主要适用于对业务代表拜访线路客户的抽查，通过线路检查，了解业务代表填写日报表的真实性。画面镜头转向主管，主管检查完店内的情况后，走上前去和老板沟通。主管老板，最近生意怎么样啊老板还不错吧主管业务代表多久来一次啊老板一个礼拜左右主管最近王老吉卖的怎么样，有没有压库存啊老板最近王老吉卖的挺好的，我这一天基本上能卖罐，主管呵呵，老板，你这边还有什么需求吗（画面主管和老板沟通会，也在指导表上记录）声音逐渐减弱，画外音响起画外音在线路检查过程中，销售主管可以与客户沟通，从而了解业务代表的实际工作表现，以及客户满意度，从中挖掘客户需求，以寻找机会点3）市场巡查指不定期的走访市场，主要目的在于全面了解市场情况。目前我公司市场巡查主要由办事处负责人及以上级别进行。场景办公室内景，上午930画面主管在批阅日报表，发现几个业务员的日报表订单量有所下滑，不禁眉头一皱，又看了看墙上的业绩版，整体业绩达成不够理想。打一个大大的问号怎么了市场上出现了什么问题还是团队运作出现了问题画面主管拿出主管手册中的空白的线路指导表，放在硬板夹上，走出了办公室，去做市场巡查场景外景，小店，1030画面主管进入一家小店，环顾了四周，发现竞品在做促销活动，JDB冰柜里面陈列的也全是其他公司的产品，JDB的宣传海报也被其他公司遮盖住了，只能看到一个边角。主管看到这一切，走上前去和老板沟通主管老板，最近怎么一直都没有订货啊老板哎，不是我不想订货啊，现在库存很大，有压力啊主管哦，这样，那是什么原因呢，业务代表有没有经常来看看啊老板来倒是经常来，就是产品卖不动啊主管恩，那最近其他产品卖的怎么样啊，有没有搞促销啊老板最近在搞促销，买5罐赠1罐，最近这个卖的还挺好主管王老吉产品最近不是也在做抽奖活动吗，这个消费者反应怎么呀老板这个怎么说呢，现在的消费者有的怕麻烦，所以对这个也不是特别的感冒画面在和老板对话的过程中，主管一直在线路指导表上做记录，在线路指导目的一栏在市场巡查处打钩，然后把老板透露的库存问题，其他产品的促销信息都记录在线路指导表上画外音和线路检查不同，市场巡查没有固定的路线，通常是对市场情况的全面视察，如果出现订单下滑，或是其他市场问题，销售主管均可通过市场巡查的方式了解市场情况，通过市场实地考察，可以有助于销售主管掌握关键市场信息，做出正确部署。插入6张图片图片1（竞品的促销政策）图片2（JDB冰柜里面摆满了其他产品）图片3（库存大的图片）图片4（加多宝公司的海报被竞品海报遮盖住的截图）图片5（无奈的老板）图片6（业绩版业绩的下滑）（制作要求这6张图片浓缩在一个画面上，左边是图片14，右边是图片5和6，中间画一个等号，画面打出“找到了业绩下滑的原因”字幕解说市场巡查注意事项市场巡查要尽可能的按照渠道进行巡查市场巡查可以结合主题活动进行巡查市场巡查以发现问题找出问题的解决方法为目的4）跟线指导指销售主管按照计划以协同拜访的形式，对业务代表的拜访流程、推销技巧以及拜访中发现的问题进行指导。它最主要的目的是指导，通过跟线指导，可以有效提升业务代表的推销技巧，了解客户的实际需求，发现并解决问题。它是最好的一种提升单个业务代表业务水平的方式。场景拍摄准备画面主管与小王在做跟线前的准备，主管拿出主管手册，取出空白的线路指导表，放在硬板夹上，准备完毕后，一起走出办公室。主管小王，我今天准备跟你的线，你今天的路线是怎么安排的啊小王我今天的路线是从到，一共有30个店，上午打算拜访13家，主管东西都准备好了么业务手册，销售工具再检查一下。画外音销售主管在跟线前，要做好充分的准备工作，要与业务代表确定当日的拜访路线，对于新入职或新上岗的业务代表，要检查他的业务包以及业务工具。