永城绿佳电动车市场诊断建议报告.ppt

永城绿佳电动车 市场诊断建议报告,咨询师：王聚坤,本报告分三个部分：,解决思路,问题分析,问题呈现,第一部分：问题呈现,根据近一周的市场调研，绿佳电动车在永城市场问题，可概括四个部分： 第一，市场人力资源力量薄弱，营销能力不足； 第二，缺乏永城市场战略控制的思维； 第三，缺乏信息管理和流程控制的能力； 第四，缺乏市场侵略意识和市场控制能力,一 市场人力资源薄弱,1 市场一线营销缺乏精英意识。包括干练、活力和先进的市场思维； 2 市场营销技能欠缺。导购动作，消费者心理把握，消费拒绝的应对等不够专业； 3 内部没有建立有效地PK机制，不能很好的激发员工潜能； 4 没有建立共同市场思维，清晰企业愿景，区别职业规划的营销团队。,二 缺乏对永城市场战略控制的思维,1 在永城，也可分出一级市场，二级市场，缺乏逐步推进，分步夺取的主动意识； 2 缺乏对永城电动车市场竞争态势和竞争格局清晰把握； 3 没有结合永城整个电动车市场进行品牌组合，攥紧拳头出击,三 缺乏信息管理和流程控制的能力,1 没有建立市场信息数据库，一切市场分析都建立在模糊判断上； 2 没有单品种产品盈亏的信息数据，不能有效把握每一个产品的盈利能力； 3 没有建立有关市场管理流程，效率低，漏洞多，满意度不高； 4 经验不能有效复制，不能培养市场人才。,四 缺乏市场侵略意识和市场控制能力,1 不善于竞争者优劣势分析，不能有效主动出击，抢夺竞争者市场份额； 2 不能有效分析农村市场开发状况，主动出击，先易后难，逐步渗透，扩大份额； 3 不能做到抓住市场，选定经销商，把经商变成自己市场的管理者； 4不能有效建立经销商激励机制和培训机制，提高经销商分销能力和服务能力。,第二部分 问题分析,1 绿佳电动车市场竞争SWOT分析； 2 绿佳电动车市场分布格局分析； 3 绿佳电动车渠道模式分析； 4 绿佳电动车信息管理与市场分析； 5 绿佳电动车促销管理分析； 6 绿佳电动车销售能力分析；,一 市场竞争分析,优势,威胁,机会,劣势,1 在永城市场起步早，知名度较高； 2 产品质量过硬，回头客多； 3 初步建立市场销售网点，一定程度上做了市场布局； 4 已有几个样板市场可资总结推广,1 没有建立终端高效导购模式，一线销售能力不强； 2 没有主动抢夺市场，承担必要风险的意识； 3 没有激励与控制经销商的能力； 4 缺乏整体市场运作的思路；,1 农村乡镇市场潜力巨大，可通过招商迅速进行市场布点； 2 可把绿佳电摩做成永城首选品牌； 3 样板市场可通过总结快速复制； 4 王总有做第一的强烈愿望。,1 永城是一个极具消费潜力的市场，各品牌竞争技巧升级，难度增大； 2 大品牌，地方强势品牌，打质量牌的品牌会淡化绿佳品牌个性； 3 绿佳代理缺乏市场战略思维，缺乏魄力，缺乏持续耐力。,二 市场分布格局分析,1 在永城市场 ，城市市场竞争已近白热化，尤其是终端展示和店面导购； 2 永城城市市场，三种品牌占消费主流：全国名牌、地方强势品牌、永城多年沉淀的优质品牌； 3 永城农村23个乡镇，近10乡镇 已开终端店，形成一定的市场布点； 4 乡镇终端店推动成长太慢，一定程度上影响店主经营的积极性和配合度； 5 乡镇终端布点缺乏战略意义上的市场渗透，模式复制，和制高点抢夺。