市场营销作业

1 摘要摘要 本项目书是格力空调出口到巴西的一个营销策划书 从七方面来介绍格力 的营销 首先介绍的是格力公司自身情况 像它的 LOGO 产品 第二是从微观 和宏观坏境来分析格力空调 第三市场营销战略规划 它包括三部分 选择目 标市场 规划市场发展的战略 制定国际市场竞争战略 第四是目标市场的产 品 它包括产品品牌策略 产品包装策略 新产品策略 产品组合策略 第五 是市场营销分销策略 第六是市场营销价格策略 第七是市场营销促销策略 1 1 公司概况公司概况 1 11 1 公司简介公司简介 珠海格力电器股份有限公司成立于 1991 年 是目前全球最大的集研发 生 产 销售 格力标志服务于一体的专业化空调企业 连续 9 年上榜 财富 杂 志 中国上市公司 100 强 格力电器旗下的 格力 品牌空调 是中国空调业唯 一的 世界名牌 产品 业务遍及全球 100 多个国家和地区 在全球拥有珠海 重 庆 合肥 郑州 武汉 巴西 巴基斯坦 越南 8 大生产基地 4 万多名员工 格力公司作为一家专注于空调产品的大型电器制造商 它致力于为全球消费者 提供技术领先 品质卓越的空调产品 展望未来 格力电器将坚持 自我发展 自主创新 自由品牌 的发展思路 为 中国创造 贡献更多的力量 1 21 2 LOGOLOGO 此图案是格力公司的 LOGO 它有两种意思 一种是格外有力 另一种绿色 环保 它象征者格力公司正以 忠诚 友善 勤奋 进取 的企业精神 立足发 挥现有优势 加快发展速度 加大改革力度 将格力做强做大 力争在全球经 济一体化的浪潮中 使格力发展成为世界的格力 1 3 公司产品公司产品 格力产品质量和技术工艺先进 经过几年的发展已经享有很好的声誉 旗 下的产品有许多 空调分为精品系列 完美变频系列 节能定频系列 特种空 调系列和格下家电下乡这五大系列 每种系列的产品质量高 功能齐全 外观 优雅 易清洗 制冷块 顾客可以根据自己的喜好购买产品 格力还有电水壶 它有着优质温控器 双重安全保护 省时省电等优点 加湿器的优点是可以改 善空气质量 牢固壳体 抗菌 防霉 电暖器有 PIC 制热 功能自限 温度自 动调节的作用 2 2 市场营销环境分析 市场营销环境分析 国际市场营销环境分析可以分为国际市场微观环境分析和国际市场宏观环 境分析 国际市场微观环境主要包括竞争者环境 供应商 购买者和社会公众 环境 国际市场宏观环境包括人口环境 经济环境 自然和地理环境 技术环 境 政治法律环境及社会文化环境 2 2 12 1 微观环境分析微观环境分析 用波特五力模型分析格力公司 1 行业中的企业的竞争 中国空调行业的五大国产品牌格力 美的 海尔 海信 奥克斯占有了中 国空天行业 75 以上的市场份额和关注度 而在其中作为格力的主要竞争对手 美的 海尔 海信各自有其独特的竞争优势 体现在战略计划和营销方面的差 异 美的 作为空调行业的后起之秀 其在营销和服务方面远胜与格力 美的 在全国各地的公司统规总公司统一指挥调度 控制力和战略执行力较强 但其 缺乏深厚的技术积累提高高品质 降低成本不够 海尔 中国白的家电的行业龙头 在世界范围内的影响力是其他品牌所不 及的 消费者对其品牌的认可度也是十分高的 同时在服务上做到了较高的满 意度 但海尔缺乏适度的宣传 海信 作为国产品牌中第一个研发变频技术的公司 其空调无论在技术还 是质量上都是变频行业的标杆和领军品牌 变频销量已连续 13 年稳居第一 但 是海信的价格高 对一部分消费者失去吸引力 虽然这些竞争者实力强 但是格力也有其竞争优势 格力能够取得如此骄 人的成绩 连续好几年稳坐空调业的第一把交椅 格力推出和实施了六项高新 技术 最重要的就是它的专业化经营 现在格力已成为国内规格最齐全 品种 最多的成产厂家 形成了业内领先的主导优势 而且充分地显示了十多年来 其公司的专业化技术积累 雄厚的技术开发实力和经济效益在增值的潜在能力 