专业连锁营业员培训指导

江苏终端营销部 第 1 页 共 3 页 专业连锁营业员专业连锁营业员培培训训指指导导 江江苏终苏终端端 营销营销部部 一 一 说说明明 手机手机专业连锁营业员专业连锁营业员的培的培训训一定不同于一定不同于传统传统家家电连锁电连锁的的导购员导购员培培 训训 主要要注意以下几个方面 主要要注意以下几个方面 1 培 培训训框架 包括框架 包括 3 大大块块 政策介政策介绍绍 培 培训训主体 主体 评评估跟估跟进进 2 培 培训训目的 如果是新品的推广 目的 如果是新品的推广 则侧则侧重重讲讲解解产产品品卖卖点和点和卖卖机技巧 机技巧 如果是想加深和如果是想加深和营业员营业员之之间间的关系 提升品牌形象的的关系 提升品牌形象的话话 则则主要主要 讲讲解我解我们产们产品的差异化品的差异化卖卖点 和点 和调节现场调节现场氛氛围为围为主 把培主 把培训课训课程程 当成是一次公关的当成是一次公关的过过程 程 3 培培训时间训时间 这这种培种培训训一般都是分两一般都是分两场场 第一 第一场场是下午班的是下午班的营业员营业员 培培训训后直接上班 第二后直接上班 第二场场是上午班的是上午班的营业员营业员 培 培训训后直接回家 所后直接回家 所 以以这这些些营业员营业员很少有耐心听很久 很少有耐心听很久 这这就要求我就要求我们们的培的培训训一般不要一般不要 超超过过 1 小小时时 50 分分钟为钟为佳 佳 4 培培训训人人员员 这这种培种培训训要求和要求和营业员营业员的互的互动动性很性很强强 所以每一 所以每一场场培培训训 营业员营业员人数人数 30 40 人人为为佳 人太多的佳 人太多的话话 就很 就很难难和每个和每个营业员营业员互互 动动起来 起来 这样这样就增大了就增大了现场现场的控制的控制难难度 度 5 培培训训准准备备 这这种培种培训训的的现场现场氛氛围围要好 所以一定要提前布置一下会要好 所以一定要提前布置一下会 场场形象 放些形象 放些 X 展架 堆展架 堆头头和海和海报报等 最重要的是要准等 最重要的是要准备备些小礼品 些小礼品 小小赠赠品 互品 互动环节动环节可以用来可以用来调动营业员调动营业员的的积积极性 极性 6 培 培训时训时机 一般要求机 一般要求结结合主推活合主推活动动 或者新品上市推广 或者新品上市推广 江苏终端营销部 第 2 页 共 3 页 7 培 培训训流程 以第一流程 以第一场为场为例 例 总计总计用用时时 50 分分钟钟 13 30 13 35 政策介政策介绍绍 售点售点 业务员业务员或主管或主管 13 35 13 40 开开场场白白 终终端端 培培训专员训专员 13 40 13 45 互互动动提提问问 13 45 14 00 经经典典销销售案例售案例 14 00 14 10 特价机 主推机 特价机 主推机 卖卖点介点介绍绍 14 10 14 15 意意见见和建和建议议 14 15 14 20 动员动员 二 政策介二 政策介绍绍 5 分分钟钟 主主讲讲 负责该负责该售点 或系售点 或系统统 的步步高的 的步步高的业务员业务员或主管 或主管 目的 掀起目的 掀起营业员营业员的的积积极性和好奇心 极性和好奇心 内容 内容 1 开 开场场白白 通通过过一些小故事 小笑一些小故事 小笑话话 或者幽默的 或者幽默的语语言 言 调动调动所有所有营业员营业员的的兴兴趣 趣 2 活活动阵势动阵势 店内店外的活店内店外的活动节动节目及安排 目及安排 3 特价机特价机 活活动动中 哪些机型会做特价 价格做到多少 中 哪些机型会做特价 价格做到多少 4 现现返政策返政策 营业员营业员最关心的核心最关心的核心问题问题 5 引荐或介引荐或介绍绍下面的培下面的培训训主主讲讲人人 当引荐下面的培当引荐下面的培训训人人 员员的的时时候 一定要称呼其候 一定要称呼其为为 某某市步步高培某某市步步高培训训主管或主管或 培培训经训经理理 这样对营业员给营业员这样对营业员给营业员一种正式的感一种正式的感觉觉 和 和 威威慑慑力 力 江苏终端营销部 第 3 页 共 3 页 要求 要求 讲讲解一定要幽默 且具有激情和感染力 解一定要幽默 且具有激情和感染力 三 培三 培训训主体 主体 45 分分钟钟 主主讲讲 终终端推广培端推广培训经训经理理 目的 目的 a 加深加深对对步步高音步步高音乐乐手机手机卖卖点的了解 点的了解 b 增增进进和步步高之和步步高之间间的感情和沟通 的感情和沟通 c 调动营业员兴调动营业员兴趣 