精品资料-东风日产总经理运营管理研讨培训

日产总经理运营管理研讨 你希望看到的 100%的库存车型在销售周期天数以内 在途的资金恰好可以满足下一轮销售任务 销售人员的薪酬确实可以支持公司销售和利润指标 每次市场活动的邀约客户的数量和质量可以满足下阶段销售任务的要求 维修车间技工和服务顾问的收入可以带来良好的客户满意度 员工再也不会说我很忙，但每月的业绩总是不达标 总 揽全局 经 始大业 理 事自若 耳 系统思考 团队学习 协调平衡 追求卓越 精益管理 什么叫总经理 ? 海恩法则 1次重大事故 30次微小事故 300次已解决隐患 1000个事故隐患 一次失败案例 ?次客户报怨和被忽视 销售经理挽救 ?客户 ? 每月有多少不知道的客户流失 ? 明德 亲民 致善 知 定 静 安 虑 怎么做好总经理 ? 得 跨越式 式 式 卧式 越式 代服务营销的思考方式 总经理管理思维模型 预见式管理 设定 据说话 均衡管理 优化执行 客户价值链 减少浪费 提前规划 发现问题 组织和人力适应 标准化流程和动作 良好的盈利和市场份额 通过不断的改善，提高员工和客户满意度 保证持续的竞争能力 关键词 减少浪费 定义客户价值 系统思考（流程） 数字会说话 444444444销售 服务 4444444 规范业务行为 提升经销商的 服务质量 目的地 船长 (负责人 ) 水流 船主 路线 (目标 ) 偏离 (实际 ) 纠正 确立标准 指导操作 控制过程 提升 品牌价值 提高用户满意度 总经理职责 广宣活动 来电来店 接待管理 客户跟进 意向客户 跟进促进 无效、战败 订车 车辆采购 期货 现货 验收 库存 配车 绩效管理 会议管理 报表管理 加装 保险 信贷 上牌 订金或 购车合同 交车 保有管理 门计划 数据分析 服务合同 车辆档案 个人计划 P D C A 基本销售流程 思考一分钟： 我的客户为什么会来展店？ 来的客户都会买车吗？ 我知道销售顾问都是怎么和客户谈的吗？ 客户为什么会决定买我的车？ 客户为什么决定放弃买我的车？ 来电来店 接待管理 我该怎么办？ 客户管理三个阶段 基盘客户维护 1 有效客户管理 2 有效潜客发展 3 客户卡的应用 客户级别鉴定 一对一教练体系 提升要报告分析 79项标准体验 79 息系统配合 提升域群体分析和数据库维护 了解客户 绩效追踪 绩效提升 收集相关顾客的数据 通过需求分析来跟进顾客 有计划的互动 关键成功因素 工具 跟进关键的销售促进因素 销售顾问个人能力提升 在具体领域直面辅导 简单且有目标的技巧培训指导 客户行为引导 需求分析、试乘试驾、再回展店 记分卡 工具 经销商表现看板 培训指导 再回展店、试乘试驾、需求分析 个人行动计划 07 精益营销执行 44销售 服务 444444精益营销关键驱动因素 需求分析 客户到底想要什么？ 试乘试驾 体验才是硬道理！ 再回展店 为啥再回来？ 课堂讨论 关键驱动因素的思考 需求分析 营销和推销！ 试乘试驾 感情诉求！ 再回展店 期待什么？ 员工的价值 课堂讨论 销售顾问 1 销售顾问 2 销售顾问 3 电话接待 电话接待数 电话预约率 电话预约成功率 再回展厅 再回展厅率 试乘试驾 试乘试驾率试乘试驾成交率 关键驱动因素的思考 7812471225020406080100填卡量 电话预约 再回展厅 试乘试驾 交车填卡量 电话预约 再回展厅试乘试驾 交车8834903056020406080100填卡量 电话预约 再回展厅 试乘试驾 交车填卡量 电话预约再回展厅 试乘试驾交车再回展厅率 60% 试乘试驾率 15% 成交率 32% 再回展厅试驾率 26% 再回展厅率 100% 试乘试驾率 34% 再回展厅试驾率 33% 成交率 63% 公司改善前后阶段对比 (某品牌案例 ) 电话预约率 15% 电话预约率 39% 4销售 服务 444444480% 80% 80% 基本服务流程 思考一分钟： 我的顾客为什么会来电预约？ 