药店商品管理与数据分析(1)

药店商品管理与数据分析 张国芳总经理 总顾问CAMORE 康顾多 医药连锁雅柏 北京 管理顾问有限公司 商品与采购管理的目标 创造差异化 差异化商品线塑造品牌形象 国际 现代 传统品牌形象建立竞争优势 价格形象 顾客满意度建立供货商支持力创造营销与店内促销的投入资源 业外收益 为提升营业额 毛利 利润的根本 商品与采购管理 商品组合规划 我要有甚么产品 新品引进与旧品淘汰 产品如何增减 供货商管理与合作 如何强化产品促销力 组织与人员发展 谁来执行 发展例行商品分析报表 如何分析商品数据 阶段性策略 扩张性策略管理性策略控制性策略 商品组合规划 目的 制订 优化 的标准商品线 考虑因素 商品分类广度与深度价格与利润平衡差异化与独特性 按商品功能分类 01抗感染药02心脏血管用药03感冒咳嗽药04解热镇痛药05消化系统用药06外用药07五官科用药08妇科用药09儿科用药10维生素矿物质 11补益养生产品12美容养颜产品13其它治疗药品14其它保健食品15计生用品16护肤用品17护发用品18口腔护理品19妇婴用品20家庭医护用品 按商品毛利率分类 毛利率竞销品40 功能 毛利率交叉分类 广度与深度 考虑因素 零售商定位消费者需求商圈特性市场趋势 商品广度与深度 商品广度 产品功能类别要涵盖多广 医药 健康 护理 美丽 妇婴 生活 便利 商品深度 每一品类要有多少品种数 单品数SKU StockKeepingUnit 商品毛利组合平衡 要有一组积极竞价的产品 以创造价格形象 吸引顾客人潮要有另外一组高毛利的 非竞争品 以提升综合毛利要持续创造 一般品 的销售与利润 以支持长期的成长与发展 一般品次竞销品非竞争品35 45 竞销品12 20 25 35 7 18 差异化与独特性 参考国外现代化药房的经验迎接国内消费者需求的趋势 老年 慢性病与专业服务需求的增加慢性病健康照顾 家庭医护 居家护理 个性生活型态需求的增加减重 戒烟 避孕 性生活 视力 皮肤护理 个人卫生 口腔卫生 运动 营养保健 差异化与独特性 您药房独特与独有的商品线顾客到您药房的 目标 商品线 您需要什么差异化与独特性的商品线 制订标准商品线 符合零售商定位与顾客需求的广度与深度良好的价格与利润平衡具差异化或独特性 可依下列情况制订不同的标准商品线 地理区域别商圈特性别药房面积大小别 制订标准商品线的方法 确定商品广度与深度确定商品差异化与独特性收集现有商品SKU组合数据 与参考值 目标值比较商品功效SKU组合商品毛利SKU组合调整改正商品SKU组合 使其接近参考值 目标值调整产品价格 打印出产品销售额排行 分成三等份 前 中 后段 每段各占1 3SKU数 取中段产品 调整价格 改正其按毛利率之分类 淘汰 新增品种 商品功效SKU组合参考值 SKU 01抗感染药5 702心脏血管用药4 903感冒咳嗽用药9 604解热镇痛药4 005消化系统用药8 306外用药9 707五官科用药6 808妇科用药5 309儿科用药3 410维生素矿物质3 1 SKU 11补益养生产品7 012美容减肥产品4 113其它治疗药品5 214其它保健食品2 915计生用品3 116护肤用品5 417护发用品1 918口腔护理品3 119妇婴用品1 620家庭医护用品4 9合计100 0 商品毛利SKU组合参考值 SKU组合参考值销售组合参考值竞销品 毛利率40 25 35 20 30 合计100 28 40 制订标准商品线举例 竞销品次竞销品一般品非竞争品合计目前SKU数312360480481 200目前SKU 26 030 040 04 0100 0目标SKU数3603245765401 800目标SKU 20 018 032 030 0100 0SKU数异动数 48 36 96 492 600竞销品次竞销品一般品非竞争品合计目前SKU数1485809521201 800目前SKU 8 232 252 86 7100 0目标SKU数3603245765401 800目标SKU 20 018 032 030 0100 0SKU数异动数 212 256 376 420 竞销品次竞销品一般品非竞争品合计目前SKU数4482302029201 800目前SKU 24 812 711 251 1100 0目标SKU数3603245765401 800目标SKU 20 018 032 030 0100 0SKU数异动数 88 94 374 380 阶段性策略 商品组合规划 策略广度深度差异化非竞争品门店数少扩张短浅小少门店数成长管理中中增加增加门店数多控制长深大多 新品引进 被动性新品引进主动性新品引进原则 进一汰一 步骤 供货商与产品评估新品审核新品试销列入标准商品线 