房地产策划PPT某商业地产项目商铺销售开盘方案.ppt

执行说明,项目商铺销售、开盘方案,2007.8.15,2,本次汇报纲要 项目开盘活动说明 项目开盘执行策略：销售流程第一套方案 项目开盘执行策略：销售流程第二套方案 商铺销售优惠政策 销售前需处理事宜,3,PART 1 策 略,Part 1 项目9.29日商铺二期开盘活动 说明,4,项目开盘日安排总体原则 商铺开盘商铺销售是中心，活动仅作为辅助手段 项目开盘活动尽量简洁、迅速，不影响销售展开 汇聚人气，提升现场氛围 营造销售气氛，推动销售,5,项目开盘日具体安排 时间： 9月29日上午 地点：项目销售中心门口 安排：,8:30-9:00 舞狮表演。营销现场氛围，并等待客户到来,6,项目开盘活动需筹备的道具、物料 充气拱门 1个 高空气球 2个 礼炮 4-6门 花篮 8-10个 背景版 1个（万邦时代广场二期盛大开盘仪式） 条幅 12-16条（产品、庆祝） 红地毯 音响设备 1套 易拉宝 2个（选铺须知以及选铺流程） 舞台布置 客户等候区布置、安排 果品、饮料 小礼品,7,8,9,PART 1 策 略,Part 2 项目商铺具体销售方式流程等 说明,10,首先，我们看看，本项目二期销售商铺的特性和实际销售过程中的需要处理的问题。 本次主要产品是产权商铺 商铺数量多、客户数量多 纯投资行为居多，不专业 客户追求的是回报和稳定 “吸引、稳定、促进” 通过系统的销售执行策略，保证开盘顺利，并保持良好 持续销售,11,项目销售执行方案一,8.25-9.28 前期推荐。签订“客户商铺购买优惠书”，通过认筹对客户进行摸底和方案调整,12,商铺销售执行方案一 8.25-9.28之间，项目处于前期蓄水、客户储备和前期推荐阶段，由于本项目前期不正式认购商铺，因此前期接待的大量客户必须签订一定的约束、牵制协议，保证其在正式认购时购买商铺。,13,商铺销售执行方案一 根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，具体操作如下：,前期营销，客户到场,14,商铺销售执行方案一 根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，同时“白金卡”、“翡翠卡”进行配合，两者之间的关系和功能作用如下：,15,客户商铺购买优惠书 根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，优惠书包含内容： 相当于前期商铺认筹协议 具备功能主要有以下三个 确认客户选择的商铺意向，做分析 签订本协议，享受95折的优惠条件 说明“铂金卡”、“翡翠卡”功能 签订本优惠书，缴纳3000元（小定） 若不购买商铺，此部分金额可退还,16,客户商铺购买铂金卡、翡翠卡 根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，优惠卡包含内容： 优惠卡包含两种，即“铂金卡”、“翡翠卡” 客户在签订优惠书的同时，可选择性的购买 优惠卡 铂金卡，售卖时间截止到9月15日，2000元可 冲抵商铺房款10000元 翡翠卡，售卖时间自9月15日至9月28日，2000 元可冲抵商铺房款 5000元 优惠卡均可转让 优惠卡使用期截止到9月30日，过期作废,17,关于优惠书、优惠卡的说明 根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，优惠卡，主要有如下几点说明： 对于老客户，有权不签订项目优惠书，直接购买优惠卡 对于新客户，必须签订优惠书，才具备购买优惠卡资格 优惠书实际是优惠协议，不能转让 优惠卡是现金折抵资格，可以转让 也就是说，前期签订优惠书的客户，是准目标客户 购买优惠卡，无限制转让,18,项目开盘日整体安排、流程 根据上述操作思路，本项目商铺9.29日开盘日，具体的销售安排、操作流程如下所示：,项目开盘活动实施,19,项目开盘日基本认购流程 根据上述操作思路，本项目商铺9.29日开盘日，具体的销售安排、操作流程如下图所示：,20,商铺认购协议书说明 对于商铺认购协议，主要是客户确定购买商铺的凭证性文本，主要操作如下所示： 签订认购协议，缴纳10000元认购金，相当于大定 客户缴纳之认购金不予退还 签订认购协议后，7日之内签订正式合同，认购金、优惠卡、优惠书缴纳 之金额按照约定转化为房款 签订本认购协议之后，收回全部前期发放之协议 财务部缴款，现场认购结束,21,项目销售执行方案二,8.25 老客户前期推荐。可购买“铂金卡”,22,项目销售执行方案二 根据上述操作思路，针对项目第二套销售方式和流程，与第一套相比，主要具有如下的特点： 前期只提供“优惠卡”，并视为认购凭证 对于“铂金卡”，只有项目老客户才享有，且数量有限（100-150） 不提供前期优惠凭证，依靠当天销售政策 客户的优惠卡将作为开盘当天抽号的凭证 同时，拥有优惠卡客户，拥有优先选铺权,23,项目开盘活动实施,项目开盘日整体安排、流程 根据上述操作思路，本项目商铺9.29日开盘日，具体的销售安排、操作流程如下所示：,24,PART 1 策 略,Part 3 项目商铺销售中，执行优惠政策说明,25,项目优惠政策 根据本项目第一套流程思路，确定实际商铺销售过程中，采用如下的整体优惠政策： 购买优惠书客户，统一享受95%优惠 项目开盘一周内，一次性付款客户96%，按揭贷款客户97% 优惠期结束之后，一次性付款客户97%，按揭贷款客户98% 优惠卡，提供增值的充抵房款的优惠 对于大客户，可采用大折扣，85%-90% 