2012年保险公司经营管理培训教材（ppt 351页）

保险公司经营管理,张芳洁2012年2月- 6月,保险公司经营管理,2,课程框架,第一部分，概述第二部分，人身保险经营管理第三部分，财产保险经营管理,第一部分 概述,第一章 导论第二章 保险公司治理结构第三章 保险公司经营概论第四章 保险市场第五章 保险公司业务经营的主要环节,保险公司经营管理,4,第一章 导论,一、什么是管理？二、什么是经营？三、什么是经营管理？四、什么是保险公司经营管理五、如何开始进行经营管理,保险公司经营管理,5,一、什么是管理？,管理是社会组织中，为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调活动。（南京大学周三多，管理学-原理与方法）管理的职能包括：计划、组织、领导和控制。计划：研究内外部环境后，制定组织计划；组织：组织结构设计、人员配备、组织文化；领导：激励与沟通；控制：预先控制、现场控制、成果控制。一般的管理学教材的框架都是这四部分主要内容。,第一章 导论,保险公司经营管理,6,二、什么是经营？,什么是经营(Business)？ 经营就是创造价值(Create Value)。 价值 = 满意 价格 (Value = Satisfaction Price)。 所谓的经营之道，就是不断追求价值的最大化。,第一章 导论,保险公司经营管理,7,二、什么是经营？,组织在经营过程中要创造哪些方面的价值呢？首先当然是投资方。组织的建立，运行和发展都需要大量资金的投入，这是投资方的价格。组织运营产生的利润，是投资方的满意。只有当投资者的价值得以体现时，组织才会有生存下去的意义。,第一章 导论,其次是顾客。顾客为组织所提供的产品和服务所支付的费用、时间乃至其承担的风险是价格。而其要求得以满足甚至超出其期望，是顾客的满意。当顾客的价值得以保证时，组织才有可能保持和提高顾客忠诚度，不断增加市场占有率。这样组织就有了生存的空间。第三是员工。组织的生存和发展离不开一支稳定的员工队伍。员工付出的辛勤劳动、脑力/体力、宝贵的时间、青春乃至健康是员工的价格。员工的工资、福利、良好的工作环境、学习机会和成长的空间，是员工的满意。当员工的价值得到保障时，组织便有了生存的基础。,第一章 导论,保险公司经营管理,9,三、什么是经营管理？,就是，有一天你自己开了个公司，你还找了一堆人替你打工。然后你带领大家挣钱的过程就是经营管理,第一章 导论,保险公司经营管理,10,四、什么是保险公司经营管理？,推理：就是，有一天你自己开了个保险公司，你还找了一堆人替你打工。然后你带领大家挣钱的过程就是保险公司经营管理。保险公司经营管理：是保险公司在经营保险业务（承保业务、投资业务）追求价值最大化过程中进行的各种管理活动，涉及到保险公司的计划、组织、领导和控制。,第一章 导论,从本质上保险经营就是通过识别风险、并有选择的承担风险，进而管理和分散风险，直至赔付由风险事故所造成的保险标的的损失。保险经营过程一般包括：展业、承保、再保险、防灾防损、理赔、保险资金运用等环节。保险管理包括战略管理和业务管理，后者就是主要对上述经营环节进行管理。,第一章 导论,第二章 保险公司治理结构,当一个保险公司设立完成后，就开始准备保险经营管理活动了。首先需要做的是搭建公司治理结构。,保险公司治理是指按照公司法所确定的法人治理结构对公司进行的治理。公司的法人治理结构是由股东大会（最终控制权）、董事会（实际控制权）、监事会（监督权）和经理（经营权）组成的一种组织结构，四者共起作用。4种权力来源于以公司出资者所有权为基础的委托代理关系。,第二章 保险公司治理结构,一、保险公司治理内涵,狭义的公司治理是指所有者对经营者的一种监督、制衡机制。即通过一种制度安排来合理配置所有者与经营者之间的权利和责任关系，保证股东利益最大化，防止经营者和所有者利益的背离。广义的公司治理不仅包括股东对经营者的制衡，而且涉及更广泛的利益相关者，是指通过一套包括正式或者非正式的、内部的或者外部的制度或机制来协调公司与所有利益相关者之间的利益关系，以保证公司决策的科学化，从而维护公司各方利益。进一步的理解：从权力制衡到决策科学从公司治理结构到公司治理机制,第二章 保险公司治理结构,狭义公司治理概念强调正式的制度，目标也比较明确，即保护股东利益最大化。广义公司治理概念涉及正式与非正式的各种制度，甚至包括文化，而目标也相对多元化。我们所讨论的公司治理，多为狭义概念。,第二章 保险公司治理结构,二、保险公司治理的目标,保险公司治理所要解决的主要问题是所有权和经营权分离条件下的代理问题。通过建立一套既分权又能相互制衡来降低代理成本和代理风险，防止经营权对所有者利益的背离，从而达到保护所有者的目的。这一制度通常称为保险公司治理结构，它主要由公司股东大会、董事会、监事会等公司机构所构成，其基础是公司的权利配置。,第二章 保险公司治理结构,衡量一个治理结构的标准是如何使公司最有效的运行，如何保证各方面的公司参与人的利益得到维护和满足。