市场销售人员管理制度及工作职责.doc

市场销售人员管理制度及工作职责 销售人员岗位职责及管理制度 一、目的： 围绕以企业效益为根本，运用规范销售运作系统加强销售人员的日常管理工 作，做到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。现根据公司的相关规定及目前公司的销售运作具体情况，特制定本制度；销售人员除遵守公司人事管理规定外，需遵守本规定各项条款。 二、销售人员职责岗位：营销总监 营销总监是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。是管辖范围内销售管理制度、方案执行、目标、政策的制订者、实现者。其核心职责是： 1、全面负责销售部的工作，拓展市场、组织、策划销售方案。管理并带领销售团队。 2、根据公司全年工作计划，布置年度工作任务，分解至各区域并制定部门工作计划。 3、负责督促、检查并指导各区域市场销售人员的工作，落实工作进度。 4、负责销售工作中各区域市场提交的各种促销、推广方案的审核，并适时向总经理汇 报工作情况。 5、负责销售工作中发生的各种费用、票据的审核工作，协助财务部和总经理合理做好 内部控制。 6、根据客户的销量、资信等情况和公司授予各业务人员的账额等权限，制定客户等级 评定标准。 7、根据客户的等级，确定客户的账期、账额，保障应收账款回收安全。 8、负责建立、建全应收账款催收管理制度，根据财务部传送的应收账款催收单 督促各区域负责人及时催收账款，强化货款催收管理工作。 9、制定业绩考核措施，建立建全奖励、激励制度，能够做到，人尽其才、物尽其力。 并充分调动销售人员的工作热情。 10、制定并部署售后服务的工作流程，及时督促、指导解决客户投诉等问题。 11、审核各种销售合同。督促物流、储运和供货管理落实情况。 12、做好市场调研，定期召开工作会议，掌握市场动态。总结经验，并根据实际情况， 适时调整工作方案。 13、洞察市场及团队中的工作问题，完善工作作风，具有创新意识，不断创造工作业绩。 14、完成总经理交办的其它各项工作任务。 岗位：区域主管部门：销售部 职责： 1、服从上级领导的管理，负责所属区域的市场拓展、营销策划、组织管理并带领区域 销售人员，完成公司下达的各项工作任务。 2、根据营销副总下达的工作任务，分解至各辖区业务员，并做好进度排期和工作计划， 组织区域营销活动。 3、具有指挥协调能力，能够布置、督导公司各种市场开发、推广、促销方案的实施工 作。 4、汇总各种区域报表，掌握竞争产品的动态，收集市场信息为上级领导提供决策依据。 5、掌握客户情况，强化市场管理，特别对重点市场的重点客户要做到定期拜访处理好 客情关系，并及时解决市场中的问题。 6、巡查区域市场，核实公司营销政策、推广方案落实情况，并灵活提出营销策略，及 调整方案，保障市场进度。按时完成区域工作任务。 7、完善售后服务工作，及时布置解决客户投诉等难度问题。 8、熟悉营销业绩考评标准，及时评估所属各团队的营销业绩，使公司的奖励、激励制 度充分发挥作用。 9、了解公司产品同竞争品牌对比的优势、劣势、问题和机遇，扬长避短，准确把握机 会，并根据所属区域的实际情况，适时提出推广办法和促销方案。 10、做好各种促销结案手续和差旅费用等相关票据的审核工作，协助营销副总做好费用 控制。 11、顾全大局，完善工作作风，不断创造工作业绩。 12、完成上级领导交办的其它各项工作任务。岗位：业务员部门：销售部 职责： 1、服从区域主管的领导，进行营销业务，拜访客户、开发市场，布置、实施销售政策 和促销方案，收集市场信息。 2、负责公司终端各市场的产品介绍、推广工作，督导终端用户按照公司的产品特点及 用户的实际情况进行合理使用各种产品。 3、对客户反映的问题能够马上解决的即刻解决，不能马上解决的尽快解决，自已解决 不了的及时上报。 4、及时上报下列情况； A、客户对产品质量的反映。 B、竞争产品的动态信息和区域销量。 C、客户投诉、退货、窜货等相关事宜。 D、经销商的库存数量，并督促经销商的订货进展，保障库存合理。 