会员营销计划

1 / 56会员营销计划会员营销活动方案活动目的：新乡市场家电竞争激烈，实行会员卡制度培养现有消费者忠诚度，吸引更多的潜在消费者来我店消费，细分市场，抢占市场份额。活动时间：长期第一部分：会员的招募招募的条件：1. 在大商电器一次性购买商品的顾客满 100 元的顾客，可以凭购物发票和销售小票到服务台会员卡办理处办理会员卡，成为大商电器会员。2. 在大商电器累计消费满 300 元的顾客，凭购物发票和销售小票到服务台会员卡办理处办理会员卡，成为大商电器2 / 56会员；3. 可以联系机关团体或企业单位集体办理会员卡，由专人负责协调联系单位团体进行办理，成为大商电器会员；4. 持其他商场、会所、俱乐部等消费场所会员卡、VIP 贵宾卡的顾客，可以到大商电器服务台直接办理会员卡，成为大商电器会员；5. 会员办理者需年满 18 周岁；会员卡办理流程：1. 满足招募条件的顾客，到服务台会员卡办理处领取会员卡申请表；2. 填写申请表；3. 会员卡办理处受理，办理相关手续；4. 会员卡办理成功；3 / 565. 得到会员卡，可以参加相应会员活动。第二部分：会员的分类大商电器会员卡分为普通卡、银卡和金卡三种，享受不同的增值服务。 普通卡的办理及享受服务内容：在大商电器一次性购买商品满 100 元的顾客或累计消费满300 元的顾客，凭购物发票到会员卡办理处办理普通会员卡，成为大商电器普卡会员。 普通卡会员享有兑换礼品、短信问候、电话回访、普通会员价和赠品、免费维修等增值服务。银卡的办理及享受服务内容：在大商电器一次性购买商品满 10000 元的顾客或累计消费满 20000 元的顾客，凭购物发票到会员卡办理处办理银卡会员卡，成为大商电器银卡会员。 银卡会员享有兑换礼品、短信问候、电话回访、银卡会员价和赠品、免费维修、生日问候等增值服务；金卡的办理和享受服务内容：4 / 56在大商电器一次性购买商品满 20000 元的顾客或累计消费满 50000 元的顾客，凭购物发票到会员卡办理处办理金卡会员卡，成为大商电器金卡会员。 金卡会员享有兑换礼品、短信问候、电话回访、银卡会员价和赠品、免费维修、生日问候、免费寄送贺卡礼品、VIP 贵宾服务绿色通道、开展会员联谊活动等增值服务；第三部分：会员的福利大商电器会员可以享受多重优惠和福利：1. 会员购物积分可兑换礼品；2.3. 客服回访人员对会员每三个月进行电话拜访问候； 会员生日祝福。会员生日，大商电器为其送上贺卡或鲜花进行生日祝福问候；4. 售后服务中心对会员半年或一年电话拜访一次，询问产5 / 56品使用情况；5.6.7. 春节、中秋等传统节日到来前，对会员进行短信问候； 会员可以享受促销活动时会员价商品和会员赠品； 会员积分可以冲抵电器维修费用或运费等额外费用，实行免费维修；8.9. 开展会员联谊活动； 会员享受优先送货、优先维修等增值服务，为会员开辟家电销售及售后绿色通道。第四部分：会员活动宣传6 / 561. 会员活动专区布置：在会员专区设置礼品柜，增加礼品的品类和档次；定期对礼品进行更新；在会员礼品柜附近设置礼品明细、兑换细则以及其他温馨提示。2.在电视广告、报纸、DM、户外广告、店内广播等媒体，对会员招募活动进行广泛宣传，持续宣传，并且针对会员活动，对所有商场人员进行认真培训，进行考核和竞赛，达到全员掌握，全员熟悉，全员参与。3.在店内布置宣传牌或广告位，对会员活动进行推广和宣传，营造会员活动热烈的良好氛围。如何制定会员制营销规划知已知彼，方能百战百胜。企业在进行会员制规划之前，必须详细了解自己的现状，特别是“产品是否具有竞争力” 。7 / 56因为客户忠诚是建立在客户满意及价值之上的，只有产品具有竞争力，会员制营销才能行之有效。在全面子解目前企业及产品的状况后，必须完成以下工作：1、 明确定行会员制的目标是什么2、 会员制的目标客户群是哪些人因为回答这两个问题对你要制定哪种类型的会员制计划有非常大的影响。其中，目标客户群的选择与会员制为会员提供利益有着直接的关系。因为每一种目标客户群都有自己的偏好，要求得到的利益也有不同。3、 为会员选择正确有利益这是会员制营销中最重要也最复杂的部分。会员利益是会员制的灵魂，它几乎是决定会员制营销成功或失败的唯一因素。因为只有为会员选择了正确的利益，才能吸引会员长久地凝聚在企业的周围，成为企业的忠诚客户。而你为会员选择设计的利益是否对会员有价值，这不能凭自己或8 / 56别人的经验来确定，只有征求客户的意见后能做出判断。4、 做好财务方而后预算会员制推广和维护的费用很高，很多会员制营销失败的主要原因之一就是没有严格控制成本。所以，建立一个长期、详尽的财务预算计划非常重要，内容应该包括可能产生的成本以及收回这些成本的可能性。5、 为会员构建一个沟通的平台为了更好地为会员服务，企业必须建立一个多方位的沟通平台，这个沟通平台包括内部沟通平台和外部沟通平台。