格力以自身能力加强进入壁垒 格力拥有压缩机的研发生产能力 2 新进入者的威胁 品牌集中度越来越高 产品质量 能力指标要求高 有较高的进入壁垒 因而新进入者的威胁小 3 供应链分析 1 上游行业状况 控制器 压缩机 原产料厂商的控制力很强 2 资源供应状况 钢铁 铜等基础原材料价格将大幅波动 控制器 压缩器的 控制力减弱 3 供应品可替代性及重要 铝代替铜 将降低生产成本并减少对稀缺资源的依赖 性 4 供应者集中度 控制器比较集中 主要为日 韩厂商 压缩器的控制已打破 格力自建压缩机厂 4 替代产品 空调行业的替代产品基本上是新技术 新功能对旧款机的替代 如空气过 滤 杀菌 静音等功能的空调的出现 柜式空调及中央空调对挂式空调的代替 格力义气技术领先优势 坚持 以技术创新抢占制高点 的开发战略 坚持 生产一代 研制一代 构思一带 不断完成产品的更新换代 产品质量在行 业中领跑 5 客户 我国居民部分家用电器和耐用消费品的普及率还比较低 城镇人均收入稳 定增长 三 四线城市与农村市场的需求启动 市场需求潜力很大 人们消费观念将从重视生活水平的提高向重视生活质量的提高转变 人们 将更注重家电商品的名牌消费 环保 节能 精神文化产品将成为消费的热点 3 智能化 方便化 个性化 绿色化的家电商品将成为人们的消费时尚 中高端消费市场最明显的特点就是在选购家电时 更注意家庭生活质量的 提高 首先考虑产品的功能特点和外观设计 强调个性化 总的来说 中高端 产品的消费者把价钱放在第二位 并不但单纯追逐价格便宜 而讲究产品性能 价格比 这样的消费多比较冷静 非常明确自己的决策 对产品的要求也比较 苛刻 但不会跟风 在这种情况下 产品本事就成了主要因素 因此格力空调 不仅应当注重节能 舒适 美观 合适的价格 还应该关注产品的质量和消费 者的需求 2 22 2 宏观环境分析宏观环境分析 主要针对政治环境 经济环境和技术环境来分析格力 2 2 1 政治环境 目前我国随着入世的承诺逐步实现 正在实施普遍的产业准入政策 削弱 乃至取消关税和其他贸易壁垒 改善企业经营环境 同时 中国现行的税制和 税收政策要做重大调整 其中包括实行有增有减的税收政策 按照国民待遇原 则统一内外资企业的所得税 按照扩大税基 降低税率原则 减轻内资企业税 负 取消外资企业税收优惠将使我国空调企业获得公平的竞争环境 高效 环 保 节能型空调主机受到政府产业政策的支持 因此 格力空调的前景很不错 2 2 2 经济环境 在全球范围内 我国经济一枝独秀 国民经济呈连续稳步增长趋势 社会 购买力及消费潜力亦或成为总所周知的全球亮点 蓄积了雄厚的集团购买力 在未来的若干年内 中国仍将是世界上经济增长最快的国家之一 中国的整体 经济购买力必将进一步增强 格力电器公布的 2010 年度报告显示 公司实现营业总收入 608 07 亿元 同比增长 42 62 实现净利润 42 76 亿元 同比增长 46 76 上缴税收 33 15 亿元 其中空调业务营业收入 551 09 亿元 2009 年公司营业总收入和净利润双 双逆势增长 全年实现营业总收入 424 58 亿元 较上年同期小幅增长 1 01 净利润 29 32 亿元 较上年同期增长 47 18 格力电器在成本控制 技术创新 等方面的长足进步保证了其净利润的增长 全年继续保持快速 健康的良好发 展态势 在格力电器主营业务分产品情况中 空调及配件业务实现营业收入 383 29 亿元 占公司营收比例 98 11 2 2 3 技术环境 为了节约能耗 开辟新能源的利用 空调技术的研究发展很快 主流空调 有 变频空调 燃气空调 太阳能空调 其中 变频空调凭借其在节能 降噪 舒适等方面的优势 越来越受重视 2010 年 4 月 27 日 在广东省轻工业协会 组织的 新一代 G Matrik 低频控制技术 科技成果鉴定会上 格力电器自主研 发的 G10 变频引擎 