营销管理办法.doc

.市场营销平台营销管理办法北京xxxxx总公司2010年03月10日目 录一、公司使命与市场营销目的3二、公司市场和业务划分4三、营销管理组织系统架构4四、项目信息管理6五、投标管理6六、项目跟踪及合同谈判管理7七、设计联络及项目联络管理7八、设备生产管理8九、产品交付、工程实施管理8十、应收账款及投标（履约）保证金管理8十一、合同管理12十二、配置档案管理12十三、日常办公管理12十四、出差管理13十五、业务费用管理14十六、绩效考核16十七、业务提成（奖金）发放管理16为规范市场营销平台及公司其它相关职能部门在市场营销与管理中的行为，协调市场营销管理中的关系，特制定本市场营销管理办法。一、公司使命与市场营销目的公司市场营销的基本原则是在公司使命的指引下，以市场为导向，提供客户满意的产品与服务。企业战略同一行业（轨道交通客运信息）有限相关多元化，利润中心专业化。市场战略精品战略、地面横向集成战略、车地一体化集成战略。公司市场营销目的围绕公司市场战略，增加产品与服务的需求，保证最好的经济效益和企业形象。根据公司目前的经营范围，公司市场营销的目的包括：1) 打开市场，推广产品和解决方案，获取订单。2) 提高产品的市场占有率，推广产品标准。3) 树立公司良好形象，提高产品的知名度和美誉度。二、公司市场和业务划分产品范围及市场划分（一）公司经营范围：1、乘客信息系统（地面、车载）2、地面广播系统3、接配线系列（ODF/DDF/MDF/综合柜等）4、蓄电池系列产品（德克、非凡等）（二）市场划分1、城市轨道交通业务市场城市轨道交通业务是指全国各城市轨道交通建设项目（包括：轻轨项目、地铁项目等）的通信、信号系统设备和系统集成业务，车载乘客信息系统（车载PIS、车载CCTV、车载PA）等。2、国家铁路业务市场客运信息系统（广播、到发、引导显示、查询、监控等）接配线系列（ODF/DDF/MDF/综合柜等）科贸产品三、营销管理组织系统架构1、市场营销平台组织结构市场营销平台销售部商务部市场营销平台是公司轨道交通市场、国家铁路市场营销工作的归口管理部门。2、营销管理组织系统总原则针对市场营销的主要任务，公司市场营销管理的总原则是“整体研究、统一定位、总体策划、分工实施”。公司对所有业务市场统一进行研究与策划，根据公司对轨道交通各业务市场的定位，各大区分别实施具体的市场营销工作。公司城铁营销平台对轨道交通项目管辖业务片区划分，根据地域等设置为：（一）北方大区管辖市场范围包括：北京、天津、辽宁、吉林、黑龙江、河北、河南、山东。（二）西部大区管辖市场范围包括：陕西、四川、重庆、云南、广西。（三）中南大区管辖市场范围包括：湖南、福建、江西、广东、海南。（四）华南大区管辖市场范围包括：上海、江苏、浙江、安徽、湖北。公司国铁营销平台对国家铁路项目管辖业务片区划分，根据地域等设置为：（一）北方大区，由北京总部统一安排；管辖市场范围包括：北京局、沈阳局、哈尔滨局、郑州局、济南局。（二）西北大区；管辖市场范围包括：西安局、太原局、呼和浩特局、兰州局、青藏铁路公司、乌鲁木齐局。（三）西南大区；管辖市场范围包括：成都局、昆明局、南宁局。（四）华南大区；管辖市场范围包括：上海局、武汉局、南昌局、广铁公司。各大区负责城市以公司通知为准，未尽省市根据需要另行分配。四、项目信息管理1、项目信息收集销售经理直接在市场上收集信息；网络、报刊、新闻媒体、杂志等查询信息；从设计院、建设单位、主管部门、合作伙伴等处获取信息；其它途径。2、项目信息登记、评估、分配销售经理得到的信息应尽快填写项目情况登记表，并将内容反馈到商务部信息管理员，由信息管理员进行注册登记；项目信息原则上根据区域划分进行登记，一般谁先申报，谁跟踪，团队项目、重特大项目除外；所有项目需填写项目信息适时汇总表并及时更新、跟踪、控制，销售部可根据项目进展情况随时调换项目负责人。