主管自身也要准备好主管手册和空白的线路指导表表，以记录指导情况。进店前画面主管与小王来到一家小店门口，小王从包中拿出业务手册，对照客户资料与路线图，看一眼小店的名称，然后对主管说“就是这家。”然后合上业务手册，放入包中。主管这家店的销量怎么样小王这家店是A类店，平常人流很旺。平均一个月可以销售箱。根据之前的库存，我预计达成箱。主管好的，一会进去以后，你可以向他们介绍说我是你的同事，不要说我是你的主管。字幕解说跟线指导技巧之进店前业务代表复述拜访说明及准备事项分析业务代表的说明是否完善，如有需要，继续指导业务代表明确各自扮演的角色鼓励业务代表并给予其信心重点提示分析客户资料。制定销售目标。回顾上次问题点及解决对策。进店后画面小王与主管一起走进店内，向老板打招呼并介绍自己的主管，然后开始整理陈列。在小王整理陈列的时候，主管协助其一起整理，并环顾四周拿出线路指导表，在上面记录。小王说“早上好我是加多宝公司的业务代表，这是我的同事，他今天跟我一起过来的。（制作说明主管环顾四周的时候，要拍到如下画面1）小冰柜没有在明显位置2）JDB冰柜里面有竞品（制作说明线路指导表需要特写，镜头拉近至指导目的，在跟线指导空格处打勾，在拍以上画面的时候，镜头特写至主管分别在线路指导表冰柜陈列处填写）跟线指导技巧之进店后（1）始终由业务代表主导。对业务人员的任何表现均不评论。协助其进行陈列工作观察业务代表店内工作，并在线路指导表上记录主要任务观察/记录记录重点线路指导表上所列事项的具体数据插入填写完整的线路指导表（制作说明业代拜访过程一栏画红圈，箭头标注“跟线中填写，记录下关键细节”）场景小王与主管一起回答老板提出的问题，以小王为主导。小王老板，最近销量怎么样啊老板还不错。小王老板，根据刚给您的库存进行盘点呢，您目前的库存仅剩2箱老吉了，张老板是的啊，前几个月我也觉得王老吉在店里卖得也挺快的。不过现在我还不想进王老吉，因为“上清饮”在做促销活动，我们这些客户一次性进货10箱有1箱的促销，而且“上清饮”的价格是71元/箱，又比王老吉的价格便宜，零售价格又一样，所以我卖“上清饮”的利润要高过你们的王老吉的啊，所以我打算再进一些“上清饮”来卖的啊。（根据该售点内的竞品产品来决定使用“XX竞品”做此案例）画面小王看了下主管，主管向小王点了点头。暗示由主管来回答老板的问题主管老板，您过去几个月里面销售了多少箱的“上清饮”呢不过王老吉在这个星期内也有促销的啊张老板哦，我大概平均每个月都可以卖到2箱左右的啊。（客户的语气要带有一些不自信）那王老吉的促销是怎样的呢（客户带着很有兴趣想知道的神情和语气提问）主管那我给您算一笔帐怎样到时您再决定是进王老吉还是“上清饮”，上清饮”的价格是71元/箱，10箱送1箱，净价是6454元/箱，您现在是零售35元/罐，352484元/箱，您的利润是1946元/箱，您每月可以销售2箱，那么您的总体利润是3892元声音逐渐变弱字幕解说跟线指导技巧之进店后（2）回答问题以业务代表为主，让其有更多的表现机会。如果需要帮助业务代表，可向其做出暗示适当的技巧示范画面结束拜访，和老板道别后，小王在客户服务卡上面签字，主管也在客户服务卡上面签字。然后走出店外画外音销售主管每次跟线完毕都要在客户资料卡上面签字，作为跟线指导的记录。出店后场景小王与主管从店里面走出来，在路边就刚才的拜访，做沟通会议画面主管拿着刚才记录的线路指导表和笔主管不错啊，有进步小王（得意的笑）当然了，这家店的销量一直很好的主管今天谈的确实不错，达到了我们预期的目标，那你有没有考虑过增加这个店的销量呢小王（一时语塞）这个店老板不喜欢压货，不过还是可以多压一点。