5、依据主管下达的区域销售任务，合理制定工作排期，并按时填报各种工作报表。 6、具有丰富的产品知识，能够清楚的向用户介绍产品的特点及同竞品相比的优势。 7、具有较强的协调能力并能够根据市场特点及用户需要随时同经销商协商，保证各产 品品种的最佳使用周期及产品销售范围的最大化。 8、按时参加工作会议，及时反映市场情况，为公司提供决策信息。 10、按时完成区域主管交办的其它工作任务。岗位：内勤员部门：销售部 职责： 1、服从营销副总的领导，负责销售部内务事务的工作。 2、负责销售部内务资料的如销售合同、经核准的促销计划通知、结案手续的复核、 工作报表等，配合营销副总做好内务管理。 3、负责销售部客户订单审核、并根据客户的订货计划开据票据同时转交财务部。 4、负责促销品的保管，并建立建全保管账目。 5、根据公司规定的促销品搭配比例，和客户的订货数量核算出促销品的配送数量，并 按规定流程及时发放促销品。 6、建立建全客户档案准确掌握客户资料，严防因市场管理不善给公司销售工作带来不 利的事件发生。 7、建立建全销售人员业绩记录档案，准确记录每一名业务人员工作业绩，为业务人员 业绩考评提供数字依据。 8、熟知产品知识，清晰了解本公司产品与竞品对比的特点和优势，能够为电话咨询的 经销商、用户和潜在的客户做好准确的解答。 9、掌握售后服务的业务流程及时做好客服工作。 10、具有熟练的微机操做能力和较强的语言表达能力，并能清晰、准确的完成各项工作 任务。 11、每日考勤，掌握各区域市场销售人员的行踪，并及时将考勤上报行政部门，以便行 政部门核算工资。 12、完成营销副总交办的其它工作任务。 三、销售人员管理制度 为了严格企业管理建立良好的企业文化基础，做到内树正气外树形象。销售人员在积极的向客户宣传公司产品同时，首先要认知公司，并做到以下几点； 1、在行销过程中业务人员的仪态、行为均代表着公司的企业文化。因此业务人员行销 过程中必须做到；注意仪态、仪表、态度谦恭，以礼待人，热情周到，一定要树立好个人形象,不为公司增加一点黑。 2、严守公司经营政策、产品销售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密。 3、销售人员不得接受客户礼品和招待。 4、销售人员在执行公务过程中不得饮酒。 5、按时催款不得诱导客户透支或以不正当渠道支付货款。 6、工作时间不得办理私事，不能私用公司的交通工具。 7、营销部所有人员要团结一致,严禁出现拉伙结派的现象,大家齐心协力,争创一个有活 力、有激情、有朝气的团队。交流互动,有问题大家一起来解决,使我们的团队温馨和谐并具凝聚力。 8、销售人员为企业专职员工，不得兼职于其他公司。 9、公司人员一定树立以优质产品创立品牌的观念,不得有以赊欠为主的营销思想。 10、销售人员必须每日通过网络向主管领导上传简报。并根据要求定期上报各种报表。 （详见绩效考核管理制度）。 四、考勤管理及其它 1、销售人员的考勤，由销售内勤、和人事部共同监督并负责登记，每天上班时间为上 午8：00-12：00，下午13：30-17：30（若有变动另行通知）。 2、销售人员出差需每日到经销商处报到，如走访辖区其它市场需经上级主管批准，并 在到达目的地后向销售内勤说明目前的准确位置和计划停留时间。未经批准而擅自离岗者无工资及补助，情节严重者除扣除工资补助外并处以罚款。 3、未经批准销售人员不得携带各种机密文件、资料外出，不得擅自查阅、提取、复印 文件。 4、销售人员出差如有病事假必须向上级主管提出，经批准后方可向内勤及人事部门请 假，请假期间不计工资。未请假而查岗不到者按旷工处理。 5、新入职销售人员的薪资补助核算方式； 销售人员经培训正式上岗后，出现离职情况（包括开除、辞退、辞职等），出勤未满15天的，中心不发放薪资；出勤超过15天不足一个月的员工，按450元的月薪标准，计算工资；即450实际出勤天数。如果出差后出现离职，出差累计未满30天者，按实际出差天数计算差旅补助,不计底薪跟提成。 6、行销旺季期间（5月1日截止到9月30日），若有病事假，不享有差补费用，并按实 际出勤日计算底薪。