化妆品网络营销需要注意什么

化妆品网络营销需要注意什么 商务轻骑兵 b2b电子商务网站 全方位网络营销软件 2 化妆品指数情人节和妇女节达到峰值 2012年 Q1化妆品行业日均搜索指数为 335万，情人节前一天达到小高峰 373万，妇女节当天达到峰值 376万，有关两节的详细分析将会在之后的节日小专题中呈现。 大众化妆品最受关注，同比提升两个百分点 2012年 Q1大众化妆品最受网民关注，关注度占比达到 49.3%（去年同期为47.3%）；高档化妆品关注度接近 30%，直销化妆品关注度比 2011年同期有所下降。 产品、品牌和口碑评价是网民的搜索热点 化妆品网民搜索最多的内容是产品和品牌，此外，口碑评价和护肤方法也是较为受关注的内容。 2013年化妆品行业发展趋势？ 被称为“美丽经济”的中国美容化妆品市场，经过 20多年的迅猛发展，现今已经取得了前所未有的成就。化妆品行业一直是最具发展和潜力的行业之一，目前主导市场是 80后消费群体，他们有思想，有个性，有品位，有旺盛的消费力同时也让化妆品企业的产品开发阴晴不定。中国的化妆品市场是全世界最大的新兴市场，在短短的 20多年里，中国化妆品行业从小到大，由弱到强，从简单粗放到科技领先、集团化经营，全行业形成了一个初具规模、极富生机活力的产业大军。 化妆品网购参与主体相互融合 参与化妆品网购的企业主体十分多元，既有互联网化妆品品牌（包括独立互联网品牌和化妆品“淘品牌”），也有互联网渠道品牌，还有化妆品传统企业（包括化妆品品牌厂商和渠道企业）。各参与主体在充分发挥自身优势的前提下，也积极借鉴其他参与主体的经验。如互联网化妆品品牌为了扩大其线上和线下的影响力，除了坚持原有的平台外，还积极利用其他互联网渠道甚至是开设线下店铺；而传统化妆品企业在自建购物平台的同时，也积极拓展其他互联网渠道，部分传统品牌厂商甚至准备推出纯 e品牌。艾瑞咨询认为，化妆品网购市场的参与主体多种多样，但是都是为实现化妆品的网上销售这个目标，所以这些参与的主体势必各取所长，互相融合。 深度解读化妆品网购市场 8 化妆品网购市场增速迅猛 化妆品类产品是网购市场中的第三大类目（前两大类目是服装鞋包类和 3C家电类），近年来保持快速的增长。 2010年化妆品网购规模为 223.6 亿元，增速达 79%； 2011年化妆品网购规模达到了 372.6亿元，增幅为 66.6%。预计未来几年，化妆品网购仍将保持较快增长，到 2015年化妆品网购交易规模将超过 1200亿元。 传统化妆品企业纷纷触网 就整个化妆品行业而言，目前线上销售比例占总体的比例仍较小。但是随着市场的发展，传统化妆品企业已经主动或被动地参与到化妆品网购市场中。相比较而言，中国本土化妆品企业的线下渠道较弱，线上渠道就成为了它们突围的绝好方式。因此，本土化妆品企业对网购的参与热情很高，部分本土品牌借助网络渠道迅速崛起。而国际化妆品品牌厂商近年来也纷纷开始触网，但和本土化妆品企业相比，它们更加看重网络渠道的品牌宣传和推广作用。 化妆品网购参与主体相互融合 参与化妆品网购的企业主体十分多元，既有互联网化妆品品牌（包括独立互联网品牌和化妆品“淘品牌”），也有互联网渠道品牌，还有化妆品传统企业（包括化妆品品牌厂商和渠道企业）。各参与主体在充分发挥自身优势的前提下，也积极借鉴其他参与主体的经验。如互联网化妆品品牌为了扩大其线上和线下的影响力，除了坚持原有的平台外，还积极利用其他互联网渠道甚至是开设线下店铺；而传统化妆品企业在自建购物平台的同时，也积极拓展其他互联网渠道，部分传统品牌厂商甚至准备推出纯 e品牌。艾瑞咨询认为，化妆品网购市场的参与主体多种多样，但是都是为实现化妆品的网上销售这个目标，所以这些参与的主体势必各取所长，互相融合。 化妆品 B2C份额迅速增大 从化妆品网购的市场结构来看， 2011年化妆品网购市场中 B2C的占比是 29.2%，和 2010年化妆品 B2C只占 13.5%相比有了明显的提升。