(标准)论建筑工程投标报价的策略

论建筑工程投标报价的策略 摘要： 在建筑工程招标投标活动中，建筑施工企业要想在投标中立于不败之地，中标得到工程， 然后又要从承包工程中赢利，就需要综合考虑各种主观条件与客观因素、研究投标策略，确定投标 方法。 关键词： 工程招标 工程投标 投标策略包括投标策略和作价技巧。所有的策略和技巧来自承包商的无数次投标的经验积累以 及对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也与承包商的决策能力和魄力息息相关。 在建筑工程招投标竞争日趋激烈的今天，投标报价策略是一门综合性的行为科学，它必须遵循 一定的认知过程，最后作出相对高明的投标策略。下面就建筑工程报价的策略作简要的叙述。 首先，施工企业资格预审合格，取得招标文件后，要从本企业的主观条件，即各项自身的业务 能力和能否适应投标工程的要求进行衡量，看自身企业是否具备参与竞标的能力，以确定是否进行 投标。主要考虑以下几个方面：工人和技术人员的操作技术水平；机械设备能力；对工程的熟悉程 度和管理经验；竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；得标承包后对今后本企业的影响；以往对 类似工程的经验等。 如通过上述各项因素的综合分析，大部分的条件都能胜任者，即可初步作出可以投标的判断。 可先根据经验统计可以投标的最低分，再根据具体工程评定各项因素的加权综合总分，与最低总分 比较，即可做出是否可以投标的判断. 其次，还须了解企业自身以外的各种因素，即客观因素，主要是招标工程项目施工的自然、经 济和社会条件，这些条件都是工程施工的制约因素，必然影响工程施工成本，投标报价时必须考 虑，所以应在报价之前尽可能地了解清楚。主要有以下几点： 1、 全面了解拟定施工方案的依据和条件的工程所有情况，吃透设计意图，包括施工设计图纸 和设计说明书；施工现场地上、地下条件；当地的地理、气候、水文等条件。 2、 建设单位及其代理人的基本情况。包括其资历、业务水平、工作能力、个人的性格和作风 等。这些都是有关今后在施工承包结算中能否顺利进行的主要因素。 3、 劳动力的来源情况。如当地能否扫墓到比较廉价的工人，以及当地工会对承包商在劳务问 题上能否合作的态度。 4、 建筑材料、机械设备等的供应来源、价格、条件以及市场预测等情况。 5、 专业分包，如水电设备、空调、 电气、电梯等专业安装力量情况。 6、 银行贷款利率、担保收费、保险费率等与投标报价有关的因素。 7、 当地各项法规，如企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理法、工程管理条例以及技术 规范等。 8、 竞争对手情况。包括对手企业的历史、信誉、经营能力、技术水平、设备能力、以往在投 标报价的价格情况和经常采用的投标策略等。 对以上这些情况的了解，除了有些可以从招标文件和业主对招标工程介绍、勘察现场获得外， 必须通过广泛的调查研究、询价、社交活动等多种渠道来获得。 当充分分析了以上主客观因素，真正做到知已知彼，对某一具体工程认为值得投标后，这才能 根据所了解掌握的情况，确定采取准确的投标策略，以达到有中标的机会，今后又能赢利的目的， 常见的投标策略有以下几种： 1、 在技术标中显示高水平的企业经营管理水平，用高水平的施工组织设计牢牢抓住业主对本 企业的信心，使本企业在技高一筹中取胜。 这主要靠制定好施工组织设计，在施工组织设计中确定合适的施工方法和施工程序，以保证在 合同工期内或提前完成施工任务，施工方法应在广泛吸取先进经验的基础上，尽量采用先进技术， 以加快施工速度，提高劳动生产率，在保证施工质量的前提下，尽量降低工程成本，在条件允许的 情况下，选用效率高、作业性能优良的施工机械，并充分利用现有机械设备，节约劳动力，不断提 高机械化施工水平。科学安排施工计划，组织连续、均衡施工，对工程的总体作业科学地综合判 断，采用现代分析的方法，使工程施工的一系列活动在安排上得到优化。力求节约各项管理费用 等，从而有效地降低工程成本而获得最大的利润。 2、 靠改进设计和缩短工期取胜 即仔细研究原设计图纸，发现有不够合理之处，提出能降低造价的修改设计建议，以提高对业 主的吸引力，另外，靠缩短工期取胜，即比规定的工期有所缩短，达到早投产，早收益，有时甚至 标价稍高，对业主也是很有吸引力的。 3、 采用降低利润措施，吸引业主对本标函的注意力，提高中标机率。 当自身施工企业目前任务不足时，为了企业的生存，维持企业正常的各项运作，确保企业业 绩，施工企业应采取低利润回报措施，以较低的利润先承揽工程，用以解决企业暂时的困境。此 外，承包商初到一个地区，为了打入这个地区的承包市场，建立信誉，也往往采用这种方法，先站 稳脚根，再寻找机会，不失为一个经营良策。 4、 先低价报价，中标后加强索赔管理，利用索赔以赚到经营利润。 利用此法应事先了解工程的全面情况（包括各种施工技术资料和合同文件等），认真分析产生 施工索赔的所有机率，作出正确判断，决定是否采用此法，因为在我国，由于社会主义市场经济体 制尚未完全形成，在工程实施中，业主不让索赔，承包商不敢索赔和不懂索赔，监理工程师不会处 理索赔的现象普遍存在，尽管着眼于施工索赔，能赚到高额利润，施工企业还是应事先对工程所处 环境的各种因素作综合分析后谨慎采用。以尽量减少不必要的损失。 5、 用发展的眼光来处理采用何种投标方案， 施工企业应充分分析所投工程的地理位置、建筑功能、结构体型，认清本工程对自身企业发展 的的重要性；若工程中标后能为企业创造良好的社会效益，能为企业争取创造竞争优势，宁愿目前 少盈利，先将工程承揽到手。