老带新客户，未完成签约，则在现有政策下降一个点 已完成签约，则承诺提供高额精美礼品 或者，商量后对新客户执行下降一个点 其它配合活动或销售节点优惠政策，呈报审批后执行,26,销售公司的优惠权限 项目实际销售中，对于销售公司优惠权限问题应明确，从而简化操作流程加快成交速度，具体如下： 正常情况下，销售公司按照上述基本政策执行 对于个别客户的要求，视情况而定，销售经理可拥有1%的现场优惠决定权 无特殊状况，销售公司不能私自行使越权优惠 遇到特殊客户，如大客户须特殊处理，销售公司根据实际情况，向甲方呈 报优惠说明和书面申请，甲方批复可执行优惠 甲方有须特殊优惠的客户，须与销售公司通气,27,PART 1 策 略,Part 4 项目商铺销售前，要重点解决的2个问题,28,销售前要解决的2个重点问题 针对前期销售的150个客户，进行排查，建议设立“商铺老业主事务处理部” 专门针对老客户问题加以解决和处理 关于项目销售价格，按照常规思路，在开盘前2个星期左右正式出台，并结 合实际客户状况，可进行一定的调整,29,本次提案结束，感谢各位的聆听！ 谨请指正,Thanks!,30,营销顾问执行标准流程,31,目录,世联顾问简介 顾问的价值体现 标准流程 案例分析,32,世联的核心优势（与其他公司的差异）,世联的核心优势（与其他公司的差异） 顾问：全国视野（领先的优化方案选择） 平台资源（降低试错成本） 卓越的工作方法（系统性）,33,营销顾问的战略位置、目标、策略,是世联(中国)顾问线中，率先实现变革，彰显世联专业水准及综合服务能力，兑现前期顾问价值，沉积本地化经验的现金流业务。,位置,营销顾问,前期顾问,住宅全程顾问,形成可移植的业务模式，三地一体化，成为顾问业务中重要盈利点。,1）流程模块化，保证服务质量稳定； 2）创新业务模式，提供综合服务品种； 3）管理客户需求，形成持续的合作关系。,34,全程住宅营销顾问流程,项目进程 内容 市场研究 策略制定或调整 业务准备 销售管理 管理评估,介入期,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,尾盘期,35,36,全程住宅营销顾问各阶段主要工作,介入期,了解市场、客户、项目现状 开发商的目标与项目限制条件 营销总纲与执行方案 双方审议通过（达成共识）,人员组建、培训 价格策略与价格表 认筹方案的制定 销售管理制度的完善与优化 推广主基调、VI确定，销售物料准备 合作公司确定（广告、模型、公关等） 项目现场包装、售楼处、样板区,认筹实施、开盘计划 认筹总结，价格最终确定,项目前期总结，分析与调整。,确定总体解决方案,细化方案，创造 营销条件,积累客源，蓄势待发,针对性解决难点，完成 项目资金回笼,工作进程 主要内容 核心要点 管理体系,工作日志/项目周报,置业顾问月考评表,世联顾问驻场工作评估表,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,开盘销售 销售盘点，策略调整,保持市场热度 人员架构强化 销售盘点，策略调整,快速去化，营造开盘热销,尾盘期,阶段性营销总结分析 与调整,37,全程住宅营销顾问流程 介入期确定总体解决方案,工作形式 开发商沟通会 市场调研 客户访谈 提出工作协 助要求 报告撰写 报告公司内部 评审 调整报告 开发商沟通会 报告完成终稿 人员测评 制定组织架构与 岗位职责,工作目标：深入了解市场、项目和客户，确定总体解决方案。,介入期,时间段： 开盘前3-6个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线与市场研究线要解决的问题 了解项目现状 区域经济状况 竞争项目状况 客户的目标与限制条件 基于现状面临的问题 制定整体营销解决方案并与发展商达成共识 销售线要解决的问题 人员测评 组织架构搭建与岗位 职责,对应文件 顾编第2006040003号（资料索取清单） 顾编第2006040004号（开发商沟通会议纪要） 顾编第2006040005号（首次沟通PPT） 顾编第2006040006号（工作协助函） 顾编第2006040007号（市场调研工作计划表） 顾编第2006040008号（异地楼盘调查表） 顾编第2006040009号（项目200问） 顾编第2006040010号 （访谈提纲_意向客户与专业人士） 顾编第2006040011号（访谈纪要）,管理监测 顾编第2006040001号（项目期间工作日志） 顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）,尾盘期,顾编第2006040012号（项目评审申请表） 顾编第2006040013号（项目评审记录及结果反馈表） 顾编第2006040014号（营销总纲） 顾编第2006040016号（人员测评） 顾编第2006040017号（组织架构与岗位职责）,38,全程住宅营销顾问流程 筹备期细化方案，创造营销条件,工作形式 价格表框架搭建 价格表打分 认筹方案的讨论与 制定 讨论制定推广节奏 提供设计任务清单 提供现场管理工具 制定人员薪酬体系 提供项目200问 组织课程培训 组织销售代表搜集市场数据,工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。