3、项目信息的跟踪、处理项目的指定负责人须及时汇总项目信息、跟踪项目进展情况，做到每周一报，按照工作周报的要求提交；项目信息属于高度的公司机密，市场、销售人员不得对外泄漏项目信息，一经发现，公司将严厉处罚；项目信息的汇报，项目负责人只能向公司销售总监、主管副总经理、总经理汇报项目信息，除此外不能向公司内外任何人员泄漏项目信息。五、投标管理1、项目投标由公司市场营销平台统一组织参加，销售总监确定投标项目；2、标书购买获取、投标文件递交由销售经理办理，投标文件制作由商务部和其它投标配合部门共同完成；交接点分别为，招标文件递交给商务部售前工作组负责人和投标文件递交给投标授权代表；招标文件和投标文件的递交应分别填写招投标文件移交登记表签字并备案； 六、项目跟踪及合同谈判管理1、项目跟踪：投标、议标、协作投标等项目的项目进展跟踪由销售经理负责；2、项目投标结束，均由投标小组和销售人员将项目投标做书面报告呈送销售总监和平台负责人，重大项目（金额超过300万，还应向总经理汇报）；3、如投标项目中标或协标项目中标，投标小组在开标结果公示或销售人员明确通知后3日内及时登记记录，并将所有投标文件、资料做汇总，召开项目交底会议（会议由投标小组主持、商务部项目执行小组、技术部项目执行单位、销售人员参加，如有必要可邀请财务与成本控制平台、物资采购与物流平台、生产部列席参加），会议要将项目情况完全交底和完成资料移交；交接后工作由销售经理和项目执行人员负责项目跟进、联络、合同谈判、签订合同，商务部项目执行人员为主谈判人负责合同条款的谈判，合同谈判规定不在此详细叙述；4、如投标、协标项目未中标，在投标结果公示后3日内，投标小组应将所有投标文件整理分类备查。七、设计联络及项目联络管理1、根据公司安排，市场营销平台项目执行人员要积极参加相关项目的设计联络会议，做好记录和会议纪要收集；2、项目执行人员要根据投标文件和公司领导关于项目的确定原则，审慎应到相关要求；如有变动（除型号、最终设计数量外）等重要情况要及时向项目销售经理和总监汇报确定；3、所有设计联络会要经市场营销平台和技术平台项目批准后方可参加，其它由技术人员单独参加的会议在会议结束后，市场营销平台项目执行人员要及时向技术人员收集会议纪要资料；整理分析是否有超出以前洽谈所规定的范围，将文件收藏备案。八、设备生产协调见公司各利润中心规定，配合生产协调工作。九、产品交付、工程实施协调合同产品的交付、工程实施（依据各利润中心管理规定）十、应收账款及投标（履约）保证金管理为有效控制销售赊销风险，加速资金周转，减少呆、坏帐的发生，保证公司正常的项目资金流动，现根据公司财务和合同管理制度就应收账款和投标保证金（履约金）做如下规定：1、应收账款和投标（履约）保证金管理部门责任部门为销售部 主管部门为商务部 监督部门为财务与成本控制平台2、各部门对应收账款和投标（履约）保证金的管理职责销售部职责1）负责按照合同约定收回货款、按投标时间和合同约定时间收回投标（履约）保证金；2）负责将商务部每月按照项目管理台帐下达的回款计划和到期的货款回收计划进行分解，落实到相关片区和销售经理处；此项工作要求每月末最后五个工作日内完成并交付商务部和财务与成本控制平台；3）负责收集报告可能影响应收款回收的客户反馈信息，于每月末的最后3个工作日（最晚不晚于下月2号）内交付商务部； 4）每批货物发货完毕后七个工作日内，负责与客户确定每批货物的发货时间、货款总额；按季度（或财务通知）与客户核对应收账款和投标（履约）保证金，明确收款账龄，确保应收账款的时效性。