以便该工程为企业树立一个永久的产品品牌广告。如某企业参加某市 的一个标志性建筑的投票竞价，他以发展的眼光 深知该工程的重要性，在未盈利的情况下揽下了该工程；工程竣工后，该企业知名度大大提高，接 肘而来的工程任务，令该企业尝到了施工活广告所带来的效益。 投标策略一经确定，就要具体反映到作价上，作价还有它自己的技巧，两者必须相辅相成。 在作价时，对什么工程定价应高，什么工程定价可低，或在一个工程中，在总价无多大出入的 情况下，对哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧，技巧运用的好与坏，得法与否，在一 定程度上可以决定工程能否中标和盈利与否，它是不可忽视的一个环节。下面就一些常见的工程参 考作价方法举例如下： （1） 对施工条件差的工程（如场地窄小或地处交通要道等）。造价低的小型工程，自己施工 上有专长的工程以及由于某些原因自己不想干的工程，报价可高一些，结构比较简单而工程量又较 大的工程（如成批住宅区和大量土方工程等），短期能突击完成的工程，企业急需到任务以及投标 竞争对手较多时，报价可低一些。 （2） 在同一个工程中可采用不平衡报价法，但以不提高总标价为前提，并避免畸高畸低，以 免导致投标作废。具体是： a） 对能先到钱的工程项目（如开办费、土方、基础等）的单价可定得高一些，有利于资金周 转，存款也有利息；对后期的项目（如粉刷、油漆、电气等）单价可适当降低。 b） 估计到以后会增加工程量的项目单价可提高；工程量会减的项目单价可降低。 c） 图纸不明确或有错误的、估计今后会修改的项目，单价可提高；工程内容说明不清楚的， 单价可降低。这样做有利于以后的索赔。 d） 没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、石方等备用单价）其单价宜高，因为 它不在投标总价之内。这样做不影响投标总价，以后发生时又可获利。 e） 计日工作一般可稍高于工程单价中的工资单价，因它不属于承包总价的范围，发生时实报 实销，也可多获利。 f） 暂定金额的估计，分析它发生的可能性大，价格可定高些；估计不一定发生的，价格可定 低些，等等。 当然，所有工程的投标策略都不是一成不变和生搬硬套的，以上这些策略也不是互相排斥的， 施工企业在投标报价，确定投标策略时，应根据工程的具体情况，综合灵活运用。所有以上所说的 归根结底，就是要做到知已知彼，才能运筹帷幄，百战百胜。 浅谈投标报价在国际工程中的策略技巧 摘要： 在世界多极化和全球经济一体化的国际大背景条件下，国际工程承包市场竞争日趋激烈。 许多享有国际声誉的大公司，除了稳定自己传统的市场外，从没停止过对新领域的开拓和占领；大 批发展中国家也投入大量人力物力，试图跻身其中。因此想要通过竞标在国际建筑市场上争到一席 之地，其难度就可想而知了。 关键词： 投标 招标 报价 为了能够在国外工程的竞争中达到预期目的，笔者认为，在国际工程投标时应注意以下几个方面的 问题： 1.投标前应果断进行决策从中介、代理公司或联营体的合作公司获取国外工程信息后，公司决 策层首先要根据工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可 行性分析。如我公司在获悉东非乌干达150公里33KV的输电工程项目后，有人认为这只不过是一条 中压短距离线路，又在乌干达这样一个遥远贫穷的国家，显然没什么价值和意义。但公司决策层从 东非大市场的战略眼光出发，决定投标。因为不能只盯住眼前的这条线路，更重要的是下一步挤进 非洲电力市场，争取到更多更大的项目。投标决策还牵涉到对公司自身各种因素的分析和判断，如 机械劳力，技术力量，外语水平等，只有这样，才能做到扬长避短，在创造利润的同时，也创造了 公司良好的信誉。 2.认真对业主进行调研分析决策投标后，一方面要组织人员精心编制标书，同时还要利用各种 途径了解业主的有关情况。如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主在国内国际的信誉；业主拥 有的其它项目；业主已有项目所采用的设备情况等等。所有这些信息对标书内价格的定位、方案的 确定及设备的选型都非常有用。在帕劳共和国电站项目投标的设备选型过程中，我们原本考虑采用 国内设备，但经过对帕劳国内已有的电站考察后，发现业主特别注重名牌和耐用，如变压器他们喜 欢德国生产的牌子，柴油发电机则习惯美国的PERKINS和CATERPILLAR.了解上述信息后，我们就对 设备的选型及施工方案做了一些必要的调整。考察中，还发现帕劳人特别注重环保，非常注意保护 他们赖以生存的生态和旅游资源。针对这一点，我们特意在施工组织设计中加上了环保这一章内 容。业主的心理分析也同样重要。根据常规，资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富 裕者则多数要求牌子响、名气大、技术先进的设备供货商；对急需用电的业主，在报价上可稍稍抬 高，但工期一定要保证，有可能的话要尽量提前。 3.细致研究招标文件业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依 据。因此，一定要研究吃透业主的招标书，弄清下列关系要素： （1）工作范围的准确界定：工作量弄不准，报价的准确性也无从谈起。 （2）工期的要求：业主标书中要求的工期，必须五条件满足，还要根据总工期编制出总体网 络进度图，尽量使业主满意。 （3）项目所在国的币种、汇率及付款条件等。尤其要弄清分期付款比例和制约措施。业主往 往根据承包商的完成工程量而决定分期付款的比例并规定了延期罚款的一些具体措施。 （4）项目所在国的海关、税收、劳动力许可证等各项取费标准； （5）在有争议情况下，仲裁和判决所适用法律法规。 4.争取灵活的报价办法标书的编制是一项系统、复杂的工作，涉及到多专业，多工种，如技 术、经济、外语、财务、材料、质量、安全等等，各专业要统一协调，相互包容。编制前如有条 件，应派合适的专业人员到现场实地考察，对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平、竞 争对手等情况有一个全面的了解，以便能够编制出科学合理的标书。各方面的投标实践告诉我们， 在报价时可采用以下几种办法： （1）不平衡报价法。不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合 理地调整投标书中商务标内各分项价；在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金 和工程款，缩小投资风验，以期最终取得较好的经济效益。我公司在乌干达输变电线路工程的招标 书中，业主规定的其中一项付款条件是：在业主收到所有发票和装运资料后45天内即支付80的货 款。这样，连同10的预付款，业主能将该分项总费用的90支付给我方。而工程款则是按施工进 度和完成工作量分期支付。为此，我方在总标价确定后，将设备采购价这一块适度抬高，同时将机 械、人力等施工费用相应压低，从而在一定程度上减小了企业在海外投资及施工的风险。此外，还 有几项也需要不平衡报价，如图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目，可将单价适当提 高；而工程项目内容搞不清楚的，则可适当降低其单价。如项目业主要求投标报价一次报定不予调 整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。总之，不平衡报价是建立在对业主招标书内具 体条款的分析之上的一种合理价目配置。但使用时必须掌握好尺度，以免引起业主反感，导致废 标。 （2）可选方案报价法。对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，我们可因地制宜作出不 同方案和不同报价。在帕劳电站工程项目的投标中，业主要求投标商根据五个州的不同生态环境自 行选择线路架设方案，可架空也可地埋。乌干达线路标中也有规定，如投标商有另外可选方案，可 另行报价。这样，我们可以在原方案外另做-套方案，其总价可在一定程度上低于原方案报价，以 吸引业主，争取有利的评标因素。 （3）突然降价法。在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互 刺探，打听对方标价。所以，在开始编标作价时，可适当做高一些。在投标截止日前临送达时，可 突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以提高我们在评标时的有利地位。 （4）保本从长计议法。东南亚经济复苏后，基建市场潜力很大。例如柬埔寨，战后重建，百 废待兴。在这种情况下，只要能进入该国市场，预计将会有源源不断的工程项目。因此，在编制柬 埔寨泰文隆水泥厂及自备电厂的标书时，我们将总价一降再降，从1个多亿降到六、七千万，简直 就是跳楼价。但超低报价的目的在于挤跨竞争对手，打入该国市场，从而进军东南亚市场，以期建 立长期合作关系，从今后的合作中逐步弥补首次投标的损失。 5.不断提高投标人员自身的综合素质进行境外工作投标，除了具备国内投标的一些基本素质， 如技术、计经、电脑等业务外，还需在以下几个方面不断学习，提高综合业务水平，尽快使投标人 员成为新型的复合型人才： （1）掌握基本的外语技能。英语是国际通用语言，也是目前大多数合同的主导语言。如果不 懂英语，就无法大量全面地获取各方面的商务、技术信息，难以高质量地完成国外工程项目的标书 编制工作。 （2）掌握必要的外贸知识。国外工程投标中要涉及到许多外贸方面的知识，如银行保函、保 险、关税、远洋运输、CIF及FOB等lncoterms90中规定的各种价格术语。掌握这些知识直接关系到 商务标编制的准确性。 （3）了解竞争对手所在国及项目所在国的劳务政策。一般来讲，英、美、日、德、法等发达 国家的劳动力价格较高，而亚、非、拉美的大多数发展中国家劳动力价格偏低。所以，在了解竞争 对手的情况下，报价要有所区别。国外承包工程除经济因素外还要考虑政治因素，比如项目所在国 有无反劳务倾销的政策，业主有无鼓励承包商雇佣当地劳动力的规定或提示。有关这些方面的政策 和动向，必要时可向我国驻当地的使馆经参处寻求援助。 （4）要懂得基本的外事接待及礼仪常识。在对外投标中，不可避免地要和外商打交道。除标 书编制、合同谈判等专业业务必须熟练外，还耍具备基本的对外接待和外事礼仪常识。针对不同民 族，不同宗教信仰及不同性格特征的外宾外商，研究不同心理，采取不同方法，促使谈判气氛融 洽，增进相互了解，方能在市场经济中拥有更多的商机。总之，涉外工程的投标是一项十分复杂的 系统工程，涉及到许多相关的问题，迈上成功之路决不会是一帆风顺的。以上仅是笔者的一孔之 见，希望能够引起同行的共鸣。共同为企业开辟并占领国际市场做一些实实在在的工作。 