影响力读书分享

,影 响 力,1,财富杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一！ 内容简介： 政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？ 在这本书中，心理学家罗伯特B西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。 作者简介 ： 罗伯特B西奥迪尼，全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾30年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。,2,影响力小测验,1,在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据说服：,问题,A. 赶时间 B. 对该话题根本不感兴趣 C. 对话题的兴趣一般 D. A和B,3,影响力小测验,2,假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高。,问题,A 从价格最便宜的商品开始，然后向上销售 B 从价格最贵的商品开始，然后向下销售 C 从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种,4,影响力小测验,3,人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是：,问题,A. 外表最有吸引力的候选人 B制造大量负面的或者带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人 C拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人,5,影响力小测验,4,假设你是以为理财顾问，你认为你的以为顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：,问题,A. 与他相似的人是如何犯同样的错误的 B. 如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会得到什么 C. 如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么,6,影响力小测验,5,假设你正在介绍你的方案，而且马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极具有说服力的用以支持你的观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？,问题,A. 你的语速会特别快 B. 你的语速稍微快一点 C. 你的语速适中 D. 你的语速很慢,7,影响力小测验,6,如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？,问题,A. 在讲述这则消息之前 B. 在讲述这则消息之中 C. 在讲述这则消息之后 D. 你不会提到这是一个新消息的,8,D,B,A,C,D,A,都答对了嘛？,9,影响力内容纲要,10,11,影响力的三大“心理原理”,12,“刺激触发”特征,被抢购一空的珠宝,火鸡的“叽叽声”,“因为模式”图书馆复印的实验,13,“捷径简单”原则,我们需要有捷径，因为我们身处于错综复杂的环境之中，我们没有足够的时间、精力与能力应对每一件事情。总结经验，提炼规律，成为我们生存的法宝。,“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”英国著名哲学家阿尔弗雷德诺思怀特黑德,在进化中，生物 通常选择第一次分析和决策，以后只需设置一个启动按钮。如果相同事件发生，则激活按钮，生物按固定行为模式来处理事件。,14,认知对比法则,认知对比法则的心理物理学实验三桶水的实验,卖房的诀窍,西德和哈里兄弟的故事,影响力之6大武器,15,互 惠,1,16,滴水之恩，涌泉相报,互惠社会之所以可能的终极法则,17,著名考古学家查理德认为，人类之所以成其为人类，完全要归功于互惠系统。他说：“祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享他们的食物和技能。”,正是由于有了分享网，才有劳动分工，不同商品交换以及不同服务的交换（使人们得以发展自己在某一方面的技能），同时也使得许多互相信赖的个体结成了一个高效的社会单元。,真正的中国合伙人,案例三则,“艺术鉴赏”实验,克里须那协会,安利的销售,18,知识点,实验案例：,19,涵义：先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求，然后，当他人拒绝了这个请求之后，再提出一个小一些的、令他真正感兴趣的请求。,“拒绝后撤”术,1. 第一个大的请求没有让人觉得是无理要求，,2. 第二个小一些的请求能让对方感觉到你做出了让步；,3. 那么作为回报，对方做出让步来接受你的第二个请求的机会就大大提高。,战术：,从17%到50%，提高了3倍,影响力之6大武器,20,承诺与一致,2,21,开篇案例,“坏男人”也能赢得芳心,神马？,22,“承诺与一致 ”法则的2大心理学原理,23,玩具制造商如何让淡季不淡,精彩案例,24,上述案例告诉我们：人类的行动不可避免地要受保持一致的强大力量所指引。那么，一个具有实际意义的重要问题的冒出来，这种力量是从哪里来的呢？社会心理学家研究的结论表明， 它就是,承诺,25,精彩案例,C国的战俘政策为什么那么成功？,以小积大,26,1. 这种以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫做“等门槛”。,2. 研究发现，在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。,小实验,加州的公益告示牌,27,28,让承诺更有力 的4个方法, 付诸行动, 公诸于众, 得之不易, 源自内心,行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。,当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能前后一致。,费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。,只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。,29,精彩案例,“抛低球”的手段为什么能奏效？,1. 顺从专家最爱的是内心变化带来的承诺。一来，内心变化一旦出现，就跟当前的环境的不挂钩了，它能涵盖所有的相关环境；二来，变化能发挥持久的作用。,2. 一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己：我的选择是正确的。,3. 个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。,30,如何避免愚蠢的死脑筋,身体感觉,扪心自问,影响力之6大武器,31,社会认同,3,32,乞丐的钱罐为什么不是空的？,精彩案例,33,“社会认同 ”的社会心理学原理,在一般情况下，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯很多错误，因为多数人都去做的事情往往都是正确的事情。我们往往推断别人的行为总是更正确。,但是，众人采取的行动通常是错的，因为他们的行为并不是建立在更准确的信息上，他们只是根据社会认同原理做出反应。,34,1. 为什么情景喜剧要放“爆笑声”？,2. 为什么人越多，越容易产生见死不救的现象？,3. 为什么富士康会出现“13”连跳？