已阅读5页,还剩40页未读, 继续免费阅读
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
客户地图编制方法 没有作战地图三大战役能成功吗 没有藏宝图还能找到宝藏吗 为切实推进销售转型 快速构建营销人作业模式 为更好地发现客户 寻找客户 为营销人提供拓客的基本方向 因此 编制客户地图是营销人开展工作的第一步 客户地图作为营销人的 作战 地图 将指引营销人去哪里 向哪些具有购买力的目标人群进行有针对性的推介 编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必修课 每个营销人都必须掌握这门生存技能 目录 客户地图基本形式 客户地图具体编制 客户地图编制思路 客户地图编制条例 1 客户地图的表现形式以项目为单位对潜在目标客户进行分析 旨在地图上具象 直观地描绘潜在客户的生活 工作 娱乐等区域或位置 并为营销人作业提供方向与目标 举例 2 各阶段客户地图的编制要求 2 总体编制思路 3 从项目出发的寻客思路项目销售前期 依据项目定位 生活区域工作区域娱乐区域 分析意向客户 分析竞品客户 拓客计划 实施拓客 购买力客户 项目销售期 生活区域工作区域娱乐区域 分析成交客户 拓客计划 实施拓客 修正购买力客户 注 分析成交客户时 需避免因成交客户的局部性而导致对目标客群拓展的缺失 分析竞品客户 实用客户细分法 置业周期 购买力 家庭生命周期 区域圈层 社会阶层 购房动机 4 从公共资源出发的寻客思路 个人客户5大必用资源 目标企业紧密关联单位 5 客户地图的价值通过对目标客户的生活 工作 娱乐等区域 地点 路径的精确掌握与分析 能够有的放矢地制定相应的渗透 拦截等销售行动 进而获取成交 生活工作区域图行业工作区域图 以客户分析为立足点 目标客户的详细清单 1 客户地图要素 2 客户地图编制分类 客户地图 地图1 地图2 生活工作分布地图 行业工作分布地图 生活工作分布图编制 地图1 1 成交客户分析 以西溪城园为例 2 客户来源分布图省内客户分布 西湖56 下城10 上城3 拱墅3 江干2 本案 市区客户分布 市区客户居住小区及工作点分布 附 业主居住小区清单 地图1 附 标准表单1 行业工作分布图编制 地图2 行业及工作点分布图 本案 地图2 附 标准表单2 本案 休闲娱乐及活动路径 附 休闲娱乐清单 辅助图 添加客户清单 1 杭州部分已购客户原居住小区分析 不含绿城园区 3 杭州市客户地图编制 小区锁定 客户集中居住小区将是我们拓客的重点目标小区 掌握详情 目标小区业主的详细情况通过相应途径应全部掌握 同类寻找 与该类小区档次 人群相似的小区也将是目标选择之一 2 杭州已购客户前十大行业分类 特别行业 贸易是客户来源最多的行业 应对优质外贸公司进行深挖 重点行业 10大主要客源行业均应进行系统深入开发 支柱行业 杭州10大产业中 现购买不足的行业应加以挖掘 4 杭州8个代表项目业主分析 居住小区前15位排名 主要居住小区分布图 附 235个小区名称 写字楼 2011年百强企业 工作商务区域分布图 杭州十大产业分布示意图 附 10大产业重点名单 通过客户分析 并与杭州十大产业比照 发掘具备购买实力但购买不足的产业与企业 加大行业横向拓展的范围 扩大客户来源 附 杭州知名企业家及人物 客户地图编制6大条例 1 项目前期定位阶段 必须要进行客户地图的编制 为定位做支撑 2 一个项目必须做两张客户地图 一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布 另一张展现潜在客户行业和工作地点分布 3 客户地图由代理公司整合力量统一编制 4 客户地图必须附详细的潜在客户清单 5 当项目销售到1 3时 需及时对前期客户地图进行相应修订 以作印证 6 使用客户地图时 要按照代理公司相关领导安排有序执行 结束语客户地图主要还是强调对客户的分析研究 而这些分析研究是必须基于相对完
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 2024-2030年中国塑料膜片联轴器行业盈利动态与供需趋势预测报告
- 2024-2030年中国基于BPM平台的案例管理框架行业市场现状供需分析及市场深度研究发展前景及规划战略投资分析研究报告
- 2024-2030年中国城市基础设施行业市场深度调研及前景趋势与投资研究报告
- 2024-2030年中国喷射煤油行业市场发展趋势与前景展望战略分析报告
- 2024-2030年中国员工表彰奖励制度行业市场现状供需分析及市场深度研究发展前景及规划战略投资分析研究报告
- 2024-2030年中国吸尘器行业发展分析及投资风险预测分析报告
- 2024-2030年中国合成树脂行业市场深度调研及竞争格局与投资发展研究报告
- 2024-2030年中国可控硅(SCR)模块行业市场发展趋势与前景展望战略分析报告
- 2024-2030年中国原油制品行业市场发展分析及前景趋势与投资研究报告
- 2024-2030年中国压延软透明膜行业发展分析及投资价值预测研究报告
- 双重管高压旋喷桩技术交底
- 国企面试真题100例
- eam资产管理后续建设规划咨询-报价2014年11月12日-IBM咨询:重庆市轨道交通(集团)有限公司文档之一
- 住院西药房人员岗位职责
- 广东省广州市2022年中考数学试题真题(答案+解析)
- 《谁打电话的时间长》示范公开课教学设计【小学数学五年级上册北师大】
- 大班下学期数学练习3《2、3的减法》
- GB/T 17879-1999齿轮磨削后表面回火的浸蚀检验
- GB 2759-2015食品安全国家标准冷冻饮品和制作料
- DB11-T 1764.14-2022用水定额 第14部分:建筑施工
- 小班健康领域【手上的病菌】教案
评论
0/150
提交评论