零部件业务培训资料 PPT课件

谢谢各位参加广州本田零部件业务培训 2020 4 7 1 课程安排表 2020 4 7 2 前言 一 培训目的 明确零部件服务对顾客的意义明确零部件部门在四位一体特约店的意义理解零部件工作目标和管理项目掌握对零部件工作计划 组织 实施和效果的一些主要的管理方法掌握零部件业务的市场分析方法 2020 4 7 3 前言 二 我们工作的思路 我们是靠为顾客提供产品和服务维持生存 顾客需求什么 零部件工作的目标管理项目 如何去满足顾客 实现方法和途径 2020 4 7 4 前言 三 培训方法 课题的提出 分组讨论 小组代表发言 集体发表意见 总结 2020 4 7 5 课题1 零部件工作的意义 2020 4 7 6 一 对顾客而言 为顾客提供满意服务是我们工作的出发点 零部件工作在如下方面起着重要作用 a 质量 零部件质量的好坏最终影响维修保养的质量 b 速度 零部件供货的速度影响维修速度及对特约店信任度 c 价格 零部件价格水平影响汽车维修保养的费用 1 零部件工作的意义 2020 4 7 7 二 对特约店而言 零部件工作是特约店利润的重要组成 工作的好坏将直接影响特约店的利润水平 1 零部件工作的意义 特约店02年1 3月利率情况 平均值 2020 4 7 8 课题2 零部件工作范畴 2020 4 7 9 计划 采用正确有效的市场分析方法和统计手段 保证计划的精度和可行性 销售 遵行广本政策 为顾客提供零部件服务 确保前台及车间的零部件需求 建立快速有效的紧急情况下的应对措施 物流 正确 有效的仓库管理流程 提供方便快捷 安全的物流管理 保证零部件的质量和速度 严格的纯正性及品质 严格的品质管理 做到永远为顾客提供有品质保证的产品 信息反馈 建立市场信息反馈渠道 我们一起对市场变化做出快速的反应 2 零部件工作范畴 2020 4 7 10 课题3 零部件经理的职责 2020 4 7 11 3 零部件经理的职责 理解广州本田零部件有关商务政策 对实施效果负责 了解广州本田零部件业务运营机制 一 总经理的职责 定期听取零部件经理的业务报告 掌握零部件业务运营状况 并对主要目标和重要项目开展管理指导零部件部门与其它部门的协作关系 2020 4 7 12 向总经理负责 维持零部件业务的顺利开展 制定零部件各项工作计划 如采购 销售 市场调查等 对定期采购计划的确认 月报的总结和汇报 建立零部件管理制度 保证零部件工作计划的完成 协调与其它部门关系 指导和培训本部门员工 广州本田零部件商务政策的直接责任人 3 零部件经理的职责 二 零部件经理的职责 2020 4 7 13 课题4 零部件工作业务流程 2020 4 7 14 4 零部件工作业务流程 接受订货 维修预定 入库 开箱清单 到货 采购单 报价征求 缺货 ROQ计算 采购订货 报价 车间维修 订单确认 分配 出库指示 出库 发货清单 发票 销售管理 2020 4 7 15 4 零部件工作业务流程 零部件销售科 零部件订货 物流管理 特约店管理 进口件 国产件 厂内件订货 规格管理 计算机管理 零部件进出库 运输 国产件包装 特约店开拓 巡回 业务管理 培训 计算机管理系统的推广 火急订单处理 销售 合计39人 索赔 郑利苗 林郁林 伍东明 郑衡 零部件科机构 2020 4 7 16 课题5 零部件工作的主要目标和管理项目 2020 4 7 17 5 零部件工作的主要目标和管理项目 二 特约店管理目标 100 提供纯正零部件 严格执行广州本田价格政策 供货速度 满意的服务率 销售额利润 库存结构 5S活动开展 一 对顾客服务的目标 2020 4 7 18 5 零部件工作的主要目标和管理项目 三 零部件部门的主要管理项目 2020 4 7 19 课题6 纯正零部件的概念 2020 4 7 20 来源 广州本田车型必须保证100 使用纯正部品 即从广州本田或本田北京中仪保税库进货 包装 纯正部品有严格的包装要求 包装设计 包装材料 包装规格 包装过程的管理 储存 