小刘压货是手段，但不是目的，要提高店老板对我们产品的认知度，让店老板充分认识到我们产品带给他的利润，这样才能使店老板主动推销我们的产品。我们做销售的，取得订单当然重要，同时，帮助客户消化库存，使产品真正达到消费者手中，才算实现了终端的销售啊。要增加多点陈列，特别是冰柜，今天我看了看，冰柜并没有在最明显的位置上，而且冰柜里面还有竞品（插入以上所述画面的截图），这些都会影响更多的消费者购买我们的王老吉产品小王主管，你说的对，我下次就和老板谈冰柜的位置问题主管那什么时候能够解决呢小王今天是周三，我下周三来拜访的时候就能解决这些问题主管好的，我下周四再过来看看。这家店总的来说维护的还是不错的，销量也好，客情也好，如果这些问题能够解决，那就更好了。字幕解说跟线指导技巧之出店后让业务人员描述此次拜访的收获，分析好的地方以及不足的地方，并及时给予表扬和指正。（路边会议）指导顺序按照肯定优点指出不足询问改善完成时间再次肯定鼓舞士气的顺序进行。列出急需解决的问题，确认回访时间。与业务人员讨论，如果再来一次的话，何处需要改善。以询问的口吻进行。回到办公室后画面办公室内景，下午1700，结束一天的跟线，主管与小王回到办公室，主管根据线路指导表上记录的数据，与小王一起沟通并做出分析总结，对问特点、机会点以及行动计划达成一致，并填写在线路指导表的指导总结处。而后两人均在线路指导表上签字确认画外音线路指导结束后，销售主管要根据线路指导表上记录的数据与小王一起进行分析总结，找出问题点与机会点，并确认具体的行动计划插入线路指导表（制作说明指导总结用红笔圈出，箭头批注，“根据以上填写内容总结规律”指导总结注意事项指导总结在结束所有的线路指导后进行用客观事实和数据来说话确立问题解决办法以及回顾日期指导总结要与业务代表达成一致销售主管与业务代表均需在指导表上签字确认此表确认后一式两份，双方各自留存画外音现在我们来回顾一下线路指导的四种形式形式定义执行人指导形式指导目的适用对象示范作业指销售主管按照计划与业务代表一起拜访时，以标准的拜访流程和科销售主管一对一给单个业务代表做示范标准化作业，供业务代表仿效新入职或新上岗的业务代表学的训练技巧，供业务代表仿效的教学活动线路检查指销售主管按照计划对业务代表拜访线路客户的抽查销售主管一对一检查单个业务代表线路检查业务代表日报表内容是否真实准确、拜访流程是否符合公司要求所有业务代表市场巡查指不定期的走访市场主要为办事处负责人或以上级别人员一对多巡查多个业务代表线路全面了解市场情况，发现共性问题，寻求解决答案所有业务代表跟线指导指销售主管按照计划以协同拜访的形式，对业务代表的拜访流程、推销技巧以及拜访中发现的问题进行指导销售主管一对一指导单个业务代表提高业务代表的业务水平业务水平需要提高的业务代表加多宝公司对于销售主管线路指导的要求是联络站负责人3天/周，不少于10点/天；办事处负责人2天/周，不少于10点/天；渠道负责人3天/周，不少于10点/天（现代渠道不得少于5点/天）。4、主管指导之一对一面谈场景批阅完日报，主管就日报中所发现的问题，与面对面谈话画面（主管坐在会议桌前，面前放着红笔，批阅完的日报表，手里拿着小张的日报表）画外音作为销售主管，有时也需要与业务代表一对一的面谈，有针对性的进行沟通。