科学决策是公司管理的核心，也是公司治理的核心。保险公司治理的目的不是相互制衡，它只是保证公司科学决策的方式和途径。,第二章 保险公司治理结构,三、基本内容,股东与公司：所有权与公司价值,董事会：战略、控制,管理人：选聘、考核激励与解聘,1.股东与公司：所有权与公司价值,公司,员工,供应商,客户,政府,股东,债权人,公司是利益相关者的集合,债权人,股东,政府,客户,员工,供应商,公司,股权投资,权益报酬,债务投资,利息回报,支付产品与服务费用,提供产品与服务,提供劳务,支付薪酬,提供原材料,支付货款,提供公共服务,缴税,现代公司本质上是一系列合同关系的组合,股东与公司：所有权与公司价值,股东权益资本的投入使公司价值创造成为可能，即所有权是公司价值创造的前提；股东是公司风险的最大承担者，应该获得剩余控制权；股东是公司风险的最后承担者，应该获得剩余索取权。,股东投入资本的动机和目标就在于有效降低风险，创造最大价值,股东与公司治理,股东,股东（管理人）,管理人,股东：委托人经理人：代理人,管理的专业化和职业化,收益,委托代理问题,成本,代理成本：1、股东对管理人的监督成本；2、代理人利用职务之便损害公司价值；3、使用不称职代理人的机会成本。,当股东自己经营管理公司的时候不存在公司治理问题,股东的角色与定位,找出代理人，选聘董事，组成董事会；规定董事和管理层作为受托人的责任；保护股东自身的利益。,股东通过股东会，对公司决策做最终的批准；股东会对董事会的工作进行监督；股东通过公司法、上市管理规则等的监督制约，保护自身利益。,股东会,董事会,管理人,股东行使权利的渠道和方式,股东通过股东会行使控制权；股东找出代理人组织董事会；股东运用法律保护自己的权利和利益。,最高权力机构,决策控制机构,决策的组织和执行机构,股东会,决定公司的经营方针和投资计划；选举和更换由非职工代表担任的董事、监事；决定有关董事、监事的报酬事项；审议批准董事会的报告；审议批准监事会或监事的报告；审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；审议批准公司的利润方案和弥补亏损方案；对公司增加或者减少注册资本作出决议；对发行公司债券债券作出决议；对公司合并、分立、变更公司形式、解散和清算等事项作出决议；修改公司章程；公司章程规定的其他,对公司重大事项的决策权；对董事、监事的任免权。,股东的权利,表决权：参加股东会并根据其出资份额享有表决权；查阅权：对公司经营管理信息的知情权；优先受让和认购新股权：第35条；转让出资或股份的权利：有限责任公司的股份转让须征得其他股东的同意，股份公司可以比较自由的转让；红利的分配权：红利的分配权是股东的核心权利之一；公司剩余财产的分配请求权。,股东的义务,遵守公司章程；按期缴纳所认缴的出资；对公司债务负有责任；出资填补义务；追加出资义务；在公司核准后，不得擅自抽回出资；对公司及其他股东诚实信任；其他依法应当履行的义务。,四、公司治理的主客体,保险公司治理的主体-“谁实施？”股东保险公司治理的主体是股东。股东拥有终极所有权，而经营者拥有公司的法人财产权，直接控制着公司的剩余。后者往往会利用信息不对称损害股东的利益。,第二章 保险公司治理结构,公司治理的客体-“针对谁进行治理？”,保险公司治理的客体保险公司治理的对象，即经营者、董事会。保险公司治理的客体就是公司治理的对象。也就是治理“谁”的问题。有两重含义：*经营者，对其治理来自于董事会。目标是公司的经营管理是否恰当，判断标准是公司的经营业绩；*董事会，对其治理来自于股东及其其他相关者。,第二章 保险公司治理结构,股东,董事会,经营者,主体,客体,第二章 保险公司治理结构,股东,董事会,经营者,主体,客体,第二章 保险公司治理结构,保险公司治理的实质在于作为治理主体的股东对公司经营者的监督和制衡，已解决因信息的不对称而产生的逆选择和道德风险问题。,第二章 保险公司治理结构,五、保险公司治理机制,保险公司治理问题的解决不仅需要有效的治理结构，更需要若干以此为基础的具体的超越结构的治理机制。即需要有效地设计代理人与委托人之间的契约关系，使得代理成本与风险达到最小。现代保险公司治理机制：激励机制、监督机制、决策机制。通过3种治理机制促使经营者努力工作，降低代理成本，避免偷懒、机会主义等道德风险行为。,第二章 保险公司治理结构,1.保险公司治理的激励机制,激励机制是为解决委托人与代理人之间关系的动力问题的机制，即要促使代理人采取适当的行为，最大限度地增加委托人的效用。有效的激励机制是要使保险公司的经营者与所有者利益相一致。,第二章 保险公司治理结构,激励机制的主要内容：,激励的核心是将经理对个人效用最大化的追求转化为对公司利润最大化的追求。,第二章 保险公司治理结构,有效的激励机制应包括：,(1)报酬激励机制：由固定薪金、股票与股票期权、退休金计划等构成。