导购员培训心得体会(精选多篇)

1/20导购员培训心得体会精选多篇在销售一线上工作多年，对彩电的推广积累了一定的经验，近来重温工作、学习日记，感觉有系统整理一下自己的销售心得的必要，思考再三最后理出六大要点来贯串这心心得体会，以鄉读者。1利用独有技术参数和机器性能，制造虚拟对象进行攻击在终端实战中，一般说来，消费者在购买彩电的时候，会货比三家，导购人员如何引导消费者作出购买决定是达成交易的关键。现在在我们借用SWOT图来分析一下，厦华彩电应如何利用独有的技术参数来制造虚拟的攻击对象。如果其他品牌给消费者输灌“扫描线越多或精显倍数越高彩电清晰度也就越高”、“我们是1250线扫描、8倍精密显象，800600的分辨率”的理念时，笔者就亮出厦华的技术王牌“1920线扫描、12倍精密显、1024768的分辨率”，用其他品牌的“市场教育”结果制造虚拟的攻击对象，让消费者学会自已学会对比，再恳请消费者自己作出明智的选择，结果往往是其他品牌的导购人员搬起石头咂自己的脚。各厂家的技术同中有异，做为一线的销售人员，笔者认为我们有必要寻找出同一技术中的差异，在介绍产品2/20过程中进行技术辨义，扬长避短比如现在国内品牌多在炒作3D数字彩电，而各个品牌的3D技术又不尽相同，名同而实不同。如创维的3D从宣传单上看只是侧重三维空间音响系统，其3D数字彩电的实质是“音响逐行技术”而并非从技术上的突破，其3D有偷换概念之嫌；康佳的3D是由“垂直扫描水平扫描对角线扫描”构成；厦华的3D是由“空间维时间维”构成，这一微妙的技术差别只有细心人才能注意到，在介绍产品的过程中，笔者往往会特别对一些消费者进行善意的“提醒”，让消费者明明白白的去消费用数据说话是最有说服力的，而这些数据的获得是要靠平时自己采集，厂家的培训只是提供了方法论，而修为的高深还是要靠自己的努力。从上面的例子我们可以看出，厂家的独有技术参数只要能充分利用，也能成为我们终端致胜的法宝。2充分利用终端的宣传物料随着其他品牌数字电视的大规模上市，数字电视这块市场的竞争越来越剧烈，学会应用终端宣传物料来宣传我司产品已成为一名弱势品牌优秀导购人员的致胜利器现在笔者例举两例厦华宣传物料在终端的应用由于中国的数字信号还未正式开通，各个厂家多在预炒数字电视的概念，但所有的品牌也只有厦华敢对消费3/20者做出上述承诺，在终端销售过程中，笔者通过出示承诺书来解决消费者“市面上的数字电视能否接收未来数字电视信号”的顾虑，做到让消费者“用的安心，买的放心”。第二个证书的作用除了向消费者证明厦华彩电产品的技术含量以外，还能巧妙地向消费者传达“厦华彩电已不是传统意义上的模拟电视，而是一种终端显示器”的信息，从而加强厦华彩电的高品质、高质量的形象。以上两个“人无我有”的宣传品，在终端销售中往往能帮助笔者更有力地说服消费者。从这两个例子我们不难看出，终端宣传品只要我们应用得当，就是我们增加产品说服力的利器。3对不同的消费群体使用不同的推广用语消费群体由于知识层面存在差异性，在给顾客介绍功能卖点的时候应充分考虑到这一点。技术参数对大多消费者来说是非常陌生的，笔者注意到其他品牌的导购人员在推广数字逐行系列时大多是使用“1250线、8倍精显、点节距”“WOW、SRS”等专业性的用语，不能形象地传达产品的功能卖点。