我的基盘客户都会回来接受维修服务吗？ 我知道服务顾问都是怎么和客户谈的吗？ 是什么原因客户总在抱怨？ 为什么维修站员工总在加班但效益还是上不去呢？ 顾客预约 我该怎么办？ 成绩框 消费的时间：分钟 创造价值的时间：分钟 创造价值的时间总时间： 创造价值的 浪费的 分钟 分钟 分钟 分钟 分钟 分钟 分钟 4. 排队 描述问题 8排队 付款 9. 驾车 回家 修理 2. 预约 第二回合 分钟 分钟 5分钟 分钟 分钟 分钟 15排队 付款 借用车 12. 排队 描述问题 16. 驾车 回家 修理 10. 预约 基本服务流程的效率解剖 创造价值的时间与浪费的时间 步骤 创造价值的时间 浪费的时间 寻找最佳的修理厂 分钟 分钟 与选定的修理厂预约时间 分钟 分钟 把车开到修理厂 分钟 排队等候、描述问题、登记 分钟 分钟 等候借用车并填写表格 分钟 分钟 与维修人员讨论出现的问题并委托修理 分钟 第二次电话告知第二天才能修好 分钟 填写表格、等候交付汽车 分钟 分钟 驾车回家（发现问题并没修好） 分钟 与同一修理厂再约时间 分钟 把车开到修理厂 分钟 排队等候、描述问题、登记 分钟 等候借用车并填写表格 分钟 与维修人员讨论出现的问题并委托修理 分钟 填写表格、等候交付汽车 分钟 驾车回家 分钟 消费者总时间 分钟 分钟 （） （） 修理客户汽车的时间为 65分钟 返修客户汽车的时间为 30分钟 44销售 服务 444444精益营销关键驱动因素 预约时间 客户到底想要什么？ 及时服务 体验才是硬道理！ 一次修复 为啥再回来？ 课堂讨论 关键驱动因素的思考 预约时间 服务的核心！ 及时服务 理性诉求！ 一次修复 诚信的体现！ 员工的价值 课堂讨论 44销售 服务 444444销售 年收入： 3亿 净利率 4% 新车销售 新车销售 1500台 数 90分 熟悉销售辅助手册的使用 80%销售人员完成并通过销售竞争话术 。 客户投诉率 100%的客户跟进 基盘客户联系 3个月完成一轮回 80%提供试乘试驾 销售目标台数： 10台 /月 潜在客户开发 30人 /月 每月 2次的展厅销售活动 提升销售顾问的销售成交率55% 公司指标 部门指标 个人指标 第一阶 二阶 三阶 修净利 600万 净利率 12% 维修营收 数 85分 持证率 95% 持证率 80% 持证率 70% 持证率 20% 保有车主资料正确率 95% 投诉率 常备件即交率 100% 零件立即供应率 92% 一次修好率 95% 固定台数 24000台 固定化率 46% 进厂台数 50000台 定保率 45% 认证通过率 维修 经销商主要营运指标（ 营运资金 （ 收入 销售组合及每台车销售毛利 零件及服务毛利率及毛利 人员效率 (每小时为单位的贡献率 ) 管理费用 （间接费用） 零服 贡献 率 (每小时为单位的贡献率 ) 损益平衡台数 （ 保本台数 ）（ B/E 所有者权益收益率 新车部营运指标（新车部 每台让利 每台返利 每台 F&I（保险佣金） 每台变动费用 每台变动毛利 每车广告 /促销费用 每台车利息支出 每位业务员 效率 每位业务员生产力 主动推荐率 展厅客户占销售 % 存货 周转次数 展厅每日来店 (电 ) 来电预约 试乘试驾 再回展厅率 展厅 综合 成交率 业务员流动率 经营分析 业务管理分析 服务部整体毛利率 零件部毛利率 机修车间毛利率 钣喷车间毛利率 保修索赔毛利率 每位技工产值 技工效率 预约率 及时修复率 返修率 车辆保有台数 每日进厂台数 每张工单金额 