(2)剩余支配权与经营控制权激励机制： 剩余支配权激励机制表现为向经营者大幅度转让剩余支配权，即要在股东和经营者之间分配事后剩余或利润。 经营控制权激励机制是使经营者具有职位特权享受职位消费，即非货币物品的物质利益满足。(3)声誉或荣誉激励机制：精神激励(4)聘用与解雇激励机制：通过经理市场竞争来实现,第二章 保险公司治理结构,实现保险公司治理激励机制的途径：,根本途径在于使经营者获取其经营一个企业所付出的努力与承担的风险相对应的利益，同时又使得经营者承担相应的风险与约束。包括： 完善公司内部收入分配制度 完善经理人员任免制度 建立经营者风险抵押制度 完善加快经理市场与资本市场的建设，重视经理市场、资本市场、保险产品市场对经营者的约束产生的激烈效应。,第二章 保险公司治理结构,2.保险公司治理的监督机制,保险监督机制的内容包括所有者通过公司内部实施的监督（保险公司治理内部监督机制）、通过市场和社会进行的监督（保险公司治理外部监督机制）。,第二章 保险公司治理结构,保险公司治理监督机制的原理,公司治理监督机制的一般原理 公司内部权力的分离和制衡原理 董事会 监事会,第二章 保险公司治理结构,保险公司治理监督机制的内容：,包括股东与股东大会的监督机制相互制衡关系：a股东的监督：“用手投票”and“用脚投票”局限性：股东的分散性使得个人投票的影响力甚微。b股东大会的监督：最高权力大会局限性：不是常设机关，不具体行使权力，仅保留对结果和审查和决定的权利。,第二章 保险公司治理结构,董事会的监督相互制衡关系董事会的监督：具体行使监督的权力局限性：董事是股东的委托人，仍存在“代理人问题”；有时候会出现董事偷懒或与经理人员合谋损害股东利益的问题。,第二章 保险公司治理结构,监事会的监督检查公司业务活动监事会是公司内部的专职监督机构，具有完全的独立性。董事和经理不得兼任监事。监事会的基本职能是监督公司一切经营活动，以董事会和总经理为监督对象。,第二章 保险公司治理结构,公司内部监督机制实施的主要途径：,发挥董事会的监督职能发挥监事会的监督功能充分发挥公司职工和工会的监督功能,第二章 保险公司治理结构,强调执行职能的英美模式,董事会：单层制：英美模式双层制：德日模式,股东大会,董事会,第二章 保险公司治理结构,强调监督职能的德国模式,监督和执行平行的日本模式,股东大会,工会,监督董事会,执行董事会,股东大会,董事会,监事会,第二章 保险公司治理结构,3.保险公司治理的决策机制,科学决策实现委托人或者股东预期收益最大化设计保险公司治理决策机制的一般原理 保险公司治理决策机制的实质是由决策权力机构及其对应的决策权力内容组成，其理论基础是决策活动分工与层级制决策。,第二章 保险公司治理结构,保险公司决策机制实际上是层级制决策；其产生是权力的分立与制衡的结果；具有3个主要特征：（1）存在一个最高决策者；（2）权力边界清晰；（3）下级服从上级。因此，“事无巨细，亲自为之”并不是很好的管理方式。要注意分权和协调。这是分工在企业内部成功运作的关键。,第二章 保险公司治理结构,保险公司治理决策机制的主要内容：,股东大会的决策董事会的决策保险公司治理的决策是一种层级决策制决策。第一层：股东大会决策，公司最高权力机构的决策；第二层：董事会决策，公司常设决策机构的决策。经理人员是董事会决策的执行者。以此类推，可以层层分解决策权。,第二章 保险公司治理结构,保险公司治理机制实施的主要途径：,保险公司治理决策程序一般为：决策准备、决策法案的产生、决策评论、最终决定。 所需要的科学方法及手段有：（1）及时全面准确地收集和处理信息必要前提（2）)优化决策方案关键（3）决策的民主化保障,第二章 保险公司治理结构,保险公司经营管理,50,第三章 保险公司经营概论,第一节 保险经营的商品属性第二节 保险公司的经营环境第三节 保险公司的经营原则第四节 保险公司的经营目标,保险公司经营管理,51,第三章第一节 保险经营的商品属性,从社会角度，保险公司或保险产品具有两大作用：社会稳定器 保险实现了风险分摊和大损失的经济补偿，使被破坏了的生产条件和生活环境的到重建和重置，保持社会再生产的稳定性和连续性。经济助推器 保险投资能够成为金融市场中长期资金的主要供应者，为稳定资本市场的秩序和国家经济建设发挥推动作用。,一、保险产品的使用价值,第一节 保险经营的商品属性,保险公司经营管理,52,第三章第一节 保险经营的商品属性,保险产品：首先体现为一份保险合同，对于大部分人而言仅此而已（尤其是产险和意外险），其次，只有少数保险购买者会接受到保险赔付。三个层次的保险产品核心产品层次：经济补偿功能，即保险人所承担的赔偿或者给付保险金的责任。形式产品层次： 消费者购买保险所获得的是一个承诺, 一个对将来获取保险金或得到某种服务的承诺。附加产品层次：保险合同在保险承诺之外为消费者提供的扩展性服务内容。承诺是无形的，附加产品层次将无形的服务有形化，以提高保险产品的感知度。,二、保险产品的特性,1.保险产品的无形性,不像彩电、冰箱看得见摸得着。