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文档简介

渠道开拓与维护 平安银行个人业务 平安银行 2 什么是渠道营销 定义 营销渠道是传统上的流通规划任务 就是在适当的时间 把适量产品送到适当的销售点 并以适当的陈列方式 将产品呈现在目标市场的消费者眼前 以方便消费者选购 解读 营销渠道是通往目标客户的纽带 如果把客户比作金矿 那么渠道就是通往金矿的捷径 因此 任何拥有一定目标客户资源的单位或群体都可被称为营销渠道 3 客户经理工作流程 4 平安银行业务分布 VIP 普通通道 理财 保险 一个账户 多种产品 一站式服务 5 核心竞争力 与保险 证券 基金紧密合作 客户高端 组合式营销 各渠道深度开发 相互转化 积累资源 提升客户价值 与保险业务加强存贷业务合作 形成规模增长以信用卡业务推动渠道业务提升 以投资业务为重点 加强与证券 信托 保险的合作 促进利润增长 高层联动 完善沟通流程化管理专业业务培训 一个账号 多种产品 一站式服务 扩充客户基础 扩大业务规模 促进利润增长 完善合作模式 6 个人业务渠道分析 定义 为了某个特定的目的 在保留所有权的条件下把资金或货币转让给银行或者其他金融机构的经济行为 特点 客户广泛 有一定路径依赖但粘性低 不易进行广告宣传 优质目标客户 私营业主 企业高管及个体工商户等有稳定收入的群体 客户需求 安全 存取方便 费用低 免费 有一定收益 平安优势 品牌知名度高 费用低 收益可观 渠道拓展思路 主要拓展网点周边的商户及小区住户 以及小企业集中地如华强北路段等 依靠自身优势赢得客户 但是单一存款业务各银行竞争同质化 客户易流失 因此要不断进行增值服务 保留客户资源 个人存款业务 7 个人业务渠道分析 个人贷款业务定义 贷款是银行或其他金融机构按一定利率和必须归还等条件出借货币资金的一种信用活动形式 特点 额度小 风险高 信誉要求高目标客户 创业者 初期 中青年夫妇 房 车 及大学毕业生客户需求 快速方便 抵押少平安优势 规模优势 信誉好渠道拓展思路 个体工商户及小企业集中地 8 个人业务渠道分析 信用卡 9 个人业务渠道分析 基金 理财产品 基金理财产品 专家理财 专业分析 咨询式服务组合投资 分散风险但收益时间长方便 流动性强节税且易操作从众心理 目标客户 投资额小 工薪阶层及白领平安优势 一站式服务 一个账户多个投资产品 网上交易方便且便于委托 渠道拓展 利用投资理财会议 讲座及商务会议进行宣讲或广告 与证券公司等合作 进行驻点销售 10 渠道关系的维护 交叉销售 只使用一种产品的客户远比使用多种本公司产品的客户容易 脱落 利用多种产品的组合给客户形成依赖 平
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