零件 周转次数 零件供应率 工位周转率 零服部营运指标（零服部 经营分析 业务管理分析 变 定义客户的价值，制定为客户创造价值的步骤 A 优化客户价值的创造过程 B 以客户为动力，提高经销商反应能力 C 活动过程控制工具（ 制定改进标准 D 定义价值 优化价值 客户拉动 改善和工具 营运流程综述 44444444启发思维 欲 望 需 求 福特汽车的市场调查分析结果 :我们要跑得更快的马车 柯达说人们想要的是更好的胶卷 可口可乐 和 百事可乐 星巴克 肯德基 创造 新车上市分析图 P 牌情感 产品买点 细分选位 预热事件 上市策略 终端销售 6L F 感利益 情感品味 雄厚实力 利益支持 理性支撑 价值主张 功能益处 自然价值 感受安全 值得信赖 产品位置 描述品味 生活诠释 竞猜造势 有奖征集 情感吸引 理性追逐 发布时间 发布城市 首发车型 发布形式 二次发布 展厅活动 感受品牌 交车仪式 交车时间 预先体验 影响消费者行为的特征 文化 亚文化 阶层文化 群体 家庭 角色地位 年龄 职业 生活方式 个性 思维模式 动机 感知 学习 信念 消费者 文化 社会 个人 心理 市场营销的实践基础 4P 产品 价格 渠道 促销 4C 客户解决方案 客户成本 便利性 沟通 4R 关联 反应 关系 回报 如果今天你是独立团团长，平安县城你如何攻打？ 思考游戏 444精准定位 市场开发目的和流程 市场导航 选择性营销 整合营销传播 44444 发现机会 角色定位 熟悉规则 数字绩效 太空学 】 搜索，探测：探测跟踪一卫星、导弹或移动的目标以确定其位置和轨迹 精准定位概念 经销商应学会市场分析，运用市场分析确定活动目的 市场分析 外部因素 内部因素 各车型库存量 自身销售商 情况 自身经营情况 竞争品牌的市场情况：促销状况 /广告投入情况。 日产整体市场环境 。 同品牌其他经销商情况 。 精准定位 444精准定位 市场开发目的和流程 市场导航 选择性营销 整合营销传播 44444关注 联系 购买意向 销售流程 使有需求或购买力的潜在客户对经销商或者品牌有较强认知度； 使经销商与有需求或购买力的潜在客户建立有效的联络行为； 使有需求或购买力的潜在客户能够表述、提升其明确的购买想法和行为。 市场活动目的 444精准定位 市场开发目的和流程 市场导航 选择性营销 整合营销传播 44444市场营销信息系统导航 分析 计划 执行 组织 控制 目标市场 营销渠道 竞争者 公众 宏观环境因素 评估营销 信息需求 内部数据库 信息分析 营销情报 营销调研 传播和使用信息 本周车型级别图0 0 0 0 0714 561136486063 21 031 03710211210 0 0 0 00510152025303540领驭 途安 3 0 0 0 普桑O H A B C N 318215351929251442252810 110102030405060领驭 途安 300 0 普桑 其他H A B C N 17531 100 0 0 0 0 0051015202530领驭 途安 000 普桑 其他30天内 库存 30 60天以 上库存 其他首次进入展厅对比分析34153817 1544075571440102030405060领驭 途安 000 普桑 其他本周 上周0246810121416领驭 途安 000 普桑 其他A B C D E A B C D E A B C D E A B C D E 营销过程分析 (某品牌案例分析） 4 40102030405060领驭 途安 000 普桑 其他本周 上周再回展厅数据对比分析837171111141700246810121416领驭 途安 000 普桑 其他本周 安 000 