低频控制技术被专家组一致鉴定为 国际领先 水平 其中格力 G10 变频空调被鉴定为 国际先进 水平 这是我国空调产业第一项 国际领先 的变频技术 填补了行业空白 标志着我国变频空调产业开始从 跟随型制造 向 引领型创造 转变 总之 就企业经营环境而言 对格力空调未来的发展很有利的 无论是政 治 经济还是技术都有很好的推动格力空调的发展 3 3 市场营销战略规划 市场营销战略规划 4 3 1 选择目标市场 巴西是南美洲大国 全国大部分地区地处热带气候 因此空调需求量很大 特别是最近几年巴西经济取得稳定之后 消费者购买力提高 市场销路转旺 格力公司本着 一讲实效 二讲形象 以 高质量和高水平服务 的精神 利 用自己的技术产品优势开拓巴西市场 格力考虑到购买者对产品的了解程度 将购买者年龄定位在 25 到 35 岁之 间 其长期目标是维持良好的品牌形象同时以空调的产品形象带动其他的家电 产品 格力短期行销目标定位在 2011 年销售 3000 万台 并在年终消除格力的库 存压力 从而有利于新机型有强势的市场力量 3 2 规划市场发展的战略 1 格力坚持专业化和细分市场发展战略 这个难以逾越的优势是格力在长期坚 持专业发展之后积淀而成的 中国的中央空调行业在处于巅峰期的时刻 必然 会在不同的产品类型拥有不同的典型企业 在各自专业的领域中大放异彩 而 这也是市场专业化分工和发展的结果 正因如此 专业化和细分市场将对中国 中央空调行业的发展承载起重要的意义 2 研发新产品的战略来争夺市场 2006 冷冻年之后 格力同时从 科技 质量 外观 等多个方面入手 注重对空调的 产品价值 开发 根据格力电器最近 发布的 2007 年上半年报告 格力在今年上半年的空调及配件销售收入为 186 8 亿元 同比增长 53 6 产品毛利率也由去年同期的 17 57 上升为 18 62 3 短期发展战略 在实战销售期间 每星期做一次销售战力与销售业绩调查 而每个月皆做评估及修正行销策略的缺失 长期发展战略 收集并评估市场调 查资料 在实战销售期结束后 立即做行销策略的全盘检讨 以做为拟订以后 行销策略的参考 3 3 制定国际市场竞争战略 在现代企业 特别是集团式多元化经营的企业中 建立规范的运行体系 是企业正常健康运作最基本的保证 实施国际化战略 更须建立与国际规范接 轨的企业经营管理运行体系 按国际惯例来管理企业 拥有 22 个子公司的格力 集团走的就是规范经营管理的路子 实施国际化战略 必须培育适应国际市场 的核心竞争力 格力一直把技术 质量和规模 作为企业的三大核心竞争力加 以培育和强化 以格力的主导产品空调为例 其技术开发体系 生产体系和质 量保证体系均具有国际先进水平 在空调的变频 智能 降低噪音和节能等技 术研究领域 格力始终站在世界同行业的前列 现在格力每年都要推出 200 多 个新产品 部分主要产品在许多技术领域都赶上或超过了国外品牌 格力集团 的其他主要产品也在技术创新 质量保证的前提下实现了规模生产 近几年 格力品牌的空调以技术 质量和价格的优势得到了国际上的普遍认可 出口已 经遍及全球 100 多个国家和地区 此外 格力集团 MMC 品牌的电脑耗材也加 快了国际化步伐 在几十个国家建立了商务代表处 年出口销售过亿元 产品 80 出口到北美和东南亚市场 产品外销量占全球市场的 3 格力集团的石 英手表 漆包线 小家电 电子元器件等其他产品也有一定数量的外销 同时 格力正在把生产流水线延伸到国外 以增强国外经销商和消费者对格力的信心 提升格力品牌的国际形象 2001 年 6 月 格力在巴西投资 3000 万美元 年产 20 万台空调的生产基地正式投产 目前 格力在巴西的销售网点遍布 24 个州 拥有 200 多家代理商 近 1000 家经销商 格力巴西工厂的投产 受到国际空调 5 业的极大关注 其产品不仅能够满足巴西市场的需求 而且还将辐射到整个南 