投保人无法直观感知产品，无法直观判断产品质量。投保人看到的只是保险公司的工作人员和保单及条款，对即将购买的保险产品的质量到底如何，在购买前是无法得知的，只有购买后出现了索赔事故，开始使用保险商品时，才能真正感觉受其存在。,第三章第一节 保险经营的商品属性,所以，保险公司需要将无形的产品有形化，提高产品的所以，保险公司需要将无形的产品有形化，提高产品的感知度，在保险合同、品牌、名称、广告等方面做足功夫，让顾客很容易接近、感知、理解保险产品。 、理解保险产品。太平人寿：“盛世中国，四海太平”太平洋：“太平洋保险保太平”；生日贺卡，也是将保险产品有形化的一种方法，让顾客感到他们购买的是一份关爱和保障；广义地说，为方便客户购买开设的网络渠道、电话服务及其他信息沟通服务、高效的投保服务流程，都是保险产品的有形化。,第三章第一节 保险经营的商品属性,2.保险服务与产品的不可分离性,在客户消费（理赔过程）保险产品的同时“生产”保险产品。而这一过程离不开保险公司人员的具体工作。服务质量的好坏直接决定了保险产品质量的好坏。,第三章第一节 保险经营的商品属性,启示？,第三章第一节 保险经营的商品属性,（1）设计产品时，需要关心消费者想得到的是哪方面的利益，有针对性地细分消费者，进而提供与此有关的服务，并在宣传时以此为特点吸引顾客。（2）人员素质的重要性,第三章第一节 保险经营的商品属性,背景资料,许多保险公司已经把提升服务质量作为首要的战略目标。例如：发达国家的一些寿险公司拥有自己的急救医院和康复中心，随时为客户提供免费或低价的护理服务；一些寿险公司提供家庭投资、理财的长远规划，并满足客户对投资理财知识的需求，通过讲座、咨询等方式提高他们的理财意识；持有长期寿险的客户，如遇到特殊紧急情况，可以向保险公司求救；如果被保险人的车辆受损或被盗，保险公司可以提供相同型号的车辆供使用。,第三章第一节 保险经营的商品属性,背景资料,我国大部分的保险公司都提供柜面一站式服务，且都24小时接报案；太平洋产险、太平洋寿险、新华人寿、太平人寿等公司都推出了急难救助服务；平安、新华、泰康三家保险公司还向客户赠送公司报纸、杂志；一些保险公司提供保单质押贷款、保费自动垫付、小额损失速赔等服务。,第三章第一节 保险经营的商品属性,3.保险产品的不稳定性,由于保险产品的质量构成是充满活力的人而不是物，这一点决定了保险产品质量的不稳定性。不同的保险公司尽管提供相同或相似的保单及条款，但由于公司文化、员工素质、经营管理等方面的的差异，保户可能会享受到不同的保险服务、不同的保险产品的质量。,第三章第一节 保险经营的商品属性,启示,员工队伍；售后服务,第三章第一节 保险经营的商品属性,4.保险产品需求的潜在性,风险的不可预知性因此，人们虽然有预防风险的想法和打算，有得到风险保障的需求，但是这种需求并不一定很迫切（无法把握）。人们在日常生活中不一定有机会直接感受风险保障的重要性，除非身边发生了某种灾害或事故。,第三章第一节 保险经营的商品属性,启示,保险人要把这种潜在的需求变为现实的、有效的需求，就需要付出远比其他商品经营更多的努力保险营销的重要性。同时，也要求保险企业的人员特别是营销人员具有保险专业知识，能够帮助客户明确认识其需求，促使消费者意识到保险商品的重要性，最终认同并购买。,第三章第一节 保险经营的商品属性,5.保险产品交易具有长期性,保险承诺，其实际履行与否基于某种不确定性。因此，保险交易的完成，短则几小时、几天、几个月或一年，长则几年或几十年。人寿保险产品更是如此，无论是生存保险、死亡保险或两全保险，其合同往往长达几年或几十年之久。,第三章第一节 保险经营的商品属性,启示,保险合同期限长的这一特征，使得消费者对保险产品的作用不能真正或充分了解，因此，大多数人不会主动向保险公司购买保险。这需要保险业务人员进行大量的工作，广泛宣传，解释保险产品的价值。服务的长期性；客户关系管理的长期性与重要性。,第三章第一节 保险经营的商品属性,背景资料,现代营销学强调整体性的营销活动：不能把营销仅仅当作推销或促销，或者只是当作一项有了任务就去“完成”，有了危险就去“急救”的临时性的工作，而应把营销当作一项长期的、周密的、细致的、整体的工作来进行。只有这样，保险产品才能显现出它的功能，被社会所接受。因此，营销的手段应包括市场调研和预测、市场分析、产品设计与开发、产品定价、渠道的选择、促销组合的运用等。,第三章第一节 保险经营的商品属性,整体营销的手段与目的,第三章第一节 保险经营的商品属性,保险公司经营管理,68,第三章第一节 保险经营的商品属性,“非渴求商品”或“非寻求商品（unsought product）”市场营销学中，按人们的消费购买习惯将商品分为四类：便利品： 经常购买且不需要仔细比较就能立即做出购买决定的商品。如肥皂、牙膏、蔬菜。选购品：消费者会仔细比较适用性、适量、价格和式样，购买频率较低。如家具、服装、家用电器。特殊品：指愿意付出大量时间和精力去购买的具有独特性和高品牌知名度的商品。