普桑 其他试乘试驾数据对比0 010 0 00 020 0 安 000 普桑 其他本周 上周战败对比分析13411140155122700246810121416领驭 途安 000 普桑 其他本周 上周03024681012领驭 途安 000 普桑 其他本周 上周营销过程分析 （某品牌案例分析） A B C D E A B C D E A B C D E 444精准定位 市场开发目的和流程 市场导航 选择性营销 整合营销传播 44444选择性营销 客户折腾 20% 80% 30% 90% 可口可乐知道消费者通常在一杯水中放 宝洁公司知道每人每年平均擤闭子 256次 消费习惯比例2, 20%5, 50%0, 0%1, 10%0, 0%1, 10%1, 10%酒吧 朋友聚会 高尔夫 旅游 健身 上网 电视 逛街 户外1, 50%成交客户职业比例图0% 10%40%50%医生 教师 律师 公务员 公司职员 私营业主技术人员 电信 电力 10%战败原因分析比例图8, 62%0, 0%5, 38%0, 0%车型不满意 公司不满意 资金不到位 跟进不及时身边人不认可 没人接电话 价格高 没有车贷款失败 取消购车计划 不合理要求 其他选择性营销 （某品牌案例分析） 成交客户年龄构成图0, 0%2, 20%2, 20%1, 10%1, 10%2, 20%2, 20%1850505 5 岁以上选择性营销 （某品牌案例分析） 年轻一族 年轻职业者 普通家庭 满巢家庭 重要 紧急 高 中 低 低 中 高 + 联系 + + + 关注 + + 购买意向 选择性营销 目的 广 告 以付费或变相付费的方式，通过公共媒介 (或自有载体）对经销商所销售商品或服务进行夸张的、戏剧化的宣传，引起消费者（目标客户）对其商品或服务的关注，从而建立联系，影响其购买意向。 公 关 通过与媒体及各类社会关系建立良好长期的合作关系，消除客户防卫，树立经销商在公众中的正面形象，取得有效潜在客户的高度信任。 交互活动 通过在一定空间和时间内进行人际关系培养，如组织少对多、多对多 ,多对少等群体面对面互动活动，使消费者（尤其是有效目标客户）亲身参与并体验经销商所提供的商品或服务，进而促进消费者的购买反应。 直复营销 以特定群体（尤其有效目标客户）为目标，向目标客户及时提供定制化商品或服务的具体信息，增进联系，进而促进其购买意向。 销售促进 在一定时间范围内，刺激消费者购买、提高销量，并支持广告、公关、交互活动、直复营销四大开发渠道的市场营销活动。 1、电视 /广播 /电影广告 2、网络广告 3、平面广告 4、户外广告 5、特殊媒介广告 6、口言相传 7、展示广告 8、媒体关系 9、赞助 10、危机公关 11、店外活动 12、店头活动 13、直邮 14、人员直销 15、经纪人推荐 16、电话开拓 17、 大客户开发 18、促销日 (交易促销 ) 19、抽奖 (消费者促销 ) 20、特殊装备 (业务促销 ) 五大渠道 定 义 20类工具 整合营销传播 整合营销传播 整合营销传播 媒体选择 “ 购买意向 ” 目标优先级 1 联系 ” 目标优先级 2 可选用活动： 促销、店头活动、平面广告、直邮 “ 关注 ” 为目的 “ 联系 ” 为目的 可选用媒体： 受众群体较大的主流媒体如：新闻晨报、太平洋网 经销商应根据活动方案确定媒体选择 关键评估指标 经验累积 持续影响指标 满意度指标 成本指标 客户资源指标 整合营销传播 指标设定 整合营销 量入为出法 销售百分比法 竞争对等法 目标任务法 44444444客户邀约 为何客户会来 ? 客户参与 客户愿意和你一起玩吗 ? 客户信息 客户接受你了吗 ? 后期跟进 客户的需求你了解了吗 ? 