与客户交往的九项基本原则

销售精英销售精英2天天1夜疯狂训练夜疯狂训练JUDGE（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是HARVARD（哈佛大学），是不是STANFORD（斯坦福大学）不要JUDGE（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要JUDGE（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家阿里巴巴公司马云1为什么销售人员总是不敢出去拜访客户为什么销售人员总是不敢出去拜访客户2为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃3都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢4为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍5为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律6为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想7为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入8为什么销售人员轻易给客户亮出自己的为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌底牌”9为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想总是不理想10为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖很难卖11为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想12连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办【课程大纲课程大纲】第一章、销售人员应该具备的第一章、销售人员应该具备的10个心态个心态1销售人员一定要有强烈的企图心销售人员一定要有强烈的企图心高追求高追求2从事销售工作不要总是为了钱从事销售工作不要总是为了钱有理想有理想3拜访量是销售工作的生命线拜访量是销售工作的生命线勤奋勤奋4销售人员要具备销售人员要具备“要性要性”和和“血性血性”激情激情5世界上没有沟通不了的客户世界上没有沟通不了的客户自信自信6先先“开枪开枪”后后“瞄准瞄准”高效执行高效执行7不当不当“猎手猎手”当当“农夫农夫”勤恳勤恳8坚持不一定成功，但放弃一定失败坚持不一定成功，但放弃一定失败执着执着9胜则举杯相庆，危则拼死相救胜则举杯相庆，危则拼死相救团结团结10今天的努力，明天的结果今天的努力，明天的结果有目标有目标第二章第二章与客户交往的九项基本原则与客户交往的九项基本原则第一项原则以客户为中心第一项原则以客户为中心,多一点付出，少一点索取多一点付出，少一点索取1帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2销售就是把客户的事当作自己的事；销售就是把客户的事当作自己的事；3销售就是只有客户成功了，我们才能成功；销售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则不要满足销售人员头脑中假想的客户第二项原则不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见、不要对客户产生偏见2、案例客户有时候并不是你想象中的那个态度、案例客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；、没谈之前的设想都是无意义的；4、案例客户提出的，不一定是他所在意的、案例客户提出的，不一定是他所在意的5、案例跟你签单的都是你喜欢的人、案例跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则不要第三项原则不要“伤害伤害”，同样不要轻易地被，同样不要轻易地被“伤害伤害”1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜欢、客户不喜欢“伤害伤害”自己的人，同样不喜欢被自己自己的人，同样不喜欢被自己“伤害伤害”过的过的人人2、如何才能做到不会被客户、如何才能做到不会被客户“伤害伤害”第四项原则第四项原则态度不能完全决定行为态度不能完全决定行为1、案例客户有兴趣就一定会购买吗没有意向就一定不会买吗案例客户有兴趣就一定会购买吗没有意向就一定不会买吗2、案例我们都喜欢为自己的行为找一个理由案例我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法如何通过改变客户的行为导致改变他的想法第五项原则第五项原则客户的态度是销售人员引导的客户的态度是销售人员引导的1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、案例不同的心态导致不同的行为；案例不同的心态导致不同的行为；3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则第六项原则不要主观臆测，以已推人不要主观臆测，以已推人1销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2案例不做朝三暮四的案例不做朝三暮四的“聪明人聪明人”,不要成为不要成为“高潜质低绩效高潜质低绩效”的的人人第七项原则第七项原则要有专家的知识，不要有专家的姿态要有专家的知识，不要有专家的姿态1强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2客户只有大小之分，没有贵贱之分；客户只有大小之分，没有贵贱之分；3案例让客户变得伟大，人低为王，地低为海；案例让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则销售的线路不一定是直线第八项原则销售的线路不一定是直线1案例客户在不同人面前表现出不同的性格特征案例客户在不同人面前表现出不同的性格特征2学会找客户周围的人，学会换人跟进学会找客户周围的人，学会换人跟进3案例没有完美的个人，办有完美的团队，案例没有完美的个人，办有完美的团队，5/50/45/365管理规则；管