被动性新品引进 顾客反应需求的产品30 40 门店反应需求的产品取得医保资格后必备之产品供货商新上市大量广告的产品 简单的新品评估 直接列入标准商品线不须试销可不需进一汰一制订与落实顾客商品抱怨记录 反应机制 主动性新品引进 厂商 供货商主动前来接洽之产品零售商主动开发的自有品牌 独家销售商品零售商依据商品组合规划主动补充增加的商品 依新品引进步骤进行制订毛利要求 40 以上进一汰一原则需试销 主动性新品引进步骤 新品评估新品审核新品试销 新品评估 考虑问题 是否符合商品组合规划原则 是否已有类似产品 进一之后 要淘汰取代那一产品 与原已有产品比较供货商过去合作情况新供货商评估资本额 成立历史 年营业额 营业证照 新品评估项目 产品评估产品成分 价格 特点 价格与毛利 最低采购量产品服务评估付款条件 退换货条件 配送服务产品支持评估销售量与返利条件 广告营销支持 新品审核 成立新品审核会议 定期会议每月 每季参与者总经理 商品部经理 营运部经理 管理部经理 财务部经理 新品试销 制订办法 试销期 三个月进场费 每家门店100元营销支持 参与季节营销活动 提供支持培训支持 提供产品知识与销售培训 培训费500元付款与退换货条件 首批货铺底或折扣 试销期后结款 无条件退换货试销结果评估 衡量指标 销量达进货量40 销量达淘汰品种销量之2 5倍试销结果达目标列入正常标准商品线 签订年度合同 未达目标结款下架退货 旧品淘汰 定期 每三个月 评估产品销售排行报表排行末20 品种列为预计淘汰品种排行最末5 10 品种直接淘汰采取淘汰行动 退厂 促销清仓 赠送排行末10 15 品种给予三个月之延期尝试 观察 不愿配合的厂商产品直接淘汰 要求供货商营销支持 降低进价 服务条件淘汰行动要快速果决 阶段性策略 新品引进与旧品淘汰 策略毛利要求试销营销支持进一汰一旧品淘汰门店数少扩张低无少无消极门店数成长管理中无 有中无 有适度门店数多控制高必要多必要积极 商品与采购管理 商品组合规划新品引进与旧品淘汰供货商管理与合作组织与人员发展发展例行商品分析报表 阶段性策略 扩张性策略管理性策略控制性策略 供货商管理与合作 良好的供货商管理与合作是商品促销力的根本商品促销力起始于良好的采购配送协议每一阶段皆积极争取供货商支持良好的供货商谈判必须有充分的准备强势建立门店一致性的促销执行力持续维持供货商的信任与支持关系统一门店资源管理创造额外收益 每一阶段皆积极争取供货商支持 采购配送协议统一季节营销活动新店开幕新品引进个别门店营销活动 良好的采购配送协议 厂商赞助费用标准举例 采购返利 3 15 新店开幕赞助 每家供货商1 000 2 000元周年庆赞助 每家供货商500 1 000元春节赞助 每家供货商500 1 000元新店开幕第一次订单折扣 5 10 新品第一次订单折扣 5 10 统一季节营销活动费用 每次6 000元 统一季节营销活动 厂商赞助费用标准 每次营销活动 6 000元传单一格 促销标示卡 产品特别陈列海报 横幅 吊旗 2 000元健康刊物 3 000元广告 5 000元产品打折 产商负担50 赠品 视情况厂商提供 设订目标 每次营销活动费用预算 150 000元 一年六次共计900 000元 每次活动招募参与厂商数 25家 新店开幕 厂商赞助费用标准 每店开幕赞助费 每家厂商1 000 2 000元厂商产品列入促销品传单一格 促销标示卡 特别陈列首批产品进货 9折产品打折 产商负担50 赠品 视情况厂商提供 设定目标 每次新店开幕营销费用预算 20 000元一年预计开20家新店 共需400 000元招募参与厂商数 20家 每一家厂商每年20 000 40 000元 新品引进 试销期 三个月进场费 每家门店100元营销支持 参与季节营销活动 提供支持培训支持 提供产品知识与销售培训 培训费500元付款与退换货条件 首批货铺底或折扣 试销期后结款 无条件退换货试销结果评估 衡量指标 销量达进货量40 销量达淘汰品种销量之2 5倍试销结果达目标列入正常标准商品线 签订年度合同 未达目标结款下架退货 新品进场费 设订目标 预计每季淘汰100个商品 总商品SKU数的5 10 一年总计淘汰400个商品因此 一年必须补充400个新品每一新品进场费 每家店100元 有60家店 即每一新品进场费6 000元一年进场费收入目标 2 400 000元 个别门店营销活动 竞争药房开幕医保资格宣传医保药房竞争平价药房竞争送货到家服务小区健康活动健康检测活动团体顾客开发 医师 药师驻店服务竞争药店关门低价商品促销高价 特别商品促销中药产品推广会员推荐活动妇女 儿童 老年 学生健康活动 个别门店营销活动 厂商赞助费用标准 每次营销活动 