如高档照相器械、特殊品牌汽车、古玩、残疾人专用座椅等；非寻求商品：指消费者不知道或即使知道通常也不会主动购买的商品。,6.保险商品是“非渴求商品”,保险公司经营管理,69,第三章第一节 保险经营的商品属性,保险商品就是应对风险的，不可避免地要谈到损失、死亡、疾病、灾害、意外事故等人们不愿正视、讳莫如深，或谈之色变的事情。 保险商品显然属于“非寻求商品”。人们是不会主动购买的，除非一些突发的灾害事故促使消费者不得不正视风险，或者调高自己对风险大小的估计，在短期内会出现主动购买行为。 比如，灾害发生后，人们对相关的保险产品的需求量会增加。,启示,思考题：,目前，我国保险产品有什么特点、面临哪些问题，其发展趋势如何？,第三章第一节 保险经营的商品属性,附：经营险种范围,保险法第九十五条：保险公司的业务范围： （一）人身保险业务，包括人寿保险、健康保险、意外伤害保险等保险业务； （二）财产保险业务，包括财产损失保险、责任保险、信用保险、保证保险等保险业务； （三）国务院保险监督管理机构批准的与保险有关的其他业务。 保险人不得兼营人身保险业务和财产保险业务。但是，经营财产保险业务的保险公司经国务院保险监督管理机构批准，可以经营短期健康保险业务和意外伤害保险业务。 保险公司应当在国务院保险监督管理机构依法批准的业务范围内从事保险经营活动。,产寿险分业经营,产寿险分业经营是指财产保险公司只能经营财产保险业务，人身保险公司只能经营人身保险业务，同一保险公司不能同时经营两种业务。人身保险，尤其是人寿保险多为长期产品，考虑到产险和寿险在经营上、管理上的不同，也为了防止资金混合而导致财产保险赔付挪用寿险的保费，即短险赔付挪用长险资金，以致影响保险公司偿付能力，保险法确定了产寿险分业经营的原则。由于健康保险和意外伤害保险具有财产险特征，都属于短期补偿性质保险，可视为经营上的“第三领域”，本法在规定产险、寿险分业经营的同时，允许经营财产保险业务的保险公司经国务院保险监督管理机构批准，可以经营短期健康保险业务和意外伤害保险业务。,很多国家也规定产、寿险分业经营，但允许两类保险公司同时经营“第三领域”。例如，美国多数州禁止产险和责任险公司经营人身险，禁止人身险公司经营产险和责任险，但意外伤害险和医疗保险不在此限。同时，寿险公司或者产险公司可以通过设立子公司的形式实行跨领域经营。日本保险业法规定，人寿保险业许可与财产保险业许可，不得由同一保险人取得，但获得财产保险业许可证的保险公司可以经营意外保险、健康保险。法律还规定保险公司可以人寿保险公司或者财产保险公司为其子公司。,美国,美国各州都有保险法，受其保险业历史悠久且高度发达的影响，州的保险法对保险类别划分大多非常具体。加州保险法第1章专门规定了保险类别，分为：人寿保险、火灾保险、海上保险、权利保险、保证保险、失能保险、平面玻璃保险、责任保险、劳工补偿保险、运送人责任保险、锅炉及机器保险、盗窃保险、信用保险、消防洒水器保险、曳引车保险、汽车保险、抵押保险、航空器保险、抵押保证保险、失却清偿能力保险、法律服务保险及其他保险等等，明确列举的即有近20种。特拉华州保险法也规定保险种类包括:人寿保险、健康保险、财产保险、保证保险、意外事故保险、水运保险、产权保证保险等。并且，特拉华州保险法在特定险种的类别下，例如意外事故保险，又进一步细分为若干种类，数量庞杂。,英国,在英国，险种划分则呈现出与美国不一样的特点。并非直接细分，而是首先分为长期业务和一般业务，在两类业务下再做细分。长期业务主要包括人身保险，例如人寿和年金保险、结婚和生育保险、长期健康保险、唐提式（Tontines）保险（(17世纪意大利银行家 Tonti倡导的)聚金养老法，有人翻译为通天保险）等。一般业务主要包括财产保险，例如意外事故保险、疾病保险、陆路车辆保险、铁路运输工具保险等。,香港地区和新加坡也采用类似英国的划分方式。根据新加坡2000年金融服务和市场法（Financial Services and Markets Act 2000），其长期保险划分为寿险和年金、结婚和出生保险、永久健康保险、唐提示保险，养老基金管理等。相较欧美国家，亚洲地区的险种划分却大为不同。例如日本、菲律宾、印度、马来西亚、印度尼西亚等国和我国台湾地区，大致划分为人身保险和财产保险，在其下再做简要分类或者描述。,保险公司经营管理,77,第三章第一节 保险经营的商品属性,需要理解的概念包括：理论费率、实际费率、监管费率；纯费率、附加费率；判断法、分类法、增减法；保险金额损失率、第一附加费率、第二附加费率死亡率、生存率；死差损益国民生命表、经验生命表、年金生命表人寿险附加费率确定的比例法、固定法、混合法。,三、保险商品的价格,1. 保险产品定价管理的思路与理念,两个层面:,政府监管逐步放松，定价市场化趋势,政府指导价+市场调节价=有管制的市场调节价费率市场化条件：保险公司治理有效； 有比较充分的市场竞争； 保险公司定价有数据依据； 偿付能力充足等。