上海大众汽车-经销商销售战术指导－3月份d.ppt

,2015年03月 华北经销商销售指导 总经理材料,1,2014年112月华北总体市场分析,2,2015年2月华北SVW主动营销分析,3,2015年3月销售指导,目 录,3,华北整体市场/SVW上牌同比分析,华北市场占有率分析,与2013年同期相比内蒙、河北2014年的SVW上牌量增速远快于其总体市场增速，山西SVW上牌增速稍快于市场增速 与2013年全年相比河北、山西、内蒙市场占有率均有所上升,5,华北市场占有率分析品牌,1,2014年112月华北总体市场分析,2,2015年2月华北SVW主动营销分析,3,2015年3月销售指导,目 录,7,河北总体展厅流量及潜客分析,8,河北重点车型潜客分析,9,河北总体过程指标比较(KW5-KW8),10,河北总体人均过程指标比较(KW5-KW8),11,河北总体过程指标比较(KW5-KW8),12,河北新POLO过程指标比较(KW5-KW8),河北新POLO过程指标比较(KW5-KW8),14,山西总体展厅流量及潜客分析,15,山西重点车型潜客分析,16,山西总体过程指标比较(KW5-KW8),17,山西总体人均过程指标比较(KW5-KW8),18,山西总体过程指标比较(KW5-KW8),19,山西新POLO过程指标比较(KW5-KW8),20,山西新POLO过程指标比较(KW5-KW8),21,内蒙总体展厅流量及潜客分析,22,内蒙重点车型潜客分析,23,内蒙总体过程指标比较(KW5-KW8),24,内蒙总体人均过程指标比较(KW5-KW8),25,内蒙总体过程指标比较(KW5-KW8),26,内蒙新POLO过程指标比较(KW5-KW8),27,内蒙新POLO过程指标比较(KW5-KW8),28,总结要点：,展厅流量： 1）展厅流量没有专职前台接待人员负责，展厅流量没有与专职的绩效挂钩（提成方式）； 2）专职前台接待休息时，没有固定的方案应对电子客流量登记表记录工作； 建卡率： 1）总体以及重点车型建卡率低于65的最低要求，展厅流量资源浪费； 2）追求100的建卡率，导致销售顾问保有黄卡太多，增加回访量，损失接待量； 潜客保有量： 1）无法掌握自家的保有潜客情况，每周上报的数量差别较大； 2）每周战败潜客大于新增潜客，导致保有潜客数量逐周减少； 3）无效保有潜客多，有很多6个月的休眠保有潜客 成交转化率： 1）由于分车型保有潜客数量少，致使成交转化率高，不正常的高（大于15）； 2）没有能够有效提升销售顾问销售能力，致使成交转化率低,销售过程指标异常表象总结,零售/交车/上牌分析 12月,发票数（2015）,发票数（2014）,交车日均分析,31,2015年2月华北批零完成情况,截至3月1日0点，实际库存13978台，相对于3月实际发票目标，库存总当量为1.32 库存结构各车型均比较合理,实际库存分析,33,新POLO潜客库存配比情况2月27日,34,新PASSAT潜客库存配比情况 2月27日,35,河北各经销商实际销量（发票数）排名2月,36,山西各经销商实际销量（发票数）排名2月,37,内蒙各经销商实际销量（发票数）排名2月,1,2014年112月华北总体市场分析,2,2015年2月华北SVW主动营销分析,3,2015年3月销售指导,目 录,39,零售发票数分车型分析及3月零售目标,40,3月促销政策汇总,41,截止3月18日全面梳理店内长期无效休眠保有潜客（11年9月1日以前的保有潜客，滚动6个月） 展厅流量数据要求专职记录、客观精准 要求每周准确上报参与展厅接待的总人数，及销售过程PEG数据,3月销售工作重点关注点1,主动营销数据分析,每周根据PEG数据，分析新增潜客、保有潜客各车型、各级别的信息，保持合理的建卡率区间 计算每周的人均过程指标数据，如人均接待量、人均新增潜客量、人均发票量等 计算电话预约、再回展厅、试乘试驾数量,主动营销数据运用,根据重点车型的潜客库存比、潜客配额比、库存当量信息制定销售、市场策略 根据人均过程指标信息（人均展厅流量控制在【24】之间），制定人力资源提升计划（如人均值高于4）或市场推广提升计划（如人均值低于2）,42,关注政府采购政策,该车型为2015年长期重点车型 利用总部的新帕萨特支持策略提升销量 做好各自店内的2.0T以及1.8T AQ的车型转化以及销售工作 大力推进政府采购进度,3月销售工作重点关注点2,密切关注国家近期出台的政府采购规定意见征询稿，积极联系各地级市政府采购部门和用户部门进行建议 在规定确定出台之前积极公关政府采购订单,43,上海大众华北官方微博（新浪） ,上海大众华北官方微博（新浪）,44,手机（短信）公司邮件：z