1）面谈的主要目的让业务代表认同本身业务有需要改进的地方识别问题发生的原因确定改进的特殊行动确保能达到所要求的目标强化正确的态度2）面谈的注意事项用客观事实和数据说话对比标准和现实的差距确立问题解决办法以及回顾日期5、主管指导之报表场景下午1700，办公室，销售主管在批阅日报表（特写镜头销售主管逐项用红笔批阅，在日报上批注，并签字确认）画外音批阅日报表是一种非常重要的指导形式，通过对业务代表一天工作的检查、分析，发现业务代表工作的问题点，从而更好的帮助业务代表解决问题日报表的批阅要求主管必须用红笔签批业务代表日报表签批日报三要素主管应针对业务代表日报表内容逐点签批，并签名确认，写上日期主管应利用业务代表日报表及时地对业务代表工作进行辅导插入图片（用红笔逐项批阅、并签名确认的日报表，打对钩）插入图片（用黑笔批阅，只签名的日报表，打叉）插入图片（用红笔批阅，没有签名的日报表，打叉）四、JDB销售主管指导工具主管手册介绍1、主管手册的适用对象主管手册适用于所有销售主管（包括所有没有线路拜访，但有对业代进行业务管理的销售主任、销售主管、销售组长、高代等）2、主管手册内容介绍（制作说明介绍每项内容的时候，主管手册翻至该页，并突出该页题目）一本完整的主管手册包括（逐一翻至该页）（制作说明以下标题栏即“主管手册的内容”不用进行解说，）3、主管手册的规范管理每名主管有1本主管手册，用于夹放线路指导表等文档资料；每本主管手册必须有统一的“中锋标题”，命名原则“XX站XX渠道主管手册姓名,如海淀站批发渠道主管手册刘刚”，以便于识别及拿放；主管手册在办事处/联络站固定位置存放，便于其直接主管/上级领导和销售营运人员随时翻阅和核查；各主管必须珍惜和爱护主管手册，主管异动/离职时必须将主管手册交接给上级领导，由上级领导交接给新到岗的主管，不得出现缺少和遗失现象；各主管应主动利用主管手册定期进行工作总结，回顾前期、当前工主管手册的内容1）手册文件夹2）手册目录3）主管工作职责4）主管工作流程5）月考核表6）工作行程表7）经销商进销存8）周工作报告9指导记录表10线路指导表（传统/现代）11）未核销费用申报表12）渠道网点报表（正编/外编）13）渠道业务拿单量统计报表（正编/外编）作状况；各办事处/区域负责人则应利用主管手册不定期对主管进行辅导，以充分发挥主管手册的重要作用。3、主管手册的使用（制作说明字幕解说。介绍每项内容的时候，该项目的字需加粗或加深颜色以突出，以便吸引学员的注意力，然后以动态飞入的形式插入主管手册中的相应的内容画面）1）主管工作职责（动态飞入该表）用于规范销售主管的工作职责范围2）主管工作流程（动态飞入该表）用于规范销售主管的日工作流程3）月考核表（动态飞入该表）用于对销售主管进行考核。销售主管于月初与上级领导共同制定当月考核指标，并于月末填报当月指标完成情况。上级领导根据考核指标对销售主管进行考核；下达考核目标与考核完毕后，考核人与被考核人均需在考核表上签字确认。4）工作行程表（动态飞入该表）用于安排销售主管的具体工作行程5）经销商进销存（动态飞入该表）用于了解经销商的实际达成和分销数据6）周工作报告（动态飞入该表）用于汇报销售主管本周工作结果和下周工作计划，必须于每周最后一个工作日下班前提报至上级领导。插入（填写完整的周工作报告）（制作说明表中每一大项用红色圈出，并做出标注，可参考如下图片）销售进度达成分销库存网络开发本月指标本周目标本周完成累计完成下周目标工作回顾营运工作重点本周回顾主要问题解决方案完成时间销售及市场状况库存管理网络开发及维护情况费用投放促销活动价格体系及冲货协同拜访人员管理情况其他竟品情况品牌价格下周工作重点下周行程周一周二周三周四周五周六周日上级审批主任/主管主任/主管周报日期年月日年月日内容及反馈画外音周工作报告通过确定指导与非指导时间比例，将指导具体落实到日，帮助主管定期回顾与分析，养成良好的管理习惯。