零部件的储存的环境 如湿度 温度 灰尘等 都将影响到部品的品质 在提供良好储存环境同时应定期检查零部件储存的状况 运输 为减少零部件在运输途中的损坏 保证零部件品质 运输商的选择和运输方法的使用同样重要 6 纯正零部件的概念 2020 4 7 21 课题7 零部件定价的策略 2020 4 7 22 7 零部件订价的策略 1 服从公司经营方针2 3C定价原则3 考虑车型 左右 前后 颜色等的平衡4 有效期限 价格的稳定性5 其他因素 如旧型化等 一 定价原则 2020 4 7 23 二 99 01价格方案回顾 2020 4 7 24 三 02年零部件价格方案特点 环境WTO 关税较大变化国产化率稳定ODYSSEY推出 方针制定有竞争力的零部件价格 推动售后服务 为整车销售作贡献 02价格方案的特点对重点零部件作了重新分类竞争车型主要是P A B保养及常用零部件价格更低ODYSSEY用品 特约店的毛利率提高至25 由于采用实际关税 虽然价格总体水平下降 但部分零部件由于关税高而价格略有上升 2020 4 7 25 四 02年定价思路 2020 4 7 26 五 零部件分类 2020 4 7 27 02年价格与竞争车型对比 2020 4 7 28 广州ACCORD零部件价格水平的演变 4年来广州ACCORD零部件价格累计下降了32 8 2020 4 7 29 课题8 订货管理 2020 4 7 30 8 订货管理 一 订单的种类 2020 4 7 31 8 订货管理 二 定期订单数量的确定 定期订单是定期对库存消耗的补充 特约店需确定良好的订单数量 确定方法 最大 最小 管理法 理论值 潜在库存最大值 订货频度 供货周期 安全库存时间 潜在库存最小值 供货周期 安全库存时间 实际库存 潜在库存 供货周期 实际值 订货数 库存最大值 实际库存数 安全库存 供货周期 订货频度 潜在库存 实际库存 2020 4 7 32 三 订单处理 对特约店下发的订单 我们分区域管理 8 订货管理 2020 4 7 34 课题9 为什么要控制紧急订单的数量 2020 4 7 35 紧急订单的增加必将导致特约店运输成本的增加 造成顾客修车成本加大 延长了顾客的修车时间 造成广本零部件仓库工作效率降低 9 为什么控制紧急订单的数量 特约店应该控制紧急订单数量 建立对定期订单成效的评价目标 合理的定期订单成效为 60 以上 2020 4 7 36 课题10 什么是合理的库存 2020 4 7 37 日本本田零部件部的零件管理分类及供应速度 新設 最旧型 旧型 准現用 現用 重要机能 保安件 装饰 辅助 即納 即日 使用期限短 機能重要 在日本零部件部是根据零件的年代和功能对零件进行分类 不同类型的修理对零件有不同的供应速度要求 但HI PACK系统没有按照修理特性作出零件区分 重要度 即答 供給年限 广州本田现状 只按照零件的需求频度来设定库存 不能根据修理特性来设定零件供应速度 2020 4 7 38 仅使用零件需求频度来设定库存 导致库存配置不合理 空滤 对一些常用件 但由于整车保有量少的原因 其零件的需求频度相对较低 特约店就不做库存 保险杠 发动机盖 对一些高频度需求的零件由于有较多需求 特约店都保有一定库存 但这些零件不属于即纳品种 特越店不是必须要保有库存的 由于只依据频度设定在库配置 导致特约店必须保有的零件没有作库存 而不是必要马上提供的零件确都有库存 掌握中国客户的需求 按照汽车修理特性对零件进行分类 通过数据统计分析 找出符合中国用户需求的零部件供应速度 課題 即納品种 即日 即答品目 2020 4 7 39 零件接受订货的频度分析 确定特约店必需要保有库存的零件品种和数量 課題 数量累計 金額累計 零件点数月平均接受订货数 零件品种数6631点在庫 点 每增加一种新车型 零件品种数增加3500 4000个 点 個 点 個 点 個 点 個 機能 点 計 2020 4 7 40 在庫配置概念 只对 种车型作测算 一台车有6 624点零件 子 父 