使全力支持此次活趣 使全力支持此次活动动 内容 内容 A 开开场场白白 5 分分钟钟 通通过简单过简单沟通 小故事 小笑沟通 小故事 小笑话话等方式开等方式开场场 一定要使 一定要使 营业员营业员以以轻轻松的心情松的心情进进入下面的交流培入下面的交流培训环节训环节 例如 小 例如 小 故事故事 猩猩上月球做的三个猩猩上月球做的三个动动作 作 B 互互动动提提问问 5 分分钟钟 通通过过提提问问来增加与来增加与营业员营业员的互的互动动 进进一步一步调节现场轻调节现场轻松松 的氛的氛围围 如 如 a 现场现场的各位精英 有多少人的各位精英 有多少人卖过卖过步步高的机子 步步高的机子 请举请举一一 下手 下手 b 那各位都那各位都卖卖的什么型号的机子 的什么型号的机子 c 最近两天有最近两天有谁卖过谁卖过 i6 这这款机子 款机子 d 那您那您卖卖 i6 的的对对象是什么 就是目象是什么 就是目标标消消费费人群是什么人群是什么样样的 的 e 她她对对您您讲讲的哪些功能比的哪些功能比较较感感兴兴趣 其趣 其实实也就是也就是卖卖点 点 注意事注意事项项 1 提提问问后 有很多后 有很多营业员营业员都在回答 等她都在回答 等她们们回答完回答完毕毕后 主后 主 江苏终端营销部 第 4 页 共 3 页 讲讲人一定要立刻人一定要立刻归纳总结归纳总结 2 某个某个营业员营业员回答完回答完毕毕后 主持人一定要及后 主持人一定要及时给时给予肯定和予肯定和 鼓励 鼓励 3 问题问题的的设计设计一定要注意先后一定要注意先后顺顺序和序和连贯连贯性 性 C 经经典典销销售案例 小故事 售案例 小故事 15 分分钟钟 通通过过上面的提上面的提问顺势问顺势引到下面的引到下面的销销售案例 如 售案例 如 i6 在南京在南京 上市前 地上市前 地铁铁上上进进行新品行新品测试测试的故事 的故事 注意事注意事项项 1 销销售案例的售案例的选择选择一定要一定要选择选择培培训训机型 机型 2 故事一定生故事一定生动动 要求主 要求主讲讲人的人的动动作 表情生作 表情生动动且逼真 就且逼真 就 像像现场现场情景再情景再现现一一样样 3 讲讲故事的故事的过过程中也要有互程中也要有互动动 主要以提主要以提问问形式形式 如 当 如 当讲讲 到 到 a 有两个美女上了地有两个美女上了地铁铁坐在我坐在我们对们对面 而我面 而我们们主主动过动过 去搭去搭讪讪 那两位美女会是什么反映 那两位美女会是什么反映 b 通通过简单过简单的沟通了解了两位美女的的沟通了解了两位美女的职业职业 可以 可以让营让营 业员业员猜猜她猜猜她们们的的职业职业 c 当告当告诉诉了了营业员营业员那两位美女的那两位美女的职业职业后 也可以后 也可以让营让营 业员业员猜一下 那两位美女原来用的是什么牌子的机猜一下 那两位美女原来用的是什么牌子的机 子 子 d 营业员营业员回答后要适当的回答后要适当的给营业员给营业员一些小礼品 一些小礼品 e 最后故事最后故事讲讲完后 主完后 主讲讲人一定要人一定要总结总结 目的或 目的或卖卖点 点 江苏终端营销部 第 5 页 共 3 页 D 特价机 主推机 特价机 主推机 卖卖点介点介绍绍 10 分分钟钟 注意事注意事项项 1 真机演示 所有真机演示 所有这这些主些主讲讲的机型一定要使用真机演示 的机型一定要使用真机演示 并且要和并且要和营业员营业员互互动动 把真机拿 把真机拿给营业员给营业员体体验验 2 要根据机型的要根据机型的销销售情况和培售情况和培训训情况来决定情况来决定卖卖点的点的详详 细细程度 程度 销销量不好或没上量不好或没上过过柜的机型要柜的机型要讲讲主要主要卖卖点和点和 产产品差异化的品差异化的东东西 西 销销量很好或量很好或营业员营业员培培训过训过很多次很多次 的机型 的机型 讲讲解就可以解就可以简单带过简单带过 3 卖卖点不要重复点不要重复讲讲解 如 特价机里同解 如 特价机里同时时有有 i288 和和 i289 时时 i288 就可以主就可以主讲讲其消其消费费人群和智能短信 人群和智能短信 I289 就就 可以主可以主讲讲其其亚亚克力水晶面板 通克力水晶面板 通过过手指手指弹弹 压压面板等面板等 方式 等差异化的方式 等差异化的卖卖点 点 4 这这种种卖卖点的提点的提炼炼也是通也是通过过提提问这问这种互种互动动形式形式进进行的 行的 然后主然后主讲讲人要最后人要最后总结总结 归纳归纳 E 意意见见和建和建议议 5 分分钟钟 