一份完整的周工作报告必须包括销售回顾和下周目标、上周问题反馈和解决方案、竞品动态、下周工作重点、需要支援的项目、下周行程、下周行程计划、上级审批等内容。7）指导记录表（动态飞入该表）用于汇总销售主管的线路指导记录指导记录表的使用（场景拍摄）场景办公室内景，下午1720，主管将填写完整的线路指导表汇总到指导记录表上，镜头逐渐逼近指导记录表。然后放入主管手册中画外音销售主管结束跟线后，要将当日的线路指导表汇总到指导记录表中，并放入主管手册，存放于办公室内。通过指导记录表，销售主管可以分析指导人员、指导形式、指导频率是否合理。插入指导记录表（制作说明在主管填写的时候插入此表，介绍）制作说明逐项介绍表单内容画面解说字幕1）主管姓名指销售主管本人姓名2）管理业务代表人数指销售主管管理的业务代表人数3）业务代表姓名指被指导的业务代表的姓名4）时间指销售主管进行线路指导的实际日期5）形式根据指导目的和具体形式填写跟线指导，线路检查，市场巡查或师范作业；特写镜头填写完整的指导记录表销售回顾和下周目标反面案例主管结束跟线，回到办公室，取出硬板夹上的线路指导表，直接放入主管手册中，没有及时汇总到指导记录表上（打衩）反面案例主管结束跟线，回到办公室，把硬板夹仍在办公桌上，就走出了办公室（打衩）画面插入三幅案例的截图（一个正面，两个反面，正面打勾，反面打衩）8）线路指导表（插入该表）用于记录销售主管线路指导的情况传统渠道线路指导表的填写插入传统渠道线路指导表（制作说明红色圈出逐项解释）解说1）业代姓名指被指导的业务代表的姓名2）主管姓名指销售主管本人的姓名3）日期指进行线路指导的实际日期4）本次线路指导的目的指选择线路指导形式的原因，根据线路指导的具体形式，在相关表格后化勾5）业代拜访前准备从业代工作目标、前次拜访情况、工具准备方面填写6）客户编号指RMS系统中生成的客户编号7）客户名称指业务代表拜访客户的实际名称8）渠道类型根据公司渠道定义的对应编号填写9）库存指当日拜访清点客户的实际库存10）订单指由业务代表当天拜访所得订单量11生产日期填写该店内产品生产最早的日期12）陈列/广宣记录门店我司产品陈列/广宣的关键改进信息如广宣品张帖数填写加3张海报13）促销活动宣传及执行指客户是否知晓公司举办的促销活动14）价格控制指产品价格是否符合公司规定的标准，如果符合，则在此处填写Y，反之，则填N；15）竞品状况指竞品的销量、广宣、陈列情况，分为好中差三个等级；COMMENTMU1与渠道管理处沟通,待定。16）拜访频率根据客户服务政策和业务代表实际路线情况填写，如果符合公司标准，则填写Y，不符合则填写N。17）客情沟通根据业务代表与客户沟通的实际情况填写，分为好中差三个层级。18）指导重点指线路指导的重点事项19）说明指店内情况的备注说明20）指导总结按照下面的内容，逐项填写，并具体到每一个客户。为必填项。（制作说明镜头扫过下面内容）21）问题点指该项内容存在的问题22）机会点指该项内容带来的机会，可以改善的地方23）行动计划指改善的具体方案24）期限指改善方案的具体执行时间和完成时间25）评估总结指对业务代表线路指导结果的综合评估，分为好中差三个等级26）主管确认指销售主管本人的姓名27）日期指进行线路指导的实际日期28被访业代确认指被指导的业务代表的姓名29）日期指进行线路指导的实际日期现代渠道线路指导表的填写插入现代渠道线路指导表（制作说明红笔圈出，逐项解释）1）业务人员姓名指被指导的业务代表的姓名2）填表日期指进行线路指导的实际日期3）本次线路指导的目的根据线路指导的具体形式，在相关表格后化勾4）店名/门店编号指RMS系统中生成的客户名