营销与销售.doc

营销与销售营销包含销售，可以说销售是营销的组成部分。（产生起源，战略，目的，任务，工作内容角度分析）一般也可以这样理解：销售是实现产品/服务/项目卖出去，营销是帮助策划、出主意、出谋略帮助卖出去，卖的更多、更快、价格更高、更久、钱收回更及时。销售负责任务完成、是“干”，营销是帮助，重在回答和解决怎么“干”。营销工作主要是市场调研、市场分析、竞争分析、营销策略如产品策略、价格策略等制定、活动策划等，是“谋”的问题。销售工作里面也包含着计划、安排，但是范围比较小，具有针对性，注重失效性；营销的工作就比较范围广，首先需要策划、安排、市场调查、分析、总结、最后也需要做具体的销售工作。销售工作往往可以单独完成工作，但是营销工作往往是一个团队去完成整个工作！所谓推销、是指在一种产品或服务产生以后，运用销售策略将其销售给消费者的过程。而营销则开始于一种具体的产品或服务出现以前，其首先开始于寻找市场上的消费者的需要和欲求，然后再据此开发能满足这些需求的产品或服务，最后运用营销组合策略将其送到消费者手中。可见，营销真正有意义的地方在于：它是尽力保证企业只生产能够卖得出去的产品，而不是推销卖不出去的产品。我们常听到一些人问：“你怎么把一把梳子卖给和尚”或者“你怎么把冰卖给爱斯基摩人”等，似乎这才叫“本事”，如果不能这样，就不能算营销高手。其实，这就是典型的“以产品为中心”的推销观。是不懂市场营销的表现。企业作为商品交换过程的主动方，必须以营销的思想为指导，认真分析消费者需要些什么？并最大限度地提供比竞争者更能满足消费者需求的产品或服务。需要说明的是，营销导向并不是说推销和促销已无作用，其实推销和促销是包含在营销之中的，是营销的一个组成部分。如果从商战的角度来比喻：推销相当于战斗行为，促销为战术支援，而营销则为全局性的确保胜利的战略规则。 营销与销售的区别 (2007/01/22 15:17)/blog/songwai948/article/b0-i1594900.html从概念上讲营销是一种现代经营思想，其核心是以消费者需求为导向，消费者或客户需求什么就生产销售什么。这是一种由外向内的思维方式。销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客，与营销相比，恰恰相反是一种由内向外的思维方式。从人性上讲销售更看重结果，实施中追求的是效率，所以为人、技巧、经验、机遇占成功的极大比例。由于销售的这种特性，很容易导致，从事销售的人失去长远的目光。概念上，销售是一种以内向外的思维，而目前，市场由以前的卖方市场转变为眼下的买方市场，销售的思维方式已很难适合当前的市场需求。从而可以说销售更侧重于短、中期目标的实现，是一种重利、轻市场的思维。 营销也看重结果，但它更善于分析研究市场，并做出相应对策；但市场营销的一个重要要素是整合，也就是将公司现有的各种要素及公司想要达到的目标，与市场需求有机结合起来，并密切关注竞争者的情况和可能采取的措施。营销往往以长远的战略眼光确定大的方向和目标，以切实有效的战术谋策达成中短期目标，其中，销售只是起着商战中先锋的作用。而营销的这些特性，会激发、训练从事这项工作的人的长远商业目光及把握市场机会的欲望和能力。概念上，营销是一种以外向内的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。从销售与营销的区别谈到两种不同的思维，其实说的只是两重现象。谁都清楚：现实中，销售与营销在企业中应是相辅相成的两个部门的，缺一不可。那么又为什么有如上说法呢？原因在于，当前国内的商业环境和企业发展情况导致国内企业多数还只是处于一个刚刚意识到营销的重要性，刚刚重视市场营销的阶段，所以关于营销的理解和应用多数是一种模仿状态，这样，当然在所难免的要有一些错误的理解与行为了。而我们讨论的销售与营销，正是为现实中的一些有着错误的营销认识的企业或者个人做的一次解剖，希望大家明白导致错误的营销认识，其实归跟就是，以上所述的销售与营销的两种不同思维的原因。 举个例子：我们常说：企业家必须是一名成功的商人，但并不是所有的商人都可以成为一名优秀的企业家,这其中所言就是指-商人最多的是销售思维,企业家最多的是营销思维。销售，市场，营销的区别/431/yangj5354/1669431.shtml2007年7月12日 23:02:07 发布:gallonwang销售: 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。 