台州东田电器有限公司营销管理的改进方案.doc

台州东田电器有限公司营销管理的改进方案 摘 要 为解决企业营销管理中存在的隐患，并找寻符合企业营销管理的正确方向，本文特针对台州东田电器有限公司的营销管理环境现状进行研究，挖掘出公司在营销管理过程中存在的问题：营销理念陈旧、管理制度不健全、营销渠道单一，管理人才缺失，笔者对上述问题进行分析，进而提出问题解决的指导思想与主要方法，最后提出问题解决的改进方法：转变营销理念、完善管理制度、拓宽营销渠道、增加营销管理人才，为企业营销管理的提升提供帮助关键词： 营销 管理 改进方案 目 录摘要1.引 言 12.台州东田电器有限公司的背景及营销管理概况12.1企业背景12.2企业销售管理概况13.台州东田电器有限公司营销管理存在的问题23.1营销理念陈旧23.2营销管理制度不健全23.3营销渠道单一3 3.4 营销管理人员缺失34.改善方案的指导思想和主要方法35.台州东田电器有限公司营销管理改进方案45.1 转变营销观念45.2 完善营销管理制度4 5.3 拓宽企业营销渠道5 5.4 增加营销管理人才56.结 论6参考文献7致 谢8 II1.引 言企业营销为企业所带来的不仅仅是业绩和成交量，也是衡量企业运营状况的重要指标之一。每个企业在产品营销方面都有各自的特色，当然也会有各自不同的缺点。在如今寸土必争的市场竞争中，如何优化自身、发挥优势、改在不足，是每家企业不断研究的课题。本文以企业营销管理方面的改进方法，通过研究企业营销现状，找到不足之处，提出自己的优化建议和观点，从而能够更好地了解企业的营销，获取一些宝贵的经验和知识。笔者以实地调研、人员面谈和资料收集等研究方法，希望能够更全面的了解企业的营销部门。通过此次研究，希望能够了解到企业营销的开展情况，在竞争激烈的市场当中，明白一家企业是如何立足的。在发现企业营销管理存在的不足之后，能够点对点的找到改进方法，优化企业的营销部分，提升公司的竞争力。2.台州东田电器有限公司的背景及营销管理概况 2.1企业背景台州东田电器有限公司是一家致力于电感镇流器及小型变压器系列产品的开发、生产、销售和服务为一体的股份制企业。位于浙江东海之滨，美丽的水乡工贸重镇泽国。距机场和海门港口 15公里，距温岭火车站2公里，交通便捷。企业坚持“质量第一，信誉至上”的经营宗旨，积极寻求多种形式的合作，努力开拓更广泛的市场空间，为客户提供至诚至美的服务是企业始终不懈的追求。企业发展至今，所取得的进步是有目共睹。公司于2005年末开展产品营销业务，注册资金为100万元，如今的年营业额销售接近3000万元，主要客户群体以国内客户为主。 2.2企业销售管理概况台州东田电器有限公司的注册资金相比同类企业较低，营销带来的收益有限；营销部门的建立只有基本的框架，人员构成只是根据部门职能进行安排，人力不足，产品的售前与售后没有区分，工作分配方面显得有点不明确；部分营销人员缺乏专业营销知识，经验尚浅，对销售对象的判断不够准确，对时机的把握也不够果断；根据企业规章制度，要求企业营销部门应当完善部门结构，制定好系统的营销流程，营销部长应当及时制定出企业每季度的营销计划，并做好任务的分配工作，然而现实中，这些规章制度的落实并不到位。3.台州东田电器有限公司营销管理存在的问题 3.1营销理念陈旧营销理念是企业营销的指导思想，贯穿于营销活动的全过程，直接关系到企业营销的质量和成效。而东田公司的营销理念显得相对陈旧： 企业以单纯的降价为营销理念，企图通过价格战来占据市场主导优势，这是不符合企业长远规划的营销模式，即便产品价格能让客户心动，但是质量、服务的不到位同样会让客户望而却步。 企业的品牌意识淡薄，只是在产品的营销环节做文章，想方设法的把产品卖出去，这样一根筋的销售带来的收益也是杯水车薪。没有企业品牌，就没有竞争力，面对残酷的市场竞争，没有哪个企业完全依靠产品而不依靠品牌的。 企业保持传统的以产品为中心的营销理念，客户的需求得不到重视，企业的利益是一切的出发点。