商务部职责1）负责与财务与成本控制平台核实公司所有应收账款和投标（履约）保证金金额、时间，并于每月前两个工作日向销售部下达应收账款回收计划；2）负责制订回款计划，并跟踪、检查、督促、考核；3）负责建立销售人员信用考评体系，对销售人员应收账款情况提出处理意见；4）负责建立客户信用考评体系，对应收账款存在风险的客户提出特殊处理方案；5）负责全程动态跟踪合同履行情况，建立详细的客户应收账款台帐，及时分析应收账款账龄变化带来的风险。财务与成本控制平台职责 1）每月末的最后一个工作日下班前将下月的应收账款和到期投标（履约）保证金明细交商务部做下月收款计划； 2）负责及时告知总经理、销售部、商务部款项回收情况； 3）负责为销售经理提供应收账款收款凭证、发票等； 4）负责协助和监督销售部应收账款回收工作； 5）负责协助和监督商务部应收账款回收工作；3、到期应收账款的界定 合同约定的期限内或投标（履约）保证金的到期日的相应款项为应收账款；因公司发货问题、产品质量问题、售后服务问题等原因导致客户不能按合同约定付款的，销售经理要及时与客户沟通解决达成新的付款期限，新期限作为应收款项的到期日；订货通知单等类似通知类合同：在发货前补回合同的以合同约定时间为应收款到期日，发货时未补回合同的以发货当日为应收款到期日；附有付款生效条件的，销售部要及时将各种文件、证明等在付款期限前交付客户手中。4、应收账款的责任制度各利润中心安装、调试完毕并实现所有功能，市场营销平台负责协调接收人，各利润中心负责验收、签字。对一般的销售订单，其经办的销售人员为第一责任人，销售总监为连带责任人； 对公司销售总监（含）以上人员牵头的重大项目，牵头人为第一责任人，总经理为连带责任人； 销售人员调至公司其它岗位的，应办理移交手续并确定接交人员，原经办人为第一责任人，接交人为第二责任人，连带责任人不变； 销售人员离职的，应办理移交手续并确定接交人员，接交人为第一责任人，连带责任人不变； 原则上第一责任人对应收账款承担70%的责任，连带责任人对应收账款承担30%的责任。5、应收账款预警及处理制度应收账款预警级别序号账龄分类预警级别1合同付款期限以内正常2超过合同付款期限60天内一级3超过合同付款期限6090天内的二级4超过合同付款期限90120天内的三级5超过合同期限360天以上的特级6当客户发生信用危机或其它意外情况导致有可能影响付款的（无论到期与否）特级不同预警级别应收账款催收方式序号级别催收方式主要催收人介入催收人1正常电话、传真、上门第一责任人2一级电话、传真、上门第一责任人3二级电话、传真、上门第一责任人连带责任人4三级电话、传真，上门为主第一责任人连带责任人、主管副总经理5特级上门、蹲守、申报公司决定是否通过诉讼途径第一责任人连带责任人、总经理、法律顾问、财务与成本控制平台6、对应收账款的奖惩措施投标（履约）保证金：凡是未按照约定的期限收回的，从超过30日开始计算超期天数，责任人每天承担款项年利率的10%作为资金占用费补偿给公司；按照合同约定提前收回货款的，按照回收款项的万分之三给予奖励；按照合同约定时间，超期收回款项的资金占用补偿标注如下：序号级别资金占用补偿1正常给予预警，暂不处罚2一级给予预警，暂不处罚3二级承担同期银行贷款利息的80%，并扣减销售总提成的10%4三级承担同期银行贷款利息的100%，并扣减销售总提成的20%5特级1、 对销售人员收回的，承担同期银行贷款利息的100%，并扣减销售总提成的20%2、 对逾期18个月仍未收回的款项，公司无条件收回收款权限，由公司统一组织收款，销售人员承担同期银行贷款利息的100%，并扣减销售总提成的100%3、 给公司造成坏账的，责任人承担一定经济赔偿责任4、 所有提成必须是在回收后的前提下支付，详细支付办法见相关规定由于重大质量问题、严重延期交货、用户服务问题引起的货款回收问题，责任人不承担款项延期造成的损失，回收期限以新的付款期限为准，重新计算； 发生此种情况，责任人应立即向市场营销平台负责人提交书面报告，市场营销平台会同财务与成本控制平台调查、核实、确认，报公司总经理审查后可免除责任人的责任，将免除的资金损失和责任转移至其它相关责任部门。