笔者在介绍厦华数字高清系列时最常使用的是“DVD的清晰度、DVD的音质”或“DVD的清晰度、VCD的音质”，这种推广用语能简单明了地向客户传达产品的功能卖点，并能说明同类产品价差的原因在于音质上的区别4/20言简意骇的推广用语，往往能在终端销售中起到事倍功半的效果，做为一名优秀的导购人员，应注意在实践中总结行之有效的推广用语4现场突发事件的处理大千世界，芸芸众生，顾客千奇百怪，什么样的顾客多有，在销售一线的销售人员往往要有灵活的应变能力。如开箱新机有划伤被客户发现了，我们应该如何处理呢在事实面前，辩解是苍白无力的，这时我们最好的处理方式是“对不起，我们搬运工师父搬错机器了，这是我们要退回厂家的划伤样机，我们马上给你换一台新机器”这样的回答，顾客在心理上会接受的，也可以避免不必要的争执给厂家带来不必要的负面影响。导购人员是厂家在终端的形象代言人，导购人员的一言一行多会间接影响到产品在消费者心目中的形象，“好事不出门，坏事传千里”没有灵活的应变能力来处理类似的突发性事件会直接影响到终端的销售这种应变力最终还是要来自实践，在平时我们就应注意其他品牌的人员是如何处理该类事件，积少成多，应变力就随之增强。5如何处理消费者的异议由于笔者是长期奋斗在销售一线上的员工，经过长期的总结发现，消费者的异议有很多是聚中体现在以下几个方面5/20“厂家送赠品，是否是羊毛出在羊身上”应对处方厂家的促销活动是阶段性的，厂家赠送礼品的目的是促进销售，而非是一种“捆绑式销售”，其次，厂家赠送礼品属于厂家的市场推广活动与商家的利润无关，且这种活动是有时间性的，所以消费者的担心是多余的。“我买以后没几天，会不会再一次降价”应对处方“消费者是厂家的上帝，任何一个明智的厂家不会愚蠢到为了得到新上帝的青睐而抛弃旧上帝，盲目的降价行为会损害厂家自身的利益“或“从长期来看降价又是肯定的，但是厂家会考到消费者的利益，比如我们现在所送的礼品就是对产品的保价行为“售后服务是否象厂家宣传的那样”应对处方每个厂家多有自己售后服务的名称及承诺，如厦华的“小蜜蜂“服务工程，我们要充分利用厂家给我们的各种资料来打消顾客的顾虑。“为什么XXXX型号要比AAAA型号贵”应对处方这个问题应从产品的功能、原材料、技术含量等方面来说明，让消费者明白我们的产品贵在“实在“，让消费者从心理上认同这个价格。“你们的产品和其他品牌比起来，到底谁会好一点”应对处方这是一个最棘手的问题，由于现在的大6/20商场都有“导购人员之间不得相互攻击“的规定，面对消费者的提问，我们最好从企业文化和行业背景入手，淡化消费者对品牌的横向比较，让消费者学会选择。”厦华彩电我怎么没听说过“应对处方“首先，这是由于我们只做高端机型，价位偏高，我们的目标市场主要是锁定在一级市场和二级市场，而非农村市场；其次，我们广告做的少是由于我们把广告的费用节省下来用于新品的开发，所以我司的技术研能力是同行业中的佼佼者；再者，知名度意味着广告费和推广费的庞大，这笔费用最终还是要让消费者来买单，您是买广告还是还是卖产品“把消费者的视点从品牌知名度问题，转移到产品的技术含量上，扬长避短消费者的异议解决的好，就是交易成功的一半。