05市场回顾和盈利模式分析

单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 中国药品零售研究中心 药店盈利模式 中国药店盈利模式与技术 中国药品零售研究中心 任光会单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 中国药品零售研究中心 药店盈利模式 中国药店行业分析 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 中国药品零售市场持续增长 2009上半年中国药店市场容量为 660亿人民币（不包括非药品），比 2008年同期增长 15.8%，增长率恢复到 2007年的水平 28.333.641.25463.5758799.7111660204060801001202000 2002 2004 2006 2008Growth 11.3% Value： million RMB Growth 14.6% Growth 15.8% 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 590674539126 98401126013166153380500010000150002000003年 04年 05年 06年 07年 08年 09年前100家 连锁直营店销售（亿 RMB)8911514116819723626029905010015020025030035002年 03年 04年 05年 06年 07年 08年 09年前 100名药店销售额增长高于 2008年 1. 连锁药店门店增长率高于 2007年(4.69%); 2. 前 100名连锁销售增长 15%，高于整个行业 2008年 (10%)； 16.5% 前 100家连锁直营门店数 前 100家连锁直营店销售额 药店门店数 2007 2008 2009(E) 增长率 (%) 医药零售连锁企业 1826 1912 1893 0.99 连锁门店 121579 127565 134288 1.05 单体药店 198076 203455 207728 1.02 合计药店总数 319655 332932 343909 1.03 15% 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 2008年美国药店 美金 销售额（亿） 利润（亿） 门店数 销售份额 门店份额 Walgreen 590 34.3 6443 16.9% 14.0% CVS 传统药店 490 34.8 6981 14.0% 15.2% PBM 440 25.6 Rite Aid 230 -6.5 4901 6.6% 10.7% 合计 1310 18325 37.5% 39.9% 总计 3500 46000 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 中国药店的机会 从中国药店市场规模上看 ， 尽管受限制的因素较多 ， 但 10年来中国药店市场的规模还是非常可观的 。 2008年中国药店市场容量为 1110亿元人民币 （ 不包括非药品 ） ， 加上 20 的非药品 ， 中国药店总容量应该在 1300亿人民币 ， 约合 200亿美金 。 01至 08年平均增长率为 18.8%， 如果按 08年的增长率计算 ， 10年后中国药店市场规模将达到 3792亿人民币 ， 约合 550亿美金 。 而这个规模的市场是由 32万家药店分享 ， 按 08年的规模 ， 平均单店每年的营业额只有 330000元人民币 ， 月营业额不到 30000元 ， 每天营业额只有 900元人民币 。 前 100名连锁药店份额还不到总体的 20 。 而美国的药店市场总规模 2008年约为 3500亿美金 ， 前三家连锁药店 08年销售额合计 1310亿美金 ， 占 37.4 的美国药店市场份额 。 只沃尔格林一家连锁 08年销售额就高达 590亿美金 ， 占 17 的市场份额 。 按这些数据计算 ， 即使是 08年的市场规模 ， 前三家连锁如果能占 10的份额 ， 销售额总共可达 130亿人民币 。 而我们前三名连锁药店的 08年销售额 （ 直营店 ） 合计只有 60亿人民币 ， 即使总体规模减半 ， 这三家的营业额应该还在 130以人民币 。 