浅谈国外工程项目的投标工作 摘要： 为了能够在国外工程的竞争中达到预期目的，笔者认为，在国际工程投标时应注意以下几 个方面的问题： 关键词： 国外工程 工程投标 1.投标前应果断进行决策 从中介、代理公司或联营体的合作公司获取国外工程信息后，公司决策层首先要根据工程特 点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可行性分析。如我公司在 获悉东非乌干达150 公里33KV的输电工程项目后，有人认为这只不过是一条中压短距离线路，又在 乌干达这样一个遥远贫穷的国家，显然没什么价值和意义。但公司决策层从东非大市场的战略眼光 出发，决定投标。因为不能只盯住眼前的这条线路，更重要的是下一步挤进非洲电力市场，争取到 更多更大的项目。 投标决策还牵涉到对公司自身各种因素的分析和判断，如机械劳力，技术力量，外语水平等， 只有这样，才能做到扬长避短，在创造利润的同时，也创造了公司良好的信誉。 2.认真对业主进行调研分析 决策投标后，一方面要组织人员精心编制标书，同时还要利用各种途径了解业主的有关情况。 如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主在国内国际的信誉；业主拥有的其它项目；业主已有项 目所采用的设备情况等等。所有这些信息对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常有 用。在帕劳共和国电站项目投标的设备选型过程中，我们原本考虑采用国内设备，但经过对帕劳国 内已有的电站考察后，发现业主特别注重名牌和耐用，如变压器他们喜欢德国生产的牌子，柴油发 电机则习惯美国的PERKINS和CATERPILLAR.了解上述信息后，我们就对设备的选型及施工方案做了 一些必要的调整。考察中，还发现帕劳人特别注重环保，非常注意保护他们赖以生存的生态和旅游 资源。针对这一点，我们特意在施工组织设计中加上了环保这一章内容。 业主的心理分析也同样重要。根据常规，资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富 裕者则多数要求牌子响、名气大、技术先进的设备供货商；对急需用电的业主，在报价上可稍稍抬 高，但工期一定要保证，有可能的话要尽量提前。 3.细致研究招标文件 业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。因此，一定要研 究吃透业主的招标书，弄清下列关系要素： （1）工作范围的准确界定：工作量弄不准，报价的准确性也无从谈起。 （2）工期的要求：业主标书中要求的工期，必须五条件满足，还要根据总工期编制出总体网 络进度图，尽量使业主满意。 （3）项目所在国的币种、汇率及付款条件等。尤其要弄清分期付款比例和制约措施。业主往 往根据承包商的完成工程量而决定分期付款的比例并规定了延期罚款的一些具体措施。 （4）项目所在国的海关、税收、劳动力许可证等各项取费标准； （5）在有争议情况下，仲裁和判决所适用法律法规。 4.争取灵活的报价办法 标书的编制是一项系统、复杂的工作，涉及到多专业，多工种，如技术、经济、外语、财务、 材料、质量、安全等等，各专业要统一协调，相互包容。编制前如有条件，应派合适的专业人员到 现场实地考察，对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平、竞争对手等情况有一个全面的了 解，以便能够 编制出科学合理的标书。各方面的投标实践告诉我们，在报价时可采用以下几种办 法： （1） 不平衡报价法。不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合 理地调整投标书中商务标内各分项价；在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金 和工程款，缩小投资风验，以期最终取得较好的经济效益。我公司在乌干达输变电线路工程的招标 书中，业主规定的其中一项付款条件是：在业主收到所有发票和装运资料后45天内即支付80的货 款。这样，连同10的预付款，业主能将该分项总费用的90支付给我方。而工程款则是按施工进 度和完成工作量分期支付。为此，我方在总标价确定后，将设备采购价这一块适度抬高，同时将机 械、人力等施工费用相应压低，从而在一定程度上减小了企业在海外投资及施工的风险。此外，还 有几项也需要不平衡报价，如图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目，可将单价适当提 高；而工程项目内容搞不清楚的，则可适当降低其单价。如项目业主要求投标报价一次报定不予调 整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。总之，不平衡报价是建立在对业主招标书内具 体条款的分析之上的一种合理价目配置。但使用时必须掌握好尺度，以免引起业主反感，导致废 标。 （2） 可选方案报价法。对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，我们可因地制宜作出不 同方案和不同报价。在帕劳电站工程项目的投标中，业主要求投标商根据五个州的不同生态环境自 行选择线路架设方案，可架空也可地埋。乌干达线路标中也有规定，如投标商有另外可选方案，可 另行报价。这样，我们可以在原方案外另做 套方案，其总价可在一定程度上低于原方案报价， 以吸引业主，争取有利的评标因素。 （3）突然降价法。