十一、合同管理1、市场销售合同管理主体是商务部项目执行组，由公司专职人员负责，市场平台销售合同管理与财务与成本控制平台销售合同管理互为备份；2、市场平台销售合同管理是为项目执行、款项收取、甲乙方权责划分的重要依据；3、具体实施细节见商务部合同管理规范。十二、配置档案管理详见配置档案管理规范十三、日常办公管理1、 会议各营销部门要准时参加公司和部门的各种会议，学习理会会议精神其它会议时间、要求见公司规定2、周工作报告各片区销售经理最迟于周一中午12：00前提交上周工作报告至销售总监。商务部主管、专员及助理最迟于周一中午12：00前提交上周工作报告至商务部部长处；商务部部长最迟于周一中午12：00提交上周工作报告至市场营销平台负责人； 3、月度工作报告各片区销售经理于每月30日提交月度工作报告至销售总监，月度工作报告应包含项目信息适时汇总表、月收款计划表、月订货计划表、下月出差计划、下月资金使用申请计划和工作情况汇报；商务部主管、专员及助理于每月30日提交月度工作报告至商务部经理处；商务部部长于每月30日提交月度工作报告至市场营销平台负责人；月度工作报告应包含项目信息适时汇总表、月收款计划表、月订货计划表、下月出差计划、下月资金使用申请计、投标项目统计表划和工作情况汇报； 销售总监月度工作报告于每月30日提交月度工作报告至总经理；月度工作报告应包含项目信息适时汇总表、月收款计划表、月订货计划表、下月出差计划、下月资金使用申请计、和工作情况汇报； 4、 对未能按时提交周、月工作报告的，迟交1天予以警告；迟交2天的，每次乐捐50元，迟交35天的每次乐捐100元，迟交6天及以上的每次乐捐200元；乐捐并不能免除提交文件；乐捐费用将用于市场营销平台活动经费。十四、出差管理1、 市场营销平台的销售人员、商务人员因工作需要离开常驻地的视为出差；2、 各部门要计划本部门每月的出差工作计划，出差人员需提前3天在OA办公系统中填写出差申请并提交给部门负责人，最终经市场营销平台总监及运营管理平台审批后，方可出差并办理借支，出差完毕后，及时登陆OA办公系统销假后，方可办理费用报销。3、 对于因紧急通知需出差的（2天内通知）需提前1天按上述流程提交出差申请，对于因特别紧急通知（1日内）需出差的或由出差地直接转移另外出差地的，也应及时通过OA办公系统提交出差申请。如确实紧急或无上网条件的，抵达目的地24小时之内应及时补交。4、 出差人员应在每日工作结束后登陆OA办公系统向所在部门主管提交当天工作报告，如确实无上网条件的，应先电话汇报，并在方便的时候及时补交。5、 出差人员出差完毕回到常驻地后应在24小时内向部门负责人和行政负责人报告，报告可以是短信、邮件、电话、工作汇报等形式，但须确认收到；6、 出差人员出差完毕后应在48小时内提交出差工作汇报，销售人员、业务主管（含）以上人员需提交书面报告。7、 出差人员办理费用报销时需取得平台总监对出差工作汇报的签字确认函或在报销单上的注明。8、 迟交出差工作汇报的，每次乐捐100元，乐捐不能免除提交工作报告。9、 其它规定以行政和财务相关规定为准。