潜在客户开发活动关键驱动因子 活动 邀请 客户 总数 （ 485） 实际 活动 人数 （ 110） 留下 客户 信息 人数 （ 59） 试乘 试驾 人数 （ 29） 现场购买 (2) H/5） 22） 未试车 人数 （ 30） 现场购买（ 0） H/4） 26） 已建卡客户 经过过程数据和原因分析 ,我们得出 : 现场的两台新客户签单很说明问题. 0%的新客户未执行试乘试驾 ,说明活动的主动性还不够 . 0%的新客户级别很低 ,说明试乘试驾执行标准上值得讨论 . (只有专业驾驶员操作 ,无销售顾问陪同是否会有问题 ?) 潜在客户开发活动关键驱动因子 35251 101 1 10 0 0 0 0 丹 孔繁磷 刘新楠 何淼 李晨 苏玉明 刘博黄卡客户新客户活动当天销售顾问表现情况 潜在客户开发活动关键驱动因子 730241110101 101011010024681012苏茜 王丹 孔繁磷 刘新楠 何淼 李晨 李海斌 刘博 苏玉明计划邀请实际邀请销售邀约情况 潜在客户开发活动关键驱动因子 我们的执行亮点 某品牌执行案例 问题描述 解决问题的方法 目标 跟踪情况 责任人 白卡过多 1白卡及战败卡交由新进销售人员 8个（两家店同时进行）负责 跟踪。 5日之前完成白卡提升问题 坚持执行 展厅经理 再回展厅率低 1 涉及到的销售顾问进行系统整理。 1除系统原因外降低到零。 2 6月 30日前达到此目标。 目前进展到完成 90%。 销售经理 基盘介绍率低 1每一次 时作为回访和核实的一种手段。 1从 7月 25日开始新车销售比例中要有 10%的老客户介绍。 正在执行 销售顾问 我们的执行亮点 某品牌执行案例 44444人力资源规划和组织设计 服务团队 自身要求 44469 绩效管理 人力资源规划 基础性指导政策、方针、原则 组织管理 培训管理 岗位设计 工作说明书 工作标准 培训目标和标准 目标管理 成长管理 工作目标 部门、员工成长信息 激励管理 薪酬管理 培训体系 成长管理 绩效考核表现 发展不足或欠缺，提出培训要求 薪酬发放依据 成长管理优化，规范信息 人力资源规划图 流程梳理 组织结构 定岗定编 明确部门职责 职务说明书 横向为职务资料体系，描述了岗位的主要工作信息 工作规范 /操作规程 个人述职 计划检核管理 人力资源管理制度 目标管理 纵向描述了信息沟通的层级 组织设计、工作分析与职位体系是完善经销商 执行力体系与管理制度的基础 44444人力资源规划和组织设计 服务团队 自身要求 444服务团队 服务队伍的设计 区域式服务队伍结构 产品式服务队伍结构 客户式服务队伍结构 复合式服务队伍结构 基本素质 文化 内在的动力 激情 自律的工作方式 行为 完成销售的能力 技能 建立关系的能力 沟通 服务团队 价值观 态度 人格 能力 动机 知觉 学习 个体行为 服务团队 44444人力资源规划和组织设计 服务团队 自身要求 444维度 描述 工作范例 算术 快速而准确的运算能力 对财务报表数据的敏感度 言语理解 理解读到和听到的内容 ,理解词汇间关系的能力 员工沟通的畅通 归纳推理 确定一个问题的逻辑后果 ,以及解决问题的能力 寻找解决企业存在问题点的因果关系能力 演绎推理 运用逻辑来评估某种观点价值的能力 决策的判断能力 空间视知觉 当物体发生空间位置变化时 ,能想象出物体形状的能力 把握未来发展的思维能力 记忆力 保持和回忆的能力 人际沟通和决策执行力 知觉速度 迅速而准确地辨别视觉上的异同能力 细节管理的源动力 总经理自身要求 4444449个因子 员工招聘 卡特尔人格因素 学考评与激励 内训 平衡记分卡 44人力资源管理：人员和组织流程的管理来提高组织能力和个人能力。 关系子系统 定义 内训 公司的职工所必须具备的业务、操作和技术方面的知识 。 