节假日营销特点优势卖点话术.ppt

春节假日营销,课程大纲,强者善于把握机会 春节营销的特点与优势？ 卖点在哪里？ 紧扣主线，把握春节营销的要点 春节营销的话术 创意展业好工具记忆永恒的幸福,“春销”一刻值千金,关于机会,春节假日营销是我们成功的机会 机会如白驹过隙，稍纵即逝！ 如果我们抓不住机会： 客户会怪我们 同事会看不起我们 同业会超过我们 我们将是最可怜的人,故事分享：一美元买回奔驰600,汤姆读到一则报章广告：一美元可以买一台奔驰600。汤姆以为是有人提早开愚人节玩笑，转念一想，不管是不是可能，尝试一下并不会损失什么。于是怀揣一元美金，前往广告指定地点，果然在交付了一美元后，开走了奔驰 600 。接待他的人告诉汤姆，该车原是老富翁送给年少美妻的生日礼物，但因美妻红杏出墙，老夫一气成病，临终立下遗嘱：所有遗产，唯有奔驰车留给少妻作纪念，但必须是以一美元拍卖后所得。 汤姆回程一路高歌，遇见好友吉尼，告知吉尼车的来历，吉尼立刻捶胸顿足：其实吉尼于一周前就已经看到这章广告，以为玩笑，置之脑后，与车失之交臂。,春节营销的特点,无疑，春节是个喜庆的日子，无论男女老幼，人们都沉浸在一种欢乐愉悦的氛围之中，此时，客户的心情是愉悦的；这个时候，大家都在忙着过年，吃穿住行，人们的一切活动都与“年”有关；而商人们则利用春节期间进行商品促销活动，关注如何获得更丰厚的利润；常年在外的游子们也急着赶回家过年，与家人团聚。 展业环境比以往显现出少有的喜庆祥和、温馨友爱，人们接人待物的态度也变得平和柔润、温文儒雅。,春节营销的优势,客户在家容易找 收入丰富消费高 走亲访友介绍好 规划未来时机好 温馨祥和氛围好 外出归来话题多 转换工作增员好,好！好！好！,农民们一年的劳动收获大都集中于年底，手中有钱；外出打工者揣着一年的辛苦钱，高高兴兴地返回家中；工厂里的工人、公司的员工们如果单位效益好了，还会有年终奖发放；孩子们手里总是少不了或多或少的压岁钱,卖点在哪里？,压岁钱是父母和长辈对晚辈的爱的体现，如果我们能够说服客户将这种对晚辈的爱变得更有意义、更为深刻些，那么，子女教育金保险-便是很好的卖点。 在春节期间，没有一个人不祈望吉祥平安，那么，将意外险巧妙地做一下包装，它将成为人们比较容易接纳的险种，如： “”。中年人都是家里的顶梁柱，身体健康不是他们一个人的事情，因此“重大疾病保险”就成为了他们的首选！百姓们都希望生活幸福美满，未来不缺钱花，那么在通货膨胀日益严重的今天，为了将来着想，为了退休后能安享晚年，幸福美满，那么，具有长期投资功能、可以保值增值的储蓄分红类保险-又是一个不错的选择,万一网 中国最大的保险资料下载网,紧扣主线,春节总关“情”，在整个春节期间，“情”字无时无刻不充斥其间，人们说的、做的总是与“情”有关。 “亲情”在春节期间无处不见，是最普遍、最浓重的一种情感，在整个春节期间，人们的亲情达到了高峰。凡是与“亲情”沾边儿的，都要有所表示。 “友情”在春节期间会得到最大限度的延伸，似乎可以融化彼此以往的隔阂与不愉快也就是说，春节期间的营销贯穿着这样一条线，即：“心情”、“亲情”和“友情”。 显然，春节期间的保险营销也必须在这条线上进行，将所有的营销活动都融进“情”字当中，要体现和注入美好的“亲情”和“友情”，与客户的心情相融合，找到最佳切合点。,把握住要点,莫与客户的意志相悖，要善于引导，巧妙地隐喻和启迪。 