市场: 努力在产品质量、价格、服务、品种等方面创造优势 营销:是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科以上是从百度百科里面摘抄下来的以部分，我认为是比较正确的解释了上述三个词条。由于一直从事着这三个词条的相关工作所以对于这三个词比较敏感，而事实上现在有很多企业甚至号称XX家都或多或少的混淆了其中的概念，最终导致很多新人都不知道市场、销售到底是做什么的。 营销是个比较大的体系，我的理解应该是包含了市场与销售的，而现在很多人都 把营销简单的理解为销售，或许说营销会让人感觉这个词很好听，听起来工作比较高深。最主要的混淆还是在市场与销售，很多公司市场部其实就是销售部，做市场就是做销售，我实在是不习惯听到这样的声音，不吐不快。 一般公司的市场部门是专门负责企业产品与品牌形象的宣传和推广的，主要工作是与媒体、广告公司、会展公司、印刷公司打交道，工作小到印制宣传单，大道行业展会，说的更直白点是个花钱的部门，是对销售部门有力的支持。以前我们通常称之为空中部队。 而销售部门实际上就是面向终端客户，直接把企业的产品卖给意向客户的，可以说是赚钱的部门，我们通常称之为地面部队。两者的区别显而易见。当然有的公司为了节约成本把两个部门和在一起，但所做的事依然是区分开来的。或许是因为我们通常说销售就是开发市场，而使人容易产生混淆的原因。 在互联网企业中这两个部门都是非常的重要，偏向于哪一方都不行。这在网站运营当中尤其重要。什么是市场营销?销售和营销的区别?什么是市场营销?随着改革开发的深入与市场经济的成熟，“市场营销”这一“舶来品”在我国越来越广泛地被企业界所接纳，“营销管理、营销策划”、“营销推广”等概念和做法成为许多企业老总们的口头禅，以为采用了市场营销的一些策略和诀窍，就可以在激烈的市场竞争中无往而不利。那是错误的观念，首先缺乏对市场营销的全面、深入的理解和理会。那市场营销究竟是什么呢？ 就是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足他们的需要来达到企业的经营目标。 市场的竞争结构和供求关系是决定企业经营思想的的前提条件。比如水、电、铁路运输等垄断市场中的企业是很少接纳市场经销理念，因为他们是“独此一家”，客房别无选择。而菜市场上的小贩为了争取多做生意，却是各出奇招，吸引顾客。 有这样的一个卖菜的小商贩：他用手能准确无误的量出菜的多少，不差豪厘。一时间吸引了大量好奇的顾客。为了满足我的好奇心，于是我也前去他那里买菜。 哇，好大的一群人啊。冬日的寒冷在这里已经看不到，菜贩忙的满头大汗，但脸上的笑容是那样的灿烂，嗓门是那样的大：缺一两补十斤。好奇的人们从他这里买来菜后，到别处一称真的不差呀！一波一波的人他的菜马上就要卖光了。我认真的，仔细的看着，他的手没有什么特别，为什么会那样准呢？我也买了几样菜，到别处一称也不差，怎么回事，他是怎么样练就的这一手的绝活呢？他的菜没有了，人们也都散去了，我已经在此观察了二个小时了。这时我也发现了他的秘密。他的妻子和孩子又为他送来了菜，我看到每捆菜的绳子捆的不一样。原来是妻子和孩子在家里事先称好的，用捆菜绳做记号。为了证实我的想法，我走上前去，悄悄的问，他的脸一下子就红了，半天，带着乞求的目光，吞吞吐吐的说：你能给俺保密吗？我点了点头。同时我向他伸出了大拇指，你是好样的，你很聪明！ 这个商贩所用的手段就是一种营销策略。虽然不算什么高明，但却给他带来了与他相同菜贩的不同收益。 销售和营销销售和营销是两个不同的概念，销售应该含盖在营销里面，是营销的一部分。营销是指“经营和销售”，在一个企业的发展过程中，有两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”，就好比鸟的一双翅膀，缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理；而销售则更多的是对外：就是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利流通到消费者手中，实现利润。如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实现团队力量最大值；如何构建我们的销售网络；如何维护管理好我们的客户，这都是销售工作含盖的内容。因此，销售也离不开管理，没有好的管理就好的销售。现在的很多企业当中，懂得经营的不一定精通销售，而一个销售专家也不一定是一位的管理者，这样既懂得管理又懂得销售的人才奇缺。