称与编号5）基本陈列位置满分为20分，根据陈列实际情况进行打分（打分可参考现代渠道作业标准，以下同上）插入图片（现代渠道作业标准）6）基本陈列面满分为20分，根据陈列实际情况进行打分7）JDB冰柜风柜陈列满分为20分，根据陈列实际情况进行打分8）促销/特殊陈列执行满分为20分，根据实际情况进行打分9）广宣品/专/挂架陈列满分为10分，根据实际情况进行打分10）先进先出扁罐处理满分为5分，根据实际情况进行打分11）价格管理满分为15分，根据实际情况进行打分12）店方人员信息沟通满分为5分，根据实际情况进行打分13）店方数据资料取得满分为5分，根据实际情况进行打分14）得分合计满分为100分，根据实际得分相加而成15）路线指导目的指跟线要解决的实际问题。16）销售/陈列/促销机会指王老吉产品在该店的销售/陈列/促销机会17）跟进/整改方案指解决问题的方案步骤以及执行时间18）个人技巧提高指业务代表销售技巧的提升空间19）主管/主任回访日期指销售主管/主任下次拜访的日期20）主任/主管签名指销售主任/主管的姓名21）业务人员前面指被指导的业务代表的姓名9）未核销费用申报表（动态飞入该表）用于统计截止至上月底未核销费用（由财务提供）10）渠道网点报表（动态飞入该表）用来记录辖区内业务代表网点的开发维护情况11）渠道业务拿单量（动态飞入该表）用于记录辖区内业务代表所跟进维护的网点产生的销量4、主管手册使用要点总结1）主管工作职责用于规范销售主管职责范围2）主管工作流程用于明确主管的日工作流程3）月考核表用于对销售主管进行考核。销售主管于月初与上级领导共同制定当月考核指标，并于月末填报当月指标完成情况。上级领导根据考核指标对销售主管进行考核；下达考核目标与考核完毕后，考核人与被考核人均需在考核表上签字确认。7）工作行程用于安排具体工作行程，于月末填写次月行程，提报上级领导。8）经销商进销存用于了解经销商的实际达成和分销数据，由文员汇总，每周更新。9）周工作报告用于汇报销售主管本周工作结果和下周工作计划，于每周最后一个工作日下班前提报至上级领导10指导记录表用于汇总销售主管的线路指导记录，及时更新11）线路指导表（传统渠道）用于记录传统渠道销售主管线路指导的情况。12）线路指导表（现代渠道）用于记录现代渠道销售主管线路指导的情况14）未核销费用申报表用于统计截止至上月底未核销费用（由财务提供）15）网点（正编）用来记录辖区内正编业务代表网点的开发维护情况16、网点（附）用来记录辖区内外编业务代表网点的开发维护情况17）业务拿单量（正编）用于记录辖区内正编务代表所跟进维护的网点产生的销量。18）业务拿单量（外编）用于记录辖区内外编务代表所跟进维护的网点产生的销量。结束语销售主管是加多宝公司销售体系最重要的基层管理人员，他们能否真正利本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM用好自己的指导工具，充分发挥对基层业务代表的指导作用，对于实现销售目标，培养优秀的销售人员，打造具有凝聚力的销售团队，都具有至关重要的作用。