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 中国 31城市医保药店 医保定点药店的销售额大约占总销售额的 50左右， 对中国许多药店更像毒品，无锡 /广州的例子 医保定点药店（ 34城市普查） 汇总 否 61.4% 是 38.6% 总计 100.00% 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 全国药店各类药品零售额比较 2009年上半年，全国零售药店 OTC药品零售 314亿元 ,比 2008年同期增加销售 37亿元 ,增长 13.3%;处方药销售 282亿元 ,比 2008年同期增加 44亿元 ,增长 18.5%;药材类销售 66亿元 ,同比增长 26.9% 4905543144184582828998660200400600800100012002007 2008 200 9上半年药材RxOTC单位；亿元 13.1% 9.6% 10.1% 13.3% 18.5% 26.9% 增长率 2008 2009上半年 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 全国药店大类商品份额比较 5大类商品中，化学药和药材 2009年上半年份额略有增加；医疗器械保持 2008年水平；保健品和中成药份额略低于 2008年； 2009年上半年， 5大类商品合计占药店营业总额的 93.6%, 非药品类别合计占药店营业额从 25%下降到 21左右。 36.8%37.6% 39.24%31.2% 31.6%31.17%11.4% 10.5%9.96%6.7% 6.7%7.78%5.8% 5.5%5.48%0 . 0 %2 0 . 0 %4 0 . 0 %6 0 . 0 %8 0 . 0 %1 0 0 . 0 %2007 2008 2 0 0 9 上半年其它食品消字号产品日用品化妆品器械类药材类保健品中成药化学药单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 中国药品零售研究中心 药店盈利模式 中国药店盈利模式探讨 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 传统药店 平价药店（小型化） 一种营销手段 超市无平价 价格竞争常态化 社区店 /商业区店（大型化） 便利超市、便利店、屈臣氏、 7 11的定位 药店社区店的定位：方便是否足够？ 专业药房（诊所、会所、新特药 ) 新特药房、会所 /诊所 /草药店 增值服务： 会员服务 医保投标 健康营养 广告产品 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 传统药店增值服务：会员管理 服务项目 服务内容 会员基本服务 会员凭证 会员卡 会员凭证，参加活动及消费时必须出示 会员手册 指导会员使用，告知会员权限 其他 发票等凭证 会员折扣 折扣吸引了不足以保持一些会员的忠诚度 会员积分 会员的任何消费或参与活动都会有会员积分，积分可以兑换增值服务或礼品 会刊 会员可以免费得到健康教育、疾病管理等刊物 现状： 会员很多，但有效会员少；缺乏对有效会员的消费行为分析； 会员打折活动多，会员服务少； 没有会员管理 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 会员分层 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 会员健康管理 服务项目 服务内容 会员健康管理 认识自己 健康档案 终身会员健康档案，根据体检和诊疗结果，会员可以实时自我更新 健康日记 帮助会员可在 PBM项目网站上建立健康日记， PBM项目根据时间信息提供健康指导 健康热线 由专业人员提供常规健康及疾病问题的解答 信息索引 会员可以通过电话及网站搜索资讯相关医疗、医药、健康等信息 认知疾病 专题教育 组织健康管理、疾病知识的专题会议，帮助会员了解相关知识 疾病交流 组织会员交流会，并提供专业人员现场咨询服务 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 服务项目 服务内容 预约服务 专家门诊预约 提供会员所在区域三甲医院副主任医师以上专家门诊预约 普通门诊预约 提供会员所在区域三甲医院专科门诊预约 会员疾病干预 健康助理 饮食指导 精细化饮食指导，食物营养分析，饮食营养分析评价 运动指导 精细化运动指导，分析推荐各种适宜运动 关爱电话 定期关爱会员疾病进程，个人健康状况，治疗状况，更新健康档案，提示服务进程 关爱短信 提供专题健康知识短信服务个人用药提示服务包，定时提醒用药及购药，并提供连锁药店药品销售信息 疾病管理计划 健康风险识别 根据个人疾病程度及进程，定期做疾病风险因素识别，帮助会员判定疾病风险因素 风险控制计划 根据疾病及相关风险因素，制定个性化的危险因素控制计划，帮助会员控制危险因素 会员疾病干预 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 会员管理手段：“ 1+3” 模式的应用 硬件建设 软件建设 连锁药店 改造连锁药店已有信息管理体系，建立针对 PBM会员的刷卡系统（ POS）。 