*内部流通平台：用于企业内部员工进行沟通交流，让内部员工理解、支持并参与到会员制营销的开发中去，因为只有内部员工同心合力，会员制成功的几率才有可能提高。*外部沟通平台：确定会员与会员制组织之间以及会员与会员之间需要间隔多长时间、通过什么渠道、进行何种形式的沟通。9 / 566、 会员制的组织与管理具体包括：确定组织和管理的常设部门，如用务中心；决定将哪些活动外包出去；确定需要哪些资源配合，如组织上、技术上、人事上等；如何实现为会员提供的利益，等等。7、 数据库的建立与管理及时有效地建立数据库，将会员的相关信息资料整合到企业的其他部门，以充分发挥其对其他部门的支持作用。会员资料对于企业的研发、产品管理和市调研等部门来说非常有价值，充分挖掘会员制的潜力，既能帮助上述部门提高业绩，也能增加会员制营销自身的价值。为何采用会员制在我们的日常生活中，客户忠诚计划可以说无处不在：饭店有贵宾卡，刷信用卡消费有各个银行的积分，买房有客户俱乐部，买车有各个厂家组织的车友俱乐部，出差有各个航空公司的常旅客俱乐部，住宿有企业协议酒店，买书有书友会，超市有会员卡，上网有网友俱乐部，等等。10 / 56不管客户忠诚计划采用的是积分制、俱乐部会员制，还是长期优惠的使用协议，其最终目的都是为了提升企业的效益和利润，增加市场分额，从而使企业得以持续发展。但为了达到这个长期目标，我们还需要达成很多短期和中期的目标，只有先达成这些短期和中期目标，才有可能实现长期目标。制定清晰、明确的目标有助于会员制营销沿着正确的方向前进。会员制营销的主要目标实行会员制营销的主要目标就是留住客户，与客户建立长期稳定的关系，使他们转变为忠诚客户。企业发起的会员制所提供的特定产品或服务可以满足这些长期忠诚客户一生的需要。会员制营销的第二个主要目标是吸引新的客户。首先，会员制利益本身的价值会吸引其他消费者加入会员制。其次，对会员制满意的会员会为会员俱乐部做口碑宣传，从而吸引新的客户加入。11 / 56会员制营销的第三个主要目标是建立强大的客户数据库。一个维护良好、可以持续记载最新信息的数据库是企业最强有力的营销工具，可以被广泛应用于各种营销活动中。因为只有在客户成为会员时，他所提供的个人基本资料以及购买行为才是最真实可靠的。这些详细的客户数据库资料正好可以支持企业的其他部门，使研发部、产品营销部、市场调研等部门可以针对会员客户的具体情况，进行进一步的沟通，以获得更加宝贵的信息和意见。与会员的沟通能帮助相关部门找出现有产品存在的问题、可能被改进的领域以及他们对新产品的想法等许多其他问题。第五个主要目标就是创造与会同沟通的机会，以加强与会员间的接触。与借助广告或邮件等大众沟通方式相比，会员组织与会员之间的频繁接触可以形成更直接的、更个性化的沟通，这有助于会员对会员组织产生归属感。会员制营销的次要目标除了以上主要目标之外，会员制营销还有以下次要目标：12 / 56*通过会员制计划及其活动的积极作用，提高产品品牌和公司形象；*通过特别的促销、销售或其它活动，将客户吸引到零售网点，从而增加当顾零售店的次数；*通过让客户将产品铭记在心来增加产品的使用和购买次数；*针对客户的问题，形成解决问题的方案；*通过在媒体上报道会员制组织的活动来支持公司的公关活动；*增加客户支持能力；*通过协助当地的广告活动以及举办特虽的展示会，来支持经销商的营销网络；*其他特殊的目标。13 / 56由于企业所在的行业以及自身情况的差异，企业实行会员制营销的目标和重要性可能会有所不同，但在大多数情况下，它们与产品状况、产品线及公司状况有着直接的关系。例如，一个新的购物网站的主要目标是赢得新的客户并增加其知名度，而对于一个成立已久的零售连销超市而言，它的主要目标是提高客户的忠诚度。谁是你的目标客户群在传统营销中，最令商家头疼的是客户群的不稳定。市场竞争激烈，商家之间对客户群体资源的争夺为各行各业一道独特的风景线。以美容化妆品行业中美容院的经营为例，一家美空院如果想要确保生存，必须至少拥有 200 名左右的忠诚顾客稳定地经常来美容院接受服务并消费。我们前面已经谈到，实行会员制营销的主要目标之一就是维持客户群的长期稳定。会员制的目标客户群是指那些企业与之建立长期关系的客户群，只有确定了目标客户群，我们才能为这部分人选择和设计合适的利益。目标客户群是现有客户还是潜在客户14 / 56虽然从本质上说，每一位现有客户和潜在客户对企业来说都是重要的，但是我们不可能以同样的方式成同样的会员制利益去接触每一位客户。向目标客户提供特定的商品或服务是最理想的方法。那么，会员制的目标客户群是以现有客户还是潜在客户为主呢？1、 以潜在客户为主这种观点认为，现有客户已经与企业建立起良好的关系，即使没有会员制的出列，他们也会忠诚。因此，会员制的重点应该放在购买最较少的客户及潜在客户身上，因为有了利益的刺激，这部分客户会增加他们的购买量和使用量。