随着时代的进步，市场的变化，客户的地位变的愈发重要，客户正处于核心地位，企业的营销理念需要及时的转变，才能满足市场的需求。 3.2营销管理制度不健全缺乏有效的管理，经常性出现不必要的错误，例如：原本只需一人完成的工作却有两个人在做，造成资源的浪费，降低了工作效率；由于管理不严，安排的任务没有及时交付，影响工作进度等。管理制度编写不够到位，主观性太强，执行力差，人性化略显不足，对员工的约束过于严厉，由于管理制度的操作性不强，造成员工职能不清。 管理制度的不完善，使得员工认为没有体现出自己的价值，导致工作积极性不高，对企业缺乏归属感，容易跳槽。营销管理的一系列制度，缺乏足够的资金作为保障，很容易失去作用，使得企业营销管理形同虚设，损害企业利益。 3.3营销渠道单一企业的营销渠道基本靠关系运行，其产品的销售主要依靠直接推销或订单加工，造成所占的市场空间比较小，难以获取更多的利润，企业营销部门的作用也得不到充分的发挥。难以吸引更多的客户资源，企业影响力受到限制，阻碍企业营销的发展，制约着企业营销计划的开展，既定目标无法达成，造成营销进度的滞后。营销渠道的狭隘，为企业营销的安全也埋下隐患，把所以鸡蛋放在同一个篮子里，伴随着极大的风险。 3.4营销管理人员缺失 缺乏专业营销管理人员，部门无法在正确的管理环境下运行，使得营销部门优势得不到全面利用，发挥的整体营销职能大打折扣。其次管理人员的空缺导致部门决策缓慢，影响销售工作无法及时、有效的解决，对企业的营销业绩造成负面影响，并对员工积极性产生挫折。少了正确的管理、维护，造成营销环节中的盲目性，局限性，对企业的营销存在着致命的打击，阻碍着企业的进步。4.改善方案的指导思想和主要方法 针对上述提出的企业营销管理存在的营销理念陈旧、管理制度不健全、营销渠道单一以及管理人员缺失系列问题，主要是企业营销部门的管理意识不够与时俱进，企业营销处于老迈、陈旧的状态，阻碍了企业营销方面的发展，因此要具有创新意识，做到与时俱进，才能改善存在以及避免的问题。企业需要通过转变营销理念，建立完善的管理制度，开拓多方面营销渠道，增加营销管理人才来改变现有的问题，使得企业的营销有着健康、有序的管理氛围。5.台州东田电器有限公司营销管理改进方案 5.1 转变营销观念 退出产品的价格战，并采取产品差异化策略，申请产品专利保护，避免同类产品的竞争；企业的产品可以进行申请德国莱茵TUV认证，获取产品免检资格；提升服务品质，针对企业销售的电感镇流器及变压器等日光灯配件，可以进行销售、送货、安装、维修的一条龙服务。 加强企业品牌意识，举行企业品牌季度动员大会，强调企业品牌的重要性；注册企业商标，提供资金，扶持自主的品牌；可以邀请名人进行企业品牌代言，在电视、网络等多个媒介中投放企业广告，或在将企业自主品牌进行市场推广。 从满足市场需求为目标的4P理论转变为追求客户满意为目标的4C理论，尊重客户的想法，制定客户意见簿，对客户的意见及建议进行归纳总结；定期进行客户电话的回访，聆听客户的声音，有助于加强客户关系；在节日，或是企业举办活动期间，对客户进行回馈，赠送纪念品。 5.2 完善营销管理制度做好职责的分配，设立员工展示窗，将员工基本信息、负责内容进行公示，部门人员的职能做成流程表图样，让员工职能能够一目了然；营销部长列出每个工作日的工作计划，明确员工需要完成的任务和交付时间，并且每周进行总结通过走访收集员工的想法，对人员管理制度进行重新修订；员工工作时间和休息时间的管理应当进行区分，工作的时候应该严格要求，而休息时间尽量给予员工自由的空间，企业可以建设篮球场、台球室等运动方式，为员工提供运动、放松的场所；实行奖惩制度，选出表现优秀的员工给予表扬，对于不能及时完成任务的员工，可以通过加班，扣除奖金等方法进行惩罚，有奖又罚，制度的执行力才能得到保证。建立激励制度，鼓励员工的竞争意识，对营销人员进行分组，每个月对各个小组的工作量、完成质量以及业绩进行比较，每月优胜的队伍进行小组和小组优秀个人的奖励，年底再进行全年度总评比，如此可以保持员工的积极性，提升工作热情。