对店员进行有关 PBM知识及 PBM会员发展等培训。 会员管理 建立 PBM会员数据库及会员分层管理体系。 会员数据库的逻辑树的设计，根据会员资料对会员进行合理分层。 会员服务 建立 PBM会员服务平台，包括产品折扣体系、健康管理体系、疾病管理体系、信息传播体系等。 协调与医疗机构、健康教育机构、医保机构的关系，构建立体的会员服务系统。 供应商管理 建立供应商管理体系，包括资格审查、报价、促销、结算、信息反馈等子系统。 熟悉中国医药产品市场，与医药生产企业、医疗器械生产、其他健康产品生产企业建立广泛联系，制定产品遴选标准及流程，建立科学的、可持续发展的商务模式。 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 ESI 主要指标 雇员 11,000+ 全美协议药房 59,200 宅送 4120万处方 协议药师 3.9亿张处方 新特药 16 00万处方 普药处方占比 61.1% 2008 年销售额 $222亿美金 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 传统药店增值服务：医保投标 社保、医保局 单位保险（铁路等） 保险公司（最新规定） 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 传统药店增值服务：健康营养 药政管理政策（抗生素凭处方、处方药凭处方、全民医保、社区医疗，等等）长期不利于药店药品的消费，如没有替代品类必将使药店的客流量继续走低，保健品以及与消费者亚健康有关的产品和服务将是药店的主要经营品类； 保健品经营对店员的素质要求较高，当前药店的大部分保健品均为厂家或经销商的促销员经营，推广时大多代表厂家的利益，往往忽视消费者的利益，对药店的品牌形象损害较大； 由于药店的保健品上述的经营特征，许多高质量的产品均被质次价高的产品取代，被迫撤场，导致客流的分流（到其它药店或其它业态卖场）； 药店保健品经营没有从品类上统一管理，在客流、客单以及品质等并没有得以充分开发，潜力很大； 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 背景 从发达国家的保健品经营模式看，善存等全国性品牌已不多见，大多为药店的自有品种，以及存在于各种业态（大卖场、会员店、专营店，等等）不同定位的专业性产品；换句话说，商店的品牌强于产品的品牌。 中国的保健品市场波动较大，杂牌产品太多，或者说没有品牌店是一个重要因素。所以无论药店业态，还是专营店，保健品的销售都有巨大的发展潜力。 品牌专柜、品牌品类、品牌药店、 品牌专营店呼之待出 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 传统药店增值服务：广告产品 代理产品 包报纸版面 电视广告 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 网上药店 北京金象 北京京卫 沈阳盛生（由北京红孩子收购） 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 美国药店业态销售（ 10亿元） 71,60882,64392,568101,559111,269123,879130,846136,394146,888152,04210,87911,84013,54715,19718,04620,03121,49422,48024,33925,66411,98213,82917,36819,82523,11125,22126,89927,63928,87928,54314,26217,44622,12927,56230,23235,04540,81645,49850,53053,1081998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007传统药房 大卖场 超市 邮购药店盈利模式 中国药品零售研究中心 网上药店 美金 销售额（亿） 占比 普药销售占比 客单量 (亿） 占比 邮购占有率 邮购 149 34% 54% 0.61 10% 店购 285 66% 66% 5.7 90% 总计 434 100% 65% 6.31 100% 23% 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 医院药房托管 社区医院托管（武汉） 二、三甲医院托管（南京、山西） 利益分配（国家、单位、个人） 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 美国药店店型 Walgreen 店型 2008 2007 2006 传统药店 6443 5882 5414 健身中心（ worksite) 364 3 看护中心（ home care) 115 101 新特药房 10 8 6 邮购中心 2 3 3 合计 6560 5986 5417 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 中国药品零售研究中心 药店盈利模式 中国药店零售技术 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 中国药品零售研究中心 药店盈利模式 第三代管理信息系统 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 库存调整； 状态 1库存 0； 变价、负库存、负毛利 ； 折扣销售； 滞销商品、畅销缺货商品； 进入删除商品、进货未销售商品； 顾客退货商品； 异常就是隐形的地雷 ,敢于面对、勇于排除 将管理问题直接反映到系统 异常情况是根据类别和销售的不同随时变化的，所以，第一、二代系统分析出来的结果也是不准确的。而管理职能型软件系统能够针对不同的品类根据销售设定参数，随每日经营而变，准确地将异常情况及时地反映出来。 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 下二是某超市截止到 4月底的数据， H108报表每日显示给类各店的商品销售（略去）和异常商品情况。该表是一个店全店的数据，略去了类别数据。七类异常商品均为品种数。滞销商品、畅销品缺货、进货未销产品数量自 22日开始均逐渐下降，全店服务指数也由月初的 85上升至月底的 92。 H 1 0 8 D _ S E C T _ S T A T S G M 日期 : 2 0 0 9 - 04 - 3 0 页次 : 2 2 删除或 滞销 畅销 进货 应销 服务 全店 相应 日 负库存 负毛利 季节性 商品 缺货 未销 未订 指数 客数 客单 1 6 1 6 9 6 1 8 4 8 7 5 1 0 2 2 1 5 8 6 8 6 . 4 5 5 2 6 2 2 6 . 8 1 7 1 7 5 4 9 8 4 9 0 1 9 9 1 9 5 8 1 8 6 . 3 2 4 9 6 1 2 7 . 1 1 8 1 8 0 5 4 8 7 9 1 6 8 7 2 2 5 8 7 8 6 . 2 2 5 8 5 7 3 0 . 0 日 1 9 1 9 0 4 8 8 7 9 2 6 1 1 3 2 2 5 9 3 8 5 . 8 6 6 3 9 1 3 0 . 3 2 0 1 8 7 3 5 8 9 9 4 1 1 1 0 2 4 5 8 2 8 5 . 8 7 5 0 6 3 2 5 . 3 2 1 1 9 2 3 3 8 9 9 5 6 1 1 0 2 3 5 8 2 8 5 . 7 5 5 3 6 6 2 6 . 9 三 2 2 1 9 4 2 7 9 0 1 8 6 1 0 4 1 8 5 5 8 9 9 0 . 9 3 5 2 1 1 2 5 . 8 2 3 1 9 8 3 2 9 7 1 8 9 9 4 2 5 5 9 5 9 2 . 3 0 4 6 2 5 2 8 . 4 2 4 1 8 8 3 1 9 8 1 9 2 1 0 9 2 4 5 9 8 9 2 . 1 3 5 7 9 5 2 8 . 7 2 5 1 9 4 3 6 9 7 1 9 4 1 2 2 2 3 5 9 7 9 2 . 0 3 6 1 8 3 3 1 . 2 日 2 6 2 0 0 3 0 9 7 1 9 8 1 2 5 2 2 5 9 9 9 1 . 9 6 6 4 5 9 3 0 . 1 2 7 2 0 1 2 2 1 0 7 2 0 2 1 0 0 2 2 6 0 6 9 2 . 0 7 4 9 8 7 2 5 . 5 2 8 2 0 5 2 4 2 3 6 2 0 9 9 5 1 4 5 6 7 9 2 . 2 5 5 0 8 6 3 1 . 3 三 2 9 2 0 3 2 2 2 3 6 2 1 2 9 3 1 5 5 6 8 9 2 . 2 3 4 9 4 0 2 7 . 9 3 0 2 1 1 4 7 2 3 6 2 1 6 9 5 1 4 5 5 4 9 2 . 3 1 5 3 4 6 3 3 . 5 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 将流程嵌入系统 从这个流程中我们可以看到这些问题该谁去做、怎么做、什么时候去做， 具体负责的人做没有做，以及做的怎样，都一目了然了。 