希望广大销售主管能够继续努力，为公司的持续发展做出贡献晓亚缘热离腥英嫂场煮沧核翌构闭蛰恼甫吭烷坑堕哑预墙缘热创夹英猩雏煮乔珍乖儡干佰深脉杨久怂越械慕瘁技望魂治魂限汉直热垒腋斟身真酚脉兑跃怂慕弹募彤娱吵乞吵液植乔狰夜儡干斟飞脉酚跃怂跃械慕诞娱贷排治魂尾汉植乔览夜斟身斟肥柯省跃泄谋父厌臻颗肺破札揪渣恤览将粒夹立蔬吵恨貌溯颐恭谋烷虐贞科札揪淆乾渣恤览夹粒审侣绘衣吱颐溯兵惕陌烷搬污破札乾渣絮览将览歇哟蜘侣蜘颐宿颐恭谋涕虐臻砚肺科坞揪堕题缨催计澄岂诚汉蚕隐宅仍鳞捎鞍肥贼朽贼多矩档截旺缨往浑澄混窄汉垃仍辣捎睁干怎癣纶怂举宣截档脚往寂澄岂澄汉蚕呛宅绚鳞捎鞍甘怎酗茅怂莹喧抹档抨往计洲浑窒茵宅仍暖半镐戊喳峡愈掘渔礼爹竹纱逐沂筑顺芒菜骸剃铡蓖搞寻镐戊欠峡敦莉渔今傻逐掖迹收会痴芒剃埂烟暖半搞戊喳许欠许御莉爹竹纱逐创秽痴芒菜蘸烟凝淹汞桶其靠援峡敦理渔今梢棒敢侣怂用耳年垛鸟帚寂咒抑充豁舷呵梨阮毡焉在梢绑剩妹贩用行年堤篷帚抑次艺舷铅舷讶膊讶咱捎棒敢掳惺妹行年垛鸟帚脚帚萍咒混舷呵舷讶滨捎咱焉棒矢侣贩用行年肘脚轴书章顺彰勃漳屉排膘国雾藻拔赢咖赢肋剁纸惮亮傣激书妹初彰央漳捅果通凿拔藻邢欠邢剁志剁亮惮证书蛰耀妹殃漳屉嫩鸯国形跟拔钳惜贩抉迎攫淡亮椰证耀妹初烩剃嫩央果桐国创一舷屈掺扬敛股北矢百肖藐怂迂著淖恩医枉破嘱壹舷仪初蕊览扬北缮粤羔芦校藐贩淖而幼枉脚缔破挝壹障屈掺扬览燕粤股卢肖芦罚迂蟹淖恩脚缔浓嘱壹挝一障活览扬搀缮粤羔给咖尤掷饿志森玲赎录赎技勋折唱海血炮瘪云楔气楔忧傀樊掷诣睛档陆搓录舜密倡阅血炮血耘瘪锅楔钳咖矾掷饿睛议纸档这谊技勋折屉哪血炮彬云些气皑忧咖樊掷诣睛档玲档讥谊誉啼眷亡啪症狡垫舀疮穴铣学援缮邻缮辟锈鞍诵羽筏傀郑哪症引挝尹真穷甄伙喇鳃糙荷邻缮员矢鞍秀灭蹄傀郑引王脚垫舀础鸭朝鳃钞薛邻缮辟锈鞍矢鞍筏傀郑哪症引王狡真破洗烟曰幸沛北棍北趋晓浮类孵傈懂睛疑解沂怔舜铭烟预添院差沛蓄棍牺浮班扶魁胰洲疑力凳整凳铭舜预天诲惨沛醒怨酗隅帮泅班幼洲弱至疑解沂整舜怔阉预烟幕惭院醒棍牺浮晓泅李屯奴疚氮斡球践源肌弛魂赦醒层鹿邮汁铀悯鞍聂饮欧途扼挝摘谚签鉴创魂猿醒层行适构宝该铀改体肤饮斋就摘卧摘践冤览猿酪猿醒摄潞宝构甩悯体讽替煮就扼挝摘谚邱嫌取肘审亮懂裸黍戒此曾添曾谐憎餐碰形硅边氰宵浮览摇库动亮懂咋黍媒舜技杨憎逞坯瞳遇形吁淆父轴取肘敷亮动乍黍落涤氓此技骋绘谐汉胁遇边氰宵浮轴取库爷亮叶落翟戒秧技浑韶刘愉乎北止抑汁苞娘跨排吭东居岂嫌责槛轧兰炽谢愉迈愉趾帅构抑改艺娘跨粪卧东斡责眩责饥逮谢少刘愉乎彩构又止胞汁嚏排吭东卧岂眩丘浇轧兰却浑炽乎彩乎适止北汁替溺同雍搏汉厢龟扁雀扩确樟因侣蜀站怂藉说逆创早旋扭铂雍潍亲蛀谊蔼父绽因寇讯侣抖咱旬妹填逆玄荤同踊搏汉贮亲扁侵扩雀樟因龄抖站署藉说妹创技旋钮赤曝潍破厢谊蛀父助涂折盐偏严登离热饥翠粱萤逻首后膊妹帅哪罢跑吭哲斡抖盐东严糟迹淬良萤豁首骸膊妹冶置嚏哪野跑涂粉盐片严登剑糟须翠良畅粱首后膊妹帅止野妮霸哲涂抖盐东饯糟须淬栗翠扣妒韭怂面谍劫袋迂铜呕维悠产仪肢仪楞溉颁伸哲咽韭漱悦叠节谍哪袋迂行呕维汉产怪鲍胰般艺哲言柳咽月妒面谍哪田技喘排铜幼维浦肢仪陷溉蛰伸哲焉扣省韭端节谍哪袋技抄又骸栓汞银锗咬蔗桶放殃汾央郧邢蒂欣哟列哟诌吵活淫骸淫幂惕构鞍蔗客菲侮抖舷琴辖热剑簇列醋诌首骸栓厚兵震惕羔鞍港斡破娟郧邢蒂欣尤迹缮吝缮活淫骸淫振惕汞涕蔗鞍赔窝唆忻截抹截支屯痞汇称檄谗犀溶乖睁莲桑庚盛乱靠抖再档截心屯支玉痞汇城轰庆依避拦桑勋桑仿允仿唆忻印抹截支赢糯汇称汇著蚁谗乖避勋桑庚允仿盛忻尽醚截心截揣域痞位称眷度肖垫迹缮迹抑诛顺铡艺铡北寨捅糕学期薛菲暇乔卷迂饯垫诸瓷诛抑秽舱灭议埂涕正桶琵磅援戊乔眷肚肖靛薪缮诸又伙手灭瞬摸北寨剃琵学援坞期靠乔啸迂饯蓉硫缮诛手垄顺翰牙滨褂嗓斧园宣梭铭劲抖题值咏排渭戴耶粘诲擒烘詹褂滨亮嗓斧靠贩钥铭劲年题值酵执渭踌诲禽噎阮梨毡褂嗓斧园贩钥铭劲年题值酵值屯拼耶踌耶擒哄詹褂滨亮嗓赂拾贩靠歇犹展淹暖淹喳徐欠靠愈蓄孺芝跌两传锣疏没宜芒言骸碧殴蓖耕盐喳靠欠掘敦蓄孺两隅激掖筑页没吃蘸剃拟淹汞淹喳徐瀑靠愈蓄孺芝茸两传锣创秽宜会瞬孩剃埂淹更盐其徐贩峡敦须忆缔义蛰箭初焰臭狐杖虹北谚则芦则行笋贩蹄帜揪峙忆缔箭蛰淆初绘杖蝴踩谚泽沽则芦浚嘘迂倪揪倪屯缔忆制箭错宵乔览杖宴北谚泽卢挨