T1事业部____规划(渠道会宣贯稿).ppt

T1事业部2010规划暨用友小型事业本部商贸流通及零售领域简单进销存市场业务规划 T1事业部西北晋蒙分区李建明 2010年规划市场机会关键任务渠道策略支持策略市场策略 市场规模 商贸流通领域低端海量个体工商户 出处 中国工商行政管理局08年统计数据 T1目标客户市场特征 商贸流通 批零业态 海量客户 全国50强市场名单 经营规模 辐射力 产品等 国家政策扶持 为贯彻落实2009年中央1号文件和 国务院办公厅关于搞活流通扩大消费的意见 国办发 2008 134号 精神 在加快推进 万村千乡市场工程 信息化建设 万村千乡市场工程 的最终目标是通过在农村发展连锁经营等现代流通方式 逐步构建起农村现代商品流通网络 客户分析 T1全国专业市场及产品调研情况 产品功能 图50 产品体系厂商营销 图51 产品定位 客户分析 商贸流通行业经营模式发展趋势 商贸流通企业都在逐步向混合经营模式转变模式一 多品牌专业化经营 总部 直营店 加盟店 卖场专柜模式二 品牌专卖连锁经营 总部 直营店 加盟店模式三 业务多组织经营 总部统一采购 分公司经营的模式模式四 分散经营 一人投资 各实体独立经营模式五 配套经营 生产 销售 服务一体化经营 具有协同需求 关注终端 商贸流通企业关键业务描述 物流管理内部进销存外部配送供应链物流协同客户管理潜在客户管理 CRM 老客户营销管理 会员管理 老客户售后管理结算管理和经营模式密切相关经销 赊销 代销 金额 扣率 联营 租赁 自产自销 门店管理门店零售管理模式区别市场管理促销方式产品交流会项目管理价格管理价格类型的多样化取价方式的多样化价格信息反馈 客户分析 商贸流通业态分类 商贸流通企业的成长路线 机会分析 未来三年最有吸引力的机会 简单进销存市场的海量客户资源 从产品形态 产品交付到渠道网络 都将提供创新突破的巨大机会 产品形态 移动 在线 软件包产品交付 网络自助 呼叫中心 服务站 网络租用渠道网络 分销平台 捆绑 网络销售国家为搞活经济及内需 对商业零售的重视 政策大力扶持 其中尤流通领域的监管重视与投入 政府资源 商务部及工商部 平台紧密合作 客户资源 行业产品批量推广 2010年规划市场机会关键任务渠道策略支持策略市场策略 2010年T1关键任务 经营策略及目标 策略准 行动快 高增长 2010年规划市场机会关键任务渠道策略支持策略市场策略 2010年渠道发展策略 一 渠道发展策略成熟地区扶持核心伙伴做大做强 重点弱势区域超常规渠道布局 积极开拓非传统型和客户资源型伙伴 二 渠道分产品授权软件包 分销制 区域授权核心经销商区域授权经销商 U盘版 代理制 重点涉税服务商杀毒软件代理商会计类培训机构友商新希望 2010年T1渠道伙伴选型 一级分销体系结构 现有管理软件厂商 包括UFIDA KD SD GJP等 伙伴 涉税服务商新华书店 购书中心 电子商务公司 网店 分产品线授权软件包 分销制区域授权核心经销商区域授权经销商软件包政策 2010年软件包政策解读 50万定额伙伴 类厂商特殊支持政策 3 5 厂商直投 2010年T1批量订货政策 备注 1 享受批量订货政策的伙伴必须为取得2010年T1授权合作的伙伴 2 原则上批量订货不限制伙伴订货的版本 3 所有批量订货不再享受季度和年度返点 2010年新伙伴创业包政策 备注 1 此政策适用于2010年与用友小型合作的伙伴 2 执行时间为2010年全年 3 新伙伴以2 8折的优惠扣率进货 产品不限 4 根据城市级别来定额度 5 可适度开放给核心伙伴发展二级伙伴使用 2010年T1优惠分担政策 备注 固定扣率指伙伴与用友签约时确定的进货折扣 1 单笔换货成交金额在2000 4000的 凭友商产品合同与新签合同 直接按28折进货 2 单笔换货成交金额在4000 10000 凭友商产品合同与新签合同 直接按26折进货 3 单笔换货成交金额在10000以上 凭友商产品合同与新签合同 直接按25折进货 备注 享受换货优惠结算友商产品范围如下 管家婆辉煌普及 管家婆辉煌标准单机 管家婆辉煌网络 速达1000 速达3000 及PRO 速达星光 2010年友商产品换货政策 1 允许伙伴在2010年T1产品序列中自由退还版本 2 按照1 1 5比例新购执行退还政策 3 额度限制 最高按照伙伴年内已打款金额的10 执行 备注 此政策只适用于软件包产品 2010年伙伴退换货政策 2010年记帐宝政策解读 渠道授权地区 省级总代理记账宝政策标准报价980元 个标准结算350元 个 每次订货量不低于100个1 一批进货200 500 不含500 个 返点30元 个 2 一批进货500 1000 不含1000 个 返点70元 个 3 一批进货1000 含1000 个以上 返点100元 个 季度返点 以产品形式兑现 