在这种情况下，企业的主要客户没有被排除在会员制之外，他们还可以享受会员可以享受的利益，只是招揽新客户的活动和广告的主要注意力还是放在潜在客户身上。2、 以现有客户为主15 / 56这种现点认为，企业的主要利润仅仅掌握在少部分忠诚客户手中，这部分忠诚客户是企业最重要的客户，对于企业的利润增长和营销战略都具有非同灵常的意义。著名的 80/20 法则认为：在顶部的 20%的客户创造了公司80%的利润。威廉-谢登把它修改为 80/20/30 规则，其含义是在顶部的 20%的客户创造了公司 80%的利润，但其中一半的利润被在底部的 30%的菲赢利客户丧失掉了。因此，企业应该将注意力集中在这些现有的主要客户身上，而不是那些偶尔购买或潜在客户身上。3、 综合分析总的来说，会员制的主要客户群应该以那些为企业带来 80%销售额的 20%的主要客户为主，正是因为有了这些客户，企业的业务才得以继续运转和发展。这部分客户不仅占企业收入和利润的大部分，而且还能够从容不以往建成立的关系中了解到不少情况。因为他们曾大量使用企业的产品，所以他们对产品的性能、质量、能够解决的问题、需要改进的领域等方面最具有发言权。16 / 56与这些客户进行充分沟通的话，可以有效改进产品，从而提高企业产品的竞争力。这种重要的关系是企业长期生存所必需的，所以一定要保护好这部分客户。另外，因为企业实施会员制可能有多个目标，所以针对不同级别的会员制定多层次的忠诚计划是一种比较合理的办法。最高级的会员是企业目前重要的客户，中级会员是那些不定期购买客户，初级会员是那些潜在的客户。会员的级别越高，所提供的价值就越多，会员资格也越值钱。目标客户群需要细分吗利用会员制营销的优势可以对现有客户的要求和潜在需求有较深入的了解，对公司潜在客户的需求也有一定了解，制定的营销策略和营销计划有一定的针对性和科学性，便于实施和控制，顺利完成营销目标。选定一个或几个目标客户群会员制计划可以同时选定一个或几个目标客户群，不同的细分市场都有其特定的价值诉求和行为特征。因此，他们首先需要了解：企业的现有客户是谁？是哪些人在使用企17 / 56业的产品和服务？他们消费的额度和频率分别是多少？目前企业是否可以准确地跟随踪客户的各种消费信息？他们的需求是什么？如果会员制的目标客户较大，或者没有很强的相似性，那么就需要对这个目标客户群进行细分，从中找出最重要的客户，如购买量大、与产品关联度最大、对竞争对手最有价值的客户，然后将主要精力集中在这部分客户身上。将目标客户进行细分和另一个原因可能是预算较少或者缺乏建立大型忠诚客户基础设施所需的资源。采用多级会员资格法另外，会员制计划可以采用多级会同资格法，它的优点是适用于几个目标客户群。即使消费者从一个目标客户群转到另一个细分的客户群，会员制计划还是可以满足他们的需要。事实证明，多级会同资格法在很多情况下都非常有效。案例18 / 56SS 服装会员多级别晋升制方案会员方案主方向为会员多级别晋升制，以会员优越感为中心，充分体现不同级别会员的尊贵感和荣誉感。一、普通会员卡一次性购物 500 元或 90 天累计购物 1000 元，可申请办理普通会卡。1、 购买金额按 10 元 1 分存入会员卡中。2、 入会即送礼品一份。3、 会员生日当月可 8 折购买商品一件。4、 可参加定期举办的只有会员可以参加的特卖会。5、 会员每月可免费索取SS杂志一本。会员营销方案:19 / 56一、概述会员制又称企业会员制度、会员俱乐部、会员制销售。它以“客户对企业的贡献”为治理基础。从企业的角度考虑，“客户对企业的贡献”体现为客户的价值。 “会员制销售”的实际意义就是创造会员价值，或者是换一句话来说，就是实现“会员价值的最大化” 。一般情况下，只有客户能够产生重复消费的行业才会存在会员制度。二、会员制的要害因素会员制的要害因素包括以下方面：1、 客户的价值：包括客户的消费，客户的引荐，客户的参与；2、 客户价值的时间特性：用以表述客户消费、引荐、参与的时间表示，一般来说，客户的价值随时间而逐渐减少。20 / 563、 提高重复性销售的方法：一般以会员积分奖励会员重复消费，会员消费次数越多，积分越高，相应的优惠越多。通常的情况下，会员的价值用客户的“会员等级”来表示，客户的会员等级表示客户对企业的贡献大小。 “会员等级”通过“会员积分”计量客户对企业的贡献，当会员积分积累到符合企业会员制度定义的积分指标时，修改为相应的会员等级。会员制度形成一个以时间为 X 轴，以客户的价值为 Y 轴的二维客户价值治理体系。其中 Y 轴为物理存在体系，X 轴为虚拟治理体系。三、常见会员制度的积分项会员制度的积分项说明一个企业认定会员的那些行为对企业是有价值的。通常包括：会员购买、会员推荐别人购买、会员体验交流、会员对企业的认同等。 购买是必选项，一般情况下，只有购买才能具备会员资格。