而解决异议的能力不是一躇而就的，它是在不断实践中总结和完善的，优秀导购员的“优秀”之处是在于善于学习，善于总结，不是盲目被动地等待答案，而主动地去寻求答案6如何应对新兴的“团购”消费方式随着竞争日益剧烈，几乎所有的厂家多会对一次性购买较多产品的顾客实行一定的价格折让政策，由于消费者消费意识的不断成熟和提高，消费者往往会几个人或甚7/20至十几个人的购买量来压价，这是近几年兴起的零散型“团购”，面对这种新的消费方式，有的导购员急于成交往往会压低商家的利润来达成交易，一次也许商家可以容忍，但如果是经常性的行为，商家必将抵制导购员的损人利已行为，最后造成宁有需求商家也不肯出货的局面对这种消费方式，笔者往往会对来人较多的购买团体多留一个心眼，比如在价格上留有一定的让价余地，在礼品上保留一手，在价格上僵持不下的时候，就配合礼品进行“优惠”折让，说到底很多消费者要的是心理上的“优惠”，只要把握住消费者这一心理特点，我们就能从容地保证商家有一定的利润空间。面对批量大的团购，导购员仍要把眼光放长远一点，商人重利，损害商家的利益最终也必将损害到自身的利益。要想成为名副其实的优秀导购员，除了良好的心态以外，还要注重学习向同事学习，向竞争对手学习，向顾客学习，要学会超越自我，永不满足，通过量的积累，必定会实现自我超越，成为王牌的导购员，实现自己的社会价值。在工作中学习其乐无穷第三篇导购员培训心得面对批量大的团购，导购员仍要把眼光放长远一点，商人重利，损害商家的利益最终也必将损害到自身的利益。8/20要想成为名副其实的优秀导购员，除了良好的心态以外，还要注重学习向同事学习，向竞争对手学习，向顾客学习，要学会超越自我，永不满足，通过量的积累，必定会实现自我超越，成为王牌的导购员，实现自己的社会价值。在工作中学习其乐无穷第四篇导购员培训的总结导购员培训的总结先是从不准时到来的学员提出批评引入当晚的课题再从做事态度方面来讲导购培训学员互动式激励学员。一、培训师表演部分引入正题先对不准时到来的学员提出批评。举例子如王者陶瓷的导购员和大自然地板的导购员都是非常守信的。从态度方面来说“态度快定一切”只有态度摆正就能很好的从事本职工作。“选择大于努力”导购员先从那里开始导购。如导购员应先问业主装修到那里了等问题，开始引导顾客。从提问学员喜欢什么人来进一步进入课题，把学员精神提升到高度集中的状态。再引用例子来进入主题，如老师教导小孩和医生说服病人动手术例子，其因为他们都是专业人事，说得你无法怀疑。而我们导购人员也应熟悉自己的产品，基础专业知识，如卖点、价格、各地销售情9/20况等。如不熟透基础知识的，面对有经验丰富的顾客就无法应付得过来，就算拥有好的技能的导购员也会碰壁。说到了很多导购员无事可做，在玩游戏的等，而不是利用这时间来进行对商品的了解，等到顾客过来一问，什么都不是很清楚，这怎么能让顾客相信以你；而且有顾客进店买东西时，很多导购员无法马上清醒过来，冲忙去应对。导购员应当在顾客下车到进入到店时间里来打量一下顾客的身份，以便能更好的定位顾客消费水平。把顾客迎进店后，因想办法不要让顾客能掉头就走，尽量的让顾客看完一片店里的产品，并从中介绍、询问和分析到一定程度时，就因拉顾客坐下来喝茶，聊天。迎进来以后，一般询问顾客是在那个小区的，现在装修进度怎样了，介绍时应边观察顾客，看中和留意那一件产品。一般中年男性强调功能、材质、耐用。中年女性主要是讲究美观。而年轻人则容易头脑热。导购员应每天做出总结，总结出好的情况和不好的情况。一般来说，顾客是看导购员的服务、气质、讲话的语气。应主动出击，要跟进顾客，每隔三叉五的进行访问，最好是可以上门访问，这样更可以拉近与顾客的感情，例举数据来说明其作用力，让学员信服。用询问学员的业绩，让学员更加加深自己不足部份10/20的印像。提唱做人诚实做人，高调做事。迎进来后，有时顾客觉得价格贵，用地方话讲价格贵，面对此时，一定要冷静听说，先赞美他记性好和对产品的了解，一定不能进行反驳顾客。