国有商业银行零售业务发展策略研究.doc

国有商业银行零售业务发展策略研究 摘要：经过数十年的发展，中国的国有商业银行业务快速发展，从小到大，从弱到强，业务种类也得到很大扩容。特别是改革开放以后，银行业务更是得到高速、高质量的发展，作为重要一环的国有商业银行零售业务也得到很大发展，无论从数量还是质量上都上了一个台阶。但发展到今天，国有商业银行的零售业务仍有不足之处，不能很好地适应现代化的市场需求，也不能很好地满足人们日益增长的物质需求。本文笔者试图通过从市场营销的角度谈谈国有商业银行零售业务如何更好发展，更好地满足客户的需求。 关键词：国有商业银行 零售业务 市场营销 发展策略 零售是市场营销中的一个概念，是与批发业务相对应的，所谓国有商业银行零售业务通俗点讲就是个人业务，是近年快速发展的一个业务领域，也是今后银行业重点发展的业务领域，其作用和地位可见一斑。然而，国有商业银行业发展到今天，零售业务发展中仍然存在一些问题。总体而言，现在国有商业银行未能完全从国有企业模式和观念中走出来，未能完全充分地融入市场。以下笔者先谈谈国有商业银行零售业务的发展现状，然后再从策略角度谈谈国有商业银行零售业务如何发展。 一、国有商业银行零售业务发展现状 （一）认识不足，观念未能彻底扭转 国有商业银行从传统的国有企业转变和过渡而来，经过数十年的发展有了长足进步，但旧有的传统观念依旧存在，不能以现代的市场营销观念来指导和开展工作，同时专业的市场营销人员占比相对较低，有些产品能很快的开发出来，但营销跟不上，从而阻碍了国有商业银行零售业务的发展和进步。 （二）客户多而散，市场营销细分不清，不能很好地提供差异化的产品和服务 作为很重要的一环，国有商业银行零售业务客户群体多，相对分散，这个容易理解。市场是由购买者组成的，而购买者之间总有或多或少的产别，而这些差别会构成购买者各自不同的需要和欲望，每个购买者实际上形成一个单独的市场。因此，市场细分显得尤为重要，但在银行零售业务中，市场细分工作做得不够细致，导致细分不太清楚，因此也不能很好地提供差异化的产品和服务。 （三）同质化严重，产品和服务创新不够 现有的国有商业银行零售业，无论从产品和服务来讲，基本大同小异，只是在产品的规模和服务的质量上有些差异，即便是相对新兴的个人理财业务，也大都缺乏创新和新意，与国外先进银行业务管理存在不小的差距，离客户不断增长的多元化的需求相去不小。同时，各个银行之间的零售业务产品和服务模式模仿现象严重，各个银行间不是在努力创新，而是在争相模仿，导致同质化严重，产品和服务创新不够。 （四）零售业务营销渠道比较单一 作为零售业务中的重要一环，营销渠道历来受到各行各业的高度重视，大家都在努力开拓各种营销渠道促进产品和服务的销售。从国有商业银行零售业务来讲，厅堂模式还是比较常见和采用的渠道，这种渠道模式相对单一，已无法很好的满足客户需求。近来，虽然各大银行纷纷发展网络金融，努力提高零售业务技术含量，但产品的设计与营销并不成熟。 二、国有商业银行零售业务发展策略 针对以上现状和问题，笔者提出以下发展策略和思路。 （一）提高认识，彻底扭转传统观念 相关部门主要是国有商业银行职能部门要高度重视起来，提高认识，把零售业务作为近一段时间的主要工作来抓。有一句广告词说的好，“思想有多远，你才能走多远”。只有思想观念转变了，零售业务才能得到更好的发展。因此，国有商业银行零售业务在今后发展中，要充分运用市场观念来指导和开展工作，把市场营销的观念渗透到银行的各个部门和人员，国有商业银行高层要高度重视市场营销工作，把开发出的产品和服务尽快投入市场，让消费者来评判产品和服务如何，好的保留，不足的地方加以改进，从而推出更加适应市场需求的产品和服务，更好地满足客户的需求，从而推动零售业务更好的发展。 （二）搞好市场调研，做好市场细分，更好的满足客户的差异化需求 市场调研是运用科学的方法，有目的地、系统地收集、记录、整理有关市场信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和市场细分打下坚实的基础。国有商业银行应充分深入市场，做好市场调研，收集有用信息和资料。同时，应从购买者不同的需要和欲望出发，以消费需求的某些特征或变量为依据，把一个总体市场划分为若干个具有共同特征的子市场，这也就是市场细分的工作。这样才能根据子市场的特征提供有针对性的产品和服务，更好的满足客户的差异化需求。 （三）加大产品和服务的创新力度 人类社会的发展史是不断创新的历史，创新是人类社会的永恒主题，是企业进步和社会进步的根本途径。世界企业发展的历史已经充分证明，只有创新才是企业生命力的无穷源泉，对国有商业银行零售业务亦是如此，只有创新才能保证你的产品和服务走在银行业前列，从而保证你成为零售业务的领路人和被模仿者，而不是总是模仿别人，被动“挨打”。同时，创新不等同于不能借鉴，对于国内外先进管理经验和做法也可以消化吸收，化为己用。 （四）开拓渠道，实现零售业务快速发展 尽管传统的厅堂服务仍然是发展零售银行业务不可或缺的途径，但单独的柜台操作已经不能满足客户日益增长的金融需求。银行零售业务是一种大众化金融服务，必须有一定的网点规模和队伍基础，但这并不意味着发展银行零售业务必须实施大规模扩张网点、大量增加人员的“人海