积分制度用数字量化会员的价值，方便企业以货币形式表21 / 56述会员价值，使会员购买、会员推荐别人购买等价值项有机统一。会员价值量化方法：1、 会员购买量化：通常采用比例量化，每购买 X 数量的产品积 Y 积分，购买越多，积分越多。比例量化在实践存在若干变形，常用的是积分比例随当前已有变化，一般已有积分越多，积分比例越高。2、 会员推荐量化：常见的量化方法有两种：固定积分，比例积分。固定积分以推荐次数作为积分参数，比例积分以推荐所达成的销售作为积分参数。也有采用固定积分+比例积分的量化方法。3、其他的积分：一般统称为参与积分，参与的量化一般以参与次数、参与性质作为积分参数。四、会员制度的分类根据会员价值量化的方法不同，企业的会员制分三种类型：22 / 561、固定积分型：是一种原始意义的会员制类型，固定积分型一般不考虑会员的引荐和会员的参与，以一个固定的积分比例累积客户消费积分，当积分达到规定大小时，更改会员等级。会员等级一般仅仅表示客户的历史价值。2、可变积分型：和固定积分型不同，可变积分型对不同的会员等级采用不同的级分系数，体现对会员价值的再认可。一般情况下，会员等级越高，积分系数越大。会员等级也只能表示客户的历史价值，企业会根据会员等级组织各种答谢、赠予活动。一般不考虑会员引荐和会员参与。这是目前比较流行的会员制度。3、积分可变型：和可变积分型不同，在积分可变型的会员制度下，会员积分可用来进行代币消费，客户可以灵活的决定自己的会员积分的用途。这种制度的一个主要特点是：会员积分变为会员等级的充分条件，而不再是必要条件。一般情况下，积分可变型的会员制度具有客户参与积分治理功能。当前，一些成立相对较晚具有活力的企业，由于同时采用会务营销、专卖店、广告投放等多种营销方式，多采用这种会员制度。23 / 56五、金鹏会员制解决方案1、特点：以会员积分量化会员价值，使会员购买、会员推荐购买、会员参与等价值项统一量化为会员积分，直观方便。价值量化规则灵活，同时支持固定积分、比例积分，分阶段固定积分、分阶段比例积分等量化方法。支持会员推荐的价值量化，量化规则灵活。支持会员参与的价值量化，量化规则灵活。会员晋升制度灵活，同时支持归零、不归零晋升制度会员制度修改方便。2、主要流程第一条 入会条件24 / 56 客户在金鹏海参专卖店单笔消费满￥1000 元，即可申请成为会员，享受该级别会员相关优惠政策。 三个月内累计消费满￥2000 元，即可申请成为会员，享受该级别会员相关优惠政策。 客户可一次性充值到某一会员区间，直接晋升为该级别会员，享受该级别会员相关优惠政策。 办理会员卡须凭个人身份证等有效证件在金鹏海参专卖店办理。 如会员卡不慎丢失，可到专卖店补办，须交 10 元工本费。第二条 会员等级划分 银卡会员、金卡会员和 VIP 会员第三条 会员积分累计方法 银卡会员25 / 56购买积分：按购买金额的 3%积分。推荐积分：每推荐一次积 1 分；如推荐产生购买，按当次产生购买金额的 2%积分。参与积分：每自始至终参与一次金鹏活动积 1 分。 金卡会员购买积分：按购买金额的 6%积分。推荐积分：每推荐一次积 2 分；如推荐产生购买，按当次产生购买金额的 2%积分。参与积分：每自始至终参与一次金鹏活动积 2 分。 VIP 会员购买积分：按购买金额的 10%积分。推荐积分：每推荐一次积 3 分；如推荐产生购买，按当次26 / 56产生购买金额的 2%积分。参与积分：每自始至终参与一次金鹏活动积 3 分。备注： 允许一卡多人使用，消费积分将全部累计到同一会员卡中；第四条 积分兑奖须知 会员可随时积分兑换奖品，奖品即为本公司所有产品。 1 积分相当于 1 元人民币使用，可兑换公司任意同价值的产品。 积分可无限期累计，兑换后不影响会员等级晋升。 兑换后的积分只作为级别晋升依据，不能再次兑换。 积分兑奖手续办理：本人带本人身份证到所在专卖店即可兑换。第五条 积分查询方式27 / 56会员可以采取如下方式查询自己的积分： 到金鹏海参专卖店查询； 会员可凭消费记录单校对积分。第六条 保密协议成为本公司会员之后： 对本公司为会员提供的各项优惠政策和服务予以保密； 我公司承诺对会员的个人信息严格保密。第七条 优惠政策及服务内容 会员持卡到专卖店购买所有金鹏产品，可享受打折优惠：银卡会员 9 折；金卡会员折；VIP 会员 8 折。 会员在专卖店各种特价活动中享受优先购买权，具体活动以活动当天海报公布为准；28 / 56 公司不定期针对会员开展专属优惠活动； 会员有机会参加公司举办的健康普查； 新产品上市及优惠活动信息优先通知会员； 专卖店不定期以赠送、免费邮寄等方式向会员发放海参食谱及海参知识资料； 专卖店为会员提供“免费代存、代发海参”服务； 专卖店为会员提供“同城内送货上门”服务。第八条 制定晋升流程 银卡会员各项积分累积 300 积分即可晋升为金卡会员； 金卡会员各项积分累积 1000 积分即可晋升为 VIP会员； 会员达到晋升条件后，携带身份证到当地专卖店办29 / 56理晋升手续即可。