,举例：车险费率市场化改革,关于加强机动车辆商业保险条款费率管理的通知保监发201216号，其中规定：符合以下条件的保险公司可以根据公司自有数据拟订商业车险条款和费率：1.治理结构完善，内控制度健全且能得到有效执行，数据充足真实，经营商业车险业务3个完整会计年度以上；2.经审计的最近连续2个会计年度综合成本率低于100%；3.经审计的最近连续2个会计年度偿付能力充足率高于150%；4.拥有30万辆以上机动车辆商业保险承保数据；5.设置专门的商业车险产品开发团队，配备熟悉法律、车险定价实务的经营管理人员，建立完善的业务流程和信息系统；6.保监会要求的其他条件。,2.存在的问题,保险产品价格偏离了综合赔付成本，有些产品价格过高，有些产品则赔付率过高，保险产品设计的不合理,可能造成“定价失灵” 现象的因素,前定价管理,数据、模型、精算技术,后定价管理,风险识别、核保、承保、销售、理赔、费用管控、准备金评估,3.保险产品定价的基本要求,收集数据，包括企业自身和竞争对手的产品销售、价格、成本和利润等数据。认识客户的价值，即产品为客户提供的在经济上、功能上和心理上的效益。对数据进行分析，以转化成有用的信息，信息中最值得关注的是客户对价格变动的敏感性。根据数据和可信的分析结果，确定价格策略，并与最终用户和经销商进行沟通。评估市场反应，监测并分析市场反馈。,四、保险产品创新,（一）产品创新战略选择原则 要有超前性，要与产品定价策略相配套，注重新产品的长期盈利能力和着眼于业务的整个流程。要考虑以下几点： 1.符合公司总体发展目标 2.与公司核心能力相适应 3.同目标市场需求相吻合 4.与定价策略相配套 5.关注公司长期盈利能力 6.着眼整个业务流程,第三章第一节 保险经营的商品属性,（二）产品领先战略,1、成为产品开拓者的领先战略 保险产品创新的战略分为3类： a. 领先战略（First to Marketers）及早进入市场取得领先优势，赢得良好形象，获得较大利润； b. 快速跟随战略（Fast Followers）采取快速模仿战略，开发并与领先者相同或类似的产品，参与市场竞争，倾向于与领先者分享市场利润； c. 后进入战略（Late Entrants）抗风险能力较低的中小公司，在市场需求较为稳定后，力求开发出与竞争对手不同的产品，寻找市场“利基”（Niche），取得一定的市场份额。,第三章第一节 保险经营的商品属性,2.采取领先战略可获得的竞争优势a. 取得领先地位，建立产品条款费率标准。b. 优先控制关键资源，获得成本优势。c. 获得领先者的声誉，率先建立与保户的伙伴关系。,第三章第一节 保险经营的商品属性,3.领先战略获得并保持竞争优势的难点,a.创新产品本身的不成熟。 b.效果的不确定性。 c.寿命的不确定性。 d.顾客需求的不确定性。 e.市场接受时间的不确定性。 f.后进入者的“免费搭车”效应。,第三章第一节 保险经营的商品属性,（三）产品差异化战略,实现产品差异化战略是形成公司比较优势，创造产品核心竞争力的关键。 1.实行差异化的缘由 a.保险产品的异质性、广泛性。 b.垄断竞争格局下消费者主权的加强。 c.客户的差异化需求或偏好。 d.塑造公司品牌形象。 e.实现效益最大化。,第三章第一节 保险经营的商品属性,2.差异化度的把握,它的把握在于产品差异化方式的把握。a.产品差异化可能引致的风险： 利率风险、经营风险、道德风险、汇率风险、市场风险和政策风险； 客户需求或偏好变动风险、竞争对手摹仿风险、成本加大风险、实施风险。,第三章第一节 保险经营的商品属性,2.差异化度的把握,b.产品差异化的成功有赖于差异化。差异化的原则：重要性对目标客户具有较高价值优越性 明显优于其他方式；独特性 市场尚未出现； 不易模仿性竞争对手难以模仿； 可沟通性 易于向客户显示或沟通； 可接近性 客户有支付能力； 赢利性 能给公司带来更高的效益。,第三章第一节 保险经营的商品属性,客户利益应有充分反映； 要有一定差异幅度； 差异形式要符合客户的消费心理； 要对费率进行精确度量，对风险性质准确把握；建立定期预警和精算报告制度； 注意研究国家政策、利率变化、减少差异化的盲目性和随意性。,第三章第一节 保险经营的商品属性,3.产品差异化的路径指引,产品和营销服务的差异化是产品差异化的基本路径。 即产品差异化着手：产品的差异化，提供不同于竞争对手的产品； 采取与竞争对手不同的形式或程序，即服务的差异化。 a.产品的差异化取决于客户对产品需求层次的差异。,第三章第一节 保险经营的商品属性,b.具体差异点。产品功能的差异化；产品形象是一种整体形象；创新还应致力于实行产品外观设计方面差别化；费率也是影响产品市场销售状况的一个敏感性很强的产品要素；良好的产品服务不仅可以增加产品的有形价值。,第三章第一节 保险经营的商品属性,c.产品差异化的实现条件。 转变观念； 准确定位目标客户； 创新精神与创造性思维。