员工在充满良性竞争的氛围之下，能够通过努力实现自我价值，对企业的认同感也会提升。 在企业的营销收益当中，适当的拨取一定的资金，作为管理制度的保障。制度当中奖惩制度，以及基础设施建设，需要资金作为维持，不然仅仅依靠制度的条条框框，许多措施得不开展，管理的约束力也会逐渐消失。 5.3拓宽企业营销渠道 针对电子商务的快速发展以及网络的人群基数，开通网上营销渠道势在必行，例如在淘宝、京东等发展成熟的电子商务网站开设店铺进行产品销售，或在专业的元器件交易网上发布信息；可以节省不少时间与精力；也可以建立企业专属的营销网站，在产品销售的同时，也无形中宣传了企业的文化。 企业可以考虑产品对外出口这一途径，投身国外市场，以便获取更广阔的市场空间。首先要打破语言文化上的障碍，需要企业配置有经验的翻译人员，学习基本的礼仪和简单的外语；消除外国客户对于中国企业存在的顾虑，邀请客户来华进行参观，展示企业的产品和文化特色，并做好细节方面：到机场进行接待；，根据外国客户的生活习惯安排食宿等。 企业一直采用直销的模式，营销渠道过于狭隘，且收益有限。企业可以招募销售代理商，委托他人进行产品的销售，能为企业减轻人员成本和工作量，减缓营销压力。企业可以通过网上招聘，广告招募的方式吸引销售代理商的加盟。 5.4 增加营销管理人才 吸收人才。通过人才市场、互联网、报刊等多渠道进行人员招聘，适度降低对应聘者学历上的要求，企业需要追求有能力的人才而不是追求高学历的人才；提升薪酬待遇，提供员工福利。； 留住人才。定期进行人员考核，对表现出色的员工给予现金奖励，调动员工的积极性；积极组织集体活动，促进团结奋进的人际关系，让员工感受到企业健康向上的工作氛围；企业减轻对人员的约束，给予管理人员更多的权利，给予足够的发展空间；努力提升企业的影响力，让员工具有归属感。 培养人才。定期对企业管理人员进行知识培训，可以要求员工每周写一篇总结，记录一周的感想和工作总结，积少成多，有助于员工能力和知识的提高；邀请营销管理学的教授学者来企业为员工开展讲座，传授管理的经验。6.结 论台州东田电器有限公司正处于初步发展阶段，企业的营销管理还不够完善，过多的将重心放在业务开展上，在人才培养、管理制度和营销销渠道方面并没有过于的重视，导致企业营销一直无法快速的发展。企业的营销管理方面还有许多需要完善的地方，在通过发现问题，找出问题存在的原因，提出解决办法的过程中，对于企业营销方面有着更深入的认识，营销需要正确的管理才能变得更好。如今产品销售发展迅速，受到的关注也越来越多，国家也积极鼓励销售企业的发展，并提供优惠政策，帮助发展，所以未来的发展前景还是十分可观的，而对于想要做大做强的销售企业，做好自身的基础建设之余，找出自身不足，完善内部管理、发挥自身优势也是十分重要的，成功并非一朝一夕之功，做好现在才能期待未来。 面对中小企业营销方面存在的种种问题，需要国家及地方政府的重视和支持，出台相关政策帮助解决系列问题。企业的营销发展能够带动社会经济的发展，带来更多的就业机会，对社会有着积极的作用，因此对于企业营销的未来，需要得到社会各届人士的重视和认可。参考文献1 梁小平.中小企业如何建品牌【M】中华工商联合出版社. 2012年2 阮春生. “弃儿”是这样成了“宠儿”的【J】丽水日报-经济周刊2010.12.3 童佟.网络营销其实很简单【M】清华大学出版社.2012年4 所志国.网络营销一本通【M】 电子工业出版社.2012年5 黄润霖.用数字解放营销人【M】中华工商联合出版社.2012年6 荆林波.中国城市电子商务影响力报告【M】 社会科学文献出版社.2012年7 杜云生.如何永远赢得顾客【M】广东南方日报出版社.2010年8 程绍珊 吴越舟.升级你的营销组织【M】中华工商联合出版社.2013年9 柏唯良.细节营销【M】机械工业出版社.2010年10 周秀玲.基于知识管理的市场营销创新【M】