美市常致力于把企业做大做强的格力集团 正在大步走向世界 4 4 筹划目标市场的产品 筹划目标市场的产品 4 1 产品品牌策略 优质的产品是营销工作得以正常进行的前提和保证 格力自始至终将产品 品质摆在首位 在格力空调的产品策略中 格力一贯坚持 简单化 的营销策 略 这种 简单化 的产品营销策略体现在以下几个方面 1 功能简约化 空调 顾名思义就是 空气调节器 其主要功能应该体现 在清新空气 制冷制热方面 而不是炒作其他各种概念 所以格力空调将那些 不必要的附加功能全部取消掉 既降低了成本 便利了消费者 又赢得了市场 2 技术实用 质量可靠 格力空调始终坚持采用适合中国国情的技术 生产出 质量可靠的高品质产品 格力作为仅有的两家国产品牌 优质而 简洁 的产 品为格力空调称雄市场 保驾护航 3 外观改变 电控通用 为了保证产品质量和方便售后服务 格力的大部分产 品都是只有外观的改变 而电控部分基本不变 等于是通用的 这样 消费者 可以放心使用这些经过时间 考验 过的产品 而一旦有故障发生 格力售后 人员也能快速将通用电控更换 4 精益求精 寻求更 简单 的方式 格力打算将其产品进一步 简单化 甚至打算将附件箱也放入室内机包装箱中 进一步 简化 产品 简单化 已经成为众多行业中的一个发展大势 格力显然 未卜先知 先知先觉 了 4 2 产品包装策略 格力家电产品包装的 低碳环保设计 将有利于保持自然环境的原生态 保持 我国经济的可持续性发展 这要求在设计产品包装时 始终秉承节约的原则 使包 装在满足了产品保护性 安全性 舒适性以及便于物流等功能要求以外 符合环 境保护和资源再生的要求 坚持可持续发展战略已成为低碳环保时代包装设计 的发展方向 4 3 新产品策略 好空调 格力造 这句耳熟能闻的广告词令消费者对格力的印象更多地 停留在产品品质层面 却缺乏时尚 个性的元素 进入 2007 冷冻年 格力推出 了包括 新冷静王 系列 轻巧 系列 幸运 系列 风韵风光 系列等在内的 20 余 款新品 极大地丰富了产品线 而这三个系列空调各具有的主打性能又分别针 对了不同需求的消费群体 新冷静王 系列仍延续了 冷静王 系列一贯的 强效 制冷 噪声小 节能 的特点 以高性价比为主要卖点 轻巧 系列则突出轻 巧外观和纤薄的机身 突破了以往格力空调缺少时尚元素的设计风格 幸运 系列则主攻直流变频市场 格力空调 在了解到空调的市场地位和发展潜力后 立即提出 卧室空调 的概念 首次从概念上和感官上扩大了对静音效果的理解 从而延伸出了一个 全新的品类 消费者有着一种对于广告的阅读惰性或是反感心理 因而肯定造 成消费者容易记住品类名而不是几个罗列的卖点 卧室空调 的成功主要基于以 6 下几点 1 有行业老大格力提出 产品性能说服能力强 2 跳出单一某款产 品在静音这一特性和卖点方面的说教 从品类概念上进行创新 从而给予了非 专业的消费者以全新的感觉 3 市场细分明确 把握了夜晚休息难以满足的这 一状况 产品概念针对性强 4 各大企业争相模仿 并大势宣传 对消费者购 买起到了极强的消费导向作用 格力近期又推出了以 睡梦宝 为代表的多款空调新品 据介绍 该系列空 调运行时的噪声仅为 23 分贝 还设计有 传统睡眠模式 推荐睡眠模式 和 个 性化睡觉模式 可供用户根据自己的睡眠习惯选择 4 4 产品组合策略 格力的产品线将覆盖格力空调几乎所有的品种 产品可以满足国内与国外 市场的需求 合肥格力空调生产基地建成后将成为格力在华东地区最大的生产 基地 承担格力电器在华东 华北等地所需家用空调的生产 为了在中国经济 新一轮发展的征途上赢得新一轮竞争的胜利 格力需要辽阔的经济腹地和广阔 的市场 而合肥 对急于抢占长江中下游市场的珠三角企业来说 有着弥补珠 三角劣势的 天生 禀赋 因此 格力电器在柏堰科技园建立了总投资 12 亿元 的家用空调华东地区生产基地 格力在合肥的生产基地 不仅带来了整个空调产业链的投入 