第九条 附则 会员加入本会视为同意本章程的规定； 本章程自颁布之日起实施； 会员联系方式如有变动，请在第一时间通知当地专卖店，以便本公司继续为会员提供服务。如因联系方式变动未及时告知，造成一切后果，由个人承担。 本政策的最终解释权、修改权归威海金鹏海产品有限公司所有。 会员有权利、有义务参加公司组织的系列活动。如：海参知识讲座、团体旅游、年拜会及各种形式的宣传和联谊活动。 会员有义务为金鹏拓展品牌知名度、发展会员、企业宣传等方面做出自己的贡献。3、 “现结”型会员制度的操作30 / 56“现结”型的会员制度表现为“先消费、后付款” ，这是一种传统的买卖关系，通过消费积分表达会员的价值。4、 “预付费”型会员制度的操作在会员制领域， “预付费”形式也具有很大代表性。对于采用“预付费”形式的会员制度，需要考虑“长期消费”和“一次充值”对会员等级的影响。一些企业以“一次充值”金额决定会员等级，相应的这些企业的充值卡的面额是确定的，会员的权益和历次消费没有关系，只和消费时持卡类别相关。一些企业虽然采用“预付费”形式，但会员等级和历次消费相关，会员卡上的余额决定会员是否能够完成本次消费。5、 以平台化和灵活性支持多变不同企业的会员制度是不同，同一个企业的会员制度也可能变化，为了适应这种多变性，金鹏会员制采用平台化策略，具体表现为： 以会员价值为治理要素：治理会员的核心价值，为企业创造利润。 以积分量化会员价值：以数字量化会员价31 / 56值，直观反映会员贡献。会员营销计划会员营销计划一：会员制营销策划古人有云：“凡事预则立，不预则废。 ”任何一种营销方式都离不开周全的计划和准备。企业要实行会员制营销，就需要组建一支专门的项目团队，对目标客户群的定位、客户忠诚计划、沟通平台的构建、数据库的建立等方面进行详细的计划、专心的投入和严格执行，调动直接参与者及企业高层全力以赴。会员制营销流程：1、明确实行会员制的目标是什么？明确目标确定目标群选择正确的利益财务预算构建沟通平台组织与管理建立数据库2、会员制的目标客户群是哪些人？32 / 56因为回答这两个问题对你要制定哪种类型的会员制计划有非常大的影响。其中，目标客户群的选择与会员制为会员提供利益有着直接的关系。因为每一种目标客户群都有自己的偏好，要求得到的利益也有不同。为会员选择正确的利益3、这是会员制营销中最重要也最复杂的部分。会员利益是会员制的灵魂，它几乎是决定会员制营销成功或失败的唯一因素。因为只有为会员选择了正确的利益，才能吸引会员长久地凝聚在企业的周围，成为企业的忠诚客户。而你为会员选择设计的利益是否对会员有价值，这不能凭自己或别人的经验来确定，只有征求客户的意见后才能做出判断。4、做好财务方面的预算；会员制推广和维护的费用很高，很多会员制营销失败的主要原因之一就是没有严格控制成本。所以，建立一个长期、详尽的财务预算计划非常重要，内容应该包括可能产生的成本以及收回这些成本的可能性。33 / 565、为会员构建一个沟通的平台；为了更好地为会员服务，企业必须建立一个多方位的沟通平台，这个沟通平台包括内部沟通平台和外部沟通平台。内部沟通平台：用于企业内部员工进行沟通交流，让内部员工理解、支持并参与到会员制营销的开发中去，因为只有内部员工同心合力，会员制成功的几率才有可能提高。外部沟通平台：确定会员与会员制组织之间以及会员与会员之间需要间隔多长时间、通过什么渠道、进行何种形式的沟通。6、会员制的组织与管理；具体包括：确定组织和管理的常设部门，如服务中心；决定将哪些活动外包出去；确定需要哪些资源配合，如组织上、技术上、人事上等；如何实现为会员提供的利益，等等。7、数据库的建立与管理；34 / 56及时有效地建立数据库，将会员的相关信息资料整合到企业的其他部门，以充分发挥其对其他部门的支持作用。会员资料对于企业的研发、产品管理和市场调研等部门来说非常有价值，充分挖掘会员制的潜力，既能帮助上述部门提高业绩，也能增加会员制营销自身的价值。会员营销计划二： 超市会员营销策划案07 年为会员销售提升年，特将 11 月与 12 月举行隆重的会员狂欢月，通过针对会员的专署营销活动进行特别设计，角度不同而诠释出会员的真正品位，提升会员销售占比，从而让会员深刻理解与非会员的真实价值，同时通过年末促销，将会员购物热情进一步点燃。执行时间XX 年 11 月 15 日XX 年 12 月 15 日(周六)，共计 31 天活动主题史无前例，会员狂欢月35 / 56活动时间：11 月 30 日12 月 15 日针对大+综+标门店的大型主题活动主题：温暖香约 A会员顾客一次性购物满 88 元即可赠送奶茶一杯，单张当日小票限送 3 杯,团购不参加，数量共计 250000 份。赠品：香约奶茶，四种口味，搭配选择，首配见附件。