,35,一问,为什么情景喜剧要放“爆笑声”？,我们对社会认同的反应完全是无意识的、条件反射式的。这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。,小悦悦事件,36,为什么人越多，越容易产生见死不救的现象？,二问,2011年10月13日下午5时30分许，年仅两岁的女童小悦悦走在巷子里，被一辆面包车两次碾压，几分钟后又被一小型货柜车碾过。而让人难以理解的是，七分钟内在女童身边经过的18个路人，竟然对此不闻不问。最后，一位捡垃圾的阿姨陈贤妹把小悦悦抱到路边并找到她的妈妈。2011年10月21日，小悦悦经医院全力抢救无效，在零时32分离世。,37,一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。 但是，我们在审视他人反应，消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实：其他人也可能在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候， 人人都倾向于观察别人在做些什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。 遇到危险状况时，每个人都得出判断：既然没有人在乎，那就应没有什么问题，因此对紧急状况就视而不见。 多元无知效应在陌生人环境中显得最为突出，因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，但我们不熟悉陌生人的反应，因此我们可能无法流露出关切的表情，无法正确地解读他人关切的表情。,多元无知,38,旁观者没有采取行动并不是因为冷漠无情或缺乏善意，而是因为他们对当前的情况不够了解。,39,40,三问,为什么富士康会出现“13”连跳？,41,我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。 维特效应：统计表明，每当自杀事件上了头版，其后两个月里的自杀平均数量就会比通常情况多58个。 根据自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路，因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了。,模仿自杀,42,如何避免错误的社会认同,保持警惕,多想一下,影响力之6大武器,43,喜 好,4,44,乔吉拉德世界最伟大的汽车销售员,精彩案例,乔吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录： 1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售174辆车； 4. 一年最多销售1420辆车； 5. 15年的销售生涯，共销售了13001辆车。,45,他是怎么做到的呢？,找个他们喜欢的推销员，再加上优惠的价格。要是你两者皆有，那生意就了。 乔吉拉德,46,“喜好”的社会心理学原理,人们总是更愿意答应自己认识和喜欢的人所提出的要求,一起同过窗，一起扛过枪； 一起爬过墙，一起开过裆； 一起喝过酒，一起嫖过娼； 一起坐过牢，一起分过赃。,47,48,2013韩国小姐撞脸事件,研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且，我们在做出这些判断是，并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。 长的好看的人，更容易在需要帮助的时候获得帮助，在改变听众意见时也更有说服力。,5,623 VS. 10,051,1. 外表魅力,49,我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是在生活方式上。 我们会下意识地向跟自己相似的人做出正面的反应。 于是，增加顺从概率的方法之一就是：假装跟我们有相似的背景与兴趣。,2. 相似性,50,乔吉拉德的秘密,3. 恭维,人类天性就爱听好话，被人奉承,51,顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。 “好警察与坏警察”的手法,4. 接触与合作,52,制造商总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来； 把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的方法； 制造商乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系在一起。 人们努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离哪怕他们并非事情的起因。 我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。,3. 恭维,53,如何拒绝过度的“喜欢”,是不是过于迅速、热烈地喜欢上了对方呢？,影响力之6大武器,54,权 威,5,55,米尔格拉姆的服从试验,精彩案例,56,实验关键词： 学生 VS. 教师 电击作为惩罚，从伏特依次增加到伏特 真的被试总是当教师，假被试总是充当学生 用电讯传声的方式保持联系,在这种情况下，有二十六名被试（占总人数的65）服从了实验者的命令，坚持到实验最后，但表现出不同程度的紧张和焦虑。另外十四人（占总人数的35）作了种种反抗，拒绝执行命令，他们认为这样做太伤天害理了。,“教师”不忍心再继续下去，问实验者怎么办。实验者严厉地督促“教师”继续进行实验，一切后果由实验者承担。,57,启示,权威高压让我们无法抵挡,58,“权威”的社会心理学原理,顺从权威，可能让我们得到好处，带来安全感,违背权威，可能让我们受到伤害，会无所适从,59,但是,60,对权威的盲从 ，让我们变成,61,62,头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。 头衔除了能让陌生表现得更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。 我们觉得一样东西看起来更大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为他们重要。,赵锡永：冒充国务院领导,1. 头衔,63,两个案例 1. 制服实验 2.“银行核查员方案”骗局,2. 衣着,64,3. 身份标志,65,如何避免盲目地顺从“权威”,1. 权威的资格，以及这些资格是否跟眼前 的主题相关？,2. 这个专家或权威说的是真话吗？,66,如何面对早恋,67,处理不当，后果很严重,影响力之6大武器,68,稀 缺,6,69,“稀缺”的社会心理学原理,物以稀为贵,心理逆反理论,70,71,【数量有限策略】,机会越少 价值越高,一般来说，我们可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确的判断它的质量。,72,【心理逆反理论】,保住既得利益的愿望,当自由选择受到限制或威胁时，保护自由的需求就会使我们想要他们（以及与其相关的商品或服务）的愿望愈发强烈。 因此，一旦短缺，或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更努力想要占有它。,73,罗密欧与朱丽叶效应,研究表明： 当父母干涉变得越来越多，爱的体验也就越来越强； 干涉减少时，浪漫的感觉也就慢慢冷却。,74,其他应用,信息审查,75,某类信息遭到禁止之后，我们无一例外地更想得到这种信息，并对其给出较被禁之前更有利的评价，而且对其变得更接受、更包容。,案例：少儿不宜,76,如何制造稀缺,77,如何让饼干变得更美味,案例,参与竞争稀缺资源的感觉有着强大的刺激性,78,如何避免盲目地