在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互 刺探，打听对方标价。所以，在开始编标作价时，可适当做高一些。在投标截止日前临送达时，可 突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以提高我们在评标时的有利地位。 （4） 保本从长计议法。东南亚经济复苏后，基建市场潜力很大。例如柬埔寨，战后重建，百 废待兴。在这种情况下，只要能进入该国市场，预计将会有源源不断的工程项目。因此，在编制柬 埔寨泰文隆水泥厂及自备电厂的标书时，我们将总价一降再降，从1个多亿降到六、七千万，简直 就是“跳楼价”。但超低报价的目的在于挤跨竞争对手，打入该国市场，从而进军东南亚市场，以 期建立长期合作关系，从今后的合作中逐步弥补首次投标的损失。 5.不断提高投标人员自身的综合素质 进行境外工作投标，除了具备国内投标的一些基本素质，如技术、计经、电脑等业务外，还需 在以下几个方面不断学习，提高综合业务水平，尽快使投标人员成为新型的复合型人才： （1）掌握基本的外语技能。英语是国际通用语言，也是目前大多数合同的主导语言。如果不 懂英语，就无法大量全面地获取各方面的商务、技术信息，难以高质量地完成国外工程项目的标书 编制工作。 （2）掌握必要的外贸知识。国外工程投标中要涉及到许多外贸方面的知识，如银行保函、保 险、关税、远洋运输、CIF及FOB等lncoterms90中规定的各种价格术语。掌握这些知识直接关系到 商务标编制的准确性。 （3） 了解竞争对手所在国及项目所在国的劳务政策。一般来讲，英、美、日、德、法等发达 国家的劳动力价格较高，而亚、非、拉美的大多数发展中国家劳动力价格偏低。所以， 在了解竞 争对手的情况下，报价要有所区别。国外承包工程除经济因素外还要考虑政治因素，比如项目所在 国有无反“劳务倾销”的政策，业主有无鼓励承包商雇佣当地劳动力的规定或提示。有关这些方面 的政策和动向，必要时可向我国驻当地的使馆经参处寻求援助。 （4） 要懂得基本的外事接待及礼仪常识。在对外投标中，不可避免地要和外商打交道。除标 书编制、合同谈判等专业业务必须熟练外，还耍具备基本的对外接待和外事礼仪常识。针对不同民 族，不同宗教信仰及不同性格特征的外宾外商，研究不同心理，采取不同方法，促使谈判气氛融 洽，增进相互了解，方能在市场经济中拥有更多的商机。 总之，涉外工程的投标是一项十分复杂的系统工程，涉及到许多相关的问题，迈上成功之路决 不会是一帆风顺的。以上仅是笔者的一孔之见，希望能够引起同行的共鸣。共同为企业开辟并占领 国际市场做一些实实在在的工作。 国际工程投标浅论 摘要： 随着我国对外开放政策的展开，经济合作和技术交流规模的不断扩大，我国建筑施工综合 实力的增强，我国涉外单位和建筑施工队伍走出国门，参与国际工程承包市场竞争势在必然。由于 大多数建筑公司已习惯于国内计划经济下的一套招标模式，他们往往很难适应海外项目投标的形 式。在实际投标中，有的建筑公司不加分析，把国内的一套全面照搬，致使报价推动竞争力；有的 建筑公司盲目自大，不了解国际承包的概念，既赔了本又损失了信誉。 关键词： 工程施工 招投标 国际工程报价投标工作涉及面很广，它要求投标报价的人员具有广博的知识和丰富的经验，其 中包括专业知识，例如：设计、施工组织与技术、设备材料等。同时还必须具备商务方面知识，例 如法律、金融、税务、保险、以及当地的政治、经济状况等。另外，投标报价人员还必须熟悉国际 工程施工和投标报价的规范和操作程序，只有这样，投标报价人员才能参与激烈的国际工程承包市 场的竞争。 投标报价与工程施工是密切关联的统一体，有时一个项目的投标报价如果略微出现一些小差 错，工程施工也许还可以弥补项目的不足。有时一个项目的投标报价很合理，可工程施工出现漏洞 也可能会拖垮项目。这就对做投标报价的人员提出了一个课题，你是否非常熟悉国际工程施工的全 过程，你是否真正了解建筑公司的实际施工的成本。国际投标和国内投标的区别就在于，国内投标 报价可参照规定的定额，国际投标报价由投标人自己测定定额。 在承包方式上，投标报价一般有两种方法，一种是作为分包报价，一种是作为总承包投标报 价。从项目性质来看，一种是私人资本投资的，一种是国家政府投资的或亚洲和世界银行贷款或其 他国际组织贷款的。前一种投标的形式很多，不在这叙述。本文主要叙述后一种。 不管政府投资也好，国际金融机构贷款也好，一般都按国际标准的招投标程序进行，国际投标 报价主要从利润和承担风险程度来考虑，承包者相互竞争，在相互保密的情况下编出投标书。当众 开标，有关人员进行综合测评，决定中标者。一般来说，国际投资报价过程为：市场调查、踏勘现 场、选择总包管理班子和施工队伍、编制投标报价书、确定最终报价。 投标报价的第一步是投标环境的调查，例如，在某公路和桥梁的投标报价中笔者做了如下调查 工作； 1.政治，社会和法律方面 工程项目所在国的社会制度和政治制度一般可以通过我国驻外使领馆了解，调查当地的社会、 政治情况，以及当地的风土人情，与承包商活动有关的经济法、工商企业法、建筑法、劳动法、税 法、金融法、外汇管理法、经济合同法以及经济纠纷的仲裁程序等。此外还必须了解当地的民法和 民事诉讼法，以及移民法和外国人管理法。 2.自然条件，市场情况 该公路项目位于南太平洋岛国，一年中有六个月为雨季，在雨季期间伴随台风，有时形成小型 洪水。从市场情况看，当地建筑材料、钢材、沥青需进口，水泥、黄沙当地供应，石子无法满足工 程的需要量。当地的物价指数，每年平均上升2-5%。