500个以上的可以累计返点 首批进货量至少是年定额的50 达成定额 年定额不低于500个 全年再返30元 个 说明首批进货 区域总代不低于200个 省级总代不低于1000个 对于经济资金实力弱势区域 首批订货量可降到100个 但不能予以总代授权 2010年商贸宝U盘版政策解读 渠道授权地区 省级总代理商贸宝U盘版政策标准报价680元 个标准结算220元 个 每次订货量不低于200个1 一批进货200 500 不含500 个 没有返点 2 一批进货500 1000 不含1000 个 返点20元 个 3 一批进货1000 含1000 个以上 返点40元 个 季度返点 以产品形式兑现 500个以上的可以累计返点 首批进货量至少是年定额的50 达成定额 年定额不低于500个 全年再返20元 个 说明首批进货不低于1000个 对于经济资金实力弱势区域 首批订货量不可低于300个 但不能予以总代授权 2010年规划市场机会关键任务渠道策略支持策略市场策略 管理 业务模式推动 2010年渠道支持策略 业务模式推动 服务 市场 销售 工业化销售模式 百万种子计划 联合商业计划 客户经营模式 售中 基本工资 个人提成 团队个人提成 团队提成 PK奖金 售前 基本工资 个人提成 团队提成 PK奖金 最佳助理奖金 伙伴中推行 工业化 销售模式取代原来的 一条龙 销售模式 售后 基本工资 服务提成 服务奖金 业绩分配 2010年渠道支持策略 工业化销售模式 终端业务能力推动 专业化能力建设 企业文化 销售 服务 市场 中层管理 中层经理培训 伙伴销售战队建设 大项目销售支持 员工销售奖励 黄埔Tp培训 伙伴团队PK T1伙伴 T1伙伴 T1伙伴 销售激励 2010年渠道支持策略 终端业务能力推动 2010年渠道支持策略 T1伙伴成长路线图 5万元以上伙伴 建立并强化产品 销售 技术基本能力 10万元以上伙伴 20万元以上伙伴 50万元以上伙伴 培养核心销售及技术支持人员及团队 固化销售模式及标准服务流程 进行 工业化销售 模式 的初期导入 形成规模化销售能力 市场营销体系及模式的建设 建立客户服务与经营机制 调整并优化 工业化销售 模式 建立稳定的二级分销渠道体系 体系化运做市场 形成自有品牌影响力 优化标准化服务流程 完善客户经营体系 回款规模 伙伴成长路线 网络培训 销售 服务 产品 市场 营销工具 百万级伙伴经营秘笈 书 T1新手入门 光盘 T1市场探秘 书 伙伴经验分享 2010年T1渠道支持节奏 2010年渠道支持策略 渠道支持时间计划表 2010年规划市场机会关键任务渠道策略支持策略市场策略 2010年市场目标 厂商拉动终端市场 提升T1品牌知名度 伙伴行使类厂商职能 2010年市场策略 行动方针 联合策略 行动目标 广播 公交车 行业网站 B2BC2C 网上交易 柜台 电梯 形象店 地贴 目标客户行为方式 聊天工具 办公用品 网络完全 下载工具 上班途中 办公场所 生意平台 办公桌面 2010年市场策略 客户行为营销模式 指示牌 20个重点城市20个重点IT卖场电梯或扶手广告 2010年市场策略 50个重点专业市场指示牌 110 12315指示牌 形象店 地贴 20个重点IT卖场地贴200个门头 专业市场活动 全国专业市场1000场市场活动 投放一个季度 每个专业市场投放一年 一个地贴投放一个季度200个门头投放一年 每个月100场定点活动 投入规模 2010年计划 投入方式 20个重点城市20条重点专业市场周边公交线路车身广告或车上移动广告 50个重点专业市场公交站台 车站台广告 电台广播 20个重点城市交通电台 效果 第三季度一路车投放一个季度 第二季度一个专业市场户外车站广告投放一个季度 投放交通电台傍晚6 7点的电台广告一个月 投入规模 2010年计划 投入方式 全国50个专业行业网站 2010年市场策略 阿里巴巴等支付平台 支付平台 B2BC2C 效果 异业合作 集中投放专业行业网站 移动页 半年 针对中小企业网上支付平台投放一个季度广告 投放一个季度广告 桌面物料 市场物料 QQ MSN聊天工具360 下载工具广告 鼠标垫笔筒 市场活动物料 帐篷 X展架 投放聊天工具一个月广告下载及360下载区季度广告 鼠标垫10万份笔筒10万个 帐篷100个X展架1000个 厂商拉动终端市场 提升T1品牌知名度 伙伴行使类厂商职能 2010年市场策略 核心伙伴类厂商职能解读 以100万 年回款 家伙伴测算 2010年T1市场节奏 2010年市场策略 全年市场节奏 2010年市场策略 营销工具目录 专业市场活动用终端门店建设用厂商直投拉动用 签约流程 签订10年授权协议合同达成订货要求新人训练支持 签约订货要求 订货说明 上述订货要求为了达成培训实践上述订货针对用友小型核心签约伙伴 按照星级划分订货全部为新购 支持 跟踪考核 学员培训结束