销售管理制度(细则).doc

*销售管理制度一、总则1、目的为规范销售行为，确保销售指标的达成，根据公司相关管理规定，制定本制度。2、适用范围适用于本公司所有销售人员。二、权责单位1、销售部负责本制度的制定、修改、废止之起草工作。2、总经理负责本制度的制定、修改、废止之核准工作。三、部门职责1、协助销售总经理执行公司制定的营销决策、方针、制度、并跟进营销目标计划的达成；2、管理协调销售部的日常工作；3、监控及督导下属的目标执行情况；4、制订月度、年度营销实绩报告；5、掌握市场动态，及进行应对准备策略；6、监控各类销售业务项目的开展；7、定时检讨销售部运作状态，提交相应合理化建设意见；8、负责依据市场状况和公司发展宗旨，对本行业市场信息及营销进行整合；9、负责完成上级下达的临时工作任务；四、岗位职责1.主管营销副总经理直接上司：公司总经理主要工作：制定并推进实施全面的销售战略、销售方案。岗位职责：（具体工作）（1）协助总经理建立全面的销售战略；（2）制定并组织实施完整的销售方案；（3）引导和控制市场销售工作的方向和进度；（4）组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务；（5）管理销售人员，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍；（6）主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；（7）深入了解本行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略依据；（8）完成总经理临时交办的其他任务。2.销售经理直接上司：主管营销副总经理主要工作：管理公司的销售运作，带领销售队伍完成公司的销售计划和销售目标，有效地管理客户。岗位职责：（具体工作）（1）根据市场发展和公司的战略规划，协助主管营销副总经理制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标；（2）完成公司下达的销售任务； （4）分解销售任务指标，制定完成任务指标的办法；（5）组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，监督销售人员做好应收账款的催收工作；（6）制定、调整销售运营政策； （7）组织、领导销售队伍完成销售目标，协调处理各类市场问题；（8）汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划，协调货物库存；（9）协调客户关系；与客户、同行业间建立良好的合作关系；（10）完成上级领导交办的其他工作。3.销售员直接上司：销售经理主要工作：建立、维护、扩大销售终端，完成所辖区域销售目标、销售计划。岗位职责：（具体工作）（1）对所管辖的客户进行产品推介、宣传、公关等工作；（2）在所辖区内建立分销网及扩大公司产品覆盖率；（3）按照公司规定、计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料；（4）为所辖区域内客户提供专业性支持工作；（5）配合销售助理等公司职能部门和职员建立客户档案，完成相关销售报表；（6）参加公司召开的销售会议或组织的培训； （7）与客户建立良好关系，维护企业形象。（8）完成公司领导委派的其它工作。4.销售助理直接上司：销售部经理主要工作：协助销售部经理完成销售部门日常事务工作。岗位职责：（具体工作）（1）协助销售部经理和销售人员输入、维护、汇总销售数据；（2）迅速而准确地将订单录入，为公司的运行提供及时和可靠的数据基础；（3）依据统计整理的数据资料，提交参考建议与方案，用于改善经营活动； （4）整理公司订单，合同的执行并归档管理；（5）协助公司做好售后服务工作；（6）接待来访客户及综合协调日常行政事务。（7）编制销售月报、年报，进行核算，提供销量报表及部门销售业绩的统计、查询、管理，为公司制定正确的销售策略提供及时、准确的决策依据；（8）编制并修改市场部有关文件，以保证销售市场部按照公司的管理模式及质量标准进行工作；（9）与其他部门协调客户有关技术方面的需求，以保证及时满足客户要求，从而保持和扩大公司的市场份额；（10）随时了解客户的变化，配合销售人员的业务工作，保证公司能够及时满足客户的需求。五、销售人员管理1、销售人员应以和气的态度与客户接触，并注意服装仪容之整洁；2、销售人员应保守各项销售计划、营销政策、产品价格、客户档案、技术资料等商业机密，不得泄漏他人；3、新进人员使用浏览公司文档、文件需要销售经理批准；3、销售人员应熟悉公司产品的特性，能够随时解答客户关于产品性能、规格、价格的问题；4、销售人员对待客户的抱怨应以忍让为基本原则，不允许与客户发生冲突；5、销售人员应定期拜访客户，收集市场信息，主要包括以下内容：（1）产品质量的反映；（2）客户使用情况及满意度；（3）竞争产品使用情况及满意度；（4）有关行业动态信息。6、销售人员应定期了解公司各规格牌号产品的库存，保证产品的供应；7、销售人员离职除依照公司相关规定办理手续外，必须做好以下资料的移交工作：（1）所负责的客户详细档案信息；（2）销售帐务和公文档案；（3）未完成项目进展情况书面报告或说明；（4）领用的公共物品。六、 销售工具的使用、领用管理1、销售部所有办公用品由销售助理统一领取，建立个人账户后领用。2、新进试用期的员工，首次领用个人日常办公用品，须向销售部经理提出申请，经同意后视岗位情况核实发放。3、销售人员须购买非日常性办公用品时，须拟定计划书（急需物品除外）。经销售部经理审批后，由专人购买。4、销售人员在核定的范围内报销手机费用，超过标准的，需经主管营销副总经理审批。5、重要样品、大量样本及重要合同、技术资料等的领用，由领用人提出申请（注明用途），由主管营销副总经理批准后办理。七、销售费用管理1、销售人员出差按照本销售管理制度第八条执行；2、网络推广、展会展示、样本制作等费用在得到主管营销副总经理或公司总经理批准后方可办理；3、新客户开办费超出500元的需要经过主管营销副总经理批准，500元以下的需经过销售部经理同意，新客户开办费包括出差费、样品费、招待费等。八、出差制度：1、销售人员出差应以计划形式报到主管营销副总经理处批示，批准后执行；3、出差完成，应以书面形式详细说明出差情况，或直接向主管营销副总经理及公司总经理汇报出差计划完成情况；4、所有出差报销票据，应有主管营销副总经理签字后报到公司总经理处报销。5、出差费用标准：（1）交通标准：以实报实销为原则。出差交通工具的选择：原则上部门经理及以上职务的可乘坐飞机，且坐车时间在8小时以内的，应选择火车（不包括软卧）或汽车作为交通工具（轮船不能超过三等舱）；其余员工出差应优先选择乘坐火车或汽车。市内交通应合理安排主要依靠公交车出行，尽量避免乘坐出租车。（2）住宿标准：原则上不得入住星级酒店，关系公司形象的出差（如商业谈判、签署合同等）需要入住三星级酒店及以上的，事前需要公司总经理的批准。住宿标准在每天280元以内。 （3）餐费标准：每人每天50元。（4）如出差期间需要产生计划外销售费用（例如宴请费用），由主管营销副总经理根据实际情况报到公司总经理处，经批准后方可。（5）住