销售人员工资管理办法.doc

河南省乾坤商品混凝土有限公司文件 河乾字（2005）7 号 签发人：王喜松销售人员工资管理办法公司各职能部门：为了提高销售人员的工作积极性，并使其工作行为有章可循，有法可依，确保销售工作健康发展，特制定销售人员工资管理办法。产品销售环节奖前管理办法1、任务指针的确定：根据目前市场情况，结合本公司实力及发展目标，年销售量应确定为10万m3左右，按企业特点除去季节性减产和停产，有效生产月份为10个月，所以年月均总销量为1万m3，以销售任务量化确定为销售机构任务，也可分解为销售人员的月、年任务量，主要销售人员年任务量可确定为销售砼5万m3，月均销售5000 m3。2、销售任务与收入挂钩的基本方法。根据本公司目前工资标准与市场销售行情对比，分析销售人员工资收入可分基本工资、任务提成、效益奖励三部分组成。（1）基本工资的确定：根据郑州市同行业销售人员素质标准和基本生活需求，基本工资可分三个档次，即500元、600元、700元。（2）任务提成标准的确定：根据年生产量与单体销售的比例关系、收入可比性等因素，销售1 m3混凝土应提取0.2元作为任务提成。（3）效益提成效益关系的确定，根据目前公司技术成本及成本控制情况，确定单方砼平均增值不得低于20元（以C30砼成本分析为例）为根据，材料成本+生产成本+运输成本+销售成本+税收等综合成本+指定增值率确定为保底价格，保底价格要根据材料成本的变化、生产成本的变化、市场最低报价的变化，每月修订一次，保底价要以C30砼为基准，C30以下应低于平均增值率，C30以上（含C30）应分别高于增值率。效益提成的确定，根据当月执行的保底销售价格，经过销售人员努力高出保底价部分，可提取10-20%作为奖金。3、效益损失的处罚措施，根据市场情况，用于能够及时付款、付款能力有保障的项目，可根据实际情况确定成交价格，报上级批准，可作为销售人员的任务，否则低于保底价格部分，按奖励比例扣罚。4、超额任务奖励办法，经过销售人员努力，超额销售任务部分应高于任务内基本工资加任务提成总基数，为提高销售积极性，超额奖励应按任务提成工资数的一倍奖励。欠额完成任务部分按同比例处罚。5、销售风险的承担。销售任务成交前销售人员应对用户的支付能力及所承担的风险真实信息，详细收集并作出基础评价提交站长及企业决策层，三级对报告审核后共同决策形成书面文件备案，如出现失误造成损失，决策人应承担损失额的4.5%作为决策失误的处罚。处罚额的承担应按决策人职务高低按50%、30%、20%分别承担。6、销售人员工资收入分析根据以上工资标准，及各项奖励标准对销售人员收入分析如下：设定1，销售人员（及网络）年销售砼5万m3，基本收入为5000 m30.2元m3=1000元+基本工资700元=1700元/月12月=20400元；设定2，成交任务1万m3，每m3超额5元计算，按最高提奖20%计算为1万元，两项合计收入30400元，扣除风险责任所承担约3000元，年收入为27040元，月均收入2253元（风险系数根据5万m3产值1075万元，3%的风险损失为32.25万元计算，损失额为14512元，20%的处罚额为2902.4元）。7、销售应收款与职务工资挂钩销售主管应负责结算管理，每月依据合同约定的付款时间及金额督促结算人员及时按约定结算，形成结算依据并及时回收货款，结算人员无法达到结算目的时，销售主管应亲临现场督办，确保合同约定应收款在付款期内有效回收。据销售主管以上责任，应对应收款回收不利负有管理责任，所以应与其职务工资挂钩考评，具体方法如下：（1）合同内约定付款金额比例与职务工资按百分比同比例考核；（2）应收款欠额部分，按欠额比例与职务工资同比例奖励；（3）应收款超额回收部分，按超额比例与职务工资同比例奖励；（4）由财务科出具每月的应收款统计数据，站长进行考核；（5）因生产、供应、质量原因造成应收款回收困难，该部分应收款不作为考