有时可以借引顾客的话说“这产品不错等语句”，还没有反应再的进行打折，对自己的价格表要打印出来，一、是方便自己记；二、可以来做销售道具使用。如果还没有可以的再和老板唱双王，可以后便说一句夸赞的话，如“你赚了”，这时就假装去开单。二、这次学员提出的问题让学员自由的相互了解和让学员说出自己想说的，这样一来可让学员更满意这次的培训活动。如无法掌握顾客的心理，是怎样一个价位如顾客眼停留时间长的产品，要记在心里，以更好的介绍，从三种高、中、低三个档次介绍。从高档次开始介绍把优点和卖点、亮点说出，到中档的优点和卖点、亮点说出，再进行比较，说时“只是相差这样而以，其实是相差不多的。”进行说。再介绍到低档品，也是的中档品想比较，并说出相差之外，说“相差要可远多了”等一些话语。如果夫妻或者是婆媳两人过来的，应听观察是谁做主的，就主要的跟做主的说就行了。如是两人开始有争纠出现的，用11/20眼色叫另外一个导购员把次顾客拉过去坐下去喝茶。还是重点和准顾客介绍商品。如特价的还觉得亏的小心解说贵在那里。以前贵的现在便宜了，可以说现在搞活动“你幸运了”。三、结束语立即行动第五篇导购员日常培训导购员日常培训导购员的心态与职业道德1、信心舍我其谁。人生最在的敌人是自已，对公司、对产品、对自已均有信心。2、诚心与诚信忠诚可以感动上帝。换位思考，将心比心。诚实介绍企业与产品，实事求是，不贬低对手，不欺诈，信守对顾客的承诺。品牌的延续，是不断满足客户的期待值，不断实现品牌承诺，即厂家对客户的承诺及经销商对消费者的承诺。3、耐心与尊重学会倾听，滴水穿石，一分耕耘，一分收获。不论老少，无论买与不买，不管本地他乡，不论顾客观点的对与错都应尊重对方的观点。4、服务至上与平常心态12/20服务是商家、销售人员立身之本，服务是日趋成熟的市场竞争的主要手段。消费不仅仅是产品，更重要的是文化、服务、享受。成交固然是很好，不成交亦需全力服务。我们应容忍失败，更重要的是吸取教训，不断总结。记住麻烦是自己处理不当的结果、困难是学习不够的反射，挫折是自己努力不足的代价。学习的心态只有不断学习与进步才不会被潮流所淘汰。导购员的知识储备1、产品知识对产品风格、特点、卖点、结构、型号、组合搭配应了如指掌，对生产企业规模、经营理念、行业定位、竞争优势作初步了解。2、行业知识对同类产品的风格、特点、优势、弱势、价格及行业定位作详细了解，并掌握流行趋势、装修风格的基本知识。3、营销知识掌握一定的导购技巧、价格技巧、谈判技巧。4、市场知识对商圈的商场布局、同类产品的分布、当地的风俗习惯、文化偏好、社会阶层、职业倾向、生活方式、流行趋势等作全面的了解。导购员日常行为导购员除做好日常行为规范和买场保洁外，还应该13/20做以下工作1、建立客户档案和准客户档案，对未成交客户应简述原因，以便以后跟踪。2、定期对产品销售作统计分析，判断出畅销产品与滞销产品。3、对产品销售区域范围年龄结构，职业特点作统计分析。4、库存的销售，应有计划，并定期作库存分析。5、日常工作总结，纪录本日最恰当的一句话，和最不恰当不妥的一句话，日事日结，日清日高。导购员的自我形象衣着服务人员衣着应有职业特色，它是直观的姿态语言，直接影响服务人员的外在形象及精神状态，也能反映企业的精神面貌，它常常影响到顾客的购买欲。因此，服务人员衣着、服饰要突出个性与共性的和谐统一，塑造自己的优雅形象，给顾客留下良好的第一形象。