销售团队(之十一).ppt

一、团队的价值,举例：鼠灾、国泰、风驰,术,技巧,势,造势、借势,法,法规,二、团队的演进,英法之战,三、术团队销售技巧,主之所用七术，所察也六微 韩非子 术技巧,（一）新团队,1、业务代表 养好良好的工作习惯 建立自己的探寻系统 掌握最基本的推销流程 掌握最基本的话术,2、团队主管 招聘 激励 培训 业务推动 辅导 会议管理 演练 表报管理 陪访 塑造业务明星 沟通,琵琶别抱,坐吃山空,活动量低,初生牛犊,顶尖高手,活动量高,业绩差,业绩好,业 绩 活 动,（二）老团队,业绩差,井冈山道路,四、势团队销售造势、借势艺术,尺木于高山之上，则临千人之溪；千钧得船则浮，锱铢失船则沉。非千钧轻而锱铢重也，有势之与无势也。 韩非子 激水之急至于漂石者，势也；鹜鸟之疾，至于毁损者，节也。 故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。 孙武,（一）时,四段、八关、倍增月 黄金周,（二）会,奥运会、世界杯 晨会、夕会 昆交会、旅交会、世博车展、房交会、广告展,（三）政,1亿7千万 江泽民出席财富论坛,（四）企,业务推动 前期酝酿-中期大战-后期高潮 市场推广企划,平型关战役,五、法团队的管理制度,法者，所以为国也，而轻之，则功不立，名不成。 韩非子,（一）公司层面 举例：品牌接触点管理、每月 创新制度等。 （二）部门内部 1、行事历 2、日报表 3、周单元 4、月经营,风驰传媒有限公司 营业十部2003年6月份行事历 经营主题：新人破零，业绩超关。 经营目标：400万业绩,1、行事历,迟超,客户联谊日,日,6.7,六,6.6,赞美技巧,五,6.5,部门培训,李耀,媒体组合计划,四,6.4,唐艳琳,读书时刻广告人自白,三,6.3,新伙伴破零赛开始,郑磊,接触与面谈,二,6.2,新伙伴入团仪式,秦璇,行事历宣达,一,6.1,第 一 周 85万,重要行事,主讲,专题进修,星期,日期,周别,风驰传媒有限公司 营业十部2001年6月份行事历 经营主题：新人破零，业绩超关。 经营目标：400万绩,迟超,客户联谊会,日,六,提案说明,五,部门培训,李耀,如何推荐大众媒体,四,郑磊,读书时刻 广告人自白,三,唐艳琳,商品说明,二,周单元经营会,秦璇,激发客户兴趣,一,6.8 6.9 6.10,第 二 周 90万,6.11 6.12 6.13 6.14,郑磊,客户联谊日,客户代表的路线管理,日,6.21,六,6.20,周单元经营会,五,6.19,部门培训,李耀,风驰各地段路牌话术,四,6.18,总公司领导视察风驰,秦璇,读书时刻 广告人自白,三,6.17,新人破零赛第一阶段颁奖,唐艳琳,客户代表的时间管理,二,6.16,周单元经营会,郑磊,促成技巧,一,6.15,第 三 周 95万,迟超,客户联谊日,日,6.28,六,6.27,比价技巧,五,6.26,李耀,营销企划案的推荐,四,6.25,迟超,读书时刻 广告人自白,三,6.24,唐艳琳,人脉等于钱脉,二,6.23,周单元经营会,秦璇,客户回访的技巧,一,6.22,第 四 周 100万,新伙伴破零赛终止日 月经营总结会,唐艳琳,末忘初衷 成功心路历程,二,6.30,秦璇,如何维护大客户,一,6.29,第 五 周 30万,电话拜访,电话拜访,上门拜访,星 期 二,上门拜访,星 期 一,经理评估,客户需求,电话,联系人,客户名称,形式,星期,客户拜访日报表,2、日报表,做到打 否则打 马上做 宽容 积极 勤奋 日清日新 微笑 认真 坚持 谦逊 热忱 负责 创新 分享 整洁 优先顺序 好学 诚信 适度,心态修炼,改进承诺：,今日反省：,今日进步：,评估,完成期限,授权事项,期限,今日优先实现 （按括号内数字）,时间,姓名,序号,周 一 年 月 日,成功日志日报表,本周经营计划,上周经营总结,建议事项：,注：如本周目标与月目标计划有变动，请说明。,本周目标,最高单件合同金额,人均收入,人均合同金额,差额,上周目标 实际达成,人均件数,人均拜访量,合同佣金,合同金额,合同件数,拜访量,项目,单位：风驰传媒客户*部 负责人姓名：王虹 报告日期：2003年4月15日,周单元经营计划表,3、周报表,提醒您： 1、本周有特别的日子（生日/节日/纪念日吗） 2、把本周目标分解到日志中去。,评估,期限,期限,本周目标 1、请看一下你的“月目标” 2、请在本周一之前规划填写，并按主次排序 3、完成一项，在该项序号处打,姓名,序号,周目标表,上周总结：,目标完成了吗，为什么？,未完成目标的原因和障碍,克服障碍的对策和方法,如何按轻重缓急规划本周目标,4、月经营总结表,新信息新单,重点客户或项目（意向性）,老客户续签或拓（准客户）,对策与方法,原因与得失,创新建议,领导答复,需公司解决的问题,合计,合同金额,项目,客户名称,本月措施,上月总结,回款额,合同额,待补差额,调整目标,原订目标,年累计差额 （+ ）,上月差额,实际达成,原订计划,年计划,本月目标,项目,部门： 经理： 时间： 年 月 单位：万元,打造制胜团队需要,制度化经营 人性化管理 业务性格 造势艺术,六、小结：,我诉求什么？ 我如何造势？ 我如何让势融入制度？ 我是否体现了业务性格？,1 2 4 7 5 1 5 0 2 5 0 5 0 0,唯有付出 才能杰出,作 业：,（一）请制定一份你所在的团队12月份行事历,李明99年4月进入*橱具销售公司，经过个人努力表现突出，深受公司重视，井于2003年1月晋升为业务部经理。 其团队最近半年的经营状况如下：,5,5,5,8,9,7,7,7,8,8,56,56,56,8,7,5.9,5.9,5.9,7,6,8.3,8.3,8.3,8,5,50,50,50,6,4,人均合同件数,人均业（万）,销售业绩（万）,业务员人数,月份,（二）团队经营案例分析,说明：该公司所在的都市经济 情况良好，人口120万。,其它情况：,一、单位人均拜访量为2.3访,二、单位每天召开晨会，主要是喊士气口号 和政令宣达。,三、为数不少业务员不敢做陌生拜访，而有做陌生拜访的伙伴，效果好坏差距很大，效果好的大多是老业务员,四、李明很想把团队带好，但平常很少与伙伴沟通，且本身沟通能力不足，常觉得小事不重要，大事又难为，所以不知道该如何去做才好。,五、团队每个月都设立奖励办法，大多是在工作月结束时取业绩前三名颁发奖励，奖励内容非常吸引人，但每个月都是固定几个人在争取,七、李明也看到问题，但却束手无蔗别人曾建议他举办一些活动，例如：专题进修等，但因为不如何举办，且专题准备不佳，导致举办效果不好,现在您了解了前面的表报资料，并经