绩效管理 奖励 招聘 设定目标，衡量为达成该目标所取得的进展并评估整体绩效的流程 。 吸引、评估和选择具有合适技能、知识和能力的公司潜在员工的流程。 发展 通过指导或在工作经验方面的积累，增强公司员工必须具备的技能、知识和工作态度。 那些在个人工作行为和方式上起到积极的加强作用。 关系子系统 定义 知识管理 用来在公司内部收集和传达最佳实践方法、工具和经验的过程和工具。 离职 /退休 人事政策 持续稳定规划 相对于公司为现有员工保持长期雇佣关系所作出的努力，公司雇佣和置换员工的速度。 描述公司管理和引导职工的步骤和过程的书面文件。 为保证公司作为一个组织，始终具有优异的表现而设计的提升和替换关键职务人员的流程。 各关系子系统的定义 人力资源管理：人员和组织流程的管理来提高组织能力和个人能力。 4444449个因子 员工招聘 卡特尔人格因素 学考评与激励 内训 平衡记分卡 44 建立良好的用人机制，为持续发展打好基础 应根据各个部门的用人需求制定人力资源发展的年度计划； 招聘面试须由用人部门经理参与 ， 并择优 、 公开录用； 员工聘用必须遵从国家和地方劳动法规； 须建立员工档案 ， 并保留相关记录； 销售业务方面的重要岗位 （ 总经理 、 销售部经理 、 市场部经理 、 财务部经理 ） 的人员聘用必须达到一定水平要求 。 目 的 1 2 准 则 员工招聘 招聘流程 用人部门提出 用人申请 编制招聘计划 （人事部 计划审批 人事主管 /领导层 /用人部门 发布招聘信息 受理应聘者申请 甄选 体检、资料核实 考试 （笔试 /面试） 预审、发面试通知 安排岗位 /职务 试用 正式录用 检查评估本次招聘的总体效果并反馈给上级领导 招聘 选拔 录用 评估 招聘流程 4444449个因子 员工招聘 卡特尔人格因素 学考评与激励 内训 平衡记分卡 44领导者的情商 类别 含义 领导者的表现 自我意识 了解自身感觉的能力 自信 ,符合实际的自我评价和自嘲的幽默 自我管理 控制自己情绪和冲动的能力 通过信任和正直 ,对模糊和不确定性泰然处之 ,对变化的接纳表现出来 自我激励 面对挫折和失败的能力 通过追求成就 ,乐观 ,高度组织承诺表现出来 神会 了解他人感受的能力 培养和留住人才 ,拥有垮文化敏感性 ,对客户和顾客的专业服务表现出来 社交技能 运用他人情绪的能力 通过领导变革 ,循循善诱 ,建设和领导工作团队方面的专业技能表现出来 卡特尔将根源特质分为 16种类型 ： 卡特尔的次级人格因素 适应性与焦虑性 内向与外向性 感情用事与安详机警性 怯弱与果断性 招聘 人的差异化 心理健康状态： C+F+(11(11 从事专业者的人格因素： E+H+M+N+ 专业而有成就者的人格因素： 2G+2C E N 创造力强的人格因素： （ 11 A） 2 2B E（ 11 F） 2 H 2L M（ 11 N） 在新环境中成长能力因素： B C 11 F） 管理事务有效因素： 11 2M 2G 11 招聘 4444449个因子 员工招聘 卡特尔人格因素 学考评与激励 内训 平衡记分卡 44 麦氏人格模型是美国人格类型理论研究者麦尔斯女士母女二人（ ，以荣格心理类型理论为基础发展出的人格模型。该模型及其测评量表（ 称 1956年问世以来获得了良好的使用效果和很高的市场认可度。据统计，该量表已被翻译成超过 30种文字，在全世界范围内有超过三千万人接受过该系统的评估，并且每年有近两百万人在使用它。 麦氏模型认为人格在功能上由一一对应的四个维度、八个极所构成，分别由八个代码表示，即（，）（，）（，）（，），对应的中文名称是（外倾，内倾）（感觉，直觉）（思维，情感）（判断，感知）。