当月事假不允许超出3日，超出则不能领取当月份的底薪。 7、销售人员如有兼职其它公司业务，一经发现,企业有权终止其在公司工作的权利并取 消其所有销售提成，并无条件配合接替人员在公司规定时间内做好客户交接事宜。期间不得出现任何有损企业形象的行为。 8、销售人员辞职，应提前30天提出申请，待批准后，作好相关交接工作方可辞职。 9、全体员工必须严格遵守以上工作职责。如有违反，根据情节轻重分别给予警告、记 过、降级、辞退处分。 五、出差行程要求 1、销售人员每天早上7：00-晚上23：00必须保持手机开机状态，如发现无故关机者， 每发现一次则扣除当月手机费补贴50元/次。 2、销售人员根据自己市场情况安排行程，即出差前跟回到公司后须第一时间到内勤、 和人事部报到并办好手续。期间要积极配合上级主管进行监督考核工作。销售人员在市场运行期间3-8月份，平均每月出差时间不低于22天，南方全年总出差时间不超过190天，北方不超出160天（如有变动另行通知）。 3、销售人员出差期间每天须认真填写“销售人员出差工作日记表”（详见附件一），并 将出差工作的计划与时间、具体行程与工作结果等内容详细如实的记录在“销售人员出差工作日记表”上，该表将作为向上级领导汇报及出差费用报销依据。 4、销售人员到辖区经销商处进行工作，其工作内容、工作结果和工作时间等要求经销 商（销售商）在“销售人员出差工作日记表”中签字证明。区域主管或营销经理出差到某一销售人员辖区时，必须同样填写“销售人员出差工作日记表”，同时接受营销总经理的监督考核。 销售人员岗位职责及管理制度 一、目的： 围绕以企业效益为根本，运用规范销售运作系统加强销售人员的日常管理工 作，做到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。现根据公司的相关规定及目前公司的销售运作具体情况，特制定本制度；销售人员除遵守公司人事管理规定外，需遵守本规定各项条款。 二、销售人员职责岗位：营销副总 营销副总是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。是管辖范围内销售管理制度、方案执行、目标、政策的制订者、实现者。其核心职责是： 1、全面负责销售部的工作，拓展市场、组织、策划销售方案。管理并带领销售团队。 2、根据公司全年工作计划，布置年度工作任务，分解至各区域并制定部门工作计划。 3、负责督促、检查并指导各区域市场销售人员的工作，落实工作进度。 4、负责销售工作中各区域市场提交的各种促销、推广方案的审核，并适时向总经理汇 报工作情况。 5、负责销售工作中发生的各种费用、票据的审核工作，协助财务部和总经理合理做好 内部控制。 6、根据客户的销量、资信等情况和公司授予各业务人员的账额等权限，制定客户等级 评定标准。 7、根据客户的等级，确定客户的账期、账额，保障应收账款回收安全。 8、负责建立、建全应收账款催收管理制度，根据财务部传送的应收账款催收单 督促各区域负责人及时催收账款，强化货款催收管理工作。 9、制定业绩考核措施，建立建全奖励、激励制度，能够做到，人尽其才、物尽其力。 并充分调动销售人员的工作热情。 10、制定并部署售后服务的工作流程，及时督促、指导解决客户投诉等问题。 11、审核各种销售合同。督促物流、储运和供货管理落实情况。 12、做好市场调研，定期召开工作会议，掌握市场动态。总结经验，并根据实际情况， 适时调整工作方案。 13、洞察市场及团队中的工作问题，完善工作作风，具有创新意识，不断创造工作业绩。 14、完成总经理交办的其它各项工作任务。 岗位：区域主管部门：销售部 职责： 1、服从上级领导的管理，负责所属区域的市场拓展、营销策划、组织管理并带领区域 销售人员，完成公司下达的各项工作任务。 2、根据营销副总下达的工作任务，分解至各辖区业务员，并做好进度排期和工作计划， 组织区域营销活动。 3、具有指挥协调能力，能够布置、督导公司各种市场开发、推广、促销方案的实施工 作。 4、汇总各种区域报表，掌握竞争产品的动态，收集市场信息为上级领导提供决策依据。 