执行细则：1、顾客凭有会员卡销售的购物小票或顾客出示会员卡到总台领取奶茶，同时制作奶茶赠送台帐，单张小票限送 3 杯。2、请各门店将此首配奶茶赠品与正常商品区别对待，并进行奖品的量感陈列，活动开始后，若门店赠品不够可适当增加，同时到 XX 领取。赠品数量共计 250000 份，为本年度赠送赠品数量最多的一次，因此请各门店按照实际情况适当要货。36 / 563、活动结束后请各门店将未发放的奶茶及实际回笼的奶茶数量分别在 OA 上填报，活动结束后 5 天内将台帐交至 xx处。剩余赠品留各门店单店营销活动使用，无须退货。活动宣传及装饰一、媒体宣传1、报纸广告：钱江晚报 1/4 版的活动以及特价信息宣传、商品促销主题预告；在都市快报上对特价活动以及买送信息进行告示，敬请各门店予以关注；2、电台宣传3、短信宣传 20 万条：世纪 A、A 超市年末会员主题狂欢月第 2 波，会员顾客一次性购物满 88 元即可赠送香约奶茶，温暖您的整个冬季！二、常规装饰：1、发放门口立牌一块，店内挂牌若干块，同时将每个档期37 / 56活动充分填充。2、有条件的门店，可以手绘 POP 放置在门口以及会员商品旁。3、请门店充分运用会员效益，将会员节与大档活动充分结合，此次配送的挂牌为精致 KT 质地，请各门店认真悬挂并且保证传播效果。会员营销计划三：会员制营销打造餐厅核心竞争力目前，餐饮业竞争激烈，转型是餐厅打造核心竞争力的好办法，但是，餐厅想要转型，必须有足够“持续消费”的顾客来支撑，那么，怎样让顾客变成会员呢？下面中国吃网小编与大家分享会员制营销打造餐厅核心竞争力。清香阁始建于 1992 年，XX 年进入北京市场。发展至今，旗下已经拥有两大品牌“清香阁海鲜餐厅”和“穆羊汤” 。在总经理何强的领导下，清香阁各门店不断改革创新、锐意进取，服务水平逐步提高，深受广大顾客的欢迎。多年来，清香阁一直秉承“把顾客当亲人，视顾客为家人，38 / 56顾客永远是对的”的经营理念和“以情服务，用心做事”的清香阁精神，在餐饮行业中打造出属于自己的清真特色品牌，成为全国规模较大的一家民族饭店。迄今， “清香阁”品牌已深入人心。清香阁是一家清真餐饮企业，坚持“现代、时尚、好玩、干净”的原则，客户群主要以金领、白领为主。作为北京最大的海鲜餐厅，每年销售的世界海鲜百吨级产品比比皆是，进口生蚝、冰岛海参斑、鲍螺、扇贝、老虎鱼头、帝王蟹等可以达到每日销售一吨的不菲战绩。然而，由去年开始， “成本上升、增速下滑、利润下降”的多重考验使当前餐饮业陷入集体思考，清香阁也略微感到压力。因此，和众多餐饮企业一样，转型、升级、调整成为了清香阁经营的首要任务。在此期间，何强渐渐意识到，高档酒楼欲转型，需要有足够的“持续消费”顾客来支撑，在竞争日趋激烈的今天，客户已经成为企业生存与发展的生命线。于是，他想到了应用“会员制营销” ，做好会员制营销首先需要有足够的会员数据库，而清香阁属于北京最大的海鲜餐厅之一，因此，必须将他们的目标客户锁定。如何让清香阁的“Fans”们成为会员呢？清香阁与雅座的39 / 56会员制营销策划团队经过共同努力，设置了如下玩法：一、加大会员招募力度。20 元办理一张积分卡，消费 10 元可积 1 分，从下次消费起均可享用。：大商抚顺集团会员制推广市场营销计划书笔者为全国商业技师协会 XX 年 4 月颁发的第三批全国市场营销经理此计划书为笔者申报材料。大商抚顺集团会员制推广市场营销计划书、制定本计划的目标及主要内容大商集团概况：XX 年 3 月 26 日由中国商业联合会、中华全国商业信息中心联合举行了“全国大型零售企业 2002 年度主要经济指标及主要商品销售情况信息发布会” ，会上公布的 2002 年中国零售企业百强名单中，大商集团以年销亿元的良好业绩，位列全国三甲，继续保持着全国百货业第一的殊荣。40 / 56大商抚顺集团基本状况：大商抚顺集团成立于 2002 年 6 月19 日，是大商集团成立的第一家地区性集团。大商抚顺集团由抚顺百货大楼、新玛特购物休闲广场、抚顺商业城、抚顺商贸大厦、新生活超市将军店五家店铺组成，2002 年6 月 19 日，随着抚顺商业城和抚顺商贸大厦正式加盟大商集团，一个具有 5 家店铺、年销售额将在 10 亿元、年利润额将在 5000 万元、经营面积 10 万平方米、资产近 6 亿元的大商抚顺集团从此诞生。大商抚顺集团现已形成了覆盖抚顺市大部分地区的商业强势，其中市中心、南部地区拥有百货大楼、商业城两大百货店，北部拥有新玛特购物休闲广场、新生活超市将军店两家以超市业态为主的店铺，西部拥有该地区面积、规模最大，经营业态、品种最全的抚顺商贸大厦。东部正在洽谈收购一家大型店铺。抚顺百货大楼基本状况：其中抚顺地区集团的主力店抚顺百货大楼成立于 1961 年 4 月 7 日，是一家有着 42 年历史的老百货店，曾拥有着全国十大商场之一的称号。