春节期间，大家都很忙，因此，不要占用客户太多时间，意思表达应当简捷明了。 任何场合都不要忽略了节日的礼节和祝福。 春节，人们都在自己的生活圈子里忙活，拜访客户的时间和方式必须把握好。,营销话术,从孩子压岁钱入手 孩子压岁钱的管理理财的意识早建立，早受益； 我们的孩子在过节时都会收到许多压岁钱，从小就让他树立好的理财观念，买一份分红保险，将来可用来作大学教育金或创业基金。 送小孩压岁钱只能花一时，赠小孩一份保险可以用一世。 过年每个孩子都有红包，如果您选择了我们公司的少儿险，不仅每年有钱拿，每年都还会有红包，老来还有养老金和满期金！用一个小红包换一个大红包，很划算的！,张先生，您想过如何为您孩子保管压岁钱？不如把这笔钱存入我们公司，以后每年都可以到公司拿压岁钱，而且拿一辈子 压岁钱是一种寄托和祝福，希望孩子平平安安，健康成长。孩子每年都在收压岁钱，但钱却存不下来。作为家长，我们何不想个更好的方法，把压岁钱存下来，比如买保险，既可存钱，又可保障孩子一生平安，何乐而不为呢？,从健康着手,春节期间，暴饮暴食容易引发多种疾病，所以佳节之际，您更需要一张护身符。 大小姐，春节到了，您看您一家人和和美美多幸福呀！不如趁这个好日子，为您一家人来一份全家幸福健康套餐，多有意义！全家有保障，年年都无忧！ 张先生，您好！过春节，串亲戚，都要有钱买些礼物。可是带着大包小包的礼物，携带不方便又很俗气，不如用买礼物的钱，买保险，送祝福，保健康，一举多得。,从旅游基金入手,为“轻闲的我”积累一笔今天的我在为明天奔忙，明天的我将会有闲、有钱品味人生。 过春节放大假，出门游风险大，生命保险保平安。 现在年青，工作繁忙，过节只想在家休息一下，以后年岁大了，在家享受无伦之乐，一定会想出去看看，轻松轻松，对吧？我给您设计一份保障，保证您能实现这个梦想,从年终奖入手,张先生，您想不想春节期间年年领到奖金？ 年终奖买保险，永远不会给您生活造成负担。 经过一年的努力，您取得很大成绩，年终奖打算怎么花？你有什么好的家庭理财规划吗？我们公司所推出的保险计划，将给你一个满意的答案。,投资、养老、分红,张先生，现在日子好了，过年什么东西都不缺，这节日消费是不是也要考虑一下？您看这么好的日子来得也不容易，咱买个保险把它稳定下来好吗？ 别人买消费的年货，而您买投资的年货。 张先生，春节到了，您的生意这么兴旺，可喜可贺！其实，我觉得光有实体投资还是不够的。我建议您做点金融投资。比如我公司最新推出的分红保险，既有保障又可投资分红，一举两得，两全其美。,一般人我不告诉他,春节最佳拜访对象： 1、新婚年轻小夫妻 2、即将或刚升级做丈人、丈母 公公、婆婆的客户 3、准备怀孕或是 已经怀孕的准妈妈 4、即将或刚升级做爷爷、奶奶 外公、外婆的客户,为孩子，花再多的钱都是幸福的！,创意展业好工具记忆永恒的幸福,精美的画册和手提袋 有档次，有面子,让客户挑选好照片，我们带上u盘，拷贝，帮助客户洗印照片，送上门 每周或者每月上门拜访，帮助客户填写相关记录 举办“团康活动”，让记录传家宝的爸爸妈妈们聚在一起交流分享 传家宝还是客户帮您转介绍的绝佳载体，因为客户的朋友上门探望客户，肯定要看宝宝相册的，这款产品市场上买不到，客户的朋友喜欢的话，只能找你 还有很多方法让我们不断接触客户，等我们介绍完传家宝，大伙一起想想头脑风暴即将开始了！