房地产销售中的寒暄与赞美.doc

房地产销售中的寒暄与赞美- 1 -寒暄篇 寒暄主要目的是收集客户资料，了解客户的需求。通过对客户家庭的组成结构、主要居住的人员；客户的主要收入来源，资金实力的强弱；客户需求的面积，投入多少资金；客户对交通、配套的要求，对环境和区域发展的要求等各方面住处的收集，更好、更有针对性的引导客户，把握客户，推销产品。 例如：和客户见面，秘书（顾问）介绍 主任：“X先生，您好，是接到我们的广告单专程来了解的？” 客户：“是的。我想了解了解。” 主任：“好的好的，X先生，这是我的名片。我姓X。您叫我小X就可以。您可以赐一张名片吗？以后也便于联系，为您提供一些房地产的信息。” 客户：“哦，没带，抱歉！” 主任: “没关系，这样，您可以给我留个联系方式，也是一样的。您的手机号是13*？” 客户：“139xxxxxxxx” 主任：“X先生，我将详细的为您介绍我们的项目，并以最好的服务让您满意而归。但不知您打算投入多少资金，需要多大面积（如销售的是住宅，询问是“两房还是三房？”）。” 客户：“100平方米左右。” 主任：“某先生，那您是考虑二个人住吧，100平方米也够了。” 客户：“一家人住，或者是给孩子结婚用”或“投资”或“休闲用”。 主任：“X先生是在医院工作吧，小X只是猜测，不知对不对？” 客户：“我在学校工作。” 主任：“哦，教师是人类灵魂的工程师，伟大好职业。” 主任：（详细的了解、深入的了解，尽可能掌握更多的信息。如，在学校做什么，收入情况）“某先生，来，您这边看看我们小区的沙盘模型，这样有一个直观的认识。”在与客户见面的第一时间，需要以高昂的服务热情，给客户一个良好的印象，在寒暄过程中让客户能有宾至如归的适意心情，以便和你融洽的沟通。建立良好的关系基础，并有三分钟成为朋友的意识与客户沟通和收集客户的资料。寒暄中可以应用的语素 【教师】人类灵魂的工程师，伟大的职业，阳光的下的职业，我梦想的就是成为教师。 【医生】救死扶伤的崇高职业，我最崇拜的白衣天使，从小梦想成为白衣天使。 【律师】最高尚的职业，医生是给人看病，律师是给社会看病，社会的安定团结靠律师。 【会计】头脑清晰，精明能干，思维敏捷。 【生意人】有胆有识的人，善于把握机会才有今天的成功。 【服装师、设计师】衣食住行，您是第一项，为人类造福。 【年轻人】看您这么年轻就有能力买房子，真是今天羡慕，您不是老板，也是大公司的高级主管。 【就职于大公司的人】您能在这家公司服务（工作）真是不简单！听说进入贵公司必须有良好的知识技能还得经过层层考核，请您给我指点一下，进入贵公司应作哪些准备？”寒暄可以选择的话题 气候：季节变化，风、雨； 环境：自然环境、社会风气； 新闻：报纸、电视、杂志； 教育：学校、师资、学费； 旅行：风景、民俗、交通工具； 朋友：与各方面的关系； 家庭：亲属、子女、住房； 收入：工资、资金、隐性收入； 健康；疾病、长寿、胖、瘦； 投资：邮市、股市、其它投资工具； 职业：工作场所，工作性质； 经历：成长、成功； 嗜好；读书、音乐、棋牌、球类； 观念：价值观、道德观、审美观； 衣食住行：流行、式样、价格、品牌； 通过以上话题的沟通、交流，收集尽量多的客户资料。寒暄的重要性寒暄的过程，起到给客户第一印象的作用。收集客户资料的作用，拉近关系的作用。1、推销工作第一道难关就是初次见面能留下一个良好印象，在客户内心树立一个良好的信任度。2、拉近关系的重要性在于，客户对推销员的介绍十句听一句，对朋友的介绍十句听九句，之后的介绍推销过程才能顺利展开。产品的描述才能详尽，客户的印象才深。3、只有更好的收集客户的各方面信息，才能有针对的，有目的，有方向的引导客户、把握客户、因势利导的推动客户的思路，随推销员的思路走。（注意不能流露推销的痕迹。）寒暄的方式方法1、以轻松、愉快的方式，自然、融洽的气氛，来建立相互的关系。在与客户的初次接触中，可以通过拉家常的方式展开交谈，尽量选择轻松话题或客户感兴趣的事情，耐心倾听客户的经验谈、甘苦经，了解其事业、家庭的情况，以及今后的希望和打算。从言谈中寻找与客户的共同点，以共同点为开端，慢慢地接近。2、恰当称呼对方，通过反复的称呼会让对方有亲切的感受，并且通过微笑营造良好的气氛，在言谈中表现得谦虚有礼。3、在寒暄之后，便应转入销售流程。如何进入，在寒暄过程中灵活掌握，引入正题。（销售流程）- 2 - 赞美篇 能巧妙的赞美客户，可以说你就掌握了与准客户交往的通行证。在寒暄中巧妙的运用赞美，将使推销工作事半功倍。每个人都有赞美别人的能力，只要我们主动说常常说，让它变成一种习惯就行了。其实赞美人并不难不要花钱，只需动一下脑，“美言一句三冬暖”，这句话并不夸张。 