抚顺百货大楼 1998 年 7 月 22 日加盟大商集团以来，实现了增资减债、借壳上市的目的，企业迅速做强做大，经济效益保持良性快速增长。去年抚顺地区集团主力店百货大楼实现销售额个亿，利润总额 3,301 万元，其双项指标在大商集41 / 56团 51 家店铺中名列前茅。会员制基本状况：会员制是抚顺百货大楼于 2002 年 5 月 15日在抚顺市率先推出的一项长效促销举措，成立地区集团后，在各分店又进行了迅速推广，目前已拥有会员数量近10 万人。试行会员制是锁定忠诚顾客群体、形成固定消费客流的一项重要营销手段，其运行的如何将直接关系到大商抚顺集团的整体形象，对提升地区集团的无形资产，带来更大的社会效益将产生重要而深远的影响。一、制定本计划的目标会员制推广计划的制定有着深远的意义，它的根本目的是想提高全员对会员制的认识，形成全员促销的良好氛围，同时将一线营业人员、会员服务中心人员、收银人员、各店会员服务中心主管人员、计算机中心人员、营销部长、业务部长、主管副总经理、店长等各个层面的员工都纳入到会员制推广、宣传的轨道上来，提高认识、全力配合、充分支持，从而达到会员数量增长、会员服务完善、会员手段新颖，促进整体效益增长的最终目的。二、 计划书的主要内容42 / 56本计划书对会员制推广面临的市场形势、潜在消费群体和现有会员基本状况、竞争状况做了分析，并得出了会员制面临的机遇与挑战，拥有的优势和劣势，在具体运作过程中存在的问题，并制定了今后的营销目标，拟定了营销策略，其中包括会员升级、会员通惠、会员活动、广告宣传等，最后制定了年内的重要工作计划。、目前市场形势分析正确分析我们面临的市场形势，有利于提高全员对会员制的清醒认识，针对竞争对手和潜在威胁及时、有效地制定相应的应对策略，以便在全面的市场竞争中占得先机。一、全国零售商业宏观市场形势及大商集团的发展态势1、零售商业宏观市场形势：据“全国大型零售企业 2002年度主要经济指标及主要商品销售情况信息发布会”公布的最新统计分析显示：2002 年百强零售企业实现商品零售总额为 28,948 亿元，同比增长%，高出全社会个百分点，呈现出以下特点：一是市场份额向优势企业集中，前十位企业销售总额占百强企业销售总额的%；二是连锁超市、专43 / 56业店、便利店等新兴业态发展迅速，多业态混合经营特色突出；三是以百货店为主的零售企业占全社会消费品零售总额的比重稳步增加。可以从中看出百货业逐渐走出了 90年代中后期的困境，呈现出了强劲的发展势头，集团化、规模化经营的企业优势明显。2、大商集团的发展态势：2002 年大商集团开始大幅度提速，店铺数量、企业规模、销售能力大为增强，截止到 2002 年末，在沈阳、抚顺、葫芦岛、大庆、盘锦和大连等城市，并并入企业和新开大中型店铺 19 个，成立了大商抚顺、大庆两个地区性集团，使大商集团所属大中型店铺达到 51 家，“东北店网”建设进程过半。成立了百货、超市和餐饮娱乐三大专业化集团，独创了将现代流行百货、大型综合超市和十几项餐饮娱乐项目组合在一起的新玛特模式，形成了新玛特连锁，成为大商集团走向未来的主力军。在连锁超市和专卖店发展迅猛，对我国传统零售业格局产生越来越大冲击的大氛围下，大商集团的经营业绩格外引人注目，其百货发展模式对国内百货业具有借鉴意义。二、抚顺地区零售市场形势抚顺集团五家店铺所处的区域环境不同，市场机遇也不尽44 / 56相同。XX 年是集团五店抗衡外资店入侵的关键一年，如何在与外资店竞争的过程中全面提升自己，是抚顺集团五店营销工作的重点。 抚顺集团五店既要面对罕王商场、商海大厦、万隆商城、裕民商场等数十家大型综合性商场的挑战，又面对着各自所在区域的百余家各类专卖店、精品屋、便利店，还要与十几个大型、已成规模的农贸市场进行竞争。可以说市场形势非常严峻。三、竞争状况分析1、大型综合商场：目前抚顺市的大型综合商场主要密集于中部、市中心地区，其中百货大楼步行不出百米就有商海大厦、万隆商城、中房地下商行，不足 200 米就有罕王商场、大众商城等大型综合商场。这也是抚顺市的商业钻石地段。其中只有商海大厦为国有企业，但其全部采用租赁的经营模式，商品以中低档为主；万隆商城为精品购物商城，其商品定位在中上档、高档精品服饰，为私营企业；罕王商场为民营企业，其也采用租赁的经营模式；大众商城全部为个体出租柜台，以食品、日用品、电脑软件经营为主。这些竞争对手在经营上难以同百货大楼抗衡，全部为零散的业户，难以形成整体的抗争强势。但是也分流着大约 30%左右的客流。45 / 562、专卖店、商业街：商业城位于抚顺市最繁华的西一路步行街街口，它主要面临着各类服饰、靴鞋、眼镜、工艺品、化妆品等专卖店的威胁。这个地区消费客流流动性比较强，专卖店商品的价格普遍价位偏低，且可以讲价议价，这无疑对商业城的统一定价、微机收款产生了一定的影响，但信誉和环境优势使得商业城得以立稳脚跟。因为这个区域没有综合性的百货商场与之抗衡。