其解释如下： E（ 是指个体的 心理能量 主要用于个体外部世界中的人和事物上； I（ 指的是个体的 心理能量 主要用于个体内心世界中的经验和想法上。 S（ 是指个体对事物的 感知 主要集中在能被五官明确感知到的具体内容和细节上； N（ 指的是个体对事物的 感知 主要集中在事物的整体轮廓和相互关系上。 T（ 是指个体对事物的 判断 主要建立在事物的客观属性上或多以第三方的角度出发做出判断； F（ 指的是个体对事物的 判断 主要建立在个人或社会的价值观上，以及多以参与者的角度做出判断。 J（ 是指个体 与外部事物相联系 时更多采用上面提到的判断方式，即 中的一种； P （ 的是个体 与外部事物相联系 时更多采用前面提到的感知方式，即 中的一种。 觉 感知 知觉 外向 力 内向 思考 判断 情感 活方式 种特征 4444449个因子 员工招聘 卡特尔人格因素 学考评与激励 内训 平衡记分卡 44分解细化 分解细化 高层 中层 基层 注重综合性 财务指标和关键 业绩驱动要素 提出反馈意见进行微调 在已定模板基础上结合自身业务特点修改 参考典型岗位考核方案进一步细化或设计 销售部经理 业务部门工作人员 售后服务部经理 业务体系 综合部经理 职能部门工作人员 职能体系 4效益与营运并重 考核相对单一的 营运工作内容 业务部门工作人员 业务体系 科学考评的分解 可明确地包括诸如领导能力、智 力等特有品质 基于业绩考核得分， 强调结果 /成就 高 表现尚可者 考虑发展 中 低 业绩不佳者给予告，提供有针对性的发展支持 失败者 淘汰出局 表现一般者 保留原位 低 中 高 中坚力量 : 进入下一个发展机会 中坚力量 :计划提拔，并特殊指导 超级明星 : 多方向快速提升 业绩 能力潜力 科学考评分解结果 安全支付 预见性支付 向后支付 没有差错的支付 出色支付 完成后的支付 利润支付 见到利润后的支付 思考 !在你的公司你会采取那种支付方式 ? 科学考评结果应用 标准 销售员 销售经理 基础积分 以零售价的 2 折算成相应的积分 积分 =月管理奖励 +该公司销售员平均积分管理难度系数 管理难度系数 =公司销售员实际人数 /5人 额外积分 底分： 2000分，获得积分卡即有 底分： 2000分，获得积分卡即有 额外工龄分：二年工龄额外赠送 4000分，三年工龄额外赠送 6000分 （年份只能从计划启动开始计算） 额外级别分：达到不同级别，额外赠送相应积分；钻石级以上将获得年度定额奖分（具体见第 8页） 额外终生成就分： 达到六钻级别并保持 5年，将获得终生成就奖，获一次性奖励 50000分 业绩审核 销售业绩每三个月审核一次，审核之前积分为 “ 待入积分 ” ，根据审核确认的合格比例计算 “ 赚取总分 ” ，应撤销的积分转入 “ 撤销总分 ” 扣分 未达上一年 80%销售额则降到低一级别的初始积分 其他违反政策行为，视情况而定扣分 帐户冻结 删除 连续三个月无销量：事前有报告并经批准：怀孕、公伤等情况暂停积分；事前无报告：视作流动 连续六个月无销量：视作离职，积分及积分卡自动作废 奖励机制 激励与效果变化图 变好 % 没有变 % 变差 % 公平表扬 87 12 1 个别指责 66 23 11 公开指责 35 27 38 个体体罚 28 28 44 公开体罚 12 23 65 为了发掘工人们劳动生产率的潜力，就要制定出有科学依据的工作量定额。定额可以通过调查研究的方法科学地加以确定。为此，他提出了时间和动作研究的方法。 所谓时间研究， 就是研究人们在工作期间各种活动的时间构成，它包括工作日写实与测时。 所谓动作研究， 就是研究工人干活时动作的合理性，即研究工人在干活时其身体各部位的动作，经过比较、分析之后，去掉多余的动作，改善必要的动作，从而减少人的疲