艾瑞咨询认为，化妆品 B2C企业相比 C2C创建时间大都比较晚，集中在 2008年以后；近年来化妆品 B2C的发展速度很快，特别是2010年借助团购模式兴起了一大批化妆品 B2C，化妆品 B2C的市场规模正处在一个快速变大过程中。未来几年，伴随着消费者对化妆品品质的追求程度越来越高，化妆品 B2C的市场占比还将继续增大。 化妆品网络营销方案 13 网络推广需要各方的支持 销售渠道的统一 ：全国统一电话、统一网址严防假冒。 DHC为严防假冒产品，保护消费者的利益， DHC采用全国统一电话、 3个网址，让消费者尽可能放心购物。 *已经有全国统一的电话，故只建议在 *官方或者 BB上添加上“ *化妆品网络唯一销售商”等类似字眼，让消费不再怀疑其真实性。如果贵站想成为国内唯一的 *化妆品网络销售平台。请在网站上列出相关标语，并营造出只有此平台是真货，其它的可能是假货的感觉。 *目标顾客注重真货多于价钱。 体贴的试用服务 ：先使用后购买，安心购物。为了让消费者确实了解 *产品质量，真切体验产品效果，在第 1次购买 *产品之前，可以先免费试用小样，然后再购买，消费者可以安心购物（若成本不允许可以暂不考虑）。 成熟的会员制 ：会员制是 DHC通讯销售模式的一大特色。而加入 DHC会员的程序非常简单，只需通过电话或上网索取 DHC免费试用装，以及订购 DHC商品的同时自动就成为 DHC会员，无需缴纳任何入会费与年会费。新品上市时，会员可优先获赠试用装。同时， DHC会员还可获赠 橄榄俱乐部 杂志，这一杂志由 DHC主办，包含了产品目录与信息、美容体验信息、美容化妆技巧课堂等内容，成为 DHC与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。此外，还有新产品免费试用等丰富的会员优惠活动，作为 DHC会员还享有积分换礼品等多项优惠。采用会员制大大提高了 DHC消费者的归属感，拉近了 DHC与消费者之间的距离，也让更多人对 DHC给予更高的关注度。 *也可以推出类似的措施，若纸质会员杂志需要考虑成本，则可以发行电子杂志。 完善的售后服务 ：商品送达后 7天以内，可自由退换货，售后服务安心： DHC在商品送达后 8天以内，受理未开封产品的退换货。售后人员会仔细解答相关问题，一定对各种投诉问题做出满意答复。这些信息在 DHC官网首页就可以获取，而相反地，本人在 *官方首页看了超过 30秒看不到相关如“ DHC的 7个保证”那样让顾客安心的信息，并在点击了 3个页面来到 EE网才看到简单的退换货程序。营销的一个重要手段是销售服务。 消费者保障条款及相关服务的落实是网络推广的一个支持部分，如网络推广是足球队的前锋，即服务相当于后卫。在有了保障条款后，可以采取消费者购买一次 *产品即可自动成为会员的策略。 *在寄产品快递的时候，将 *的会员杂志、产品信息和当季的美容资讯，免费赠送给消费者，并赠送一些如笔试本的小礼品（如：歌莉娅、安踏等知名品牌均采取此模式）。总之，在有了强大的支持后，可以开展更具体而全面的营销并留住顾客，发展回头客。 网络推广具体方案 SEO优化，竞价排名等，在此不做深入讨论。 推广方式 说 明 1搜索引擎 在百度、 Google两大搜索引擎商上使 *网站在数百家门户网站的同类行业搜索中排名前列 2 商务信息平台发布 同闺蜜网、化妆品门户网、 ELLE中文等知名女性网络平台合作，使 *网站及其服务及时有效的出现在广大客户眼前 3 行业链接 广泛寻求同行网站联盟，进行行业链接 4 邮件列表 利用电子邮件许可营销，对中心网站进行针对性、广泛性的电子邮件推广 口碑营销 口碑从两个方面开展：利用分享型网站以及从众心理。方法： 1）利用人们买东西前参考其它购买者的使用心得的行为，重点在闺蜜网等，著名化妆品作用心得分享平台里，用消费者的角色发一些心得，心得必须从不同角度，而且有优点和缺点，形成口碑，使消费者购买时有了更深入的了解从而心理上有了保障，而且人人们往往购买大众认为好的商品。并且这些文章中包含 *官网的链接，这样也方便了 SEO优化。 2)完善百度百科并专门有人维护百度知道上关于 *产品的问题。