即日領域由子仓库当日内供给 即答領域由父仓库在本世纪内日内供给 即納領域 在庫 按照修理内容设定零件分类 以达到最合理的库存配置 点 4 点 子仓库补充以应急 1 点 緊急対应 即納 即日 即答以功能特性来区分 现行的零件分类方法有必要进行修正 2020 4 7 41 我们可以从零部件的销售状态来评价库存是否合理 记录过去12个月销售的零部件到货和销售日期 把销售数据分为下面四个类别 10 什么是合理的库存 2020 4 7 42 理想的情况 10 什么是合理的库存 0 3个月 差的情况 今后将出现问题 2020 4 7 43 合理的库存才能保证提供满意的服务 服务水平的高低表明零部件库存现货服务的成效 特约店服务率应在85 以上 10 什么是合理的库存 服务率的计算 服务率 当月出库总件数 缺货件数 当月出库总件数 2020 4 7 44 合理的库存关系到经营成本的高低 零部件业务的赢利情况要看库周转次数 较佳的周转次数为4次左右 少于3次说明零部件有老化的烦扰或正在大量订购零部件 10 什么是合理的库存 2020 4 7 45 课题11 索赔程序 2020 4 7 46 特约店向广州本田购买零部件出现下列问题可提出索赔 零部件少装零部件多装零部件错装零部件损坏一年或3万公里内出现质量问题 11 索赔程序 运输损坏或被窃整箱零部件丢失过时提交索赔报告索赔报告不完整自提的零部件 下列情况索赔不予受理 2020 4 7 47 索赔流程 2020 4 7 48 课题12 汽车用品销售的意义 2020 4 7 49 提高产品附加值 增加汽车的吸引力 支持汽车销售 创造经营机会 提高特约店盈利能力 满足不同个性的用户需求 提高服务水平 12 汽车用品销售的意义 2020 4 7 50 课题13 广本用品的推广策略 2020 4 7 51 13 广本用品的促销策略 一 本田纯正用品的特性1 与新品同步开发 充分发挥新产品的设计性能 2 与新产品的完全适合性 如设计 材质 安装等方面 3 保持最佳品质 用户可以放心使用 4 放心的售后服务 实行长期保证和售后服务5 对环境的关心 与本田产品同样关心环境 2020 4 7 52 体味汽车文化 享受人车生活 质量保修 驾驶的乐趣 安全性 自我空间 张扬个性 以人为本 时尚性 品质 耐久性 用品 2020 4 7 53 二 展示 在精品柜陈列和装备汽车 传达给用户下面信息 物有所值 实用性 如意的外观效果 切身的真实感觉 13 广本用品的推广策略 三 与用户接触 销售人员应在展示厅与用户进行接触交流 向用户介绍用品的实用性 装饰效果 一对一的适用性概念及纯正用品的优点 2020 4 7 54 课题14 市场分析 2020 4 7 55 14 市场分析 一 目的 1 掌握市场的需求2 特约店制定零部件工作计划的依据3 对广州本田零部件的信息的反馈 2020 4 7 56 14 市场分析 二 分析项目 2020 4 7 57 14 市场分析 三 基本数据的统计 统计数据 市场总用量D A B C 特约店维修领用J 市场总量 覆盖率特约店对外销售K 维修领用 比例关系 测算数据 不同车型保有量A不同车型的零部件使用量B不同车型的年平均进厂台次C 2020 4 7 58 课题15 CSI项目 2020 4 7 59 15 CSI项目 零部件顾客满意度 CSI 调查项目一 关于零部件的质量1 您对特约店供应的零部件质量有何评价 2 您对维修时换装后的零部件质量保证规定满意吗 3 零部件质量保证规定在修车合同条款中有没有列明 4 对新换的零部件的使用时间您满意吗 2020 4 7 60 二 关于零部件的价格1 您对特约店零部件价格有何评价 2 修车时是否明白每项零部件的收费 3 在常规保养中零部件的花费您认为贵吗 4 同样的零部件您认为价格与非指定经销商相比怎么样 15 CSI项目 2020 4 7 61 三 关于零部件的服务1 您对特约店零部件供应速度有何评价 2 在维修时是否多花时间等待零部件的供应 3 a 有没有因缺零部件而延