作为一名推销员尤其要学会赞美别人，养成赞美别人的习惯，同时还要学会真诚、自然、有事实根据地赞美别人。 人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解之间的生疏感。从“你”“我”变成“我们”。因为人人皆喜欢听赞美自己的话，但赞美顾客有几个原则要注意： 1、须出自内心，不可信口开河，娇揉造作，一旦让对方察觉你言不由衷，满口虚伪，往后的路就很难走了。 2、应具体、不抽象，与其说：“小姐，你长得好漂亮呢！”不如说：“小姐，你长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮，大而有神，真令人羡慕！” 3、根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马、摇尾乞怜，效果反而不好。 4、贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。 5、适可而止，见好就收，见不好也收。u 对年轻的先生 有头衔的：先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向你请教您事业成功的秘诀！ 无头衔的：看先生相貌堂堂仪表出众，一定是这家公司的老板吧?什么？是业务代表？你太客气了，即使如此，相信不久将来一定能成大企业家，我祝福你。u 对年轻的小姐 在家闲着：那你好福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活而奔波、发愁，那您先生事业一定做得很成功吧，是做什么生意的？u 对中年的先生 先生，事业做得这么大，见识又广，经验又丰富，什么时候教教我。u 对中年的女士 大姐，你很和善人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩老师。u 对老年人。 老人家，身体健康红光满面，一定很有福气，有几个孩子？u 对一家人（带父母） 老太爷红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在命中的有福气。在先生面前一定要赞美太太，看着太太也要赞美先生，带小孩的赞美小孩。对男人讲事业，对女人讲家庭、小孩。您真是有眼光，能娶到这么贤惠、漂亮的太太。您真是有福气，能嫁给这么体贴又这么有责任感的先生。各种赞美语言汇编 1、您的风衣是今年最流行的吧，您穿风衣真精神，风度很好。 2、您是哪个大学毕业？哦，真是前途无量啊！ 3、您在单位里一定是风云人物，看您的气质就知道了。 4、小姐，您的衣服真得体，是订做的吧！ 5、您是教育工作者吧？您长得特别象我的一个教授，所以您刚进门我看您就面熟、特亲切 6、像您先生一定是部门的主管吧！认识您真高兴，人都希望向成功的人学习成功的方法！ 7、哦，您是搞宽带的，您一定是专家，有机会教教我们。 8、您的声音很悦耳，您的歌肯定唱的很好。 9、小姐，您穿着很有品味，一定是个完美主义者。 10、小姐，您气质真好，优雅、宁静，一定是个热爱生活的人。 11、阿姨，您的身段保养得到这么好，看得出您的生活非常幸福。 12、小姐，您讲话真好听，很象电台的播音员。 13、哦，小姐，您长得象电影演员XX，真的，我想您身边的人也有这种想法。 14、听君一席话，胜读十年书。 15、您普通话讲得很好，京味十足，是北京人吧！ 16、您大概是律师吧！我看您思维严谨、逻辑推理很到位，风度也很优雅。 17、您孩子真可爱，小小年纪这么聪明，长大一定像您一样出色！ 18、您走到今天的成功，一定有许多感人的事情吧！ 19、您真是一位很谦和的老师，和您交流，我受益不少。 20、什么时候带我们参观您的家，您家一定布置得非常温馨，非常有品味。 21、小姐，漂亮的小姐我见多了，但象您这样有思想、有智慧，您是第一个。 22、为父母买？您真有孝心，成功的人我见多了，象您这样成功又有孝心的人，您是第一个。 23、小姐，您和我以前一个大学同学很象，她是我最要好的朋友。 24、先生，您很有儒者气质。 25、先生，刚进来看您步伐矫健，真看不出您有70多岁，您气色真好哎！ 26、小姐，您的手表很有个性，选择的东西都和别人不一样，很时尚。 27、阿姨，您跟我妈的年龄差不多，但您比我妈看上去年轻多了。 28、您小孩长得真好，以后又是一个大美人（大帅哥）！ 29、您给人的感觉非常平易近人，您的员工肯定都非常尊重您。 30、您真有眼光，找了一位这么漂亮、能干的女朋友！ 31、看您的气质雍容华贵，生活一