,介入期,时间段： 开盘前2-4个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线要解决的问题 价格策略与价格方案 认筹方案 媒体推广计划 销售线要解决的问题 人员招聘 薪酬体系 现场管理的完善与优化 上岗前培训考核 项目200问 销售讲义,对应文件 顾编第2006040018号（竞争楼盘打分表） 顾编第2006040019号（价格表基础框架） 顾编第2006040020号（价格策略与价格表制定报告） 顾编第2006040004号 （开发商沟通会议纪要） 顾编第2006040021号（面试评估表） 顾编第2006040022号（访谈测试） 顾编第2006040023号（笔试）,管理监测 顾编第2006040024号（项目驻场工作计划） 顾编第2006040025号（销售周报表） 顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）,尾盘期,市场调研 市场环境分析 竞争项目营销状况,39,全程住宅营销顾问流程 筹备期细化方案，创造营销条件,工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。,介入期,时间段： 开盘前2-4个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,管理监测 顾编第2006040014号（项目驻场工作计划） 顾编第2006040001号（项目期间工作日志） 顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）,尾盘期,专业培训文件,顾编第2006040033号销售礼仪 顾编第2006040034号 产品专业课程培训 顾编第2006040035号 电话营销技巧 顾编第2006040036号 置业顾问现场销售指引 顾编第2006040037号 住宅房型分析 顾编第2006040038号 如何达成交易,销售应用工具,顾编第2006040039号 客户接待登记表 顾编第2006040040号 接待客户顺序表 顾编第2006040041号 进线电话统计表 顾编第2006040024号 销售周报表 顾编第2006040042号 置业顾问月考评表,顾编第2006040026号 （销售人员薪酬体系） 顾编第2006040027号 （项目开盘前工作计划） 顾编第2006040028号 （广告设计任务清单） 顾编第2006040029号 （广告设计联络单） 顾编第2006040030号 （销售讲义） 顾编第2006040031号 （销售人员培训计划表） 顾编第2006040032号 （培训反馈表） 顾编第2006040008号 （异地楼盘调查表）,对应文件,40,全程住宅营销顾问流程 销售筹备期积累客源，蓄势待发,工作形式 最终讨论确定认筹方案细节 跟踪认筹进程和认筹结果，适时修正认筹方式 根据认筹情况调整推广 根据认筹情况确定最后价格表 确定开盘当天活动方案 驻场期间每天组织开例会 及时总结分析强化培训 组织销售代表搜集竞争市场数据,工作目标 ：树立项目市场形象，并为开盘起势蓄集足够客户量。,介入期,时间段： 开盘前2-3个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线要解决的问题 认筹结果分析与方案调整 价格表的最终确定 开盘方案筹备,对应文件 顾编第2006040043号（认筹阶段总结与工作计划） 顾编第2006040044号（价格调整建议报告） 顾编第2006040029号（广告设计联络单） 顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）,管理监测 顾编第2006040001号（项目期间工作日志） 顾编第2006040024号（销售周报表） 顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）,市场调研 市场环境分析 竞争 项目营销状况,尾盘期,销售线要解决的问题 人员上岗 强化培训 例会制度 认筹执行,41,全程住宅营销顾问流程 开盘强销期快速去化，制造开盘热销,工作形式 推动营销活动执行 提交营销推广媒体、活动效果评估，总结调整 提交销售报表，分析销售状况，并调整策略,工作目标 ：实现首个销售目标，迅速回收启动资金,介入期,时间段： 开盘-开盘1个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线要解决的问题 指导实施开盘相关营销活动 前期策略分析与方案调整 销售线要解决的问题 销控和价格策略调整 阶段性工作总结 制定阶段性销售目标,对应文件 顾编第2006040045号开盘活动总结报告 顾编第2006040046号 销售月总结 顾编第2006040047号（销售周报表） 顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）,管理监测 顾编第2006040001号（项目期间工作日志） 顾编第2006040024号（销售周报表） 顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）,市场调研 市场环境分析 竞争项目营销状况,尾盘期,42,全程住宅营销顾问流程 销售持续期阶段性营销总结分析与调整,工作形式 结合销售情况进行前期营销方案总结总结 提交下阶段营销计划和销售目标 拓展营销渠道，提交方案 价格和销控策略调整方案,工作目标 ：保持市场热度，引起持续销售。,介入期,时间段： 开盘后2个月后,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线要解决的问题 抵御市场突发性风险 提升项目及开发商品牌影响力 针对性