5、掌握客户情况，强化市场管理，特别对重点市场的重点客户要做到定期拜访处理好 客情关系，并及时解决市场中的问题。 6、巡查区域市场，核实公司营销政策、推广方案落实情况，并灵活提出营销策略，及 调整方案，保障市场进度。按时完成区域工作任务。 7、完善售后服务工作，及时布置解决客户投诉等难度问题。 8、熟悉营销业绩考评标准，及时评估所属各团队的营销业绩，使公司的奖励、激励制 度充分发挥作用。 9、了解公司产品同竞争品牌对比的优势、劣势、问题和机遇，扬长避短，准确把握机 会，并根据所属区域的实际情况，适时提出推广办法和促销方案。 10、做好各种促销结案手续和差旅费用等相关票据的审核工作，协助营销副总做好费用 控制。 11、顾全大局，完善工作作风，不断创造工作业绩。 12、完成上级领导交办的其它各项工作任务。岗位：业务员部门：销售部 职责： 1、服从区域主管的领导，进行营销业务，拜访客户、开发市场，布置、实施销售政策 和促销方案，收集市场信息。 2、负责公司终端各市场的产品介绍、推广工作，督导终端用户按照公司的产品特点及 用户的实际情况进行合理使用各种产品。 3、对客户反映的问题能够马上解决的即刻解决，不能马上解决的尽快解决，自已解决 不了的及时上报。 4、及时上报下列情况； A、客户对产品质量的反映。 B、竞争产品的动态信息和区域销量。 C、客户投诉、退货、窜货等相关事宜。 D、经销商的库存数量，并督促经销商的订货进展，保障库存合理。 5、依据主管下达的区域销售任务，合理制定工作排期，并按时填报各种工作报表。 6、具有丰富的产品知识，能够清楚的向用户介绍产品的特点及同竞品相比的优势。 7、具有较强的协调能力并能够根据市场特点及用户需要随时同经销商协商，保证各产 品品种的最佳使用周期及产品销售范围的最大化。 8、按时参加工作会议，及时反映市场情况，为公司提供决策信息。 10、按时完成区域主管交办的其它工作任务。岗位：内勤员部门：销售部 职责： 1、服从营销副总的领导，负责销售部内务事务的工作。 2、负责销售部内务资料的如销售合同、经核准的促销计划通知、结案手续的复核、 工作报表等，配合营销副总做好内务管理。 3、负责销售部客户订单审核、并根据客户的订货计划开据票据同时转交财务部。 4、负责促销品的保管，并建立建全保管账目。 5、根据公司规定的促销品搭配比例，和客户的订货数量核算出促销品的配送数量，并 按规定流程及时发放促销品。 6、建立建全客户档案准确掌握客户资料，严防因市场管理不善给公司销售工作带来不 利的事件发生。 7、建立建全销售人员业绩记录档案，准确记录每一名业务人员工作业绩，为业务人员 业绩考评提供数字依据。 8、熟知产品知识，清晰了解本公司产品与竞品对比的特点和优势，能够为电话咨询的 经销商、用户和潜在的客户做好准确的解答。 9、掌握售后服务的业务流程及时做好客服工作。 10、具有熟练的微机操做能力和较强的语言表达能力，并能清晰、准确的完成各项工作 任务。 11、每日考勤，掌握各区域市场销售人员的行踪，并及时将考勤上报行政部门，以便行 政部门核算工资。 12、完成营销副总交办的其它工作任务。 三、销售人员管理制度 为了严格企业管理建立良好的企业文化基础，做到内树正气外树形象。销售人员在积极的向客户宣传公司产品同时，首先要认知公司，并做到以下几点； 1、在行销过程中业务人员的仪态、行为均代表着公司的企业文化。因此业务人员行销 过程中必须做到；注意仪态、仪表、态度谦恭，以礼待人，热情周到，一定要树立好个人形象,不为公司增加一点黑。 2、严守公司经营政策、产品销售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密。 3、销售人员不得接受客户礼品和招待。 4、销售人员在执行公务过程中不得饮酒。 5、按时催款不得诱导客户透支或以不正当渠道支付货款。 6、工作时间不得办理私事，不能私用公司的交通工具。 7、营销部所有人员要团结一致,严禁出现拉伙结派的现象,大家齐心协力,争创一个有活 力、有激情、有朝气的团队。