,如何利用 传家宝展业,无论现在流行什么，爱永不过时！ 这是一份爱的礼物，一份让客户三代都能记住您的礼物，一份让您培养忠诚客户的礼物，一份保险营销员大量传播爱心的礼物。 一本无可取代，一本随时间增值的相册。 一开始，它只是一本相册，随着时间的累积， 它蕴藏了越来越多的记忆、祝福、欢笑、成长、感动、期许，还有爱。 因此，它不再单纯是一本相册，所传承的也不再单纯是一迭历史资料。 它是传家宝，所传承的是一份爱与力量！ 请从现在开始，让我们用爱做记录，用相片写历史吧！ 浮躁、浮夸、肤浅、速食的社会，别误会，邓小平说“发展是硬道理”，绝不是仅指物质文明。“会抓老鼠的是好猫”更不单纯在说会赚钱就是一切。物质与心灵并重，外表与情感兼顾，是本系列相册、爱的绘本创作的宗旨。人人需要爱，我们帮你说出来、画出来。,正本画册的目录,这里记录宝宝爸爸妈妈的恋爱史！,这里记录宝宝爸爸妈妈的恋爱史！,甜蜜的一刻，永难忘！,宝宝在妈妈肚子里折腾着呢！ 多年以后，妈妈看到这里肯定幸福的流泪！,亲爱的宝贝，欢迎你,这里你可以帮助宝宝把印记印上去,后面一页有专门放宝宝出生证明的袋子,这里可以记录宝宝的家族谱,宝宝满月记录，好快哦， 宝宝快快长大！,宝宝的每一个动作，都让爸妈开心不已！ 客户会感谢你给他提供了一个这么好的宝贝传家宝！,多年以后宝宝看着这里！ 他心中会永远记住当年给他提供保险的恩人！,童年真美好！ 宝宝都快4岁了,想想如果当年我出生时，也有这么一本相册， 那该多好啊！,这个袋子可以放保单的哦,这个袋子可以放宝宝的预防针记录的哦,相册里 还有让你签上大名的地方哦！,让客户子子孙孙都永远记住你吧！,(一)恋爱回忆篇p3p8 (1)告诉宝宝他(她)来自父母的恋爱结晶父母相恋，目的就是为了你。 (2)可以教育宝宝长大后， 同样必须经由恋爱过程，培养真感情後负起传承责任。 (二)鸾凤和鸣(结婚)篇p9p18 (1)结婚是普世的合法制度，宝宝是合法身份， 是人格健全的第一步。 (2)宴客之亲友在宝宝长大后，或已远离家乡，或已不复记忆，父母可告诉子 女其家族情况，以维系家族感情，这也是传家宝所具有的教育意义之一 (三)麒麟送子(怀孕)篇p19p24 怀孕是人生最美好、最兴奋的的一刻 ，此时，可将“妈咪心情”记下，让宝宝感受到妈咪的伟大，还有，妈妈怀孕的相片是爸爸拍的，父爱在此一阶段也绝不缺席。 (四)添丁進宝(生产)篇p25p32 宝宝诞生了，他们来到世间留下的原寸手印、腳印是无法复制的珍品。 (五)富贵万代(幸福家庭) 篇p33p44 (1)族谱可为宝宝从外高祖父母至父母一脉相传作了详细记录，让宝宝了解其祖先简 历，以达追远目的对于优良传统我们应大加推动。 (2)宝宝是父母、爷爷奶奶、外公外婆最疼爱的，若能将他们的话记录下来，宝宝将 来长大后，可了解他们的心愿及期许。何况，他们绝对可成为本相册物质支出上 的最大赞助者。 (3)出生的家是宝宝的根，那里的一草一木都令他印象深刻，本相冊为它作了最忠实 的记录。,传家宝说明,(六)福寿长乐篇p45p52 满月、百天及满周岁，是宝宝出生后的重要日子，父母及长辈们都会为他祝贺，共同见证宝宝成长的喜悦时刻 ，并一同礼赞“生命”之喜悦及祝福。 (七)宝宝最爱篇p53p58 虽然，只有十项宝宝最爱的列出，每项都别具意义，当宝宝成家立业再翻阅传家宝 ，是金钱无法购买及取代的。 (八)宝宝第一次篇p59p74 宝宝的第一次是最弥足珍贵的，像第一次微笑（可让人感受到他那天使般的无邪灿烂），第一次认出爸妈，第一次会爬、第一次站稳、长第一颗牙等，尤其是，第一次领压岁钱，本相冊所投资的钱可能已是几倍的回收了。 (九)儿時记趣篇 p75p87 (1)天真无邪的童年，长大后往往已不复记忆，传家宝相冊为此作了最好见证 。而之 前未能贴完的具保存价值相片，此处可让它没有遗珠之憾。 (2)儿時玩伴感情最纯真，长大后若能重逢并共同翻阅传家宝，将是人生一大乐事。 (十)预防注射不但关系到宝宝未来的身体健康，也显现父母对宝宝的爱心与责任感， 可在宝宝心中建立“当我对社会毫无贡献前，人类及父母早已对我付出很多”的 观念， 对他日后的人格发展、回馈社会的心及爱的教育都有很大的启发作用。,保险业者使用传家宝系列产品中之“传家宝”，一年来所反馈之六大优点编辑： 一、与新客户建立关系、留住客人的最佳武器： 保险销售的是人性，面向的客户群体也比较中高端，对于一般的礼品没有感觉，也不会感动，送东西不小心还让客户以为他们要占小便宜，送文化和爱的礼品最能感动人心。宝宝是一个家庭最关心的，你关心到客户家里的宝宝，客户自然会对业务员有更好的印象，与业务员成为朋友。加了字的传家宝，可以让业务员和客户有很多话题一起讨论，从而加深关系。 二、请老客户转介绍的最好理由： 保险的客户群体一般都颇有见识，送普通礼品或举行宴席来吸引老客户，老客户兴趣缺缺，须知，所有买保险的人，无不是富有家庭责任感、在乎家庭的。送他们传家宝，并把传家宝里面的文字和意义稍加解释、与客户探讨家庭的经营之道，老客户没有不欣喜若狂，甚至感动流泪的，带着这种感动心理以及对业务员周到关心的认可，也无不会在有机会的时候对业务员加以宣扬。 三、一本翻看、亲手制作至少3-6年，亲子同乐最有价值的纪念相册，不若假借背景、道具或模特儿摆几个表情及动作等，纯属花俏来拍摄的相册以及剽窃国外杂志（里面有看不懂的英文）混充主题的相册，了无真情。拥有“传家宝”，见到其他朋友、新人、母亲 会很骄傲的展现，业务员的知名度无形中得到了很多提升。 刻意彰显祖父母、外祖父母及一干亲友，全都留言、祝福，除特别提升国内目前逐渐低落的伦理观念外，这些长辈，能不在他们熟识的亲朋好友中大肆宣扬？这是其他礼品所无法做到的。,四、送的不再单纯是礼品，而是对家庭的关爱，对夫妻、宝宝、全家族都有美好的期望 婚姻的理想就是有个“理想的婚姻”，夫妻间应互相尊重、体谅、忍耐 、相信 、扶持，尤其是，结婚最甜美的理由，在有爱的结晶宝宝（传家宝）。加了文字的传家宝，除了可以记录宝宝成长的精彩瞬间外，更可借由父母在留言的时候，对上面文字的参考和体悟，对于婚姻、宝宝教育有更深的理解，必能对于经营家庭有所提升。有朋友说，如果每个家庭对于传家宝上的文字多加思考，家庭的经营必定更上层楼，和谐幸福。这样的赠礼，是对家庭真正的关心。 五、使业务员成为特有文化、特有爱心的“紫牛”业务员，所谓“紫牛”就是非一般常见的黄牛，“与众不同、差异化”的意思。业务做久了，非与众不同，不能持久，最重要的是，目前业务员之间，最大的差异化不是专业素质，而是服务是否贴心、到位，就是“有爱”与“没爱”之间的差距。保险同质化之高，您比谁都清楚。文化特质的不同，是否为客户多考虑，客户感受得到，反映到公司经营上面就是客诉和客户维护的实际表现，深入