当地工人工资水平略低于中国外派人员工资， 但他们的工效比中国外派人员的工效差50%.在一事实上的条件下，允许部分外籍工人入境工作。当 地外汇汇率比较稳定。 3.工程项目情况 该公路是在原有道路基础上予以修复，总长54公里，道路转变处多，河流多，共需架设16座 桥，挖填土方量多，总计挖填土方量在400万立方米，在部分施工区域没有水电，运输道路不平 坦，地下水位较高。特别是公路项目需要较大的石料，业主提供开采的区域，中方专人到采石区调 查。 除了投标环境调查外，在编制报价表之前，必须对整个项目有一个初步的施工方案。该方案中 至少要包括：根据工程进度需投入多少施工设备；大宗的建筑材料采购方法；当地劳工和国内人员 的比例；流动资金的来源和使用。 对海外工程做出既合理又有竞争性的报价是国际工程承包中一个值得研究的课题，即便在目 前，我们国内的工程投标大多也还按国家规定的定额条件做报价。所以，在国内一个工程报价人员 只要熟悉国家定额和有关补充规定，做一个工程报价并不太困难。况且，现在都使用计算机，有报 价软盘。因此，国内工程报价可以在短时间内完成，并且几个人做的报价价格相差不会很大。 最初，中方人员都把国内的报价经验用于海外工程的报价，把海外的建筑材料价格、设备价 格、当地的人工单价（如果当地人工单价较低，就使用自己测算的单价）一一代入相应的预算定 额，再加上管理费、利润。实践证明，这样机械地代入相应的定额，做出的报价与当地的建筑市场 上的报价相差甚远。 报标报价的第二步就是分析。例如：某国公路投标（1998 年），投标工作范围：（1）38公里 长，16.8米宽，沥青路面，挖填土方150万立方米（平均运距20公里），石子35万立方米。（2）三 座桥梁，跨度 60-90米（预应力T型梁，预制安装，砼桥墩）。具体作标：按国内定额的运距、机 械台距，计算出150万立方米挖填土方。其次，按照国内工效分别计算出公路和桥梁的总工数，代 入当地材料单价岿后得出投标总价，开标结果比最低标高出40%. 同样，某国1号公路投标（1999年底），投标工作范围：（1）54公里长，2车道（7.4米宽）， 滚入式沥青路面。挖填土方量400万立方米，石子20万立方米。（2）16座桥梁，1座涵洞，跨度12- 60米（预应力T型梁，预制安装）。具体作标：首先派遣施工专家和报价人员分别考察现场，了解 当地材料价格，根据标书要求和当地政治、地理、环境、施工条件、货币稳定、施工条件等综合因 素，做出较详细的施工大纲。然后根据施工大纲测算自己的实际成本（不是照套国内定额），最后 得出合理而且具有竞争性的报价。 在该项目中共有五家公司投标，中方公司的报价低于咨询工程师公布的标底8.5%，而其余四家 中，两家高于标底20%以上，两家低于标底20%以下。 同样两个公路项目，投标价格相差这么大，关键是国内工程报价与海外工程报价尽管有相同之 处，但其实质完全不相同。国内投标是在半计划经济泮市场经济的框架下进行的，而海外工程投标 是完全在市场经济条件下进行的，这就要求我们的报价人员不仅要熟悉预算定额，更要了解施工工 艺和技术、商务条件、本公司的实际成本和工人的实际工效。 在2000年11月，上海外经集团参加了越南河内四万人体育场项目招标，该项目是越南政府召开 2003年东南亚运动会的主会场。招标内容为设计、施工、设备供货，通常我们称之为交钥匙工程。 在第一阶段资格预审中共有国内外投标商14家，在第二阶段的技术投标中共有国内外投标商七 家，在第二阶段的标价投标中共有四家，美国、德国、法国和中方的联合体（上海外经和建工集团 为总承包商，上海现代设计集团和澳大利亚BVN设计所为设计者）。在激烈的况标中，中方的5298 万美元为最低标，德国公司为5730万美元，法国公司为5635万美元，美国公司为6879万美元。 在这次投标中，中方的联合体敢于与世界上技术先进、经验丰富的承包商展开竞争，关键是在 投标前中方的编标人员对该项目的情况、越南的政治、经济状况、竞争对手等进行了详细的调查， 制定了投标的原则。 在设计方面，中方的工作人员力求美观和实用相结合，整个体育场既要有现代建筑的雄伟，又 要体现越南的传统民族风格。设计工作由上海现代设计集团和澳大利亚BVN设计所具体实施，他们 具有设计上海八万人体育场和澳大利亚2000年奥运会主会场的经验。 在报价方面，中方联营体彩成熟的施工技术，确保整个项目在两年内完成，中方提供先进的体 育场设备，确定保本微利，创建信誉的报价原则。上海外经集团和上海建工集团作为总承包商，主 要准备投标报价文件。 整个投标文件分两大部分，技术和商务文件，及价格文件。作为价格文件的编制负责人，笔者 首先收集有关信息，例如，当地建材价格、税收、当地建筑公司的预算定额、国内建材的价格、国 外设备的价格，以及合同无能为支付条件、预付款、保留金等。收集完初步的原始资料后，对工程 项目分类。 针对报价内容，确定桩和基础、上部结构由当地分包商承担施工，中方派一定比例技术人员结 合当地劳务分包商承担内外装修，屋架装修将全部由国内建筑公司负责，国内专业公司实施水、 电、风和弱电部分的工作。 同时，根据A，B，C分类法，A类为价值100万美元以上的部分，B类为价值20万美元以上的部 分，C类为价值20万美元以下部分。首先，中方联营体花最大的精力，研究分析A类部分：土建结 构、装修、屋架和屋面、给排水、电气和空调；之后再着重研究分析B类部分：扩音、摄像、记分 牌、电梯、座椅和跑道；最后了解C类部分：有线、无线通话、卫星闭路电视和其他设备。 经过分层研究，计算出材料、人工的直接费是比较准确的。计算出直接费结果后，中方人员还 必须注意间接费的计算。