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浅谈商务谈判中的准备【摘要】随着商业文化的不断发展，商务谈判的重要性日益突出，为了应对复杂多变的各种商务谈判活动以及使商务谈判取得最终的成功，做好商务谈判的准备工作是尤为重要的一个环节。为此，笔记将从谈判的背景调查、谈判的方案设计以及谈判的情景设置3个方面来谈一谈商务谈判中的准备，并以应届毕业生的角度论述关于商务谈判前期准备的理解。【关键词】商务谈判 准备 应届毕业生 谈判新手正文在当今这个高速发展的社会，商务活动越来越频繁，需要的商务谈判也就越来越频繁，谈判的结果对于谈判双方的重要性更是不言而喻。因此，作为商务谈判第一步的准备工作也就变得尤为重要，在谈判中更是发挥着不可或缺的作用。企业重要的谈判活动一般都是由高级管理者或者营销者直接负责，它涉及的内容大到关乎企业生存、小到有关某件产品的外形变动，它要求谈判者拥有全面的知识和技能。新员工能够负责的商务谈判的重要性不可能太大，但是，众多成功的谈判必定能为给企业创造效益，所以，对于应届毕业生而言，拥有卓越的商务谈判技能必定能够使自己在众多应聘者中脱颖而出。显然，应届毕业生对于商务谈判的经验都是大同小异，所以，唯一能让自己获得优势的地方便是尽力做好商务谈判的前期准备，认真且细心地做准备工作，一直坚持下去，会带来意想不到的惊喜。在谈判前做好充分的前期调查，尽可能了解双方尤其是对方的实力、目标意图和退让的幅度，是必不可少的准备工作。知己知彼，百战不殆，再根据调查结果综合各种可能情景设计出有针对性的谈判方案，使整个谈判过程了然于胸，从而做到更好地掌控全局，为本方争取最大的利益。一、 谈判的背景调查商务谈判涉及的内容比较繁杂，很多谈判最终失败的原因主要在于一方或者双方的准备工作做的不够不充分，因此，充分的前期调查必须在谈判开始前就被很好地完成。谈判的背景调查主要包括对谈判环境的调查、增加对谈判对手的认识、增加对己方所拥有的优势与劣势的分析这3个方面。1.对谈判环境的调查商务谈判环境分析是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，它是商务谈判策划的主要依据。经过周密细致的背景调查之后，我们可以清楚的了解到谈判对象所在国家的政治稳定性，经济现状，同时我们可以对目标市场关于谈判项目产品的需求情况，销售情况，以及竞争对手的数目、价格、规模等一些情况有一个全面的了解，这些对于自己了解自我产品的竞争力，寻求谈判对方的弱点都是至关重要的。当然，除了对谈判对手所在地政治环境，经济环境的调查之外，社会环境的调查也是必不可少的。以下是应届毕业生参加商务谈判前需要了解的谈判环境：（1）宏观环境。应届毕业生作为一个营销新手参加企业的商务谈判活动时，必须设法给自己普及一下宏观环境的知识，包括政治、宗教环境和法律制度等，以免在谈判中闹出笑话甚至因犯了对方的大忌而直接导致谈判的失败。（2）目前的经济环境。谈判新手即使只是作为一个旁听对象参加一个商务谈判，也应该事先了解一下本行业的一般商业现状和商业行为表现，一切做到心中有数，这样才能在经历一次又一次的实场作战后，让自身的谈判技能逐渐得到提高。2.对谈判对手的调查对于不同内容的商务谈判，不同特点的谈判对手会对谈判产生不同的影响，对谈判对手的分析直接关系到企业的利益和发展，所以在谈判开始前应掌握足够的资料，正确分析，从而起到对谈判的积极作用。这一点对于谈判新手来说是比较容易想到的，但是，真正能做好这一点的人却是少之又少。对谈判对手的调查需要涵盖对方企业和对方谈判者这两个方面的内容：（1）调查对方企业的情况，包括对方企业的资本、信用和履约能力审查。在针对于企业的调查中要充分的了解对手的资信情况，包括其是否有签订合同的合法资格，企业的资本、信用和履行能力。（2）调查直接谈判对手的情况，了解相关人员的权限、对己方的信任程度，甚至是对方的谈判的习惯和个人爱好等，通过一切合法途径来获得对方的信息，以便更好地为谈判做准备。3.了解已方情况了解一个企业的基本状况是应届毕业生求职成功的基本前提，也是谈判新手必须完成的最重要的功课之一。在商务谈判前要对己方有一个充分的了解和认知，如果在商务谈判中连己方都认识不够，那么在商务谈判中将失去先机。在谈判准备过程中，谈判者只有在对自身情况作了全面分析的前提下，才能再设法全面了解谈判对手的情况。对企业自身情况的分析有助于谈判者弄清己方在谈判中的优势和薄弱环节，可以有针对性的制定谈判策略，可以在谈判中扬长避短，从而为本次谈判取得更好的成果。二、 谈判的方案设计1.明确谈判目标谈判目标指每次谈判所要达到的目标，它是谈判活动的总目标，对企业生产经营活动来讲又是分目标，或者是具体目标。谈判目标的制定极其重要，它关系到企业总目标的实现，又决定了在谈判中每一阶段具体目标的制定，以及在谈判中所采取的策略。（1）最优期望目标。即谈判的理想目标，谈判期望达到的最佳结果。