询问询问大家在大家在销销售售过过程中遇到的程中遇到的问题问题和困和困难难 征 征询询大家大家 对对我我们们步步高步步高产产品或品或团队团队的意的意见见或建或建议议 注意事注意事项项 一定要一定要认认真真记录记录或或让专门让专门的一位同事的一位同事记录这记录这些些问题问题 并向并向营业员营业员承承诺诺尽快反映和改尽快反映和改进这进这些些问题问题 F 动员动员 5 分分钟钟 结结合活合活动动力度和政策力度和政策给营业员给营业员信心 也要信心 也要给给我我们们自己自己 江苏终端营销部 第 6 页 共 3 页 团队团队一些信心 一些信心 动员动员一定要有气一定要有气势势和魄力 和魄力 四 四 评评估 跟估 跟进进 1 可以叫一两位同事陪同 在培 可以叫一两位同事陪同 在培训结训结束后提出宝束后提出宝贵贵意意见见和建和建议议 2 培 培训结训结束后 需要到束后 需要到卖场卖场里了解里了解营业员营业员的反的反馈馈和意和意见见 3 通 通过亲过亲自站柜来自站柜来观观察察营业员营业员的主推的主推变变化和化和卖卖机机变变化 要关注培化 要关注培训训 后培后培训产训产品的内部型号占比的提升 品的内部型号占比的提升 4 会 会议议中要中要记录营业员记录营业员反映的反映的问题问题 特 特别别是培是培训师训师自己没有回答上自己没有回答上 来的来的问题问题 目的是便于和 目的是便于和营业员营业员的的进进一步沟通和跟一步沟通和跟进进 另外 另外 让让其其 他同事提出建他同事提出建议议 还还可以提升个人培可以提升个人培训训能力 能力 5 要 要记录营业员记录营业员反映的关于售点存在的反映的关于售点存在的问题问题以及自己以及自己发现发现的的问题问题 及及时时向代理商沟通反向代理商沟通反馈馈 五 要求五 要求 1 政策宣政策宣讲讲人要求人要求 1 应该应该是售点是售点业务员业务员或相关主管 或相关主管 这样这样和和营业员营业员之之间间比比较较熟悉 熟悉 能迅速拉近和能迅速拉近和营业员营业员关系 关系 调动营业员调动营业员的的积积极性 极性 2 宣宣讲讲人要非常了解售点情况 包括人要非常了解售点情况 包括营业员营业员考核 考核 这样这样在宣在宣讲现讲现 返政策的返政策的时时候可以有底气告候可以有底气告诉营业员诉营业员我我们们的活的活动动力度 力度 3 宣宣讲讲人在政策和活人在政策和活动动介介绍时绍时 一定做好相 一定做好相应应的的 PPT 文件 以配文件 以配 合下面培合下面培训专员训专员的内容 的内容 2 主主讲讲人要求人要求 1 连贯连贯性性 主主讲讲内容各板内容各板块块之之间间的的连连接 小故事本身的接 小故事本身的连连接都接都 要要连贯连贯 江苏终端营销部 第 7 页 共 3 页 2 互互动动性性 互互动动要要贯贯穿整个培穿整个培训过训过程中 可以程中 可以调动营业员调动营业员的的积积 极性和好奇心 极性和好奇心 3 尊重性尊重性 对对于于营业员营业员的回答 一定的回答 一定给给予肯定和鼓励 予肯定和鼓励 4 公平性公平性 主要是主要是针对赠针对赠品的品的发发放 要求主放 要求主讲讲人要注意人要注意营业员营业员 回答回答问题问题的有序性和掌控力 的有序性和掌控力 5 专业专业性性 主要是指主主要是指主讲讲人的人的说话说话和措辞要和措辞要专业专业 不要太多的 不要太多的 废话废话 不要重复 不要重复讲讲解 不要解 不要带带口口头头禅 禅 6 掌控力掌控力 包括包括对现场对现场氛氛围围的掌控 以及如何的掌控 以及如何调动营业员调动营业员的的积积 极性 极性 7 简洁简洁化和差异化化和差异化 对对于于这这种手机种手机专业连锁专业连锁的的营业员营业员 她 她们们一一 般不缺少般不缺少卖卖机能力和技巧 所以我机能力和技巧 所以我们们的培的培训训一定要一定要简洁简洁 对对于于 营业员营业员都知道的都知道的东东西 我西 我们们一提而一提而过过 可以相 可以相对详细阐对详细阐述我述我们们 产产品最差异化的品最差异化的东东西 西 3 物料准物料准备备 1 会 会场选择场选择 尽量能租一个 尽量能租一个环环境不境不错错的会的会议议室 保室 保证营业员证营业员有一有一 种既温馨又正种既温馨又正规规的感的感觉觉 2 现场现场布置 根据布置 根据场场地和地和现场现场情况 放置彩盒 展架 海情况 放置彩盒 展架 海报报等形象等形象 物料 物料 3 赠赠品支持 礼品不要太差 基本上步步高品支持 礼品不要太差 基本上步步高赠赠品雨品雨伞伞就可以 并就可以 并 且数量一定要充足 一且数量一定要充足 一场场培培训