,三 渠道模式分析,1 大卖场销售模式 ：专业性，权威性，高档化； 2 乡镇专营店：方便，快捷，可靠，渗透力强； 3 网络销售：一对一宣传，一站式服务，诚信第一； 4 团购：鼓励集团消费，不降价 ，提升服务价值，发挥品牌传播价值； 5 招商销售：结合规划市场思路，盈利模式，产品卖点特点及消费卖点组织招商会； 6 社区营销：人口集聚社区设置营销点。一者是产品展示宣传，二者是产品销售。根据社区消费特点提供几种主要车款，售点只售不修，快捷方便。,四 市场信息管理与市场分析,怎么收集这些市场数据信息？,收集这些信息有什么用呢？,怎样分析市场数据，发现机会和威胁？,市场信息怎样用于争取厂家政策和终端商激励？,五 促销管理分析,促销管理的目的模糊： 明确传播绿佳卖点，强化买绿佳理由？ 终端拉动，提升终端商销售信心？ 针对竞争对手市场举措，进行市场反击或打压? 厂家促销活动整体安排，奉命行事，机械操作？ 市场战略布局下的有计划的市场促销？ 终端商有要求，奉命促销？,五 促销管理分析,促销执行低效： 促销没有市场促销方案，针对性，准确性不强； 促销没有具体操作流程，执行中出现混乱； 促销没有工作分组，没有落实作业负责人； 促销执行中，终端商的促销准备不到位； 促销品的设计不够优化； 大型促销活动前的市场宣传和预热做的不到位；,五 促销管理分析,促销管理缺乏动态性和系统性：,促销活动计划性,提升市场份额计划性,促销分析及时 有效性,经销商激励与控制性,市场竞争格局动 态控制性,六 销售能力分析,终端导购人员综合素质不高,终端店展销形象力不够,销售人员潜力激励不到位,销售人员销售技能不足,销售一线人才选聘不到位,第三部分 解决思路,1 制定和分解计划（任务计划、招商计划）； 2 招聘和培训销售人员，合格上岗； 3 区域市场评估和招商； 4 制定终端商激励与控制制度； 5 制定近两个月市场促销计划； 6 建立市场管理平台； 7 完善业务员，经销商业绩统计与评价体系。,一 制定和分解计划,年度销售计划（12.1013.10）,一 制定和分解计划,四个月内完成乡镇招商工作，时间安排计划如下：,二 招聘和培训销售人员,销售人员分岗： 1 终端导购和管理人员 。包括店长和导购员； 2 乡镇市场管理人员，定员4人，管理幅度，每人不超 过六家店 ； 3 明确职责，严格检查，鲜明激励； 4 集中市场培训，每周一次销售例会，每天反馈市场业 绩和销售信息。,二 招聘和培训销售人员,销售技能培训 ：,入职企业文化培训,心态培训,导购技巧培训,客户拜访，终端促销培训,三 区域市场评估与招商,区域市场评估如下：,三 区域市场评估与招商,招商评估表：,四 制定终端激励与控制制度,终端商管理原则： 1 降低其经营风险，增加其管理风险； 2 控制其以次充好，破坏品牌形象； 3 培养其技能，挖掘其潜能； 4 终端商推为主，总代理拉为主； 5 业务员协销与终端商推销相结合； 6 终端店业绩评价与排序通报。,四 制定终端激励与控制制度,终端管理的具体措施 ： 1 建立市场督导制度，加强市场检查与督导； 2 制定经销商管理制度，定期评价，严格奖罚； 3 制定合理的利益分配制度，和风险保证金制度； 4 每月进行一次经销商访谈：经验分享，问题反馈 ， 业绩评价； 5 每月进行一次经销商培训。,五 制定近两个月促销宣传计划,目的： 1 为市场招商； 2 提升单店销量； 3 提升绿佳品牌美誉度，和口碑传播效率； 4 市场竞争需要； 5 配合终端推销，完成区域市场销售任务； 6 在旺季期间，最大限度的完成市场切割。,五 制定近两个月的促销宣传计划,十、十一月份促销计划：,六 建立市场管理平台,市场运