它是在满足目标制定者的基本利益之外，加上一个增加值，所以，最优期望目标也被谈判专家称为“乐于达成的目标”。（2）可接受目标。是目标制定方最基本，最主要的利益所在，是要坚守的主要防线。在谈判桌上，双方争执的目的，主要是为了保护各自的可接受目标，利用最优目标做掩护，实现可接受目标。（3）最低谈判目标。是目标制定方所要撤退的最后防线。谈判新手们最不能把握的便是对谈判目标的界定，他们往往需要得到上司的明确指示才敢确定自己的想法，当能够自行确定谈判目标时也就表明他们从一个新手成长为能够独当一面的谈判能手了。再往前推一步，大多数应届毕业生在初入职场时往往缺乏清晰的目标，而那些拥有明确并且符合自身能力的目标的应届毕业生们往往会受到企业的亲睐。所以，对目标分析和把握的能力需要尽早培养，这是一个成功者的必有标志。2.确定谈判议程和进度确定谈判的议程和进度就是对谈判时间的确定，它需要考虑谈判的准备程度，谈判人员的情绪和身体状况，市场形势的紧迫程度，谈判议题的需要等，合理的安排时间。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定，谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。在拟定谈判议程时，要注意两点：一是要有互助性，即不仅要符合我们自己的需要，也要兼顾对方的实际利益和习惯做法； 二是简洁性，在一次谈判过程中，过多的谈判事项往往会形成人们的思想负担。在确定谈判方案后需要对其作出评价，评价过程包括：（1）确定评价标准和方法。不同类型的商务谈判方案需要不同的测评方法，要根据谈判的目标选择相应的定性或者定量评价标准。（2）对各个方案进行分析和判断。（3）分析形势变化，对执行方案将产生的具体影响、可能程度和不良后果作出预测。（4）写出评价报告以便参考。谈判方案的每一次修改底稿以及评价报告都需要保存，便于查阅、修改和参考。（5）讨论已经确定的方案。让每个谈判小组成员都能积极阐述自己的想法，讨论各自的方案或者主要策划者的方案，这样能够充分发挥众人的聪明才智，也使小组成员更充分地了解整个谈判流程，有助于谈判的成功。3.确定谈判基本策略谈判桌上风云变幻，任何事情都会发生，而谈判又是有时间限制的，不容许无限期的拖延谈判议程，这就要求我们在谈判之前应对整个谈判过程中双方可能做出的一切行动作正确的估计，并选择相对的策略。当然任何一种估计都可能是错误的，这就要求我们在谈判过程中，注意对谈判对手的观察和对谈判形势进行分析判断，对原定的对策进行印证和修改，结合具体情况灵活运用才能收到理想的效果。4.做好应急准备在谈判过程中难免会遇到意想不到的状况，这些状况若任由其发展则可能造成严重的后果，所以，在谈判开始前做一些应急准备也就显得尤为重要。随机应变能力非常能考验一个人的能力，在很多场合下，善于应变的人总是能成为整个活动中最关键的人物。谈判新手要多准备几种备选方案和表达方式，这样随机处理能力也会得到提高。应届毕业生缺乏职场经验，但是却拥有活力、热情和发散的思维，这正是很多企业极力追求的东西。三、 谈判的情景设置1.谈判场地设置谈判地点的选择对于增强谈判人员的谈判地位和谈判力量起到了重要的心理暗示作用，一般来说，选择谈判地点应根据谈判性质决定，正式谈判应选择比较安静并且方便的场所。谈判场地布置更应该与谈判性质相符合，谈判桌的选择、谈判人员的位置分配以及会场的各种装饰等都需要深思熟虑。谈判的地点一般分：本方地、对方地、中立地，三种。在“本方地”谈判占有“地利”优势，可以作出对本方有利的安排，而且可以利用与对方的差异优势策略。在对方地谈判，则便于观察和研究某些情况，有利于与对方上司和其他人士接触，较容易寻找借口。所以，重大的谈判，尤其是重大的国际谈判，往往选择第三方“中立地”进行。2.谈判人员配备谈判人员的选择的是否恰当直接关系到谈判的成功与否，谈判小组的每一成员，包括翻译人员的选择都应该是十分慎重的，他们不仅要符合一定的素质要求，而且还要能够形成各方面互补的结构。谈判小组人员的构成应符合知识互补、性格协调、分工明确3个原则。如果应届毕业生在入职初期便被企业委以重任，担任谈判的主要负责人，那么，他首先需要面对的问题便是如何选择自己的谈判小组成员。对于一个对公司人员技能个性不甚了解并且是谈判新手的人来说，面对这个问题最有效的解决办法便是向企业在谈判方面有资历的前辈求助。如果实在只能由自己考虑谈判小组人员配备问题，那么也可以从以下两个方面加以考虑：（1）参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般来说，他们应具备下列条件：必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。（2）评价谈判人员的个体素质需要考虑以下几个方面：遵纪守法、忠于职守、廉洁奉公；工作作风上，有强烈的事业心和进取精神；在业务上，具备良好的专业基础知识；敏捷、清晰的思维能力和较强的自控力；良好的沟通能力；具有团队精神；良好形象。