销售员的“请客经”.doc

销售员的“请客经” 对于从事销售工作的业务员来说请客吃饭总是免不了的但因为对这个问题缺乏一些必要的认识很多业务员请了客却丢了分笔者记得某公司有位业务员想跟客户建立进一步的客情关系但请客之后客户对他的态度却明显冷淡原来那位业务员在用餐的时候不懂用餐礼仪以及用餐的姿势比较粗俗恰好该客户又是个“下海”的文化型商人结果给客户留下了非常不雅的印象因此客户由此联想到：业务员连基本的社交礼仪都不懂厂家就派出来跑“江湖”这样的厂家算什么嘛！可见行走江湖时请客还是有一些讲究的 明确目的和对象 凡事都有目的或者动机请客也是一样的 从业务的角度讲请客的目的无非有两个方面：一是有即时的商业目的；另一个方面是出于巩固或者增进客情的需要或许有业务员会认为这种观点具有太强的功利性质缺乏人情味但是事实是我们是在从事一项商业活动任何手段都是为了实现自己的商业目的这是无可厚非的 只有明确了请客目的那么接下来要请谁请请什么规格请在什么地方控制在什么费用要达到什么效果等这一切问题自然就迎刃而解了 比如你要获取客户的重要决策信息或者客户是否接受自己的合作方案那么接下来你要请的不是客户而是客户手下的某个得力助手如果你要做进大卖场那么你要请的是商品部经理而不是卖场的总经理或老板客户本人不会给你任何信息你请了也是白请而且你越请事情越难谈成；相反如果你请客户里面的某个助手那么一切就好办了 如果要增进客情你则要把请客的对象着眼于客户本人以及他的家人只要客户家人和你建立了密切的关系就不愁客户本人跟你的关系会不好某个公司的业务员在长沙长驻了两年一直没有和客户在一起好好吃过一顿饭因为客户经营有好几个公司每天都是东奔西跑异常繁忙但是业务员发现这个刘老板即使每天再忙都会找时间给自己在读高中的儿子打个电话业务员找到了突破口鉴于刘老板的小孩热忠于学英语他便每周找出一天的时间请他的小孩去参加周末的“英语沙龙”不仅孩子的英语成绩提高了刘老板也从此对这个其貌不扬的业务员“刮目相看” 所以无论如何首先一定要先明确请客的目的以及根据目的决定请什么对象如此才能有效达成自己的“江湖”目标 确定方式和规格 既然明确了为什么要请以及要请谁那么接下来就是确定请客方式和规格 先谈方式很多业务员都以为请客就是吃饭喝酒这种理解是比较片面的某个公司的业务员在派驻天津市场时几次想请该地区的客户一起吃饭却总被婉言相拒经过了解才知道客户原是天津大学一名下海经商的教授客户对于那些请客吃饭的方式不是很“感冒”但生意之余喜欢听交响乐和吃西餐后来业务员在这方面找到了机会请客户参加意大利交响乐团在北京的演出从音乐品位开始两人竟然成了“忘年交” 还有个业务员在请一名东北客户时忽略了东北汉子的好酒豪爽风格竟然请客户在一家咖啡店喝咖啡搞了半天生意不但没有进展客户回到家第一句话就是“快拿酒来今天喝那黑糊糊的东西象喝药一样难受死了！”可见如果方式不对再使力也是白搭 规格也很重要要符合请客对象的身份以及你即时公关的需要因为请客也是一种生意的延续、智慧的“较量”某公司业务员小张在招待一个山西来的客户时本来客户已经基本确定可以接受目前的合作条件但因为该业务员晚上请了一顿很丰盛的晚餐反而使客户迟疑了原因很简单你对他太好了客户有时并不“感冒”认为你此时一定很需要他果然客户回头继续向厂家要条件让业务员大伤脑筋所以如果你是希望促成客户合作的话请客的规格未必就是越丰盛越好只要遵循热情、有气氛、合适便可以了否则还会吃力不讨好对于老客户特别是重点客户这种方式更为重要此时不是请客吃饭的问题还是斗智和心理战术的问题有些重点客户并不知道自己是厂家的“回款大户”在没有比较信息的前提下客户还是不敢乱来的但是如果业务员过于热情则容易让客户发现这些重要的信息接下来你就掺了所谓的“商大欺厂”的故事一定会在你的身上重演！ 