一般来说，在国外投标时间接费的费用计算偏高，主要是编标人员完全按 国内标准来制定费率，而不考虑实际间接费窨是多少，所以往往直接费基数略大一些，有时会计算 出间接费是直接费的30%-40%，而这次计算间接费时，完全按照实际情况计算间接费，间接费的费 率为实际人工、材料和设备费的24%.由于在投标报价前，中方联营体制定了报价的原则、计算的依 据，因而最终战胜了对手。 国际工程投标是一项较为复杂的工作，但只要掌握它的规律，做好投标前的准备工作，同时针 对不同的项目制定不同的投标报价的原则，以及在计算中彩A、B、C分类法，那么中国的国际工程 承包商是可以在海外建筑市场争得一席之地的。对长期从事海外工程的技术人员来说，应该不断熟 悉海外投标的一套模式，在实践中不断积累经验，为中国的建筑承包商真正走向海外建筑市场而努 力。 工程量计算方法的发展 摘要： 本文对工程量计算的发展历程进行详细分析，并对未来的工程量发展趋势进行预测， 最后还提出了算量软件应用中面临的问题和解决方法。 关键词： 工程量 计算方法 一、前言 工程量项目经济管理、工程造价控制是基本建设的核心任务，正确、快速的计算工程量是这一 核心任务的首要工作，工程量计算是编制工程预算的基础工作，具有工作量较大、繁琐、费时、细 致等特点，约占编制整份工程预算工作量的5070，而且其精确度和快慢程度将直接影响预算的 质量与速度。改进工程量计算方法，对于提高概预算质量，加速概预算速度，减轻概预算人员的工 作量，增强审核、审定透明度都具有十分重要的意义。 二 、手工算量 自我国实行工程量计算方法以来，手工算量就随之出现了，目前这种算量方法仍然是我国工程 量算量主体，对我国的基建工作做出了极其重要的贡献。 在手工算量的长期应用和发展过程中，许多熟练用户在算量过程中积累了丰富的工程量计算经 验，并总结形成了许多速算方法和速算表格，给算量人员提供了极大方便，并在很大程度上提高了 算量速度。更重要的是，由于是手工算量，算量人员参与了整个算量过程，即使发生错误也一般局 限于很小的范围和领域，更改错误并不困难；计算书的书写也比较符合一般思维习惯，非常容易进 行审核和审定，差错比较容易被发现，相应的算量人员对计算结果比较信赖。另外由于是人工算 量，可以灵活的适应结构型式的变化，一些特殊结构也比较容易处理。 该算量方法的缺点是：算量过程非常繁杂，重复性劳动极大，容易出错；由于手工算量所有计 算都是由手工求得，这就使得低级计算错误和算量人员理解偏差等造成的错误很难避免，有时虽然 可以通过复核等途径发现错误，但是由于更改局部工程量后会引起相应汇总量的变化，从而会造成 汇总表格的重新调整，甚至会影响到以后的取费、组价，也即此方法出现错误后会造成较大的修复 代价。 自上世纪90年代初，IT技术逐渐渗透到各领域中，建筑业作为国民经济一个重要的支柱产业， 在施工领域中也逐渐出现了一系列软件，其利用计算机强大的运算能力，针对不同目标提出了不同 的软件解决方案，软件表格法算量就是在这个阶段出现和发展起来的。 三、软件表格法算量 这种方法一般需要用户在软件中输入算量表达式，程序进行自动汇总计算，形成报表，并打 印。软件表格法算量是对长期手工算量的算量人员的一种解脱。 可以看出，该方法实际上是用户手工算量方法的一种改进和延伸，其没有改变用户的手工算量 习惯，算量表达式仍完全由用户输入，由于具有报表自动生成和打印功能，出现错误后修改非常容 易，用户可以简单的更改计算错误的表达式或者增减计算条目，软件自动就可以完成对工程量的自 动累加并生成报表并打印，修改错误的成本非常小。并且最重要的是该方法的计算思路完全符合用 户操作习惯，软件应用门槛非常低，非常容易上手，是对手工算量较大的改进。 当然，该方法也存在很大的缺点，用户必须一边翻图纸一边往计算机中输入数据同时考虑扣减 关系，并仍必须把每个构件的工程量计算表达式都必须罗列出来，计算仍然非常烦琐；同时由于建 筑和装饰等专业分开计算，计算数据很难进行有效复用，许多数据必须多次重复计算，相应的重复 劳动并没有减少。 由此可以看出，此方法虽然提高了用户的算量效率，但是并没有从根本上解脱算量人员的烦琐 劳动。表格法算量的缺点促成了软件自动算量软件的出现和发展。 四、软件自动算量 软件自动算量是目前的算量方法中最具发展潜力的方法，该方法以计算规则为依据，预算人员 通过画图确定构件实体的位置，并输入与算量有关的构件属性，软件通过默认的计算规则，自动计 算得到构件实体的工程量，自动进行汇总统计，得到工程量清单。该算量方法简化了算量输入，可 以大幅度提高算量效率，目前正越来越多的引起预算人员的关注。 目前工程量计算软件的按照支持的图形维数不同又可分为两类，一类是二维软件算量，一类是 三维软件算量。二维和三维软件算量方法之间的差异，主要体现在计算精度，可检查性和可扩展性 等方面。 1. 从计算精度来讲 二维算量软件以平面扣减方法进行工程量计算，计算速度通常较快，但是由于其不能实现三维 精确扣减，所以计算精确度相对低一些，但是考虑到工程量计算规则的规定，其与手工算量方法计 算精度应相差不大。而三维算量可以实行三维空间实体的三维扣减，算量精度很高，对很多复杂的 三维体扣减计算误差都很小，计算精度甚至已经超过手工计算。 2. 从可检查性和可操作性上来讲 由于三维算量软件可以比二维软件更直观的显示构件的位置关系，所以能够更容易发现一些画 图和属性设置错误，也比较容易绘制和定位重叠的三维构件。由于有更加人性化的界面，也可以减 少算量人员的工作压力。 3. 