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文档简介
重卡客户特点 与销售方法简介,授课人:钱 钧 2010年1月,一、分析了解重卡行业客户的特点。 二、探讨重卡客户开发的一般方法、步骤。 三、研究重卡分车型客户开发案例。,培训目标,引 言,客户资源。 拥有客户就意味着企业拥有了在市场中生存的空间,而客户开发是企业获得可持续发展的动力源泉。,提问:企业最重要的资源是什么?,课时结构,人海茫茫,哪些是我们的客户,怎样寻找客户,怎样找到并能促成销售呢?,如何开发重卡客户?,第一部分 重卡客户的特点,1、购车目的不同 重卡客户的购车目的非常明确:就是购车后,通过车辆运行,达到挣钱赢利的目的。即所购之车只不过是挣钱的载体罢了。,一、重卡客户有别于其他的不同点。,重卡客户相对轻卡客户究竟有什么不同、有何特点?,(1)重卡客户购车不是为了消费,而是为了生产,去创造财富,卡车是其生产资料。 (2)为了达到挣钱的目的,客户首先考虑的是:车的适用性、稳定性、安全性、承载能力、经济性、省油等等。其次再考虑舒适性、美观性等。,怎样帮助引导客户选择较为适用的挣钱机器,是营销人员的重要职责。,2、人员素质不同 重卡客户相对于轻卡客户来说,其素质要高。表现在: (1)对车的认识要高,一般对车都比较熟悉,对行情的把握要准,对车辆的营运心中有数; (2)本人的收入状况要好。一般来说,购买重卡的客户,有开中卡车的经历,在从轻卡上升到重卡的过程中,其自身各方面条件也在提升。,在面对不
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