例如：巨人集团的史玉柱，脑黄金的奇迹众人皆知，他虽懂销售但管理跟不上，巨人大厦消失了；IT行业的实达电脑，曾创造了从16个人到16个亿神话，却也终因有一群只懂管理而不懂市场的人而在IT行业消失；海尔总裁张瑞敏，之所以有海尔今天的辉煌，位居家电业榜首，就是他即懂得管理又懂得销售。所以大家千万别只顾埋头苦干，应该学学管理之道，机会对于我们每个人都存在，只要大家都准备好，没准有一天一位生物制品的营销专家在我们“瑞尔盟”诞生了呢!那么如何能做好销售呢？这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。/lw/scyx/200701/6335.html从另一种角度谈销售与营销的区别/u/fangzhu/archives/2008/104740.html 如何区别销售和营销呢?实际上很简单,销售和营销领域有一个非常关键的问题，必须依靠逻辑来解决谈判！ 无论你看过多少关于谈判的书籍，听过多少有关谈判的培训，参加过多少次谈判，你都必须承认：在谈判中，那些彬彬有理的，受人喜爱的家伙，都是做销售的；只有那些表现的象个强盗，甚至被人讨厌的人，才是做营销的；因为真正的营销谈判，既不是在书本上学会的，也不是在商学院里学会的，更不是在会议桌上学会的，而是在厨房里学会的，从出生开始，你每时每刻都在谈判。 有人说谈判是知识和努力的凝聚，是对勤劳和能干的人的一种报酬；也有人说谈判是人们为了改变关系而交换观点；美国谈判学会会长杰勒德甚至说，人类的谈判史与人类的文明史一样长。千万别把谈判想的太复杂，不然你穷尽一生，连谈判到底是什麽也搞不清。对于营销来讲，谈判无非就是个讨论利益交换和分配的过程。如果还不明白的话,我说的更简单一点,谈判不成功的唯一原因就是条件没有谈托,或者就是条件有问题. 销售的逻辑总是过分的依赖谈判，他们总是想靠一次完美的谈判来解决所有问题。“把你们老总叫来，我要跟他好好谈一谈。”这是销售最常用的逻辑。那些企业的老总，总是很急切的问我，到底怎样才能提升他的销售人员的谈判技巧，因为他觉得自己的人总是在谈判中吃亏，这很不公平。营销的逻辑根本不依赖谈判的过程，只看重事实，而且营销的逻辑在谈判中从来不强调公平，只强调自己的决心和坚持让对方自己决定！ 这道理很简单，如果双方之间存在一个公平的标准，谈判根本就没有存在的必要。我觉得律师的例子最能说明问题，律师分为两种：一种是销售型的小律师，他们赚小钱；一种是营销型的大律师，他们赚大钱；最大的区别就在于他们的谈判方式不同：销售型的律师这样谈判：“请问我这个案子能赢吗？”“只要你聘请我就肯定能赢！”营销型的律师这样谈判：“请问我这个案子能赢吗？”“在我了解所有事实之前，无可奉告！” 如果是你，你会选择哪个律师呢？事实是：“肯定能赢”的承诺只会使销售型的律师失去生意；“无可奉告”显示的专业素养为营销型的律师赚来大钱。这就是谈判的真谛：你必须让对方相信，所有的决定都是他自己做的，而不是因为你的威逼或者利诱！ 一切都由对方自己决定，如何体现自己的决心呢！有一个故事，如果想成为真正的营销谈判者，希望大家仔细品味：兄弟两个人为分蛋糕产生争执，哥哥说：“我是哥哥，个子大，能吃，我要大块。”弟弟说：“我是弟弟，我小，你应该让我，我要大块！”争执惊动了妈妈，妈妈不动声色，拿来一把刀，对哥哥说：“你是哥哥，你来切蛋糕。”对弟弟说：“你是弟弟，哥哥切好的蛋糕你先挑。”这时候好戏来了，哥哥颤抖着手切蛋糕，恐怕切歪了；弟弟眼睛瞪的大大，恐怕看不准选错，但结果是两个人都很开心！更重要的是：妈妈和兄弟两个，都希望得到这个开心的结果。 谈判中，如果你想得到这样的结果，你必须明白自己的要求；并知道如何去得到它，而且要冷酷无情；不怕羞、不后悔，没有负疚感；根本不必为一次谈判做长远的打算。这个逻辑也许听起来很强盗，但这就是营销谈判的逻辑。 说起来很惭愧，我女儿今年岁了，在我与她年的谈判中，她是绝对的赢家。而且这种状况可能还会继续。因为每个孩子都是用上面的营销逻辑去谈判的；与他们对决，根本没有胜算，为了得偿所欲不顾一切的决心是孩子的天性。 如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：营销者的谈判就是必须拥有孩子般不顾一切的决心，并始终坚持让对方自己做出决定！销售与营销有什么区别和联系呢？其实这是很多人都存在的疑问。很多门外汉、经验派人士的都认为销售就是营销，营销就等于销售。其实这样的理解是有失偏颇的。 首先，营销的核心是消费者，一切活动的出发点都是围绕着消费者需求展开的。而销售则是把重点放在了商品