理规则；第九项原则不要传播任何的负面的、消极的信息第九项原则不要传播任何的负面的、消极的信息1、案例客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人案例客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、做到不抱怨、不批评、不指责做到不抱怨、不批评、不指责第三章第三章销售沟通中的影响因素销售沟通中的影响因素第一节第一节销售人员自身的销售人员自身的8个影响因素个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩第一节第一节销售人员自身的影响因素销售人员自身的影响因素1第一项因素销售人员形象与举止第一项因素销售人员形象与举止2第二项因素是否具备相似的背景第二项因素是否具备相似的背景3第三项因素是否具备相同的认识第三项因素是否具备相同的认识4第四项因素是否具备相同的性格特征第四项因素是否具备相同的性格特征5第五项因素销售人员是否喜欢自己第五项因素销售人员是否喜欢自己6第六项因素是否对销售人员熟悉第六项因素是否对销售人员熟悉7第七项因素销售人员是否具备亲和力第七项因素销售人员是否具备亲和力8第八项因素销售人员是否值得信赖第八项因素销售人员是否值得信赖第二节第二节表达信息以及表达方式的影响因素表达信息以及表达方式的影响因素1什么情况下偏重于逻辑性的理性说服什么情况下偏重于逻辑性的理性说服2什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服3何种情况下只讲优势不讲劣势何种情况下即讲优势又讲劣势何种情况下只讲优势不讲劣势何种情况下即讲优势又讲劣势4当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理5先发言和后发言谁更占有优势先发言和后发言谁更占有优势第三节第三节客户自身有哪些影响因素客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第四章第四章提问的技巧提问的技巧,多听少说的前提一定要学问多听少说的前提一定要学问第一、为什么要第一、为什么要“问问”1死了都要问，宁可问死，也不憋死死了都要问，宁可问死，也不憋死2提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；3客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；答案；第二、如何设计销售不同阶段的提问内容第二、如何设计销售不同阶段的提问内容1、与客户沟通时应该提出哪与客户沟通时应该提出哪50个问题个问题1、当客户提出异议时，需要提哪当客户提出异议时，需要提哪4个问题个问题2、当客户已经有合作的供应商时要提哪当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题个问题3、客户拒绝购买时需要提哪客户拒绝购买时需要提哪3个问题个问题4、合同成交之后应该提哪合同成交之后应该提哪4个问题保住客户个问题保住客户第三、第三、向客户提问的向客户提问的8个要求个要求第五章第五章如何判断客户真实的想法如何判断客户真实的想法有效倾听的四步骤有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说客户说第一步、停止动作，停止第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为种不良的心态和行为第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求个要求第四步、安全通过，确定客户真实意思第四步、安全通过，确定客户真实意思第六章、如何处理议价问题我们要的是利润，而不是客户的订单第六章、如何处理议价问题我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价一、如何给客户报价1如何处理客户与销售人员初次接触时询价如何处理客户与销售人员初次接触时询价2正式报价前需要确认哪正式报价前需要确认哪4个问题个问题3报价时需要注意的报价时需要注意的6项原则项原则4什么时候报实价什么时候报虚价什么时候报实价什么时候报虚价二、如何处理客户的还价二、如何处理客户的还价1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理2、什么情况下可以降价什么时候不能什么情况下可以降价什么时候不能案例案例6种情况下不能让价种情况下不能让价3、降价时需遵守的降价时需遵守的6项基本原则项基本原则4、如何应对客户的连续问价如何应对客户的连续问价5、如何应对客户一味地压价如何应对客户一味地压价【培训特点培训特点】12天天1夜完成夜完成36个讨论题，个讨论题，17个案例分析题个案例分析题,分组讨论，训练分组讨论，训练为主，互动式教学；为主，互动式教学；2真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；现场演练，热烈的课堂氛围；3将销售管理融入培训现场将销售管理融入培训现场不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅关注不仅关注2天以内的学习，而且营造天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；天以后的培训学习氛围；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；而且考核学员学习的参与度；【讲师介绍讲师介绍】王越老师王越老师中国销售精英疯狂训练创始人；中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理清华大学清华大学中山大学中山大学南京大学南京大学EMBA特邀培训讲师；特邀培训讲师；2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将悍将杯杯”榜眼。榜眼。【曾经培训过的部份客户曾经培训过的部份客户】立邦漆业立邦漆业/太平保险太平保险/欧普照明欧普照明/可口可乐可口可乐/扬子石化扬子石化/飞利浦飞利浦/百度百度/中国移动中国移动/北京东信北邮北京东信北邮/中国联通中国联通/成都通发集团成都通发集团/携程网络携程网络/广州方圆广州方圆房产房产/深圳南海酒店深圳南海酒店/桂林三金药业桂林三金药业/成都拓普康成都拓普康/深圳宝德集团深圳宝德集团/义乌邮义乌邮政局政局/广西水电