从减少输入工程量来讲 国内目前流行的三维算量软件一般是基于AUTOCAD进行二次开发，而目前设计院的设计图纸也 多是采用AUTOCAD对应的文件格式，这样就为建筑图纸的自动识别提供了便利。也即三维算量软件 可以通过软件接口导入设计院图纸，预算人员甚至不用画图就可以准确的计算出工程结构的工程 量。基本识别流程如图1所示。 而二维图形算量软件一般不具有此输入接口。 4. 对未来软件集成的扩展性 建筑施工领域比较通用的软件有工程量自动计算软件、钢筋自动计算软件、组价软件、项目管 理软件、材料软件等。目前工程量软件、钢筋软件和组价软件之间已经开发了良好的接口，数据已 经可以实现互相读入。但是他们与项目管理软件、材料软件仍并没有很好的结合，相应的也就影响 了其功能的发挥，工程量计算软件和项目管理软件及材料软件的结合具有非常巨大的意义： 由于三维算量软件给出的是一静态点的工程量，其不具有实时性，而进度和材料管理是一动态 量，具有时变性。由此可以看出，在项目管理中引入工程量计算具有非常重要的意义，其可以将工 程进度以4D（工程量的空间三维+项目管理的时间维）的方式显示出来。 在施工方案设计前期，4D技术有助于对施工方案设计的详细分析和优化，能协助制订出合理而 经济的施工组织流程，由于此时确定的施工流程贯穿于整个施工过程，显然此项技术对缩短工期、 节省成本、提高工程质量和预测、处理施工难题等非常有益； 在施工阶段，三维算量软件和进度管理软件和材料软件的融合可以动态的显示出整个工程的施 工进度，从而可以进行已完成工程量和消耗材料量的分析对比，及时的发现施工漏洞，从而尽最大 能的节省投资，提高效益。 当然由于三维算量软件和施工进度管理软件、材料软件的结合目前还处于刚刚起步阶段，集成 后的新功能也还在探索阶段 ，相信随着研究的进行，三维算量软件的功能必然能够得到更大的发 挥，甚至引起建筑行业的革命性变化。 由前述三维和二维算量的对比可以看出，三维算量软件具有很大的优势。目前图形算量软件有 向三维绘制发展的明显趋势。 五、目前自动算量软件面临的问题和解决方法 虽然软件自动算量如前所述有很多的优点，但是不可否认的是，目前该类型软件的使用率并不 高，这种的现象产生的原因主要有如下几点。 1. “可信赖的计算”问题 “可信赖的计算”是微软新提出来的一个软件领域的名词，目前预算人员对算量软件仍持有很 大的抵制和怀疑心理，产生这种现象的原因是多方面的。 从用户方面来讲：由于软件算量是一种新生事物，而算量人员的计算机操作水平相对不高，这 样就避免不了对软件的操作错误。 从软件方面来讲：由于早期的工程量计算软件计算精度相对较低，软件计算的可控性较弱等因 素造成了计算结果往往存在较大的误差，部分用户对算量软件不信任；另外在某些特殊情况下，软 件计算工程量还会产生一定的误差，这种误差一般出现在一些特种结构、结构上的特殊区域中，产 生误差的主要原因在于软件适应结构型式变化的能力和手工算量相比还存在差距，如果对软件的计 算能力不能有效掌握的话，很可能会较大的计算偏差。 针对此问题，目前有的优秀软件采用给出软件计算结果对应的“手工算量计算式”，将计算结 果以算量人员的习惯表达，使得算量人员有了疑问能够方便查询和审核，计算结果能够有据可寻， 相应的也增强了预算人员使用软件的信心。 上述“不信赖”现象的出现在算量软件推出初期是非常正常的，相信随着算量软件的技术成熟 和完善和用户操作能力的提高，这种“不信赖”现象会逐步消除。 2. 软件操作门槛过高问题 目前软件算量已经发展到自动算量阶段，但是所有的算量软件目前都面临一个非常重要的问题 软件操作门槛过高。由于我国算量人员长期以来一直采用手工方法计算工程量，而软件自动算 量的思想和手工算量有很大差别，自然也就存在较高的应用门槛，当然这个问题必须从预算人员和 软件开发两个方面进行解决。 从预算人员方面来讲：算量人员应该从提高自己的计算机操作水平入手，多用软件，多算量， 多做一些手工算量和软件算量的对比，自己的操作水平提高了，相应的门槛也就不存在了。 从软件方面来讲：应该采取措施降低软件的入门门槛，使算量人员能够迅速、准确掌握基本的 算量方法。目前一般采取加强合法性检验和提高软件自动化的方法解决，对于前者，目的是保证用 户不至于出现过大的输入偏差，从而减少用户出错的机会并同时教育用户；对于后者，则在一些复 杂功能上给出操作向导，让用户在软件的提示下一步步操作，从而减少操作的复杂性。当然，有的 软件在算量过程中部分还可以引入“表格法”，也不失为一种好的措施。 3. 计算范围问题 算量软件支持的构件类型和结构型式还是有限度的，对一些零星项目和钢结构等处理起来比较 困难，这样软件计算得到的工程量是有限度的，算量人员还必须针对实际情况进行补充。 这类问题可以通过扩充算量软件计算能力或外挂专门处理程序的方式解决，如有的软件公司在 推出算量软件的同时还推出了方格网计算软件和挖孔桩计算软件等外挂程序，对一些特殊问题能够 专门处理，从而扩充了算量软件的计算范围，减少了预算人员的劳动 。 六、小结 本文内容可以总结如下： 1. 本文综合介绍了我国工程量计算的几个发展阶段，并详细分析了各个阶段的特点。 2. 并对软件算量的未来发展进行了分析，展示了其与项目管理软件等结合后对建筑施工的巨 大影响。 3. 对目前软件算量存在的问题进行了探讨，并给出了解决办法。 对工程量清单计价规范的探讨 摘要： 本文作者分析了工程量清单计价的组成，并进行中外对比，指出工程量清单存在的问题， 并提出了解决的方法。 关键词： 工程量清单计价 招标人 投标人 工程造价 随着我国建设市场的快速发展，招标投标制、合同制的逐步推行，以及加入世界贸易组织（WT O）与国际接轨等要求，