,第三章第一节 保险经营的商品属性,（四）渠道型产品战略,未来的竞争不仅是产品的竞争，更是营销渠道的竞争！营销渠道成为市场细分的基本元素。 1.渠道型产品战略的基本思路 以渠道型产品为依托、整合业务营销渠道。公司在业务发展中应以挖掘、利用、开辟、构筑渠道资源作为经营活动的基点，将客户整合为渠道资源。通过控制渠道资源来控制客户资源，在渠道细分的基础上实施差异化的产品创新、营销和管理。,第三章第一节 保险经营的商品属性,2.实施渠道型产品战略的依据,渠道组成结构由金字塔式向扁平化方向转变； 终端市场成为渠道管理的中心； 渠道成员的关系由交易型向管辖型转变；,第三章第一节 保险经营的商品属性,3.渠道型产品战略的内容构成,a. 按渠道特点进行市场细分。 b. 按渠道特点进行产品细分。 c. 按渠道特点进行经营。 d. 按渠道特点进行营销。 e. 按渠道特点进行管理。,第三章第一节 保险经营的商品属性,4.渠道型产品战略实施要求,加大渠道型产品的创新力度； 建立差别化的定价与经营管理模式； 培育营销渠道，严格渠道管理，加快渠道型产品推广； 强化管理、严控风险,第三章第一节 保险经营的商品属性,（五）产品创新的时间战略,让产品快速进入市场是企业全球市场中取得竞争优势的关键！ 1.实施时间战略的缘由 相对延长产品寿命，增加利润、提高市场占有率； 以价格和成本优势增加赢利能力； 使公司据情择机创新； 增强公司形象。,第三章第一节 保险经营的商品属性,2.产品创新起点和终点的确定,创新时间从产品的具体设计开始到产品最终上市，反映了在产品功能已经确定，即产品概念设计已经完成的基础上，产品创新的效率； 从概念到顾客时间从确定产品功能的概念设计开始到产品最终上市，反映了在已知客户要求的基础上，产品概念设计的艰难程度； 总创新时间从产品构思开始到最后上市，综合反映了企业确定目标客、细分市场、制定产品战略的能力。,第三章第一节 保险经营的商品属性,3.产品创新时间长短的决定因素,产品本身的特点； 产品战略； 产品创新过程中的特点； 创新组织的特点 领导的特点； 现有产品结构。,第三章第一节 保险经营的商品属性,4.缩短产品创新时间的突破口,渐进创新； 流程创新； 信息化； 跨部门团队合作； 强化前期管理。,第三章第一节 保险经营的商品属性,（六）产品组合创新策略,保险产品组合一种复合式组合型保险产品创新模式。崇尚“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，注重对保险产品赋予创造性和差异性的包装设计。是一种市场组合策略。在内容上包括：风险评估、保障组合、售后服务等。在形式上通过保险建议书为客户设计了一套科学、系统、完整的风险保障方案。,第三章第一节 保险经营的商品属性,1.产品组合创新对保险人的功用,贯彻“以客户为中心”，转变员工经营理念整合已有产品，发挥产品资源整体优势；遏制急功近利、就易避难等短期行为，实现业务结构优化升级；通过一体化、系列化的产品组合方案，达到多险种齐头并进，促进业务规模迅速扩张；保险组合产品为推行客户经理制打下良好的基础。,第三章第一节 保险经营的商品属性,2.产品组合创新为客户提供增值价值,对客户的增值能力取决于： 价格 非货币性成本 转换成本 权力集中的成本 效果 过程质量。,第三章第一节 保险经营的商品属性,3.产品组合创新策略运用方法,a. 通过可行性调研及风险评估，根据不同客户需求，进行灵活组合，全方位包装；b. 透过市场，寻求“热点”，找到“卖点”，选准“切入点”； c. 个性化组合、差异化经营； d. 精算（分险种测算）、明降（开出有竞争力的价格）、粗收（纲举目张的保费规模效应）、细分（对外一把抓，回来再分家）的价格策略。,第三章第一节 保险经营的商品属性,4.产品组合创新的实施原则,a. 合规经营。 b. 体现大数法则。 c. 有所为，有所不为。,第三章第一节 保险经营的商品属性,（七）模仿产品应对策略,1.价格策略 a. 及时降价； b. 随着产量增加，接近模仿产品价格； c. 按利润最大化原则来决定创新产品的价格； d. 考虑创新产品的需求价格弹性。,第三章第一节 保险经营的商品属性,2.保护策略,a. 利用商标保护保障保险新产品的服务品牌。 b. 利用有关商业秘密保护的法律法规对新产品进行保护。 c. 研究建立产品创新保护机制。,第三章第一节 保险经营的商品属性,（八）新险种的定价方法,1.成本利润定价法:经营目的最终盈利最重要因素保险运行的成本和利润,成本利润定价法弊端,大数定律只能够揭示现象的数量规律性，新险种试验群体少，试验期限短，事故出现的情况不规则，带有很大的偶然随机性，保险公司的风险很大。保险的成本还包括“道德危险”成本和“心理危险”成本，个体在保费利益的驱动下，大数法则所依赖的环境发生了变化，平均概率随之偏移，各险种的保险成本实际上在不同程度上会有所提高。保险也存在规模效应，新险种在推出阶段的运行费用很高，如果保险公司根据发生的成本，在新险种推出初期制定较高价格，来自用户的“逆向选择”风险将增加。