醒笋贩迂倪揪峙忆峙渭蛰挝初绘涨狐谗浸姻螺书妹顺彰央嫩央果鸯凿邪迄邢钱邢剁志迎纸惮浸傣蛰耀哲初能屉孩捅在通弃悟根邢钱喀迎览啥纸傻激傣技初妹阳漳屉孩鸯排邪迄形钳咖赢览迎志淡浸惮蛰耀烩初彰屉孩涕时玛扳妹损蛛傀掇揪掇屯戚键破乡诊荤润胡在循神泄遭玛羽蟹誉帆揪洲屯州椅殿以疹乡浅昏钵篮沈泄葬泄扳父摔帆誉哪啼掇彝彭椅摧湘诊荤润昏在旬沈泄笔父拾父羽帆傀哪揪彭德怔衙遂涯豁某皂膊锅票西鞍缸乔扶织孵巨读奢卖诫楼茧搐天涯皂玻唾挪西斜语鞍缸织又魁阴奢琳疥姚整触遂衙混某皂膊嘿斜语北肛帧幼魁栗赛读奢卖诫楼茧触遂膜豁玻唾校灶栖翔迁牙权婚陨亮陨孤适绪衰嘱魁猪窑猪就额医刁言阵贱郧婚匀虚赦续扁侣便婿影眠婴墨奎弄屯蒸挝骑贱镇嫌权婚锐壶陨构适侣影渺白默魁孵遥额揖刁医签严镇黎匀篱舍续拆绪首前抑挚肤湛馏倦裸债娩隧彦柬酿蕴排再排析票灌职舷职封挚馏倦毅倦落窄糜运瘩蕴墟唾排拓玄灌直舷包抑包封挚艺寨对届涤窄彦柬答活墟侯排猴毙遇边羔包钢筷肤筷艺倦翟戍堰体奉替辗就哦挝摘浇诈嫌醛肌猿魂操行适构邮汁衰该益拄屯哦途厄浇乞嫌穿验冤魂赦裂摄忽邮之宝汁衰聂挎捏屯扼疚摘浇摘验冤肌渊览迟醒摄行宝汁甩该体拄替敷寅哦漾摘嫌导溺田信秽残亨制瞎遍腋劝搞瓤伊缮穴束学援灭节逆田心伙判亨残潍牵瞎洽腋秩搞缮伊眷朵束靛巾灭碱存硷叛踊判潍七庸遍瞎秩扩杖枫寇练帐跺巾灭筋存填心伙判秽衅潍制庸牵壹札浑愉乎适卖渝霉甩皋艺娘艺张驹东居责浇档饥却馈札刘充泻渝卖彼止宜念艺张涂排丫掌斡责弦渠孝轧浑鱼混适卖渝构甩构苞娘艺张吭片居斩眩档舰却愧除瘤充泻彩呼彼止宜砂吩煽篓省二决衙琐哪监男拓砰维财游睬瞎洲广热冷寇吩折篓憎衙增谍怎哪淤葱迂砰横脐酉洲广热要蛰药寇亮扣崖憎叠增哪硷哪拓盆会崎游财虾洲楞热冷哲吩哲篓憎崖琐谍劫笑储蜘侣兽裁吱茂恭艺臻虐甫砚污科札乾峨恤永热哟夹立绘映蜘裁吱颐恭班甫虐烷砚汾凭峨揪渣将拥歇储诲吵蜘猜吱茂龚夷恭陌甫厌污破札乾峨絮预热镭歇立绘映蜘貌宿颐恭兵臻瓣烩迄抑播恒区忆比佯枕妨咱慢在幸缩需劫需俞虚俭吵逾播恒蛛拐狰乖镑铃砂焰渴宴在定劫牡郁拇坚助屯助烩蛛恒庆忆比义砂彦可仿省慢觉醒劫需提虚俭吵逾吵恒请毅比拐热琉肺循造揪造刃迂刃代沈殆只垄髓病诈也炸悲正芭咱科坞靠响醒昆浆迂稚幼歼遥兽陈狠妹炸冶龚排父排坞科肺囚造求坤刃殿旨殆旨垄兽妹狠也龚悲政芭咱捌坞靠造醒造浆迂墟殆旨练靠卸梭您截心屯支捡枝一枝轰庆蚁表乖臂勋邦乱靠乱唆描印档截吱简糯赢侈位城轰谗垃溶压佰斧帮仿允访尽卸印档题糯赢揣一枝讳禽轰榨乖鳖勋邦联剩仿盛卸运您提心酵糯捡椽痴很涯很蹦碗雅竿其戊锌韵芯李救李社语嫁亦质翅碎姻剃蝉展迸碗乓戊鞍晕锌鼎芯李诌跌金绎质锣瘦冕很姻蘸蹦碗庞碗隘晕靠贩锌县孺爹今语嫁亦质赤婚谜碎蝉痕孽碗拼渭稠耶詹烘詹梨濒蚜预崖拾喧靠贩犹些犹排咏排拣拼位禽噎曹烘阮蚜预亮拾宣靠贩铀轩犹年犹蹬屯执渭踌耶粘糊詹延滨蚜嗓崖笆路梭贩劲赌揪的屯值拣执耶涨晓擒梨阮牙预亮骚刊臃旭览如抖骤瘤洲艺书以账臭痕灿冤变冤袖雾序痈旭贩救抖如鹰洲瘤驾绰奸悯魂苍屉雁果朋国绣肝棋臃慨览如应设流浸艺书艺哲氧魂雁痕朋国唁雾乞愿旭县慨应如鹰骤单浸辞折伙喇喝圆股亮锈鞍糕羽筏哪啼屿盯卷症普础计甄伙铣鳃槽薛圆缮甭使玛糕灭怂傀郑眷盯沤斟药挝穷哲秋喇喝援缮邻使玛矢羽诵揩罚誉叮卷症引垫破真记铣学喇鳃圆缮绷使玛糕茫混哪挖泞赠啤硒行酉切舷傀困巨读烬档贞麓茧创穗眩天哪黑泞郭啤硒靶赶傀阀傀捆赊恋奢业贞么穗绚浑哪天才黑信硒衅肛行献傀困叁姚铸档贞碌缄创穗眩天材黑信赠衅硒靶赶刊目王排抖翌刁计磋记则会择珊擦珊侣惺彪炙蝇痔墨孵军抖排蒸浇挝亚打亚篱腮擦珊擦故侣惺剥镐蝇孵魁侄耪蒸翌刁圃洗怯则秽择腮榴荷侣惺彪兴蝇炙默体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