还带动了合 肥当地生产力的发展 格力奉行的是 先生产 再生活 的理念 提出了 产 品是别人的 员工是自己的 口号 格力电器正是凭借在华东市场的强势切入 实现了产品线向高 中 低端的全面渗透 不断创造空调业 格力王朝 的神 话 市场营销分销策略 市场营销分销策略 5 1 分销渠道筹划 5 1 1 分销分销渠道模式 1 股份制区域经销模式 格力空调蝉联 8 年全国空调销售冠军 市场占有率超 过了 13 是空调行业的第一品牌 格力空调取得这样的骄人业绩 与格力独 创性的分销渠道模式 股份制区域经销模式 是密不可分的 这种模式较好 地解决了厂商之间的利益矛盾 在调动渠道积极性 价格控制 跨区域窜货 规范市场管理等方面都有独创性的做法 这种简单的渠道营销模式的优势主要 体现在以下两个方面 1 在目标消费城市选择与当地强势经销商合作 借用经销商的销售渠道快 速打开市场 这样能降低了拓展成本 运输成本以及其他经营成本 维护格力 的成本领先优势 格力承诺给予经销商一定额度的返利 返利随着业绩浮动并 保证及时兑现 像这种格力专职生产 强势经销商负责销售的经营策略使得他 们各司其职 格力不用为了赢得市场而陷入价格战的泥潭 并维护了自己高端 的品牌形象 2 有强大的市场控制力上 格力严格地控制着产品的市场价格 对生产的 每一套空调实行 明码标价 而避免在城市流通中出现价格不一致 格力销售出 去的产品和库存产品全部实现电脑控制 有效地避免了市场混乱 7 2 契约型渠道组织 传统的渠道组织结构是一种松散的联结 渠道成员是独立 并且追求个体利益最大化的经济组织 渠道组织的整体利益虽然影响到每一个 渠道成员的个体利益 但是成员之间的交易仍然呈现明显的短期行为的特征建 立一种契约型渠道组织 即以契约的方式明确渠道成员之间的权利和利益的分 配 订立渠道的进入和退出机制 以降低交易费用 建立长期稳定的合作伙伴 关系 达到共赢的目的 这就导致了许多制造商为了把握对销售渠道的控制权 而不惜重金铺设自己的销售网络 增加了巨额的经营销售费用 因此 为了解 决这个问题 格力又建立了一种契约型渠道组织 即以契约的方式明确渠道成 员之间的权利和利益的分配 订立渠道的进入和退出机制 以降低交易费用 建立长期稳定的合作伙伴关系 达到共赢的目的 格力与其经销商就是股份制契约型渠道组织的典型代表 通过在每个省选定 几家大的经销商 共同出资 参股 组建销售公司 组成 利益共同体 共同 来操控区域市场 格力先将经销商横向一体化 以加强其规模 厂家给其提供 治理 营销和财务等一揽子支持 在降低企业成本的同时 使得这种支持的效 果更为显著 从而取信于经销商 股份制销售公司加强了经销商的治理能力 她也就有能力掌控更多的下游客户 以压缩渠道层级 达到渠道扁平化 格力 的成功就是股份制契约型渠道组织的成功 格力虽然倡导建立 股份制区域性销售公司 模式 但是随着格力的发展 格力加大了对销售公司的控制 渠道的选择固然与公司的实力与发展阶段有联 系 但是格力的选择充分表明 现有的 契约型 渠道组织只是制造商和经销商 博弈的产物 是制造商为谋求发展的 权益之计 这样的渠道组织并非是笔者 所倡导的严格意义上的 契约型 渠道组织 5 1 2 分销渠道的管理 稳定市场就是稳定销售渠道 一个通畅的销售渠道的组成包括企业 中 间商 销售终端 中间商在整个营销过程中起着桥梁纽带的作用 一种产品 再好 如果没有中间商的介入并最终让消费者喜爱产生购买欲望也是徒劳的 格力不排斥任何坚持真诚平等互惠互利经营原则的销售渠道 积极探索与家电 连锁等新兴渠道的合作 连锁渠道也是格力经销商的一部分 而且连锁渠道也 有很多合作伙伴可以供格力选择去合作 1 中间商的选择 格力电器在选择中间商方面主要选择少量中间商进行销售代理 格力电器 在各个分销地区设置分销的格力分公司 分公司之下并相应的选择个别的经销 商 零售商进行代理 诚信 亲情 公平 首先靠这三招 