3、农贸市场：新玛特购物休闲广场、新生活超市将军店两家以超市为主的店铺都面临着不足百米远的农贸市场威胁。但两家又同时挤掉了两个同一商圈内的竞争对手客来多超市和顺天府超市。这说明了两家在竞争中统一配送的优势，但如何应对农贸市场在时间和价位上的竞争，是一个长期的竞争课题。4、内外资超市卖场：随着国际化速度的加快、世界一体化浪潮的涌入，抚顺这块二级市场也有着肥沃的培植土壤，台湾乐购购物广场去年就有计划入住抚顺顺城地区的计划，可是当新玛特购物休闲广场开业纳客后，乐购面临着商圈狭窄的危险，不得不退出。诸如沃尔玛、家乐福、乐购、大福源等内外资卖场也都在觊觎着这块“肥肉” ，这些“外46 / 56来的和尚”势必带来空前的商品、物流、消费客源的竞争，因为这些店铺都有着统一、强大的物流配送体系，深厚的企业文化底蕴，其在沈阳大流通发展的带动下，其连锁化经营的优势将逐渐凸现。综上所述，大商抚顺集团的五家店铺占据着抚顺商业市场的“半壁江山” ，其有着深厚底蕴的无形信誉资产，强大的物流配送体系，完善的计算机网络管理系统，丰富的商场实战经验，高素质的人力资源优势，这些都使得抚顺集团在抚顺零售市场上占据着极为重要的位置。但是潜在的竞争对手和风雨欲来的内外资卖场的竞相涌入，势必会对抚顺集团形成强撼的冲击。四、现有会员基本状况和潜在消费群体分析截止至 XX 年 3 月 10 日大商抚顺集团各店共办理会员卡68,017 张。其中百货卡从 2002 年 5 月 15 日开始办理，百货大楼百货业态共办卡 51,237 人。其中积分超 1000 分的共 55 人,男 21 人,女 34 人,外地会员 8 人。超市卡百货大楼超市、新生活超市将军店从 2002 年 5 月 15 日开始办理，47 / 56新玛特购物休闲广场从 2002 年 9 月 30 日开始办理，商贸大厦从 2002 年 12 月 7 日开始办理，商贸大厦从 2002 年 12月 31 日开始办理，共办卡 16,780 人。其中积分超 1000 分的会员 16 人,其中男 9 人,女 7 人,外地会员 1 人。会员持卡每消费十元积一分，每十分折算成一元人民币。累计积分十分以上，持百货卡可在百货大楼百货业态的商场消费，持超市卡累计积分一百分以上可在大商抚顺集团各店消费。会员所积分均存放在会员卡内，不兑换现金。(三)、市场营销战略形势和战略选择分析一、会员制面临的机遇与挑战百货大楼、商业城处在商业竞争氛围最浓的前沿，可以说是机遇与挑战同存。在竞争中，有着 40 多年历史的老百货店百货大楼确立了以 35 岁以上女性为主要消费群体，年轻的消费群体作为补充的消费客层定位，以中高档商品为主，辅以大众化商品。XX 年面临着南站地区商贸中心的改造和周边大商场陆续开业的潜在威胁，但已经形成的商品定位、忠实的消费群体和竞争优势使得百货大楼得以立稳脚跟。商业城作为今年新开的一家以年轻、时尚一族为主要消费48 / 56群体，年龄大的作为补充的消费客层定位，率先提出了现代百货的概念，以引领时尚的全新面貌在竞争激烈的市场中稳稳占踞着一方市场。商贸大厦作为西部最大的一家购物中心，其区域性相当强，在 XX 年除了继续调整经营结构，做深、做细营销工作的同时，如果没有大型的购物中心开业，其市场环境优势不言而喻。新玛特购物休闲广场作为抚顺集团超市业态的旗舰店，在去年成功实施了一系列营销战略后，其大商统一配送，价位低、品种全的优势已逐渐显示，深得全市消费者的关注和喜爱。XX 年在一批新的项目陆续齐全后，其市场发展环境和潜力会是五个店中最佳的。将军店 XX 年将实施新的装修改造，改造后的将军店将更加适合社区老百姓的物质生活需要，为建成社区老百姓的放心店、满意店而努力。其市场环境在统一配送的大背景下也会越来越好。在短时间内，抚顺的消费市场还是被大商抚顺集团牢牢占据着，但据国内贸易部的相关资料显示，抚顺还是一个商业欠发达地区，超市大卖场的市场占有率还远未达到饱和的程度，所以今后的几年内，内外资超市的涌入应该还是一道风景。而此阶段建立与顾客的良好关系，发挥主力店百货大楼无形资产的作用，提升其它四店的美49 / 56誉度与顾客忠诚度无疑是当前工作的重中之重，而会员制正是更好地发挥了这一理念和思想。二、优势与劣势1、优势、有大商集团强大的资金和技术支持，老百货大楼的无形资产商誉厚重；、有地方政府的支持，加盟大商集团后一直是抚顺市十大缴税大户之一；、拥有完善的计算机网络管理系统，在技术上在辽宁省内也属领先；、拥有着忠诚的消费群体，42 年来百货大楼一直是抚顺市民心目中最值得信赖的店；、有着完备的人事、财务、物业管理体系，能够保证集团高效运转；50 / 56、有着抚顺同行业艳羡的人力资源优势，抚顺市商业的精英基本网罗门下。 以上诸要素决定了会员制的推广会有强大的后盾支撑，会有着很好的推广前景。2、劣势、当前会员制最大的劣势就是没有实现一卡通，这给顾客造成了