百度百科是消费者最容易获得产品概念、定位及*经营理念的途径，百科做得好，形象加分不少。 微博营销 传统媒体的价值链大致由信息 -内容 -广告 -商品 -消费 5部分构成。在微博客的价值链中，这个链条被大幅缩短或替代。公司发出的内容有时候同时就是广告，甚至信息本身可以直接引导消费。 1）尝试在闺蜜网或其它化妆品平台官方微博上做广告。 2）微博有自发性的美容类微博，尝试给博主一些试用小样，联系他（她）发些微博，然后自己公司员工也疯狂转发，做出一转很轰动很有人气的效应。 3）在 *的官方围脖上做如下案例的营销。 案例：元洲装饰盖微博第一高楼 金九银十，国庆长假一向是商家掘金的最佳时机。 DM网络整合营销机构携手元洲装饰运用最火爆的微博媒体开展了创意营销。 2010年 9月 28日，新浪微薄一则主题为“元洲寻找国庆、网友抢沙发、盖微博第一高楼”的博文受到大受追捧，该博客粉丝不到一天就突破千人。原来，该博客是一家 500强的装饰公司 -元洲装饰公司。公司在国庆长假推出抢沙发活动，庆祝 61华诞，元洲寻找 61名叫“国庆”的人享受特惠家装。 凡转发并回复 #元洲寻找国庆 #评论的第 5000、 8000、 10000名网友获赠“波适”沙发，另有 6000元沙发抵用券。与元洲一起盖微博史上第一高楼，演绎国庆七日传奇。“ D M网络整合营销机构如此设计创意，一来巧妙假借沙发的双重含义，二来借助大家的”国庆“情节，希望大家通过这个活动参与到元洲装饰分享、快乐的企业文化中来，共同成长。截至 2010年 10月 10日，元洲北京分公司的的粉丝数已达 17000余人，国庆期间此活动博文被转发数量达 10258次，评论 10330次。话题参与转发、评论、抢沙发的互动综合次数远远超过 3万人，共计影响近 100万名用户。据新浪官方权威统计数据统计，该微博独创微博商业史“第一高楼”。 团购 目前网络团购的主力军是年龄 25岁到 35岁的年轻群体，在北京、上海、深圳、广州等大城市十分普遍，比较有名的团购网有：一起呀、星 800、懒团网、拉手网、美团、 QQ团、大众点评团、糯米团、拼一回、购物狂、萧山白领购、指南针团购网等。 推广方法： 1.自建团购各种群或加入别人建的群； 2.通过在各大网站发帖； 3.通过专业的团购网站或者团购信息发布网站，网站不直接参与，只提供一个平台；通过网站发布信息的好处自然是流量比较大，看到的人比较多，而且由于是专业的网站，团购者更有依赖性，更容易聚集更多人。 2010年 7月 -9月的 3个月期间，网络团购市场累计购买金额的月复合成长率为 109%， 3 9月期间累计购买金额的增长率为 241%。按照目前的增长趋势，估计 2011年的总体团购市场规模保守地看为 40亿元，乐观地看可以达到 100亿元。 加入返利网的美容频道 加入返利网，广告效应是可观的。因为例如丝芙兰品牌 LOGO就在返利网美容频道的首页了。返利是一种商业行为是指厂家或供货商为了刺激销售，提高经销商（或代理商）的销售积极性而采取的一种正常商业操作模式。一般是要求经销商或代理商在一定市场、一定时间范围内达到指定的销售额的基础上给予多少个百分点的奖励，所以称为返点或返利。返利网采用购物返现金的形式聚集大量网购会员，会员从这里去各大网上商城购物，订单完成后 (无退货 )，返利网作为该商城的合作伙伴，可从该商城得到一定比例的销售佣金，返利网再把佣金的绝大部分返还给会员，这就是现金返利的来源，一点也不影响会员本来能享受到的任何优惠。这就加大的 *的品牌宣传效应。 博客营销 淘宝是 Beely主要的销售频道，但 Beely也注重 SEO优化和建立网站（注意不是官网），采取的措施是启用Wordpress程序的博客，一方面省去了自建网站的庞大费用，另一方面 Wordpress程序在 SEO优化上是非常成熟的，减少了 SEO优化方面的费用。 *若开展博客营销，内容具体可以分为四个版块： 1. 产品介绍（尽可能详细）； 2. 顾客心得 (网上搜集的顾客心得 )；3.促销信息 +会员