服务人员应统一着装，做到衣着整齐、规范、洁净。工作证要工整地戴在胸前，女性着装忌开领太低。仪容服务人员必须要保持头部整洁，勤洗头，及时修面，保持清新的口气。男士不留长发、不剃光头；女士切忌做14/20怪发、染彩发、浓妆艳抹。保持肢体清洁，勤剪指甲勤洗手，清除体气。姿态A、端庄的姿态站立时，一般应做到抬头、挺胸、直背、双手交叉放在腹部或自然下垂，面向顾客。下列一些站姿是不可取的A、歪着身子靠在货品上，或双臂相抱、一腿打着节拍，表现出懒洋洋的样子。B、与别人说话是斜肩叉腰、叉脚而立、手舞足蹈、手臂交叉于胸前，不停地扭动腰肢。C、在柜台前嗑瓜子，吃水果、剔牙、打哈欠、看报纸、打毛衣等。B、优雅的坐姿A入座及站起动作要轻。忽地坐下，腾地站起，使劲拖椅子，发出声响，均为粗鲁行为。B入坐时，应手扶椅子边，选择适宜的位置，最适当的位置是两脚着地，膝盖成直角。C头要平稳，上身要直，肩要放松，自然下垂。不可弓腰驼背，半躺半坐，更不能六神不定，如坐针毡。15/20C、风度的走姿走动时应做到步履轻盈，抬头挺胸，提腰收腹，脚跟先着地，步幅应均匀，摆臂自然，双手自然从肩臂处前后摆动，不要耸肩，臀部摆动不宜过大。D、眼睛眼睛最具表现力。营业员要善于运用真诚的目光迎送顾客，和顾客进行交流，实现沟通，促进销售。注视对方时，时间不宜过长，不应直盯着别人的眼睛，注意对方时，以看到对方鼻尖较为适宜。避免用鄙视的冷眼、白眼看顾客。E、微笑微笑是服务最基本的要求。微笑和周到的服务与销售直接存在着因果关系。不管发生任何情况，我们均应以笑脸相迎。F、错误姿态A当众抠鼻子、剔牙齿、挖耳朵、脱鞋子，整理内衣及发型。B与人交谈是坐得太深，身子瘫软在椅背或扶手上。C走路东倒西歪，无精打采或与人勾肩搭背，搔首弄姿。D接名片只用一只手，并任意摇晃或随意乱放。16/20E上楼时枪在客人前面或掉在客人后面。正确姿势应是扶手的一边让客人走。F引导时走在前面臀部朝着客人。G上茶是姿势太低翘起屁股，从领脖处露出内衣。导购礼仪1礼仪、礼貌与礼节礼仪从广度上讲，指的是一个时代的典章制度。包括礼节和仪式。礼貌指在人际交往中，通过语言、动作向交往对象表示谦虚和恭敬。礼节即社会公认的待人接物的方法和人与人相处的准则，它是人们在交际场合表示相互尊重、友好的惯用形式，是礼貌的具体表现方式。2规范用语1称呼您、先生、小姐等。2您好，欢迎光临。3您需要什么我能否帮到您4您看这款是否喜欢5您是否可以考虑这样搭配6您还需要其他东西吗7对不起，这款产品还没到请您过几天再来看看，或留下您的电话，货到之后我马上通知您。17/208请您稍等，我马上来。9对不起，耽误您的时间，很抱歉。10如有问题，请随时与我们联系。11再见，请慢走，欢迎再次光临3一般礼节1握手时需注视对方的眼睛，不要握着第一位客人的手而眼望着第二位客人。2勿主动向女性要求握手，可以点头代替。3迎宾时，应主动为客户开门，并顺势伸手手您好，请进。4电话礼节1选择好时间，并询问此时谈话是否方便，电话时间以3至5分钟为宜。2草拟通知内容，最好是将要说明的问题写出来。3电话接通后，首先道“您好“自抱家门，然后告诉对方要找的人，碰到你要找的人不在，你可以告诉接电话的人转告，并表示感谢；如果内容不便转告，你可以说明改时间再打，或请对方转告，让他给你打电话并表示感谢。4遇到拨号错误时，应向对方说明，并表示歉意。18/205话铃响及时去接，先说“您好“，自抱家门，然后再热情回答对方问题。接电话