十五、业务费用管理1、 业务费用是指市场营销平台销售、商务工作所需资金；2、 公司项目业务经费总额控制在销售合同总额的2%以内；3、 业务费用借支、核销等须符合公司财务管理规定；4、 销售部、商务部应提交每月业务费用使用计划，提交日期不晚于每月29日（当月提交下月计划），业务费用提请计划要切实可行，做到尽量精确具体、例行节约、杜绝浪费；5、 投标标书购买费用管理投、竞标项目标书购买由销售经理申请支出，申请费用时需向财务提交由市场营销平台总监签字确认的 “项目投标申请单”，销售经理以发票为依据提请报销；6、 标书制作费用管理标书制作费用由商务部售前工作组主管提出申请（标书封装前7天提出），费用需经商务部长签字确认，申请单要明确注明投标项目、投标包件、投标产品等信息；7、 投标保证金开具管理投标保证金由商务部售前工作组主管向财务与成本控制平台提出申请（如果时间允许，应于标书封装前10天提出），费用申请需经商务部部长（投标项目拟投标金额超过150万的还需经市场营销平台总监确认，为保证投标价的秘密性，相关商务和财务人员应严格保密）；商务部投标工作组负责收取财务与成本控制平台提供的投标保函或保证金证明文件并妥善保管，商务部投标工作组须负责核对投标保函开具日期、有效期、金额、招标人名称、招标项目名称、招标编号等信息，并对信息的真实有效性负责；投标保证金或投标保函由财务交付给投标工作组主管并将相关信息登记造册，每周向商务部项目执行组提交备案（财务先备案，开标后提交）；对于需要由投标授权代表携带并现场出具投标保函或投标保证金正本的，所需正本由投标工作组根据标书要求将相关文件扫描件、复印件制作在标书中后、投标前交付给授权代表，并将移交工作签字留存；投标工作组还应单独将投标保证金或保函复印扫描留底。8、 履约保证金（或预付款保函） 履约保证金由商务部项目执行组主管向财务与成本控制平台提出申请，申请时需附合同或中标通知书；项目执行组向甲方提供履约保函或预付款保函时需获取甲方对保函的接收回执；商务部项目执行组负责收取财务与成本控制平台提供的履约保函或预付款保函并妥善保管，负责核对保函开具日期、有效期、金额、招标人名称、招标项目名称、招标编号等信息，并对信息的真实有效性负责；履约保证金或预付款保函由财务交付给项目执行组并将相关信息登记造册，每月向商务部项目执行组提交备案；对于需要由投标授权销售代表携带并向甲方提交的，相关部门要做办好交接手续；项目执行组还应单独将履约复印扫描留底。9、 出差费用管理出差人员凭经审批过的出差申请单向财务申请出差经费，出差经费应作为支出计划的一部分每月提交支出计划；9.1出差费用的借支1）员工出差前应通过OA办公系统提交出差申请，报批后可预支差旅费。预支费用包括住宿费、往返交通费（在公司无安排情况下）、招待费及礼品费，限额需事先请示总经理批准。财务与成本控制平台核准后借支。2）员工出差不发放津贴，下列费用可凭有关发票/凭证及清单实报实销：往返交通费：1）出差乘坐飞机必须严格控制。如果距离很远（乘坐火车或汽车时间超过6小时的路程），平台总监（副总经理级）以上人员可以乘坐经济舱飞机，其他职员一般应乘坐火车或采用其他最经济的方式。2）如是紧急情况或乘汽车火车的时间超过12小时可以乘坐经济舱飞机。平台总监（副总经理级）以上人员可以乘坐火车软卧和二等船舱；其他职员应该乘坐火车硬卧和三等船舱（只有在晚上8点至早上7点乘坐火车，在火车上夜间超过6小时，或连续乘坐火车超过12个小时，才允许使用卧铺票）。3）两人以上同行出差，可按职别最高人标准执行。住宿费、交通费、餐费:1）报销实行限额报销制，以下限额包含住宿费、交通费、餐费。2）平台总监（副总经理级）出差费用限额350元/人/天；3）平台副总监、部门部长出差费用限额280元/人/天；4）部门副部长、业务主管出差费用限额260元/人/天；5）业务副主管出差费用限额240元/人/天；6）所有销售人员（销售经理、区域经理、业务经理）及商务人员（商务专员、商务助理）出差费用限额220元/人/天；7）出差地距常驻地较近，