交流互动,有问题大家一起来解决,使我们的团队温馨和谐并具凝聚力。 8、销售人员为企业专职员工，不得兼职于其他公司。 9、公司人员一定树立以优质产品创立品牌的观念,不得有以赊欠为主的营销思想。 10、销售人员必须每日通过网络向主管领导上传简报。并根据要求定期上报各种报表。 （详见绩效考核管理制度）。 四、考勤管理及其它 1、销售人员的考勤，由销售内勤、和人事部共同监督并负责登记，每天上班时间为上 午8：00-12：00，下午13：30-17：30（若有变动另行通知）。 2、销售人员出差需每日到经销商处报到，如走访辖区其它市场需经上级主管批准，并 在到达目的地后向销售内勤说明目前的准确位置和计划停留时间。未经批准而擅自 离岗者无工资及补助，情节严重者除扣除工资补助外并处以罚款。 3、未经批准销售人员不得携带各种机密文件、资料外出，不得擅自查阅、提取、复印 文件。 4、销售人员出差如有病事假必须向上级主管提出，经批准后方可向内勤及人事部门请 假，请假期间不计工资。未请假而查岗不到者按旷工处理。 5、新入职销售人员的薪资补助核算方式； 销售人员经培训正式上岗后，出现离职情况（包括开除、辞退、辞职等），出勤未满15天的，中心不发放薪资；出勤超过15天不足一个月的员工，按450元的月薪标准，计算工资；即450实际出勤天数。如果出差后出现离职，出差累计未满30天者，按实际出差天数计算差旅补助,不计底薪跟提成。 6、行销旺季期间（5月1日截止到9月30日），若有病事假，不享有差补费用，并按实 际出勤日计算底薪。当月事假不允许超出3日，超出则不能领取当月份的底薪。 7、销售人员如有兼职其它公司业务，一经发现,企业有权终止其在公司工作的权利并取 消其所有销售提成，并无条件配合接替人员在公司规定时间内做好客户交接事宜。期间不得出现任何有损企业形象的行为。 8、销售人员辞职，应提前30天提出申请，待批准后，作好相关交接工作方可辞职。 9、全体员工必须严格遵守以上工作职责。如有违反，根据情节轻重分别给予警告、记 过、降级、辞退处分。 五、出差行程要求 1、销售人员每天早上7：00-晚上23：00必须保持手机开机状态，如发现无故关机者， 每发现一次则扣除当月手机费补贴50元/次。 2、销售人员根据自己市场情况安排行程，即出差前跟回到公司后须第一时间到内勤、 和人事部报到并办好手续。期间要积极配合上级主管进行监督考核工作。销售人员在市场运行期间3-8月份，平均每月出差时间不低于22天，南方全年总出差时间不超过190天，北方不超出160天（如有变动另行通知）。 3、销售人员出差期间每天须认真填写“销售人员出差工作日记表”（详见附件一），并 将出差工作的计划与时间、具体行程与工作结果等内容详细如实的记录在“销售人员出差工作日记表”上，该表将作为向上级领导汇报及出差费用报销依据。 4、销售人员到辖区经销商处进行工作，其工作内容、工作结果和工作时间等要求经销 商（销售商）在“销售人员出差工作日记表”中签字证明。区域主管或营销经理出差到某一销售人员辖区时，必须同样填写“销售人员出差工作日记表”，同时接受营 市场销售人员管理制度及工作职责 一、对销售部进行整体管理；二、做好市场调查工作，提出改进销售和开发新产品的建议；三、制定、策划所负责区域的月、季、年的销售计划和促销方案；四、负责开发新市场，并做好市场的布局、造势工作；五、负责指导各区域销售人员工作，处理销售主管遇到的疑难问题并有权调整选择区域销售人员；六、负责与企划部联系，做好销售人员的培训工作；七、有权调整各区域经销商，做好客户原始档案的初步建立工作；八、负责制定各区域的销售价格，在公司出厂价的基础上有一定的价格浮动权；九、密切和协调与经销商的关系；十、负责监督实施公司各种产品销售工作； 十一、掌握客户的货款结算情况，凡由于销售代表原因导致经销商延迟结款或违约不结货款造成的一切损失，销售部经理有权力追究具体销售人员的责任；十二、销售部经理工作直接由总经理监督，并对总经理负责。总经理：销售部经理： xx年8月1日 区域销售经理工作职责 一、搞好所负责区域市场调查工作，了解当地同类产品消费特