600元传单一格产品标示卡产品特别陈列产品打折 厂商负担50 赠品 视情况厂商提供 设定目标 有60家店每一家店一年执行4次门店个别营销活动 计需要2 400元60家店一年总共需要144 000元招募参与厂商数 60家 供货商谈判 步骤 收集資料与数据供货商与产品分级设定谈判目标与供货商谈判签订下一年度协议 供货商谈判 收集資料与数据 前一年向供货商采购进货金额前一年供货商产品销售金额前一年供货商营销支持项目 次数 赞助金额个别产品与供货商汇总数据 数据 供货商谈判 供货商A B C分级 前一年采购进货金额排行 分成高 中 低三等前一年供货商营销支持次数 赞助金额排行 分成高 中 低三等进行交叉比对与分级 高采购进货额低支持赞助低 产品A B C分级 前一年产品销售金额排行 分成高 中 低三等前一年供货商营销支持次数 赞助金额排行 分成高 中 低三等进行交叉比对与分级 高产品销售额低支持赞助低 供货商谈判 设定每一供货商与产品谈判目标 价格采购返利营销支持订货 送货 结算 退换货等条件 A级 维持原有条件B级 维持原条件或选择性要求提高条件C级 提高条件或淘汰个别产品谈判目标 供应商整体谈判目标 供货商产品销售额高供货商采购进货额低供货商支持赞助低 供货商与产品谈判目标举例 营业外收益目标 供货商谈判 与供货商谈判 让数据说话模拟投入与产出情况 预测损益平衡点以成功供货商与产品案例来说服展现同理心与双赢之意愿态度坚定 或强势 但诚恳 签订下一年度协议 谈判未达目标之供货商暂停续约2 3个月后安排第二次谈判第二次谈判仍不同意条件 仍暂停续约 考虑淘汰2 3个月后第三次谈判 门店执行力与供货商关系 建立门店一致性的促销执行力 总部强势领导培训营销作业手册活动结束 检讨 门店返馈调查表营运督导 店长的职责 维持供货商信任与支持关系 建立供货商产品销售反馈系统 报表建立供货商促销活动反馈系统 报表 统一门店资源管理 门店资源 店内灯箱 立牌 海报货架第一层 hotspot 专柜 端架区落地陈列位 厂商陈列架 空盒展示 产品堆头等 收银区 厂商陈列架等 员工销售 厂商提供奖金 门店资源管理步骤 门店资源建档门店资源订价供货商征求与谈判签订协议年度续约 阶段性策略 供货商管理与合作 策略供货商支持门店执行力销售返馈系统门店资源收益门店数少扩张少必要简单无门店数成长管理增加必要详细增加门店数多控制多必要系统化多 强化供货商支持与商品促销力 支持性的供货商关系 设立门坎集中排他互惠双赢 充分的商品促销经费 返利新品进场费供货商营销赞助门店资源使用收入 组织与人员发展 商品与采购部组织 商品部vs 采购部 人员分组 厂商别 剂型别 商品与采购组织 依产品类别划分 品类管理 商品采购部总监商品采购经理商品采购经理商品采购经理处方药非处方药非药品助理助理助理 部门总监岗位职责 制定商品采购阶段性策略负责商品销售与毛利目标之达成负责商品营业外收入目标之达成制定年度商品与采购计划负责部门管理费用之管控负责部门内流程制订与管控负责部门人员之培训 辅导 养成商品线与商品组合规划制定供货商支持政策主要供货商之谈判与关系维护 经理与助理岗位职责 商品采购经理 负责品类商品销售 毛利 存货目标之达成负责商品营业外收入目标之达成制定年度商品与采购计划商品线 商品组合 促销规划供货商谈判与关系维护新供货商与新品审核与营运督导与门店之会议 沟通 商品采购助理 供货商与产品数据建文件日常采购补货供货商付款申请 收款追踪数据收集与报表分析采购配送协议签定与管理供货商新品接洽供货商旧品淘汰洽谈 追踪供货商产品促销与门店资源谈判后之追踪商品存货管控 商品采购人员之绩效评估 评估项目 品类销售额品类毛利额与毛利 品类存销比品类不动销产品占比品类库存天数 库存周转率 品类缺货率营业外收入品类顾客满意度 顾客形象 评估步骤 规划与制定计算机统计分析报表设定目标值 参考值每季评估实际值与目标 参考值的差异每季发展改进行动设定考核奖惩 激励制度 阶段性策略 组织与人员发展 策略部门组织人员数品类分工人员绩效考核门店数少扩张采购部少单一销售额门店数成长管理商品部 采购部增加多元销售额 毛利门店数多控制商品暨采购部多系统化销售额 毛利 库存 形象认知 商品管理报表 品类销售分析报表品类移动销售分析报表 品类SKU组合报表品类销售组合报表品类毛利额组合报表品类毛利率组合报表品类组合主要数据表 品类存货分析报表品类存销比报表 品类目标达标率表 品类目标达标率表月份 本月年度累计销售额毛利额毛利 销售额毛利额毛利 品类实际目标达成 实际目标达成 实际目标实际目标达成 实际目标达成 实际目标123456 合计 品类销售分析报表月份 本月年度累计去年品类销售额占比 毛利额毛利 销售额占比 毛利额毛利 销售额