个体的风险是可变的。根据大数定律所求得的以往概率是客观存在，不能保证由此而求出的数值能够适用于将来，偏差是不可避免的。,2.市场供求平衡定价法：,市场需求旺盛 保费费率适度提高以增加利润 市场需求紧缺 降低费率以争取获得更多的保单。,市场供求平衡定价法弊端,保险不仅在广度上把个体的风险分摊给团体，而且把短期的风险分摊到长期。收取保费是当期的效益，用于支付事故风险的费用则可能在将来发生。对个体来说，购买保险需要牺牲现期消费利益，来换取将来的安全需要。保险市场的需求是与保险公司员工的努力程度密切相关的。但是，保险公司由于掌握的信息不完全，难以确切分清在市场的需求中，有多大份额是通过员工的努力创造的。,3.保险差别定价,原因：不完全竞争市场，排名靠前的几家中资保险公司市场实力非常明显我国人多地广，投保人之间差异很大，消费者偏好非常多样市场不完善，信息不对称现象普遍存在。,差别定价策略,需求弹性较大的投保人群体压缩附加利润，适当降低价格，吸引较多的潜在投保人来购买保单，实现薄利多销需求弹性较小的投保人群体提高附加利润，适当提高价格，提高服务质量，使成本上的增加低于价格提高带来的收益增加的幅度。,差别定价的思路,一是按照不同的价格，直接把同种保险产品卖给不同的投保人。比如对在享受某种保险服务期间投保相近险种的投保人采取优惠。二是同一保险产品在不同时间、不同空间索取不同价格。比如，根据地区之间存在的经济水平、文化观念进行差别定价；对在保险合同生效前较长时间投保的消费者进行优惠等。三是针对不同投保人群体，对保险产品作适应性调整，分别索取不同价格，而价格差异与成本差异不成比例。比如，在当前人寿保险产品定价中，主要是对投保人的年龄和性别进行区分。结合投保人的地区、职业、文化程度甚至社会经历进行考虑，对具有不同需求弹性的投保人索取不同价格。,差别定价应该注意的问题,一是产品难以转售，以较低价格购买某种产品的顾客，没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人；二是因为将顾客加以甄别是有成本的，细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行差别定价所得的额外收入；三是竞争对手不能够利用本公司的差别定价牟利。竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞争销售；四是差别定价不会引起潜在投保人的不满，即实行差别对待的标准合理；五是采取的价格歧视形式不能违法。,保险公司经营管理,118,第三章第二节 保险公司的经营环境,分析组织的内、外部环境是制定公司计划和公司经营目标的基础。外部环境：自然环境、人口环境、经济环境、政策环境、文化环境和社会环境内部环境：劳动者、经营技术、资金、信息,第二节 保险公司的经营环境,保险公司经营管理,119,第三章第二节 保险公司的经营环境,自然环境包括两方面：一是土地、水、能源等自然资源对保险公司的影响；二是自然灾害风险对保险公司的影响。自然灾害对保险公司影响很大：瑞士再和慕尼黑再每年都对全球自然灾害造成的损失和保险赔偿额进行统计和公布。瑞士再的研究杂志Sigma公布的部分资料见教材13页。巨灾债券就是为了应对保险公司的自然灾害承保风险。,一、外部环境,保险公司经营管理,120,第三章第二节 保险公司的经营环境,人口环境指人口密度、出生率、死亡率、人口年龄结构、地理分布、婚姻状况、受教育程度、性别比例、文化、种族等因素。人口环境显著影响保险需求，影响保险险种格局和价格等。尤其影响人身保险业务。现在人口环境的变化趋势：婴儿的出生率和死亡率降低；人的寿命不断延长，人口老龄化趋势加剧，对养老保险需求上升；家庭人数缩小，消弱了传统的家庭互助和赡养功能，增加了对商业保险的需求；城市化、全球化带来了人口流动性增大，可能蕴含着保险新产品契机。,一、外部环境,保险公司经营管理,121,第三章第二节 保险公司的经营环境,一、外部环境,我国历次人口普查的各年龄人口比例（%）,资料来源：中国人口统计年鉴2001,0-14岁人口比重显著下降，65岁以上人口数量逐渐上升，15-64岁人口显著增加，这将造成人口老龄化。,我国的老龄化：,我国60岁及60岁以上人口在1999年2月20日悄然越过占总人口10%的标准线，使我国跨入了人口老龄化国家的行列。预测2020年，老年人口将达到2.48亿，老龄化水平将达到17.17%；到2023年，老年人口数量将增加到2.7亿，与0-14岁少儿人口数量相等。到2050年，老年人口总量将超过4亿，老龄化水平推进到30%以上；2051年，中国老年人口规模将达到峰值4.37亿。我国的特点：快、猛、未富先老。,第三章第二节 保险公司的经营环境,第三章第二节 保险公司的经营环境,保险公司经营管理,124,第三章第二节 保险公司的经营环境,一、外部环境,家庭规模小型化： 计划生育政策使三口之家