座次的学问 如何安排座次是请客的一大学问特别是在一些大型宴会如经销商年会时如果一些小细节没有注意轻则闹笑话重则会伤害原本不错的客情关系！ 具体如何安排现行有两种方法一种是比较通行的座次方法；另一种是在某些地区流行的“地方座次礼仪” 比较通行的方法是： *较大型的宴请桌次的高低以离主桌位置的远近而定右高左低 *同一桌上位次的高低以离主人的座位远近而定主宾坐在主人右边第2主宾坐在主人左边主人右方第2席是第三左边是第四依次类推 *如果人数不多时业务员主要先确定自己和主宾的位置其他人则以随意为主（也可根据客人的职位高低进行排序）主宾一般安排在正席 *如果业务员的领导以及客户是在一起用餐时那么业务员则要安排主宾和自己领导坐在主宾席其他客人如客户的太太或者得力助手坐在客户旁边业务员自己则坐在上菜的位置待上菜时可以方便转动菜盘至主宾面前 另外有些地区也有一些地方性的讲究业务员如果是在客户所在地请客在请客之前可向当地人了解这一风俗因为每地的“地方讲究”有些不同还是以自己掌握的准确信息为准需要注意的是在安排座次时不要过于拘泥于这种所谓“座次”的讲究以免大家觉得过于客套反而显得生分从而使用餐变的比较拘束 点菜的艺术 毫不夸张的说点菜是一门艺术从事销售工作的业务员应该熟知这个方面的常识比如有的业务员请吃饭请的很丰盛费用却不高；有的业务员花钱多却未必吃的好！这就是点菜的技巧问题现在很多公司对于业务员请客吃饭都有一个费用控制的标准因此如何点的好吃的好花钱少就取决于业务员在点菜方面的艺术了 业务员工作之余应先花点时间了解一些酒楼、饭店的菜谱和菜价并比较用餐环境和服务档次一旦要请客时才不至于不知所措 另外业务员也可在约定的请客时间之前30分钟到达酒楼一个是礼貌问题另一个是根据人数先订好合适的包厢以及先点好一部分菜因为酒楼一般生意很好先点一部分菜可以让酒楼先做准备不至于大家入座之后等很久才上菜另一个方面可以点一些有特色但又实惠的菜 如北方客户来南方则可以点一些北方稀有但南方丰盛的海鲜以及南方有特色的在北方没有的特色菜；比如请四川客户则要以麻辣为主等等当客户点完菜之后业务员出于礼貌在评估所有点菜之后再追加两个菜这样显得对对方的尊重以及礼貌 需要注意的是业务员切忌不可自己先将菜都点好即使你点的菜适合客户的口味都会给人一种你过于看重金钱、想省钱的感觉无形中便使请客的效果大打折扣如果点菜时客户推辞你也要尽量发动“一人先点一两个自己喜欢吃的菜剩余再你来点”的气氛客户在看菜单时业务员在旁边可以稍做解释或者请服务员在旁边予以说明自己在点菜时则可以适当询问客户是不是爱吃 用餐的礼仪 用餐的时候主要注意两个方面一个是要注意敬酒的礼节一个是要注意自己用餐的礼节 先谈敬酒 敬酒时首先先需要向大家举杯敬酒示意一次之后才是向个人敬酒向个人敬酒时应先与主宾碰杯再按顺序与其他的客人一一碰杯（也可根据客人职位的高低顺序）如宾客太多只可举杯示意切忌不要跳跃正次席次顺序敬酒也不可只跟主宾不与其他客人敬酒或者只跟部分人碰杯敬酒敬酒的时候不要过于客套要热情、诚恳、并适当说几句情真意切的祝酒词也不可故意要求不会酒的客人喝酒或者要求客人过量喝酒这都是不文明的行为当然如果你的客户是个豪爽的东北汉子那你们就尽管勾肩搭背碰杯尽兴这时过多的礼节会让客户觉得别扭 再谈业务员用餐的礼节 用餐时一般要注意以下的一些基本礼节： *业务员坐姿端正不可只顾自己吃东西一般每上一道菜要先请主宾品尝并略做解说自己不熟悉的也可请服务员加以说明； *不要用自己吃过的筷子给客人夹食物； *客人在夹菜或者正吃东西时不可此时举杯向客人敬酒；客人向自己敬酒时业务员应停止吃东西微笑着举杯回应； *业务员不可用嘴就碗应将食物拿起食用； *自己取用较远的东西时应请别人拿过来不可离座去取；夹菜时不