3.3 楼面（部门）经理每日工作重点 : 3.3.1 订单审核 3.3.2 业绩追踪 3.3.3 卖场巡视 端架 促销区 - - - - - - - - - - - - - 整齐 清洁 饱满 排面 - - - - - - - - - - - - - 整齐 清洁 走道 - - 通畅 不堆货 无杂物 陈列补货 - - - - - - - - - - - - - 迅速 确实 P O P R A I L C A R D - - - - - - - - - - - - 正确 即时 栈板 - - - - - - - - - - - - - 堆放整齐 孤儿 - - - - - - - - - - - - - 即时回收 破包处理 - - - - - - - - 当日处理 清洁 - - - - - - - - - - - - - 商品 货架 卖场 仓管暂存区 ( 含压纸箱机 ) 整洁 堆高机 拖板车 - - - - - - - - - - - 依规定操作 人员管理 - - - - - - - - - - - - - 不闲置 充分运用 驻场人员管理 - - - - - - - - - - - - - 不闲置 商品品质 - - - - - - - - - - - - - 符合标准 冷冻冷藏柜库温度 - - - - - - - 正常 按时检查 生鲜收货品质 - - - - - - - - - - - - - 生鲜课员会验 3. 3.4 确认每日广播稿 3. 3.5 报表使用 S14 7 货架卡查验报表审核签名 S10 3 收货明细审核 : H 12 0 每日分类项进销存审查 S13 1 当日折扣标签使用明细检视 S19 4 卖场售价异动明细审查 S13 3 促销商品趋势分析审查 3. 3.7 样品清洁 提货卡数量足够 ( 百货 ) 3. 3.8 商品说明书完整 ( 百货 ) 3.3.9 卖场价格差异处理 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 中国药品零售研究中心 药店盈利模式 首届中国药店总经理论坛 引进零售技术，建立高效总部体系 2009.11.12 11.14，北京 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 中心宗旨 如何清晰界定连锁企业的“总部体系”？ 连锁企业总部与门店究竟应该是什么样的关系？ 总部职能部门、门店垂直部门与店长三者之间是什么关系？ 如何避免总部一管就死，门店一放就乱的现象？ 总部总是批评门店执行力差，门店总是指责总部反应速度慢，怎么办？ 总部财务、人资如何做到既有效掌控异地门店，又能快捷地为门店服务？ 总部采购、营运、配送等业务部门如何高效管理各个门店，既能发挥门店的积极性，又能发挥各店累加的规模效应？ 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 会议内容 1、新医改政策解读以及对药店的影响（中国医药企业协会会长于明德） 2、 2008中国零售业态年度报告（中国连锁协会秘书长裴亮） 3、北京社区医院零差价研究（中国药品零售研究中心主任 任光会） 4、连锁药店的预算管理（原家乐福高级经理 徐 鸣） 预算管理专家，十一年零售实践经验，先后担任家乐福、易初莲花、物美、华润万家等企业高级管理职务，对经营 预算制定、商品管理、数据分析有丰富的实践经验和深入的研究。 5、连锁零售企业的新店投资管理（原沃尔玛财务经理 徐 薇） 资深财务管理顾问，资深讲师，曾任国内多家大型连锁超市财务部总监，六年财务咨询、经验，对大型连锁零售业财务管理具有深入研究，十一年连锁零售财务管理经验。 6、既能提升销售又能赢利的促销购物篮分析与会员管理 （原家乐福北方区采购总监 刘文烽） 中国大卖场 (KA)、现代渠道 (MT)知名专家。历任英国 REDLAND 集团、法国家乐福 CARREFOUR集团、国内大型知名企业等国际 渠道经理、高 级商品经理、商品处长、采购总监、总经理等职。 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 会议内容 7、跨区连锁药店管理的突破（原沃尔玛华西事业部营运总监黄朝东） 具有三十年零售业经营管理及企业顾问经验。历任沃尔玛、好友多等公司营运副总，对商品管理、行销企划及区域经营管理等多部门管理工作，先后担任企业培训师、营运总监、总经理、项目高级经理等职。 8、医药连锁零售企业的绩效考核机制（原普尔斯马特人力资源总监李 晶） 资深人力资源专家，长期从事企业管理和人力资源开发工作，拥有大型国企和外资企业工作经验，培养了连锁店铺的大量人才。 9、如何在相同地区创造差异化的经营方式（山东统一银座商业有限公司总经理叶永祥 (台湾 ) 叶永祥从中国台湾统一集团基层做起， 20年来经历了 7 11等统一集团旗下的 13个职位，积累了非常丰富的管理与实践经验。 药店盈利模式 中国药品零售研究中心 会议内容 7、沃尔玛的管理报表系统（原沃尔玛购物广场副总经理靳文龙） 十余年内外资零售企业信息和运营工作经历，熟谙沃尔玛营运系统和第三代管理信息系统。 8、如何提升连锁药店的企业执行力（西金虎便利公司副总经理胡利文） 金虎便利 6年前从供应商起家、在一个