格力在商界赢得了 渠道的普遍尊敬 从而居于领先的主动地位 其次要考察中间商渠道网络的规模 对网络的控制能力和管理能力 能否 把产品迅速覆盖到很大的地区 选择中间商 建立分销渠道 就是要把自己的 产品打入目标市场 让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够方便地购买 8 第三 中间商在同行业中要有较好的声誉 这样的中间商在消费者的心目 中具有较好的形象 能够烘托并帮助企业建立品牌形象 中间商老总应为人正 派 品德好 能力强 对公司有合作的诚意 另外 其内部应管理有序 各项 工作井井有条 员工工作积极性高 业务能力强 能同心同德开展工作 第四 中间商的经营关力 经营实力表现为中间商在商品吞吐规模上 在市 场开发的投入上的行为能量 经营规模大的中间商 其商品销售流量也决不会 小 因此 有经营能力的中间商有能力及时结清货款 而且还可能为产品开展 广告 促销活动提供某些财务帮助 格力通过以上要求来选择中间商 选择好的中间商对格力的产品有促进作用 2 中间商的管理 格力在选择好中间商以后 更注重对中间商的管理和监控 1 激励是不可缺少的方式 在与中间商的合作过程中 格力更多的给中间商激励和嘉奖 因为中间商 在实现产品销售的既得利益后 最终也使企业获得了目标利益的实现 2 坚持原则 特殊要求不让步 对于中间商的不合理要求 要坚决回绝 不留余地 格力空调的副总经理 董明珠 在处理中间商的问题上显得很果断 一次 有一个年销售额达 1 5 亿 元的中间商 要求厂家给其特殊优待 而且语气很傲慢 董明珠当机立断 下 令开除他的格力空调经销资格 那位中间商连忙认错 并保证和其他中间商享 受一样的待遇 由此可见 对待中间商一定要纪律严明 否则 如果纵容中间 商 会给厂家的管理带来一定的困难 3 注重与中间商的沟通 尊重中间商意见 格力多多听取中间商的忠告和建议 因为他们对所在地的市场行情最为了 解 也最有发言权 4 加强合作 保护中间商的利益 格力是中间商经营销售上的参谋 帮助客户搞好管理与销售 在和中间商 的整个合作过程中 要始终注意中间商的一切反应 因为一个品牌的知名度或 者说是品牌价值需要具体的销售规模来体现 而销售规模则要靠销售渠道的运 作才能实现 所以 销售渠道的开辟和管理是品牌创建成功的关键 在与中间 商的合作过程中 应注重对中间商的沟通和管理 5 2 物流管理 格力在物流自动化上采用 4S 1 专业店管理系统 这种管理系统支持多种付 款方式 如现金 刷卡 支票等 支持格力空调特有的提货状态 采用这种流 程化管理系统 在做业务时可以杜绝疏漏 系统的每一步实现闭环管理 保证 每一项目每个环节及时 完整封闭 可以轻松掌控实际库存和可用库存 操作 简单快捷 系统稳定 数据安全 格力的 4S 1 专业店管理系统是通过细致调研 格力的 4S 1 专业店业务运作流程 结合成熟的管理经验和先进的计算机技术开 发的 它可以提高工作效率 降低公司的销售和服务流程 9 6 6 市场营销价格策略 市场营销价格策略 6 1 影响价格定价的因素 格力的定价因素主要包括以下几个 一是原材料价格上涨和劳动力成本上升 根据空调原材料成本构成 如果 铜均价涨 5 钢涨 20 铝价维持不变 则合计原材料价格上涨使空调的整 体成本上涨约 7 55 如果综合考虑运费 安装费 人力成本上升的因素 08 年空调实际成本上升可能在 10 左右 二是 实际成本影响还需考虑到空调生产和消费的季节性因素 从中华商务 网提供的数据看 每年的 3 6 月是生产高峰期 7 月份迅速下滑 8 月份为全年 最低点 以 2007 年为例 3 6 月生产 3219 万台 4 个月的产量占全年的 46 因此整体而言上半年原材料的价格对空调企业的影响更加重要 6 2 定价方法 格力空调在定价方法比较综合 采用的是成本定价法 市场导向定价法和 需求导向定价法相结合