建材销售技巧与话术.doc

_建材销售技巧与话术一、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。【错误说法】1）好，没关系，您随便看看吧。2）好的，那您随便，看吧。3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。【建议做法如下：】1）导购说：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？2）导购说：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要的，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过小姐，我真的很想向您介绍我们这款卖的非常好的*，您可以先了解一下，来，这边请。3）导购说：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的（卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板）请问，您家的装修是什么风格？招数解读 主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！二、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。【错误说法】1）不会啊，我觉得挺好。2）这个是我们今年主推的设计款式啊。3）这个很有特色啊，怎么会不好看呢？4）甭管别人怎么说，您自己决定好就行。【建议做法如下：】1）导购说：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？2）导购说：（对顾客）您的朋友对买*挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？招数解读不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人三、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。【错误应对】1）这个真的很适合您，还商量什么呢？2）真的很适合，您就不用再考虑了。3）（无言以对，开始收拾东西）4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。【建议做法如下：】1）导购说：是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，要不我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些。2）建材销售技巧与话术之导购说：先生，这要卫浴材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是哪方面因素呢？（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑）先生，除了*以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买）那好，您的送货地址是*？（如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步）3）导购说：先生，如果您是在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式，它的材质，还有的做工，并且这套产品库房现在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预订下来，真的希望您不要错过这套卫浴，因为这套产品非常适合您家的布置！招数解读 适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。四、我建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。【错误说法】1）喜欢的话，可以感受一下。2）这是我们的新品，它的最大优点是*。3）这个也不错，你可以看一下。【建议做法如下：】1）导购说：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我认为以您的眼光和对您房间的布置要求，这套产品非常适合您的构想。小姐，光我说好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，还可以感受一下2）导购说：小姐，您真有眼光，这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，实在很好！来，我给您介绍一下，这套产品采用材质与工艺，导入技术与功能，非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用。当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您白己感受一下这套产品吧（直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等）招数解读不论顾客是否购买，尽量争取让顾客感受并体验产品。五、顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。【错误说法】1）如果您这样说，我就没办法了。2）算了吧，反正我说了你又不信。3)（沉默不语继续做自己事情）【建议做法如下：】1）导购说：（爽朗的笑声）小姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为（材质、款式方面的优势）2）导购说：（爽朗的笑声）我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我己经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还巧不行，得有其他人说瓜甜才行，来，看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您可以了解一下！招数解读当顾客对我们不信任时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。六、顾客进店后看了看说：东西有点少，没啥好买的。【错误说法】1）新货过两天就到了。2）己经卖得差不多了。3）怎么会少昵，够多的了。4）这么多东西您买得完吗？【建议做法如下：】1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，您很细心，我们一楼模拟间摆放的货品确实不多，不过件件都是同类产品中经典的款式，每款都有自己的特色，二楼还有单品的出样，比较丰富，一会我们可以上去看看。来，我帮您介绍一下吧，请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的和还是传统风格的2）建材销售技巧与话术之导购说：您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们场馆希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品，有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看*看还是*招数解读天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。七、顾客对某产品有点兴趣，如何加深客户对产品的印象？【错误说法】1）喜欢的话，可以多看看，感受一下。2）这是我们的最新的产品，多看看。3）这套也不错，看一下吧。【建议做法如下：】1）导购说：先生，您真是非常有眼光，这个款式是这个季度卖得最火的一款，每周都要送货好几趟呢。以这套款式的风格，应该和您的品味相适合，您仔细看看效果怎么样（不等回答就带领顾客去样板间走，尤其适用于犹豫不决的顾客）2）导购说：先生，您真是非常有眼光，这套款式是我们的新式样，卖得非常好！来，我给您介绍一下，这套款式采用*设计工艺和材质，导入*风格，像您这样有品位的人，装在您家里肯定会非常适合。您可以仔细看看，接触一下，感受它的魅力。招数解读给个杆就能爬，给点阳光就灿烂，这是销售人员应该练就的本领。八、营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。【错误说法】l）您等一会儿再过来好吗？2）您等一下，我先忙完这儿的顾客。3)任凭顾客询问，无暇顾及【建议做法如下：】1）导购说：（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜欢的就叫我一声。（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思，让您久等了，2）导购说：（来店多次的顾客）真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊。3）导购说：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们样板间看看？招数解读门店无大事，做的都是细节；门店无小事，细节做不好就是大事。九、顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走。【错误说法】1）难道就没有一套是您喜欢的吗？2）您刚刚看的这套不错啊。3）您到底想找什么样的风格？4）怎么搞的，什么话都不说。【建议做法如下：】1）导购说：这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？2）导购说：这位女士，不好意思，请您先别急着走。其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢？（探询原因）哦，对不起，这都是我没解释清楚。其实那个样式（加